Содержание к диссертации
Введение
Глава I. СОГЛАСОВАНИЕ УСЛОВИЙ ДОГОВОРОВ КАК ФАКТОР УСТАНОВЛЕНИЯ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ 14
1. Предмет согласования в заключаемых договорах 14
2. Понятие согласования условий договора 36
3. Правовое регулирование переговоров по согласованию условий
договоров 57
Глава II. ПЕРЕГОВОРЫ ПО СОГЛАСОВДЩЦЭДОГОВОРНЫХ УСЛОВИЙ 85
1. Понятие и роль переговоров в договорной работе 85
2. Лица, участвующие в ведении переговоров 111
3. Методы ведения переговоров 133
4. Способы оформления результатов переговоров 157
Заключение 180
Приложение 183
Законодательство, материалы судебной и арбитражной практики 200
Библиография 202
- Предмет согласования в заключаемых договорах
- Понятие согласования условий договора
- Понятие и роль переговоров в договорной работе
Введение к работе
Актуальность исследования. В период становления рыночных отношений в России переговоры по согласованию условий торговых договоров приобретают особенно важное значение. Товарно-денежные принципы функционирования рынка обусловливают все в большей степени необходимость использования в деятельности субъектов гражданского оборота такого универсального правового инструмента, как договор. Именно договор служит основным средством установления и правовой регламентации коммерческих отношений между равноправными и независимыми хозяйствующими субъектами.
Закрепление свободы договора в качестве основополагающего начала договорного права, действующего практически во всех зарубежных государствах, а с принятием нового Гражданского кодекса РФ - и в России, придало качественно новое значение понятию «согласование договорных условий». Тем самым отвергается господствовавшая до сравнительно недавнего времени система планово-административного установления хозяйственных связей, которая охватывала практически все сферы экономической жизни страны.
Обязательными для исполнения плановыми актами определялись как контрагенты по договору, так и основное содержание договоров. В результате заключались договоры, которые не отвечали истинным интересам, потребностям и объективным возможностям хозяйствующих субъектов. Законодательство детально регулировало отдельные виды договоров, причем основную его часть составляли императивные нормы, установления которых препятствовали свободному и согласованному формированию содержания договоров. В этих условиях договорная работа на предприятиях была крайне ограничена по своим возможностям и влиянию на конечные результаты деятельности хозяйствующих субъектов.
Отдельные виды договоров регулировались утвержденными
государственными органами Типовыми договорами, условия которых носили в большинстве случаев обязательный характер и не могли быть изменены соглашением сторон. Более того, уклонение адресатов от заключения договора рассматривалось как административное правонарушение, влекущее уплату штрафа в доход государства.
В настоящее время изучение возможностей, предоставляемых принципом свободы договора, представляется, на наш взгляд, крайне важным по ряду причин и, прежде всего - исходя из существенных экономических изменений, происходящих за последние годы. Расширение сферы коммерческих отношений предполагает всемерное использование хозяйствующими субъектами закрепленных законодательством правовых моделей договоров, а также создания таких моделей по своему усмотрению.
Заключаемые договоры в современных условиях не только юридически оформляют подавляющее большинство складывающихся между сторонами имущественных отношений, но служат также средством выявления реальных возможностей и потребностей как самих участников гражданского и торгового оборотов, так и потребностей рынка в товарах, работах и услугах. При этом особая роль отводится совершенствованию процедуры их заключения путем переговоров по согласованию условий договоров, что предполагает дальнейшее качественно новое и всестороннее развитие договорно-хозяйственных связей.
В доктрине российского гражданского права проблеме проведения переговоров между хозяйствующими субъектами по согласованию условий договоров не уделялось достаточного внимания. Процесс проведения переговоров между потенциальными контрагентами и сейчас мало освещается в юридической литературе, не получая должного научного исследования и разработки в интересах практики.
С переходом к рыночным отношениям заключение и надлежащее исполнение договоров в существенной степени зависят от умения и способности сторон договориться, т.е. согласовать между собой условия
договора исходя из собственных объективных возможностей и интересов. В этой связи одним из обязательных и значимых компонентов свободы договора должно признаваться четкое и квалифицированное согласование договорных условий в процессе переговоров и непосредственного оформления договоров.
