Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Аспекты изучения делового коммерческого общения 9
1.1. Общая характеристика делового коммерческого общения 9
1.2 Деловое коммерческое общение в аспекте коммуникативной лингвистики 32
Глава 2. Специфика национальной культуры в деловом межкультурном общении 49
2.1. Национальный характер в деловом коммерческом общении 49
2.2. Стереотипы в социокультурном взаимодействии 60
Глава 3. Коммуникативное взаимодействие русских и турок в деловом дискурсе 84
3 1 Письменные и устные жанры в сфере делового коммерческого общения русских и турок 84
3.2. Коммуникативные стратегии общения и достижения компромисса в русско-турецком деловом коммерческом общении 139
Заключение 182
Библиография 195
- Деловое коммерческое общение в аспекте коммуникативной лингвистики
- Национальный характер в деловом коммерческом общении
- Стереотипы в социокультурном взаимодействии
- Коммуникативные стратегии общения и достижения компромисса в русско-турецком деловом коммерческом общении
Введение к работе
Настоящая работа посвящена исследованию особенностей коммуникативного поведения русских и турок в сфере делового коммерческого общения.
Актуальность работы обусловлена активным развитием межкультурной коммуникации в области делового коммерческого общения граждан России и Турции и необходимостью развернутого и адекватного описания ее структуры, традиций, норм, стандартов и особенностей коммуникативного поведения представителей этих народов в сфере межгосударственного и частного делового партнерства. Такое описание востребовано современной антропоцентрической лингвистикой в целях моделирования эффективной межкультурной коммуникации в данной сфере.
Объект исследования – устные и письменные факты вербальной коммуникации между российскими и турецкими бизнесменами, наблюдаемые в процессе делового коммерческого взаимодействия.
Предмет исследования – конкретные речевые акты (РА) и жанры деловой коммуникации российских и турецких бизнесменов в сфере коммерции.
Цель исследования состоит в описании коммуникативных стандартов и норм русско-турецкой деловой коммерческой коммуникации, в определении особенностей коммуникативного поведения русских и турок, отраженных в языковых и речевых единицах.
Для достижения цели в работе ставятся следующие задачи:
1. Собрать и обобщить теоретические основания, сформулированные российскими и зарубежными исследователями о деловом коммерческом общении как особой сфере коммуникации, об основных понятиях и терминах, используемых для определения специфики делового коммерческого общения.
2. Выделить основные особенности делового коммерческого общения российских и турецких бизнесменов, их ценностных ориентаций, как зафиксированных в содержании языковых единиц, так и отражающихся непосредственно в стандартах и нормах коммуникативного поведения.
3. Выделить и представить репертуар универсальных и специфических речевых актов делового коммерческого общения русских и турок, значимых для цели исследования.
4. Рассмотреть характерные для делового коммерческого общения речевые жанры, выделить репертуар репрезентативных для устного и письменного общения жанров и описать зависимость речевых жанров от используемых в них стратегий и речевых актов.
5. Описать особенности устной и письменной речи в сфере делового коммерческого общения, а также особенности делового коммерческого общения на лексическом, грамматическом и синтаксическом уровнях.
6. Рассмотреть на примере письменного жанра рекламации и устного жанра переговоров стратегию достижения компромисса и определить специфику реализации этой стратегии в русско-турецком деловом коммерческом общении с позиций носителя турецкого языка.
Научная новизна диссертации заключается в том, что в работе впервые описаны особенности русского и турецкого коммуникативного поведения в сфере делового коммерческого общения, проведено исследование коммуникативных стратегий и тактик общающихся, в частности, стратегии компромисса как наиболее показательной для межкультурного общения в данной сфере. В работе также представлен репертуар языковых и речевых средств, типичных для речевых актов ведущих жанров деловой коммерческой коммуникации.
