Содержание к диссертации
Введение
Глава I. Персуазивность как объект междисциплинарных исследований 12
1.1 Основные направления междисциплинарной теории персуазивности 17
1.2 Связь современных концепций персуазивности с античной (греко- римской) риторикой 19
1.3. Психологически ориентированные концепции персуазивности 27
1.3.1. Зависимость реализации персуазивной интенции адресанта от изменений в установке реципиента 28
1.3.2. Социально-психологический подход к исследованию персуазивной коммуникации. "Новая риторика" К. Ховланда 31
1.3.3. Когнитивно-психологические модели персуазивного воздействия 33
1.3.4. Релевантность психологических моделей персуазивной коммуникации для лингвистических исследований 35
1.4. Лингвистически ориентированные концепции персуазивности 38
1.4.1. Теория персуазивной коммуникации И. Коппершмидта 40
1.4.2. Персуазивность в аспекте теории речевых актов 43
1.4.3. Персуазивность как объект изучения стилистики и лингвистики текста 45
Выводы по главе I 50
Глава II. Основы прагмалингвистического научного описания персуазивности 52
2.1. Общая теория деятельности как методологическая основа описания персуазивной коммуникации и реализующих ее текстов 52
2.2. Роль коммуникативной ситуации в процессе речевого воздействия 59
2.3. Речевой макроакт персуазивности 66
24. Соотношение иллокутивного акта персуазивности и перлокутивного акта убеждения-обольщения 73
2.5. Персуазивный текст 7 5
2.6. Отграничение понятий «персуазивная коммуникация» и «речевой макроакт персуазивности» от сходных понятий 85
2.6.1. Речевой макроакт персуазивности и директивные речевые акты 85
2.6.2 Персуазивность и аргументирование 92
Выводы по главе II 99
Глава III. Персуазивные стратегии и языковые средства их выражения в немецкоязычной коммерческой рекламе 101
3.1. Понятие коммуникативной стратегии персуазивности 101
3.2. Персуазивные техники и языковые маркеры персуазивности 105
3.3. Реклама как персуазивный дискурс 110
3.4. Стратегия привлечения внимания к рекламируемому продукту 118
3.5. Стратегия положительного имиджа рекламируемого продукта 148
3.6. Группа стратегий поддержки интеракции 186
3.6.1. Стратегия самопрезентации адресанта 189
3.6.2. Стратегия оптимальной адресации 202
3.6.3. Стратегия диалогизации, или имитации естественного общения 206
3.7. Стратегия вуалирования персуазивного намерения 209
Выводы по главе III 217
Заключение 220
Библиография
- Основные направления междисциплинарной теории персуазивности
- Связь современных концепций персуазивности с античной (греко- римской) риторикой
- Общая теория деятельности как методологическая основа описания персуазивной коммуникации и реализующих ее текстов
- Понятие коммуникативной стратегии персуазивности
Введение к работе
В основе коммуникативно-функционального подхода, уже несколько десятилетий доминирующего в лингвистике, лежит понимание языка как механизма для осуществления человеком определенных целей в сфере познания окружающего мира и его описания, а также в актах речевого общения. Главной задачей коммуникативно-функциональной лингвистики является изучение речевого общения как особого вида деятельности, направленного на формирование мнений и убеждений, и моделирование социального и индивидуального поведения людей.
Вариативность целей, реализуемых в процессе речевой деятельности, предопределяет выделение различных функционально детерминированных форм речевого общения. Одной из таких форм является персуазивиая коммуникация, которая в самом общем виде определяется как ментально-речевое взаимодействие коммуникантов, реализующее попытку воздействия адресанта на ментальную сферу реципиента с целью изменения его поведения (побуждения к совершению / отказу от совершения определенных действий).
Изучение персуазивной коммуникации имеет глубокие исторические основы, т.к. само понятие «персуазивность» впервые вводится в античной риторике. Взрыв научного интереса к персуазивной коммуникации за рубежом наблюдается в 40-е - 50-е годы 20-го столетия. Персуазивиая коммуникация исследовалась в рамках социальной психологии (Hovland, Janis, Kelley, Sherif etc.), когнитивной психологии (Cacioppo, Chaiken, Eagly, Liberman, McGuire, Petty, etc.), теории массовой коммуникации (Petermann, Petty, Ray, Schenk etc.).