Согласование контрагентами условий договора представляет собой один из основных способов реализации принципа свободы договора, имеющий существенное значение для частного права. Возможность согласования условий договора служит важной предпосылкой реализации субъектами права устанавливать юридически оформленные договорные отношения. Этим обусловливается актуальность и практическое значение данного исследования.
Необходимость представляемого исследования также объективно предопределена непрерывным развитием и усложнением договорных отношений, их постоянно изменяющимися параметрами, которые не могут быть учтены действующим гражданским законодательством и требуют своей корректировки, урегулирования в процессе переговоров договорных контрагентов.
С трансформацией общественных отношений, изменениями их социальной, экономической и политической направленности и принятием нового ГК РФ существенные преобразования затронули основы регулирования гражданского оборота в целом и коммерческого - в частности. Это, в свою очередь, обусловило рассмотрение с новых позиций процесса выработки и согласования условий торговых договоров.
Как уже было отмечено, до недавнего времени основную массу договоров составляли те, в которых воля контрагентов по формированию договорных условий, заключению и исполнению договоров складывалась под непосредственным или косвенным воздействием плановых заданий, исходящих от соответствующих государственных органов. Поэтому в юридической литературе чаще всего рассматривались именно эти аспекты
договора. Их исследованию были посвящены работы таких ученых-юристов, как С.Н.Братусь, С.И.Вильнянский, М.М.Агарков, В.Г.Вердников, К.К.Лебедев, М.К.Сулейменов, О.С.Иоффе, И.Б.Новицкий, О.А.Красавчиков
^ и других. Вместе с тем некоторые ученные признавали, что планово-
административная система управления экономикой не ведет к утрате
договором его основного признака - согласование волеизъявления сторон
касательно формирования договорных условий, заключения договора и
надлежащего его исполнения. Отмечалось, что для ведения договорной
работы требуются новые подходы к праву, а также специальная подготовка и
владение техникой договорной работы. В этой связи можно назвать труды
таких авторов, как С.А.Хохлов, Б.И.Пугинский, Д.Н.Сафиуллин,
- И.Е.Замойский, З.Г. Крылова и др.
Коренная перестройка экономики повлекла за собой существенное сужение пределов государственного регулирования гражданского оборота, что с очевидностью определяет качественно новую роль как договора, так и самого понятия «согласование условий договора».
Возможность согласования хозяйствующими субъектами условий
договора означает, прежде всего, что договор основывается не на чужой
воле, навязанной сторонам плановым или иным административным актом, а
w на их свободно выраженной воле. Вместе с тем понятие «согласование
условий договора» не отрицает возможность надлежащего законодательного регулирования договорных отношений. Напротив, в современных условиях свобода от административного диктата предполагает наличие достаточно развитой и детализированной системы правового регулирования заключения договоров. Остро ощущается необходимость в выработке методик ведения переговоров по согласованию условий договоров, четкой регламентации
%ш урегулирования разногласий, способов оформления результатов переговоров
и т.д.
Это означает, что проблематика переговоров по согласованию условий договоров является высоко актуальной, обусловленной
современными правовыми и экономическими реалиями.
К основной цели исследования относится разработка общей характеристики и содержания понятий «согласование условий договора» и «переговоры по согласованию условий договора», выявление их соотношения с существующими нормативными предписаниями и обычаями торгового оборота. Определяются роль и место названных видов юридических действий и их правовое воздействие на процесс заключения торговых договоров. Результаты исследования предполагают практическое расширение содержания принципа свободы договора, более полное использование возможностей договора для регулирования торгового и иного предпринимательства. Кроме того, диссертация имеет целью выработку практических рекомендаций для оказания правовой помощи участникам имущественного оборота при заключении договоров, а также соответствующих предложений по совершенствованию действующего гражданского законодательства РФ.
