Содержание к диссертации
Введение
1. Эконометрическая модель взаимосвязи развития регионального рынка страхования жизни с социально-экономическим положением региона 12
1.1. Методические аспекты эконометрической модели рейтинговой оценки социально-экономического потенциала регионов ПФО 16
1.1.1 .Эконометрическая модель рейтинга регионов 19
1.2.Оценка эффективности использования СЭП И СЭР 34
1.2.1. Оценка текущего СЭП. 34
1.2.2. Оценка текущего СЭР 37
1.3. Комплексная оценка эффективности использования СЭП и уровня СЭР 39
1.4. Эконометрическая модель зависимости развития рынка страхования жизни регионов ПФО от социально - экономических параметров 41
1.5. Полученные результаты и выводы 49
2. Математические модели управления страховой компанией ... 51
2.1. Динамическая модель страхования для одной фирмы 51
2.1.1. Описание случайного процесса поступления страховых требований 51
2.1.2. Качество функционирования страховой компании. 53
2.1.3. Выплата дивидендов страховой компанией 57
2.2. Оптимизация резервного фонда 70
2.2.1.Модель оптимизации резервного фонда в дискретном времени 75
2.2.2.Модель оптимизации резервного фонда в непрерывном времени 76
2.2.3 Среднее суммарное дисконтированное значение ди видендов 78
2.2.4. Модель оптимизации резервного фонда в случае винеровского процесса 79
2.3. Инвестиционная деятельность страховых компаний 82
2.3.1 Биномиальная модель ценообразования акций 86
2.3.3. Геометрическое броуновское движение как модель ценообразования акций 95
2.3.4. Модель эволюции цены облигации 97
2.4. Полученные результаты и выводы 101
3. Математические модели формирования тарифов в смешанном страховании жизни 102
3.1. Договор страхования жизни 104
3.2. Смешанное страхование жизни 106
3.3. Модели расчета тарифов в страховании жизни 110
3.4. Балансовая модель в смешенном страховании 121
3.5. Полученные результаты и выводы 130
4. Математическая модель стимулирования труда страховых агентов 131
4.1. Способы продаж в личном страховании 131
4.2. Развитие сети продаж в страховых компаниях на российском рынке 144
4.3. Основные предположения при построении плана сетевого маркетинга 148
4.4. Оптимистичная модель эволюции сетевой структуры 150
4.5. Анализ продукта накопительного страхования 153
4.6. Новый план сетевого маркетинга 156
4.7. Модель развития сети продаж с затуханием 162
4.8. Полученные результаты и выводы 164
Заключение 165
Список литературы 167
- Методические аспекты эконометрической модели рейтинговой оценки социально-экономического потенциала регионов ПФО
- Модель оптимизации резервного фонда в случае винеровского процесса
- Смешанное страхование жизни
- Основные предположения при построении плана сетевого маркетинга
Введение к работе
Актуальность темы исследования. Обострение конкуренции между страховыми организациями на нынешнем этапе развития страхового рынка в России требует от страховщиков создания новых стратегий управления компанией, основанных на современных методах анализа страхового рынка и количественной оценки финансового состояния компании. К методам такого рода следует отнести, в первую очередь, математическое моделирование социально-экономических процессов, использующее современный аппарат теории случайных процессов, математической статистики и эконометрики, и позволяющее создавать на его основе инструментальные средства управления страховой компанией. В связи с этим является важной научно-исследовательская работа по построению экономико-математических моделей, описывающих деятельность страховой компании на современном рынке страхования.
Основной функцией страхования жизни принято считать обеспечение социально-экономических гарантий населению. Однако в силу длительности заключаемых договоров и значительности привлекаемых средств страхование жизни можно рассматривать одним из основных источников финансирования долгосрочных инвестиций, и, следовательно, важным инструментом развития экономики страны. К тому же актуальность научных исследований деятельности страховой компании на рынке страхования жизни обусловлена слабой разработанностью статистики страхования жизни и особенностями современного страхового рынка России, который начал свое функционирование в отсутствии законодательства и необходимых теоретических разработок.
Одним из направлений повышения эффективности работы страховой компании при предоставлении услуг страхования жизни являются идентификация и анализ социально-экономических показателей развития регионов. Данный анализ может проводиться в двух направлениях. Во-первых, различия в экономическом развитии регионов и уровне жизни приводят к дифференциации платежеспособного спроса на страховые услуги, что должно учитываться при организации страховой деятельности и осуществлении маркетинговой политики. Во-вторых, разный уровень социально-экономического развития регионов России являются причиной сильной вариации демографических характеристик, в первую очередь, продолжительности жизни и показателей повозрастной смертности. Это делает актуальным дополнительные исследования регионального уровня рынка страхования жизни при проведении актуарных расчетов.