В лингвистике персуазивность изучалась на базе конверсационного анализа как речевой макроакт (Mann, Kosta); на примере коммерческой рекламы (Hantsch, Janich, Kessler, Pohl, Sandig, Stoeckl) и политической коммуникации (Gruenewald, Hoffmann, Holly, Pueschel) как одна из возможных составляющих коммуникативной стратегии текста и его
разновидность манипулирования, противопоставляемая рациональному аргументированию (Schoeberle, Herbig), а также как совокупность приемов, направленных на усиление аргументов в процессе аргументирования (Holly, Pueschel).
В отечественной лингвистике явления языка и речи, которые в зарубежном языкознании описываются с помощью термина «персуазивность», изучаются в рамках стилистики и лингвистики текста (Аврасин, Гончарова, Лившиц, Миронова и др.), а также в теории речевого воздействия (Иссерс, Колшанский, Сусов, Тарасов и др.).
Комплексные исследования персуазивности нашли отражение в обобщающих работах американских и немецких исследователей [Bettinghaus, 1980; Smith, 1982; Drinkmann / Groeben, 1989], однако данные работы основываются на психологических концепциях персуазивности. Насколько нам известно, лингвистически ориентированные системные исследования персуазивной коммуникации как особой формы ментально-речевой деятельности не проводились ни в отечественной, ни в зарубежной лингвистике.
Таким образом, актуальность диссертационного исследования обусловлена существующим в современной лингвистике интересом к процессам речевого воздействия и текстам, в которых реализуется целевая установка на воздействие, а также потребностью всестороннего и комплексного изучения и научного описания персуазивной коммуникации и реализующих ее текстов с лингвистических позиций.
Основная цель исследования заключается в системном научном описании персуазивной коммуникации и выявлении языковых средств, используемых для реализации персуазивной интенции в дискурсе рекламы, представляющем собой типичный образец персуазивного дискурса. Системность описания обеспечивается благодаря реализованному в работе междисциплинарному подходу к объекту исследования, при котором к научному анализу привлекаются данные, полученные не только в
6 лингвистике, но и в других отраслях знания (психологии, социологии, теории массовой коммуникации и др.).
Для достижения цели исследования в нем решаются следующие конкретные задачи:
определяется статус персуазивной коммуникации в общем контексте ментально-речевой деятельности человека;
. формулируется определение персуазивной коммуникации, и выявляются ее основные прагматические характеристики;
описываются условия осуществления речевого макроакта персуазивности как основной единицы персуазивной коммуникации;
дается характеристика персуазивному тексту как языковой форме реализации речевого макроакта персуазивности;
определяются понятия «коммуникативная стратегия персуазивности» и «персуазивная техника»; персуазивная стратегия рассматривается как основа развертывания персуазивного дискурса;
раскрывается сущность рекламного дискурса как специфического акта персуазивной коммуникации;
выявляются и анализируются основные персуазивные стратегии рекламного дискурса и языковые средства их выражения.
В соответствии с целью и задачами исследования в качестве основных
методов анализа использовались метод непосредственного наблюдения,
метод дедуктивного выявления коммуникативных стратегий, метод
контекстуально-интерпретационного анализа, пресуппозитивно-
контекстуальный метод и метод анализа словарных дефиниций.
В ходе исследования сформулированы следующие научные положения, выносимые на защиту:
1. Персуазивная коммуникация - это исторически сложившаяся, закрепленная в общественной и коммуникативной практике особая форма ментально-речевого взаимодействия индивидов, осуществляемая на базе определенных типов текста и реализующая попытку преимущественно
вербального воздействия одного из коммуникантов (адресанта) на установку своего коммуникативного партнера / партнеров (реципиента / аудитории) с целью ненасильственным путем (посредством коммуникативных стратегий убеждения и «обольщения») добиться от него принятия решения о необходимости, желательности либо возможности совершения / отказа от совершения определенного посткоммуникативного действия в интересах адресанта.
2. Единицей персуазивной коммуникации является речевой макроакт
персуазивности (персуазив), представляющий собой прототипический
образец, совокупность правил осуществления речевого действия, за которым
конвенционально закреплена персуазивная иллокутивная сила побуждения
реципиента к совершению / отказу от совершения определенного
посткоммуникативного действия в интересах адресанта.
Конкретизация прототипа речевого макроакта персуазивности происходит в реальной ситуации общения в форме текста. Персуазивный текст - это текст, доминирующей коммуникативной функцией которого - в иерархии прочих коммуникативно-прагматических установок - является воздействие на ментальную сферу реципиента (его мнения, оценки) с целью изменения его поведения (побуждения к совершению / отказу от совершения определенных действий).
