Содержание к диссертации
Введение
Глава І. Теоретические основы исследования рекламы гостиничных услуг как элемента неценовой конкуренции 11
1.1 Неценовая конкуренция на рынке гостиничных услуг 11
1.2 Реклама в сфере гостиничных услуг и ее особенности 27
1.3 Концептуальные подходы к оценке эффективности рекламы '< 47
Глава II. Анализ рекламы гостиничных услуг: зарубежный и российский опыт 70
2.1 Зарубежный опыт рекламы гостиничных услуг 70
2.2 Российская специфика рекламы гостиничных услуг 87
2.3 Специфика конкуренции и рекламы на рынке гостиничных услуг
г. Саратова. 102
Глава III. Методические аспекты повышения конкурентоспособности гостиничных услуг путем организации рекламной деятельности 120
3.1 Сегментация потребителей гостиничных услуг на Саратовском рынке 120
3.2 Методический пакет по повышению коммуникативной и коммерческой эффективности рекламы на Саратовском рынке гостиничных услуг 138
Заключение 165
Список использованной литературы 169
Приложения , 189
- Неценовая конкуренция на рынке гостиничных услуг
- Зарубежный опыт рекламы гостиничных услуг
- Сегментация потребителей гостиничных услуг на Саратовском рынке
Введение к работе
Актуальность ТЄЛІЬІ исследования. В настоящее время рынок гостиничных услуг является высококонкурентным, что • снижает среднегодовую загрузку гостиничных предприятий. Гостиницы, расположенные в дестинациях с устойчивым туристским потоком, загружены в среднем на 70 %, а гостиницы в нетуристских зонах - на 35 - 40 %. Помимо этого, фактор сезонности снижает среднегодовую загрузку на 40 - 60 %. Низкая заполненность гостиниц не отвечает условиям их рентабельности, делая бизнес малоэффективным. Одной из причин сложившейся ситуации является недостаточно активная рекламная деятельность предприятий гостиничной сферы. !
Ситуация с недозагрузкой гостиниц становится парадоксальной, особенно в регионах, где имеется потенциал развития отрасли. Специфика маркетинга сферы услуг и гостиничного бизнеса, в частности, такова, что именно реклама является важнейшим методом продвижения гостиничных услуг. :
На современном этапе маркетинг гостиничных услуг сталкивается с рядом проблем. Во-первых, зачастую отсутствующий комплексный подход к маркетингу гостиничного предприятия, экономия средств на маркетинговые исследования являются причиной того, что интересы и желания целевой аудитории не учитываются. Во-вторых, в маркетинге используются однотипные подходы к различным потребительским сегментам, что становится причиной снижения эффективности методов продвижения продукции. В-третьих, отсутствие четкого понимания специфики рекламы гостиничных услуг ведет к невозможности корректного применения на практике данного метода конкурентной борьбы, а также к недооценке возможностей рекламы. В-четвертых, ввиду обширности, разнородности и географической разрозненности рынка потребителей гостиничных услуг встает проблехма адресности рекламы. Также для гостиничного бизнеса характерна общемировая тенденция падения эффективности маркетинга.
В изучении воздействия рекламы на потребителя, равно как и при оценке эффективности рекламы, присутствует элемент случайности. Помимо этого, наблюдается высокая зависимость результативности рекламы от внешних факторов. Существующие модели и методы оценки воздействия рекламы к гостиничному бизнесу применимы в различной степени, что является причиной необходимости глубинных исследований. Соответственно, одним из мотивов выбора данной темы диссертационного исследования является попытка восполнить пробел в части теоретических и методологических разработок по повышению и оценке эффективности рекламы гостиничных услуг. ;
Современная практика рекламной деятельности опережает, развитие теории маркетинга, в которой до сих пор отсутствует комплексный анализ опыта конкурентной борьбы на рынке гостиничных услуг. Большинством специалистов уделяется внимание практическим вопросам создания рекламы и проведения рекламных кампаний, тогда как теоретические аспекты остаются в стороне. Помимо этого, возникают проблемы в .адаптации иностранных научных и практических наработок к российским реалиям гостиничного бизнеса. Современные реалии таковы, что успешный зарубежный опыт в рекла ме гостиничных услуг редко применяется российскими гостиницами на практике.
Необходимость разработки этих проблем и определила актуальность данного направления исследования.
