Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Особенности маркетинга торгово-посреднических организаций 9
1.1. Анализ концепций маркетинга и методов исследования рынка 9
1.2. Характеристика особенностей торгово-посреднических организаций, занимающихся поставкой комплектующих для разработки автоматизированных систем управления предприятиями 19
1.3. Разработка системы маркетинга торгово-посреднической организации на основе выбора концепций и методов их реализации 25
Глава 2. Разработка моделей организации сложных экспертиз для реализации концепций системы маркетинга торгово-посреднических организаций 41
2.1. Разработка моделей реализации товарной концепции маркетинга 41
2.2. Разработка моделей организации сложных экспертиз маркетинга на основе метода решающих матриц для реализации концепции маркетинга, ориентированной на потребителя 44
2.3. Разработка моделей организации сложных экспертиз на основе информационного подхода для реализации концепции социально-ответственного маркетинга.. 56
Глава 3. Исследование и разработка моделей доставки товаров от поставщиков к потребителям 63
3.1. Математическая постановка транспортной задачи 63
3.2. Методы решения транспортной задачи 68
3.3. Решение транспортной задачи по критерию времени методами минимального элемента и запрещенных клеток 70
3.4. Реинжиниринг бизнес-процессов как средство исследования вариантов движения товаров от поставщиков к потребителям 76
3.5. Выбор средств автоматизации моделирования бизнес-процессов 85
Глава 4. Разработка и экспериментальная реализация моделей и автоматизированных процедур на примере управления торгово-посреднической деятельностью предприятия, занимающегося поставкой комплектующих для разработки автоматизированных систем 96
4.1. Разработка и исследование моделей решающих матриц для анализа факторов, влияющих на конкурентные преимущества предприятий-поставщиков комплектующих 96
4.2. Построение модели «схемы поставки оборудования» в среде bpwin для решения проблемы конкурентоспособности по времени среди поставщиков оборудования 108
4.3. Решение транспортной задачи с учетом выбора путей и времени доставки товаров и автоматизированная диалоговая процедура для его реализации 119
4.4. Основные результаты исследования 126
Заключение 128
Список используемой литературы
- Характеристика особенностей торгово-посреднических организаций, занимающихся поставкой комплектующих для разработки автоматизированных систем управления предприятиями
- Разработка моделей организации сложных экспертиз маркетинга на основе метода решающих матриц для реализации концепции маркетинга, ориентированной на потребителя
- Решение транспортной задачи по критерию времени методами минимального элемента и запрещенных клеток
- Построение модели «схемы поставки оборудования» в среде bpwin для решения проблемы конкурентоспособности по времени среди поставщиков оборудования
Введение к работе
Актуальность темы. В настоящее время общепризнанно, что маркетинг является основой деятельности любого предприятия на рынке товаров и услуг. Исследованию вопросов определения комплекса мероприятий, приемов и методов организации маркетинга посвящено значительное число зарубежных и отечественных работ. В то же время маркетинговая деятельность торгово-посреднических организаций, как правило, не выделена в этих работах в самостоятельную сферу и недостаточно исследована.
Анализ деятельности посреднических организаций показывает, что они в различные периоды могут использовать разные концепции маркетинга, разрабатываемые для других сфер. Поэтому целесообразно провести анализ существующих концепций маркетинга и методов реализации этих концепций и разработать систему моделей для маркетинга торгово-посреднической организации с учетом характера их деятельности и периода развития.
С учетом сказанного актуальной является задача исследования и разработки моделей маркетинга торгово-посреднической организации, что и обусловило выбор темы диссертационной работы.
Цель диссертационной работы - разработка моделей и инструментальных средств для принятия решений в маркетинговой деятельности торгово-посреднической организации.
В соответствии с этой целью задачами диссертационной работы являются:
разработка моделей и инструментальных средств для принятия решений при осуществлении маркетинговой деятельности торгово-посреднической организации;
выявление факторов, влияющих на конкурентные преимущества предприятий-поставщиков товаров;
разработка и исследование моделей организации сложных экспертиз для выбора поставщиков и видов поставляемых товаров;
разработка и исследование моделей инжиниринга бизнес-процессов с использованием CASE-технологий, как метода анализа движения товаров от поставщиков к потребителям;
разработка и исследование методов и автоматизированных диалоговых процедур для анализа путей доставки товаров.