Степень разработанности исследуемой проблемы. Вопросы управления страховой компанией и разработки методов расчета тарифов рассматривались в работах многих отечественных и зарубежных специалистов теории и практики страхования. Среди научных трудов по этой проблематике необходимо отметить работы В.В. Шахова, Л.И. Рейтмана, В.А. Сухова, Е.В. Коломина, Л.А. Орланюк-Малицкой, А.Н. Зубца, В.И. Рябикина, С.Я. Шоргина, Н.А. Левант, В.Ю. Балакиревой, А.Л. Лельчука, В.Н. Баскакова, Г.И Фалина, Е.Е. Ковалева, Э. Штрауба, X. Бюльманна, X. Гербера.
Как самостоятельное научное направление, результаты исследований которого использованы в работе для построения моделей деятельности страховой компании, следует также выделить теорию экономико-математического и эко-нометрического моделирования. Ее развитию посвящены научные труды С.А. Айвазяна, В.Е. Бенинг, Е.В. Бережной, И.И. Елисеевой, К. Клюппельберга, Ю.П. Лукашина, К.Д. Льюиса, B.C. Мхитаряна, В.И. Ротарь, Н.П. Тихомирова, П.Эмбрехтса, и ряда других специалистов.
Однако, несмотря на целый ряд значительных теоретических результатов, полученных в этой области, их применение не всегда гарантирует участникам рынка страхования жизни продвижение их товара. Это обусловлено тем, что в этих работах либо только моделируется деятельность самих компаний с учетом их финансовой безопасности, либо строится модели потребления самого продукта страхования. Между тем, как показал проведенный в диссертации анализ, деятельность страховой компании на рынке страхования жизни необходимо рассматривать комплексно с точки зрения взаимодействия компании и потенциальных потребителей продуктов страхования жизни. Кроме того, неравномерное развитие самого рынка страхования жизни зависит от социально-экономического положения в регионе. Все это выдвигает в число значимых научных проблем совершенствование существующих и формирование новых стратегий управления страховой компанией, предоставляющей услуги страхования жизни. Таким образом, все вышесказанное подтверждает актуальность темы диссертационной работы.
Целью диссертационной работы является разработка и научное обоснование экономических и методических решений, направленных на построение математических моделей деятельности страховой компании на рынке страхования жизни, позволяющих создавать оптимальные стратегии управления страховой компанией, а также на поддержание устойчивого развития российского рынка страхования жизни, что будет способствовать увеличению финансирования долгосрочных инвестиций в экономику страны.
Достижение поставленной цели потребовало решения следующих задач:
- построить эконометрическую модель и выявить факторы социально-экономического потенциала и социально-экономического развития регионов на примере Приволжского федерального округа;
- разработать эконометрическую модель развития рынка страхования жизни с учетом социально-экономического положения региона;
- создать методику начисления тарифов накопительного видов страхования и сравнение с имеющимися математическими моделями;
- получить функциональную зависимость стоимости инвестиционного капитала от стоимости продукта страхования жизни и его структуры;
- разработать математическую модель сетевого маркетинга распространения продукта накопительного страхования жизни;
- построить математическую модель эволюции финансового рынка на базе случайного процесса геометрического броуновского моста;
- показать возможность применения построенных методик управления страховой компанией на практике.
Объектом исследования являются страховые компании и российский рынок страхования жизни.
Предметом исследования являются математические модели формирования тарифов на продукты страхования жизни, эконометрические модели рынка страхования, математические модели стимулирования труда страховых агентов.
Теоретическая и методологическая основа исследования. Теоретической основой исследования явились труды отечественных и зарубежных специалистов в области страхового дела, страхования жизни, актуарной математики, демографии, теории вероятностей, статистики, теории риска, а также государственные доклады и статистические данные об условиях жизни населения в Российской Федерации, нормативные акты (Федеральные Законы и Постановления Правительства РФ), показатели развития российского страхового рынка, нормативные и методические документы отечественного органа страхового надзора, Инспекции негосударственных пенсионных фондов, материалы Всероссийского союза страховщиков и Российского общества актуариев.
Научная новизна диссертационной работы заключается в следующем:
- предложена оригинальная методика рейтинговой оценки регионов, основанная на эконометрической модели социально-экономических потенциала и развития регионов;
- показано возможность применения построенной методики рейтинговой оценки социально-экономического положения региона на примере Приволжского федерального округа;
- построена эконометрическая модель рынка страхования жизни, позволяющая прогнозировать развитие рынка страхования жизни в регионе в зависимости от социально-экономических показателей региона;
- в рамках исследования эффективного управления резервным капиталом для страховых компаний, представляющих услуги по страхованию жизни, дано определение и изучены свойства случайного процесса, названного геометрическим броуновским мостом, с помощью которого построена модель эволюции цен на рынке долговых обязательств;
- выведено балансовое уравнение, устанавливающее связь между инвестиционным и накопительным процентами, в модели смешанного накопительного страхования жизни;
- проведен комплексный анализ ценообразования продукта накопительного страхования с учетом финансовой безопасности страховщика и стимулирования труда страховых агентов;
- предложен план сетевого маркетинга, основанный на оригинальной формуле начисления заработной платы и позволяющий стимулировать выравнивание объемов сетевых структур.
