Содержание к диссертации
Введение
Глава I. Сущность и классификация консалтинговых услуг . 10
1.1 Природа и сущность консалтинговых услуг . 10
1.2 Классификация консалтинговых услуг . 24
Глава II. Макроэкономические аспекты стратегического маркетинга на российском рынке консалтинговых услуг . 45
2.1 Специфика формирования рынка консалтинговых услуг . 45
2.2 Особенности стратегического маркетинга на российском рынке консалтинговых услуг 82
2.3 Государственное регулирование рынка консалтинговых услуг в России 117
Заключение 132
Библиография 144
- Природа и сущность консалтинговых услуг
- Классификация консалтинговых услуг
- Специфика формирования рынка консалтинговых услуг
- Особенности стратегического маркетинга на российском рынке консалтинговых услуг
Введение к работе
Актуальность исследования. Повышение значимости сферы консалтинговых услуг при переходе в новое тысячелетие, продиктовано новыми экономическими реалиями, которые оказывают сильное воздействие на объекты экономики. Стираются понятия расстояния и географических барьеров. Своевременное ориентирование и адаптация в изменяющемся окружении становятся залогом процветания. Новые модели бизнеса опираются на непосредственный доступ к полной и всесторонней информации. Многие из традиционных (физических) аспектов руководства жизнедеятельностью и бизнесом заменяются электронными средствами. Возникают принципиально новые проблемы, такие как юридическая и физическая защита информационных систем от несанкционированного или вредоносного воздействия.
Актуальными становятся проблемы ограничения доступа к интеллектуальной собственности. Лидерами будут те, кто воспользуются преимуществами электронных услуг, и смогут своевременно интегрировать Интернет во все аспекты своей деятельности.
Нестандартность и противоречивость развития макроэкономической ситуации в России, с самого начала рыночных преобразований, поставили хозяйствующих субъектов в макроэкономические стартовые условия с большой степенью неопределенности, что вынуждает постоянно подстраиваться под быстро изменяющуюся экономическую ситуацию.
Помощь в решении всех этих проблем призван оказать профессиональный консалтинг. Потребность совершенствовать систему управления существовала всегда. Но сложность и интенсивность такого вмешательства стремительно увеличились именно в последние десятилетия. Низкая степень использования апробированного опыта отечественным предпринимательством, недостаточная развитость теоретической базы консалтинга, существующих форм и методов консультирования, позволяют сделать вывод о необходимости нового качественного перехода услуг консалтинговых компаний, предлагаемых в соответствии с современным инструментарием маркетинга на российском рынке.
Актуальность и недостаточная разработанность функционирования рынка консалтинговых услуг предопределили выбор темы диссертационной работы.
Проблемы «традиционных» видов консультирования, прототипы которого зародились в ходе промышленной революции, в наиболее отчетливой форме проявляют себя в так называемых проблемных ситуациях, когда существующие методология и инструментарий оказываются недостаточными для решения новых задач объектов экономики. Консультирование, как и любой другой вид деятельности, могло возникнуть, когда процесс сбора, обобщения и структурирования професионального опыта достигает вполне определенной стадии, становится возможен обмен им и передача отдельных структуризированных знаний, и появляются методы и принципы, применяемые в определенных группах ситуаций.
Предпосылки для возникновения консультационных услуг как специфического профессионального сервиса начали возникать параллельно институциональным изменениям, связанным с возникновением современных предприятий и методов хозяйствования (электрическая тяга, конвейерное производство, и т.д.). Подобные условия сложились после второй половины девятнадцатого века. В те же годы начали зарождаться прототипы современной конкуренции.
Появление минимальной информированности у потребителей (хотя преимущество оставалось у производителей), привело к тому, что промышленники были вынуждены оптимизировать производство, снижать издержки, совершенствовать методы управления, что и предлагали консультанты.
Однако резкое изменение политической и экономической ситуации в мире в начале восьмидесятых годов, выявив несостоятельность действовавших форм консалтинга, привело к ситуации, в которой мировая экономика столкнулась с новой тенденцией - выходом на мировой рынок консалтинга крупных аудиторских компаний. Малые консалтинговые фирмы, гибко реагирующие на динамику рыночной коньюктуры, оказались под давлением хозяйственной политики, в том числе ценообразования на услуги. Улучшение их положения на рынке, укрепление конкурентоспособности в значительной мере зависимо от применения маркетинга.