Объект исследования: процессы маркетинга.
Предмет исследования: методы и модели маркетинга торгово-посреднических организаций.
Методы исследования. Для решения поставленных задач, формирования и исследования предложенных моделей были использованы:
методы системного анализа процессов управления предприятиями и организациями, и в частности, методы организации сложных экспертиз (метод решающих матриц; методы, базирующиеся на использовании информационного подхода к анализу систем);
подходы и методы теории оптимизации;
методы моделирования бизнес-процессов с использованием CASE-средств.
Методологическая и теоретическая основа исследования.
Теоретическую основу исследования составили работы отечественных и зарубежных ученых в области менеджмента и маркетинга предприятий - И. Ансоффа, П. Друкера, Ф. Котлера, А.И. Афоничкина, В.А. Бари-нова, В.В. Глухова, М.С. Мотышиной, Р.В. Соколова, В.Н. Юрьева и др.; в области экономико-математических методов - Л.В. Канторовича, Б.И. Кузина, 1%Д. Медникова; в области теории систем и системного анализа -В.Н. Волковой, А.А. Денисова, А.А. Емельянова, Ф.И. Перегудова, Г.С. Поспелова, Ф.П. Тарасенко, В.Н.Сагатовского; в области реинжиниринга бизнес-процессов - Г.Н. Калянова, Ю.Ф. Тельнова, М. Хаммера, Дж. Чам-пи, СВ. Черемных и др.
На защиту выносятся: система маркетинга торгово-посреднической организации, объединяющая товарную, ориентацию на потребителя и социально-ориентированную концепции, и модели для их реализации;
модели для выбора потребителей и поставляемых товаров, базирующиеся на учете разнородных критериев и использовании информационных оценок;
модель для анализа взаимодействия производителей товаров, фирм-поставщиков и потребителей, базирующаяся на идее решающих матриц;
модель анализа факторов, влияющих на конкурентные преимущества предприятий-производителей;
метод решения задачи доставки товаров, основаны на сочетании методов запрещенных клеток и минимального элемента, и автоматизированная процедура для его реализации.
Научная новизна и теоретическая значимость исследования:
разработана система маркетинга, объединяющая товарную, ориентацию на потребителя и социально-ориентированную концепции и модели для их реализации. Новизна моделей в использовании методов организации сложных экспертиз, базирующихся на идее решающих матриц и применении информационных оценок;
разработана и исследована модель анализа факторов, влияющих на конкурентные преимущества предприятий-поставщиков и выбор вида товаров; новизна модели - применение метода решающих матриц, что для задач такого вида сделано впервые;
разработана модель реализации товарной концепции маркетинга, основанная на учете разнородных критериев и их весовых коэффициентов;
предложен подход к формированию моделей анализа бизнес-процессов как метода исследования процессов движения товаров от поставщиков к потребителям. Новизна подхода в использовании сочетания метода решающих матриц и CASE-технологий;
разработан метод решения задачи доставки товаров, основанный на сочетании метода запрещенных клеток и минимального элемента, и автоматизированная процедура для его реализации.
Практическая значимость исследования:
Разработана система маркетинга для конкретной торгово-посреднической фирмы «Прософт». Предложенные модели и автоматизированные процедуры для организации сложных экспертиз при принятии решений могут быть использованы другими торгово-посредническими организациями.
Обоснованность и достоверность:
Результаты исследования обеспечены соблюдением методологических принципов теории менеджмента, системного подхода к изучению проблемы, применением комплекса методов исследования, соответствующих объекту, цели, задачам и логике исследования.
Внедрение и апробация работы:
Разработанные в диссертации модели и предложенные на их основе методики и рекомендации по принятию решений были экспериментально исследованы и приняты для практического использования в компании «Прософт».
Основные положения теоретической части и практических рекомендаций работы были представлены автором и получили одобрение на всероссийских, региональных и межвузовских научных и научно-методических конференциях и в публикациях (г.г. Москва, Санкт-Петербург, Тольятти).
Публикации. По материалам диссертации опубликовано 11 работ, в том числе в научных изданиях, рекомендованных ВАК РФ (Научно-технические ведомости СПбГПУ) и в журнале «Прикладная информатика» (г. Москва).
