Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Торгово-посредническая компания в современном рынке 8
1.1. Место торгово-посреднических компаний в современном рынке 8
1.2. Риск как элемент деятельности торгово-посреднической компании 21
1.3. Проблемы управления рисками деятельности торгово-посреднической компании . 38
Выводы по первой главе 44
Глава 2. Разработка методов управления рисками в процессе деятельности торгово-посреднической компании 47
2.1. Исследование методов управления рисками компании 47
2.2. Определение состава и степени воздействия рисков торгово-посреднической компании 60
2.3. Риски, связанные с неоплатой поставленного товара 74
2.4. Система управления рисками торгово-посреднической компании 87
Выводы по второй главе 98
Глава 3. Методические рекомендации по управлению рисками торгово посреднической компании 102
3.1. Организация системы управления рисками торгово-посреднической компании. 102
3.2. Рекомендации по управлению выявленными рисками 113
3.3. Экономическая эффективность управления рисками торгово-посреднической компании 127
Выводы по третьей главе 139
Заключение 142
Список используемой литературы » 146
- Риск как элемент деятельности торгово-посреднической компании
- Проблемы управления рисками деятельности торгово-посреднической компании
- Определение состава и степени воздействия рисков торгово-посреднической компании
- Экономическая эффективность управления рисками торгово-посреднической компании
Введение к работе
Актуальность исследования.
Риск как неотъемлемый сопутствующий элемент жизни общества
неизбежно сопровождает все направления деятельности любого
предприятия, функционирующего в рыночных условиях. Актуальность
выбранной темы подтверждается деятельностью предприятий в
условиях нестабильного уровня спроса и предложения, постоянно
ужесточающейся конкуренции, инфляции, непостоянства
законодательной базы, а также многих других негативных факторов, характерных для текущего состояния российской экономики. Условием нормального функционирования и развития любой современной коммерческой организации является необходимость анализа и создания способов управления рисками предпринимательской деятельности. Прогнозирование, профилактика и управление рисками - необходимое условие ведения эффективного бизнеса любой торгово-посреднической компании.
Для успешного существования в условиях рыночной экономики субъектам предпринимательской деятельности, а особенно торгово-посредническим компаниям, необходимо правильно оценивать степень риска и уметь управлять рисками, чтобы добиться более эффективных результатов.
Актуальность темы диссертационного исследования вызвана необходимостью разработки новых подходов к механизму выявления и оценки рисков в деятельности торгово-посреднических компаний.
Степень изученности проблемы.
Значительный вклад в изучение отдельных теоретических проблем и разработку практических рекомендаций внесли ученые: А.П. Альгин, И.Т. Балабанов, И.А. Бланк, К.В. Балдин, Е.Н. Барикаев, В.А. Боровкова, С.Н. Воробьев, В.Н. Вяткин, Д.С. Гончаров, М.А. Горенбургов, В.М. Гранатуров, Н.Б Ермасова, В.Ф. Егоров, Г.Н. Лапуста, А.А. Лобанов, Л.М. Макаревич, Ю.В. Новиков, В.П. Попков, В.Г. Поснов, Г.И. Просветов, В.Н. Соколов, Е.С. Стоянова, B.C. Ступаков, Л.Н. Тэпман, А.Н. Фомичев и др.
Анализ опубликованных работ по теме исследования позволил сделать вывод, что большинство имеющихся научных разработок, посвященных изучению проблем функционирования предприятий в условиях риска, носят общий характер и не учитывают особенности торгово-посреднических компаний. При этом остается целый ряд нерешенных вопросов, связанных с разработкой методов и способов управления рисками торгово-посреднических компаний, что определило выбор цели и задач исследования.
Целью диссертационной работы является формирование эффективной системы управления рисками в деятельности торгово-посреднической компании.