В результате исследования были сделаны выводы, сформулированные в основных положениях, выносимых на защиту:
1. Стандарты коммуникативного поведения российских и турецких бизнесменов в наиболее явном виде могут быть представлены и последовательно описаны при помощи таких инструментов как РА (речевой акт) и РЖ (речевой жанр).
2. Распределение первичных РЖ в коммерческом общении по шкале – от универсальности к возрастающей специфичности – практически совпадает с таким же распределением РА. Вторичные жанры демонстрируют специфику в распределении по отношению к РА.
3. Жанр рекламации и жанр деловых коммерческих переговоров обладает высокой репрезентативностью по своим стратегиям и тактикам, языковым и речевым единицам, обнаруживающим универсальные и специфические черты описываемого русско-турецкого делового коммерческого общения.
4. В жанре рекламации (письменная форма делового коммерческого общения) и жанре переговоров (устная форма делового коммерческого общения) ключевое значение имеет общая коммуникативная стратегия нахождения компромисса.
5. В турецком коммуникативном поведении компромисс как коммуникативная стратегия соотносится со специфическими нормами турецкого социума, с принятым в нем объективным требованием толерантного общения. Компромисс воспринимается турками однозначно положительно. Напротив, в русском социуме превалирует негативное восприятие компромисса, который не имеет столь однозначной положительной коннотативной окраски, что сказывается в ситуации конфликта, ссоры, спора.
6. Особенности делового коммерческого общения русских и турок могут быть последовательно выявлены и представлены как репертуар языковых и речевых единиц, актуальных для его моделирования.
В ходе апробации основные положения диссертации были изложены в докладах и обсуждались на международных конференциях: Перспективы развития межкультурного общения (Московский Государственный Гуманитарный Университет имени М. А. Шолохова, 2011), Российская Федерация и современный мир: пути и перспективы развития (Московский гуманитарный институт имени Е. Р. Дашковой, 2010), XVII Международные научные Дашковские чтения (Московский гуманитарный институт имени Е. Р. Дашковой, 2011), VII Международная научная конференция студентов и аспирантов (Московский гуманитарный институт имени Е. Р. Дашковой, 2011).
В исследовании использованы следующие методы: метод наблюдения; метод интерпретации; аналитический метод; элементы сопоставительного метода; метод классификации; описательный метод.
Теоретическая значимость работы. Результаты диссертационной работы позволяют углубить теоретические представления о русско-турецкой деловой коммуникации в сфере коммерции, а также в других сферах межкультурного общения, для которых важна стратегия компромисса.
Данное исследование развивает отдельные теоретические представления о репрезентативности не только первичных (элементарных) жанров речевого общения, но и некоторых вторичных (комплексных) жанрах.
Эмпирической базой исследования являются:
– материалы письменной коммуникации (письма, официальные документы) пяти турецких коммерческих фирм, работающих в сфере продажи пуговиц, текстиля, тканей, строительных материалов и морепродуктов;
– материалы устной коммуникации русских и турецких бизнесменов, собранные и проанализированные автором в ходе личного общения;
– опрос групп бизнесменов с целью анализа и оценки современного состояния коммуникации в сфере делового коммерческого общения.
Объем исследованного материала составляет около 5 авторских листов.
Практическая значимость работы.
Сформулированные в диссертации результаты могут быть использованы в целях дальнейшего развития лингвокультурологического знания, а также в практике преподавания спецкурсов, в лекционных курсах, на семинарских и практических занятиях, связанных с проблемами межкультурной деловой коммерческой коммуникации, в частности, общения россиян и турок.
Кроме того, представленные в работе материалы и полученные результаты могут быть использованы как фактологическая и методическая база при создании учебных курсов филологической направленности, а также при разработке методики обучения межкультурной деловой коммерческой коммуникации студентов и аспирантов турецких вузов, изучающих русский язык.
Работа состоит из Введения, трех глав, Заключения, Библиографии и Приложения.
