Содержание к диссертации
Введение
Глава I. Роль доверия в деловых партнерских отношениях . 11
1.1. Деловые партнерские отношения и представления об их развитии 11
1.1.1. Деловые партнерские отношения в контексте социальных отношений человека 11
1.1.2. Факторы, влияющие на развитие деловых отношений и виды взаимодействий в них 16
1.1.3. Деловые отношения как разновидность партнерских отношений 21
1.2. Доверие как фактор развития деловых партнерских отношений 25
1.2.1. Доверие как предмет научных исследований 25
1.2.2. Виды и функции доверия 33
1.2.3. Краткий обзор эмпирических исследований доверия 38
1.2.4. Условия формирования доверия и его роль в развитии деловых партнерских отношений 43
1.3. Постановка проблемы эмпирического исследования 52
Глава II. Эмпирическое исследование представлений о факторах успешного развития деловых партнерских отношений 55
2.1. Представления о деловых партнерских отношениях и факторах их успешного развития 55
2.1.1. Обоснование методов исследования 55
2.1.2. Характеристика испытуемых 61
2.1.3. Процедурные особенности 62
2.1.4. Основные результаты 63
2.2. Представления о сравнительной значимости доверия как фактора успешного развития деловых партнерских отношений 75
2.2.1. Обоснование методов исследования 75
2.2.2. Характеристика испытуемых 77
2.2.3. Процедурные особенности 79
2.2.4. Основные результаты 80
Глава III. Эмпирическое исследование влияния доверия на развитие деловых партнерских отношений 95
3.1. Обоснование методов исследования 96
3.2. Характеристика испытуемых 105
3.3. Процедурные особенности 106
3.4. Основные результаты 112
Выводы 125
Заключение 127
Литература 132
- Деловые партнерские отношения в контексте социальных отношений человека
- Краткий обзор эмпирических исследований доверия
- Обоснование методов исследования
- Характеристика испытуемых
Введение к работе
Актуальность темы исследования. В современной российской экономике с ее складывающейся системой рыночных отношений становится очевидно, что достижение устойчивого положительного результата без привлечения потенциала, который позволяет задействовать сотрудничество между различными фирмами и предприятиями, практически невозможно, особенно учитывая многообразие форм такого рода взаимоотношений: межгосударственное, социальное, межфирменное партнерство.
Создание деловых партнерских отношений предполагает определенную готовность от обеих сторон, а также значительные усилия. Не случайно, что в системах западных стран культура создания и поддержания деловых партнерских отношений имеет богатую историю, и также не случайно стало появление таких должностей, в функциональные обязанности которых входит именно эта деятельность - поддержание и развитие партнерских отношений с представителями других фирм.
В нашей стране начинает складываться культура деловых партнерских отношений, что отражено в работах, посвященных этой теме (И.В. Веретенникова, М.Б. Глотов, Р. Джей, М.Б. Кановская, М.В. Крымчанинова, СП. Мальцев, Э.М. Сабат, В.И. Соломыкин, Л.Д. Столяренко и др.). Использование на практике ресурсов подобного рода отношений является очевидным преимуществом для представителей многих отраслей экономики и бизнеса, в результате чего отдельной самостоятельной деятельностью становится проведение переговоров, сопровождение разнообразных проектов и целая система, ориентированная на поддержание складывающихся и развивающихся деловых партнерских отношений.
Изучение деловых партнерских отношений, их специфики, факторов, влияющих на успешность развития отношений очень актуально, так как имеет серьезную не только научную, но, прежде всего, практическую важность. В то же время, значимость исследований и разработок в этой области широко не афишируется из-за возможности коммерческого использования результатов, которые сами по себе являются объектом продажи и одним из элементов ведения успешного бизнеса. Широкое распространение популярной литературы, основанной не на научных исследованиях, а чаще всего на опыте автора, и не носящей систематического характера, отражает реальную востребованность знаний об успешном выстраивании партнерских отношений для большого, среднего и малого бизнеса. Именно поэтому изучение деловых
партнерских отношений является актуальной задачей современной науки. Однако ее решение сталкивается с рядом серьезных препятствий, одним из которых является сложный, междисциплинарный предмет исследований, в котором заинтересован обширный круг различных наук от философии и социологии до экономики и психологии. Вторым препятствием становится труднодоступность эмпирического материала, позволяющего обоснованно описывать специфику и механизмы, определяющие деловые партнерские отношения.
Несмотря на то, что современное научное знание относительно особенностей деловых партнерских отношений существенно пополнилось работами таких авторов как А.Л. Журавлев, П.Н. Шихирев, В.В. Масленников и др., тем не менее, продолжает ощущаться дефицит взвешенных представлений о специфическом вкладе различных факторов в становление и развитие этих отношений.
Изучая литературу, посвященную деловым партнерским отношениям, мы сталкиваемся с большим разнообразием публикаций, в которых основной проблемой является проблема коммуникации как таковой. Это направление работ зачастую обозначается как проблема «делового общения», а в популяризированном варианте - «искусство делового общения» (О.А. Баева, И.Н. Браим, Г.В. Бороздина, А.С. Головина, М. и М. Дональдсон, А.П. Егидес, Ф.А. Кузин, Л.А. Ладионенко, Н.И. Леонов, М.Х. МакКормак, Л. Миникес, В.Е. Рева, Л.Д. Столяренко, И. Унт и др.). Соответственно, проблема специфичности деловых партнерских отношений редуцируется к коммуникативным актам, изучение которых необходимо, но недостаточно.
