Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Переговоры как деятельность 18
1.1. Основные направления исследований переговоров в психологии 18
1.2. Деятельностный подход к переговорам 26
1.2.1. Роль мотивации в деяіельности переговоров 37
1.2.2. Понятие «поле значений» 42
1.2.3. Проблема ориентировки в личности собеседника 49
1.3. Проблема эффективности переговорного процесса 58
1.3.1. Проблема воздействия 59
1.3.2. Проблема взаимодействия 61
1.3.3. Проблема взаимопонимания 63
1.5. Выводы 66
Глава 2. Методические аспекты исследования переговоров 67
2.1. Ситуация как единица анализа деятельности переговоров 67
2.2. Проблема ориен і иров и аспекты ситуации переговоров 72
2.3. Методические принципы факторного исследования и типологии личности 75
2.4. Возможности применения математических методов в психосемантическом исследовании смыслового поля 77
2.5. Выводы 80
Глава 3. Эмпирическое исследование индивидуальных различий в структуре
соотношения поля значений и мошвов переговорщика 81
3.1. Задачи и программа исследования 81
3.2. Процедура исследования 85
3.2.1. Подготовка к исследованию индивидуальных различий в смысловом поле переговорщиков 89
3.2.2. Исследование мотивационных и ситуативных аспектов переговоров 92
3.2.3. Исследование содержания речи переговорщиков 97
3.2.4. Психосемантическое исследование актуальных значений переговорщиков 99
3.2.5. Исследование поля значений переговорщиков 102
3.2.6. Экспертная оценка соотношения ролей и часто употребляемых слов 104
3.3. Обработка данных и результаты 105
3.3.1. План математической обработки данных 105
3.3.2. Процедура математической обработки данных 109
3.4. Обсуждение резулыатов проведенного исследования 126
3.4.1. Анализ индивидуальных различий переговорщиков в организации значений и мотивов 126
3.4.2. Анализ влияния ситуации на индивидуальные различия в соотношении поля значений и мотивов переговорщика 149
3.5. Выводы 152
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 155
ЛИТЕРАТУРА 159
Приложение 1. Психолингвистическая модель речевого воздействия 171
- Основные направления исследований переговоров в психологии
- Ситуация как единица анализа деятельности переговоров
- Подготовка к исследованию индивидуальных различий в смысловом поле переговорщиков
Введение к работе
Актуальность исследования. Переговоры как общепринятая форма общения характерна далеко не для всех социально-экономических и политических моделей общества. Например, в административно-командных системах переговоры выступают лишь исключительной формой взаимодействия и имеют место только на самых высоких межгосударственных уровнях (Мокшан-цев, 2002). Однако в большинстве случаев согласования деятельности как больших групп, так и нескольких личностей переговоры выступают универсальным средством решения возникающих проблем. Ситуации, требующие согласования целенаправленной деятельности нескольких субъектов, а также ситуации столкновения интересов появились вместе с возникновением самой целенаправленной деятельности. К этим ситуациям можно отнести конфликты, межкультурное взаимодействие, согласование аспектов выполнения совместной работы, ситуации обмена и продажи и многие другие.
Переговоры как целенаправленная деятельность стали эффективным способом достижения личных и групповых интересов, совершенствующимся в соответствии с развитием и усложнением общественных отношений на протяжении истории. Развитие сферы переговоров проходило как в направлении содержания (методы, побочные средства и пр.), так и формы (ритуалы, обязательства, модели-алгоритмы и пр.). Так переговоры стали играть важную роль в политике, экономике (на административных и межгосударственных уровнях), в юриспруденции (разрешение споров), в ситуациях посредничества, в военных действиях и террористических актах и многих других ситуациях, которые управляются и зависят от договоренностей, достигаемых на переговорах. Однако характер достижения цели с помощью переговоров оставался и остается случайным, в том смысле, что достижение цели происходит как результат пересечения действия (или наличия) нескольких независимых, закономерно обусловленных факторов - как известных, так и неизвестных науке. Поэтому поиск и исследование этих факторов, законов их взаимовлияния имеет важное научно-практическое значения в перспективе дальнейшего развития сферы переговоров.
Исследование переговорного процесса, помимо научно-практической значимости, имеет и общественную ценность. Общественный интерес к проблеме совершенствования методов ведения переговоров обусловлен следующими причинами:
Развитием психологических концепций, обладающих интерпретационным аппаратом для объяснения происходящих при целенаправленном общении процессах.
Расширением роли коммуникации и средств для коммуникации. С совершенствованием способов связи и её скорости, происходило увеличение их разнообразия, что, в свою очередь, приводило к увеличению и разнообразию числа ситуаций, где необходимо согласовывать деятельность с другим человеком.
Появлением особого рода конфликтов, которые могут быть разрешены с помощью переговоров. Например, развитие новой системы взаимоотношений между государством и общественными организациями, между несколькими государствами, или между субъектами экономической деятельности требует более широкого использования переговоров как средства согласования и достижения взаимных целей и интересов.