Деловое коммерческое общение в аспекте коммуникативной лингвистики
Необходимо отметить, что этикет является одним из главных «орудий» формирования имиджа, а в современном бизнесе «лицу» фирмы отводится немалая роль. Неоспоримым является тот факт, что в фирмах, в которых соблюдается этикет, значительно выше производительность и лучше результаты, так как этикет в силу своей жизненности создает приятный психологический климат, способствующий деловым контактам. Практически во всем мире этикет стал нормой деятельности. Деловой этикет - это нормы, регламентирующие стиль работы, манеру общения, имидж бизнесмена и фирмы и Т.Д., деловой этикет - это внешнее выражение внутренней морали и культуры человека.
Нормы морали получают свое идейное выражение в общих представлениях, заповедях, принципах о том, как нужно себя вести. Мораль всегда предполагает наличие определенного нравственного идеала, образца для подражания, содержание и смысл которого меняются в историческом времени и социальном пространстве, то есть в различные эпохи и у разных народов.
Обобщение содержалось как в писаных, так и в неписаных кодексах поведения и в форме теоретических выводов, что свидетельствует о переходе от обыденного сознания к теоретическому сознанию в сфере профессиональной морали [Кукушкин, 2003, с.7].
Центральным жанром делового коммерческого общения являются переговоры, в ходе которых обсуждаются различные аспекты взаимодействия между людьми и организациями, выясняется позиция заинтересованных сторон, достигаются договоренности, заключаются сделки, устанавливаются отношения сотрудничества.
В современных условиях расширения международного сотрудничества деловым людям часто приходится вести переговоры с партнерами из разных стран. Умение подготовить переговоры и правильно с протокольно-этической точки зрения провести - существенный показатель профессиональной деловой культуры. Само понятие «деловой протокол» достаточно часто используется в современной жизни в связи с активным развитием коммерческой и предпринимательской деятельности и представляет собой правила государственного и дипломатического протокола, то есть порядок встреч, ведение переговоров, организация приемов и т.д.
В настоящее время протокол означает совокупность правил, в соответствии с которыми в каждой стране официальные представители властей регулируют порядок различных дипломатических церемоний. Протокол соблюдается при переговорах, подготовке соглашений, придавая торжественность и значительность не только формальной, но и содержательной части этих актов.
В последние годы в связи с расширением негосударственного сектора экономики, развитием коммерческой деятельности, заметно активное использование понятия делового протокола в этой сфере деятельности, который включает в себя порядок встреч, ведение переговоров, организацию приемов и Т.Д., но в отличие от государственного и дипломатического протокола традиции делового общения менее регламентированы.
Протокол деловых встреч и международных переговоров имеет стандарты, включающие: переговоры по телефону; оформление документов; порядок встречи; последовательность действий в процессе переговоров до проводов гостей. Части протокола являются основой выделения лингвистами значимых для делового коммерческого общения жанров.
В Турции переговоры обычно проводятся в офисе принимающей стороны. В зависимости от цели приезда делегации и ранга ее главы, формы приемов могут быть разными. Целью визита может быть: выяснение возможности установления контактов, проведение переговоров, подписание документов, организация семинаров и. т. д. Персональный состав может быть разным. Если во главе делегации стоит глава фирмы, то встречающая сторона должна быть представлена тоже главой фирмы. Если глава делегации приезжает вместе с супругой, то глава встречающей делегации тоже должен быть с супругой, в целом, российские и турецкие традиции мало чем отличается друг от друга.
Переговоры могут быть краткосрочными (два-три дня), и длительными, -все зависит от программы и цели переговоров. Определенного, четкого срока проведения переговоров в традициях Турции не существует. Для встречи делегации в Турции обычно разрабатывают две программы пребывания в стране; Общая программа для гостей Подробная программа включает технические детали, необходимые для турецкой стороны. В общую программу входит: встреча делегации, деловая часть (переговоры, встречи, беседы), приемы (завтраки, обеды, ужины), культурная программа, поездка по стране, проводы делегации. Что касается подробной программы, то в нее входят все организационные моменты, связанные с приемом делегации. Каждый пункт подробной программы детально прорабатывается с обязательным указанием ответственных исполнителей.