С другой стороны, фундаментальные психологические труды, вскрывая социальную природу человека, рассматривают вопрос отношений на очень высоком уровне обобщения (Л.С. Выготский, А.Л. Журавлев, В.Н. Мясищев, И.Р. Сушков и др.). Поэтому при попытке обобщить материалы по проблеме деловых партнерских отношений возникает впечатление дефицита взвешенных исследований, отражающих специфику данного вопроса. Особенно это касается экспериментальных исследований, которые бы моделировали столь сложный и специфичный процесс и обосновывали факторы, влияющие на деловые партнерские отношения.
Наряду с этим, можно констатировать все более увеличивающийся интерес со стороны различных исследователей к феноменам доверия и недоверия. Многие авторы подчеркивают фундаментальное значение доверия для
жизнедеятельности человека (А.Б. Купрейченко, П.Н. Шихирев, К. Роджерс, Т.П. Скрипкина, А. Селигмен, Б.Г. Мещеряков, В.П. Зинченко и др.).
В то же время практически любая работа, сфокусированная на феномене доверия, начинается с утверждения авторов о явно недостаточной изученности этого явления. Наличие разнообразных подходов к его изучению свидетельствует о сложности феномена доверия для понимания и концептуализации. Так, Т.П. Скрипкина, анализируя посвященную доверию литературу, приходит к выводу, что зачастую доверие не изучается как самостоятельный феномен, а рассматривается как условие существования какого-либо другого явления: доверие к миру (Т. Говир, Э. Эриксон и др.), доверие к другому (К.А.Абульханова-Славская, А.И. Донцов, И.С. Кон, М.Ю. Кондратьев, А.А. Кроник, Е.А. Кроник, В.Н. Куликов, В.А. Лосенков, А.В. Мудрик, Л.А. Петровская, Б.Ф. Поршнев, А.У. Хараш, С. Джурард, Б. Кемплер, М. Дойч, Д. Хоманс, К. Роджерс, В. Свап, Д. Роттер, П. Экей, Т. Ямагиши и др.) и доверие к себе (Д. Бразерс, А. Бандура, А. Менеггети, Ф. Перлз, К. Роджерс, Э. Шостром и др.). В обзоре А.Б. Купрейченко выделяются разнообразные подходы к изучению доверия такие как когнитивный подход (Д.Левис и А.Вейгерт, С. Робинсон); теории общественного и социального обмена (Л. Мум и К .Кук, Л. Молм, Н. Такаши и Г. Петерсон и др.); эпигенетический подход (Э. Эриксон); этически-ориентированный подход (Дж. Батлер, Дж. Брэдех и Р.Г. Эклс и др.); подход к доверию чрез проблему социально-психологического внушения (В.М. Бехтерев, Б.Ф. Поршнев, К.К. Платонов, B.C. Кравков, В.Н. Куликов, А.С. Новоселова); подход к доверию, связанный с позитивными ожиданиями (Д. Макалистер, Р. Левицки, Г. Хоманс, Л. Хосмер); подходы, связанные с психотерапевтической практикой (К. Роджерс, Р. Кочюнас).
Необходимость рассмотрения действительно сложной феноменологической картины доверия при попытках вникнуть в суть этого явления подтверждается, например, еще тем, что в английской языке используется несколько слов, обозначающих русский аналог «доверие»: confidence, trust, faith.
В сфере социально-экономических взаимоотношений, в частности в области деловых отношений, доверие достаточно часто рассматривается как социальный капитал организации, и шире - общества, который является серьезным ресурсом и отражает социальные сети и взаимоотношения между ними в обществе, т.е. это совокупность отношений, порождающая действия (П. Бурдье, С. Гуриев, И.Е. Дискин, П. Инграм, Р. Коуз, Д. Коулман, А.К. Ляско, М.В. Моррис, В.В. Радаев, Ф. Фукуяма, П.Н. Шихирев и др.). Эти отношения
связаны с ожиданием того, что другие агенты будут выполнять свои обязательства без применения санкций. А одновременная концентрация ожиданий и обязательств выражается обобщенным понятием «доверие».
Можно утверждать, что именно в этой области научного знания представления о доверии и его специфическом месте и роли в деловых отношениях остаются недостаточно полными и систематизированными. Одни авторы показывают роль доверия в возникновении партнерских отношений (И.В. Антоненко, Л.С. Богданова, С.А. Корнев, В.А. Михеев П.Н. Шихирев и др.), другие считают, что доверие может выступать в качестве индикатора успешности деловых отношений (А.Л. Журавлев, И.В. Балуцкий, Ю.П. Попов Дж. Судов и др.). Третьи предлагают рассматривать доверие как определенную стратегию в реализации предпринимательской деятельности, требующей усилий для непосредственного производства доверия (Олдрич, 2005; Гартнер, Лоу, 1990 и др.).
Таким образом, сложный для понимания феномен доверия в настоящее время остается слабо изученным . Необходимо сфокусировать внимание на проблематике доверия в контексте деловых партнерских отношений, исследовать представления субъектов взаимодействия об успешности деловых партнерских отношений и роль доверия в этом процессе.