Расширением межкультурного взаимодействия, из-за чего появились серьезные социальные и этнические кризисы, где переговоры выступают как универсальное средство разрешения конфликтов.
Стремлением представителей социума к успешности: к изучению факторов, влияющих на процесс переговоров, желание ими управлять и предсказывать развитие ситуаций.
Все эти тенденции создали прочные основания для формирования предмета исследования и формирования социального заказа на изучение особенностей переговоров с целью совершенствования его как культурного средства взаимо-действия с людьми. В настоящее время самыми известными международными академическими и научно-практическими проектами, которые отслеживают эти тенденции и разрабатывают пути решения с использованием переговорного процесса, являются PIN (Processes of International Negotiation Project, Австрия, 1980 г.), PON, более известный как Гарвардский проект (Program on negotiation,
США, 1983 г.), и IRENE (Institute for Research and Education on Negotiation in Europe, Франция, 1996 г.). Основным результатом деятельности этих проектов следует считать формирование научного сообщества, что подтверждается большим числом публикаций, где соавторами выступают представители не только разных университетов, но и стран, и научных направлений, и дисциплин (Кре-менюк, 2001). Уникальный характер каждого переговорного процесса в сочетании с его общественной значимостью стал причиной неослабевающего и постоянно развивающегося интереса к нему со стороны ученых и практиков. Этот интерес нашел своё отражение как в научно-исследовательской сфере, так и в практике переговорного процесса — были сформулированы основные методологические и практические проблемы психологии переговоров.
Проблема определения предмета психологии переговоров. Учитывая случайный, неповторимый и разнообразный характер каждого переговорного процесса, не прекращаются споры о том, считать переговоры сложным предметом научного анализа или рассматривать его как предмет искусства, неподдающегося научному методу исследования. Впервые эта проблема была обозначена в классической работе Р.Волтона и Р.Маккерси (Walton, McKersie, 1965). В настоящее время ее решением на методологическом уровне занимаются такие авторы как Х.Райффа (Raiffa, 1982), К.Дюпонт (Dupont, 1986) и др. В целях решения конкретных практических задач ряд авторов находят решение этой проблемы путем включения процесса переговоров в рамки уже известных предметов научного исследования. Так, например, в работе Р.Фишера и В.Юри (Fisher, Ury, 1981), где переговорный процесс заключается в рамки процесса рационального обмена (самостоятельный предмет исследования, выделенный ранее в его теории социального обмена Г.К.Хоманса (Homans, 1958, 1961), и его учеников (Blau, 1964; Ekeh, 1974) в их теории рационального обмена). Также широко известно рассмотрение переговорного процесса в контексте игрового поведения (Rapoport, 1966, Karras, 1970). В отечественных работах, несмотря на скудную, по мнению М.А.Хрусталева (2004), представленность работ по психологии переговоров, также прослеживается подобная стратегия решения этой проблемы. Так зарубежный исследователь В.Мастернбрук (1993) включает переговоры в рамки процесса коммуникации и информационного обмена (теория информации). В то же время, Г.Бройнинг (1996),
Н.В.Гришина (1993), Б.И.Хасан (2004), Р.И.Мокшанцев (2002), рассматривают их исключительно в рамках конфликтологической практики, а сами переговоры представляют как процесс разрешения конфликтов. Наиболее распространено рассмотрение переговоров в рамках международных процессов (Исраэлян, 1990; Лебедева, 1993; Сергеев, 1998). Несмотря на такое разнообразие существующих подходов, каждый из них ограничивает возможности исследователя рамками основного предмета. Рассмотрение переговорного процесса с позиций других подходов могло бы привести к увеличению спектра применения, как интерпретационного аппарата, так и расширению эмпирических средств исследования. Поэтому актуальным является анализ переговорного процесса с позиций деятельностного подхода, в рамках которого разработаны модели общения, раскрывающие предметную ориентацию (мотивационный аспект) и социальную обусловленность переговоров, исследование которых в отечественной психологии не проводились.
