Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Анализ моделей и обоснование комплекса задач организации торговой сети предприятия на рынке строительных материалов
1.1. Организация торговой сети предприятия 9
1.2. Анализ денежных потоков торговой сети предприятия 33
1.3. Анализ моделей и методов организации торговой сети предприятия 45
1.4. Обоснование комплекса задач организации торговой сети предприятия на рынке строительных материалов 58
Выводы по главе 1 62
Глава 2. Разработка моделей организации торговой сети предприятия на рынке строительных материалов
2.1. Классификация каналов сбыта торговой сети предприятия на рынке строительных материалов 64
2.2. Обоснование системы моделей организации торговой сети предприятия 67
2.3. Оптимизационная модель организации торговой сети предприятия 69
2.4. Имитационная модель прогнозирования товарооборота 76
2.5. Геоинформационная модель выбора месторасположения каналов сбыта торговой сети предприятия 89
Выводы по главе 2 93
Глава 3. Выбор программных средств и экспериментальные расчёты по моделям организации торговой сети предприятия на рынке строительных материалов
3.1. Выбор программных средств 94
3.2. Экспериментальные расчёты по моделям организации торговой сети предприятия 103
Выводы по главе 3 123
Заключение 125
Список использованной литературы
- Анализ денежных потоков торговой сети предприятия
- Обоснование комплекса задач организации торговой сети предприятия на рынке строительных материалов
- Оптимизационная модель организации торговой сети предприятия
- Экспериментальные расчёты по моделям организации торговой сети предприятия
Введение к работе
Актуальность темы исследования
Организация торговой сети предприятия (ТСП) - новое для нашей страны явление в организационном дизайне бизнес-процессов. Сетевые структуры находятся на лидирующих позициях практически во всех рыночно ориентированных сферах деятельности. Анализ мировых тенденций в области организационного дизайна даёт основание полагать, что за сетевыми структурами будущее развития российской торговли. Ужесточение конкурентной борьбы на отечественных рынках и наступление международных торговых сетей являются мощным катализатором этого процесса.
Под торговой сетью [13] понимается совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением. В диссертации рассматривается ТСП на рынке строительных материалов.
В рамках торговой сети предприятия на рынке строительных материалов проявляется тенденция объединения оптовой и розничной форм торговли с сохранением их преимуществ.
Важное экономическое и социальное значение ТСП определяется низким уровнем цен, удобным месторасположением для покупателей, быстрой реакцией на потребительский спрос, большим товарооборотом (около 60%) и возможностью трудоустройства для значительной части трудоспособного населения (около 12%).
Ключевой задачей организации торговой сети предприятия является управление денежными потоками с целью согласования интересов головного предприятия, каналов сбыта и потребителей.
В качестве эффективного инструмента организации торговой сети предприятия может быть использовано математическое моделирование, позволяющее решать задачи максимизации прибыли и контролировать платежеспособность, что особенно важно в современных условиях.
Данный комплекс вопросов и потребности практики в совершенствовании организации торговой сети предприятия на рынке строительных материалов определяют актуальность заявленной в диссертационной работе темы.
Анализ специальной литературы, проведённый в процессе подготовки к выполнению настоящей работы, свидетельствует о том, что проблема организации торговой сети предприятия недостаточно изучена. В связи с проявлением тенденции перехода организационных форм торговли к сетевым структурам, появилась необходимость изучения данной проблемы, которая теперь находится в центре внимания как отечественных, так и зарубежных специалистов. Исследованию данной проблемы в той или иной степени посвящены монографии таких авторов как М.И. Баканов, П.А. Ватник, А.А. Емельянов, О.О. Замков, B.C. Кабаков, В.М. Корабельников, В.В. Лукашевич, К. Менар, Б.З. Мильнер, В.П. Попков, А.П. Приходченко, В.Н. Соколов, А.Н. Соломатин, М.В. Сорокина, А.А. Спирин, Г.П. Фомин, Н.Э. Хазанова, Р.Х. Холл, В.В. Царёв, А.В. Moore, В. Render, Sadler Ph. и др. Однако анализ публикаций демонстрирует явную недостаточность и дискуссионность освещения данной проблемы. Поэтому тема диссертации, посвященная организации ТСП с использованием современных каналов сбыта, характерных для рынка строительных материалов, и математических моделей, отражающих особенности этого рынка, является актуальной.