Практическая значимость работы. Предложенные в диссертации рекомендации в обобщенном виде обосновывают модели поведения страховых компаний, предоставляющих услуги страхования жизни. Теоретические положения, рекомендации и выводы работы использованы в учебном процессе по дисциплинам: «Эконометрическое моделирование», «Страхование и актуарные расчеты».
Апробация результатов исследования. Положения и результаты исследования докладывались и обсуждались на научных конференциях: Международной научно-практической (заочной) конференции «Проблемы функционирования финансовой системы страны и пути их решения» (Ижевск, 2004), VII научно-практической конференции преподавателей и сотрудников УдГУ, посвященной 245-летию г. Ижевска (Ижевск, 2005), VI Всероссийской выставке научно-технического творчества молодежи - НТТМ - 2006 (Москва - ВВЦ, 2006), V Всероссийской научно-практической конференции «Проблемы и перспективы российской экономики» (Пенза, 2006), VIII научно-практической конференции преподавателей и сотрудников УдГУ, (Ижевск, 2006).
На практике разработанные методы были применены при управлении . портфелем страховых услуг и расчете тарифов в страховых компаниях «МРСК» и «СТРИЖ», что подтверждено соответствующими актами внедрения.
Публикации. Основные научные результаты по теме диссертации опубликованы в 9 научных работах, в том числе: в 1 печатной работе в изданиях, выпускаемых в РФ и рекомендуемых ВАКом для публикации основных результатов диссертаций, в 1 монографиях (130 с), в 4 статьях в журналах и в 3 тезисах докладов на научно-практических конференциях.
Структура диссертационной работы. Диссертация состоит из введения, четырех глав, заключения, библиографического списка литературы и 9 приложений. Основное содержание работы изложено на 176 страницах. В работе содержатся 15 таблиц и 8 рисунка. Список использованной литературы включает 145 источников.
СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ
Введение содержит обоснование актуальности темы диссертации, формулировку объекта, предмета и методов исследования, цели и задачи работы, положения, выносимые на защиту и составляющие научную новизну исследования.
В первой главе построена эконометрическая модель рейтинга регионов по социально-экономическим потенциалу и развитию. Выявлены основные социально-экономические факторы влияющие на развитие рынка страхования жизни и построенная эконометрическая модель.
Вторая глава содержит модели управления страховой компанией. Исследовано эффективное управление резервным капиталом для страховых компаний, представляющих услуги по страхованию жизни, дано определение и изучены свойства случайного процесса, названного геометрическим броуновским мостом, с помощью которого построена модель эволюции цен на рынке долговых обязательств.
Третья глава включает в себя методы расчета тарифов в долгосрочном смешанном страховании жизни. Построено уравнение взаимосвязи инвестици онного и накопительного процентов в смешанном страховании жизни.
Четвертая глава посвящена методам продаж продуктов страхования жизни. Произведен сравнительный анализ имеющихся планов сетевого маркетинга. Предложен оригинальный план, позволяющий стимулировать как сетевых агентов, так и сетевых менеджеров.
В заключении подводятся итоги исследования.
Методические аспекты эконометрической модели рейтинговой оценки социально-экономического потенциала регионов ПФО
Для построения рейтинговой оценки, как уже было показано выше, было выбрано два показателя: социально-экономический потенциал и социально-экономическое развитие. При формировании информационной базы в ходе построения эконометрической модели были сгенерированы и проанализированы следующие группы показателей: 1. Для оценки СЭП: a. Абсолютные показатели количества и качества наличных и используемых ресурсов регионов ПФО. Результаты проведенного корреляционного анализа показали, что эти данные имеют высокий уровень взаимозависимости, что в свою очередь могло привести к неэффективной оценке. Поэтому они были ис ключены из анализа. b. Среднедушевые показатели - это относительные показатели количества и качества наличных и используемых ресурсов регионов ПФО. Однако СЭП ре гиона невозможно полноценно оценить без сравнения его текущего состояния со средними показателями по федеральному округу. Поэтому для построения модели была выбрана группа сравнительных индексов СЭП, рассчитанных на основе среднедушевых показателей. c. Сравнительные индексы СЭП регионов - это относительные показатели, отражающие отклонения среднедушевых показателей СЭП региона от средне душевых показателей СЭП в целом по ПФО.
Для оценки СЭР были выбраны и рассчитаны динамические индексы. Это относительные показатели, отражающие динамику использования ресурсов, развития территории. На основе выбранных показателей был проведен факторный анализ, позволивший выделить основные факторы и показатели, имеющие существенное влияние на темпы роста социально-экономического потенциала1, и их классифицировать (см. табл.1.1,1.2.)