Цель диссертационного исследования - выявить особенности становления рынка консалтинговых услуг и обосновать основные направления формирования стратегического маркетинга на макроэкономическом уровне российского рынка.
Для достижения поставленной пели решались следующие задачи;
изучить природу и сущность консалтинговых услуг;
охарактеризовать особенности классификацонных подходов консалтинговых услуг применительно к разработке маркетинга;
проанализировать специфику формирования российского рынка консалтинговых услуг в переходный период;
раскрыть особенности стратегического маркетинга на российском рынке консалтинговых услуг;
разработать рекомендации по повышению эффективности государственного регулирования российского рынка консалтинговых услуг переходного периода.
Объектом исследования является российский рынок консалтинговых услуг, который сочетает функции экономического и социального характера, и направлен на решение социально-экономических проблем как российских предприятий и организаций, так и субъектов-нерезидентов.
В диссертации экономическая природа объекта исследования характеризуется определенной эволюцией организационно-экономических отношений, совершенствованием технологии, информационного обеспечения, изменениями в сторону оптимизации действующей структуры управления.
Предмет исследования: экономические, социальные и организационные аспекты деятельности консалтинговых компаний, действующих в сложных условиях переходного периода российской экономики; процесс формирования и развития консалтинговой системы в целом и отдельной консалтинговой компании как элемента этой системы в экономической взаимосвязи с развитием макроэкономической ситуации. В часности:
• Воздействие конъюктуры рынка на итоги работы консалтинговых компаний;
• Теоретические основы взаимодействия специализированных консалтинговых компаний с другими элементами системы консалтинга.
Теоретическая основа исследования - фундаментальные труды отечественных и зарубежных ученых в области современных проблем экономики переходного периода, экономики сферы услуг, экономики деловых услуг.
Информационной базой исследования послужили законодательные и нормативные документы, официальные статистические данные Российской Федерации и крупнейших мировых компаний, а также результаты научных исследований и практических разработок, выполненных при участии автора по экономическим и организационным аспектам деятельности консалтинговых фирм. Научная новизна исследования состоит в следующем:
• Уточнено понимание консалтинга как специфической деятельности профессиональных специалистов, направленной на решение задач в различных областях знаний, поставленных клиентом; раскрыта персонифицированность и двойственная сущность консалтинговых услуг, выступающих в различных условиях, как в виде общественных благ, так и как частное благо.
• Обоснована целесообразность использования для целей маркетинга и сегментирования рынка консалтинговых услуг классификационного подхода по видовому признаку, основой для которого должны служить методологические рекомендации Федерации Европейских Консультантов (ФЕАКО), способствующие упорядочению информации о различных видах деятельности и обеспечивающие сопоставимость при страноведческом анализе.
• Выявлены причины недостаточной конкурентоспособности отечественных консалтинговых фирм с иностранными; доказана необходимость дальнейшего развития малых российских консалтинговых предприятий, гибко реагирующих на рыночную коньюктуру и динамику запросов потребителей.
• Раскрыта применительно к сфере деятельности консалтинга специфика макроэкономических аспектов стратегического маркетинга, концепция которого должна базироваться на изучении предпочтений потребителей, различных сегментов рынка и обоснования соответствующих типов консалтинговых фирм; разработаны подходы к обоснованию рыночной стратегии малых консалтинговых фирм обслуживающих третичный сектор национальной экономики России; • Обоснованы направления усиления государственной поддержки малых консалтинговых фирм, как наиболее перспективных на российском рынке в виде налоговых льгот, государственного поручительства в виде гарантирования правительством займов, выдаваемых коммерческими банками, субсидий и компенсаций недополученных доходов при работе с малым бизнесом, а также государственное регулирование продвижения консалтинговой деятельности в регионы страны. Проблематика и цель диссертационного исследования определены в соответствии с приоритетным направлением фундаментальных научных исследований экономического факультета МГУ им. М.В. Ломоносова "Развитие человеческого потенциала и социальные аспекты экономического развития России" и нашли отражение в научных разработках кафедры экономики социальной сферы. Практическое значение. Положения и выводы диссертационного исследования могут быть практически реализованы в ходе уточнения политики государственного регулирования и поддержки консалтинговой деятельности в Российской Федерации, а также в процессе реорганизации консалтинговых компаний с учетом фактической глобализации и интеграции отечественной экономики с мировой.