Объектом исследования являются деловые партнерские отношения. Предметом исследования является доверие как психологический индикатор успешности деловых партнерских отношений.
Целью данной работы стало изучение доверия как основания деловых партнерских отношений.
Основная гипотеза исследования: в представлениях субъектов деловых партнерских отношений доверие выступает в качестве ведущего критерия оценки успешности этих отношений. Роль доверия может снижаться, если при оценке вероятности получить выгоду от сотрудничества партнеры опираются в большей степени на предыдущие результаты сотрудничества (полученную выгоду).
В соответствии с целью и гипотезой исследования были сформулированы следующие задачи работы:
Проанализировать литературу, посвященную деловым партнерским отношениям и роли доверия в этих отношениях.
Изучить представления специалистов в области деловых партнерских отношений о факторах успешности данных отношений.
Выделить ведущие факторы успешности деловых партнерских отношений.
Построить рабочую модель развития деловых партнерских отношений.
Изучить роль доверия на ранних этапах построения деловых партнерских отношений.
Теоретико-методологические основания исследования. Данное исследование строилось на теоретико-методологических предпосылках нескольких направлений. В первую очередь использовались положения субъектно-деятельностного подхода в психологии, разработанного в работах К.А. Абульхановой-Славской, А.В. Брушлинского, А.Н. Леонтьева, С.Л. Рубинштейна и др. Кроме того, данная работа опиралась на концепцию психологического отношения, разрабатываемую в работах А.Л. Журавлева, А.Ф. Лазурского, Б.Ф. Ломова, В.Н. Мясищева, К.К. Платонова, В.П. Познякова, И.Р. Сушкова, Е.В. Шороховой, П.Н. Шихирева. Из зарубежных теоретических направлений использовались теория взаимодействия исходов (М. Дойч, Г. Келли, А. Рапопорт, Дж. Тибо и др.) и теория социального обмена (П. Блау, А. Голднер, И. Олтмен и О. Тейлор, М. Уорси, Дж. Хоманс и др.). Помимо этого исследование опиралось на разрабатываемую А. Л. Журавлевым, В.П. Зинченко, Т.П. Скрипкиной, А.Б. Купрейченко, И.В. Антоненко и др. концепцию доверия как психологического отношения, имеющего эмоциональную, когнитивную и поведенческую составляющую.
Научная новизна и теоретическая значимость работы.
Выявлены представления о факторах и индикаторах успешности деловых партнерских отношений, которыми обладают субъекты деловых отношений.
Предложены содержательно новые инструменты для изучения представлений о деловых партнерских отношениях.
Выделены наиболее значимые индикаторы, позволяющие прогнозировать успешность бизнес-отношений, а именно: доверие и получаемая выгода (промежуточный результат).
Предложена новая схема экспериментального исследования, моделирующая деловые партнерские отношения на ранних этапах формирования, которая дает возможность прогнозировать качество партнерских отношений с учетом долгосрочных перспектив.
Определен индикатор успешности деловых партнерских отношений, связанный с готовностью субъектов отношений вкладываться в будущий совместный проект, используя личные ресурсы.
6. Показано, что на ранних стадиях формирования деловых партнерских отношений наиболее действенным фактором, влияющим на развитие отношений, является высокая результативность совместной работы по сравнению с фактором доверия.
Практическая значимость исследования определяется тем, что полученные результаты и сделанные выводы могут быть применены в социально-экономической сфере для создания более эффективного делового партнерства и управления доверием. Полученные результаты могут быть учтены и использованы менеджерами разных уровней в повседневной деловой практике при оценке прогноза успешности партнерских отношений, а также при принятии решений в ситуациях дефицита производственных и организационных ресурсов.
Материалы диссертационного исследования могут быть использованы в практической работе бизнес-консультантов и коучей, обеспечивающих оптимизацию деловых партнерских отношений. Материалы и результаты диссертационной работы также могут быть использованы при подготовке тренингов и семинаров, нацеленных на обучение специалистов, в чьи обязанности входит создание и поддержание партнерских отношений с представителями других организаций.
Положения, выносимые на защиту:
В представлениях специалистов в области деловых партнерских отношений доверие является одним из ведущих факторов развития данных отношений наряду с наличием у партнеров общих целей, удовлетворенностью ходом событий (общим ощущением успешности) и получаемой взаимной выгодой (промежуточным результатом партнерства).
При прогнозировании хода партнерского взаимодействия доверие выступает значимым показателем успешности развития деловых партнерских отношений в представлениях большинства субъектов данных отношений.
Чем опытнее партнеры и чем масштабнее задачи, решаемые ими, тем более значимо для них становится доверие. Взаимная выгода от партнерства (промежуточные результаты) в представлениях таких партнеров является вторым по значимости фактором, влияющим на вероятность успеха этих отношений, что отличается от представлений специалистов, имеющих меньший опыт деловых партнерских отношений.
Доверие в представлениях специалистов выступает основным фактором
успеха деловых партнерских отношений, но на ранних этапах развития отношений субъекты в большей степени ориентируются на удовлетворительные промежуточные результаты совместной работы. 5. Доверие выступает фактором поддержания деловых партнерских
отношений даже при крайне низких результатах от совместной работы. Достоверность и надежность полученных данных обеспечивалась научно-методологической обоснованностью программы исследования, использованием методов, адекватных его предмету, задачам и гипотезам, достаточным объемом выборки, корректным применением методов математической статистики для обработки данных в сочетании с их качественным анализом.
