Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Теоретические основы анализа конкурентоспособности хозяйствующих субъектов 12
1.1. Анализ конкурентоспособности хозяйствующих субъектов: сущность и цели 12
1.2. Построение системы показателей и факторов конкурентоспособности, классификация конкурентных стратегий 19
1.3. Методы оценки конкурентоспособности хозяйствующих субъектов 25
Глава 2. Информационные технологии анализа конкурентоспособности хозяйствующих субъектов на основе экспертных методов принятия решений 47
2.1. Формирование структуры параметров для проведения анализа конкурентоспособности хозяйствующих субъектов 47
2.2. Комплексная информационная технология анализа конкурентоспособности хозяйствующих субъектов на основе экспертных методов принятия решений 51
2.3. Информационная технология для проведения анализа конкурентоспособности хозяйствующих субъектов на заданных целевых сегментах 76
2.4. Информационная технология для выработки эффективной стратегии улучшения рыночных позиций хозяйствующих субъектов на основе анализа иерархических структур 86
Глава 3. Программная система поддержки процедур многокритериальной оценки конкурентоспособности 104
3.1. Концептуальная схема комплексного применения информационных технологий анализа конкурентоспособности в деятельности хозяйствующих субъектов 104
3.2. Программная система поддержки процедур многокритериальной оценки конкурентоспособности 107
Заключение 112
Библиографический список 114
Приложения 122
- Построение системы показателей и факторов конкурентоспособности, классификация конкурентных стратегий
- Комплексная информационная технология анализа конкурентоспособности хозяйствующих субъектов на основе экспертных методов принятия решений
- Информационная технология для выработки эффективной стратегии улучшения рыночных позиций хозяйствующих субъектов на основе анализа иерархических структур
- Программная система поддержки процедур многокритериальной оценки конкурентоспособности
Построение системы показателей и факторов конкурентоспособности, классификация конкурентных стратегий
Анализ конкурентных позиций предприятия на рынке предполагает выяснение его сильных и слабых сторон, а также тех факторов, которые в той или иной степени воздействуют на отношение покупателей к предприятию и, как результат, на изменение его доли в продажах на конкретном товарном рынке [38, с.264]. В частности, к «ключевым факторам рыночного успеха» относят [16, с. 56]: - финансовое положение предприятия; - наличие передовой технологии; - обеспеченность высококвалифицированными кадрами; - способность к продуктовому (и ценовому) маневрированию; - наличие сбытовой сети и опытных кадров сбытовиков; - состояние технического обслуживания; - действенность рекламы и системы связей с общественностью; - кредитоспособность основных покупателей. Согласно концепции Р.А. Фатхутдинова, конкурентный потенциал хозяйствующего субъекта оценивается по следующим семи группам показателей [38, с.267]: - экономический потенциал и эффективность деятельности (активы, основной капитал, собственный и заемный капитал, объем продаж, долг на рынке, прибыль); - уровень управления (формы организации и опыт функционирования элементов хозяйственного механизма с позиции нововведений и ответственности); - производственный и сбытовой потенциалы, указывающие на возможность фирмы производить и реализовывать ту или иную продукцию в требуемых количествах, в необходимые сроки (наличие сырьевой базы; производственная и сбытовая мощности; объем и направления капиталовложений, определяющих производственную политику и т.д.); - научно-исследовательский потенциал (организация и направление научных исследований, ежегодные расходы на НИОКР, число патентов на изобретения, оценка возможности занятия фирмой национального положения в какой-либо области техники и т.д.); - финансовые предпочтения (платежеспособность, кредитоспособность и условия кредитования, структура капитала - отношение собственного капитала к общей сумме активов и т.д.); - репутация фирмы, ее рыночная стратегия, инновационная деятельность; - состояние и квалификация трудовых ресурсов.
При этом под внешними факторами следует понимать, во-первых, меры государственного воздействия как экономического характера (амортизационная политика, налоговая, финансово-кредитная политика, включая различные государственные и межгосударственные дотации и субсидии; таможенная политика и связанные с ней импортные пошлины; система государственного страхования; финансировании национальных программ по обеспечению конкурентоспособности предприятия), так и административного характера (разработка, совершенствование и реализация законодательных актов, способствующих развитию рыночных отношений, демонополизации экономики; государственная система стандартизации и сертификации продукции и систем ее создания; государственный надзор и контроль за соблюдением обязательных требований стандартов, правил обязательной сертификации продукции и систем, метрологический контроль; правовая защита интересов потребителя) [53, с.274-275].