Адресант персуазивной коммуникации производит текст в соответствии с коммуникативной стратегией персуазивности. Коммуникативная стратегия персуазивности представляет собой диалектическое единство концептуально-тематического плана адресанта по построению своего речевого высказывания / текста и процесса творческой (вариативной) реализации этого плана, направленного на достижение персуазивной цели адресанта.
5. Коммуникативная стратегия персуазивности рассматривается на двух уровнях:
общая коммуникативная стратегия определяется прагматической интенцией адресанта и представляет собой доминирующую функциональную характеристику персуазивного дискурса, его главную концептуально-тематическую установку с ориентацией на перлокутивный эффект, к достижению которого стремится адресант;
Частные коммуникативные стратегии - это варианты реализации глобальной интенции в виде элементов содержания, включенных в пропозициональную структуру текста.
Между общей и частными персуазивными стратегиями существуют родовидовые отношения.
Объединение в рамках стратегии цели и средств ее достижения диктует необходимость выделения инструментального аспекта коммуникативной стратегии персуазивности. В инструментальном аспекте стратегия рассматривается как система осуществляемых адресантом операций выбора и комбинирования, тематического оформления и текстового кодирования коммуникативных действий под контролем соответствующей стратегической цели. Эти операции определяются в исследовании как персуазивные техники.
Персуазивные техники эксплицируются в структуре текста через систему поддающихся лингвостилистической интерпретации средств разных языковых уровней - языковых маркеров персуазивности. Сами по себе языковые маркеры персуазивности не обладают «персуазивным значением». Их персуазивная функция реализуется:
только в условиях текстового целого, интенционально обусловленного коммуникативной стратегией персуазивности;
в их взаимодействии между собой, с другими элементами текстовой структуры, а также с элементами экстралингвистической информации (о ситуации общения, реципиенте, возможных помехах и пр.).
8. В основе рекламы как специфического акта персуазивной коммуникации лежат следующие стратегии: стратегия привлечения внимания к рекламируемому продукту, стратегия создания положительного имиджа рекламируемого продукта, стратегии поддержки интеракции. В качестве языковых маркеров персуазивности в рекламных текстах выступают средства разных языковых уровней: графического, фонетического, лексического, морфологического, синтаксического.
Научная новизна исследования обусловлена тем, что впервые предпринимается попытка комплексного научного описания персуазивной коммуникации с лингвистических позиций. Новой можно считать также предлагаемую модель лингвистического анализа рекламного дискурса, основанную на установлении типичной функциональной зависимости между персуазивными целями дискурса и соответствующими языковыми средствами ее достижения посредством экспликации персуазивных стратегий и техник рекламы.
Теоретическая значимость работы заключается в научном обосновании самостоятельного статуса персуазивной коммуникации как особой функционально детерминированной формы ментально-речевой деятельности, определении ее интегральных и дифференциальных прагматических характеристик и системном анализе персуазивных стратегий и техник рекламы, который может использоваться в качестве модели для анализа других типов персуазивного дискурса. Полученные в работе результаты служат углублению знаний и представлений о природе и механизмах речевого и неречевого общения и тем самым способствуют развитию общей теории коммуникации и теории речевой деятельности.
Практическая значимость исследования состоит в том, что его основные положения, результаты и языковой материал могут быть. использованы в лекциях и семинарах по стилистике и лингвистике текста, на практических занятиях по немецкому языку, для методической разработки и проведения спецкурсов по прагмалингвистике, социолингвистике, теории
10 коммуникации, речевому манипулированию и аргументации, в компаративных межкультурных исследованиях рекламного дискурса. Кроме того, результаты исследования могут найти применение, с одной стороны, в качестве практических рекомендаций по оптимизации воздействия на реципиентов рекламы, а с другой, в разработке «антистратегий», направленные на противостояние «террору» потребительской рекламы.
Материал исследования составили 375 разноформатных рекламных текстов, опубликованных в 2000 - 2002 годах в немецкоязычных иллюстрированных журналах "Stern", "Fokus", "Spiegel", "Profil", "Freundin", "Live!", "Unicom", "Brigitte" и в газете "Bild am Sonntag".
К анализу привлекались также экземпляры других типов текста, репрезентирующих персуазивный дискурс (прежде всего, политические тексты).