В случае если глава делегации прибывает с супругой, то принимающая сторона должна предусмотреть специальную программу, или отдельное мероприятие в общей программе для супруги гостя и супруг лиц, сопровождающих его. Например, посещение музеев, культурных центров, ознакомительные экскурсии по историческим местам, осмотр достопримечательностей.
Национальный характер в деловом коммерческом общении
Означает ли наличие существенных расхождений в наших характерах то, что русские и турки обречены на неудачи в сотрудничестве? Да, если эти различия не учитываются. Нет, если о них известно и коммуниканты пользуются этим знанием.
Участники международного общения с турецкой и русской сторон стараются придерживаться единых норм и правил, тем не менее национальные культурные различия могут оказаться значимыми при деловых отношениях. Хотя развитие международных связей, обмены в области культуры, науки, образования, приводят к «размыванию» национальных границ, формированию единых форм и правил, все же национальные особенности имеют значение в переговорном процессе. При сотрудничестве национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль, отмечает шведский исследователь К. Йонссон [Johnsson, 2001, с.61]. В то же время «наибольшее влияние на человека оказывают ценности, традиции, обычаи, усвоенные в детстве, то есть те, которые имеют национальные основу». - считает Г. Фишер [Fisher, 2006, с.20]. В Турции существуют древняя традиция ведения деловых встреч и переговоров. Большую роль играет то, что Турция находится на пересечении торговых путей из Европы в страны Азии и Африки. Поэтому в Турции всегда процветала торговля. Коммерция имеет даже религиозную подоплеку, поскольку Коран называет торговлю почетным занятием, что подтверждается тем, что сам пророк Магомед занимался торговлей. В отличие от ислама в православном вероучении описано, что первым деянием Христа на ниве общественного служения было изгнание торгующих из храма. Торговля, таким образом, является чем-то непочтенным. В некоторых провинциальных городах Турции до сих пор принято посылать самых умных и одаренных детей на обучение торговле, а менее способных посылают в университеты.
Турецкая мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию, средневековые мыслители рассматривали торговлю как род искусства, успех в торговых начинаниях считался признаком глубокого ума.
В последнее время все чаще российские предприниматели обращаются к турецкой стороне с коммерческими и другими деловыми предложениями. Считается, что русско-турецкие деловые взаимоотношения имеют очень хорошие перспективы. В области культуры и туризма все больше русских обращают свои взгляды на Турцию. Д.С. Лихачев подчеркивал, что в течение многих веков Россия находилась на перекрестке торговых путей, идущих с севера на юг и с запада на восток. В результате «русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры десятки других народов и издавна была связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, -культура универсальная и терпимая к культурам других народов» [Лихачев, 1990, с.192].
После перехода России к рыночной экономике русско-турецкие отношения перешли на новый уровень. Переговоры стали вестись не только на государственном уровне, но и между частными компаниями. Если раньше русские уступали иностранным партнерам в умении торговаться и часто переплачивали, не узнав реальную цену, то теперь они мало отличаются от других европейских партнеров, пишут Т. И. Холопова и М. М. Лебедева в книге «Протокол и этикет для деловых людей» [Холопова, Лебедева, 1999, с.73]. Русские способны достаточно легко вести себя с представителями различных стран и национальностей, умеют чувствовать партнера, открыты к его переговорному стилю. В Турции есть предприниматели (чаще в мелком и среднем бизнесе), которые считают себя знатоками русского менталитета и пытаются переместить встречу раньше времени в ресторан, не решив деловые вопросы принципиально, чем вызывают у российских партнеров недоумение.