Для достижения поставленных целей диссертантом проведена следующая исследовательская работа:
- выработано определение понятий «согласование условий договора»
и «переговоры по согласованию условий договора»;
- проанализировано влияние указанных юридических действий на
эффективное определение условий договоров и процесс заключения договоров;
- исследованы стратегия и тактика, проанализированы методы
ведения переговоров по согласованию договорных условий;
- выявлены упущения в правовом регулировании переговоров по
условиям договоров, внесены предложения о правовом
закреплении наиболее значимых моментов переговоров,
составляемых при этом видов документов.
Предметом исследования явилась процедура проведения
переговоров по согласованию договорных условий и заключению договоров,
анализ текущего законодательства РФ, законодательства зарубежных стран, правовой отечественной и зарубежной литературы, российской и зарубежной предпринимательской и судебной практики по указанным вопросам.
Несмотря на то, что ГК РФ устанавливает единство гражданского
законодательства и исключает его дробление на гражданское и торговое, в
диссертации основное внимание уделено проблемам переговоров между
хозяйствующими субъектами, осуществляющими торгово-
предпринимательскую (коммерческую) деятельность. Данное обстоятельство вызвано особенно активным развитием коммерческой деятельности в последние десятилетия и высокой интенсивностью совершения торговых сделок.
Научная новизна диссертации заключается в том, что в ней показана необходимость изучения возможностей, предоставляемых согласованием условий договоров, разработки методик ведения переговоров в качестве основных участков договорной работы. Впервые в российской цивилистике комплексно определены понятия и содержание согласования условий договора и торговых переговоров, их правовое регулирование и роль которую они играют в договорной работе. Дана юридическая оценка договорной документации и проанализированы способы оформления результатов торговых переговоров. В работе подробно рассмотрены проблемы правового регулирования переговоров по согласованию условий договоров, указаны преимущества и недостатки при выборе лиц, участвующих в ведении переговоров, определении стратегии и методов их проведения и др.
Методологическую основу исследования составляет системный подход к изучению теоретических и законодательных положений, касающихся вопросов переговоров по согласованию условий договоров. Совокупность общенаучных и частнонаучных методов данного исследования дает возможность предложить оптимальные способы правовой регламентации отношений, складывающихся между хозяйствующими
субъектами в процессе переговоров по согласованию договорных условий.
Основные выводы и положения диссертации основываются на изучении Гражданского кодекса Российской Федерации (далее - ГК РФ), гражданских и торговых кодексов Германии, Франции, Италии, Румынии, США, Венской Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г., Принципов международных коммерческих договоров УНИДРУА 1994 г., Федеральных законов и иных нормативных актов РФ в части правового регулирования отношений, связанных с предметом настоящего исследования, а также на изучении российской и зарубежной судебной и арбитражной практик.
Теоретической основой диссертационного исследования явились
труды таких отечественных ученных-правоведов, как М.М.Агарков,
М.И.Брагинский, С.Н.Братусь, Е.А.Суханов, В.Г.Вердников,
В.В.Витрянский, И.Е.Замойский, О.С.Иоффе, О.А.Красавчиков, З.Г.Крылова, М.И.Кулагин, К.К.Лебедев, Б.И.Пугинский, М.К.Сулейменов, Ю.К.Толстой, Р.О.Халфина, С.А.Хохлов, Д.Н.Сафиуллин и других авторов.
Теоретическая и практическая значимость диссертации. Результаты исследования призваны способствовать совершенствованию научного представления о содержании и правовом регулировании переговоров по условиям торговых договоров. Сформулированные выводы и предложения могут быть использованы законодательными и судебными органами с целью устранения выявленных пробелов, недостатков и коллизий в правовом регулировании данной сферы деятельности. Выводы и положения, содержащиеся в диссертации, могут широко применяться соответствующими участниками гражданского оборота в договорной работе. Основные положения диссертации могут быть использованы при разработке учебно-методических материалов, чтении лекций и проведении семинарских занятий по гражданскому и коммерческому праву и таким образом найти соответствующее применение в учебном процессе юридических учебных заведений.