Результаты исследования и практическое значение. Положения и выводы диссертационного исследования могут найти практическую реализацию в ходе совершенствования организационно-экономического функционирования малых консалтинговых фирм в сфере услуг. Рекомендации автора применены при реорганизации копании "Интернет Консалтинг Груп", для достижения ее максимального соответствия сложившимся макроэкономическим условиям российского рынка (что подтверждает справка о внедрении).
Основные положения исследования используются в учебном процессе в спецкурсе "Экономика деловых коммерческих услуг", а также при подготовке учебных программ и пособий по дисциплинам специализации студентов экономического факультета МГУ им. Ломоносова.
Апробация работы и внедрения. Результаты исследования, проведенного автором, послужили основой для разработки рыночной политики и маркетинговой стратегии развития ЗАО "Интернет Консалтинг Груп".
Материалы исследования прошли апробацию на научных конференциях МГУ им. Ломоносова - "Ломоносовские чтения" 1998,1998гг. По теме исследования опубликовано три научных работы общим объемом 0.7 п.л.
Публикации. Основные теоретические положения диссертационного исследования отражены в опубликованных работах общим объемом 0,7 п.л.
Природа и сущность консалтинговых услуг
Услуга - процесс или осуществляемая одной стороной-поставщиком в интересах другой стороны-потребителя деятельность1. Производство и потребление происходит одновременно во времени и пространстве.
Специфичными чертами консалтинговых услуг, отличающими их от товаров и иных материальных благ, свойственными сервисной деятельности в целом, можно считать: неосязаемость; активное участие консультируемого в процессе выработки, принятия и внедрения решения; узконаправленная персонифицированность; комплексность; невозможность накопления услуг (консультаций).
Конечный продукт консультирования - это совет или рекомендация. Сложность процесса консультирования заключается в том, что до установления субъектно-предикативной связи между клиентом и консультантом, не представляется возможным определить достоверное суждение относительно качества еще не приобретенных услуг. Если консалтинговые услуги предоставляются из расчета на долгосрочную перспективу, то довольно затруднительно и определение их полезности непосредственно после предоставления вышеперечисленных услуг, поскольку признаки улучшений при таком консультировании (стратегическое планирование, уточнение цели и стратегий, и тд.) непосредственно после потребления услуг не наблюдаются. Если консультации предоставлялись на внедрение, то в большей или меньшей степени, о проделанной работе можно судить по ее результатам, хотя подобный подход несколько сомнителен.
Неосязаемость продукта приводит к тому, что у консультанта и у клиента могут создаваться диаметрально противоположные мнения по качеству проделанной работы. С целью преодоления неосязаемости подобных услуг, консультанты пытаются детально разложить клиенту продукт их труда, структурировать методологию действий, предлагают ознакомиться с некоторыми результатами их предыдущей деятельности. Консультанты стремятся представить свои услуги клиентам как конкретный продукт, который можно детально описать и структурировать.
Одной из характерных черт консалтинговых услуг является их исключительная персонифицированность, как невозможность предоставления абсолютно одинаковых советов даже двум однотипным компаниям, хозяйствующим в одной отрасли.
Узконаправленная персонифицированность консалтинговых услуг так же объясняется неповторимостью каждого конкретного случая, с которым сталкивается консультант. Каждый проект, над которым работала консалтинговая компания, если даже услуги предназначены однотипным компаниям, по-своему уникален. Уникален момент времени, когда выполнялась работа, неповторима и экономическая ситуация со всем разнообразием макро и микроэкономических факторов. По-своему специфичен и психологический климат у клиентов, что так же влияет на работу консультанта.
Консалтинг, несмотря на имеющиеся тенденции к стандартизации предоставляемых услуг, это одна из немногих сфер деятельности, где чрезмерная стандартизация в состоянии погубить не только клиента, но и консультанта. Процесс консультирования состоит из ряда операций, включающий подготовку, диагноз, планирование действий и завершения, поэтому он может быть раздроблен на множество составляющих, в следствие чего хотя бы на одном из этапов принятия решений дадут о себе знать специфические особенности конкретного клиента.