Структура работы. Диссертация состоит из введения, четырех глав, заключения, списка литературы.
Во введении обоснована актуальность темы; определены объект, предмет, цель и основные задачи исследования; отражены научная новизна и практическая значимость; приведены сведения о реализации работы, о публикациях и структуре диссертации; представлено краткое содержание глав диссертации.
В первой главе проведен анализ концепций маркетинга и методов
исследования рынка; рассмотрены основные особенности торгово-посреднических предприятий; концепций и методов стратегического менеджмента; разработана система маркетинга торгово-посреднической организации.
Во второй главе на основе анализа недостатков прямых экспертных оценок предложены модели организации сложных экспертиз маркетинга при использовании различных концепций, выбранных для посреднических организаций исследуемого типа. В частности, предложены модели, основанные на использовании метода экспертных оценок с учетом различных критериев и их весовых коэффициентов для товарной концепции маркетинга, модели организации сложных экспертиз на основе метода решающих матриц для концепции, ориентированной на потребителя, модель организации сложной экспертизы на основе информационного подхода для реализации концепции социально-ответственного маркетинга.
В третьей главе поставлена математическая задача доставки товаров, в том числе и с учетом времени, рассмотрены методы решения транспортной задачи. Предложен метод решения, основанный на сочетании методов минимального элемента и запрещенных клеток. Предложено использовать методы моделирования бизнес-процессов как средство исследования вариантов движения товаров от поставщиков к потребителям.
В четвертой главе проведена разработка и исследование моделей решающих матриц для анализа факторов, влияющих на конкурентные преимущества предприятий-поставщиков комплектующих, разработана модель поставки оборудования с использованием CASE-средств, предложен и исследован метод решения задачи доставки товаров с учетом выбора пути и сокращения времени доставки; разработана автоматизированная диалоговая процедура для его реализации.
В заключении представлены основные результаты работы.
Характеристика особенностей торгово-посреднических организаций, занимающихся поставкой комплектующих для разработки автоматизированных систем управления предприятиями
Ключевым принципом работы 000 «Прософт» является ориентация на открытые стандарты и технологии. Заказчику предлагается комплексное решение задачи на базе наиболее подходящих аппаратных и программных средств и передача технологии их адаптации, интеграции, эксплуатации и обслуживания при работе в системе автоматизации. Это обеспечивает полное использование инженерно-технического потенциала коллектива заказчика при наладке, эксплуатации, регламентном обслуживании и модернизации ПО.
Принципы, положенные в основу деятельности компании, помогли стать надежным поставщиком и партнером для более чем 5000 организаций и фирм, разрабатывающих и использующих системы автоматизации в промышленных, оборонных, телекоммуникационных и научных применениях.
Выбор вида выпускаемой продукции объясняется, прежде всего, наличием опыта в области автоматизации производства у руководителей фирмы. Значительную роль сыграла ситуация с возрождением промышленности в стране, обеспечивающая устойчивую норму прибыли за счет правильной ориентации на потенциального потребителя с высоким уровнем дохода.
В программе поставок сотни тысяч наименований продукции от десятков ведущих мировых производителей, от компонентов микроэлектроники - до полнофункциональных систем. Такое разнообразие дает полную свободу выбора для реализации проектов заказчика.
Характерной особенностью компании является то, что она участвует в создании законченного комплекса услуг для отечественного потребителя, в сдаче проектов "под ключ".
Одним из важнейших этапов внедрения изменений является полное и достоверное обследование предприятия во всех аспектах его деятельности. На основе заключения, полученного в результате обследования, строится вся дальнейшая схема построения изменениями.
Адекватное обеспечение рабочей силой нужных специальностей и квалификации необходимо для реализации задач, связанных с достижением поставленных целей, то есть для эффективности организации как таковой. Без людей, способных эффективно использовать сложную компьютерную технологию фирмы, невозможно дальнейшее продвижение на рынке автоматизации, нуждающиеся в высококвалифицированных, опытных программистах и разработчиках систем.
Наукоемкие предприятия типа ООО «Прософт», имеющие дело непосредственно с технологией высокого уровня, должны быть в состоянии быстро реагировать на новые разработки и сами предлагать нововведения, поэтому в создании программных продуктов используются новейшие технологии. Состояние развития отрасли автоматизации аналогично состоянию 000 «Прософт», обе они находятся в стадии зрелости.