Апробация результатов исследования. Диссертация подготовлена на кафедре организационной психологии факультета психологии НИУ-ВШЭ. Основные положения и выводы диссертации были представлены на следующих конференциях и научных семинарах: II Международная научно-практическая конференция «Проблемы и перспективы социально-экономического реформирования современного государства и общества» (Москва, Институт стратегических исследований, декабрь, 2010); Конференция «Актуальные проблемы прикладной психологии» (Калуга, Московский гуманитарно-экономический институт, Калужский филиал, 2006); Всероссийская молодежная научно-практическая конференция «Психология, практика, образование: формы и способы интеграции» (Москва, Институт психологии РАН, 2006); Научно-исследовательский семинар магистерской программы «Психология в бизнесе», «Психологические проблемы современного бизнеса» под руководством профессора кафедры организационной психологии Н.Л. Ивановой Н.Л. (Москва, ГУ-ВШЭ, ноябрь 2010); Междисциплинарный аспирантский семинар рамках реализации проекта кадрового резерва «Разработка концепции форм привлечения аспирантов к научной деятельности и повышения научного уровня диссертационной работы», выполняемого под руководством доцента кафедры организационной психологии А.Н. Татарко (Москва, ГУ-ВШЭ, май 2009, февраль 2010). Результаты исследования нашли отражение в 7 публикациях автора, в том числе в изданиях, рекомендованных ВАК. Основные теоретические положения работы, выводы и рекомендации используются автором в практической деятельности.
Структура и объём работы определена логикой исследования и последовательностью решаемых задач. Диссертация состоит из введения, трех глав, выводов, заключения, библиографического списка используемой
литературы, включающего 163 источника (из них 30 на иностранном языке) и приложений. Основной текст диссертации изложен на 131 странице, сопровождается 24 таблицами, 3 рисунками и схемами. Работа содержит 8 приложений.
Деловые партнерские отношения в контексте социальных отношений человека
Эти авторы заключают, «что предпринимательская субкультура отношений с другими людьми, группами или организациями характеризуется средним и низким уровнями доверия. Такое заключение не снимает предположение о высокой избирательности предпринимателей в проявлении доверия, т.е. высокое доверие с их стороны может иметь-место, но как низкочастотный феномен и проявляющийся к узкому кругу лиц» (Журавлев, Сумарокова, 1998, с.264)
Исследования К. Скотта (Скотт, 1998) выявили, что иррациональные компоненты принятия решения доминируют над рациональными. А в вопросах доверия/недоверия иррациональные факторы приобретают еще большее значение, поэтому многие специалисты убеждены, что этот феномен тесно связан с верой (Шо, 2000; McGregor, 1967; Rotter, 1967). В зависимости от степени иррациональности решения о доверии, выделяется позитивное доверие, основанное на уверенности в себе и других, и негативное доверие, которое может быть результатом конформизма, импульсивности, наивности, азарта или отчаяния.
Доверие рассматривают как результат индивидуального опыта в развитии отношений с окружающими людьми (Clifford, 1971) или как необходимость риска ради достижения своих целей (Deutsch, 1968). Здесь принципиальным является решение о доверии или недоверии другим людям в ситуации неопределенности, а также связь этого решения с рисками. Многие исследователи сосредоточивают внимание на социальных последствиях решения о доверии/недоверии другим людям, которые выражаются в результативности этого решения, адекватной ответной реакции, изменении социально-психологической атмосферы в организации.
Исследования ряда авторов показали, что доверие/недоверие имеет круговой, циклический характер (Lillibridge, 1967; Lundstredt, 1966; Swinth, 1967; Zand, 1972). Оказание доверия одной стороной приводит к аналогичным решениям и действиям со стороны партнеров по взаимодействию. При этом поведение, выражающее доверие/недоверие, ведет к самопроизвольному усилению и повторению данных моделей поведения, что в свою очередь приводит к соответствующему изменению среды (Arguris, 1965; Hampdenuener, 1966).
Кроме того, были проведены исследования, продемонстрировавшие связь между степенью риска оказания доверия (или недоверия), результативностью совместной деятельности и последствиями. Как было обнаружено, при сочетании высокой степени доверия и положительного результата возможно установление высокого уровня доверия, тогда как при отрицательном результате уровень доверия резко снижается. Изначально низкий уровень доверия (безотносительно к качеству результата) приводил к низкому уровню доверия. То есть получалось, что отрицательный результат взаимодействия (несмотря на изначальный уровень риска) ведет к падению доверия, а высокая степень доверия является следствием высокой степени риска в сочетании и положительного результата (Kegan, Rubenstein, 1972). Как считает Р.Б. Шо (Шо, 2000) одним из парадоксов доверия является то, что оно не может вырасти-до тех пор, пока люди не пойдут на риск, который может привести к недоверию, таким образом, доверие и риск оказываются тесно взаимосвязанными.