Комплексность продукта консалтинга, состоящая из двух аспектов -технологии и конечного продукта, объясняется единством выработки, производства и внедрения готового результата. Конечный совет, предоставленный клиенту, - это система мер и мероприятий по достижению поставленной клиентом цели. Комплексность сопряжена как с позитивными, так и с негативными аспектами.
Негативной стороной комплексности продукта является то, что все предложенные меры могут- оказаться бесполезными, если возникает ошибка в одной из составляющих, способная привести к существенному падению эффективности мер в целом, а ее исправление возможно лишь через пересмотр всех решений, принятых на основе неверного заключения.
Позитивность комплексности консалтинговой услуги видится в ней самой, ибо заказчику выдается готовый "план действий", в котором, по его желанию, взаимозависимые и взаимообусловленные действия могут быть расписаны поэтапно. Поскольку конечные решения, выработанные консультантами по тому или иному вопросу - это рекомендации по целому ряду смежных вопросов, то со всей определенностью вытекает неприменимость принципа замены одной из составляющих без нарушения целостности и падения эффективности принимаемых мер в целом.
Классификация консалтинговых услуг
Существует множество определений и подходов к трактовке консалтинговых услуг с позиции их профессиональной составляющей. Целесообразно выделить два основных и, в известной степени, параллельных мнения по поводу профессиональности консалтинговых услуг. Одно направление находит необходимым создать специфическое содержание, подразумевающее профессию, подтвержденную сертификацией, другое же рассматривает профессию как субъективное деление на профессионалов и непрофессионалов.
Концепция профессии часто трактуется как качество обращения или природа процесса, имеющего специфическое содержание. Один из наиболее известных специалистов в этой области, Милан Кубр, подходит к этой идее с позиции практического управленческого консультирования, или как к методу, обеспечивающему практические советы и помощь . Им упоминаются критерии, которые используются для определения профессии: Знания и умения, под которыми подразумеваются их определенный объем, присущий данной профессии, приобретаемый с помощью системы профессионального обучения и тренировки; Понятие услуг и общественного интереса, где опыт и знания, предоставленные клиенту воспринимаются как услуга; Этические нормы, которыми руководствуются представители этой профессии; Требования общества и контроль над образовательными нормами, которым должны соответствовать консультанты; Самодисциплина и самоконтроль, необходимые представителям данной профессии для соблюдения профессиональных норм поведения.
Другие авторы сконцентрировали внимание на том, какие инструменты используются при консультировании. Они рассматривают консультирование как своеобразную профессиональную службу и выделяют ряд характеристик, которыми она должна обладать9.
Каждая фирма в сфере услуг, имеет свой предмет, который удовлетворяет конкретную потребность клиентов, и предоставляемые услуги напрямую "расходуются" на удовлетворение этих потребностей.
Несколько иначе обстоит дело в сфере консалтинговых услуг, где к ним относят услуги по улучшению, совершенствованию или оптимизации текущего положения дел, и этот вид услуг не направлен на непосредственные потребности.
Консалтинг также можно рассматривать как род деятельности или занятия, поскольку консалтинговая компания может одновременно "интегрировано" работать с клиентами в разных отраслях экономики. В этом и проявляется их особенность, поскольку они не просто продают свои услуги клиентам, а производят его вместе с потребителем, где консультант лишь катализатор в производственном процессе.
Это предопределяет цели консалтинговых компаний, выраженные в динамическом подходе к окружающей среде, поиске новых путей позиционирования компании в индустрии и на рынке, для достижения конкурентного преимущества. Инструменты, применяемые для этих целей динамичны, и нужна большая гибкость на микроуровне, чтобы принимать нетрадиционные решения.
Профессиональные услуги, особенно такие как управленческое консультирование - это интерактивный процесс между клиентом и профессионалом. Услуга не производится без привлечения в производственный процесс потребителя. Современные теории маркетинга услуг характеризуют так значительную роль клиента в производственном процессе.
Для консалтинговых компаний необходимо выявить идентифицирующие их собственные качественные признаки, обладающие специфическим содержанием, с помощью которых их можно отличить от других фирм. Это весьма важно при классификации консалтинговых услуг, для последующего их углубленного изучения.
Важнейшие требования, предъявляемые к консультанту, - это высокая квалифицированность и компетентность. Другое не менее важное требование - независимость его суждений. При выполнении заказа и составлении заключения, консультанты должны быть независимы от проверяемого экономического субъекта, а также от любой третьей стороны, в том числе от государственных органов, а также собственников и руководителей консалтинговой фирмы, в которой они работают.