Проведенное исследование позволило обосновать положение о том, что на основании ст.ст. 1 и 421 ГК РФ решение вопроса о возможности вступления в договорные отношения зависит всецело от обоюдного согласия потенциальных контрагентов. Поэтому свобода заключить договор одновременно означает возможность для хозяйствующих субъектов согласовать условия торговых договоров посредством переговоров.
Заключение торговых договоров на основе переговоров позволяет субъектам гражданского права согласовать договорные условия в зависимости от их реальных интересов и возможностей, что в свою очередь улучшает качество договорной работы и повышает исполнимость заключенных договоров.
К защите представляются следующие основные положения:
1. Правовые переговоры предлагается понимать как деятельность
хозяйствующих субъектов по согласованию на компромиссной основе
условий будущего договора, представляющую собой процесс
непосредственных контактов уполномоченных представителей, в ходе
которого выдвигаются встречные предложения и доводы, осуществляются
иные действия с целью достижения соглашения о взаимоприемлемых
условиях, составляющих содержание заключаемого договора;
2. Обосновывается предложение, что переговоры по условиям
заключаемых договоров являются важным аспектом реализации принципа
свободы договора, создающим оптимальные возможности для согласования
воли и проявления юридической самостоятельности субъектов в процессе
выработки условий и заключения договора;
3. Заключение договора в процессе (на основе) проводимых
переговоров рассматривается как оптимальный в правовом и экономическом
отношении порядок по сравнению с другими процедурами установления
договорных отношений. В процессе переговоров хозяйствующие субъекты
наиболее точно оценивают свои хозяйственные возможности и интересы
относительно условий договора, проявляют юридическое творчество при
выработке их содержания. Такой подход повышает обоснованность содержания договоров, содействует реальному исполнению, повышает экономический эффект договорных связей;
W 4. Для более успешного ведения переговоров по согласованию
условий договоров и их заключения предлагается использовать следующие апробированные в договорной работе методы: а) для подготовки проекта договора, а также проведения переговоров по согласованию условий договоров важно привлекать специалистов разных направлений, представляющих основные службы предприятия. При этом обязательно участие в подготовке контракта квалифицированного юриста.; б) для обоснования каждого обсуждаемого условия договора должны быть
Ж подготовлены соответствующие документы: расчеты цен, расходов на
производство, транспортировку, страхование товаров, сопоставительные таблицы основных качественных и технических характеристик, данные о динамике продаж и колебаниях спроса на отдельные виды изделий в разные периоды времени, сопоставительные таблицы качественных и технических характеристик производимых товаров, документы свидетельствующие о положительных результатах деятельности фирмы и т.п.;
5. Обосновывается определение понятия согласования условий
договора как осуществляемой хозяйствующими субъектами в зависимости от
собственных возможностей, интересов и потребностей юридико-
конструктивную деятельность путем непосредственных контактов
уполномоченных представителей, направленную на установление
договорных отношений, выработку оптимального содержания договорных
условий и корректировку в необходимых случаях этих условий;
6. Целью работы по согласованию условий договоров является
Ф формулирование оптимальной редакции условий заключаемого договора,
которые должны соответствовать реальным возможностям и потребностям хозяйствующих субъектов и, за счет этого, повышать его доходность и
ИСПОЛНИМОСТЬ;
7. Обосновывается положение, что ключевыми условиями и
предпосылками успешного проведения переговоров по согласованию
условий договоров является тщательная подготовка к переговорному
процессу, правильный выбор стратегии, тактики и методики ведения
переговоров, ориентирование на решение возникающих проблем на
обоюдовыгодных условиях, учет личностных качеств партнеров по
переговорам, реализм и соблюдение интересов сторон.
8. Составляемая в процессе переговоров промежуточная
документация и переписка не является юридически обязывающими
документами; они должны содержать указание о намерении субъектов о
дальнейшем сотрудничестве, которое оформляется впоследствии путем
заключения юридически обязывающего соглашения. При этом
согласованные в ходе переговоров формулировки отдельных условий служат
основой для определения редакции пунктов договора.