Некоторые авторы рассматривают социально-экономический потенциал как совокупность двух групп частных потенциалов: экономического и социального. В данной работе это разделение не производится, так как эти две группы в большей степени не противоречат, а обуславливают существование друг друга: уровень развития экономики напрямую определяет качество жизни населения, с одной стороны, а с другой, уровень и качество человеческого потенциала обеспечивают эффективное использованию имеющихся средств или ресурсов данной территории, а соответственно ее экономический рост). Константа; Объем продукции на душу населения, руб.; Основные фонды на душу населения, руб.; Объем работ по договорам строительства на душу населения, руб.; Доходы бюджета на душу населения, руб.; Доля налоговых доходов в общей сумме, %; Удельный вес прибыльных предприятий, %; Сумма убытка на душу населения, руб.; Инвестиции в основной капитал на душу населения, руб.; Инвестиции в основной капитал организаций с участием иностранного капитала на душу населения, руб.; Объем инвестиций, поступивших от иностранных инвесторов на душу населения, долл. США; Сальдо внешней торговли (Экспорт - Импорт) на душу населения, долл. США; Доля трудоспособного населения; Доля экономически активного населения; Производство электроэнергии на душу населения, кватт - час; Среднедушевые доходы населения, руб.; Оборот розничной торговли на душу населения, руб.; Объем платных услуг на душу населения, руб.; Объем бытовых услуг на душу населения, руб.; Рождаемость, на тыс.чел.; Смертность, на тыс. чел.; Доля населения моложе трудоспособного возраста; Жил площадь на одного жителя, кв. м.; Число больничных коек на 10000 чел.; Численность врачей на 10000 чел.; Уровень безработицы, %; Численность незанятого населения в расчете на 1 заявленную вакансию, чел.; Покупка товаров и оплата услуг, %; Обязательные платежи и разнообразные взносы, %; Прирост финансовых активов, %; средний размер депозита и вклада физ. лиц на рублевых вкладах в СБ РФ; Среднемесячная номинальная начисленная з/п, руб.; Средний размер назначенных месячных пенсий, руб. Первая модель была построена по всем имеющимся предикторам R2 = 0,985.
Предикторы: Константа; Объем продукции на душу населения, руб.; Основные фонды на душу населения, руб.; Объем работ по договорам строительства на душу населения, руб.; Доходы бюджета на душу населения, руб.; Доля налоговых доходов в общей сумме, %; Удельный вес прибыльных предприятий, %; Сумма убытка на душу населения, руб.; Инвестиции в основной капитал на душу населения, руб.; Инвестиции в основной капитал организаций с участием иностранного капитала на душу населения, руб.; Объем инвестиций, поступивших от иностранных инвесторов на душу населения, долл. США; Сальдо внешней торговли (Экспорт - Импорт) на душу населения, долл. США; Доля трудоспособного населения; Доля экономически активного населения; Производство электроэнергии на душу населения, кватт - час; Среднедушевые доходы населения, руб.; Оборот розничной торговли на душу населения, руб.; Объем платных услуг на душу населения, руб.; Объем бытовых услуг на душу населения, руб.; Рождаемость, на тыс.чел.; Смертность, на тыс. чел.; Доля населения моложе трудоспособного возраста; Жил площадь на одного жителя, кв. м.; Число больничных коек на 10000 чел.; Численность врачей на 10000 чел.; Уровень безработицы, %; Покупка товаров и оплата услуг, %; Обязательные платежи и разнообразные взносы, %; Прирост финансовых активов, %; средний размер депозита и вклада физ. лиц на рублевых вкладах в СБ РФ; Среднемесячная номинальная начисленная з/п, руб.; Средний размер назначенных месячных пенсий, руб. Из модели была исключена переменная х26; R2 = 0,985.
Предикторы: Константа; Объем продукции на душу населения, руб.; Основные фонды на душу населения, руб.; Объем работ по договорам строительства на душу населения, руб.; Доходы бюджета на душу населения, руб.; Доля налоговых доходов в общей сумме, %; Удельный вес прибыльных предприятий, %; Сумма убытка на душу населения, руб.; Инвестиции в основной капитал на душу населения, руб.; Инвестиции в основной капитал организаций с участием иностранного капитала на душу населения, руб.; Объем инвестиций, поступивших от иностранных инвесторов на душу населения, долл. США; Сальдо внешней торговли (Экспорт - Импорт) на душу населения, долл. США; Доля трудоспособного населения; Доля экономически активного населения; Производство электроэнергии на душу населения, кватт - час; Оборот розничной торговли на душу населения, руб.; Объем платных услуг на душу населения, руб.; Объем бытовых услуг на душу населения, руб.; Рождаемость, на тыс.чел.; Смертность, на тыс. чел.; Доля населения моложе трудоспособного возраста; Жил площадь на одного жителя, кв. м.; Число больничных коек на 10000 чел.; Численность врачей на 10000 чел.; Уровень безработицы, %; Покупка товаров и оплата услуг, %; Обязательные платежи и разнообразные взносы, %; Прирост финансовых активов, %; средний размер депозита и вклада физ. лиц на рублевых вкладах в СБ РФ; Среднемесячная номинальная начисленная з/п, руб.; Средний размер назначенных месячных пенсий, руб. Из модели были исключены переменные: х26 uxl5; if2 = 0,985.