С момента создания предприятия его деятельность была направлена на внедрение в различные сферы жизни региона новых, быстро развивающихся технологий автоматизации процессов. Анализ рыночной ситуации показал, что основными потребителями продукции и услуг 000 «Прософт» являются системные интеграторы, производители серийного оборудования и конечные пользователи, работающие в топливно-энергетическом комплексе, в пищевой, металлургической, нефтехимической, авиационной промышленности, в сфере космических исследований, телекоммуникаций, жилищно-коммунального хозяйства.
Наиболее крупные и известные проекты, в которых применяются аппаратно-программные продукты и технологии, разработанные в 000 «Прософт»:
Системы контроля и управления газоперекачивающими компрессорными станциями магистрального газопровода ЯМАЛ-ЕВРОПА;
Система управления транспортным движением в Центре и на крупнейших магистралях г. Москвы.
Увеличение числа российских производителей средств промышленной автоматизации связано как с повышением качества выпускаемых ими продуктов, сравнимых по своим характеристикам с зарубежными аналогами, так и с желанием руководителей промышленных предприятий оптимизировать стоимостные параметры создаваемых комплексов автоматизации. При разработке ценовой политики фирма придерживается принципа: если получаемая от клиентов сумма превышает совокупные расходы на всю необходимую деятельность, - компания рентабельна. Действующая рекламная политика не всегда успешна, т.к. ориентирована большей частью на привлечение узкоспециализированных потенциальных потребителей, поэтому главной целью конкурентной борьбы является продвижение собственных индивидуальных конкурентных преимуществ.
Анализируя полученные результаты можно сделать следующие выводы: ООО «Прософт», обладая надежной репутацией, является лидером по качеству и комплексности выполнения работ. Также можно отметить, что высокий профессионализм сотрудников обеспечивает высокое качество выполняемых работ.
Основная используемая концепция маркетинга - это ориентация на потребителя. Для определения истинных потребностей заказчика проводятся такие маркетинговые мероприятия, как: выставки, семинары, электронная и факсовая рассылки, постоянное обновление Интернет ресурса.
При обращении в фирму потребителю оказывается максимально тщательная консультация и сопровождение со стороны технической консультации при первом обращении, постоянное сопровождение при создании, использовании объекта, осуществление гарантийных обязательств. Техническая поддержка - то, зачем потребитель обращается именно в фирму «Прософт». Возможность приобретения более дешевой продукции в других местах не является основной для Потребителя. Для наиболее полного удовлетворения нужд каждого конкретного индивидуума было организовано собственное производство, которое под заказ может смоделировать и создать любую, даже технически очень трудную, продукцию. Последнее время компании все сложнее удержать свое лидирующее положение на рынке поставки оборудования для автоматизированных систем. Все больше и больше становится конкурентов, все более и более разборчивыми становятся клиенты. Многие компании открывают свои торговые представительства, а с их ценами и скоростью поставки бороться бесполезно.
Перед отделом маркетинга и другими лицами, ответственными за дальнейшее развитие компании было поставлено несколько задач: 1) отобрать наиболее ценных производителей товаров; 2) выбрать виды поставляемых товаров; 3) выбрать наиболее перспективный сегмент рынка; 4) найти новые перспективные направления деятельности; 5) улучшить узнаваемость марки; 6) уменьшить стоимость доставки товаров до потребителя с учетом времени; 7) уменьшить влияние стоковых складов; 8) предложить крупным клиентам возможность обновления технических средств. В ходе работы были решены задачи 1, 2, 6 и 7. Модели для реализации предложены в главах 2 и 3. Примеры решения предоставлены в 4 главе.
Разработка моделей организации сложных экспертиз маркетинга на основе метода решающих матриц для реализации концепции маркетинга, ориентированной на потребителя
Одним из наиболее важных направлений маркетинговой деятельности для предприятий является постоянное обновление товаров и услуг.
Для решения этой задачи в начальный период создания фирмы или при принятии решений о необходимости революционных изменений целесообразно использовать модели генерации стратегий на основе матриц БКГ, Ансоффа, Портера. Однако применение этих методов требует значительного времени для исследования существующего рынка и квалифицированных экспертов.