Проблема интерпретации и систематизации научных фактов в психологии переговоров. Неопред еденный характер предмета психологии переговоров стал причиной того, что проверка разработанных моделей ведения переговоров на практике оказалась малоэффективной (см. Dupont, 1999). Так в переговорной практике можно найти феномены и ситуации, которые выходят за рамки интерпретационных схем имеющихся теоретических представлений. Самым известным примером можно считать тот факт, что до исследований Г-О.Фора (Faure, 1991) считалось, что человек, участвующий в переговорах, должен вести себя рационально и подчиняться законам личной выгоды, несмотря на то, что переговорная практика показывала относительную неработоспособность этой позиции на протяжении 30 лет (работала на переговорах с американским бизнесменом, но не приносила результатов на переговорах с бизнесменом другой культуры, или фанатиком-террористом). Под давлением результатов исследований К.Джонсона (Jonsson, 1991) и М.Г.Базермана (Bazerman, 1992), а затем развития когнитивного направления в психологии переговоров исследователи были вынуждены объединить феномены нерационального поведения под понятием «ошибки суждения» или «ошибочное поведение». Интересным в этой ситуации является то, что даже разоблачительные результаты экспериментов не повлияли на пересмотр теоретических позиций — поведение переговорщика, не подчи-
няющегося мотивам достижения личной выгоды, стало рассматриваться как исключение и ошибка его собственных рассуждений. Этот исторический факт убедительно показывает, что поиск, анализ и систематизация психологических факторов, влияющих па переговорный процесс, а также законов их взаимовлияния, обретает большое значение в перспективе сближения теоретического и практического аспектов совершенствования самого процесса переговоров. Решение этой проблемы осуществлялось разными способами: заимствованием интерпретационного аппарата из психологических концепций, субъективными интерпретациями личного и чужого опыта, разработкой искусственного объединения ряда субъективных интерпретаций, разработкой самостоятельных теоретических концепций психологии переговоров и пр. В качестве примера заимствований исследователи-методологи относят известные работы Р.Фишера и В.Юри (Fisher, Ury, 1981), В.П.Скотта (Scott, 1981), Г.Шерера (Scheerer, 1980) и К.Л.Карраса (Karras, 1970, 1974), а также работы других авторов. К субъективным интерпретациям личного и чужого опыта можно отнести работы О.А.Митрошенкова (2003), Е.Абеля (Abel, 1963), А.Н.Дина (Dean, 1966), Т.Робертсона (Robertson, 1965), Дж.Кауфмана (Kaufman, 1988). К разработке искусственных объединений субъективных теоретических концепций можно в целом отнести дедуктивное направление методологического подхода психологии переговоров (Druckman, 1998). Среди самостоятельных концепций выделяют теорию игры (Rapoport, 1966; Young, 1975), когнитивную концепцию Г-О.Фора (Faure, 1991) и ряд других менее известных теорий. Однако, как мы можем видеть на примере открытия «ошибок суждения», проблема до сих пор актуальна и существуют множество феноменов переговорного процесса, которые не укладываются в рамки существующих концепций, так и множество несовершенных теоретических концепций, не готовых к изменению позиций даже под давлением научных фактов. Интересным с этой точки зрения оказывается то, что в большинстве разработанных схем или моделях (нормативный и дескриптивные подходы) переговорного процесса, сами переговоры рассматриваются как совокупность (или порядок) действий, т.е. их анализ ведется на уровне конкретных действий и не детализирован на уровне операций. Последнее уменьшает воз-
можности объяснения и систематизации результатов исследований. Поэтому актуальным является системный подход в рассмотрении переговоров.
Проблема поиска адекватного метода исследования. Не секрет, что существуют серьезные разногласия в вопросах метода исследования процессов, связанных с общением, а также в выборе и создании методов диагностики и контроля происходящих при этом процессов. В большинстве работ, посвященных этой проблематике (Aranoff, Tedeschi, 1968; Baron, 1971; Benton, Kelley, Liebling, 1974; Eisenberg, 1976; Kelley, Stahelski, 1970; Kogan, Lamm, Tremonsdorf, 1972; Pruit, Drews, 1969; Wall, 1977), используются интервью, анкетные, опросные и статистические методы анализа для исследования процесса переговоров, что не может быть единственным методическим подходом при изучении динамических процессов, где основные параметры изменяются во времени (не обладают надежностью) и слабо поддаются контролю со стороны исследователя. Поиск методов, способных учитывать особенность исследуемого предмета, крайне важен для методологии психологии переговоров и первым эту проблему выделил в своих работах К.Дюпонт (Dupont, 1986; 1996; 2001). В настоящее время поиск адекватных методов выделен в самостоятельную задачу в методологическом подходе в психологии переговоров. Он включает два различных направления: индуктивное и дедуктивное. По общему объему исследований индуктивный метод многократно превосходит дедуктивный, но это происходит в основном за счет «case studies» (исследований конкретных переговоров), которые выполняются в модельной или квантифицированной форме (квалифицированные модели). Полученные результаты этого метода обобщаются, и на этой основе формулируются теоретические концепции. Самым известным представителем этого направления является В.Зартман (Kremeniuk, Zartman, 2002; Zartman, Rubin, 2000; Berton, Kimura, Zartman, 1999; 2001;). Дедуктивный метод основывается на теоретическом знании, то есть на общенаучных и частнонаучных теориях и ориентирован на создание общей (универсальной) теории переговоров, которая с полным основанием может быть классифицирована как общенаучная. Основным методом является анализ самоотчетов и литературных источников по психологии переговоров, в которых представлены субъективные объяснительные концепции и экспертная оценка. Самым известным представителем этого на-
правления является Д.Друкман (Druckman, 1998). К сожалению, оба эти направления еще далеки от достижения своих целей и пока представляют научному сообществу промежуточные результаты своей работы (Евдокименко, 2007). Поэтому планирование и апробация исследований учитывающих ситуативную динамику переговорного процесса выступает существенным вкладом в отечественную эмпирическую психологию переговоров.