Объем и структура работы: диссертация состоит из введения, трех глав и заключения. Содержание работы изложено на 22.6 страницах машинописного текста. К основному тексту прилагается библиографический список, включающий 213 наименований, в том числе 84 на иностранных языках.
Во Введении обосновываются актуальность, научная новизна, теоретическая и практическая значимость работы; формулируются цель и основные задачи исследования; называются основные методы научного анализа и излагаются положения, выносимые на защиту.
В первой главе «Персуазивностъ как объект междисциплинарных исследований» рассматривается историческая основа изучения комплексного явления персуазивиости в античной риторике; анализируются основные психологические и лингвистические концепции персуазивиости; определяются положения различных персуазивных теорий, релевантные для достижения цели настоящего исследования.
Во второй главе «Основы прагмалингвистического научного описания персуазивиости» выбирается методологическая основа для лингвистически
11 ориентированного описания персуазивности; дается определение персуазивной коммуникации, речевому макроакту персуазивности, персуазивному тексту и описываются их существенные характеристики; разграничиваются понятия персуазивности и аргументирования; устанавливаются различия между речевым макроактом персуазивности и директивными речевыми актами.
В третьей главе «Персуазивные стратегии и языковые средства их выражения в немецкоязычной коммерческой рекламе» дается определение коммуникативной стратегии персуазивности и персуазивной техники; определяются характеристики рекламирования, позволяющие отнести его к персуазивной коммуникации; выявляются персуазивные стратегии и техники, типичные для рекламного дискурса, и описываются языковые и паралингвистические средства, используемые в современной немецкоязычной рекламе для реализации ее персуазивной целеустановки.
В Заключении подводятся итоги исследования и указываются перспективы дальнейшего изучения проблемы.
Апробация работы. Основные положения диссертации отражены в 4 публикациях, а также были изложены в докладе на Герценовских чтениях в РГПУ им. А.И. Герцена (2001г.) и в выступлении на аспирантском семинаре кафедры германской филологии РГПУ в 2003 г.
Основные направления междисциплинарной теории персуазивности
Как уже было отмечено, персуазивность представляет собой сложное многоаспектное явление, поэтому лингвистическая интерпретация текстов, репрезентирующих персуазивный дискурс, является лишь одним из аспектов междисциплинарной теории персуазивной коммуникации (Persuasionsforschung, Persuasionslehre). Анализ научной литературы, посвященной проблемам персуазивности, позволил нам выделить два основных, магистральных, направления в изучении персуазивного воздействия: - психологически ориентированные концепции персуазивности (С. Hovland, I.L. Janis, Н.Н. Kelly, J.T. Cacioppo, R. Petty, S. Chaiken, A. Liberman, A. Eagly etc.); - лингвистически ориентированные концепции персуазивности (М. Hoffmann, P. Kosta, E. Mann, M. Moilanen, B. Sandig etc.). Следует подчеркнуть, что оба вышеназванных направления по сути своей междисциплинарны и активно взаимодействуют. К их "общему знаменателю" относится: -признание деятельностного характера персуазивного воздействия, которое рассматривается в единстве его ментально-когнитивной и собственно коммуникативной (преимущественно вербальной) составляющих; -интерпретация языка как инструмента, используемого говорящим для реализаций определенных неречевых целей; -принципиальная соотносимость положений персуазивной теории с постулатами античной (греко-римской) риторики; творческое развитие "классического риторического канона" в рамках "новориторических" парадигм (гл. I: 1.2). Критерием разграничения основных направлений персуазивной теории послужила приоритетность в решении психологических либо лингвистических задач.
При этом оба направления отличаются неоднородностью подходов к объекту исследования, разнообразием методов получения и интерпретации данных. В рамках психологически ориентированных концепций выделяются в первую очередь социопсихологические исследования (представители - С. Hovland, I.L. Janis, Н.Н. Kelly, М. Sherif) и когнитивно-психологические исследования (представители - J.T. Cacioppo, R. Petty, S. Chaiken, A. Liberman, A. Eagly). Лингвистически ориентированные концепции представлены работами в области лингвистической прагматики (теории речевых актов) [Kosta, 1996; Mann, 1999], а также в области стилистики и лингвистики текста (особенно в части "прагматики текста") [Ueberredung in der Presse, 1994; Beitraege zur Persuasionsforschung, 1998; Hoffmann, 1996, Moilanen, 1996].