Предикторы: Константа; Объем продукции на душу населения, руб.; Основные фонды на душу населения, руб.; Объем работ по договорам строительства на душу населения, руб.; Доходы бюджета на душу населения, руб.; Доля налоговых доходов в общей сумме, %; Удельный вес прибыльных предприятий, %; Сумма убытка на душу населения, руб.; Инвестиции в основной капитал на душу населения, руб.; Инвестиции в основной капитал организаций с участием иностранного капитала на душу населения, руб.; Объем инвестиций, поступивших от иностранных инвесторов на душу населения, долл. США; Доля трудоспособного населения; Доля экономически активного населения; Производство электроэнергии на душу населения, кватт - час; Оборот роз 23 ничной торговли на душу населения, руб.; Объем платных услуг на душу населения, руб.; Объем бытовых услуг на душу населения, руб.; Рождаемость, на тыс.чел.; Смертность, на тыс. чел.; Доля населения моложе трудоспособного возраста; Жил площадь на одного жителя, кв. м.; Число больничных коек на 10000 чел.; Численность врачей на 10000 чел.; Уровень безработицы, %; Покупка товаров и оплата услуг, %; Обязательные платежи и разнообразные взносы, %; Прирост финансовых активов, %; средний размер депозита и вклада физ. лиц на рублевых вкладах в СБ РФ; Среднемесячная номинальная начисленная з/п, руб.; Средний размер назначенных месячных пенсий, руб. Из модели были исключены переменные: JC26, JC15 и хп; R2 =0,985.
Модель оптимизации резервного фонда в случае винеровского процесса
Страхованию жизни присущи несколько характеристик, обусловливающих особенности развития и функционирования этого бизнеса и ставящих его особняком от всех остальных видов экономической деятельности. Более того, исторически страхование жизни даже выделяют в особый класс страхования, имеющий иную природу по сравнению с остальными видами non-life-страхования (так коротко обозначают все виды страхования, отличные от страхования жизни (life)). Эти особенности вытекают из долгосрочной природы отношений между страховой компанией и ее клиентами.
Страховщики жизни с первых дней своей работы вступают в долгосрочные отношения со своими клиентами. Заключая первые договоры, компания начинает нести обязательства, срочность которых варьируется от нескольких месяцев до нескольких десятков лет. При этом, как правило, компания берет на себя дополнительные обязательства по гарантированию определенного зафиксированного уровня доходности. Резервы, которые страховщик жизни формирует по этим обязательствам, должны обеспечиваться финансовыми инструментами, соответствующими им как по срочности, так и по доходности. Отсюда вытекает серьезная проблема. С одной стороны, компания должна убедить клиентов в том, что они могут строить планы на несколько десятилетий вперед, поскольку именно многолетние договоры являются целью любого страховщика, работающего на рынке страхования жизни. А с другой стороны, продав полис, компания должна на российском финансовом рынке найти такие активы, которые бы обеспечили ей уровень доходности не ниже зафиксированного в договоре, со сроком вложений не меньше договорного.
Решить первую проблему, как показывает практика, оказывается даже проще, чем вторую. Доводы профессиональных финансовых консультантов, как правило, находят отклик у клиентов, и продажи идут. Решение второй проблемы упирается в незрелость отечественного финансового рынка, участники которого до настоящего времени практически не эмитировали по-настоящему долгосрочных бумаг.