Проблема поиска эффективной стратегии ведения переговоров («проблема эффективности»). Суть этой проблемы заключается в неудачных попытках создания общей универсальной схемы действий переговорщика или команды переговорщиков, которая позволяла бы быстро достигать намеченных целей, исключала действия негативных случайных факторов и могла легко встраиваться в деятельность переговорщика. Эта проблема была сформулирована еще в самых первых научных работах по психологии переговоров (Walton, McKersie, 1965). На практике «проблема эффективности» сводится к осуществлению эффективного воздействия, установлению взаимодействия или взаимопонимания. Решению проблемы повышения эффективности переговорного процесса посвящены работы по созданию фазовых (Albeda, 1975; Brock, 1982; Douglas, 1962; Gulliver, 1979; Hirnmelrnann, 1971; Zartman, Berman, 1982; Bacharach, Lawler, 1981; Druckman, 1977; Praitt, 1981; Raiffa, 1982; Strauss, 1978; Dupont, 1989) и дескриптивных моделей переговоров (Мастернбрук, 1993; Fisher, Ury, 1981). Широко известна в этом аспекте методика BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement), позволяющая разрабатывать эффективные тактики и стратегии ведения переговоров в конкретной ситуации (Fisher, Ury, 1981). Теория игр, занимающая в настоящий момент доминирующее положение среди других концепций, также предлагает свои эффективные способы достижения поставленных переговорщиком целей. Однако в отечественной психологии эта сфера осталась недостаточно проработанной. Так по свидетельству В.А.Кременюка (2001) большинство переведенных или заимствованных работ на русском языке в основном ориентированы на западного читателя и предлагают решения проблем, которые не характерны для российской действительности. В то же время, самостоятельных исследований отечественных специалистов единицы и посвящены они в основном международным и дипломатическим отношениям (Исраэлян, 1990; Лебедева, 1993; Мит-
рошенков, 2003; Сергеев, 1998). Из исследовательских работ можно отметить работу В.А.Цепцова (1996) и две диссертационные работы: теоретическое (Бело-усова, 1998) pi эмпирическое исследование (Танасов, 2002).
Таким образом, нерешенность основных актуальных методологических и научно-исследовательских проблем, их недостаточная проработанность среди отечественных исследователей, а также социальная значимость нахождения их решений послужили поводом для нашего исследования и привлечения принципов деятельностного подхода к анализу переговорного процесса.
Методологическую основу исследования составляют ряд принципов отечественной психологии. Разнообразие принципов связано с тем направлением, которое мы определили и исследуемой проблематикой. Исходя из понимания переговоров как процесса конструирования социальных действий, мы опирались на концепцию рациональных действий М.Вебера, теорию социальных действий Т.Парсонса, концепцию мотивированного поведения К.Левина, концепцию коммуникативных действий Ю.Хаббермаса. Методологической основой исследования выступила культурно-историческая теория деятельности Л.С.Выготского и А.Н.Леонтьева. Системный анализ переговорного процесса строился на принципах деятельностного подхода в психологии общения (А.Н.Леонтьев, А.А.Леонтьев). Анализируя мотивационно-смысловую природу переговорной ситуации, мы ориентировались на работы в области психолингвистики речевого воздействия (Т.М.Дридзе, А.А.Леонтьев, Ю.А.Шерковин и др.) и психосемантики (В.Ф.Петренко, О.В.Митина). При формулировании теоретической основы исследования нами были также использованы концепции, идеи и представления о переговорном процессе В.А.Кременкжа, М.Базермана, Д.Друкмана, К.Дюпонта, Г.О.Фора, В.Мастернбрука. Рассматривая переговорную ситуацию как единицу анализа деятельности переговоров, мы исходили из работ, выполненных в рамках деятельностного подхода в психологии конфликта (Б.Я.Шведин).
Сложность выбранного нами направления заключается в том, что материал, который представлен другими направлениями, подготавливает для нас жесткие критерии проведения теоретического анализа и эмпирического исследования. Все вышеперечисленные принципы, благодаря принадлежности к однородным концепциям, имеют в своей основе ряд согласуемых понятий, применимых
для корректной интерпретации полученных в исследовании данных, для определения общей методологической направленности.
В нашей работе базовыми предпосылками и методологическими положениями выступают следующие тезисы, разработанные в рамках психологии общения и психолингвистической модели речевого воздействия:
психолингвистическая модель речевого воздействия является общей теоретической моделью, на основе которой возможно осуществление экспериментальных исследований и выработка практических рекомендаций (Леонтьев А.А., 1999, с. 281).