Цель и задачи исследования
Целью диссертации является исследование и разработка системы моделей организации торговой сети предприятия с учётом факторов конкурентоспособности и особенностей рынка строительных материалов.
Исходя из целей диссертационного исследования были поставлены и решены следующие взаимосвязанные задачи:
Обоснование места и роли ТСП.
Классификация каналов сбыта.
Анализ моделей и методов организации ТСП.
Обоснование комплекса задач организации ТСП с использованием математических моделей.
Исследование роли случайных факторов и влияния сезонности в денежных потоках ТСП на рынке строительных материалов.
Обоснование системы моделей организации ТСП на рынке строительных материалов,
Построение оптимизационной модели организации ТСП на рынке строительных материалов.
Разработка имитационной модели прогнозирования товарооборота предприятия торговли на рынке строительных материалов.
Разработка геоинформационной модели выбора месторасположения каналов сбыта ТСП.
Выбор программного обеспечения для моделирования.
11. Проведение экспериментальных расчетов и интерпретация результатов.
Объектом диссертационного исследования является торговая сеть пред
приятия на рынке строительных материалов.
Предметом исследования являются модели и методы организации торговой сети предприятия.
Методы исследования
Для решения поставленных в работе задач применялись методы целочисленного линейного программирования, имитационное, геоинформационное моделирование и инструментальные средства. Информационную базу исследования составили статистические данные по рынку строительных материалов. Научная новизна исследования заключается в следующем:
Предложена классификация каналов сбыта ТСП, отличающаяся охватом всех современных типов каналов сбыта на рынке строительных материалов с учётом масштаба продаж, формата каналов и права владения,
Разработана система моделей организации ТСП на рынке строительных материалов, отличающаяся интегративным подходом и учётом особенностей торговли строительными материалами, которая включает в себя: оп-
7 тимизационную модель организации торговой сети, имитационную модель прогнозирования товарооборота и геоинформационную модель выбора месторасположения каналов сбыта.
Построена оптимизационная модель организации ТСП, отличающаяся тем, что в ней отражен потоковый принцип анализа денежных средств в сочетании с требованиями постановки задачи линейного программирования.
Разработана имитационная (стохастическая) модель прогнозирования товарооборота, учитывающая предпочтения каждого покупателя в отдельности, влияющих на его индивидуальный выбор товара.
Построена геоинформационная модель выбора месторасположения каналов сбыта ТСП на рынке строительных материалов, отличающаяся использованием комбинаторного подхода и балльных оценок экспертов и покупателей для определения оптимального варианта размещения ТСП с учётом географических особенностей местности.
Практическая значимость
Практическая значимость результатов диссертационного исследования состоит в том, что предлагаемые модели и методы позволяют оценить конкурентоспособность, долю рынка и прогнозируемый товарооборот, обосновать территориальное размещение каналов сбыта различного типа, и на этой основе выбрать оптимальную торговую сеть.
Достоверность и обоснованность научных положений, выводов и рекомендаций подтверждается: анализом многочисленных работ отечественных и зарубежных авторов в области организации ТСП; корректным использованием математических и инструментальных методов; результатами проведенных экспериментальных расчетов; внедрением результатов исследования в практику работы ряда торговых предприятий на рынке строительных материалов г. Санкт-Петербурга.
Апробация и внедрение результатов исследования
Основные положения работы докладывались на научных семинарах и научно-практических конференциях СПбГЙЭУ. Основные результаты диссерта-
8 ции внедрены в практику работы головного предприятия торговой сети ООО «НТ-Строй».
Публикации
Основные положения диссертации отраженві в пяти опубликованных научных работах.
Структура диссертации
Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.
Логическая последовательность исследования представлена на рис.1.