В Законе РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации» (ст. 26) закреплено право инвестировать резервы страховой компании, причем «размещение страховых резервов должно осуществляться страховщиками на условиях диверсификации, возвратности, прибыльности и ликвидности». Принцип возвратности подразумевает максимально надежное размещение активов, обеспечивающее их возврат в полном объеме. Принцип ликвидности подразумевает такую структуру вложений страховых резервов, чтобы в любое время были в наличии ликвидные средства для выполнения обязательств. Принцип диверсификации служит распределению инвестиционных рисков, которые преследуют каждого инвестора, на различные виды вложений и тем самым большей устойчивости инвестиционного портфеля страховщика. Принцип прибыльности подразумевает размещение активов при обеспечении названных выше принципов с обеспечением постоянного и высокого дохода. До сих пор считается, что набор доступных и достаточно надежных способов инвестирования страховых резервов ограничивается государственными ценными бумагами и банковскими депозитами. Однако в последние годы спектр финансовых инструментов расширяется и предоставляет все больше возможностей надежного сохранения денежных средств, в котором страховые компании, безусловно, заинтересованы. Итак, на сегодняшний день имеются следующие инструменты для осуществления инвестиций страховыми компаниями: государственные долговые ценные бумаги и банковские депозиты, корпоративные облигации, банковские и корпоративные векселя, акции. Наиболее доступны и широко используются государственные ценные бумаги, номинированные в рублях: государственные краткосрочные обязательства (ГКО) и облигации федерального займа (ОФЗ). Эти ценные бумаги обращаются на организованном рынке - на торговой площадке Московской межбанковской валютной биржи. Высокая ликвидность ГКО-ОФЗ является бесспорным плюсом, но вместе с тем установившаяся в последнее время доходность этих бумаг не обеспечивает сохранность денежных средств от инфляции. Из других возможных рисков, влияющих на рынок ГКО-ОФЗ, можно отметить следующие: валютный риск, риск изменения процентных ставок; риск несбалансированной ликвидности (в случае общего падения цен на рынке спрэд в ценах покупки и продажи по разным выпускам ОФЗ может оказаться значительным); системный риск, включающий в себя политический риск и вероятность отказа от обслуживания государственных обязательств.
Рынок корпоративных облигаций демонстрирует как количественный, так и качественный рост. Размещаются как короткие (до 6 месяцев), так и длинные (до 4 лет) выпуски, что позволяет говорить о значительной диверсификации и формировании многими компаниями развернутой программы привлечения финансовых ресурсов с использованием механизма облигационных займов, размещаемых на ММВБ. Одна из основных проблем, долго мешавших развитию вторичного рынка, - неадекватность сложившихся процентных ставок рыноч 85 ным реалиям. Теоретически облигации как наиболее открытый публичный рыночный инструмент должны занимать подобающее место, обеспечивая доходность несколько выше, чем государственные ценные бумаги, но ниже, чем векселя и банковские кредиты. Иначе говоря, возрастание степени риска должно сопровождаться ростом доходности.
В настоящее время корпоративные облигации заполнили нишу краткосрочных инструментов. Это стало возможным по ряду причин. Во-первых, благодаря тому, что большинство эмитентов выставляют по своим облигациям оферты, дающие возможность инвесторам реализовывать свои облигации каждые 3-4 месяца. Во-вторых, большинство облигаций стали привлекательными по уровню доходности.
Смешанное страхование жизни
Рассмотрим схему, по которой работает накопительное страхование жизни. Заключив договор со страховщиком, человек в течение определенного времени перечисляет фиксированную сумму, а страховщик инвестирует ее в различные финансовые инструменты. По истечении оговоренного срока страховая компания обязуется выплатить клиенту не только накопленную за это время сумму, но и дополнительный инвестиционный доход. Его гарантированный уровень прописан в договоре. Однако если организации удается обеспечить большую доходность от инвестиций, чем планировалось изначально, то и доход клиента также увеличивается. Поэтому сумма реальных накоплений может оказаться выше той, что прописана в полисе. Понятно, что доходность накоплений существенно зависит от возраста страхователя: чем старше человек, тем срок накопления меньше, а размер страховых премий больше [107].
Таким образом, с точки зрения страховщика каждый договор накопительного страхования определяет две величины процентов доходности по договору. Первая величина, которую мы будем называть накопительным процентом, является доходностью г, определенной заключенным страховым договором. Вторая величина, которую мы будем называть инвестиционным процентом, есть доходность /, получаемую страховой компанией за единицу времени от инвестирования свободных средств в финансовые активы.
Одним из наиболее массовых видов договоров страхования, заключаемых со страхователями, являются так называемые договоры смешанного страхования жизни. Употребление термина «смешанное страхование» в данном случае весьма условно и отражает лишь тот факт, что в условиях одного договора страхования предусмотрено страховое покрытие нескольких несовместимых рисков.
Смешанное страхование жизни — это комбинация страхования на случай жизни и случай смерти. Преимущество смешанного страхования в том, что оно предлагает застрахованным за меньшую цену заключить договор о покрытии риска и обеспечения сбережений с помощью одного единственного полиса, избегая таким образом дублирования договоров. Посредством этого вида страхования страховщик обязуется: 1) выплатить страховую сумму немедленно после смерти застрахованного, если она произойдет раньше окончания срока действия договора (временное страхование), 2) выплатить страховую сумму в момент окончания срока действия договора, если застрахованный продолжает жить (замедленное страхование капитала без возмещения премий).