В России изначально большой опыт межнационального общения, поскольку на протяжении многих десятилетий Россия составляла основание единого государства СССР, которое включало в себя множество национальностей. Ф.М. Достоевский описал главную черту русского национального характера очень точно: «Да, назначение русского человека есть бесспорно всеевропейское и всемирное. Стать настоящим русским, стать вполне русским, может быть, и значит только (в конце концов это подчеркните) стать братом всех людей, всечеловеком, если хотите».
Применительно к переговорам, деловым отношениям это означает, прежде всего, способность достаточно легко вести дела с представителями различных стран и национальностей, умение чувствовать партнера, быть открытым к его переговорному стилю. Д.С. Лихачев называет и другую черту русского менталитета - стремление доводить все «до крайностей», до пределов возможного. На переговорах это может проявиться по-разному: и как постоянное следование очень жесткой позиции (либо наоборот), и как неожиданное для партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой связана быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: имеет место то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии. Эта черта подмечена американским автором Р. Смитом [Smith, 1989, с.113].
Стереотипы в социокультурном взаимодействии
Комплексными же речевыми жанрами надо было бы считать типы текстов, состоящие из компонентов, каждый из которых, в свою очередь, обладает относительной завершенностью и представляет собой текст определенного жанра» [Федосюк, 1997, с.76]. В классификации М.Ю. Федосюка комплексные речевые жанры могут быть монологическими, то есть включающими в себя компоненты, которые принадлежат одному говорящему или пишущему, и диалогическими, то есть состоящими из реплик разных коммуникантов.
Однако большинство имеющихся классификаций речевых жанров построены на другом основании, также восходящем к мысли М.М. Бахтина - с точки зрения коммуникативной цели говорящего. Так, по мнению Т.В. Шмелевой, коммуникативная цель как основной жанрообразующий признак противопоставляет 4 типа речевых жанров: 1) информативные - цель которых - различные операции с информацией: ее предъявление или запрос, подтверждение или опровержение; 2) императивные, ориентированные на то, чтобы вызвать осуществление или неосуществление событий, необходимых, желательных или, напротив, нежелательных, опасных для кого-то из участников общения; 3) этикетные - цель которых - осуществление особого события, поступка в социальной сфере, предусмотренного этикетом данного социума - извинение, благодарность, поздравление, соболезнование, 4) оценочные - цель которых - изменить самочувствие участников общения, соотнося их поступки, качества и все другие манифестации с принятой в данном обществе шкалой ценностей [Шмелева, 1997]. На основании иллокутивного критерия построена и классификация жанров диалогического общения Н.Д. Арутюновой [Арутюнова, 1998, с.51]. В соответствии с основными целями общения исследователь выделяет следующие диалоги: 1) информативный диалог (make-know discourse); 2) прескриптивный диалог (make-do discourse); 3) обмен мнениями с целью принятия решения или выяснения истины (make-believe discourse); 4) диалог, имеющий целью установление или регулирование межличностных отношений (interpersonal-relations discourse); 5) праздноречевой диалог (fatic discourse): а) эмоциональный, б) артистический, в) интеллектуальный [Арутюнова, 1998, С.650]. В.В. Дементьев разрабатывает концепцию косвенных речевых жанров, преимущественно фатических, и противопоставляет жанры поверхностной структуры и косвенные речевые жанры, которые, с одной стороны, «относятся преимущественно к полю непрямой речи, а не непрямой коммуникации» [Дементьев, 2010, с. 174] и являются жанрами риторическими, а с другой стороны, включают «такие требования к организации речи, которые состоят именно в выборе непрямой коммуникации» [Дементьев, 2010, с.36].
Таким образом, несмотря на многочисленные разработки в этой области, типологии речевых жанров с учетом ситуационных факторов до сих пор не существует, поэтому одной из задач жанроведения в настоящее время является создание перечня речевых жанров и типологии жанров. В последнее время эта задача активно решается российскими исследователями. Так, появились описания отдельных речевых жанров [Данилов, 2004; Рытникова, 1996], использование понятия речевого жанра нашло в работах по изучению корпоративного общения [Подберезкина, 1995].