Степень научной разработанности проблемы. Общетеоретические подходы автора к изучению данной проблемы основаны на исследовании в области маркетинга, на теоретическом обобщении результатов научных разработок отечественных и зарубежных авторов, которые представлены в трудах таких ученых, как Г.Л. Багиев, Б. Бака, Б. Барман, Дж. Бернет, Е.П. Голубков, Т.П. Данько, Д. Джоббер, А.А. Долбунов, Ж.-Ж. Ламбен, Дж. Эванс. »
Теоретические исследования рекламы как особого ! фактора современного общества провели такие ученые, как Т. Амблер, Б.Л. Борисов, А.Д. Буркарт, Л.Ю. Гермогенова, А. Дейан, П. Дойл, М. іДьімшмц, И. Имшинецкая, Е.С. Кара-Мурза, В. Команор, Н.Н. Кохтев, А. Кочеткова, МЛО. Лихобабин, Р.И. Мокшанцев, С. Мориарти, А.Н. Назайкин, Ф. Нельсон, Д. Огилви, Е.А. Песоцкий, В.А. Поляков, А.П. Репьев, ИЛ. Рожков, , А.А. Романов, Е.В. Ромат, А. Томас, Э. Уткин, У. Уэллс, Л.Н. Хромов.
Становление и развитие туристского маркетинга и туристской рекламы, их роли в гостиничной индустрии исследовано такими учеными, как Н.Л. Безрукова, Дж. Боуэн, А.П. Дурович, М.В. Ефремова, Ф. Котлер, А.Л. Лесник, Дж. Мейкенз, Н. Морган, М.А.Морозов, Н.С. Морозова, М.А Пивоварова, А. Причард, С.С. Скобкин, В.Г. Шубаева, B.C. Янкевич.
Проблема оценки эффективности рекламы поднимается в большей части исследований. Однако особо следует отметить таких авторов как Т.В. Дейнекин, М.В. Евдокимов, П.А. Казачков, А.В. Казуров, И.В! Качалов, В.А. Козлов, А. Кутлалиев, А.Н. Матанцев, Н.Р. Молочников, А.В. Наумова, А.С. Оганесян, И.А. Оганесян, А. Попов, М. Фурсов, М.А. Швачкин, Р. Шмаленсе, Г.А. Шматов.
Изучая рекламу гостиничных услуг, нельзя не оставить без внимания исследования В. Азара, А.И. Балабанова, М.В. Ефремовой, М.А. ІЖуковой, А.С. Запесоцкого, Е.Н. Ильиной, В.А. Кварталыюва, Р.Ю.! Поповой, А.Д. Чудновского, Г.А. Яковлева по туристскому и гостиничному бизнесу.
Анализ отмеченных выше источников и трудов отечественных и зарубежных ученых и практиков в области основ рекламного дела выявил существование научных и практических оснований, позволяющих решить поставленные задачи диссертационного исследования. Он также показал наличие определенного спектра методов и подходов, необходимых для проведения комплексного исследования рекламы применительно к существующему рынку гостиничных услуг и выработки практических рекомендаций по использованию эффективных рекламных технологий.
Несмотря на высокую степень разработанности теоретических и практических аспектов маркетинга и рекламы, ряд вопросов остается не раскрытым, что также определяет актуальность данного исследования.
Цель диссертационной работы заключается в комплексном исследовании рекламы как одного из методов неценовой конкурентной борьбы на рынке гостиничных услуг, а также в разработке рекомендаций по организации рекламной деятельности гостиниц для повышения их конкурентоспособности. :
В соответствии с поставленной целью в работе предполагается решение следующих задач: \
U раскрыть социально-экономическую сущность и специфику рекламы гостиничных услуг на основе анализа различных концепций рекламной деятельности;
определить место и роль рекламы в системе методов неценовой конкуренции в сфере гостиничного бизнеса;
D проанализировать возможность применения к сфере гостиничных услуг существующих подходов и моделей оценки коммуникативного и коммерческого видов эффективности рекламы;
D исследовать организацию рекламной деятельности предприятий гостиничной индустрии на различных уровнях, от локального до мирового, выявив ее многоуровневую специфику; D выявить основные сегменты потребителей гостиничных .услуг на региональном рынке;
D разработать меры по повышению коммуникативной и коммерческой эффективности рекламы на региональном рынке гостиничных услуг;
оценить эффективность предложенных мероприятий с позиции обеспечения конкурентных преимуществ.