Смешанное страхование обладает рядом достоинств: возможно объективно оценить актуарно как количество людей, которые могут умереть в течение определенного времени, так и количество тех, кто может дожить до определенного возраста; полностью устраняются неудобства, которые влечет за собой заключение замедленного страхования без возмещения премий, поскольку в случае смерти застрахованного раньше окончания срока действия договора в дело вступает временное страхование, гарантируя, таким образом, получение страховой суммы — обстоятельство, совершенно невозможное при заключении лишь замедленного страхования без возмещения премий, поскольку в нем теряется право на компенсацию; сочетаются временное страхование, капитал которого постоянно уменьшается, и сбережения, или резерв, которые постоянно увеличиваются таким образом, что сумма обоих компонентов равняется страховой сумме; предоставляет гарантированные права (выкуп, уменьшение, залог).
Существует несколько разновидностей смешанного страхования: с удвоенной защитой. Страховая сумма на случай жизни в два раза превышает страховую сумму на случай смерти за страхованного; возрастающее. Страховая сумма на случай смерти увеличивается в течение срока действия страхования, в то время как сумма сбережения остается неизменной с начала страхования или также увеличивается; страхование на фиксированный срок. Страховщик обязуется выплатить страховую сумму в момент заключения срока действия страхования, не 109 смотря на то, жив или умер застрахованный к концу этого срока. Уплата премий прекращается вместе с окончанием срока действия страхования или со смертью застрахованного, если она происходит раньше. Это страхование удобно для лиц, которые должны противостоять какому-либо обязательству независимо от того, жив или нет должник; страхование к бракосочетанию. Посредством этого вида страхования страховщик обязуется выплатить страховую сумму (денежное приданое) выгодоприобретателю по окончании срока, оговоренного как продолжительность страхования независимо от того, жив или нет застрахованный на данный момент. Застрахованным обычно является отец, а выгодоприобретателем — сын или дочь. Премии уплачиваются до окончания срока страхования или до дня смерти застрахованного, если она происходит раньше. Но если выгодоприобретатель умирает до окончания срока действия договора, то премии идут в пользу страховщика. Во избежание этого страховые компании включают альтернативы данному пункту: возмещение уплаченных премий в случае, если выгодоприобретатель умирает до окончания срока страхования; назначение другого выгодоприобретателя по страхованию в случае смерти первоначально назначенного. В данном случае страхование к бракосочетанию превращается в страхование на фиксированный срок.
Посредством смешанного страхования по существу страховщик гарантирует выплату капитала назначенным выгодополучателям в случае смерти застрахованного в течение срока действия договора или в случае окончания срока действия договора, если к тому времени застрахованный еще жив. Уплата премий прекращается вместе со сроком действия договора страхования или в связи со смертью застрахованного, если она происходит раньше. Эта разновидность страхования — не больше, чем комбинация временного страхования и страхования с замедленной выплатой капитала без возмещения премий, которые имеют одинаковую продолжительность и страховую сумму.
Говоря здесь о временном страховании и замедленном страховании без возмещения премий, имеем в виду, что каждое из них в отдельности не имеет гарантированных прав. Однако когда они объединяются в смешанном страховании, страховщик производит выплаты в любом случае, устраняя таким образом без альтернативность обоих видов страхования. Поэтому смешанное страхование пользуется правом уменьшения, выкупа и залога.
Поскольку в смешанном страховании размер выплаты в случае смерти и в случае жизни всегда одинаков, то страховые компании предоставляют на выбор несколько комбинаций, позволяющих договориться о большем возмещении риска, чем сбережений, и наоборот. Эти комбинации регулируют соотношение размеров премий.
Основные предположения при построении плана сетевого маркетинга
Стимулирующим фактором работы страхового агента в сетевом маркетинге является план сетевого маркетинга. Под планом сетевого маркетинга понимается система вознаграждения труда внештатных сотрудников страховой компании, учитывающая не только их личные продажи, но и продажи структур, созданных ими. Главным условием участия в работе по данному плану является приобретение страхового полиса. Это означает, что для того, чтобы стать внештатным сотрудником по данному плану, необходимо первоначально стать клиентом страховой компании. Каждый клиент в программе реализации страхового продукта становится элементом общей сети, реализуемой как «дерево продаж». Клиент, заключивший соответствующий договор, становится внештатным сотрудником страховой компании и может работать как страховой агент по реализации страхового продукта. Любая его продажа страхового продукта, называемая личной продажей, определяет новую структуру участников сети, подчиненную ему. Продажи, совершенные подчиненными ему структурами, принято называть групповыми продажами. Таким образом, любой участник сети вправе получать вознаграждение как за личную реализацию страхового продукта (личные продажи), так и за реализацию страхового продукта подчиненными ему структурами (групповые продажи). По степени участия в программе реализации страхового продукта всех ее участников можно разделить на три группы: клиенты (они являются только пользователями страховой услуги), страховые агенты (они занимаются только личными продажами и не ставят перед собой задачу увеличения подчиненных им структур), сетевые менеджеры (их главная задача состоит не в увеличении личных продаж, а в получении вознаграждений за счет групповых продаж).