Обоснование места и роли ТСП. Организация ТСП
Анализ моделей и методов организации ТСП
Обоснование задач организации ТСП с использованием математических моделей
Классификация каналов сбыта ТСП па рынке строительных материалов
Разработка системы моделей организации ТСП
Построение имитаци- Построение оптимиза- Построение геоинфор-
ош-юй модели прогно- ционной модели орга- мациопной модели ви
зирования товарообо- низации 'ГСП бора месторасположе-
рота ния каналов сбыта ТСП
Экспериментальные расчеты и интерпретация результатов моделирования
Рис.1. Логическая последовательность исследования
Анализ денежных потоков торговой сети предприятия
В настоящее время одним из основных показателей финансовой деятельности торгового предприятия помимо прибыли является показатель актуальной ликвидности [55]. Показатель актуальной ликвидности представляет собой сальдо накопленных денежных средств на расчётном счёте предприятия, который должен быть достаточным для выполнения текущих финансовых операций, и по крайней мере, не отрицательным, то есть не приводить к овердрафту.
Формирование сальдо накопленных денежных средств осуществляется в процессе притоков и оттоков денежных средств в течение заданного периода времени с учётом переходящего остатка. Моделирование и управление денежными потоками (cash flows) осуществляется на оперативном, тактическом и стратегическом уровне. На оперативном уровне управления финансами должна учитываться сезонность денежных потоков, которую необходимо отразить в модели организации TCTL
Рассмотрим основные понятия и определения, относящиеся к денежному потоку, и классификацию потоков.
Денежным потоком [28] называется движение (приток и отток) денежных средств предприятия в течение ряда последовательных подпериодов, составляющих отчетный или планируемый период времени.
Понятие денежного потока имеет ряд синонимов, к числу которых относятся: поток наличности (cash flow), движение денежных средств, поток платежей, бюджет денежных средств.
Разность между притоком денег (cash inflow) и оттоком денег (cash outflow) за ряд последовательных подпериодов времени принято называть чистым денежным потоком (net cash flow). Чистый денежный поток может быть положительным и отрицательным. Он будет положительным, если в данном периоде приток денег больше оттока, и отрицательным в противоположном случае.
Концентрируются денежные потоки на счетах предприятия (расчетном и валютном) и в кассе. Принято классифицировать денежные потоки, сопровождающие производственные и хозяйственные операции предприятия, на три класса [53]: операционные потоки; инвестиционные потоки; финансовые потоки.
Операционный лоток (operating cash flow) - денежный поток, связанный с производством и реализацией продукции или услуг, то есть с текущей основной деятельностью предприятия.
Главным источником денежных средств от основной деятельности является выручка от реализации продукции или услуг, а используются денежные средства на покрытие издержек производства.
Прибыль от основной деятельности используется также в финансовой и инвестиционной деятельности.
Помимо производственного денежного потока на предприятии существует движение денег, которое нельзя связать с производством продукции или услуг. Это, например, получение и возврат кредита, продажа и покупка акций, выплата дивидендов и т.д. Подобное движение денег можно условно выделить как финансовым поток (financing cash flow).
Финансовая деятельность на предприятии ведется с целью увеличения его денежных средств и служит для финансового обеспечения его основной производствен но-хозяйственной деятельности.
Наконец, инвестиционный поток (investing cash flow) - это денежный поток, возникающий при принятии инвестиционных решений. Инвестиции образуют в нем отток денежных средств, а приток денег возникает при продаже основных средств и других внеоборотных активов.
Так как предприятия стремятся обычно к расширению и модернизации производственных мощностей, инвестиционный поток чаще всего связан с оттоком денежных средств.
Порядок определения чистого операционного, финансового и инвестиционного потоков в укрупненном виде иллюстрируется соответственно таблицами 1.4, 1.5 и 1.6 [58].
Количественный анализ денежных потоков и вывод формул для расчета их обобщающих результатных параметров требует соответствующей классификации потоков.