Объектом исследования выступает современный рынок гостиничных услуг, характеризующийся неоднородностью и высокой степенью І конкуренции. j
Предметом исследования являются виды и формы рекламы в системе управленческих отношений, обеспечивающих конкурентоспособность гостиничных предприятий. Теоретическую и методологическую основу диссертации составили труды отечественных и зарубежных исследователей в области маркетинга и рекламы индустрии гостеприимства, диссертации российских экономистов, а также научные статьи, материалы научно-практических конференций, законодательные и нормативные акты в области рекламы, информация различного характера в сети Internet. Методологической базой исследования являются фундаментальные положения системного и логического подходов, диалектического метода познания экономических процессов и- явлений, логического анализа, общей теории экономики и маркетинга. В процессе исследования применялись как теоретические, так и эмпирические методы: методы системного и сравнительного анализа, методы морфологического анализа, маркетинговый инструмент (наблюдение, анкетирование населения, экспертные опросы руководителей гостиничных предприятий). Использование методов моделирования следует объяснять невозможностью, в отличие, например, от естественных наук, проведения экспериментов.
Информационно-эмпирической базой исследования послужили статистические данные, касающиеся размещения рекламы, затрат на рекламу туристских и гостиничных услуг, объемов рекламных публикаций, а также данные, демонстрирующие содержательные моменты в рекламных сообщениях. В работе были использованы статистические данные Госкомстата РФ, Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР), исследовательской компании «ЭСПАР-Аналитик», информационного агентства «РосБизнесКонсалтинг», а также материалы собственных маркетинговых исследований. :
Диссертационная работа выполнена в рамках п. ЗЛО «Методы и формы ценовой/неценовой конкуренции на рынке товаров и услуг», 3.24 «Методические основы организации рекламных . кампаний продукта/организации» паспорта специальностей ВАК (экономические науки) по специальности 08.00.05 — экономика и управление народным хозяйством.
Научили новизна проведенного исследования состоит в разработке и обосновании научно-методических рекомендаций, обеспечивающих повышение эффективности рекламной деятельности гостиничного предприятия. ;
Элементы научной новизны диссертационного исследования: :
уточнено понятие «гостиничная услуга» как комплекс действий по предоставлению клиентам обязательных и дополнительных услуг по размещению, питанию, отдыху, развлечению, лечению, оздоровлению, информационному обеспечению и помощи в организации различных мероприятий; D выявлены особенности рекламы гостиничных услуг: сезонная цикличность интенсивности рекламных кампаний; преобладание визуальной информации в рекламных сообщениях; образность рекламной информации; сочетание в рекламе национального колорита с интернациональным характером рекламы; синтез имиджевого и сбытового видов рекламы;
D обоснованы коммуникативные и экономические критерии оценки эффективности рекламы, обусловленные ее функциями: коммуникативные: узнаваемость и запоминаемость торговой марки, лояльность потребителей к марке; экономические: прибыль, доля рынка, рентабельность, загрузка » гостиницы, доходность гостиничного номера, стоимость марочного капитала и акционерная стоимость предприятия;
D разработаны и предложены методические подходы к оценке эффективности рекламы гостиничных услуг, которые заключаются в расчете показателей: рентабельности рекламирования услуги, коэффициента эластичности рекламы, ROI, а также показателей эффективности, вычисляемых на основе нелинейных функций;
D выявлена специфика зарубежной рекламы гостиничных услуг: четкая ориентация рекламной информации на потребительский сегмент высокий процент маркетинговой интеграции, концептуальный подход к рекламе, внимание к фирменному стилю и сервису; І выявлены особенности регионального рынка гостиничных услуг, определяющие специфику сегментации этого рынка: преобладание сегмента делового туризма, неровная динамика загрузки гостиничных предприятий, недостаточное финансирование рекламы, пассивность в рекламной деятельности; ;
D разработаны рекомендации по повышению эффективности рекламной деятельности на региональном рынке гостиничных услуг: использование имиджевой макетной рекламы в элитных и популярных изданиях, наружной рекламы в виде вывесок, указателей, рекламных щитов, разработка информативных сайтов в сети Интернет, проведение рекламных акций.