Важно отметить, что социопсихологические, когнитивно-психологические, прагматические (речеактовые) и стилистические концепции персуазивности нельзя рассматривать как последовательно сменяющие друг друга стадии развития персуазивной теории. Данные парадигмы разрабатывались скорее параллельно и сформировали концептуальное поле теории персуазивной коммуникации, которое представляет собой общий сегмент целого ряда предметных областей. Свидетельством этому стали комплексные исследования феномена персуазивного воздействия в работах Э. Беттингауза "Persuasive Communication" [Bettinghaus, 1980], М.Дж. Смит "Persuasion and Human Action" [Smith, 1982], А. Дринкмана и H. Гребена "Metaanalysen fuer Textwirkungsforschung. Methodologische Varianten und inhaltliche Ergebnisse im Bereich der Persuasionswirkung von Texten" [Drinkmann / Groeben, 1989]. Недостатком вышеназванных монографий следует, однако, признать поверхностное рассмотрение лингвистических аспектов персуазивнои коммуникации. Комплексный характер персуазивности, детерминирующий использование междисциплинарного подхода к изучению данного явления, существенно затрудняет концептуализацию персуазивности с позиций, принципиальных для лингвистики. Между тем не вызывает сомнения, что определение статуса персуазивнои коммуникации в общем контексте человеческой деятельности и экспликация природы и механизмов персуазивного воздействия являются важнейшими предпосылками коммуникативно-прагматического и лингвостилистического анализа персуазивного дискурса.
Поэтому мы считаем целесообразным, прежде всего, кратко охарактеризовать нелингвистические концепции персуазивности и выявить моменты, .релевантные для построения наиболее адекватной модели интерпретации персуазивных текстов.
Связь современных концепций персуазивности с античной (греко- римской) риторикой
Как уже было отмечено, современные концепции персуазивности тесно связаны с историей риторической науки. Однако обращение к античной риторике в рамках данной работы не следует превратно истолковывать лишь как дань уважения традиции. Наша задача заключается в том, чтобы подтвердить преемственность персуазивнои теории по отношению к античной риторике, оценить вклад греко-римских риториков в развитие функционально-прагматического подхода к речевому общению и отметить факторы, релевантные для коммуникативно-прагматического анализа персуазивных текстов. В этой связи мы намеренно исключаем из рассмотрения этический аспект риторических концепций античности.
Как известно, античная риторика, под которой мы понимаем, в первую очередь, риторические концепции, базирующиеся на теории Аристотеля, изучала разнообразные формы преимущественно языкового воздействия на слушателя (аудиторию), или, по Аристотелю, пыталась "найти возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета" [Аристотель, 2000: 8].
В центре внимания античных риториков находится проблема операционализации речевого воздействия посредством построения "убедительной речи" [Mann, 1999: 125]. Под "речью" в данном случае следует понимать публичное выступление как тип монологического текста.
Одним из основных положений античной риторики является постулат о целесообразности всякой "речи". Целесообразность "речи" связана, в первую очередь, с ее "погружением" в риторическую ситуацию, т. е. в ситуацию, "где есть место колебанию", где существует возможность выбора из как минимум двух альтернатив. "Совещаются /.../ относительно того, что, по-видимому, допускает возможность двоякого решения" [Аристотель, 2000: 11]. В риторической ситуации говорящий может склонить слушателя к принятию определенного решения, адресуя ему свою "речь".
Таким образом, риторическая (коммуникативная) ситуация включает в себя три компонента: говорящего (в современной терминологии "адресанта"), слушающего ("реципиента") и собственно "речь" (текст). Цель "речи" заключается в том, чтобы рационально убедить слушателя в необходимости принятия определенного решения и одновременно воздействовать на его эмоциональную сферу, т.к. говорящему важно вызвать благорасположение слушателя, создать у него эмоциональное состояние, способствующее достижению цели речи [Маров, 2000: 202].
Для обозначения цели "речи" в риторических концепциях античности используются греческий глагол "peithein" и его латинский аналог "persuadere", в семантической структуре которых заложена дихотомия рационального и эмоционального: лат. persuadeo, -suasT, -suasum, -ere 1) убеждать, уверять, внушать; 2) побуждать, склонять, уговаривать [ЛРС: 577].