То есть, все то, что определяет формальные правила деятельности субъекта хозяйствования на данном национальном или мировом рынке. Во-вторых, факторами конкурентоспособности выступают основные характеристики самого рынка деятельности данного предприятия; его тип и емкость; наличие и возможности конкурентов; обеспеченность, состав и структура трудовых ресурсов [53, с.280].
К третьей группе внешних факторов следует отнести деятельность общественных и негосударственных институтов. С одной стороны, через различные организации по защите прав потребителей, они выступают сдерживающим моментом роста конкурентоспособности предприятия.
А с другой, через негосударственные инвестиционные институты способствуют росту конкурентоспособности предприятия, обеспечивая инвестиции на наиболее перспективных направлениях деятельности [65, с.207].
К внутренним факторам, обеспечивающим конкурентоспособность данного предприятия, следует отнести потенциал маркетинговых служб, научно технический, производственно-технологический, финансово- экономический, кадровый, экологический потенциал; эффективность рекламы; уровень материально-технического обеспечения, хранения, упаковки, транспортировки; уровень подготовки и разработки производственных процессов; эффективность производственного контроля, испытаний и обследований; уровень обеспечения пусконаладочных и монтажных работ; уровень технического обслуживания в постпроизводственный период; сервисного и гарантийного обслуживания. То есть речь идет о потенциальных возможностях самого предприятия по обеспечению собственной конкурентоспособности [58, с. 148].
Одним из важных ключевых моментов в рамках рассматриваемой проблематики анализа конкурентоспособности является систематизация и классификация существующих конкурентных стратегий. Наблюдения за поведением конкурента на рынке (возможно, по отношению к другим конкурентам) и за его реакцией на маркетинговые действия ком пании позволяют делать выводы о стратегии, применяемой конкурентом [43, с.95]. Стратегия маркетинга — это логика рыночной деятельности, базовые решения, которые направлены на достижение генеральной цели, т.е. обеспечение конкурентного преимущества [38, с.292]. Конкурентная стратегия маркетинга ориентирована на обеспечение конкурентного преимущества, на то, чтобы занять сильную позицию, которая позволит диктовать условия противнику [34, с. 105]. Правильно выбранная конкурентная стратегия развития предприятия, основанная на стратегическом анализе его конкурентных позиций и потенциальных возможностей, позволяет более четко определиться с кругом мер, повышающих адекватность, динамичность и восприимчивость внутрихозяйственного механизма к изменениям рыночной среды и усиливающих научно-технический и производственный потенциал предприятия [34, с. 106]. В управленческой литературе приведены различные классификации стратегий предприятий, наиболее распространенных и выверенных практикой в условиях жесткой конкуренции. Именно возможность широкого маневра стратегиями в условиях рыночной экономики составляет движущую силу бизнеса [41, с.67]. В своей монографии «Международная конкуренция» М. Портер выделил три стратегии, которые, по его мнению, имеют универсальный характер и применимы в отношении любой конкурентной силы - преимущество в издержках, дифференциация и фокусирование [55, с. 121]. Характеризуя понятие конкурентоспособности, он подчеркивает, что предприятия обходят своих соперников, если имеют прочное конкурентное преимущество, заключающееся в более низких издержках и дифференциации товаров [55, с. 122].
