Содержание к диссертации
Введение 3
Глава 1. Современные принципы организации эффективного 12
предпринимател ьства
Теоретические основы исследования поведения 12 хозяйствующих субъектов в предпринимательской среде
Инструмент согласования целей хозяйствующих субъектов в 22 системе предпринимательства
Сравнительный анализ основных моделей мотивации и 35 принципы их практического применения
Глава 2. Анализ использования труда работников 55
коммерческих подразделений
Базовая характеристика работы исследуемых предприятий 55
Сравнительный анализ систем мотивации, применяемых 64 средними и малыми предприятиями
Определение взаимосвязи между мотивами и поведением 71 работников
Глава 3. Построение модели повышения эффективности 96
предпринимательской деятельности на современном предприятии
Определение критериев эффективности предпринимательской 96 деятельности
Направления совершенствования системы удовлетворения 109 мотивов работников коммерческих подразделений
Оценка разработанных предложений по повышению 118 эффективности коммерческих подразделений
Заключение 128
Литература 135
Приложения 144
Введение к работе
Стабилизация российской экономики, вместе с наметившейся положительной динамикой в области рыночных преобразований, представляет собой фактор расширения и усложнения процессов взаимодействия между субъектами рынка. Это, в свою очередь, вызывает необходимость расширения масштабов спроса и предложения различного вида товаров и услуг и, в конечном итоге, ведет к совершенствованию структуры производственных и торговых организаций, а также к усложнению их работы.
Мировая и отечественная практика показывает, что в условиях улучшения экономической ситуации наблюдаются высокие темпы роста в сфере реализации продукции. Опережение над реальным сектором является объективным, по 5скольку опирается на включение в оборот активов в объеме меньшем, чем требуется, например, для производства. В то же время, в сфере предпринимательства усиливается конкуренция. Это требует постоянного поиска новых методов и форм работы, позволяющих компаниям диверсифицировать бизнес, расширять рынок сбыта, снижать издержки, улучшать качество обслуживания и т.д. В то же время, при насыщении рынка покупателями предъявляются все более высокие требования к качеству их обслуживания.
В этой связи на уровне отдельного хозяйствующего субъекта возникает необходимость в постоянном совершенствовании теоретической базы и основанного на ней инструментария, позволяющего обеспечивать эффективную реализацию продукции. Решение этой задачи не сводится к заимствованию методического аппарата из опыта, накопленного странами, в которых уровень развития аппарата коммерческих подразделений исторически превышает российский. Отечественная экономика, как экономика транзитивная, имеет множество характеристик, присущих фазе переходного периода, допускающей действие старых и появление новых экономических закономерностей, а также специфических особенностей, обусловленных влиянием ин-
теграции и глобализации. Кроме того, требуется учет специфики сферы экономической деятельности, рассматриваемого региона и действия неэкономических факторов. Только такой подход позволяет разрабатывать и успешно применять инструменты управления, обеспечивающие эффективное развитие отечественного предпринимательства.
Определяющим в процессе управления, на наш взгляд, является объект управления. К наиболее сложным и значимым его составляющим относится персонал. Базируясь на маржиналистском анализе факторов производства, укажем, что наиболее важным из них является фактор труд (в условиях рынка это - работники). Следовательно, основа достижения эффективности развития любого вида предпринимательской деятельности, включая и сферу обращения, заключена в рациональном использовании труда работников и его правильной организации.
Человек, как носитель способностей к труду, осуществляет свою трудовую деятельность в соответствии с присущими ему мотивами, которые, как показывает теория и практика, имеют тенденцию к развитию. С другой стороны, предприниматель (работодатель) должен уметь, удовлетворяя потребности своих работников, стимулировать их к эффективному труду. Данная задача, на наш взгляд, является фундаментальной в теории и практике управления предпринимательской деятельностью. Без ее решения невозможно говорить о решении иных управленческих задач. Таким образом, значение для теории и практики управления персоналом в целях обеспечения эффективной предпринимательской деятельности обусловило выбор темы данного исследования.
Проведенный нами анализ отечественных и зарубежных исследований и научных публикаций в области управленческих решений по организации эффективной системы продаж показывает, что в данном контексте эта проблема изучалась и изучается по ряду направлений.