9. Обосновывается предложение о включении в ПС РФ нормы,
ориентирующей стороны в случае возникновения разногласий по условиям
договора, на проведение переговоров для урегулирования разногласий, а
также устанавливающей основные требования к проведению переговоров и
оформления их результатов. Следует установить, что при невозможности
провести переговоры целесообразно направить потенциальному контрагенту
письмо с мотивированным изложением своей позиции.
Структура диссертации и последовательность изложения материала обусловлены главным образом ее предметом и соответствуют целям и задачам проведенного исследования. Диссертация состоит из введения, двух глав, содержащих семь параграфов, заключения, приложения, материалов судебной и арбитражной практики, а также списка использованной литературы.
Первая глава отведена анализу согласования условий договоров как фактору установления договорных обязательств. В этой главе обозначается понятие согласования условий договора, предмет согласования в
заключаемых договорах, роль согласования в заключении и повышении исполняемости договора, а также анализировано правовое регулирование переговоров по согласованию условий договоров. Вторая глава раскрывает понятие и роль переговоров в договорной работе. В ней также анализируются методы ведения переговоров, способы оформления результатов переговоров и предлагается юридическая характеристика договорной документации.
Предмет согласования в заключаемых договорах
При переходе российского общества к рыночной экономике неуклонно усиливается значение договора, который становится главным средством правового регулирования отношений между всеми участниками гражданского оборота.
Еще сравнительно недавно содержание большинства гражданско-правовых договоров между хозяйственными организациями предопределялось обязательными для сторон плановыми заданиями. В настоящее время участники гражданского оборота при заключении и исполнении договоров действуют, проявляя свою волю и в своем интересе. Как гласит закон, граждане и юридические лица «свободны в установлении своих прав и обязанностей на основе договора и в определении любых, не противоречащих законодательству условий договора» (ст. 1 Гражданского кодекса РФ, далее - ГК РФ).
Договор широко используется во всех без исключения областях экономики, социальной, культурной жизни. Он применяется не только в гражданском праве, но и в других отраслях права.
До введения в действие части первой Гражданского кодекса РФ регламентация договорных отношений строилась преимущественно в зависимости от состава их участников - между организациями, между ними и гражданами, между гражданами. В условиях современного общества такая дифференциация в значительной степени утратила свое значение. Гражданское законодательство основывается ныне на началах признания равенства всех участников регулируемых им отношений, свободы заключения договора, недопустимости произвольного вмешательства кого бы то ни было в частные дела, беспрепятственного осуществления гражданских прав.
Первостепенное значение имеет воспроизведенное и развитое в ГК РФ конституционное установление, согласно которому в Российской Федерации гарантируется единство экономического пространства, свободное перемещение товаров, услуг и финансовых средств на всей территории страны, поддержка конкуренции, свобода экономической деятельности. В виде исключения ГК РФ допускает ограничения в перемещении товаров и услуг, которые могут вводиться только в соответствии с федеральным законом и только при условии, что это необходимо для обеспечения безопасности, защиты жизни и здоровья людей, охраны природы и культурных ценностей (ст. ст. 1, 129 ГК РФ).
По общему правилу, не допускается понуждение к заключению договора. Это возможно в случаях, когда обязанность заключить договор предусмотрена ГК РФ, другим законом или добровольно принятым участниками гражданского оборота на себя обязательством.
Посредством договоров выявляются истинные и конкретные потребности сторон в товарах, работах, услугах, характер и направление предпринимательской и другой экономической деятельности. Договор определяет права и обязанности каждой из сторон, последовательность, а также порядок их осуществления и исполнения. Велика роль условий договора, касающихся последствий нарушения (невыполнения или ненадлежащего исполнения) сторонами обязательств.
Как отмечает Б.И.Пугинский, «важнейший вопрос коммерческой работы - выработка условий основных торговых договоров: оптовой купли-продажи и поставки. В юридической литературе можно найти пояснение положений закона об условиях договоров, различные классификации этих условий. Однако сегодня нужно знание более высокого уровня сложности. Требуются не комментарии к закону, а методики, определяющие основания и порядок выработки содержания договоров. Речь идет о том, как в зависимости от возможностей, условий деятельности и интересов сторон должны строиться основные пункты договора.