Низкие издержки по его мнению отражают способность предприятия реа-лизовывать товар с меньшими затратами, чем конкуренты. Продавая товар по такой же цене, что и конкуренты, предприятие в этом случае получает большую прибыль [55, с. 123]. Дифференциация - это способность обеспечить покупателя уникальной ценностью в виде товара, потребительских свойств или послепродажного обслуживания. Любая стратегия должна уделять внимание конкурентным преимуществам [51, с.74]. Помимо этого есть еще один важный фактор, определяющий позицию конкурентоспособности - сегментирование. На разных секторах рынка требуются разные стратегии и способности, соответственно и источники конкурентного преимущества на разных секторах рынка тоже разные [42, с.ЗОО]. В общей маркетинговой теории, как правило, используются следующие варианты конкурентной стратегии [52, с.203-204]: 1) экспансионистская стратегия: она должна быть подкреплена собственным значительным потенциалом, направлена на расширение рыночной доли (агрессивный маркетинг), вытеснение конкурента с рынка, рост продажи товаров, освоение новых региональных рынков, интенсивная противодействующая реклама; 2) инновационная технологическая стратегия: выпуск новых конкурентоспособных товаров высокого качества, совершенствование технологии производства и продажи; 3) ценовая стратегия: ценовая конкуренция, выпуск товаров по цене ниже, чем у конкурента, изучение реакции рынка на изменение цен; обеспечение эффективности издержек производства и обращения; 4)коммерческая стратегия: совершенствование методов продажи и дистрибью-ции; стимулирование продажи с помощью ряда поощрительных мер, организация интенсивной рекламной кампании; 5)стратегия диверсификации: деятельность предприятия, традиционно выступающего на других рынках, но пытающегося проникнуть на наш рынок (конгломератная диверсификация); 6) стратегия партизанской войны: выборочные снижения цен, рекламные атаки, новые, нетрадиционные формы продажи товаров, заимствование у конкурентов методов организации торгово-сбытовой деятельности. Таким образом, существует набор современных конкурентных стратегий, выбор и использование которых должны основываться на результатах анализа поставленных целей и экономического потенциала предприятия.
Комплексная информационная технология анализа конкурентоспособности хозяйствующих субъектов на основе экспертных методов принятия решений
Все информационные технологии, разрабатываемые автором для проведения анализа конкурентоспособности компьютерных компаний, как на всех целевых сегментах, так и на отдельном сегменте, а также выработки эффективной стратегии улучшения рыночных позиций компаний данной специфики деятельности, целесообразно применять ко всем хозяйствующим субъектам. Комплексная информационная технология анализа конкурентоспособности хозяйствующих субъектов предполагает реализацию следующих процедур: 1. Определение показателей, необходимых для проведения анализа, а также их качественных и количественных значений. 2. Выбор субъектов для анализа, имеющих сходную специфику хозяйственной деятельности. 3. Экспертная оценка хозяйствующих субъектов по показателям конкурентоспособности: 3.1. Выбор метода поддержки принятия решений для проведения анали за конкурентоспособности (если эксперту представляется целесообразным систематизировать показатели в иерархическую структуру и количество субъектов не превышает 9, то необходимо применить метод анализа иерархий, если же эксперт ограничивается линейным множеством показателей и количество субъектов неограниченное - рекомендуется использовать методы ELECTRE или SMART);
Дано: N критериев со шкалами оценок (обычно количественные), веса критериев (обычно целые числа), альтернативы с оценками по критериям. Требуется: выделить группу лучших альтернатив. Основные этапы реализации методов ELECTRE [98]: 1) на основании заданных оценок двух альтернатив подсчитываются значения двух индексов: согласия и несогласия. Эти индексы определяют согласие и несогласие с гипотезой, что альтернатива А превосходит альтернативу В; 2) задаются уровни согласия и несогласия, с которыми сравниваются подсчитанные индексы для каждой пары альтернатив. Если индекс согласия выше заданного уровня, а индекс несогласия - ниже, то одна из альтернатив превосходит другую. В противном случае альтернативы несравнимы; 3) из множества альтернатив удаляются доминируемые. Оставшиеся образуют первое ядро. Альтернативы, входящие в ядро, могут быть либо эквивалентными, либо несравнимыми; 4) вводятся более «слабые» значения уровней согласия и несогласия (меньший по значению уровень согласия и больший уровень несогласия), при которых выделяются ядра с меньшим количеством альтернатив; 5) в последнее ядро входят наилучшие альтернативы. Последовательность ядер определяет упорядоченность альтернатив по качеству. В различных методах семейства ELECTRE индексы согласия и несогласия строятся по-разному. Основные идеи построения этих индексов показаны на примере метода ELECTRE I [98].
Введенные индексы используются при построении матриц индексов согласия и несогласия для заданных альтернатив. В методе ELECTRE I бинарное отношение превосходства задается уровнями согласия и несогласия. Если САВ Сх и dAB dx, где С x,dx- заданные уровни согласия и несогласия, то альтернатива А объявляется лучшей по сравнению с альтернативой В. Если же при этих уровнях сравнить альтернативы не удалось, то они объявляются несравнимыми. С методологической точки зрения введение понятия несравнимости было важным этапом развития теории принятия решений [39, с.139].