Соответственно поставленной цели основные задачи исследования заключались в следующем:
S исследование места торгово-посреднических компаний
в современном рынке;
S изучение особенностей организации деятельности
торгово-посреднической компании в системе, включающей в себя взаимодействие трех субъектов: Поставщика (Производителя товара), Посреднической компании, Покупателя (Клиента);
S исследование коммерческих рисков в системе
«производитель-посредник-покупатель» по месту их образования;
S классификация коммерческих рисков торгово-
посреднической компании;
S исследование методов управления рисками компании;
S определение состава рисков торгово-посреднической
компании;
S выбор и обоснование метода построения профиля
рисков торгово-посреднической компании;
S разработка принципов организации системы
управления рисками в рамках действующей организационной
структуры торгово-посреднической компании;
S разработка рекомендаций по оценке эффективности
управления рисками торгово-посреднической компании. Объектом исследования являются торгово-посреднические компании, осуществляющие предпринимательскую деятельность в сегменте рынка продовольственных товаров в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Предмет исследования составляют методические и практические аспекты формирования и развития системы управления рисками, позволяющей учитывать особенности деятельности торгово-посреднических компаний.
Теоретическую, методологическую и информационную базу исследования составляют основные положения, представленные в трудах отечественных и зарубежных ученых по проблемам диагностики и оценки рисков, данные статистической отчетности компаний данного сегмента рынка, данные, полученные в ходе самостоятельного исследования и мониторинга процессов, проходящих в ведущих торгово-посреднических компаниях, а также результаты обобщения экспертных опросов.
При решении задач в ходе исследования применялись методы экспертного опроса и сравнительного анализа, что позволило обеспечить необходимую глубину и достоверность результатов исследования и обоснованность выводов.
Научная новизна выносимых на защиту положений и выводов заключается в следующем:
В результате выполнения исследования получены следующие результаты, обладающие научной новизной и являющиеся предметом защиты:
1. Определены факторы риска торгово-посреднических компаний
в сегменте рынка продовольственных товаров (высокая конкуренция,
значительное количество ассортиментных позиций, широкий видовой
ассортимент), которые определяют особенность структуры рисков этих
компаний и в частности приводят к образованию ряда специфических
рисков.
2. Разработана классификация коммерческих рисков,
отличительной особенностью которой является разделение рисков
торгово-посреднической компании по месту их образования в рамках
общей системы взаимодействия «Производитель - Посредническая
компания - Клиент», с выделением специфических рисков реализации
торгово-посреднических компании в рамках подсистемы
«Посредническая компания - Клиент».
3. Обоснован состав показателей оценки потенциальных и
действующих клиентов торгово-посреднических компаний,
специализирующихся на продовольственных товарах (в том числе:
оценка мнения поставщиков, время работы данного клиента, оценка
внешнего и внутреннего вида магазина), позволяющий оценить риски
нарушения контрактных условий по оплате.
4. Сформированы принципы организации системы управления
рисками, учитывающие особенности формирования рисков в
деятельности торгово-посреднических компаний, работающих в
сегменте рынка продовольственных товаров, включающие: принцип
сбора информации на основе мониторинга; принцип проектной
организации системы управления рисками, предполагающий создание
«Рабочей группы» управления рисками.
5. Разработаны методические основы построения системы
адаптации нового торгового представителя, базирующийся на системе
оценочных показателей базовых и итоговых знаний торгового
представителя, что позволяет снизить уровень специфических рисков,
связанных с профессиональной подготовкой и выполнением
функциональных обязанностей менеджером при работе с клиентами.
Практическая значимость исследования заключается в том, что ее выводы и предложения доведены до конкретных рекомендаций и позволят повысить эффективность выявления, оценки и управления
общими и специфическими рисками в деятельности любой российской торгово-посреднической компании, осуществляющей свою деятельность в сегменте рынка продовольственных товаров.
Апробация результатов исследования. Основные результаты диссертационного исследования изложены на IV научно-практической конференции «Современный менеджмент: проблемы и перспективы» (Санкт-Петербург, СПбГИЭУ, 2009 г.)
Предложенные в работе элементы управления рисками использованы в практике деятельности ООО «КД Петербалт» при формировании системы управления рисками.
По теме диссертации опубликованы статьи в научных сборниках и журналах общим объемом 2,61 п.л.
Структура работы.
Диссертация состоит из трех глав, разделенных на параграфы, заключения и списка используемой литературы. Структура диссертационного исследования соответствует порядку и логике раскрытия поставленных задач.