Обоснование комплекса задач организации торговой сети предприятия на рынке строительных материалов
Очевидно, что ТСП может в различной степени соответствовать целям и задачам организации. Естественно, что при построении ТСП это соответствие стремятся сделать наибольшим. В случае, когда задан некоторый критерий качества, структуру, для которой величина критерия достигает экстремального значения, называют оптимальной. Обычно к структуре предъявляются противоречивые требования, определяемые различными аспектами функционирования организации, поэтому, как правило, достаточно чётко сформулировать критерий качества ТСП не удаётся. Во-первых, организации часто имеют не одну, а несколько целей. Во-вторых, некоторые из этих целей не только с трудом поддаются формальному, количественному или же логическому описанию, но и часто бывают по своему существу нечётко эксплицируемыми. В то же время обычно на содержательном уровне удаётся оценить, «хорошей» или «плохой» является та или иная ТСП. Поэтому чаще всего речь идёт о построении не оптимальной, а рациональной ТСП.
В общем случае построение ТСП является существенно более сложной задачей. Вообще проектирование ТСП представляет собой не разовое мероприятие, связанное только лишь с подготовкой исходных данных, решением задачи и использованием полученных результатов, а долгосрочный процесс с пошаговым принятием решений. Пользуясь терминологией [58], задачу построения ТСП следует отнести к «слабо структурированным проблемам», т. е. таким проблемам, которые лишь частично формализуемы и требуют для своего решения использования содержательных оценок и экспертных решений. Разумеется, по мере прогресса исследований в этой области всё большее число задач, связанных с проектированием ТСП, будет поддаваться формализации, однако такие проблемы, как формирование целей и задач организации, по-видимому, ещё долго будут решаться на содержательном уровне. Тем более важным представляется в настоящее время формализация тех задач, связанных с построением ТСП, которые это допускают, и создание автоматизированных систем организационного проектирования основанных на использовании информационных технологий в диалоговом режиме. При таком подходе разработчики ГСП могут сосредоточиться на решении принципиальных вопросов, требующих содержательного решения. Кроме того, при использовании математических методов и информационных технологий при формировании ТСП у проектировщиков есть возможность рассмотреть и оценить существенно большее число вариантов структурных решений, Естественно, что в основу указанных автоматизированных систем организационного проектирования должны быть положены комплексы моделей формирования структур [1] (хотя, разумеется, разработка таких систем отнюдь не ограничивается только лишь построением соответствующих моделей).
Организация торговой сети предприятия на рынке строительных материалов требует решения следующих задач: 1. Прогнозирование товарооборота, оценка конкурентоспособности и доли рынка торгового предприятия на рынке строительных материалов. 2. Определение индексов сезонности продаж строительных материалов. 3. Определение типов каналов сбыта на рынке строительных материалов. 4. Определение оптимального количества каналов сбыта торговой сети с учётом конкурентоспособности торгового предприятия и сезонности продаж. 5. Оценка факторов привлекательности свободных торговых мест потенциальными покупателями и определение границ торговых пространств. 6. Выбор месторасположения каналов сбыта торговой сети предприятия с учётом оценки факторов привлекательности свободных торговых мест. Рассмотренные в параграфе 1.2 диссертации модели и методы организации торговой сети предприятия (ТСП) не в полной мере отражают специфику рынка строительных материалов и ие позволяют решить совокупность задач организации ТСП, а предусматривают решение лишь отдельных задач организации ТСП, не учитывая при этом конкуренцию рынка и факторы привлекательности для потенциальных покупателей.
Так, например, торговая сеть предприятия, спроектированная на основе метода аналогий, не всегда отвечает целям и задачам организации. Аналогичная торговая сеть может оказаться не достаточно эффективной в достижении высоких финансовых результатов.
Экспертно-аналитические методы позволяют решать задачи организации ТСП на основе накопленных статистических данных и экспертных оценок того или иного варианта ТСП. А поскольку ситуация на рынке строительных материалов постоянно меняется, что является результатом высокой конкуренции, то для решения данных задач необходим системный подход для правильной организации ТСП.
Метод структуризации целей позволяет спроектировать ТСП, которая будет охватывать все сегменты рынка исходя из целей организации, не учитывая при этом спрос и предложение в конкретном регионе.