Если оценки альтернатив в значительной степени противоречивы (по одним критериям одна намного лучше другой, а по другим — наоборот), то такие противоречия никак не компенсируются и такие альтернативы сравнивать нельзя [99]. Аналитик предлагает лицу принимающему решение целую серию возможных решений проблемы в виде различных ядер. В конечном итоге можно получить одну лучшую альтернативу. При этом значения индексов согласия и несогласия характеризуют степень «насилия» над данными, при которых делается окончательный вывод. Важным достоинством методов ELECTRE является поэтапность выявления предпочтений ЛПР в процессе назначения уровней согласия и несогласия и изучения ядер. Детальный анализ позволяет лицу принимающему решение сформулировать свои предпочтения, определить компромиссы между критериями. Трудности при применении методов ELECTRE связаны с назначением ЛПР весов. В ряде случаев при выделении ядер могут возникнуть циклы (транзитивные замыкания) [39, с. 140]. Ранее в ходе исследования были систематизированы маркетинговые параметры, определяющие рыночные позиции компьютерных компаний, а также получены их значения (табл. 2.1). Проведем оценку конкурентоспособности пяти компьютерных компаний (рис. 2.1), обозначенных в диссертационном исследовании, для чего используем два метода ELECTRE I и ELECTRE П.
Информационная технология для выработки эффективной стратегии улучшения рыночных позиций хозяйствующих субъектов на основе анализа иерархических структур
Для большинства компьютерных компаний смысл конкуренции сводится к тому, чтобы быть похожими на своих более крупных конкурентов. Но подражать другим, с другой стороны, означает лишение каких-либо других преимуществ [66]. Но отсутствие конкурентных преимуществ на компьютерном рынке - верный путь к банкротству компании, занимающейся продажей компьютерного оборудования и комплектующих [66]. Некоторые компьютерные компании, обладая конкурентными преимуществами, не принимают никаких усилий для того, чтобы не потерять их; Под сильными- сторонами организации- понимают все, что обеспечивает ейшреимущества над конкурентами [86]. Из сильных сторон компьютерной компании наиболее значимыми являются те, которые обеспечивают организации долговременный отрыв от конкурентов, т.е. то, что они не могут повторить, скопировать и что относится к «исключительному» превосходству [87]. Однако важно заметить, что жизненный цикл таких преимуществ достаточно невелик, т.к. при появлении такого преимущества у компании, ее конкуренты тотчас же стремятся воспроизвести, скопировать это преимущество в рамках своей фирмы [66].
Слабые стороны организации - это то, что не позволяет ей достичь преимуществ над конкурентами. Так, разработка новых стратегий в компьютерных компаниях должна опираться на сильные стороны компании и быть такой, чтобы минимизировать воздействие слабых сторон [87]. Для этого необходимо выяснить как различные изменения на компьютерном рынке, и в какой степени соотносятся с сильными и слабыми сторонами компании. Понятно, если ситуация на компьютерном рынке такова, что способствует реализации- его сильных сторон, у компьютерной компании1 появляются возможности, шансы укрепить свои позиции на рынке компьютерного оборудования и комплектующих [86]. И, наоборот, если изменения на компьютерном рынке связаны со слабыми сторонами фирмы, компания сталкивается с рисками и угрозами [66].
С помощью таблицы 2.25 представляется возможным выявить и ранжировать проблемы, стоящие перед компьютерными компаниями, занимающими слабые позиции на рынке сбыта. К числу основных проблем можно отнести периодическую закупку низкокачественных моделей компьютерного оборудования и комплектующих; неполную степень охвата рынка; низкопроизводительное компьютерное оборудование управленческого звена компании; низкую производительность труда сотрудников гарантийного, сборки и отдела закупки; низкий бюджет маркетинга и устаревшая структура службы маркетинга. Выше обозначенные проблемы негативно сказываются на уровне конкурентоспособности компьютерных компаний, в целом. Поэтому, опираясь на проведенный SWOT - анализ на компьютерном рынке, можно выделить ряд направлений политики, целью которой является достижение устойчивых рыночных позиций компьютерных компанийна рынке сбыта. К ним относят: - рекламная политика (основные виды рекламных кампаний, проводимых фирмами); - ценовая политика (политика регулирования цен с учётом текущей рыночной ситуации); - товарная политика (поиск выгодного сотрудничества, с поставщиками комплектующих, а также расширение товарного ассортимента в торговых филиалах компании); - политика стимулирования сбыта (различные скидки, подарки покупателям); - кадровая политика (обучение персонала и менеджеров работе с клиентами).