Качество работы консультанта и его профессионализм определяются прежде всего организацией работы и тем наборов процедур и методов, которые используются им в ходе работы.
Чтобы добиться эффективной и квалифицированной деятельности, процесс консультирования необходимо хорошо спланировать. Особое внимание при составлении плана уделяется выявлению факторов консультантского риска (факторы которые в состояние оказать негативное воздействие на непредвзятость и объективность суждений специалиста). При сборе информации, задача консультанта - собрать достаточное количество документально подтвержденных сведений, которые могли бы послужить обоснованной базой для принятия решения.
Специфика формирования рынка консалтинговых услуг
Российский рынок консалтинговых услуг является одним из наиболее динамично развивающихся, значимость которого определяется не достигнутым объемом предоставляемых услуг в их денежном выражении (79.3 млн. долл.), а разработкой новых управленческих технологий.
В силу исторических причин российский рынок характеризуется отсутствием значительного предпринимательского опыта и отсутствием навыков изучения потребительских предложений вкупе с быстро меняющимися экономическими условиями. Отсутствие проработанной правовой базы обусловливает наличие у предприятий, наряду с легальной отчетностью, теневую. Специфика хозяйствования объясняется прошлым прессом госрегулирования и планового механизма. С точки зрения образования и развития российские коммерческие предприятия можно разделить на два рода:
1. Предприятия, образованные за счет определенной доли государственных ресурсов. В силу ряда особенностей, таких как жесткость традиций, «правил игры» и специфики управленческой философии у них слабо выражена ориентация на рынок.
2. Предприятия, образованные предпринимателями за счет собственной инициативы, без использования государственных ресурсов, с самого начала ориентированные на рынок.
Специфика права и экономики в России создала ситуацию, достаточно уникальную в мировом опыте: основная масса коммерческих предприятий образовалась в короткий промежуток времени, практически одновременно, и одновременно же проходит стадии своего развития. В значительной мере предприятия имеют сходные проблемы развития, вызванные родственными причинами. Условно эти проблемы можно разделить на две группы: проблемы внутренние, обусловленные опытом, менталитетом и традициями; проблемы внешние, обусловленные экономическим развитием общества, в частности, ростом конкуренции и изменениями в налогообложении.
Предприятия, вышедшие на рынок 3-5 лет назад, начинали деятельность в условиях минимальной конкуренции. Значительная доля успеха была обусловлена низкой информационной насыщенностью рынка. То и другое позволяло предприятиям поддерживать наценки на товар на уровне 100 -150 и даже 300 % при обороте капитала до 4-х раз в месяц. Развитие конкуренции и информированность, развитие экономики способствовали снижению наценок. Основная масса предприятий сейчас работает в диапазоне 10 - 60 % наценки при оборачиваемости капитала раз в 1 - 2,5 месяца.
Развитие конкуренции и развитие налогообложения снижают прибыли предприятий и ставят перед ними острую проблему повышения эффективности деятельности. Затраты, ранее с избытком покрывавшиеся поступлениями, теперь необходимо минимизировать, а поступления при этом увеличить. Возникает необходимость грамотного пересмотра оргструктуры предприятия.
Вышеречисленные проблемы присущи основной массе предприятий, находящихся сейчас на переходном этапе своей деятельности. Проблемы квалифицируются здесь именно как проблемы, потому что неудовлетворительное их решение не позволит выполнить необходимую функцию предприятия - выживание, причем в краткосрочной перспективе. Самостоятельное их решение зачастую затруднено, а необходимость в консультантах не осознается на должном уровне.
Процветание в долгосрочном плане означает постоянное совершенствование и развитие, остановка - это всегда шаг назад. Задачи развития предприятий лежат в области поиска новых рыночных возможностей.
Оказывать содействие в решении подобных проблем призваны консультанты. Однако просматривается устойчивая закономерность в мировом распределении объема консалтинговых услуг, проявляющаяся в преобладании объема "независимых" консультантов в экономиках, являющихся менее огосударствленными, вне зависимости от экономического потенциала конкретной страны. Не была исключением и экономика советского периода, в которой существовало некое подобие консалтинга в виде юридических и медицинских консультаций.