Методы организационного моделирования позволяют провести оценку и сравнение вариантов ТСП, используя математико-кибернетические, графоаналитические, натурные и математико-статистические модели. Каждая, из перечисленных организационных моделей, позволяет решать лишь часть задач организации ТСП.
Оптимизационная модель организации торговой сети предприятия
Система моделей организации ТСП на рынке строительных материалов (рис. 2.2) включает в себя: оптимизационную модель организации торговой сети, имитационную модель прогнозирования товарооборота и геоинформационную модель выбора месторасположения каналов сбыта. Данная система моделей отличается интегративным подходом и учётом особенностей торговли строительными материалами.
Ключевой моделью является оптимизационная модель организации ТСП, так как именно она определяет оптимальное количество каналов сбыта ТСП и является связующим звеном в данной системе моделей. Взаимосвязь моделей заключается в том, что результаты решения задач имитационной и геоинформационной моделей являются исходными данными задачи оптимизации ТСП.
Таким образом задача организации ТСП решается в следующей последовательности: 1. Прогнозирование максимально возможного годового товарооборота по каналам сбыта /-го типа ву -м районе города (Qdo„ ,у), предлагаемой предприятием торговли, с помощью имитационной модели. 2. Анализ рынка строительных материалов с учётом месторасположения фирм-конкурентов и количества свободных мест для размещения каналов сбыта (Xу )5 необходимой мультиформатности ТСП (X tj ), капитальных (ку), эксплуатационных (су) затрат и среднемесячного товарооборота (q,j) с помощью геоинформационной модели. 3. Определение оптимального количества каналов сбыта ТСП с помощью оптимизационной модели организации ТСП. 4. Выбор месторасположения каналов сбыта ТСП с помощью геоинформационной модели.
Последовательность работ при решении задачи по оптимизационной модели организации ТСП содержит следующие этапы:
1. Содержательная постановка задачи оптимизации.
Допустим, торговое предприятие, являющееся дистрибьютером строительных материалов, имеет свою разветвлённую ТСП в пределах города. ТСП может состоять из каналов сбыта, представленных в предложенной классификации в параграфе 2.1 на рис. 2.1. Каждый канал сбыта имеет свое предназначение и охватывает определённые целевые сегменты рынка.
Задача организации ТСП на рынке строительных материалов заключается в выборе оптимального количества каналов сбыта каждого типа с учётом прогнозируемого товарооборота и вариантов месторасположения каналов сбыта на отводимом для этого торговом пространстве [37].
Основным критерием оптимальности ТСП является прибыль от реализации.
Каждый канал распределения может иметь свою возможную выручку от реализации. Допустим у филиалов, занимающихся оптовой торговлей, вероятнее всего выручка от реализации будет больше чем у розничных магазинов. Но это не означает, что розничные магазины являются нерентабельными. Просто они нацелены на сегменты рынка, неохваченные оптовой торговлей. Розничные цены выше оптовых, поэтому прибыль с единицы продукции выше в магазинах.
Известно, что денежные ресурсы предприятия ограничены. Открытие филиалов и магазинов влечёт за собой определённые финансовые затраты. Капитальные затраты зависят в первую очередь от формата канала сбыта [22]. 2. Представление элементов торговой сети в виде набора переменных. В качестве искомой переменной xi}izdei = \Jij = \bJi берётся количество каналов сбыта /-го типа в_/-м районе.
В соответствии с ранее предложенной классификацией каналов сбыта значения индекса / могут быть следующими: 1 - филиал (крупный) собственный, 2 - филиал (крупный) арендованный, 3 - филиал (средний) собственный, 4 - филиал (средний) арендованный, 5 - филиал (малый) собственный, 6 - филиал (малый) арендованный, 7 - DIY-гипермаркет собственный, 8 - DIY-гипермаркет арендованный, 9 - строительный супермаркет собственный, 10 - строительный супермаркет арендованный, 11 - магазин-склад собственный, 12 - магазин-склад арендованный, 1.3 - строительный дискаунтер собственный, 14 - строительный дискаунтер арендованный, 15 - магазин у дома собственный, 16 - магазин у дома арендованный.