Риск как элемент деятельности торгово-посреднической компании
Перед каждым предприятием, работающим на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта или распределения своей продукции.
Каналы распределения - совокупность процессов, облегчающих процедуры обмена и выполняемых скоординированной группой фирм, посредники, с помощью которых происходит распределение товаров при их движении к местам потребления. [44]
Каналы распределения продукции можно рассматривать как группы зависящих друг от друга организаций, вовлеченных в процесс предоставления продукта для использования или потребления.
Главным и традиционно действующими субъектами каналов распределения продукции являются: производитель, посредническая компания и фирмы розничной торговли. Каждому из них поочередно принадлежит товар. Они принимают на себя также риски, связанные с получением статуса временных владельцев товара.
В данной работе рассматривается деятельность торгово-посреднических предпринимательских структур в сегменте рынка продовольственных товаров, как вида посреднических компаний.
С точки зрения определения места торгово-посреднических компаний в современном рынке следует отметить их статус помощников в организации и увеличении мощности канала распределения товара. Торгово-посреднические компании появляются и действуют там, где возникают проблемы нестыковки или взаимодействия между главными сторонами канала (производителем и фирмой розничной торговли).
Особенность торгово-посреднической деятельности состоит в том, что, с одной стороны, она направлена на удовлетворение потребностей конечных потребителей товаров, а с другой — на оказание услуг предпринимателям, стремящимся расширить свой рьгаок сбыта за счет привлечения новых потребителей предлагаемыми ими товарами или услугами.
В связи с этим торгово-посреднические компании на пути к цели продажи своих услуг решают следующие задачи: определяют потребности отдельных сегментов рынка и находят способы их удовлетворения; выявляют сферы бизнеса, использующие многоуровневые каналы распределения и нуждающиеся в посредниках различного уровня.
С точки зрения результатов работы посредника следует отметить, что применение посредников при организации канала распределения: помогает увеличить производительность труда непосредственных исполнителей на основе углубления специализации; ускоряет темп оборачиваемости капитала; позволяет организовать эффективную систему связи производителя с потребителем.
Существует множество посредников в соответствии с областями деятельности: финансовые, страховые, информационные, торговые (коммерческие) посредники.
В соответствии с целями данного исследования особый интерес представляет деятельность именно торговых посредников.
Торговая (коммерческая) посредническая деятельность представляет собой предпринимательскую деятельность по осуществлению оптовой и (или) розничной торговли товарами несобственного производства, а также оказание услуг по продвизісению товара от своего имени и за свой счет или от имени и за счет клиента. [44]
Посредническое предпринимательство на товарном рынке называется коммерческим (торговым) предпринимательством и является подсистемой предпринимательской деятельности, важной неотъемлемой частью современной рыночной экономики.
Коммерческо-посреднические фирмы действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо как разница между ценами закупки товаров у производителя и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения назначаемого производителем за предоставленные услуги по продвижению товаров. Для осуществления данных действий коммерческие посредники имеют собственную материально-техническую базу.
Коммерческое посредничество включает в себя предоставление дополнительных услуг: поиск контрагента, подготовку и совершение сделки, кредитование сторон, осуществление транспортно-экспедиторских операций, хранение товара, исследование рынка сбыта, проведение мероприятий по продвижению товара на рынке, осуществление предпродажного сервиса и технического обслуживания.
Выполняя функции канала распределения, торгово-посреднические предпринимательские структуры закупают у производителей большое количество товара, а затем дробят эту совокупность на мелкие части, формируя ассортимент продукции, необходимой потребителям, обеспечивая, таким образом, соответствие между спросом и предложением.
Основным и наиболее распространенным видом торгово-посреднических предпринимательских структур, осуществляющих коммерческую деятельность, являются оптовые компании.
Оптовые компании (торговцы) — торговые посредники, владеющие инфраструктурой рынка (хранилища, транспорт, цехи предпродажной подготовки, информационные сети и т.д.), осуществляющие закупки больших партий товаров для последующей их продажи розничным торговцам, а также лицам, закупающим товар для предпринимательских целей или для хозяйственного использования, за исключением домашнего, семейного и иного подобного потребления. [13]
По ассортименту различают следующие виды оптовой торговли: оптовая торговля товарами широкого ассортимента, широкий, но при этом не углубленный ассортимент; специализированная оптовая торговля, углубленный ассортимент товаров различного качества одной товарной группы. Торгово-посреднические компании очень распространенный тип организации коммерческих предприятий в современном российском бизнесе.