В то же время предприятия-посредники обычно первоначально ориентируются на возможности реализации своей деятельности с учетом материальных, технических, кадровых ресурсов, обеспечивающих осуществление выбираемого направления бизнеса, вида товаров, услуг. По мере развития бизнеса, накопления информации о рынке, возникновения новых возможностей применение названных моделей может стать эффективным. Но традиционно в большей мере для таких предприятий применяются прямые экспертные методы при использовании в качестве экспертов сотрудников фирмы.
Рассмотренные в главе 1 особенности и недостатки прямых экспертных оценок заставляют задуматься о достоверности таких оценок, о необходимости повышения их объективности. Получать более объективные и достоверные оценки помогают методы организации сложных экспертиз, которые основаны на расчленении большой начальной неопределенности задачи выбора на более обозримые части, выделении на этой основе сфер компетентности экспертов, введении критериев оценки (при необходимости - весовых коэффициентов критериев), применении различные форм опроса экспертов, т.е. применив модели из п. 2.1.
Следует также учитывать, что, инновационная деятельность фирмы связана не только с оценкой и выбором потребителей товаров и услуг, но и с выбором фирм-производителей, товаров или исходных материалов, комплектующих для потребителей.
Поэтому для решения задачи обновления товаров, услуг выбран метод решающих матриц, предложенный Г.С.Поспеловым [37,90].
Этот метод основан на стратифицированном представлении проблемы с большой неопределенностью и пошаговым получением оценок.
Метод был предложен для управления решением крупных проблем, и в частности, в области автоматизации больших производств. Нужно бы ло определить влияние на реализацию проекта фундаментальных научно-исследовательских работ, чтобы запланировать эти работы, предусмотреть их финансирование и распределить средства между ними. Получить от экспертов объективные и достоверные оценки влияния фундаментальных работ на проектирование сложного объекта практически невозможно. Для того, чтобы облегчить экспертам эту задачу, можно вначале спросить их, какие направления (области) исследований могут быть полезны для создания комплекса (или какие подпроблемы нужно решить для реализации всей проблемы), и попросить определить относительные веса этих направлений (подпроблем) а\, ... , ат. Затем - составить план опытно-конструкторских работ для получения необходимых результатов по названным направлениям и оценить их вклад Ь\,... , bnb. Далее нужно определить перечень прикладных научных исследований и их относительные веса gi,... , gng. И, наконец, - оценки влияния фундаментальных работ на прикладные d\,... ,d„d.
Таким образом, каждая строка решающей матрицы характеризует относительный вклад компоненты нижележащего уровня в реализацию каждой из компонент вышестоящего уровня. Относительные веса по всем уровням должны быть нормированы.
В результате при использовании метода решающих матриц оценка относительной важности сложной альтернативы сводится к последовательности оценок более частных альтернатив, что обеспечивает их большую достоверность при прочих равных условиях.
Иными словами, большая неопределенность, имевшая место в начале решения задачи, как бы разделена на более "мелкие", более обозримые, лучше поддающиеся оценке, что соответствует одной из основных идей системного анализа и сложных экспертиз.
Метод решающих матриц применялся для реализации крупных дорогостоящих проектов (космос, оборона, фундаментальные научные исследования и т. п.), при создании, реконструкции, конверсии предприятий или научно-исследовательских организаций, инвестируемых государством, т. е. в ситуациях, для которых повышаются требования к тщательности анализа факторов, влияющих на принятие решений.
Используя метод решающих матриц и сформировав многоуровневую модель решения задачи, можно провести более тщательный анализ вклада конкретных факторов нижнего уровня этой структуры (многие из которых могут быть количественно оценены с помощью детерминированных или вероятностных характеристик) на процесс проектирования и функционирования предприятия.
Решение транспортной задачи по критерию времени методами минимального элемента и запрещенных клеток
Концепция реинжиниринга была предложена в 1993 г. американскими специалистами М.Хаммером и Дж.Чампи [95], которые дали следующее определение: «реинжиниринг - фундаментальное переосмысление и радикальное перепроектировние деловых процессов для достижения резких, скачкообразных улучшений в решающих, современных показателях деятельности компании, таких как стоимость, качество, сервис и темпы» [95].