В своей работе за основу мы принимаем классификацию Т.В. Шмелевой, построенную, в свою очередь, на идее М.М. Бахтина о коммуникативном основании жанров и о делении жанров на первичные и вторичные. Согласно Т.В. Шмелевой, для исследования речевых жанров устного делового общения необходимо рассмотреть понятие коммуникативной ситуации, так как речевое воплощение жанра во многом зависит от условий коммуникативной ситуации, в частности, механизм выбора говорящим типа высказывания (речевого акта/элементарного речевого жанра) и средства его оформления определяются ситуацией речевого взаимодействия. При этом устная и письменная речь с этой точки зрения не имеют кардинальных отличий, за исключением некоторых особенностей используемых языковых средств.
Так, анализ делового общения русских и турок в сфере коммерции позволяет отметить распространенность общих языковых средств - устойчивых словосочетаний терминологического характера, свойственных как устной, так и письменной коммуникации: 1. Существительное + существительное: платежеспособность груза, оплата бункера, перевозка груза, потеря груза, состояние груза, тип груза, перечень документов, оригинал коносамент (рус); Существительное + существительное: yukun denebilirligi, ihrakiye creti, ykn tainmasi, ykn kaybi, ykn durumu, yk tipi, belgeler listesi,orjinal кощітепіо. (турецк.) 2. Прилагательное + существительное: (рус.) таможенный маклер, портовый буксир, отгрузочные данные, транспортная документация, отгрузочная инструкция, внешний коносамент (рус); Существительное + существительное: gmrk brokerijiman rmorkr, ykleme verileri, taima belgeleri, nakliye talimatlan, di кощітепіо. (турецк.) 3. Глагол + существительное: принимать груз, доставлять груз, заверять документ, загружать контейнер, разрешить погрузку, отгружать товар (рус); Глагол + существительное: mail teslim aimak, mail yklemek, belgeyi tasdik etmek, konteyneriyklemek, yklemeye izin vermek, mah yklemek. (турецк.)
Коммуникативные стратегии общения и достижения компромисса в русско-турецком деловом коммерческом общении
Рассмотрим основные приемы, которые могут использовать коммуниканты во время делового коммерческого общения [Колтунова 2000, Романов, 1995]: 1. Прием композиционного построения диалога с опорой на «закон края». Замечено, что лучше всего запоминается начало и конец речи. Поэтому начало и конец разговора, беседы должны содержать важную информацию. Это предполагает адекватное использование этикетной лексики и выражение в заключительных фразах положительных эмоций. 2. Прием выдвижения новых гипотез, предположений. Используется только в критических ситуациях и реализуется, как правило, в следующих конструкциях: Представьте себе ...А что если предположить ... Давайте подумаем, что произойдет, если ... (русс); Вщйпйп bir.., уа ....fill + -se, -sa (уа zamaninda gondermezlerse), ... varsayahm, varsayarsak (sigmayacagini varsayarsak), .. dusunelim, dusunursek, dusunecek olursak (indirim yapmayacaklarim dusunelim \ dusunursek \ dusunecek olursak (турецк.). 3. Вопросы. Бизнесмены довольно часто прибегают к такому приему, поскольку вопросы являются ключевыми моментами многих деловых разговоров и бесед. П. Мицич [Мицич, 1987] выделяет пять основных групп вопросов:
Закрытые вопросы - на которые можно получить ответы «да» или «нет». Они ведут к созданию напряженной атмосферы общения, поскольку резко сужают пространство для маневра у собеседника. Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тогда, когда нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда необходимо ускорить получение согласия или подтвердить ранее достигнутые договоренности.
Открытые вопросы - на которые нельзя ответить «да» или «нет». Эти вопросы, выводящие из состояния замкнутости и сдержанности, требуют некоторого объяснения. Они обычно начинаются со слов «что», «как» и т.п. Их задают, когда необходимы дополнительные сведения или когда нужно выяснить реальные мотивы и позицию собеседника.