Каждый канал сбыта может являться как собственностью предприятия, так и арендованной частью ТСП. Поэтому арендованные каналы учитываем как отдельные типы каналов сбыта.
Экспериментальные расчёты по моделям организации торговой сети предприятия
В общем случае несовместимость может быть вызвана как неправильной математической моделью, так и неправильными исходными данными.
Если в задаче область допустимых значений (ОДР) не ограничена, то выдаст сообщение: «Значения целевой ячейки не сходятся».
Неограниченность целевой функции является следствием ошибки в математической модели. Чтобы целевая функция была ограничена в модели должны соблюдаться определенные правила. При максимизации целевой функции она должна быть ограничена сверху с помощью ограничений функции, включая ограничения на область допустимых значений неременных. При минимизации целевой функции она должна быть ограничена снизу.
После того, как получено сообщение «Решение найдено» следует представление результатов в табличной или графической форме, например, в виде столбиковой диаграммы.
Окончательному принятию решения со стороны ЛПР обычно предшествует постоптимальный анализ. Постоптимальный анализ обычно включает в себя анализ чувствительности оптимального решения к изменению исходных данных, позволяющий оценить устойчивость значений переменных, составляющих оптимальный план решения задачи. Кроме того, возможен вариантный анализ, предусматривающий нахождение оптимального решения для различных вариантов исходной модели, например, содержащих различный набор ограничений или различные целевые функции, а также параметрический анализ, в ходе которого решаются задачи при различных значениях одного из параметров.
Исходные данные задачи по оптимизационной модели организации ТСП, полученные с использованием геоинформационной модели, на содержательном уровне представлены в табл. 3.1. Для размещения каналов сбыта предусмотрено 12 районов (7), границы которых соответствуют административным границам районов города.
Индексы сезонности для каналов сбыта каждого типа по месяцам представлены в параграфе 1.2 в таблице 1.11.
Для определения прогнозируемого годового товарооборота /-го канала сбыта ТСП ву -м районе (Q(km ,,) необходимо решить задачу определения свободной доли рынка с учётом конкурентоспособности продукции. Для этого используем имитационную модель прогнозирования товарооборота, рассмотренную в параграфе 2.3.
Задача имитационного моделирования рассматривается на примере одного района города (Невского района г. Санкт-Петербурга) применительно к каналам сбыта типа «Магазин у дома». С целью упрощения экспериментальных расчётов номенклатура была ограничена восемью товарами-представителями восьми товарных групп. Заметим, что полная номенклатура товаров может достигать более 100 наименований по каждой товарной группе, что не представляется возможным отразить в экспериментальных расчётах. Расчёты по задаче выполнялись с помощью программы «Генерация случайных чисел» (см. рис. 3.5) в подменю «Анализ данных» (см. Приложение №4) пакета MS Excel.
Исходные данные для решения этой задачи собираются предприятием на основе изучения рынка строительных материалов. Для каждого целевого сегмента рынка, учитывая класс платёжеспособности, а также уровень профессионализма и знания рынка строительных материалов, определяется набор весовых коэффициентов [32] (см. табл. 3.4).
Наборы коэффициентов весомости ат, характеризующих важность факторов конкурентоспособности продукции по мнению потенциальных покупателей, могут быть заданы дискретным распределением, представленным на рис. 3.6 и 3.7.
Количество потенциальных покупателей составляет 50 человек, для которых определяется принадлежность к той или иной классификационной группировке (см. рис. 3.7) Результаты проведённого имитационного моделирования определения потенциального покупателя по классификационной группировке представлен на рис. 3.8 и 3.9. Далее производится оценка потенциальным покупателем факторов конкурентоспособности Товара 1, которая задаётся равномерным распределением. Ввод условий задачи для проведения данного эксперимента представлен на рис. 3.10.
Для расчёта интегральных показателей конкурентоспособности с учётом весовых коэффициентов необходимо нажать на кнопку «Пересчитать», текст программы которой написан на языке Visual Basic и представлен на рис. 3.11.