Использование посредников — оптовиков выгодно, прежде всего, для производителей товаров, так как при использовании канала распределения товара, включающего посредников, обеспечивается больший объем продаваемого товара, более высокая скорость оборота при более низкой (не смотря на вознаграждение посредников) стоимости продвижения товара за счет выраженной специализации посреднических компаний.
В настоящее время оптовые посреднические компании в ходе своей деятельности заключают договора со значительным количеством производителей. При этом одна и та же компания может выполнять различные функции торгового посредника, участвующего в канале распределения продукции. В зависимости от договора, заключенного с конкретным производителем, посредническая оптовая компания может выполнять в отношении одного и того же производителя функции дилера, дистрибьютора, комиссионера, агента, брокера.
Проблемы управления рисками деятельности торгово-посреднической компании
Результаты, полученные в ходе опроса группы экспертов, независимые друг от друга, следует объединить в одну обобщенную оценку того или иного риска. Для этого необходимо рассчитать значение средней вероятности возникновения риска и величины потерь.
В ходе анкетирования на основе мнения экспертов для каждого идентифицированного риска определяются соответствующие величины возможных потерь и вероятности возникновения в баллах. На основе полученных оценок можно определить индекс риска (R) по формуле 2.1. R=P I (2.1) где: Р — среднее значение вероятности возникновения конкретного риска в баллах; /— среднее значение величины потерь конкретного риска в баллах. Индекс риска (R) — показатель величины вероятных потерь в баллах, позволяющий судить о степени воздействия риска на итоговые результаты деятельности посреднической компании. Степень риска — величина вероятных потерь, характеризующая негативный эффект на результаты деятельности посреднической компании от реализации риска. [58] В таблице 2.3 приводится классификация рисков по степени воздействия на основе индекса риска (R) рассчитанного по результатам экспертного опроса в баллах.
Индекс риска позволяет конкретизировать серьезность возможных негативных последствий, оценить степень воздействия на результаты деятельности компании.
Многие авторы предлагают методики стандартных решений на основе оценки степени риска различного рода, однако все эти общеметодологические подходы к выбору путей и способов снижения рисков являются упрощенными схемами.
На практике таблица решений должна отражать не общие решения, основанные только на оценке индекса риска, а иметь стандартные решения относительно каждого конкретного риска.
Лишь комплексное использование различных методов снижения риска позволяет достичь наилучшего результата. Комбинируя методы друг с другом в самых различных сочетаниях, можно достичь также оптимального соотношения между уровнем достигнутого снижения риска и необходимыми для этого дополнительными затратами.
Формирование системы управления рисками предприятия основывается на выборе и установлении приемлемого риска. Поэтому защита от рисков состоит не в том, чтобы сделать бизнес абсолютно безрисковым, а в том, чтобы снизить риск до уровня, при котором он перестает быть угрожающим. Вопрос о том, какой риск можно считать приемлемым, является одним из самых сложных в практике риск-менеджмента. Величина приемлемого уровня риска зависит от состояния и характера воздействия факторов внешней среды компании, от отношения к риску руководителей, принимающих решения. Высокий индекс риска (риск — значителен) не должен служить основанием для отказа от соответствующего направления деятельности. В то же время предложенная схема выявления рисков и последующего расчета индекса риска, а также оценки степени влияния риска на итоговые результаты деятельности позволяют установить приоритетные направления в управлении рисками торгово-посреднических компаний.
Одной из важнейших задач качественного анализа в системе управления риском является выявление всех возможных рисков компании и определение степени их влияния на деятельность компании. С учетом непредвиденных обстоятельств, которые могут возникнуть в самой компании, в ее внутренней и внешней среде, очевидно, что управлять отдельным процессом можно только с учетом общей ситуации риска, с учетом всех рисков, взятых в их единстве.