любое целенаправленное общение, где мотив не может быть реализован никакими иными средствами кроме общения, можно рассматривать как деятельность и выделить характерные свойства деятельности (предметность, системность, социальная природа) (там же, с. 27, 55, 248);
актом общения, направленным на любой заранее запланированный эффект, выступает психологическое воздействие (там же, с. 271);
к речевому воздействию можно отнести: установление взаимодействия, достижение взаимопонимания и непосредственное оказание влияния - (там же);
самым эффективным способом речевого воздействия на собеседника является целенаправленное воздействие на его смысловое поле, под которым понимается структура соотношения поля значений и выраженных в них мотивах (там же, с. 273, 276);
схемой, где описывается этот способ, является психолингвистическая модель речевого воздействия, положения которой распространяются на любое целенаправленное речевое общение (там же, с. 271);
ведущими понятиями, раскрывающими механизмы и свойства этого способа речевого воздействия, являются: смысловое поле, поле значений и выраженные в значениях мотивы (там же, с. 272-273);
главным условием эффективного воздействия является адекватное моделирование коммуникатором смыслового поля собеседника (там же, с. 276);
грамотное использование коммуникатором преставления о смысловом поле собеседника позволяет решить проблемы эффективного общения (проблема воз-
действия, взаимодействия, взаимопонимания) и обеспечивает реальное или потенциальное изменение деятельности собеседника (там же, с. 277-278);
- изучение смыслового поля, как структуры соотношения поля значений и выраженных в них мотивах участника общения, представляет собой самостоятельную и чрезвычайно важную научную задачу (там же, с. 276);
Цель исследования. Изучение индивидуальных различий мотивационной сферы личности переговорщика в дискурсе переговоров.
Задачи исследования.
Теоретические задачи: ^Проанализировать современные направления исследований переговорного процесса и выделить специфику переговоров как деятельности.
Адаптировать положения психолингвистической модели речевого воздействия (А.А. Леонтьев) применительно к переговорной практике.
Определить основные особенности структуры соотношения значений и выраженных в них мотивов применительно к проблеме эффективности переговоров.
Методические задачи:
Определение многоэтапной процедуры исследования структуры соотношения системы значений и мотивов личности переговорщиков в ситуации переговоров.
Разработка методических основ процедуры математической обработки соотношения разнородных данных в многомерном пространстве системы мотивов и значений участников переговорного процесса.
Эмпирические задачи:
Исследовать индивидуальные различия в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивах переговорщиков.
Определить связь особенностей мотивационной сферы личности переговорщиков с их возрастом, стажем, образованием и отношением к переговорной практике.
Произвести оценку зависимости индивидуальных различий в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивов переговорщиков от ситуативных детерминант (наделенность полномочиями принятия решений, род обсуждаемых вопросов, цель переговоров, тип коммуникативной ситуации, использование рекламных средств).
Объект исследования: ситуация деловых переговоров.
Предмет исследования: индивидуальные различия в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивов переговорщика в ситуации переговоров.
Основная гипотеза исследования. В структуре соотношения значений и выраженных в них мотивах переговорщиков существуют индивидуальные различия.
Дополнительные гипотезы:
Индивидуальные различия в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивах переговорщиков связаны с их возрастом, стажем, образованием и отношением к переговорной практике.
Индивидуальные различия в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивах переговорщиков обусловлены ситуативными детерминантами: наделенность полномочиями принятия решений, род обсуждаемых вопросов, цель переговоров, тип коммуникативной ситуации (по А.А. Леонтьеву), использование рекламных средств.
Методы исследования: В соответствии с поставленной целью и задачами исследования нами была подготовлена эмпирическая программа, включающая как методики диагностики мотивации, так и методы исследования, направленные на оценку мотивационно-ролевой динамики и актуальных значений переговорщиков в семантическом пространстве переговоров, а также условий переговорной ситуации в целом. Реализация программы проходила в 6 этапов. 1)Для диагностики ролей, с которыми переговорщики себя идентифицируют в момент ведения переговоров, нами была проведена модифицированная методика «Кто Я?» (М.Кун, Т.Макпартленд). 2) Для оценки ситуативных особенностей переговорного процесса и диагностики мотивации переговорщиков мы применяли метод анкетирования, кейс диагностики мотивации (методики «Мотивационный профиль» Ш.Ричи и П.Мартина; «Трудовая мотивация» И.Г.Кокуриной; диагностика самооценки мотивации одобрения Д.Марлоу и Д.Крауна; «Структура мотивации» О.П.Елисеева), МАК-шкала В.В.Знакова и прямое ранжирование мотивов. 3)Для выявления терминов, которыми оперируют переговорщики, нами применялся метод «Скрытого магнитофона» и метод контент-анализа.
Для выявления значений оперируемых терминов у переговорщиков мы применяли метод классификации понятий с последующей кластеризацией (метод сортировки Дж.Миллера).
Для диагностики организации поля значений переговорщика мы провели модифицированный метод репертуарных решеток Дж.Келли.
Для обеспечения возможности соотнесения данных по организации поля значений и мотивов переговорщика осуществлялся метод экспертных оценок, в котором эксперты оценивали насколько характерно использование оперируемых терминов с теми ролями и типами деятельности, с которыми переговорщики себя идентифицируют. В качестве экспертов в нашем исследовании выступали тренеры осуществляющие подготовку специалистов по переговорам.
Положения, выносимые на защиту. 1)1) Анализ переговорного процесса в рамках деятельностного подхода позволяет определить переговоры в качестве самостоятельной деятельности (по критерию А.А. Леонтьева), имеющей полимотивированный характер и некоммуникативную прагматическую направленность доминирующих мотивов переговорщика.