Первые частные консалтинговые компании в России появились в конце 80-х с началом перестройки, часть из них по тем или иным причинам покинула этот рынок, часть же прорвалась на уровень делового истеблишмента. Одновременно расширялись формулировки принципов консультационной деятельности в сторону охарактеризовывания консалтинга не только как профессиональной, но и предпринимательской деятельности.
Особенности стратегического маркетинга на российском рынке консалтинговых услуг
Под маркетингом, в классической трактовке, принято понимать процесс посредством которого социальные единицы производят и обмениваются результатами производства. Ф. Котлер приводит следующее определение маркетинга "Маркетинг - социальный процесс, с помощью которого отдельные лица и группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности посредством создания товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом".
М. Кубром маркетинг трактуется как умение определить продукт и рынок, найти клиентов, определить их потребности, продать им услуги по консультированию, качественно обслужить и постараться не терять клиентов.
Маркетинг консультирования - ровесник самого консультирования. Джеймс МакКинзи, один из пионеров этой профессии, говорил, что профессионал должен быть активным в маркетинге своих услуг. Со времен МакКинзи ведущие консультанты всегда проявляли компетентность при маркетинге своих услуг. Они систематически искали возможности наладить социальные контакты с потенциальными клиентами, старались, чтобы уже имеющиеся у них клиенты рекомендовали их другим, бесплатно выполняли быстрые исследования проблем управления или выступали на конференциях по этим вопросам. Этого наряду с репутацией фирмы хватало, чтобы привлечь клиентов в хорошо зарекомендовавшие себя фирмы, пока рынок услуг по консультированию был еще мал, а конкуренция ограничена. В настоящее время консультанты по вопросам управления должны заниматься маркетингом своих услуг по двум основным причинам:
без маркетинговых исследований не представляется возможным занять и удержать долю на рынке консалтинговых услуг;
независимо от конкуренции маркетинг нужен, чтобы свести консультанта с клиентом, который нуждается в его услугах. Клиент может и не знать о существовании консультанта, не понимать, что такое консультирование, поэтому профессиональный подход к маркетингу позволяет преодолеть эти препятствия и установить требуемые отношения сотрудничества.
Маркетинг потребительских товаров - разработанное поле деятельности, в котором применяется широкий диапазон эффективных методов. В некоторых областях сферы услуг маркетинг также довольно хорошо развит, например, прокат автомобилей, туризм или страхование. В противоположность этому управленческое консультирование находится в самом начале своей "эры маркетинга". Безусловно, многому может научить опыт любой другой отрасли, однако не представляется целесообразным автоматический перенос подходов и методов маркетинга. Этому есть три основные причины:
1. услуги по консультированию всегда поставляются внутри деловой, административной и профессиональной культуры данной страны или организации. Помимо всего прочего, она включает определенные традиции и нормы, касающиеся поведения профессионалов в сфере маркетинга и поставки услуг. Следовательно, в каждой стране от них ожидают определенного образа действий. Каналы связи, методы рекламы и заявления, считающиеся признаками хорошего тона в одной стране, в другой могут вызвать насмешки потенциальных клиентов и даже спровоцировать негодование; 2. неосязаемость услуг по консультированию - другой важный фактор маркетинга. В настоящее время имеется тенденция сделать неосязаемое осязаемым, поэтому консультанты в определенных случаях разрабатывают и предлагают стандартные системы и пакеты услуг. Информационные технологии и широкая пропаганда гибких компьютеризированных систем, применяющихся в производстве и управлении организацией в самых различных условиях, расширяют диапазон оказываемых услуг по консультированию. Клиент должен суметь оценить этот продукт или пакет услуг. Усилия, затрачиваемые на маркетинг, могут быть направлены на то, чтобы вызвать у них интерес путем разъяснения тех преимуществ, которые они могут получить от этой продукции. Однако возможности сделать эти услуги осязаемыми есть и будут ограниченными. Таким образом, у клиентов должна быть причина, чтобы обратиться к одному консультанту, а не к другому. Когда клиент знает, что собирается вступить в переговоры о покупке неосязаемого продукта и что очень трудно (а то и невозможно) сравнить его непосредственно с тем, что предлагают другие консультанты, он начинает искать заменители, по которым как-то можно оценить вероятное приобретение и решить, к кому обратиться.