Решение задачи определения состава и степени воздействия рисков является важным этапом всей системы управления рисками. Именно на этом этапе определяется, с какими рисками сталкивается компания, также в зависимости от результатов оценки степени воздействия выстраивается приблизительный план дальнейших действий по обработке рисков.
Оценку уровня рисков в двух подсистемах осуществим с использованием предложенной ранее (параграф 2.1.) системы оценки рисков с помощью проведения экспертного опроса (анкетирования) специалистов ряда крупных компании данной отрасли.
В качестве основного документа для проведения экспертного опроса используем анкету, составленную специально для данного исследования.
В ходе опроса экспертами различных торгово-посреднических компаний было предложено ответить на ряд вопросов, посвященных различным аспектам деятельности компаний. Каждый из вопросов соответственно позволяет оценить уровень рисков, относящихся к одной из двух подсистем.
Соотношение вопросов, включенных в анкеты и рисков, которые они раскрывают, приведено в таблице 2.4.
Соотношение вопросов экспертного опроса и рисков, которые данные вопросы позволяют раскрыть № Вопросы анкеты Оцениваемый риск Подсистема А 1 Закуплен товар, но его не удается реализовать из-за не проведения маркетинговых исследований рынка Риск, связанный с вероятностью утраты товара из-за отсутствия маркетинговой информации 2 Закуплен товар, но резко изменились рыночные цены на него. Затруднения при реализации в связи с неконкурентной ценой Риск, связанный с потерями в ходе реализации закупленного товара из-за изменения рыночной цены 3 Утрата товара или его качества при транспортировке от Производителя до посреднической компании Риск, связанный с вероятностью утраты товара или его качества в ходе транспортировки от Производителя до Посреднической компании 4 Как часто возникают форс-мажорные обстоятельства при работе Производителя и посреднической компании Риск, связанный с вероятностью потерь в ходе возникновения форс-мажорных обстоятельств при работе производителя и посреднической компании 5 Возникают ли трудности у компании при осуществлении взаиморасчетов с Производителем Риск, связанный с потерями в ходе осуществления взаиморасчетов с Производителем
Определение состава и степени воздействия рисков торгово-посреднической компании
Основные допущения и ограничения вводятся по факторам и обстоятельствам, не известным точно, с целью предупреждения о них работников, вьшолняющих задачи по проекту, а таюке информирования о возможных способах преодоления данных затруднений.
Внесение допущений и ограничений в форму позволяет предупредить возможно возникающие в ходе реализации проекта отклонения от целей, отвлечение работников на несущественные или некорректные действия, которые могут помешать выполнению проекта или увеличить сроки его реализации.
Применение форм: «Устав проекта» и «Описание содержания» обеспечивает, по нашему мнению, эффективное внедрение системы управления рисками в организационную структуру управления компании без ее изменения, снижая воздействие недостатков проектной структуры.
В соответствии с предложенной методикой в качестве способа получения информации о рисках Подсистемы В «Посредническая компания — Клиент» Рабочая группа осуществляет разработку анкеты для проведения опроса клиентов компании с целью определения состава рисков, а также определения степени влияния этих рисков на итоги деятельности компании.
В рекомендуемую анкету входят вопросы, касающиеся основных областей совместной деятельности поставщика и покупателя, предложенная анкета состоит из 44 вопросов, разделенных на 6 разделов (Приложение 5).
Первый раздел анкеты включает в себя вопросы с 1-5 и является вводной частью. Вопросы, вошедшие в данный раздел, позволяют определить тип клиента. Данный раздел в дальнейшем позволит оценить зависимость различных типов клиентов и рисков, которые сопутствуют им.
Второй раздел (вопросы с 6- 10) посвящен определению вероятно возникающих рисков, связанных с днем недели, в который осуществляется доставка и временем приемки товара в этот день. Этот раздел анкеты включает в себя вопросы, необходимые для определения фактического времени доставки товара компаниями, а также желаемого для клиента времени. Второй раздел посвящен группе рисков, связанных с потерей средств или времени в связи с возможным простоем транспорта поставщика при осуществлении доставки вследствие того, что выбранное время и день доставки не позволяют осуществить быструю приемку товара. Потенциальный риск в данном случае определяется суммой затрат на оплату времени нецелевого использования транспорта, а также затрат на оплату работы соответствующего персонала. Определение же наиболее загруженных другими поставщиками дней позволяет скорректировать время и день доставки, что существенно снизит расходы, связанные с риском потерь от простоя транспорта.