Разработанная программа исследования мотивационно-смысловых особенностей переговорщика, основанная на положениях психолингвистической модели речевого воздействия А.А. Леонтьева, позволяет с помощью диагностики мотивации участников переговоров и семантики их речи определить индивидуальные различия в структуре соотношения их поля значений и выраженных в них мотивов.
Существуют типы переговорщиков, различающиеся по особенностям организации мотивов и их выраженности в пространстве значений и отражающие индивидуальные различия понимания и интерпретации речевой коммуникации, на основе которых возможен отбор и прогнозирование направленности развития переговорщиков как специалистов.
Существугот устойчивые взаимосвязи мотивационно-смысловых особенностей личности переговорщика с его индивидуальными характеристиками (возраст, стаж, образование, отношение к профессиональной деятельности) и аспектами переговорной ситуации, позволяющие на практике осуществлять
эффективную ориентировку в организации мотивационного профиля собеседника и структуре его значений.
Достоверность полученных данных обеспечивалась опорой на теоретико-методологические положения, разработанные в исследованиях проблем психологии общения и психолингвистики, использованием исследовательских процедур в соответствии со стандартами современной экспериментальной психологии. Статистическая достоверность обеспечивалась большим объемом выборки эмпирических данных, а также использованием статистических методов обработки SPSS 12, MatLab2007b.
Научная новизна. Ориентируясь на существующие работы в области психологии переговоров и учитывая социальную актуальность исследования переговорного процесса, были определены основные направления анализа в нашей работе, которые и составляют её научную новизну.
Во-первых, показано, что переговоры как деятельность могут рассматриваться в качестве самостоятельного предмета научного исследования в психологии переговоров, что позволяет проводить анализ их системного строения, и исследовать предметную направленность и социальную детерминацию. Также это открывает новые исследовательские возможности, которые сводятся к применению уже разработанных в ее рамках теоретических моделей для анализа переговорного процесса, которые ранее не применялись к переговорам. Прежде всего, к таким моделям относятся психолингвистическая модель речевого воздействия А.А.Леонтьева, которая позволяет рассматривать вопросы эффективности переговоров на операциональном уровне (в отличие от западных моделей, где переговоры детализированы только на уровне действий) и конкретизирует роль ориентировки в смысловом поле (структуре соотношения поля значений и мотивов) переговорщика при осуществлении речевого воздействия в ситуации переговоров.
Во-вторых, разработанная в данной работе многоэтапная программа диагностики мотивационной сферы личности переговорщика в рамках семантического пространства переговоров позволяет анализировать личностные особенности и ситуативные детерминанты смыслового поля переговорщика. По сравнению с известными использующимися методами, разработанная программа исследования обладает преимуществом, позволяя анализировать механизмы и за-
кономерности, характерные для процессов речевого воздействия в переговорах.
В-третьих, обнаруженные в ходе исследования личностные особенности и ситуативные детерминанты индивидуальных различий в структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивов переговорщиков позволяют упростить ориентировку в собеседнике в ситуации переговоров и компенсировать, таким образом, недостаток этого навыка в практике переговоров, а также вырабатывать эффективные тактики и стратегии убеждения с учетом специфики индивидуальных различий. Найденные способы применения деятельностного подхода к анализу переговорного процесса были использованы в учебном процессе по курсу «Введение в психологию переговоров» на факультете психологии МГУ имени М.В.Ломоносова (2007-2009 гг.).
Апробация работы. Материалы исследования были представлены на Московской отраслевой научно-технической конференции «Технологии информационного общества» (Москва, МТУСИ, 2007); на «Второй научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава, сотрудников и студентов ГОУ ВПО Московской области «Академия социального управления» (Москва, Академия социального управления, 2007); в докладе на Московском городском научно-исследовательском постоянно действующем семинаре по "Математической психологии" (Москва, МГІШУ, 2009); а также на 11 Европейском Психологическом Конгрессе (Осло, 2009); обсуждались на заседании кафедры психологии личности факультета психологии МГУ имени М.В. Ломоносова (2008 г.). По материалам диссертации опубликовано 5 печатных работ.
Структура диссертации.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы, включающего 186 источников (из них 86 - на иностранных языках) и 21 приложения. Общий объем диссертации - 170 страниц текста, который включает в себя 13 таблиц и 25 рисунков.
Основные направления исследований переговоров в психологии
История психологии переговоров насчитывает долгий период. В конце 60-х годов XX века исследователю сложно было определить методологические основания своих взглядов, поскольку круг работ, посвященных психологии переговоров, был весьма ограничен несколькими основными трудами (Walton, McKersie, 1965). Эта ситуация сложилась даже несмотря на то, что в многочисленных статьях конца 50-х эта тема нередко поднималась и проблемы в этой практико-ориентированной области выходили на первый план в психологических рассуждениях, что было вызвано острым социальным запросом ввиду отводившейся важной роли переговорщиков в укреплении и развитии международных контактов после Второй Мировой войны и во время разгорающейся Холодной войны. К тому времени наблюдалась чрезвычайно большая разнородность исследований и опубликованных научных результатов, которая обозначила проблему объединения теоретических и практико-ориентированных подходов. Такое множество разнородных исследовательских данных негативно отражалось на подготовке переговорщиков, призванных разрешать международные конфликты. Поэтому стали появляться финансируемые государством разработки в области психологии переговоров, что послужило мощным толчком для развития этой темы среди ученых, дипломатов и предпринимателей. Однако это же привело и к созданию большого числа интерпретаций и методов исследования, зачастую несовместимых между собой.
