Содержание к диссертации
Введение. 3
1. Анализ функционирования дистрибутивных каналов авиакомпании.
Место и виды продажи в современной авиакомпании. 9
Анализ функционирования собственной 14 продажи авиакомпании.
Анализ функционирования агентской продажи авиакомпании.
Выводы к первой главе. 46
2. Система агентских продаж и ее оптимизация.
Основные принципы организации взаимодействия ,-агентов и перевозчика.
Оптимизация системы комиссионного вознаграждения. 52
Разработка стратегии комиссионного вознаграждения. 61
Учет выручки от продажи авиаперевозок. 71 Разработка показателей эффективности системы продаж.
Разработка основных принципов и последующая сегментация агентов,
Разработка системы поддержки продаж. 81
Выводы ко второй главе. 93
3. Разработка рекомендаций по практической реализации программы поощрения агентов. Апробация результатов исследования.
Внедрение программы поощрения агентов на примере 0_ авиакомпании Аэрофлот (I этап реализации программы).
Реализация II этапа программы поощрения агентов. 102
Реализация Ш этапа программы поощрения агентов. 115
Выводы к третьей главе. 120
Заключение. 124
Список литературы. 132
Введение к работе
Актуальность темы исследования. Проведение экономических
реформ на воздушном транспорте привело к тому, что рынок авиаперевозок стал более открытым и конкурентным. Субъектами этого рынка стали сотни авиакомпаний России, которые в условиях отсутствия государственной поддержки пытаются найти средства на свое существование и развитие.
Одним из главных показателей качества функционирования авиакомпании в условиях рыночной экономики является прибыль. Бе увеличение зависит от снижения затрат на авиатранспортное производство и увеличения доходов.
Возможности снижения затрат на авиатранспортное производство ограничены тем, что текущая ситуация на рынке авиаперевозок в РФ характеризуется перманентным увеличением расходов на осуществление авиаперевозок, не зависящих от авиакомпании, таких как стоимость авиа ГСМ, аэронавигационного и аэропортового обслуживания, страховых сборов и т. д., то есть, в данном направлении резервы по снижению как условно-постоянных, так и переменных затрат ограничены.
Второе направление - увеличение доходов - многие специалисты связывают в первую очередь с увеличением тарифов на авиаперевозки. При выборе указанного пути перевозчик вынужден сталкиваться с низким уровнем платежеспособности населения, так в восьмидесятые годы усредненная стоимость авиабилета составляла 17% от средней заработной платы, сегодня - 150-160%. Это не по карману подавляющему большинству наших граждан. Также при наличии более высокого уровня тарифов авиакомпания, при прочих равных условиях, теряет свою конкурентоспособность, ведь даже повышение уровня
тарифов на 10% может привести, по мнению экспертов ГСГА, к пропорциональному снижению объемов перевозок.
Кроме того, на основании прогноза пассажироперевозок авиакомпаниями России, представленного ГосНРЇИГА, ожидать сколько-нибудь значительного роста спроса на авиаперевозки для российских авиакомпаний вплоть до 2005 г. не приходится. Учитывая данный факт, а также повышение стоимости услуг отрасли в целом, для обеспечения конкурентоспособности и прибыльности, авиакомпаниям следует уделять большее внимание разработке и реализации эффективной коммерческой политики, одной из основных составляющих которой является реализация и продвижение услуг авиакомпании на потребительском рынке, что связано с увеличением выручки от продажи пассажирских перевозок.
Вышесказанное определяет актуальность диссертационной работы, посвященной разработке рекомендаций по формированию эффективной системы агентских продаж в авиакомпании, направленной на увеличение выручки от реализации пассажирских перевозок и, как следствие, улучшение финансового результата деятельности авиакомпании.
Цель исследования состоит в повышении эффективности деятельности авиакомпании путем оптимизации системы организации агентских продаж, а также разработке ряда показателей, определяющих эффективность внедрения и реализации вышеозначенной системы.
Поставленная цель определила решение следующих основных задач:
1. Исследование и анализ функционирования существующих дистрибутивных каналов авиакомпании, выделение агентского канала продаж в качестве доминирующего направления дальнейшего исследования.