B.C. Сафонов изучал сущностные характеристики и некоторые из наиболее важных особенностей доверительности как целостного социально-психологического явления, обладающего специфической структурой, реализующего особые функции и характеризующегося определенными особенностями динамики своего возникновения и развития в процессе общения. Он обнаружил, что доверительное общение можно понимать как специфический способ социально-психологического «обособления» личностей в некоторую специализированную общность «мы». «Специализация» такой общности заключается прежде всего в том, что здесь осуществляется обмен значимыми мыслями, чувствами, переживаниями и т.д., раскрывающими глубинные, интимные стороны личности на основе уверенности в партнере как «добропорядочном человеке» (Маркс), причем такая уверенность конкретно соотнесена с раскрываемыми сторонам и базируется на определенном соотношении компонентов знания партнера и «внушенной веры» в него. Доверительное общение, наряду с тем вкладом, который оно вносит в реализацию важнейших функций общения в целом, имеет и свои специфически доверительные функции. Это прежде всего функции: а) обратной связи в процессе самопознания личности; Б) «психологического облегчения», в) «психологического сближения», углубления взаимоотношений людей. Особенности динамической структуры процесса возникновения и развития доверительности заключены в содержании следующих его компонентов: 1) формирование готовности субъекта к проявлению доверительности; 2) актуализация этой готовности в некоторый начальный акт доверительности; 3) «сопряжение» (Б.Ф.Ломов) актуализированных актов в целостный развивающийся процесс общения.
Л.А. Журавлева исследовала связь общительности личности с доверием. Ею было установлено, что общий уровень доверия положительно коррелирует со стеничностью, осмысленностью, эгоцентричностью, личностно-значимыми целями. Отрицательные связи выявлены между высоким уровнем доверия и операциональными трудностями в общении (Журавлева, 2004). Исследование Л. С. Богдановой, сконцентрированное на отношениях во франчайзинговых компаниях, позволило обобщить основные методы, оптимизирующие развитие доверительных партнерских отношений:
Основные выводы, которые делаются в данной работе, говорят о том, что главными факторами, формирующими доверие, является компетентность (результативность деятельности), порядочность, забота о сотрудниках (других участниках деятельности). Поддержание высокого уровня доверительных отношений требует баланса всех этих составляющих, даже если они вступают в конфликт друг с другом. Для этого необходимы специальные программы, способные поддерживать доверие как в формальной, так и в неформальной сферах деятельности организации. Структурными элементами системы обеспечения доверия во франчайзинговом бизнесе являются: личность руководителя, процедуры отбора новых участников, степень открытости внутренней информации, механизмы выработки и реализации совместных решений, механизмы поощрения инициативы франчайзи. Доверие как социальный фактор развития партнерских отношений между субъектами социально-экономической деятельности имеет внутреннюю и внешнюю стороны доверия (Богданова, 2006).
Краткий обзор эмпирических исследований доверия
Теперь можно коротко обратиться к результатам рассмотрения конкретных примеров успешных и неуспешных деловых отношений, имеющихся в опыте экспертов. Подобное рассмотрение имеет смысл в контексте сопоставления личногоопыта экспертов с теми представлениями,- которые были продемонстрированы ими при ответах на различные общие вопросы об успешности деловых партнерских отношений.
Для опоры при описании кратких результатов будут использованы ключевые вопросы, заданные экспертам при знакомстве с конкретными примерами деловых партнерских отношений.
Рассматривая примеры успешных партнерских отношений и отвечая на вопрос «Почему Вы выбрали именно эти отношения в качестве примера успешных отношений?», многие эксперты особо подчеркивали, что в приводимых примерах отношения можно считать долгосрочными, эти отношения являются продуктивными (решено достаточное количество задач), а также то. что в рамках этих отношений имело место личностное развитие самих экспертов.
Отражением успеха в приводимых примерах (вопрос «Что отражает успех этих отношений?» эксперты считают формирование устойчивого доверия между партнерами, появление ощущения надежности (работа обеими сторонами выполняется качественно и в установленные сроки, подобные моменты становятся прогнозируемыми), реализация совместных проектов, очевидный рост объемов и интенсивности взаимодействия (например, увеличение объемов производства).
Отвечая на вопрос «Были ли какие-то предпосылки того, что отношения сложатся успешно?», большинство экспертов акцентировали свое внимание на качестве первых контактов со своими партнерами, которые отражались в эмоциональном наполнении встречи. Но помимо общего эмоционального фона отношений на первых этапах в качестве предпосылок успешности формирующихся отношений важны взаимная заинтересованность сторон, специфические компетенции партнеров, а также общее (сходное) понимание роли каждого из партнеров в отношениях.
При ответе на вопрос «Что появилось в процессе развития отношений, повлиявшее на успех?», многие эксперты сходились во мнении, что такими важными моментами являлось появление ощущений надежности и доверия партнеров друг другу, появление реального опыта продуктивного взаимодействия (фактический промежуточный результат совместной работы), понимание взаимной зависимости партнеров для достижения своих целей (один партнер помогает зарабатывать другому, и наоборот), добровольное и адекватное распределение ролей, основывающееся на понимании собственных «недостатков» (дефицита ресурса — личностного или материального, кризисные моменты), а также появление новых общих целей.
Вопрос «Закончилось ли развитие отношений (поставлена ли логическая финальная точка в отношениях)?» показал, что практическое большинство примеров успешных деловых партнерских отношений, которые приводили эксперты, характеризуется актуальным продолжением сотрудничества. Совместная работа в упоминаемых деловых отношениях оценивается экспертами либо как стабильная и устойчивая (зрелость отношений в пределах поставленных целей), либо как работа, которая по завершении одних целей и задач приобрела новые цели и смыслы (новый виток отношений в новом контексте).