Теоретическая значимость данной работы заключается в развитии процесса изучения теории рекламного дела и методологии измерения эффективности рекламы в гостиничном бизнесе. В ходе исследования доказана первостепенная роль рекламы в системе методов неценовой конкуренции в сфере гостиничных услуг. Предложенный: автором концептуальный подход в изучении рекламы направлен на конкретизацию и структуризацию понимания данного явления. Выявленные; аспекты специфики рекламы в сфере гостиничных услуг позволяют: уточнить понимание рекламы, с одной стороны, и методически грамотно использовать механизм рекламы на практике, с другой.
Теоретические разработки и результаты исследований могут быть использованы при проведении учебных занятий по дисциплинам «Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме» и «Реклама в социально ; культурном сервисе и туризме» для специальности 100103 «Социально- культурный сервис и туризм». ;
Практическая значимость работы заключается в использовании і теоретических выводов и практических рекомендаций по повышению экономической и коммуникационной эффективности рекламирования гостиничных услуг. Полученные в результате научного исследования выводы и методические разработки могут быть использованы в процессе;создания, распространения рекламы гостиничных услуг и оценки ее эффективности.
Апробация результатов исследования. Основные положения диссертации и результаты исследований были доложены на международных и региональных научных и научно-практических конференциях, проводившихся в 2003 - 2006 годах в Московском государственном университете им. М.В. Ломоносова, Московском государственном университете экономики, статистики и информатики, Орловском государственном техническом университете, Смоленском государственном университете, Тверском государственном университете, Сочинском государственном университете туризма и курортного дела, Бурятском государственном университете и др.
Неценовая конкуренция на рынке гостиничных услуг
Гостиничный бизнес является частью туристского сектора экономики, и в широком смысле тесно связан со всей сферой туризма: с ресторанным бизнесом, с индустрией развлечений, с туристскими ресурсами, с транспортом. Гостиничное предприятие - это не только номера и услуги предоставления ночлега. В гостинице существует своя инфраструктура, созданная для каких-либо целей: бизнеса, отдыха, оздоровления. Степень разнообразия этой инфраструктуры зависит от категории гостиницы и класса предоставляемых услуг. Гостиничное предприятие предоставляет достаточно большой спектр различных услуг, в отличие от любого другого средства размещения.
Исходя из этого, гостиничную услугу можно определить как комплекс действий по предоставлению клиентам обязательных и дополнительных услуг по размещению, питанию, отдыху, развлечению, лечению, оздоровлению, информационному обеспечению, помощи в организации различных мероприятий.
Развитие мирового гостиничного бизнеса в настоящее время переживает необычайный подъем, о чем свидетельствуют показатели высокой загрузки гостиничных предприятий. Так, согласно данным .экспертов www.hotelconsulting.ru загрузка московских гостиниц верхнего) ценового сегмента составляет 80 - 90% в будние дни [234]. Налицо положительная динамика, если сравнить эти данные с 70% загрузкой в 2003 году [230]. К настоящему моменту значительно выросло количество «полных дней», то есть дней со стопроцентной загрузкой гостиницы. Например, отель «Мариотт- Тверская» в 2000 году имел 1-3 полных дня в месяц. В 2005, за первые 4 месяца - 30 полных дней и 18 дней загрузка - 98 - 99 % [234]. Все это демонстрирует повышение спроса на услуги. На Московском рынке наблюдаются рекордные темпы роста доходности гостиничного номера: на 30,4% за 2005 год [219]. Лидером по этому показателю в Москве является «Арарат Парк Хайат», увеличивший в первой половине 2004 года показатель RevPAR (доходность номера) на 100% [235]. По нашему мнению, это объясняется дефицитом рынка гостиничных услуг в Москве. С другой стороны, тенденция увеличения заполненности; гостиниц совпала с периодом закрытия достаточно вместимых гостиниц среднего класса, таких как «Интурист», «Москва», «Спорт», «Урал», («Россия», «Минск» и др., что отчасти может объяснить данный процесс. По нашему мнению, изменение рыночной ситуации в Москве, в связи со строительством новых гостиниц верхнего ценового сегмента, и соответственно, с предполагаемым увеличением номерного фонда в этом сегменте на 1500 і номеров, то есть на 22 — 27% [235], повлечет за собой снижение показателей загрузки и доходности гостиничных предприятий, поскольку не ожидается эквивалентное увеличение туристского спроса: оценки демонстрируют рост турпотока на 3 - 5% [226]. Данная тенденция уже имеет место в Варшаве, где увеличение предложения происходило одновременно со снижением количества туристов. Так, с 1999 по 2003 год гостиничные предприятия Варшавы потеряли 26% клиентов, что привело к снижению загрузки на 48%, а доходности номера на 50% [235]. С одной стороны, на Московском гостиничном рынке налицо снижение уровня конкуренции. С другой же стороны, это явное проявление цикличности в экономике. Соответственно, в обозримом будущем можно ожидать спад гостиничного рынка, который проявился уже на рынках Варшавы, Берлина и Будапешта. Тот факт, что мировой гостиничный бизнес является сферой острой конкурентной борьбы подтверждается относительно невысокой средней заполняемостыо отелей. Так, заполняемость отелей группы Rezidor составляет 67,3%, отелей верхнего и среднего звена группы Ассог - 63,2% [197, С. 39; 219, С. 22].