Следующий раздел анкеты посвящен определению рисков, связанных с приемкой клиентом поставленного товара. В данный раздел включены вопросы (вопросы с 11-14), определяющие место, а также способ приемки поставленного товара. В соответствии с практикой, принятой при совместной работе с розничными магазинами, а также сетями магазинов, используемые договоры не включают в себя разделы, посвященные вопросам, определяющим порядок осуществления приемки поставленного компанией товара. Соответственно, вопросы анкеты, определяющие: место передачи заказа, наличие собственных грузчиков у клиента, способ приемки товара по количеству, качеству, по соответствию заказанному товару, а также длительность приемки товара, позволяют определить возможные риски, возникающие при совместной работе с данным клиентом.
Включение в анкету экспертного опроса клиента вопроса, посвященного определению основных причин возврата товара, позволяет определить причины возникновения риска недополучения дохода или образования потерь в результате отказа от приемки отдельной позиции заказа или всего заказа целиком. Информация, полученная из ответа на этот вопрос, позволяет торгово-посреднической компании выявить данный риск и провести комплекс мероприятий по снижению последствий от данного риска.
Следующий раздел экспертного опроса посвящен оценке рисков, возникновение которых возможно в результате некачественного выполнения своих обязанностей работниками компании, непосредственно общающимися с клиентом. В число этих работников входят: экспедитор, торговый представитель. В случае недобросовестного отношения к своим обязанностям этого персонала возможно возникновение рисков, связанных как со снижением оборота при совместной деятельности с клиентом, так и возможного прекращения работы с ним. Вопросы, включенные в данный раздел, позволяют оценить по пятибалльной системе действия основных работников компании, вступающих в общение с клиентом, и определить возможные риски, возникающие от качества предоставляемой ими услуги.
В пятый раздел анкеты вошли вопросы, посвященные определению рисков, возникающих в ходе совместной работы с клиентом вследствие обновления ассортимента. Потери от данного риска связаны с прекращением совместной деятельности с клиентом или существенным снижением оборота с ним. Оценка результатов опроса по данному разделу позволит торгово-посреднической компании определить, что именно интересует клиентов при совместной работе с поставщиком - частая смена ассортиментных позиций или стабильность ассортимента на протяжении длительного времени. В зависимости от ответов компания может определить необходимые действия со своим ассортиментом, что повысит интерес к совместной деятельности со стороны клиента и снизит возможные риски прекращения работы.
Экономическая эффективность управления рисками торгово-посреднической компании
Так же и ответы на вопрос, посвященный оценке представляемых компанией товарных позиций, показал, что 45% имеют ассортимент, составляющий от 500 до 1000 позиций, а 22% - от 100 до 500 ассортиментных позиций. Данное обстоятельство говорит о том, что в отрасли нет четкого понимания необходимого и достаточного количества ассортиментных позиций. Каждая из компаний выбирает собственный вариант развития, в большей степени основывающийся на размерах складских помещений и собственном опыте, (прил. З рис 3.5.)
В ответах на вопрос, посвященный количеству клиентов, ответы были так же близки у представителей разных компаний. Большинство ответов расположились в области описывающей значение около 1000 клиентов. (прил. З рис 3.6.)
Данный результат подтверждается экспертами данной отрасли. Большинство посреднических компаний имеют достаточно большую клиентскую базу, однако, нет компаний, способных работать со всеми клиентами территории. Выполнить эту задачу не позволяет ограниченность компаний по складским помещениям и иногда плохо налаженная сеть доставки товара до клиентов.
Поиск покупателей и заключение Контракта на поставку товара Результаты ответов на вопросы третьей части экспертного опроса показали следующие результаты. Ответы на первую группу вопросов, посвященных оценки существования специфического риска, связанного с проблемой развития компании вследствие чрезмерных трудностей при заключении договоров о сотрудничестве с новыми клиентами и не реализации плана по росту клиентской базы, показали, что данный риск существует. Данный риск подтвержден тем обстоятельством, что 76% экспертов подтвердили, что перед их персоналом ставится регулярная задача по росту количества клиентов, (прил. З рис 3.7.)