Оценка перспектив экспертами по рассматриваемым примерам успешных деловых отношений (вопрос «Какие перспективы в будущем этих отношений Вы видите?») может быть сведена к двум основным моментам. Это либо естественное завершение отношений в том случае, если нет нового предмета для продолжения сотрудничества, когда изначально предполагаемые цели уже будут достигнуты, либо появление нового содержания взаимодействия (новые совместные проекты). В любом случае, при ответах на этот вопрос становилось очевидным желание экспертов продолжать деловые отношения, которые стали успешными.
Обращение к опыту неуспешных партнерских отношений начиналось с вопроса «Почему Вы выбрали именно эти отношения в качестве примера неуспешных отношений?». Наиболее существенными моментами для восприятия партнерских отношений как неуспешных стало отсутствие доверия между партнерами, расхождение интересов и взаимных ожиданий партнеров друг от друга, отсутствие личной заинтересованности со стороны второго партнера, а также не достижение ожидаемого (и потенциально возможного) результата.
В качестве основных критериев, указывающих, что деловые отношения не являются успешными (вопрос «Почему Вы считаете, что указанные отношения неуспешны?»), эксперты называют несоответствующий результат (фактическая сторона дела), отсутствие честных и доверительных отношений, а также превращение партнерства из взаимовыгодного сотрудничества в отношения, при который основной результат (в виде дохода) приобретает только одна сторона.
Отвечая на вопрос «Были ли какие-то предпосылки того, что отношения сложатся неуспешно?», многие эксперты подчеркивали, что на первоначальных этапах построения отношений таких маркеров не было. При дальнейшем ходе развития отношений становилось понятно, что партнерские, отношения; начинают разворачиваться?в» сторону неуспеха. Однако выявить предвестников экспертам достаточно трудно. Постфактум к таким предпосылкам некоторые относят недостаточную четкость поставленных ранее задач;, а также недостаточную согласованность ожиданий от совместных усилий и при распределении функционала:
С помощью вопроса «Чтог появилось в« процессе развития- отношений; повлиявшее на неуспех?» удалось выяснить, что влияющими на неуспешность деловых партнерских отношений могут стать формирование ощущения ненадежности и недоверия,» появление взаимных- претензий по содержанию, и формам работы, ресурсозатратам (как материальным; так и нематериальным, например, затраты времени); недостаточная информированность партнеров о состоянии совместных дел.
Вопрос «Закончилось ли. развитие- отношений (поставлена ли логическая финальная точка.в отношениях)?» выявил единообразие опыта экспертов. Практически все эксперты указали, что подобные неуспешные деловые отношения, которые: были приведены в качестве примеров, уже завершены. И только в единичных случаях описываемые отношения не закончились (в силу разных внутренних причин).
Важно отметить, что практически все эксперты при ответе на вопрос «Какие перспективы в будущем этих отношений Вы видите?» отмечают, что подобной перспективы в случае неуспешных отношений не находят. Исключение составляли только те ответы, которые, касались еще не завершенных деловых отношений. Именно в отношении продолжающихся деловых отношений; эксперты усматривают потенциальную возможность позитивных изменений; тогда как во всех завершенных случаях; ответы,о невозможности продолжения отношений звучат достаточно категорично.
Обоснование методов исследования
На данном этапе исследования основным методом являлся эксперимент. Предваряющими эксперимент были методики, направленные на оценку мотивации достижения, а также )фвня доверия/недоверия личности. Дополняющим эксперимент методом, позволяющим вскрывать субъективное отражение реальных действий по ходу исследования, стал финальный мини-опрос. Эксперимент
Вдохновляющими на создание экспериментальной схемы, которая была реализована в данном исследовании, стали классические эксперименты Г. Тибо и Дж. Келли (включаемые в теорию социального обмена), в которых была убедительно показана взаимозависимость участников диады. Дилемма узника, варианты с платежными матрицами и другие подобные схемы позволяют изучать взаимодействие двух партнеров, которое включает в себя и некоторые негативные последствия решений, и определенную выгоду. С этой точки зрения подобные схемы адекватно использовать и для изучения межличностного взаимодействия в контексте деловых отношений, которые несут в себе и индивидуальные расходы, и потенциальную прибыль от сотрудничества.
Существенным отличием проведенного эксперимента от ранних классических схем заключается в том, что партнеры по взаимодействию включены в более широкий контекст, чем просто диадические отношения. Партнеру приходится нести «издержки» еще до начала взаимодействия, а не после совершенного выбора. Этот момент позволяет моделировать ситуации более адекватные реальности, в которой деловые партнеры имеют собственные обязательства (разделенную ответственность) и совместные обязательства (совместная ответственность). Кроме того, важным отличием является наличие только одного реального участника взаимодействия, который и являлся единственным испытуемым в диаде. И, наконец, взаимодействие партнеров имело длительную протяженность во времени и включало несколько «циклов», что позволяло выявлять динамические аспекты сотрудничества в разных условиях.