Зарубежный опыт рекламы гостиничных услуг
Мировой рынок гостиничных услуг является динамично развивающейся системой. Общая вместимость гостиничных предприятий в мире составила на 2005 год 18,4 миллионов номеров. В течение последних пяти лет ежегодное увеличение предложения на рынке составляет около 3% [207, с. 1]. То есть в эксплуатацию вводится более 500 тысяч номеров. 11% мирового гостиничного рынка контролируются 4 крупнейшими компаниями: Intercontinental, Cendant, Marriott, Accor [197, с. 8], среди которых наблюдается жесткая конкуренция. Цены и предлагаемый гостиницами набор услуг сопоставимы. Так, в верхнем ценовом сегменте: средняя цена номера гостиниц "Marriott Hotels & Resorts" составляет $154.84, цепи "Golden Tulip" - 119 евро, "Ассог"(отели высокого и среднего сегмецтов) - 94 евро, "The Ritz-Carlton International" - $200.08, "Residence Inn"-$108.09.
Из анализа ежегодных финансовых отчетов гостиничных компаний видно, что средняя загрузка отелей различных сетевых марок 60 — 70%. Так, заполняемость отелей группы Rezidor составляет 67,3%, отелей верхнего и среднего звена группы Ассог-63,2%, группы Marriott - 71,8% [197, с. 39; 214, с. 19; 219, с. 22]. 30 - 40% недозагруженность отелей является следствием непостоянства потребительского спроса и конкурентной борьбы в мировом масштабе. Лидеры рынка имеют схожие цены и примерно одинаковые параметры средней загрузки, однако, это не говорит об их равных позициях на рынке. Исходя из данных, предоставленных в финансовых отчетах компаний, мы можем рассчитать среднюю рентабельность гостиничных предприятий. Для группы Marriott она составляет 63%, для Rezidor - 8%, для Intercontinental - 17%, для Ассог - 15%, для Hilton - 26%. Мы видим, что разброс в рентабельности значителен, что объясняется различными внешними и внутренними факторами. Таким образом, налицо разная успешность ведения бизнеса, разная доходность.
Современный гостиничный бизнес в целом является неоднородной отраслью экономики. Основной причиной многообразия в гостиничном секторе экономики принято считать стремление учесть индивидуальные потребности и предпочтения различных категорий клиентов. Для всей экономики конца XX - начала XXI веков характерна тенденция к усложнению мотиваций, предпочтений и интересов потребителей. В настоящее время наблюдается разнообразие вариантов временного жилья. Также значителен разброс цен в зависимости от класса гостиничных услуг. Следует отметить, что концепция и назначение гостиницы определяются во многом ее местоположением и, соответственно, качеством и разнообразием-туристских ресурсов. Такие факторы как размер гостиницы, организация питания в гостинице, спектр предоставляемых и дополнительных услуг и т.д. зависят от направления работы отеля, иными словами от его концепции.
Традиционно на международном рынке гостиничных услуг предложение представлено следующими основными сегментами: элитным, высоким, средним, экономичным. Благодаря данной классификации мы можем выявить специфику рекламы гостиничных услуг в зависимости от концепции отеля.