Каждая из обозначенных политик повышения конкурентоспособности должна отвечать как стратегическим целям компании, так и ожиданиям потребителей. В противном случае, направление политики не даст того эффекта, который от него ожидается в ближайшем будущем. Учитывая то, что приоритетность стратегических целей, компании и потребительских ожиданий может меняться со временем, целесообразно осуществить прогноз приоритетной политики, направленной на улучшение рыночных позиций компьютерных компаний. Для решения поставленной задачи разработана методика, основанная на построении динамической иерархической модели прогнозирования приоритетной политики повышения конкурентоспособности компьютерных компаний. Прогнозирование выбора приоритетной политики осуществляется на пятилетие по ряду критериев (факторов) выбора, упорядоченных в иерархию (рис. 2.17). Экспертами был установлен уровень вклада каждой из политик, как в достижение стратегических целей, так и степень удовлетворения потребительских ожиданий, а также произведена оценка изменения значимости стратегических целей компаний и потребительских ожиданий целевых сегментов. С течением времени приоритет альтернатив в данном случае может изменяться по тому или иному закону. Для того чтобы, определить изменение альтернатив по комплексу критериев; необходимо- определить изменения предпочтений экспертов, как по самим критериям, так и по всем рассматриваемым альтернативам. Используя шкалу динамических суждений, построим матрицы парных сравнений для альтернатив и критериев, отражающие-интенсивность изменения-предпочтений экспертов, как по самим критериям, так и по сравниваемым альтернативам- (табл. 2.27 — 2.35). Функции изменения предпочтений экспертов подбирались вручную на основании статических предпочтений на каждый период времени (1,2,3,4,5). Различные варианты-функциональных зависимостей, отражающих динамические предпочтения, представлены вл-абл. 2.26.
Одним из способов решения данного уравнения является неоднократная фиксация величин временного параметра, и затем шкалирования подгонки кривых для различных величин, полученных для каждой компоненты собственного вектора [17]. Согласно теории Галуа, наибольший порядок матрицы, для которой с помощью простой квадратуры можно получить А,тах в явной форме, равен четырем. При необходимости использования матрицы более высокого порядка следует внести статические численные суждения, полученные для различных периодов времени, и решить соответствующую задачу [17]. Для матриц размерностью 2x2 вектор динамического приоритета имеет следующий вид: {a(t)/[a(t)+1],l/[a(t)+1]}, где a(t)- функция изменения экспертного предпочтения во времени.
Программная система поддержки процедур многокритериальной оценки конкурентоспособности
Одной из компонент вышеописанной комплексной информационной технологии анализа конкурентоспособности является автоматизированная-система САЕ (Competitive Ability Estimation). Данная система может быть ориентирована на решение широкого-спектра экономических задач, когда возникает необходимость в выборе наиболее оптимального варианта среди имеющихся альтернатив.
Частным-случаем применения данной системы является проведение процедур многокритериальной оценки конкурентоспособности субъектов рыночных отношений на основе полученной экспертной информации по параметрам оценки, определяющим позиции компаний на рынке сбыта.
Разработанная программная, система представляет собой программу, основанную на математическом, аппарате методов принятия решений семейства ELECTRE и-написанную в соответствии с технологиями,объектно - ориентированного проектирования на.языке программирования . С Sharp для платформы .NET Framework 2.0. Модули и- компоненты обработки исходной, экспертной информации; а также функции реакций на события пользователя реализованы в среде программирования Microsoft Visual Studio 2008.
Внешний вид программной системы реализован с использованием-интегрированных в среду компонент управления. Хранение информации в программе обеспечивается путем использования структурированного языка разметки страниц XML. Программная система включает подсистемы ввода и хранения экспертной информации по параметрам оценки конкурентоспособности объектов, подсистему диалога подготовки к процедуре многокритериальной оценки конкурентоспособности объектов и подсистему получения выводов по уровню конкурентоспособности .