Среди научных исследований, касающихся фундаментальных теоретических положений и практических разработок предпринимательской дея-
5 тельности, выделим работы Абрасимова И.Д., Виханского О.С, Воротина JL, Гибсона Дж.Л., Гончарова В.В., Градова А.П., Доннелли Д.Х., Игнатьева А.В., Карлоффа Б., Кокорева В.П., Лафта Дж.К., Мескона М.Х., Наумова А.И., Фатхутдинова Р.А., Федермана Р. и др.
Второе направление связано с системным подходом к организации управления предпринимательством и требованиям к руководителям бизнеса. Это прослеживается в научных работах Егорова В.Ф., Марченко И.П., Миль-нера Б.З., Мищенко В.И., Муравьева Н.И., Курочкиной А.А., Орлова П.С, Разумнова И.И., Смирнова Э.А., Уткина Э.А., Шекшни СВ. и др.
Третье направление - это управление персоналом в целях наиболее полной и эффективной реализации функций предпринимательства. Рассматривая данное направление, мы использовали работы Бескровной Н.А., Блон-штейна В.А., Бушмарина И.В., Веснина В.Р., Ге Галь Ж.-М., Генкина Б.М., Герчикова В.И., Егоршина А.П., Заславской Т.И., Кочеткова А.И., Маслова Е.В., Одегова Ю., Рапопорта В.Ш., Сорокиной М.В., Суворцева Е.А., Щекина Г.В. и др.
Четвертое направление - практические исследования трудовой мотивации. Они проводились Бессокирной ГЛ., Гущиной А.И., Ержининой Е.Ф., Кавериным СБ., Кокуриной И.Г., Патрушевым В.Д., Поповым С, Самыги-ным СИ., Темницкой А.А., Чернышовой О.Н., Шипуновым В.Г. и др.
Анализ этих исследований и сопоставление их результатов с требованиями современного предпринимательства позволило нам сделать следующие выводы:
Практика современного предпринимательства на уровне предприятия требует разработки механизма организации эффективной реализации на основе выявления особенностей развития рынка.
Разработанные и применяемые методики организации эффективной реализации в нашей стране в основном относятся к предприятиям розничной торговли. Что касается организации реализации готового продукта предприятиями-производителями или предприятиями-
посредниками на рынке промежуточных товаров (для дальнейшего производства), очевидно, что данное направление в российской практике недостаточно разработано. Это связано с тем, что в предшествующий период (посткризисные годы после 1998 г.) отечественное производство создавало конечный продукт в объеме, меньшем, чем существовал спрос на него. В этой ситуации производители, зачастую, не встречали проблем со сбытом. В настоящее время ситуация меняется, и все большую остроту приобретает вопрос о том, каким образом указанным предприятиям организовать эффективную систему реализации. 3. Процесс реализации продукции, несмотря на наличие новых технологий, по-прежнему, во многом зависит от искусной работы продавца. В свою очередь, он эффективно выполняет свою работу, только если достаточно мотивирован. Проведенный анализ научной и методической литературы показал, что практика сегодня испытывает острый недостаток в методиках исследования и разработках, связанных с рационализацией систем управления мотивацией персонала, которые можно применять на указанных предприятиях для организации эффективной системы реализации продукции. Таким образом, налицо - недостаточная разработанность вопросов, связанных с организацией эффективной реализации созданного продукта. Этим и определяется актуальность данного диссертационного исследования, а также - цель и задачи, предмет и объект исследования.
Цель и задачи исследования. Целью диссертационной работы является обоснование и разработка механизма, обеспечивающего совершенствование организационного поведения коммерческих подразделений на предприятиях-производителях конечного товара и посредниках, реализующих промежуточные товары. В соответствии с поставленной целью в работе определены следующие задачи;
обобщить опыт и определить особенности развития предпринимательской деятельности в современной экономической среде, а также сформулировать основополагающие принципы ее развития (с учетом особенностей экономики Санкт-Петербурга);
определить современные тенденции развития методов и средств принятия управленческих решений в области реализации готовой продукции;
выявить основополагающие проблемы в организации системы реализации готовой продукции на предприятиях-производителях и продукции для последующей переработки - на предприятиях-посредниках;
- обосновать методическую основу для создания эффективной сис
темы реализации, базируясь на особенностях мотивации работни
ков;
разработать модель управления работниками, непосредственно занимающимися реализацией продукции;
провести апробацию разработанных предложений в коммерческих подразделениях ряда предприятий Санкт-Петербурга.