Анализ программ поощрения и структуры комиссионного вознаграждения агентского дистрибутивного канала, применяемых в деятельности иностранных перевозчиков, с возможностью их дальнейшей адаптации и использования в работе отечественных авиакомпаний.
Создание теоретических и методических подходов по разработке стратегии комиссионного вознаграждения.
Разработка программы поощрения агентов, адаптированной для российского рынка авиаперевозок, выбор и обоснование оптимальных методов начисления и расчета сумм выплат комиссионных.
Разработка и обоснование системы показателей эффективности, определяющих качество работы и степень развития агентского канала продаж авиакомпании.
Применение методов экономико-математического моделирования для прогнозирования показателей выручки от продаж авиаперевозок и планирования деятельности агентской сети.
Разработка рекомендаций по практической реализации разработанных методик и анализ результатов апробации в деятельности авиакомпании.
Объектом исследования является коммерческая деятельность авиакомпании ОАО «Аэрофлот - российские авиалинии» на внутреннем рынке.
Предметом исследования является процесс реализации авиаперевозок и стимулирования продаж.
Теоретическую и методологическую основу диссертационного исследования составляют научные труды отечественных и зарубежных
авторов по проблемам экономики и управления авиатранспортными процессами, коммерческой эксплуатации на воздушном транспорте.
В процессе исследования автором использовались законодательные акты и нормативно-правовые документы Российской Федерации, отраслевые инструктивные материалы, инструктивные материалы ИКАО, а также специальная отечественная и зарубежная литература по исследуемой проблеме, зарубежные научные разработки.
Информационной базой исследования послужили информационно-аналитические материалы ГСГА Министерства транспорта РФ, ИКАО, ГосНИИГА, МГТУ ГА, экономико-статистические данные с 1997 по 2001 гг. по авиакомпании «Аэрофлот - российские авиалинии».
Методической основой исследования явились методы структурно-логистического и сравнительного анализа, экономического анализа, графических и матричных изображений, статистических сопоставлений, экспертных оценок, теории вероятностных расчетов и экономико-математического моделирования с применением современных программных средств и ЭВМ.
Научная новизна работы состоит в том, что в ней впервые:
Разработаны теоретико-методические подходы и концепция по разработке стратегии комиссионного вознаграждения, неотъемлемым элементом которой является программа поощрения агентов путем начисления дополнительных бонусных комиссионных, детальное описание и выделение оптимальных методов начисления и расчета сумм выплат комиссионных.
Выработаны основные принципы и проведена последующая сегментация агентств, с целью учета индивидуальных особенностей работы при реализации программы поощрения,
по двум основным критериям - в зависимости от схемы построения работы, а также обслуживаемой группы потребителей авиаперевозок и в зависимости от объемов продаж.
Разработаны методические рекомендации по расчету показателей эффективности, позволяющих проводить оценку и анализ качества работы агентов и степени развития агентского канала продаж авиакомпании.
Созданы теоретико-методические подходы по разработке системы поддержки продаж с целью повышения эффективности реализации программы поощрения агентов.
Практическая значимость исследования состоит в том, что разработанные методики, программы и модели, а также рекомендации по их реализации могут быть использованы соответствующими специалистами авиакомпаний при организации и формировании систем продаж авиаперевозок на конкурентных рынках. Кроме того, в случае определенной адаптации разработанные методики могут быть использованы не только в деятельности авиакомпаний, а так же другими отраслевыми предприятиями и предприятиями транспортной отрасли в целом.
Реализация результатов исследования. Результаты работы внедрены в ОАО «Аэрофлот - российские авиалинии», что подтверждено соответствующим актом о внедрении.
Апробация результатов исследования. Основные положения и выводы по результатам исследования докладывались и обсуждались на международной научно-технической конференции «Гражданская авиация на рубеже веков» (Москва, 2001 г.), на научных семинарах кафедры «Финансы ГА» МГТУ ГА. По теме диссертационной работы опубликовано 8 научных работ, общим объемом 3 печатных листа.
Структура работы включает введение, три главы, заключение и
список литературы. Общий объем диссертационной работы составляет 135 страниц, включает 34 рисунка, 7 таблиц, отражающих основное содержание исследования, выводы и методические рекомендации. Список литературы содержит 50 наименований.