Важной методологической предпосылкой для данного исследования стали работы Л.С. Выготского и его учеников, обосновавших возможность изучения психологических явлений в процессе их формирования в экспериментальных условиях (например, классические эксперименты Л.С. Выготского и А.Н. Сахарова по формированию искусственных понятий). По нашему замыслу данный этап исследования может быть охарактеризован,как формирующий эксперимент.
Характеризуя предполагаемое экспериментальной моделью взаимодействие между участниками исследования, нужно определить его как сотрудничество (по И.Р. Сушкову), при котором межсубъектные границы остаются достаточно непроницаемыми, что более соответствует реальным ситуациям делового взаимодействия, при» котором межличностные отношения являются фоновыми по сравнению с поставленными производственными целями (деловыми). Это замечание справедливо, в первую очередь для партнеров по бизнесу, нежели для коллег по работе, у которых особенности межличностного взаимодействия могут выходить на первый план. Согласно типологии В.И. Панова, планируемая деятельность в парах должна осуществляться на субъект-субъектном уровне, а само взаимодействие может быть отнесено к совместно-субъектному типу, когда каждый из партнерові может преследовать свои собственные цели.
Исследовательская схема эксперимента предполагала моделирования двух видов условий для проверки влияния двух ранее выделенных факторов успешности деловых партнерских отношений. Условие 1 включало в себя формирование высокого доверия в сочетании с низкими результатами деятельности. Условие 2 включало в себя формирование недоверия в сочетании с удовлетворительными (средними) результатами совместной деятельности.
Общая модель эксперимента предполагала наличие трех действующих лиц — двух партнеров, которые участвуют в эксперименте в качестве испытуемых, а также экспериментатора, который руководит всей процедурой экспериментального исследования, поддерживая связь с каждым из партнеров.
Изучалось взаимодействие двух партнеров в каждом из условий в связи с выполнением поставленной экспериментальной задачи. В качестве основных партнеров деловых отношений выступали приглашенные испытуемые (партнер А), которые взаимодействовали с фиктивными партнерами - экспериментатором (партнер Б). Выполнение экспериментатором роли одного из партнеров делового общения позволяло в реальном взаимодействии демонстрировать различные поведенческие стратегии, что моделировало нужные экспериментальные условия.
Таким образом, экспериментатор выступал последовательно в двух ролях - то в качестве партнера Б, то в качестве непосредственно экспериментатора (Э). Такое сочетание ролей позволяла специальная процедура исследования, предполагающая дистантное (заочное) взаимодействие партнеров (об этом более подробно изложено далее, в части, посвященной процедуре эксперимента).
Для реализации первого условия (высокое доверие, низкие результаты) фиктивный партнер на ранних стадиях взаимодействия и при вьшолнении начальных заданий создает различные ситуации, которые помогают формировать отношение доверия. Однако при этом, полученные от экспериментатора (Э) оценки совместного результата выполнения задания являются низкими (1-2 балла по шкале от 1 до 10).
Для реализации второго условия (низкое доверие, средний результат) создаются различные ситуации, подрывающие доверие испытуемого к своему партнеру. При этом оценки совместного результата выполнения задания получаются на уровне выше среднего (6 баллов). Участники получали информацию о том, что 6 баллов - это хороший результат по сравнению с тем, какие оценки ставятся «обычно».
Для создания доверия или недоверия партнера А по отношению к партнеру Б соблюдались определенные правила поведения, опирающиеся на факторы, необходимые для формирования и укрепления доверия. Среди них: соблюдение личных договоренностей с партнером, формальных и неформальных правил взаимодействия; поддержание открытой коммуникации между партнерами, предоставление честной обратной связи; учет потребностей и интересов партнера; демонстрация единства мнений о способах достижения результатов. Таким образом, доверие и промежуточный результат рассматривались как независимые переменные, а в качестве зависимой переменной выступили результаты деятельности испытуемых по созданию индивидуальной ставки. Под индивидуальной ставкой понимается условный коэффициент, получаемый после выполнения предварительных заданий.
Характеристика испытуемых
Необходимо понять открывающуюся за этими фактами реальность. Возможно ли предположить, что представления опрошенных респондентов недостаточно адекватны? Ответ на этот вопрос скорее нет, чем да. Можно предположить, что подобные результаты являются проявлением определенной тенденции к демонстрации условно «социально желательных» ответов. Нельзя не согласиться, что информационное поле перенасыщено идеями партнерства и проблемами доверия, которые транслируются на всех уровнях общественной жизни. Это может создавать определенное идеологическое давление, результат которого отразился на полученных результатах. Так же можно предположить, что такая, актуализация темы доверия в представлениях о деловых партнерских отношениях свидетельствует о некотором дефиците реальной стабильности и надежности в деловой среде.
Поэтому не стоит говорить о противоречивости полученных данных, а скорее следует подчеркнуть открывшуюся в ходе эксперимента «ориентацию на быстрый результат». В тех случаях, когда совместная деятельность приносила выгоду партнерам по взаимодействию, они были готовы продолжать использовать свои личные ресурсы, даже когда сотрудничество перестало быть таким же эффективным, как и в начале. Тем самым они демонстрировали некоторую уверенность в том, что их совместные усилия могут быть продуктивными. И наоборот, те участники, которые не получали скорого желаемого результата существенно меньше прикладывали усилий и использовали свои личные ресурсы, выражая тем самым меньшую уверенность в эффективности партнерства и целесообразности в несении издержек. Однако именно эти участники установили приемлемый межличностный контакт, который позволял им продолжать начатые отношения, не приносящие достаточного результата. Таким образом, стоит говорить о специфическом вкладе доверия в становлении партнерских отношений. Помимо того, что доверие является важным показателем к вступлению в те или иные партнерские отношения, оно помогает сохранять отношения между субъектами, отчасти переводя их из плоскости деловых в плоскость межличностных.