Элитный сегмент - это отели класса 5 звезд, имеющие раскрученное имя, особый имидж и неординарную концепцию, расположенные на престижных курортах, в крупнейших туристских и деловых центрах. Клиентами являются политическая и бизнес-элита, представители монарших и дворянских династий,, знаменитые артисты, звезды шоу-бизнеса, представители творческого бомонда. Это так называемый VIP-сегмент, требующий к себе особого отношения, выполнения всех прихотей и причуд. Для туристов стоимость услуг значения не имеет, так как это вопрос престижа. Большинство отелей элитной категории придерживается концепции «дворца» в обслуживании, оснащении и оформлении интерьеров. Данная тенденция характерна для исторических европейских отелей, имеющих имя и традиции . Подобные отели гордятся своей историей и знаменитыми постояльцами: писателями, художниками, артистами, политиками. Знаменитые имена используются рекламных целях. В последние десятилетия появилась концепция ультрамодного отеля с экстравагантным интерьером, способным поражать постояльца. К категории элитных относятся резиденции, дизайнерские и бутик-отели.
Сегментация потребителей гостиничных услуг на Саратовском рынке
Рынок потребителей гостиничных услуг является неоднородной структурой. Для всей экономики конца XX - начала XXI веков характерна тенденция к усложнению мотиваций, предпочтений и интересов потребителей. Стремление учесть индивидуальные потребности и предпочтения различных категорий клиентов является основой целевой рекламы. Еще на этапе ввібора концепции гостиницы, поднимается вопрос об ориентации на определенную группу потребителей, исходя из их вкусов, интересов, моуивов поведения, их возраста, дохода, и, главное, их численности.
Это требует некой структуризации существующего многообразного рынка. На протяжении последних десятилетий сегментация является одним из базисов маркетинга, позволяя реализовать его основной принцип -ориентацию на потребителя. С методологической точки зрения сегментация рынка является процессом статистической группировки [99, с. 76].
В вопросе о генезисе сегментации Ф. Колер выделяет три этапа или стратегии [79, с. 252-253]: недифференцированный, товарно дифференцированный, целевой маркетинг. Как видно из истории туристского бизнеса и гостиничного дела все эти этапы имели место, но со своими особенностями. Этап массового или недифференцированного маркетинга можно таковым назвать лишь условно, так как путешествия были прерогативой небольшой части населения: элиты, паломников, завоевателей. В этот период рынок гостиничных и туристских услуг не был столь объемным и разнообразным, как в настоящее время. Товарно-дифференцированный маркетинг в отношении гостиничных услуг выглядит как предложение одной гостиницей нескольких вариантов номеров, классифицирующихся,по уровню комфорта: стандарт, сыот, люкс, или по вместимости: одноместные, двухместные, семейные, номера с дополнительным местом. Целевой маркетинг характерен для современного гостиничного бизнеса: услуги и маркетинговые усилия адаптированы к целевой аудитории. Характерная особенность гостиничного бизнеса в том, что маркетинг успешно совмещает две стратегии: «товарную» дифференциацию, с одной стороны и целевой маркетинг, с другой.
B.C. Лнкевич и Н.Л. Безрукова выделяют два этапа сегментации: макро и микросегментацию [195, с. 204]. Макросегментация предполагает крупное деление рынка по сферам деловой активности и по потребителям. Предложенные ими критерии таковы: въездной/выездной туризм, групповой/индивидуальный, семья/организация, социально-экономический класс, географическая зона, характер активности и т.д. Это позволяет выявить общие тенденции на рынке.
Традиционный подход к сегментации предполагает выделение сегментов рынка исходя из следующих оснований: географического, демографического, социально-экономического, психографического, поведенческого [8, с. 38; 9, с. 13 - 15; 30, с. 17; 43, с. 216; 54, с. 211; 119, с. 43; 189, с. 37 - 38; 195, с. 206 - 209]. Некоторые исследователи выделяют также культурные критерии сегментации, что вполне оправдано. В настоящее время, в связи с процессом усложнения предложения, подходов к сегментации может быть бесконечное число. Так, например, существует астрологический подход к сегментации [107, с. 242-244] в основу которого положены астрологические рекомендации по потребительскому поведению. Хотя здесь встает вопрос: как выйти на целевую аудиторию, как отсечь нецелевые сегменты, то есть все знаки зодиака, кроме целевого. Единственным выходом может стать размещение рекламы в астрологических прогнозах.
Похожие диссертации на Клинико-диагностическое значение факторов воспаления в патогенезе атеросклеротической хронической ишемии головного мозга
![Венозная церебральная дисциркуляция и ее роль в формировании хронической ишемии мозга [Электронный ресурс]](/i/i/4427/206578.png "Венозная церебральная дисциркуляция и ее роль в формировании хронической ишемии мозга [Электронный ресурс] Куц Наталия Васильевна")