Для ведения такой работы требуются новые подходы к праву, а также специальная подготовка, владение техникой договорной работы, умение проектирования договоров, что гораздо сложнее, чем традиционное толкование норм. Российские ученые-юристы одними из первых стали осваивать эти важные для хозяйственных отношений направления»1.
Вопрос об условиях договора, порядке их выработки имеет важное научное и практическое значение. Суть его в том, что совокупность условий образует содержание договора как правового основания и регламента отношений сторон. Определенность содержания договора исключает возникновение излишних затруднений и споров, предопределяет возможность надлежащего исполнения обязательств, последствия их нарушения. Согласно ст. 421 ГК РФ условия договора формируются по усмотрению сторон. Исключения составляют случаи, когда содержание конкретного условия предписано императивной нормой закона или иного правового акта.
Существует еще один аспект проявления свободы при заключении договора. Когда условие договора предусмотрено диспозитивной нормой, стороны могут своим соглашением исключить ее применение либо установить условие, отличное от содержащегося в ней. При отсутствии такого соглашения условие договора определяется диспозитивной нормой. Если же оно не определено сторонами или диспозитивной нормой, то должны учитываться обычаи делового оборота, применимые к отношениям сторон.
В силу ст. 432 ГК РФ договор считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Эта статья классифицирует существенные условия по трем группам:
1. Условия о предмете договора;
2. Условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида;
3. Все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.
Проблеме заключения договора и формирования условий уделялось малое внимание в условиях административно-командной системы хозяйствования, поскольку договор рассматривался как инструмент содействия выполнению плана, а также повышения рентабельности деятельности предприятий. При заключении договоров предприятия руководствовались разделом III Положения о поставках продукции производственно-технического назначения и разделом II Положения о поставках товаров народного потребления, утвержденных постановлением Совета Министров СССР от 25 июля 1988 года № 888, и рекомендованными к использованию Минюстом СССР, Госарбитражем СССР и Минторгом СССР примерными договорами поставки продукции и поставки товаров.
Понятие согласования условий договора
Заключая договор, хозяйствующие субъекты не только достигают между собой соглашение по соответствующим вопросам. Они вынуждены подчинять, сообразовывать условия договора с целой совокупностью обязательных для них норм и требований.
Как пишет Б.И.Пугинский, «для ведения договорной работы следует, прежде всего, определить соотношение нормативных актов и усмотрения сторон в определении содержания договоров». Выполнение этого требования предполагает выявление всех нормативных и иных правовых актов, относящихся к содержанию заключаемого договора и определение порядка учета в договоре положений правовых актов. Следовательно, учет правовых норм и ненормативных правовых источников, предусмотренных законодательством Российской Федерации, играет главную роль в определении контрагентами соотношения нормативных актов и их усмотрений, формирующих содержание договоров.
При определении понятия согласования условий договора, во-первых, следует выявить указанное соотношение. Во-вторых, необходимо определить, какие условия являются наиболее важными для коммерческих договоров, т.е. какие из них определяют главное его назначение.
Принцип свободы договора, получивший свое законодательное выражение в ст. 1 ГК РФ «Основные начала гражданского законодательства», а также в ст. 421 «Свобода договора», которая является «ключевой для понимания сущности нового договорного права»15, устанавливает достаточно широкие границы для того, чтобы стороны имели возможность определить содержание договора по собственному усмотрению.
В соответствии с п.1 ст. 432 ГК РФ договор считается заключенным, если между его сторонами, в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.
Следовательно, возникновение договорных отношений возможно при наличии двух условий: достижение сторонами договора соглашения по всем его существенным условиям; придание этому соглашению определенной формы, если это необходимо в силу закона или самого соглашения сторон. К существенным условиям договора ГК РФ относит:
1. Предмет договора;
2. Условия, прямо названные в законе или ином правовом акте как существенные для данного вида договора;
3. Условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.
Следует отметить, что далеко не все условия, по которым при заключении договора у сторон возникли разногласия, относятся к существенным. Для этого необходимо, чтобы в отношении соответствующего условия одной из сторон было прямо заявлено о необходимости достижения соглашения под угрозой отказа от заключения договора.
