Содержание к диссертации
ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. СОВРЕМЕННЫЕ ПРОБЛЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СТРОИТЕЛЬНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ 9
Организационно-экономические аспекты управления сбытовой деятельностью на современном этапе хозяйствования 9
Анализ особенностей сбыта строительной продукции в условиях рыночной экономики 20
Проблемы стимулирования сбыта строительной продукции и пути их решения на современном этапе реформирования экономики 32
ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ТЕОРЕТИЧЕСКИХ ОСНОВ ФОРМИРОВАНИЯ
СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА СТРОИТЕЛЬНОЙ ПРОДУКЦИИ 40
Формирование сбытовой политики строительного предприятия 40
Разработка программы стимулирования сбыта строительной продукции 50
Развитие методов стимулирования сбыта в строительстве 59
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ФОРМ
СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА СТРОИТЕЛЬНОЙ ПРОДУКЦИИ 72
Методы организации каналов сбыта строительной продукции 72
Интеграционные формы маркетинга и распределительной логистики строительного предприятия 82
Организация системы контроля и оценки мероприятий по стимулированию сбыта строительной продукции 93
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 109
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 120
Введение к работе
Деятельность строительных предприятий на современном этапе
рыночных преобразований предполагает реструктурирование всех
функциональных сфер, в том числе сферы сбыта готовой продукции. Особую
остроту приобретает организация эффективной сбытовой деятельности
* строительного предприятия, которая предусматривает учет покупательной
способности потребителя; инфляции; конъюнктуры рынка; принятие оптимальных организационно-экономических решений.
Переход на рыночную форму хозяйствования коренным образом меняет подходы к управлению сбытовой деятельностью строительных предприятий. В условиях конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение хозяйствующим субъектом предпочтительной доли рынка в целях достижения превосходства над конкурентами.
В настоящее время сбыт строительной продукции принимает форму коммерческо-правовых и информационно-финансовых коммуникаций, при которых товародвижение выступает в качестве продвижения строительной продукции на рынок. Маркетинговая стратегия продвижения строительной продукции во многом обусловлена функциональной ролью строительства в воспроизводственном цикле и трансформацией производственно-экономических отношений в строительном комплексе в условиях реформирования отечественной экономики. При разработке маркетинговой стратегии продвижения необходимо исходить из следующих предпосылок: успех строительного предприятия зависит не только от рациональной организации производства, снижения издержек, эффективности использования ресурсов, роста производительности труда и других организационных и производственных факторов, но прежде всего, от его умения приспособиться к внешней среде, включая запросы потребителей, конкуренцию товаропроизводителей, каналы распределения и товародвижения. В конечном счете, стратегия и тактика маркетинга
нацелены на удовлетворение платежеспособного спроса потребителей, что само по себе не может быть эффективно обеспечено без стимулирования сбыта строительной продукции.
Таким образом, сбытовая деятельность строительного предприятия характеризуется рядом организационно-экономических аспектов, выступающих одновременно конкретными целями его стимулирования. Маркетинговый успех строительного предприятия в долгосрочном периоде становится возможен при организации и проведении мероприятий по стимулированию сбыта строительной продукции. Достижению этой цели отвечает реформирование управления первичными звеньями строительного комплекса по пути усиления его стимулирующего воздействия на сбытовую деятельность с позиции закономерностей и принципов рыночной экономики.
Необходимость совершенствования форм и методов стимулирования сбыта строительной продукции предопределили выбор темы диссертационного исследования, обусловили его актуальность и значимость для теории и практики управления строительным предприятием.
Степень разработанности проблемы. Решение теоретических и
методических проблем организации и управления сбытовой деятельностью
нашли отражение в научных трудах как отечественных, так и зарубежных
ученых. Большой вклад в разработку данной проблеми внесли
отечественные ученые, к числу которых относятся: Л.В. Андреева, В.В.
Бурцев, Е.К. Ивакин, Ю.Ф. Симионов, В.Н. Стаханов, И.С. Степанов, Т.Д.
Маслова и др., а также зарубежные экономисты: Ф. Букерель, А. Дайан,
Ф.Котлер, М. Моррис, Р. Морган, Р. Стренг, Д. Эванс, Б. Берман. Вопросы
совершенствования форм и методов стимулирования хозяйственной
деятельности строительных предприятий в регионе находят свое отражение и
* в работах дагестанских ученых: В.Г. Алиева, СВ. Дохоляна, В.Ю.