Подтверждающие вопросы - задают, чтобы выйти на взаимопонимание, например: «Вы, наверное, тоже рады тому, что...», «Если я не ошибаюсь, вы считаете, что...» (русс); Siz de ... па \ пе memnunsunuzdur sanirim, yamlmiyorsam siz de ... dusuntiyorsunuz, ... degil mi?, oyle degil mi?, siz de takdir edersiniz ki. .(турецк.).
Провокационные вопросы.
Эти вопросы используют, чтобы установить, чего в действительности хочет партнер. Пример: «Вы действительно считаете, что ваша фирма в последующие 3 года будет еще конкурентоспособна» (русс); Gergekten firmamzin onumuzdeki uqyil iginde de rakipleriyle yansacagini dusunuyor musunuz? (турецк.).
Риторические вопросы служат более глубокому рассмотрению проблем. Цель таких вопросов - вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы, например, «Можем ли мы считать подобные случаи в нашей организации нормальным явлением» (русс); Bu gibi olaylann bimyemizde normal bir hadise oldugunu varsayabilir miyiz? (турецк.).
Переломные вопросы удерживают беседу в строго установленном направлении. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда уже получено достаточно информации по данной проблеме и необходимо переключиться на другую проблему, например: «А как у вас осуществляется транспортировка в другие районы?» (русс); Peki diger bolgelerinize nakliye пе gekilde gergeklegtiriliyor? (турецк.).
Такого рода вопросы, чередуемые в зависимости от ситуации делового взаимодействия, помогают партнерам лучше понимать друг друга и активно слушать. Кроме того, используя разнообразные вопросы, деловые партнеры вместо оборонительной или нападающей позиции могут продемонстрировать конструктивные модели общения, направленные на анализ и решение проблем. Постановка необходимых вопросов позволяет участникам коммуникации выйти на объективное обсуждение ситуации, избежать отклонения от темы.
Используется с целью придать беседе конструктивный тон. Применение этого приема нейтрализует негативную установку возражающего, например: «Вы правы, но ...», «С одной стороны, я согласен с Вашими аргументами, но, с другой стороны, ...», «Конечно, Вы правы, но как специалист вы понимаете, что ...» (русс); «Hakhsiniz fakat..», «Bir yandan dusuncelerinize katihyorum ama diger yandan..», «Elbette hakhsiniz fakat bir uzaman olarak ... anhyorsunuzdur», (турецк.). 5. Ссылки на факты. Ссылки на цифры показателей, графиков выполнения хода работ, продаж являются сильнейшими аргументами в споре.
Как видно из многообразия ситуаций деловой коммуникации, устное деловое общение характеризуется жанровым разнообразием. Все перечисленные ситуации делового общения могут служить критериями для выделения различных речевых жанров устного делового общения, так как первичными в жанровом делении считаются экстралингвистические факторы, такие, как интенция говорящего, участники общения [Бороздина, 1998, с.283].
Понятие речевого жанра универсально, поскольку оно отражает типическую форму, модель коммуникативной деятельности в той или иной сфере общения, кроме того, оно связывает существование этих моделей с экстралингвистической основой каждой конкретной сферы общения, при этом предполагает осуществление коммуникантами определенных действий в типичной коммуникативной ситуации. Исходя из этого, в нашем исследовании речевой жанр может быть определен как социально обусловленная модель взаимодействия участников общения в повторяющихся коммуникативных ситуациях по поводу определенной предметной области. Наиболее близким нашему пониманию термина «речевой жанр» является определение Т.И. Поповой, которая считает, что речевой жанр - это «социально закрепленный способ общения по поводу определенной предметной области в определенной ситуации общения» [Попова, 2002, с.9]. Речевой жанр может быть определен в той или иной сфере общения благодаря единению тематического содержания и композиционного построения.