Как отмечает И.Г.Вахнин «сегодня в договорной работе приходится сталкиваться с вопросами определения характера правовых норм (императивность, диспозитивность и дозволительность), учета регулирования имущественных отношений органами власти субъектов Российской Федерации, определения роли ведомственных нормативных актов в регулировании имущественных отношений публичного и частноправового порядка (гражданское и административное (налоговое и финансовое) законодательство).
Таким образом, актуальной задачей является выработка общего подхода к учету нормативно-правового регулирования при определении содержания торговых договоров.» . Поэтому сегодня как никогда важно определять соотношение нормативного регулирования и усмотрения сторон в формировании условий договора.
Более того, в рыночных отношениях потребности правовой деятельности, связанной с формированием условий договора самими участниками этих отношений, обуславливают важность и неизбежность применения для классификации условий договоров иных оснований, связанных с такой важной функцией договора, как регулирование правоотношений сторон.
Соотношение нормативного регулирования и усмотрения сторон в формировании условий договора порождает дискуссионный на сегодняшний день вопрос. Смысл его заключается в том, следует ли включать в договор нормы императивного характера, а также диспозитивные нормы, действие которых по отношению к обязательствам сторон не было отменено самими сторонами посредством включения в договор самостоятельно определяемых сторонами условий? Некоторые ученые-правоведы, например Р.О.Халфина , М.И.Брагинский19, поддержали включение в договор только тех условий, относительно которых сторонами было выражено обоюдное согласие в той или иной форме. Названые авторы утверждают, что правовые нормы, имеющие императивный характер, определяют обязательства сторон договора независимо от достижения соглашения между сторонами в силу самого факта заключения договора и "подчинения своего договора действующему в стране правовому порядку", поэтому не входят в число того, о чем стороны условились, то есть в число условий договора.
На этот счет согласимся с выводом, сделанным И.Г.Вахниным, который, по нашему мнению заслуживает особого внимания. Учитывая практичность его суждений, считаем возможным процитировать его дословно.
«По-видимому, для анализа этого вопроса следует рассмотреть механизм правового регулирования обязательств сторон, вытекающих из договора. Бесспорным является утверждение о том, что права и обязанности сторон договора возникают из договора (ст. 8 ГК РФ). Как известно, права и обязанности сторон по договору составляют содержание обязательства (п. 1 ст. 307 ГК РФ). Правовые нормы регулируют действия (воздержание от действий) субъектов обязательственных отношений и таким образом определяют содержание обязательства. Кроме этого, условия договора в силу его особой природы индивидуального правового регулятора отношений между сторонами также определяют действия (ограничивают действия) сторон, связанные с исполнением договора. Поскольку обязательства возникают из договора, можно утверждать, что соответствующие обязательные правила в источниках права, определяющие содержание обязательства из договора (то есть содержание прав и обязанностей сторон), являются условиями договора.».
Понятие и роль переговоров в договорной работе
«Дефицита в спорах нет», - такими словами начал свою книгу «Искусство и наука переговоров» известный американский исследователь переговоров профессор Гарвардского университета, X. Райфф. Далее он пишет: «Споры возникают между мужем и женой, между братьями и сестрами, между частными лицами и фирмой, между фирмами, между предпринимателями и движениями за охрану окружающей среды, между отдельными регионами внутри страны, между городом и районом, между государствами, возможно, в далеком будущем (кто знает?) между планетами.» .
С подобными утверждениями трудно не согласиться. В процессе жизнедеятельности каждый человек постоянно вступает в те или иные отношения с окружающими. От того насколько успешно удается построить отношения с ними, может зависеть не только личное процветание, но и уровень общественной жизни в целом. Определенные знания по ведению переговоров, культура общения, а не только одни лишь усилия, направленные на получение необходимого результата, помогают добиться желаемого.
Безотносительно к области ведения переговоров, их природе и характеру, успешное их проведение практически всегда требует проявления высоких знаний и умения.