Длительное время в психологии переговоров преобладали бихевиораль-ные и психоаналитические (транзактные) концепции (Aranof, Tedeschi, 1968; Baron, 1971; Benton, 1975; Benton, Kelley, Liebling, 1974; Eisenberg, 1976; Horn-stien, 1965; Kelley, Stahelski, 1970; Kogan, Lamm, Tremonsdorf, 1972; Pruit, Drews, 1969; Vidmar, 1971; Wall, 1977) в плане объяснения происходящих процессов и интерпретации полученных фактов. Во многом это объяснялось широким применением этих концепций в рамках обучения специалистов переговорщиков и медиаторов. Кроме этого, они универсально подходили для отработки навыков и саморефлексии, поэтому их сочетание позволяло эффективно тренировать специалистов. Стоит отметить, что бихевиоральные и транзакционные концепции заимствовались только в качестве обьясняющей составляющей и не играли большой роли в изучении самого процесса переговоров.
Однако, по мере запросов из практики и деловой сферы возникла необходимость стратегического подхода к процессу переговоров, где необходимо было не «правильно реагировать на происходящее», а управлять ситуацией. В ответ на этот запрос появилось направление, которое на 2 десятилетия захватило внимание психологии переговоров - игровая концепция (Bartos, 1974; Harsany, 1977; Rapoport, 1966; Young, 1975). Появление этой концепции позволило активно моделировать происходящие процессы в переговорах, изучать процессы принятия решений (метод «дилемма узника» стал очень популярным), и, что важно подчеркнуть, разрабатывать стратегии.
Несмотря на широкий круг решаемых задач, в конце 90-х годов стал вопрос о применении психологической когнитивной МЄТОДОЛОГРІИ к изучению переговоров. В связи с этим, стали рассматриваться основные категории когнитивной теории знаний: информация и общение, - которые нельзя игнорировать при рассмотрении переговоров как объекта исследования психологов. Распространенная в 90-х годах теория игр в рассмотрении переговоров отводила незначительную роль этим изменчивым факторам, поэтому когнитивный подход должен был стабилизировать ситуацию с исследованиями переговоров, открывая роль и значение ментальных процессов в передаче информации. В рамках когнитивного подхода, было сделано два серьезных исследования, заслуживающих внимания и характеризующих когнитивный подход в психологии переговоров: выявлена роль суждений (М.Базерман, США) и исследована роль интерпретаций и ошибок интерпретации в ходе переговоров (К.Джонсон, Норвегия), что сильно подорвало популярность теории игр. Основное отличие теории игр от когнитивного подхода заключалось в том, что у последнего лучше проработан этап рассуждений.
Ситуация как единица анализа деятельности переговоров
Теперь было бы логично перейти к определению основных моментов, предстоящего исследования и доказать правильность выбора соответствующих схем исследования, что заложит методологический фундамент интерпретации полученных результатов. Основным предметом нашего анализа является смысловое поле переговорщика, определенного как соотношение его мотивов и поля значений в конкретной переговорной ситуации (ситуации деятельности, заданной определенными параметрами). Для выяснения структуры соотношения, необходимо соотнести разнородные психологические образования: мотивы и поле значений. Понятно, что соотнесение разнородных пространств оправдано, только если у этих разнородных пространств есть общие основания, позволяющие их соотносить. Поэтому при планировании процедуры исследования необходимо учитывать общие основания для проведения этого соотношения. Эти основания для проведения соотношения можно определить исходя из свойств исследуемого предмета:
- любая предметная деятельность (в том числе и переговоры) разворачивается в определенных условиях;
- любое общение обладает свойством «психологической динамики», где мотивы являются динамическим образованием, и их организация довольно быстро меняется в зависимости от осмысления переговорщиком ситуации разворачивающейся деятельности;
- значения контекстуально зависимы;
- смысловое поле также является динамическим образованием.
Исходя из этих особенностей, мы должны выделить как минимум два основания, которые объединяют разнородные образования (мотивы и значения) - переговорную ситуацию и личностные особенности переговорщика. Эти основания соотношения мы должны учесть при планировании процедуры исследования:
- поле значений и выраженные в них мотивы необходимо оценить относительно каждого испытуемого, а не исследовать общие закономерности;
- поле значений и мотивы должны диагностироваться в одной и той же ситуации переговоров.
- поле значений и мотивы должны диагностироваться различными способами, которые учитывали бы их разнородную специфику.