А ответы на вопрос о количестве клиентов находящихся в течение времени в разработке и количества клиентов, которые подключены в течение месяца, позволяют оценить реальную сложность данного процесса и скрытые специфические риски развития компании по количеству клиентов, (прил. 3 рис 3.8.)
Как мы видим, у посреднических компаний существует расхождение в планах по развитию количества клиентов, с которыми необходимо работать для эффективного развития компании и фактическим количеством подключаемых клиентов менеджером в течение месяца. Стоит отметить, что при выставлении планов по подключению новых клиентов так же планируется рост объема закупаемого товара и в случаи не реализации плана роста клиентской базы — план по росту объема закупки товара либо не выполняется, либо при осуществлении закупки, приводит к загруженности склада и соответственно к риску утери данного товара из-за его не реализации. Соответственно, наличие специфического риска невыполнения плана по росту клиентской базы приводит к существенным потерям посреднической компании. Потери от данного специфического риска можно оценить как затраты на рост складских помещений для большего количества товара, а в случаи его не реализации — потери исчисляются стоимостью закупленного и не реализованного товара, а так же стоимости его обслуживания.
Так же ответы экспертов подтверждают, что подключение новых клиентов является достаточно сложным процессом и оценивают данную задачу средним балом сложности 3,75. Данный результат подтверждает имеющиеся трудности, а соответственно имеющиеся риски для компании.
Ответы на вопрос, посвященный оценке наиболее часто встречающихся трудностей, связанных с заключением Контракта с новыми клиентами показали, что главными трудностями являются ценовая и ассортиментная конкуренция. Данные варианты набрали практически одинаковое количество ответов, третьим наиболее частым отсветом стали варианты конкуренция, связанная с условиями доставки и временем работы с конкурирующей компанией, (прил. З рис 3.9.)
Полученные результаты показывают основные причины трудностей при осуществлении переговорного процесса с новыми клиентами. Наиболее популярные ответы ценовая и ассортиментная конкуренция являются причиной, что большинство посреднических компаний данного сегмента рынка осуществляют продажи в большей степени одним и тем же ассортиментом. Данное обстоятельство вызвано тем, что у потенциальных клиентов вызывает интерес определенные товарные позиции, пользующиеся спросом у конечного покупателя, и именно его все компании стараются иметь в своем ассортименте. Это стремление приводит в дальнейшем к серьезной ценовой конкуренции с аналогичными компаниями, торгующими таким же ассортиментом. Вторые два наиболее популярных ответа относятся к посредническим компаниям, которые осуществляют продажу товара, не имеющего прямых конкурентов в лице аналогичных компаний торгующих таким же товаром. В этом случаи для таких компаний ключевыми становятся условия доставки и время работы с конкурентом. Выделенные трудности при заключении договоров поставки с новыми клиентами имеют существенное значение при формировании рисков связанных с развитием компании и требуют внимательного анализа рынка со стороны посреднической компании. Не обращая внимания на данный аспект, компания подвержена потерям от специфических рисков, ставящих под угрозу ее развитие.
Следующий блок вопросов, посвященный оценке существования специфических рисков иммобилизации денежных средств, входе предоставления при конкурентной борьбе длительных отсрочек платежа. Данный риск был так же подтвержден в ходе экспертного опроса.
Данные результаты показывают явный дисбаланс возможностей компаний и реальных потребностей клиентов. Такая ситуация на данном сегменте рынка приводит к значительным трудностям не только развития компании по подключению новых клиентов, но и существенной иммобилизации денежных средств посреднической компании. Данный факт - наличия специфического риска необходимости предоставления длительных отсрочек клиентам компании усугубляется практически отсутствием или незначительным количеством дней отсрочки со стороны поставщиков (производителей). Так в соответствии с практикой деятельности посреднических компаний предоставляемая им отсрочка платежа за поставленный товар со стороны производителей составляет, как правило, не более 10 календарных дней.
