Введение к работе
Диссертация посвящена исследованию психологических особенностей взаимоотношений покупателей и продавцов в условиях внед- ' рения хозрасчёта. Эмпирическое исследование проведено в торговых организациях, работающих в новых условиях хозяйствования.
Актуальность избранной темы обусловлена тем, что взаимоотношения типа "человек-человек", складывающиеся в процессе купли-продажи нашли частичное отражение в психологической литературе, а взаимоотношения типа "человек-товар-человек", возникающие в торговом процессе, всё ещё остаются неисследованными. Кроме того, экономическая эТУ[)ективность хозрасчёта, внедренного в торговлю, зависит от того, какие взаимоотношения покупателей и продавцов он порождает.
Цель исследования: выявить психологические особенности взаимоотношений покупателей и продавцов в условиях внедрения хозрасчёта.
Задачи исследования: 1. Раскрыть психологическую структуру отношений типа "человек-товар-человек"; 2.Выявить основные психологические особенности позиций продавцов и покупателей в акте купли-продажи; 3. Провести сравнительный анализ восприятия хозрасчёта продавцами и покупателями; 4. Исследовать представления специалистов и руководителей торговли о хозрасчёте и его назначении.
Объект исследования - взаимоотношения покупателей и.продавцов в условиях внедрения хозрасчёта. Исследование охватило 789 покупателей и 741 работника контактной зоны (продавцы, контролеры-кассиры, товароведы, зав.магазинами) гг.Караганды, Алма-Аты, Москвы; 309 специалистов высшего звена торговли (нач.отдела труда и заработной платы, нач. планово-оконочических отделов, глав-
ные бухгалтера, экономисты); 41 директор торга;48 работников аппарата Главного управления торговли г.Москвы.
Предмет исследования - психологические особенности взаимоотношений покупателей и продавцов в условиях внедрения хозрасчёта.
Методы исследования; анализ документов, беседы,наблюдение,. интервью,анкетирование. Автором также были разработаны специальные анкеты для изучения взаимосвязей хозрасчётной формы с взаимоотношениями покупателей и продавцов.
Гипотеза исследования. Как показало предварительное исследование,внедрение хозрасчёта в торговле осуществлялось без должного психологического обоснования. В связи с этим можно предположить,что это обстоятельство обнаружит себя во взаимоотношениях покупателей и продавцов,т.к.взаимоотношения^складывающиеся в акте купли-продажи отличаются от всех других их разновидностей (начальник-подчиненный,учитель-ученик) и т.д. тем,что они есть отношения людей по поводу товара,удовлетворяющей) их потребности» Вследствие этого,взаимоотношения покупателей и продавцов долины характеризоваться специфическими психологическими особен^-ностями.
Положения, выносимые на защиту:
-
Важнейшей психологической особенностью взаимоотношений покупателей и продавцов является то обстоятельство,что их отношения друг к другу опосредуются товаром; это существенно влияет на отношения сторон,складывающиеся в акте купли-продажи.Вследствие чего,отношения "человек-человек" преобразуются в отношения "человек-товар-человек".
-
Взаимоотношения покупателя и продавца характеризуются ярко выраженной несимметричностью: обнаруживаются различия в, представлениях взаимодействующих сторон,в их поведении и аначи-*
мости друг для друга, что приводит к специфическому які эн ига, определяемому нами как коммерческий парадокс: покупатель продавцу не нужен.
3. Позиции продавца и покупателя в акте купди-продаяи оп
ределяются трудовой концепцией продавца (ГКП) и потребительской
концепцией покупат9Ля(ПКП).Для ТИП наиболее существенны две осо
бенности : равнодушие, проявляющееся в восьми формах; незнание
судности хозрасчёта, обнаруживающийся в пяти различных вариантах.
Для ПКП характерна следующая особенность: на равнодушие и грубость продавца покупатели отвечают пятью разнообразными реакциями защитного типа.
4. Хозрасчётные отношения мало затронули психологию продав
цов, что в значительной мере объясняется психологической неком
петентностью руководителей и специалистов, их неумением осущест
вить психологическую подготовку работников прилавка и таким об
разом довести хозрасчёт торга-до личностного хозрасчёта продав
ца.
Новизна исследования заключается в том, что Епервые взаимоотношения покупателей и продавцов в условиях внедрения хозрасчёта стали объектом изучения. 3 диссертации взаимоотношения рассматриваются как отношения людей по поводу товара, т.е. предмета, удовлетворяющего потребности личности. Зыявлены психологические особенности содержания взаимоотношений покупателей и продавцов. 3 структуре взаимоотношений выделены: трудовая концепция продавца и потребительская концепция покупателя; психологическое своеобразие товара, как звена, на котором зашкаются эти концепции. Методом сравнительного анализа изучено восприятие хозрасчёта покупателями и продавцами и представления специалистов и руководителей торговли о хозрасчётных отношениях. Проведенное ис-
следование может рассматриваться'как психологическая экспертиза условий внедрения новой формы хозяйствования.
Практическая значимость работы заключается в использовании результатов исследования в ходе совершенствования структуры управления отраслью: преобразования Главного управления торговли в Московское городское территориальное производственно-торговое объединение "Мосгорторг", упорядочение и сокращение штата, в применении Мосгорторгом разработанных методик для изучения мнения специалистов и руководителей о результативности хода экономической реформы.
В использовании материалов исследования в учебном процессе АНХ при СМ СССР.
В возможности использования результатов исследования руководителями трудовых коллективов в сфере экономики, прежде всего в торговле, для корректировки решений, связанных с экономической реформой.
Апробация диссертации. Основные положения и результаты исследования были изложены на семинаре-совещании руководящих работников торгов, объединений, фирм (Москва, 1968).
Диссертационная работа обсуждалась на кафедре психологии и социологии Казахского государственного университета им.С.М.Кирова (Алма-Ата, 1990).