Итак, реализация цели "речи" (назовем ее "персуазивной") осуществляется на основе рационально-аргументативного убеждения (обращения к разуму) и эмоционально-аффективного "увещевания", "обольщения" (обращения к чувствам), что позволяет говорить об иерархии целей: персуазивная цель включает рациональную и эмоциональную составляющие. Рациональная цель воздействия складывается, в свою очередь, из информативного (docere), аргументативного (probare) и этического, или наставительного (monere; podesse), компонентов. Компоненты эмоциональной цели воздействия подразделяются по степени интенсивности и типу вызываемых эмоций на получение эстетического удовольствия (delectare), достижение благорасположения слушателя (conciliare) и нагнетание сильных эмоций (movere; concitare) [см. об этом подробнее: Plett, 1973; Mann, 1999].
Анализируя иерархию персуазивных целей, разработанную в античной риторике, Б.-Н. Кребс отмечает функционально-деятельностный характер данной концепции и предпринимает убедительную попытку ее интерпретации в терминах теории речевых актов [Krebs, 1993: 80-87].
Согласно Б.-Н. Кребс глаголы, фактически обозначающие речевые действия, применяются в античной риторике для определения общих целей "речи" (allgemeine Zweckbestimmung), для определения целей, реализуемых в т.н. жанрах "речи" (gattungsspezifische Zweckbestimmung) и для определения целей, реализуемых в отдельных структурных компонентах речи (redeteilspezifische Zweckbestimmung) [Krebs, 1993: 83].
Общая теория деятельности как методологическая основа описания персуазивной коммуникации и реализующих ее текстов
В этой связи наиболее продуктивной и адекватной методологической основой для моделирования персуазивной коммуникации и лингвистической интерпретации текстов, реализующих функцию персуазивного воздействия на реципиента, являются, на наш взгляд, прагмалингвистика и теория речевой деятельности, в которых речевое общение рассматривается с позиции деятельностной онтологии как целенаправленный (интенциональный) процесс регулирования поведения реципиента адресантом с помощью средств языка [Леонтьев, 1979; Леонтьев, 1999; Сусов, 1988; Тарасов, 1983; Тарасов, 1986].
Проблема исследования персуазивного воздействия лежит в области пересечения интересов теории речевой деятельности и деятельностно ориентированной риторики, к задачам которой относится объяснение связи между языковым выражением и эффективностью воздействия, выработка принципов построения воздействующего высказывания и т.п., что в принципе затрагивает предметную сферу теории речевой деятельности. В данном аспекте современную риторику можно считать частью теории речевой деятельности.
Понимание речевого общения как деятельности предопределяется возможностью непосредственной транспозиции схемы деятельности и ее категорий на речевое общение [Макаров, 1990; Тарасов, 1983, Krebs, 1993].
Схема деятельности включает в себя субъект, который осуществляет данную деятельность; объект, на который она направлена; содержащиеся в сознании субъекта представления о цели деятельности, способах ее достижения и возможных результатах, а также реальные результаты деятельности. Проецируя общую схему деятельности на речевое общение, мы выделяем следующие компоненты процесса речевого общения, или коммуникативной деятельности: - адресант - субъект коммуникативной деятельности; - реципиент - объект коммуникативной деятельности; - воздействие на реципиента (регулирование его поведения) -цель коммуникативной деятельности; - речевое действие, реализуемое в форме высказывания / текста - способ осуществления коммуникативной деятельности; - изменение поведения реципиента, совершение им определенного посткоммуникативного действия (ментального, чувственно-аффективного, предметно-практического) - результат коммуникативной деятельности.
Однако наложение субъектно-объектных отношений на коммуникативную структуру диады "адресант - реципиент" нивелирует интеракциональную сущность речевого общения как способа взаимодействия индивидов [Макаров, 1990: 6].
В такой интерпретации речевое общение сводится к одностороннему (однонаправленному) процессу, в рамках которого один из коммуникантов (субъект общения) передает другому (объекту общения) преимущественно вербальные стимулы с целью изменить его поведение. Данная модель речевого общения фактически тождественна бихевиористской модели "стимул - реакция", которая противоречит коммуникативной реальности [Schenk, 2002: 13].
Речевое общение строится на принципиально иной основе - на отношении одного субъекта к другому опосредованно, через объект. Субъекты общения вступают в речевое взаимодействие по поводу как одного, так и разных объектов, связанных определенного рода отношениями [Макаров, 1990: 7]. В качестве объекта выступает некоторая ситуация реальной действительности (референт), отраженный в сознании коммуникантов образ которой является предметом семантики высказывания / текста [Колшанский, 1983: 19].