Обобщённая схема программной системы многокритериальной оценки конкурентоспособности Источник: авторский. Эксперт на основе субъективных соображений оценивает компании по критериальным показателям конкурентоспособности по выбранной им шкале, при этом учитывается как количественная, так и качественная информация, полученная из внешней среды.
Информация в виде экспертных балльных оценок сохраняется в базе данных, затем из базы данных передается в подсистему получения выводов по уровню конкурентоспособности, включающая в себя все математические модули для обеспечения расчетов, таким образом, в качестве результатов работы данной программы пользователь получает ранги, отражающие уровень конкурентоспособности субъектов рыночных отношений.
Разработанная автоматизированная система апробирована на примере оценки уровня конкурентоспособности компьютерных компаний г. Волгограда. Исходной базой для расчетов в программе САЕ является информация по показателям конкурентоспособности для рассматриваемых компаний, полученная в ходе экспертного оценивания.
Источник: авторский. Номер узла на представленном рисунке соответствует номеру функции в нижеприведенном списке: инициализация программной системы — определение внутренних переменных, открытие служебных файлов, инициализация базы данных и.т.д (1); пользовательское меню - пользователь может выбрать ранее созданную задачу для редактирования, создать новую, сохранить редактируемую (2); создание новой задачи и её описание (3); определение перечня параметров для сравнения и сравниваемых объектов (4); интерфейс ввода экспертных балльных оценок, а также весовых параметров в таблицу (5); подготовка к расчетной части (6); определение всевозможных парных комбинаций объектов (7); сравнение комбинаций объектов по всем критериям (8); формирование условия расстановки знаков «+», «-», «=» для всех комбинаций сравниваемых объектов по всем параметрам (9); интерфейс вывода знаков для всех комбинаций объектов (10); расчет важности подмножеств параметров, по которым один объект предпочтительнее другого, хуже, чем другой и равнозначен по отношению к сравниваемому (11); интерфейс с выводом таблицы по важности подмножеств для всех комбинаций объектов (12); расчет промежуточных показателей индекса несогласия для всех комбинаций объектов и по всем критериям (13); расчет индекса несогласия для всех комбинаций1 сравниваемых объектов (14); выбор метода для оценки конкурентоспособности: ELECTRE I и ELECTRE II (15); ввод пороговых значений для индекса согласия и несогласия для метода ELECTRE I (16); ввод пороговых значений для индекса согласия и несогласия для метода ELECTRE II (17); расчет индекса согласия для ELECTRE I (18); расчет индекса согласия для ELECTRE 11(19); интерфейс вывода матриц согласия и несогласия для ELECTRE I (20); интерфейс вывода матриц согласия и несогласия для ELECTRE її (21); формирование условия превосходства объектов (22); интерфейс с таблицей превосходства объектовдля ELECTRE I (23); интерфейс с таблицей превосходства объектов для ELECTRE II (24); модуль проведения сравнения между объектами и выделения доминирующих объектов для ELECTRE I (25); модуль проведения сравнения между объектами, и выделения- доминирующих объектов для ELECTRE II (26); табличный интерфейс с рейтингом объектов по уровню конкурентоспособности для ELECTRE I (27); табличный интерфейс с рейтингом объектов по уровню конкурентоспособности для ELECTRE II (28); завершение сеанса работы программной системы,(29). Примеры экранных форм, иллюстрирующих принцип работы программной системы, приведены в приложениях диссертации.
Итак, разработанная автором автоматизированная программная- система поддержки процедур многокритериальной оценки конкурентоспособности позволит на основании входной информации по параметрам, определяющим позиции компаний на рынке сбыта, получить ранговые оценки, отражающие уровень конкурентоспособности и выявить, таким образом, наиболее конкурентоспособную среди всех компаний, входящих в рассмотрение. Достоинство данной программы заключается в том, что помимо оценки конкурентоспособности компаний на основании входной информации, она ориентирована также на оценку конкурентоспособности сходных по своему функциональному назначению товаров и универсальна для решения целого спектра экономических задач, когда необходимо найти наиболее оптимальный вариант среди альтернатив для субъекта экономических отношений.
Похожие диссертации на Информационные технологии анализа конкурентоспособности хозяйствующих субъектов на основе экспертных методов принятия решений