Колыванова, А.Г.Магомедова, Сагидова Ю.Н. и др. Вместе с тем, недостаточная проработанность вопросов, раскрывающих особенности сбыта строительной продукции, каналов ее продвижения на рынок, контроля и
5 оценки мероприятий в этой сфере хозяйственной деятельности, интеграции маркетинга и распределительной логистики строительного предприятия, вызывает необходимость дальнейшего исследования проблем управления сбытом строительной продукции. Отмеченные выше обстоятельства способствовали определению цели, задач и направлений диссертационного исследования.
Целью диссертационного исследования является разработка теоретических и методических положений, а также практических рекомендаций по совершенствованию форм и методов стимулирования сбыта строительной продукции, способствующих повышению эффективности управления этой сферой хозяйственной деятельности строительного предприятия на современном этапе реформирования экономики. В соответствии с целью исследования были поставлены и решены следующие задачи:
развитие теоретических и методических основ стимулирования сбыта строительной продукции;
анализ особенностей сбыта строительной продукции на современном этапе хозяйствования;
исследование организационно-экономических проблем управления сбытовой деятельностью строительного предприятия;
определение основных направлений совершенствования организационных форм и методов управления сбытом строительной продукции на предприятии;
разработка программы стимулирования сбыта строительной продукции;
совершенствование методов контроля и оценки мероприятий по стимулированию сбыта строительной продукции.
Предметом исследования являются принципы, организационные формы и методы стимулирования сбыта строительной продукции. Объектом
6 исследования являются предприятия строительного комплекса Российской Федерации и Республики Дагестан.
Теоретическую базу исследования составили основные положения теории системного управления и маркетинга, труды отечественных и зарубежных ученых в области управления строительным производством. В процессе исследования были использованы методы системного подхода, логического и статистического анализа, методы оптимизации, экономико-математические методы.
Научная новизна диссертационного исследования состоит в
обосновании теоретических и методических положений по
совершенствованию форм и методов стимулирования сбыта строительной продукции, позволяющих принимать научно-обоснованные управленческие решения в области стратегии и тактики маркетинга строительного предприятия, а также в разработке практических рекомендаций по их реализации на предприятии в современных условиях хозяйствования.
К основным результатам, составляющим научную новизну исследования, можно отнести следующие:
на основании результатов исследования современных организационно-экономических проблем управления сбытовой деятельностью строительного предприятия определены и сформулированы стратегические цели и задачи стимулирования сбыта строительной продукции;
проведено аналитическое обобщение особенностей сбыта строительной продукции, результаты которого позволили выявить основные направления сбытовой политики и совершенствования форм и методов стимулирования сбытовой деятельности строительного предприятия;
произведена характеристика системы стимулирования сбыта строительной продукции как инструмента маркетинговых коммуникаций, раскрывающая
7 целевую зависимость мероприятий по стимулированию сбыта от стадий жизненного цикла строительной продукции;
уточнены процедуры проведения конкурсов (торгов) в строительстве, на основании которых предложен тактический подход к оценке потенциального делового партнера строительного предприятия;
разработана программа стимулирования сбыта и последовательность ее внедрения на строительном предприятии, соблюдение которой позволит повысить эффективность мероприятий по стимулированию сбыта строительной продукции;
систематизированы критерии выбора сбытовых каналов строительного предприятия на основании которых, разработаны методические подходы к совершенствованию управления каналами сбыта строительной продукции;
предложена интеграционная модель маркетинга и распределительной логистики строительного предприятия, позволяющая удовлетворить сформированный маркетингом спрос на строительную продукцию с минимальными затратами;
разработаны методические подходы к совершенствованию системы контроля и оценки мероприятий по стимулированию сбыта строительной продукции, предусматривающие изменение традиционной системы управления сбытовой деятельностью на основе формирования и становления интегрированных сбытовых структур, ориентированных на платежеспособный спрос.
Практическая значимость диссертационного исследования заключается в возможности использования полученных результатов в качестве теоретической и методической базы совершенствования системы стимулирования сбыта строительной продукции. Содержащиеся в диссертации методические разработки могут быть использованы предприятиями, организациями и другими структурами,
8 интересующимися вопросами повышения эффективности сбытовой деятельности строительного предприятия. Апробация результатов исследования. Основные положения и выводы исследования докладывались на научных конференциях Дагестанского государственного университета, Дагестанского государственного технического университета за период 2002-2004 г.г. Отдельные научные и практические предложения автора одобрены и включены в рекомендации, принятые на этих конференциях.