В любых переговорах, будь то дипломатические либо переговоры по согласованию условий договоров, по мнению Херба Коэна , присутствуют три основных фактора: 1. ИНФОРМАЦИЯ (Противная сторона знает больше о Вас и Ваших целях, чем вы о ней); 2. ВРЕМЯ (Противная сторона не испытывает организационных и временных ограничений, в рамках которых вынуждены действовать Вы); 3. ВЛИЯНИЕ (Противная сторона располагает несколько большим влиянием и полномочиями, чем Вы).
Информация является одним из основных компонентов переговоров, своего рода ключом к успеху. Наличие нужной информации определяет, в конечном счете, оценку действительности и принимаемые решения. Многие склонны рассматривать переговорный процесс как ограниченное временными рамками событие. Доля правды в этом есть, но никогда не нужно абсолютизировать фактор времени. В противном случае можно оказаться в ситуации, когда отсутствие или недостаток необходимой информации приводит к возникновению разного рода проблем, неожиданных на первый взгляд и чрезвычайных обстоятельств.
До начала фактических переговоров рекомендуется целенаправленно собирать нужную информацию.
Информацию о клиенте могут предоставить специализированные агентства, биржи, банки, иногда можно прибегнуть даже к прямому контакту с вероятным партнером. Вместе с тем прямой контакт для получения информации не всегда является возможным или желательным. В то же время источником информации могут служить конкуренты будущего контрагента. Они обычно охотно делятся информацией о своем конкуренте.
Вступая в переговорную работу, следует выяснить заранее реальные ограничения для другой стороны, т.е. тот предел в содержании контрактных условий, через который она не может перейти. Таким образом, чем больше информации удается собрать о финансовом положении, реальных потребностях, крайних сроках соответствующих действий, приоритетах контрагента, тем легче будут вестись переговоры.
С учетом влияния информационного фактора на ход и успех переговоров, по возможности, не следует экономить усилия на поиски информации о клиенте. Сбор информации может вестись как до начала, так и непосредственно в период ведения переговоров. Вместе с тем тот факт, что успех коммерческой работы напрямую зависит от скорости проведения торговых операций, не позволяет исключать значимость фактора времени в проведении переговоров.
Изучение практики договорных отношений свидетельствует, что в любых переговорах самые важные решения принимаются чуть ли не в последний момент. Поэтому следует рассматривать переговоры по согласованию условий договоров как событие, т.е. нечто, имеющее начало и конец, заключенное в необходимые временные рамки. На чьей же стороне будет преимущество, и кто будет диктовать условия, если контрагент А знает, когда наступит критический момент для контрагента Б, а последний не знает, когда для А наступит этот момент? Ответ прост. Если контрагент Б принимает срок окончания переговоров как обязательное условие, а А нет, то преимущество на стороне А, ибо по мере приближения к этому сроку напряжение для Б возрастает и нередко в такой ситуации делаются уступки. Отсюда следует, что поскольку настроенность на уступки и принятие решения обычно проявляются на этапе крайнего срока, надлежит быть предельно терпеливым. При этом нельзя упустить момент, приемлемый для решительных действий, ибо как бы невозмутимо ни держался контрагент, он всегда ограничен временным сроком и потому испытывает напряжение и давление обстоятельств. Следует сознавать, что стремительность в действиях, предпринимаемая в предельных сроках, хороша только при наличии гарантированного преимущества. Говоря обобщенно, наилучшего результата нельзя достичь быстро, нужна последовательность и планомерность действий.
Третьим немаловажным компонентом успешного ведения переговоров является фактор влияния. Это очень мощный инструмент, позволяющий управлять людьми и даже контролировать течение событий.
В своей книге «Вы можете договориться» Херб Коэн пишет: «Сила влияния не имеет знака «плюс» или «минус». Она не может характеризоваться с точки зрения этики и морали. Она нейтральна» . Далее он пишет: «Влияние никогда не должно служить самоцелью, оно должно быть задействовано лишь как средство достижения цели; причем независимо от нее («хороший» или «плохой»), влияние всегда остается нейтральным как электричество, хотя оно может «ударить», как ветер, способный разрушить жилища людей».