Таким образом, в данном случае речевое общение интерпретируется как симметрично структурированный интерактивный, или интерсубъектный, процесс обмена информацией между коммуникантами (субъектами общения), который является предпосылкой для регулирования их посткоммуникативного поведения и осуществления их совместной социальной деятельности [ср. Schenk, 2002: 13].
Следует подчеркнуть, что в дистантных коммуникативных ситуациях речевое общение должно рассматриваться как косвенная интеракция, т.к. адресант и реципиент удалены друг от друга в пространстве и времени. Но косвенная интеракция не предполагает, по нашему мнению, отказ от признания "субъектного" статуса реципиента, поскольку он активно интерпретирует текстовые модели, приписывает реализуемому в тексте речевому действию определенную иллокутивную силу, оценивает эффективность речевого действия и потенциально реагирует на него.
Нельзя не заметить, что интеракциональная модель речевого общения все же не полностью учитывает ментально-когнитивную основу коммуникативной деятельности, ее психологическую обусловленность. Вербальная составляющая речевого общения представляет собой актуализацию сложных психологических и когнитивных процессов, протекающих в сознании коммуникантов. Перефразируя замечание М. Хофмана, можно сказать, что речевое общение происходит не в текстах, а в головах [Hoffmann, 1998], но материальное воплощение коммуникативная деятельность находит именно в форме текста [Гончарова, 20016; Колшанский, 1983; Сусов, 1988; Вгеиег, 1974; Schmidt, 1973]. Расширение схемы деятельности за счет ее психологической интерпретации предпринимает А.Н. Леонтьев в рамках общепсихологической теории деятельности. Модель деятельности раскрывается им через два ряда понятий: - "деятельность", "действие", "операция"; - "мотив", "цель", "условие" [Леонтьев, 1971; Тарасов, 1983]. Как отмечает Е.Ф. Тарасов, при помощи первого ряда понятий описывается структура деятельности, понятия второго ряда описывают энергетическую основу активности человека, ее предметность, целенаправленность, зависимость способа выполнения действий от внешних условий [Тарасов, 1983: 8]. Понятия этих рядов образуют пары: 1) Мотив рассматривается как реальный или воображаемый предмет, ради овладения которым развертывается деятельность. Мотив предопределяет глобальную цель деятельности, или прагматическую интенцию адресанта; 2) Сама деятельность реально осуществляется посредством действий, направленных на некоторые цели, достижение которых подчинено глобальной цели и, соответственно, мотиву деятельности; 3) Действие выполняется посредством операций, которые зависят от условий протекания деятельности [ср. Тарасов, 1983: 8]. Наложение схемы деятельности, предложенной А. Н. Леонтьевым, на речевое общение позволяет установить следующую иерархию: - Речевое общение как комплексная деятельность осуществляется коммуникантами для достижения глобальной (доминирующей) цели, детерминированной внеречевыми мотивами коммуникантов.
Понятие коммуникативной стратегии персуазивности
Как уже было отмечено, адресант персуазивной коммуникации, продуцируя текст, осуществляет выбор и комбинирование тематических ситуаций, речевых актов и языковых средств в соответствии с персуазивной коммуникативной стратегией. Таким образом, предпосылкой лингвистического анализа персуазивных текстов является определение понятия коммуникативной стратегии персуазивности.
Понятие стратегии прочно вошло в научный аппарат современной функционально ориентированной лингвистики. Несмотря на отсутствие единства в понимании сущности коммуникативной стратегии [см. об этом подробнее: Lenk, 1998], большинство исследователей сходятся в том, что в коммуникативной стратегии можно выделить три основных составляющих: цель, средства ее достижения и связывающий цель и средства план по реализации цели. Кроме того, в стратегию включаются также условия реализации плана и его результат [ср. Глаголев, 1986: 20; Горбачев, 2001: 5; Койт/Ыйм, 1988: 100; Kessler, 1998: 274; Lenk, 1998: 125].
Все вышеперечисленные составляющие коммуникативной стратегии являются компонентами деятельности. С позиции теории речевой деятельности и теории речевых актов коммуникативная стратегия может быть описана как производимый адресантом (осознанно или неосознанно) комплекс операций по выбору и реализации способа осуществления прототипического образца речевого акта в конкретной ситуации общения.
Стратегия в таком понимании всегда соотносит цель и возможные средства ее достижения, процесс и результат реализации речевого действия. Тем самым, мы можем говорить о двойственном характере функционирования коммуникативной стратегии:
С одной стороны, стратегия существует как концептуально-тематический план, включающий множество вариантов реализации прототипического образца речевого действия. Множественность вариантов обусловлена возможностью выбора различных путей достижения одной и той же цели, возможностью использования различных коммуникативных ходов и комбинирования языковых ресурсов и приемов.