В соответствии с этой концепцией реинжиниринг торгово-посреднической организации - это фундаментальное переосмысление и радикальное перепроектирование предприятия и его важнейших процессов. Результатом является резкое улучшение важнейших количественно измеряемых показателей издержек. Речь должна идти о глубинной реорганизации предприятия по всей цепочке создания стоимости. Радикальной реорганизации также подлежит процесс удовлетворения потребностей клиента.
М.Хаммер рассматривает BPR как революцию в бизнесе, которая знаменует отход от базовых принципов построения предприятий и превращает конструирование бизнеса в инженерную деятельность. Возможность такой революции обусловлена, в первую очередь, новейшими достижениями в области информационных технологий, специалисты которой начинают играть ведущую роль в конструировании бизнеса.
Реинжиниринг бизнес-процессов - это метод оптимизации деятельности предприятия или, как еще говорят, метод конструирования бизнеса.
Термин "реинжиниринг бизнес-процессов" (от англ. business process reengineering, BPR) также был введен М.Хаммером.
Современные торгово-посреднические предприятия имеют сложную структуру, обусловленную многопрофильностью деятельности, территориальной разобщенностью подразделений, большим числом кооперативных связей с партнерами. Постоянно изменяющиеся потребности рынка, ориентация на потребности заказчиков, совершенствование технологий, конкурентная борьба и заставляют менеджеров предприятия не только обеспечивать управление ресурсами и, соответственно, функциональными подразделениями, но и обращать особое внимание на управление сквозными бизнес-процессами, связывающими воедино деятельность отдельных подразделений. Происходит перестройка менеджмента от функционально-ориентированного к процессо-ориентированному управлению.
Последние двадцать лет российские предприятия вынуждены противостоять коренным изменениям, происходящим в отечественной экономике, а подавляющее большинство торгово-посреднических организаций только начали свое существование в это время. Неопределенность среды, связанная с переходом на рыночные механизмы хозяйствования и с открытостью рынков в мировую экономику, заставляет предприятия под угрозой разорения становиться более гибкими и как можно быстрее приспосабливаться к изменениям окружающей среды.
В таких условиях фирмы должны уметь:
1. Осуществлять стратегический мониторинг: выявлять значимые изменения в окружающей среде и их влияние на стратегию предприятия.
2. Проводить диагностику: определять цели предприятия и базу для достижения этих целей, то есть анализировать связь между целями и бизнес-процессами на предприятии.
3. Определять приоритетные направления развития: оценивать и сопоставлять важность различных бизнес-процессов и разрабатывать план изменений на предприятии.
Ключевым моментом в решении этой тройной проблемы является глубокое понимание бизнес-процессов предприятия. Освоение и манипулирование бизнес-процессами требует разработки средств и методов их моделирования. Под бизнес-процессом (БП) понимают совокупность взаимосвязанных операций (работ) по выполнению услуги на основе потребления ресурсов.
При этом основная цель - качественное обслуживание потребителя (заказчика). В ходе управления бизнес-процессами все материальные, финансовые и информационные потоки рассматриваются во взаимодействии.
Менеджмент бизнес-процессов возник в рамках концепции всеобщего управления качеством (TQM - Total Quality Management), однако, революцию в управлении бизнес-процессами внесли достижения в области современных ИТ, которые дают возможность эффективного проведения инжиниринга и реинжиниринта бизнес-процессов.
Как научно-практическое направление реинжиниринг бизнес-процессов за несколько лет превратился в одну из ведущих и активно развивающихся отраслей. В настоящее время начинается продвижение консалтинговых услуг и инструментариев по реинжинирингу и на российский рынок. Отечественная практика применения реинжиниринга показала, что этот метод необходим, особенно в условиях проведения экономической реформы и активного внедрения России в мировую экономическую систему.
В центре любого пересмотра хозяйственного процесса стоит удовлетворение запросов потребителей (клиентов). Основное внимание следует уделять разработкам новой продукции, услуг, новых технологий, системности.
Построение модели «схемы поставки оборудования» в среде bpwin для решения проблемы конкурентоспособности по времени среди поставщиков оборудования
Модель поставки оборудования может быть построена при помощи IDEF0 или IDEF3. Средства IDEF0 позволяют построить процесс «общий», а детализацию многокритериальных подпроцессов, в которых существует выбор пути в той или иной ситуации проще выполнять при помощи средств IDEF3. Так как поставка продукции является одним из подпроцессов общей деятельности фирмы-поставщика, а также, на различных этапах этого подпроцесса существует необходимость принятия тех или иных решений, в зависимости от требований клиента, было принято решение выполнять моделирование средствами IDEF3. Представлен весь процесс поставки, начиная от формирования заявки потребителем и покупкой.