Из этих результатов следуют достаточно важные практические выводы относительно стратегии построения делового партнерства. Учитывая, что создание доверительных отношений (или «производство доверия» по X. Олдричу) требует определенных затрат временных, энергетических и иных ресурсов, в ситуациях острого дефицита перед партнерами может вставать серьезная дилемма — куда вкладывать свои силы. Оказываясь перед выбором: создавать ( доверие, затрачивая на это силы, или приложить усилия для достижения прямых результатов, ради которых и создавалось партнерство, на ранних этапах бизнес-отношений стоит предпочесть вложиться в совместный результат, вместо того, чтобы «сохранять хорошую мину при плохой игре». Такой выбор может позволить улучшить перспективы деловых отношений, особенно если бизнес-партнером выступает опытный в этой сфере специалист. На ранних этапах построения отношений результат от совместной работы является критическим основанием для прогноза успешности делового партнерства. Об этом свидетельствуют полученные результаты исследования. В последующем именно получаемые результаты от первых совместных действий могут составить основу доверия, которое повысит эффективность деловых отношений на более поздних этапах существования партнерства.
Рассматривая возможные перспективы проведенного исследования, хотелось бы подумать о некоторых процедурных модификациях. Так, разрабатывая схему нового эксперимента, можно было быть предусмотреть большую взаимозависимость партнеров друг от друга, в том числе и с помощью взаимосвязанных ставок. Партнерам тогда нужно было бы давать информацию о том, что индивидуальные ставки суммируются, потенциально увеличивая премию каждого из партнеров, но оставаясь закрытыми для другого партнера. В этом случае, мы увидели бы, как доверие, быть может, оказывает влияние, заставляет людей трудиться, нести издержки, вкладываться в общее дело (делать ставку), понимая, что это нужно еще и партнеру. В проведенной версии эксперимента этот эффект поддерживался только процессом выполнения заданий.
Важно подчеркнуть, что использованная экспериментальная схема позволяет моделировать влияние различных факторов и оценивать вовлеченность субъектов в деловые партнерские отношения, их готовность «вкладываться» в отношения. В предложенной схеме появляется возможность отслеживать влияние содержательной стороны совместной деятельности партнеров на ее результативность, а также анализировать убежденность партнеров в успехе деловых отношений, подкрепляемую готовностью затрачивать собственные ресурсы.
Кроме того, необходимо принципиально рассмотреть разделение субъектов деловых партнерских отношений на тех, которые не принимают решение о выборе партнера, но имеют возможность влиять на решение о прекращении отношений и тех, которые самостоятельно определяются с решением о сотрудничестве и выбирают для этого партнеров. В первом случае может иметь место проблема перехода доверия с межгруппового на межличностный уровень (по А.Л. Журавлеву), когда партнер появляется извне и должен быть принят (например, в результате директивы со стороны руководства и назначения на определенную должностную позицию). Аналогичная ситуация имела место в проведенном эксперименте. Испытуемые не имели возможность выбирать себе партнеров по взаимодействию. И хотя в качестве второго партнера выступал экспериментатор, для самих испытуемых это было реальной , работой с партнером, который был им предъявлен. Вторая ситуация может касаться г собственников бизнеса- или тех специалистов, в чьи обязанности может входить поиск потенциальных партнеров и дальнейшее взаимодействие с ними. Интересно было бы модифицировать процедуру эксперимента, для изучения роли доверия в ситуации, .когда испытуемому предлагают выбрать себе партнера (например, порезюме), а потом он работает в диадах либо с предпочтенным партнером, либо с тем, которого ему назначил экспериментатор.
В завершении следует добавить, что данные исследования, касающиеся динамики развития деловых партнерских отношений особым образом ставят проблему универсальности стадий развития межличностных отношений. Созданная на основе экспертных мнений модель развития деловых партнерских отношений, включающая стадии знакомства, упорядочивания отношений, роста, стабилизации и угасания была сопоставлена с известными в литературе моделями. В результате этого был обнаружен принципиально одинаковый процесс в развитии деловых партнерских отношений и романтических партнерских отношений. Это очень соответствует мнению Д. Кузнецова, что партнерские отношения - это эволюция, а не революция. Однако в процессе их эволюции разными оказываются цели, форма, содержание и контекст отношений. Возможно имеет смысл говорить не столько о специфичности динамики отношений, сколько о специфическом взаимодействии на каждом из этапов развития отношений. Наше исследование затронуло только начальный эпизод становления партнерских отношений. Понимание специфики других этапов развития деловых партнерских отношений требует дальнейшего изучения.
Про партнерские отношения в настоящее время много говорится и пишется, это становится центральным трендом во многих областях общественной жизни (международной, политической, экономической, культурной). Тем более необходимым является продолжение изучения партнерских отношений для того, чтобы иметь максимально четкое представление о том, что влияет на успешность таких отношений:
Похожие диссертации на Доверие как основание развития деловых партнерских отношений