Следовательно, любой план сетевого маркетинга должен стимулировать труд как страховых агентов, так и сетевых менеджеров. Перед компанией, применяющей систему продаж через сетевой маркетинг, встает задача оптимизации плана сетевого маркетинга, которая должна решаться с учетом двух важных факторов. С одной стороны, он должен быть привлекательным для потенциальных сетевых менеджеров и страховых агентов и стимулировать их работу по реализации некоторого страхового продукта. С другой стороны, он должен удовлетворять определенным требованиям финансовой безопасности страховой компании, так чтобы за счет существенных выплат страховым агентам и сетевым менеджерам реализация страхового продукта не стала убыточной для страховой компании. Это означает, что страховая компания должна определить некоторый максимальный процент от поступающих страховых премий, отчисляемый на заработную плату. Оценка риска превышения данного максимального процента при эволюции структуры страховых агентов и сетевых менеджеров является также частью задачи оценки качества предложенного плана сетевого маркетинга.
Решение задачи построения оптимального плана сетевого маркетинга можно разделить на несколько этапов. На первом этапе необходимо построить модель развития структуры, подчиненной одному конкретному сетевому менеджеру. Целью построения этой модели является создание плана развития сети, который мог бы заинтересовать потенциального сетевого менеджера. Поэтому необходимо рассматривать так называемую «оптимистичную» модель развития структуры сети, когда главным условием развития является постоянная скорость ее развития. В этом случае каждый ставший страховым агентом работает как страховой агент, каждый ставший сетевым менеджером работает как сетевой менеджер.
Вторым этапом решения реализации поставленной цели является проведение сравнительного анализа планов сетевого маркетинга страховых компаний, распространяющих свой продукт через сетевых агентов, а также проведение поверхностного анализа накопительных продуктов страхования с учетом основных факторов, влияющих на его конкурентоспособность на рынке страховых услуг. Разработка плана сетевого маркетинга была проделана для страховой компании «МРСК». В ходе разработки нового плана сетевого маркетинга построена модель, описывающая развитие одной сетевой структуры, подчиненной отдельному сетевому менеджеру, которого мы будем называть начальником. Основной единицей измерения объема такой сетевой структуры является продажа члена данной структуры. Тем самым мы предполагаем, что все реализуемые продукты одинаковы и учитывается только отдельная продажа одного продукта.
Как уже было замечено, прежде чем стать сетевым менеджером участник сетевой программы обязан произвести первую личную продажу. Начальным моментом времени будем считать первую продажу начальника. Для удобства в качестве единицы времени выбрана неделя. Поэтому считается, что итоги подводятся в конце каждой недели.
Исходным предположением описываемой модели является то, что все создаваемые структуры не умирают, работая с определенной периодичностью. Такая модель является возрастающей, причем скорость ее роста также растет. Поэтому логично назвать такую модель оптимистичной. Динамика сетевой структуры созданной начальником развивается исходя из следующих условий. 1. Только каждый пятый клиент становится страховым агентом. 2. Страховой агент, появившийся в результате 5 продаж, производит первую личную продажу только через пять недель. 3. Скорость продаж страховых агентов изменяется во времени циклично. Цикл составляет примерно 4 месяца. Для удобства построения структурной лестницы длина цикла выбрана 20 неделями. Сам цикл строится следующим образом: 10 недель - 1 продажа в неделю, затем за следующие 10 недель- 2 продажи, после чего снова 10 недель по одной продаже в неделю и т.д. 4. Половина страховых агентов, перейдя на второй уровень, становятся сетевыми менеджерами, после чего 20% рабочего времени уделяют поддерж ки сетевых структур, которые под ними созданы. 5. Скорость личных продаж сетевых менеджеров 1 продажа в 5 недель.
Учитывая все приведенные правила развития сети для оптимистичной модели, построена динамика ее развития, позволяющая в дальнейшем сравнивать привлекательность различных планов сетевого маркетинга для потенциальных сетевых менеджеров. В итоге получено, что начальником к концу полугодия своей работы в качестве сетевого менеджера будет сделано 13 личных продаж и создано две подструктуры (две личные продажи, определившие страховых агентов), в которых работают 5 страховых агентов и которыми сделаны 29 групповых продаж. К концу года на счету начальника будет 18 личных продаж и 3 подструктуры с 32 страховыми агентами и 263 групповыми продажами. Через полтора года эти же показатели составят 23 личные продажи и 4 подструктуры с 209 страховыми агентами и 1924 групповыми продажами. К концу же второго года оптимистичная модель дает для начальника следующие цифры: 28 личных продаж и 5 созданных им лично подструктур. Общее количество страховых агентов будет равно 1359 человек, общее количество продаж за два года составит более 13 тысяч.