Изначально потребитель формирует заявку, затем рассылает ее всем поставщикам, которые способны поставить требуемое оборудование. Затем, поставщики обрабатывают заявку и выставляют потребителю коммерческое предложение или счет, на основании которого потребитель должен принять решение, у кого будет покупать оборудование, см. рис. 4.7.
В модели представлены два поставщика: Поставщик 1 может привезти товар, как со склада Производителя, так и со стокового склада (в случае, если он отсутствует на складе производителя), Поставщик 2, является официальным дистрибьютором, поэтому имеет право привезти товар только со склада производителя (в данном случае сто процентная гарантия качества и последующего гарантийного обслуживания Производителем).
На этапе принятия решения потребитель руководствуется следующими критериями: ? цена ? сроки поставки ? качество приобретаемого оборудования (в том числе гарантийное обслуживание)
На основании построенных моделей поставки оборудования при помощи решающих матриц и в среде BPWin необходимо произвести расчеты, какой же способ поставки оборудования наиболее выгоден для Поставщиков.
Были рассмотрены различные схемы работы. Проведем условную классификацию:
1. По отношению к производителю Поставщики могут иметь статус официального дистрибьютора (в этом случае Поставщик имеет право закупать товар только со склада Производителя и, как следствие, поставляет только качественный товар), а могут не иметь, в этом случае Поставщик имеет преимущественное право закупать продукцию со стокового склада.
2. По количеству наименований продукции - Поставщики могут работать только с одним Производителем, а могут с двумя и более.
3. По способам доставки в Россию - Поставщики могут «честно» проходить все таможенные процедуры, а могут ввозить «серый» товар.
Официальный дистрибьютор поставляет качественный товар, но он может подвести клиента по срокам поставки в виду того, что в случае отсутствия товара на складе производителя, ему придется ждать изготовления необходимой продукции. Если для клиента основным критерием являются минимальные сроки, а гарантии качества менее важны, то он обратится за помощью к другому поставщику, который сможет доставить товар со стокового склада.
Основные подпроцессы - это планирование покупки, проведение тендера, оплата счета. В начале происходит процесс планирования закупок, в настоящее время на крупных и средних предприятиях данные мероприятия обычно осуществляются до начала нового календарного года, что позволяет тщательнее подготовиться к организации конкурса на поставки, выделить средства на осуществление закупки и т.д. В ходе тендера некоторые поставщики могут отказать в предоставлении коммерческого предло жения в связи со сроками, ценой, необходимыми сертификатами и лицензиями, гарантийным и постгарантийным обслуживанием. Потребитель может отклонить предложение в случае негативного имиджа компании на рынке, невыполнение обязательств перед партнерами по срокам. Поставщик может выиграть при предоставлении дополнительных, непрописанных в тендере услуг заказчику. После подписания договора о выполнении всех обязательств, оплачивается счет на предоставление товара или услуги.
Действия поставщика отображены на рис. 4.8.
После получения заявки, поставщик определяет возможность поставки товара согласно требованиям. Товар может быть на складе у самого поставщика, на стоковом складе или у производителя. Поставка из разных точек может значительно различаться по скорости доставки до потребителя, по стоимости, по наличию сертификатов. Поставщик может предложить в свою пользу дополнительные консультации по сложной технике, дополнительные услуги по обучению персонала и другие бонусы при выборе его компании. Поставщик может отказаться от участия в тендере или предложить уникальные возможности для потребителя, тем самым, став для потребителя единственным поставщиком товара, чаще всего это случается при достаточных объемах закупок.
Действия производителя, при получении заявки от поставщика, схожи с действиями стокового склада и отображены на рис. 4.9.
После получения заявки на поставку товара, производитель обращается на склад для ее формирования. При комплектовании заказа может оказаться, что необходимое количество товара отсутствует, в данном случае, исходя из статуса поставщика, предлагаются следующие условия: формирование заказа аналогами продукции, производство достаточного количества продукции с увеличением временных затрат, отказ в обслуживании.