С другой стороны, стратегия представляет собой динамический процесс, связанный с выбором и реализацией отдельного прагматического, семантического и формально-стилистического варианта речевого действия. Этот динамический процесс можно описать как преимущественно вербальное развертывание дискурса, построение высказывания / текста.
В своем статическом аспекте коммуникативная стратегия характеризуется абстрактностью, представляя определенное обобщение, эталон развертывания дискурса. В динамическом аспекте стратегия характеризуется конкретностью своего речевого воплощения в условиях данной коммуникативной ситуации [ср. Вохрышева, 2001: 13].
Вышеизложенное позволяет сделать вывод, что в основе развертывания определенного типа дискурса лежит определенная коммуникативная стратегия. Так, развертывание художественного дискурса базируется, к примеру, на коммуникативной стратегии суггестивности, реализующей установку на эгоцентрическое самовыражение автора через текст и суггестивное воздействие формулируемого текста на читателя [см. об этом подробнее: Гончарова, 20016].
В основе персуазивного дискурса лежит коммуникативная стратегия персу азивности.
Под коммуникативной стратегией персу азивности мы понимаем диалектическое единство концептуально-тематического плана адресанта по Построению своего речевого высказывания / текста и процесса творческой (вариативной) реализации этого плана, направленного на достижение Персуазивной цели адресанта.
Коммуникативную стратегию персуазивности, как и другие типы коммуникативных стратегий, следует рассматривать как минимум на двух уровнях: 1) общая персуазивная стратегия определяется прагматической интенцией адресанта и представляет собой доминирующую функциональную характеристику дискурса, его главную концептуально-тематическую установку с ориентацией на перлокутивный эффект, к достижению которого стремится адресант. Общая персуазивная стратегия кореллирует с речевым макроактом персуазивности и всегда реализуется на макротекстовом уровне. 2) Частные персуазивные стратегии - реализации глобальной интенции в виде элементов содержания, включенных в пропозициональную структуру текста.
На уровне иллокутивной структуры частная персуазивная стратегия соотносится с речевым актом более простой структуры или с группой РА, объединенных общей целеустановкой.
Между общей и частными персуазивными стратегиями существуют родовидовые отношения. В той же мере, как речевые акты более простой структуры ориентированы на реализацию иллокуции макроакта персуазивности, частные коммуникативные стратегии, способствуя достижению промежуточных целей речевого действия, «работают» на глобальную интенцию.
В рамках персуазивного дискурса персуазивную цель можно разложить на «непосредственные составляющие» - частные цели, которые не просто играют роль сопутствующих при глобальной персуазивной целеустановке, а формируют ее. Наиболее часто выделяют такие частные персуазивные цели, как убеждение и «обольщение». В соответствии с данной типологией персуазивных целей ряд исследователей определяет две основные частные стратегии персуазивности: стратегию убеждения и стратегию «обольщения», или, в терминологии Э. Манн, стратегию объективного и стратегию субъективного аргументирования [Mann, 1999: 189-190; см. также: Kosta, 1996: 214; Hoffmann, 1998: 68].
Стратегия объективного аргументирования основана на использовании в качестве аргументов суждений, приемлемость которых для реципиента обусловлена их истинностью в реальном мире (объективные аргументы), либо в «социальном мире» конвенциональных норм, правил, законов (деонтические аргументы) [ср. Mann, 1999: 190].
Объективным аргументом является, например, ссылка на темноту, обоснующая просьбу зажечь свет. Пример деонтического аргумента - ссылка на закон об авторском праве, мотивирующая необходимость выплатить деньги правообладателю.
Стратегия субъективного аргументирования основана на использовании в качестве аргументов таких суждений, приемлемость которых для реципиента обусловлена их истинностью в субъективном мире коммуникантов, в мире чувств, эмоций, переживаний, мнений, оценок и т.п. [ср. Mann, 1999: 192].
Примером субъективной аргументации может служить апелляция к чувствам («ты же любишь маму»), актуализация стереотипов («это не женское дело»), ссылка на субъективную установку («мне так важно») и пр.
В персуазивном дискурсе стратегии объективного и субъективного аргументирования обычно взаимодействуют при условии доминирования одной из них.