Таким образом, ситуация переговоров в нашем исследовании выступает как единица анализа. Поэтому одновременно с диагностикой мотивов и актуальных значений необходимо диагностировать их ситуативные параметры. При этом структуру соотношения мотивов и значений необходимо исследовать на индивидуальном уровне, т.е. на уровне каждого испытуемого из выборки, в связке с их индивидуальными особенностями (возраст, стаж, образование, отношение к переговорной практике), которые могут служить ориентирами, позволяющими осуществлять моделирование структуры соотношения поля значений к выраженным в них мотивам личности собеседника.
Для определения диагностики ситуативных параметров и условий деятельности переговоров подведём некоторые итоги нашего вышеизложенного анализа теоретических подходов. Переговоры являются деятельностью, и имеют специфический мотив, который, сочетаясь с культурно закрепленными значен-ческими формами образует особую личностную структуру - смысловое поле — интерпретирующий и кодирующий элемент сознания, знание о котором дает партнеру по общению возможность достигать эффективных форм взаимодействия и эффективности в общении, что в конечном итоге и ведет к достижению поставленных целей.
Однако остается вопрос о том, как смысловое поле можно исследовать и какие факторы необходимо учесть при планировании эксперимента. Особую важность имеет выбор системы отсчета и единицы анализа переговоров.
В качестве единиц анализа С.Л. Рубинштейн и А.Н. Леонтьев предлагали действие, Д.Н.Узнадзе - установку, а В.Н. Мясищев и А.А. Бодалев — отношение (2002). В последнее время появились работы, в которых в качестве структурно-функциональная единица системного анализа предлагаются целостный акт деятельности (Шведин Б.Я., 1989). Единица анализа всегда системна.
class3 Эмпирическое исследование индивидуальных различий в структуре
соотношения поля значений и мошвов переговорщика class3
Подготовка к исследованию индивидуальных различий в смысловом поле переговорщиков
Определить стандартизированный перечень стимулов-мотивировок для последующей диагностики мотивационного пространства переговорщиков. Найденные на этом шаге стимулы-мотивировки испытуемым предстоит ранжировать между собой на следующих этапах исследования.
Для определения классов мотивировок мы проанализировали 24 методики диагностики мотивации на тот спектр мотивов, которые они должны диагностировать. Среди анализируемых методик были: MIMF; «Мотивационный профиль» (Ш.Ричи и П.Мартина, адапт. Е.А.Климова), ВДА (А.Мехрабиан, адапт. С.А.Шапкина); «Мотивация достижения» (А.Мехрабиан, адапт. С.А.Шапкина); «Мотивация аффилиации» (А.Мехрабиан); «Мотивация достижения» (Х.Хекхаузен); «Достижение успеха» (Т.Элерс); «Избегание неудач» (Т.Элерс); Методика трудовой мотивации (И.Г.Кокурина); Тест Герчикова; СТМ-2 (А.Г.Шмелев); ТИМ (А.Г.Шмелев); ТЮФ (А.Г.Шмелев); «Потребность в достижении» (Ю.М.Орлов); Психосемантическая диагностика скрытой мотивации (И.Л.Соломин); Методика диагностики самооценки мотивации одобрения (Д.Марлоу, Д.Краун); Диагностика мо-тивационной структуры личности (В.Э.Мильман); «Структура мотивации» (О.П.Елисеев); EPPS - Список личностных предпочтений (А.Эдвардс); Диагностика групповой мотивации (И.Д.Ладанов); Самооценка эмоционально-мотивационных ориентации в межгрупповом взаимодействии (модиф. Ы.П.Фетискиной); RSK - Методика диагностики степени готовности к риску (Г.Шуберт); Уровень притязаний (Ф.Хоппе);,МАК-шкала (В.В.Знаков). Изучив описания диагностируемых показателей в данных мотивационных методиках, мы выделили в них спектр из 17 классов мотивов, которые они должны диагностировать: комфорт, общение, лидерство, достижение, принадлежность к организации, одобрение, изменение, познания, социальные контакты, деньги, карьера, общественная полезность, социальные проблемы, снижение рисков, независимость, власть, сбор информации. В соответствии с представлениями А.А.Леонтьева о мотивах общения как представлениях субъекта о цели общения, закрепленных в виде ситуации потребного будущего (см. выше определение мотива общения), мы сформулировали 17 мотивировок-стимулов для последующего ранжирования.
Таким образом, был получен стандартизированный перечень из 17 мотивировок-стимулов, необходимых для диагностики мотивационного пространства переговорщиков: «Улучшения материального положения», «Улучшения условий работы», «Того, что разберусь в ситуации», «Получу удовольствие от процесса общения», «Установлю длительные и перспективные взаимоотношения», «Приобрету общественную значимость», «Установлю личное достижение/выиграю состязание», «Увеличу свою влиятельность», «Произведу серьезные изменения действительной ситуации», «Удовлетворю свою любознательность и интерес, расширю кругозор», «Обрету независимость/самостоятельность, расширю круг своих полномочий», «Принесу пользу обществу/коллективу», «Улучшу экономическую/юридическую ситуацию своей компании», «Получу одобрение со стороны начальства/коллектива», «Снижу риски дальнейшей деятельности», «Ускорение карьерного роста», «Разъясню ситуацию для собеседника/партнера».