Объектом исследования является деятельность по реализации продукции для конечного потребления и последующей переработки, осуществляемая предприятиями-производителями и предприятиями-посредниками.
Предметом исследования выступают управленческие решения, направленные на совершенствование организационного поведения аппарата коммерческих подразделений посредством воздействия на мотивацию персонала.
Теоретической и методологической основой диссертационного исследования, поставленных и решаемых в нем задач, явились современные научные работы российских и зарубежных специалистов в области предпринимательства, отраслевой экономики, региональной экономики, управленческих решений, менеджмента персонала, диагностики предприятия, маркетин-
8 га, аудита.
Достоверность результатов проведенного исследования обеспечивается его теоретической проработанностью и методологической обоснованностью, анализом эмпирического и статистического материала, использованием системного подхода. Исходя из предмета и задач диссертационной работы, в качестве методов исследования использовались научное наблюдение и экономико-статистические оценки, анализ и синтез, сравнение и обобщение, построение классификаций и группировок, аналогия, абстрагирование, методы статистического анализа.
Информационной основой исследования послужили официальные статистические данные Росстата, Санкт-Петербургской Торгово-Промышленной палаты, Территориального органа Федеральной службы государственной статистики по г. Санкт-Петербургу и Ленинградской области, публикации научно-исследовательских институтов, различных информационно-аналитических агентств, материалы научных изданий и средств массовой информации, а также статистическая отчетность, полученная автором непосредственно на исследуемых предприятиях.
К наиболее важным научным результатам проведенного исследования, определяющим его научную новизну, относятся следующие положения:
доказана необходимость использования методов согласования целей предпринимателя и работников и уточнены критерии оценки эффективности работы персонала коммерческих подразделений, в результате чего построена система «подцелей» его оценки;
выявлена тенденция усиления значения мотивации работников коммерческих подразделений;
предложен механизм совершенствования принятия управленческого решения, основанный на методике, определяющей взаимосвязь между характером управленческого воздействия и поведением работников посредством анкетирования и оценки по-
9 лученных ответов;
уточнены методы, усиливающие эффективность управленческого воздействия на персонал коммерческих подразделений с использованием нематериальных инструментов: делегирования полномочий, консультационной помоши сотрудникам, предоставления компенсационного пакета;
установлена последовательность внедрения практических предложений по совершенствованию управленческого воздействия на эффективность работы сотрудников коммерческих подразделений и определен характер затрат на их реализацию.
Теоретическая значимость работы состоит в том, что выполненное диссертационное исследование, во-первых, уточняет закономерности и тенденции развития предпринимательской деятельности под воздействием экзогенных и эндогенных факторов и развивает теоретические исследования проблемы разработки концептуальных основ трансформации экономического поведения хозяйствующих субъектов при организации реализации готового продукта; во-вторых, углубляет знания об эволюции инструментов, обеспечивающих эффективность реализации и повышение уровня конкурентоспособности предпринимательских структур; в-третьих, расширяет теоретические подходы к изучению феномена предпринимательства; в-четвертых, уточняет особенности организации системы реализации на промышленных предприятиях и в посреднических структурах Санкт-Петербурга.
Практическая значимость работы заключается в том, что исследование представляет собой решение важной проблемы развития системы предпринимательства, состоящей в обосновании применения инструментов, позволяющих с максимальной эффективностью управлять предпринимательскими структурами посредством использования механизма мотивации работников и согласования их интересов с интересами собственника (управленца).
Исследование позволило сформулировать ряд положений и выводов, которые могут быть использованы для корректировки действий российских
10 предпринимателей с целью максимально полного удовлетворения индивидуальных и общественных интересов. Материалы исследования можно использовать в учебном процессе вузов, при изучении таких дисциплин, как «Организационное поведение», «Менеджмент», «Управление качеством».
Апробация результатов исследования. Основные положения и результаты диссертационного исследования апробированы автором на российских и международных научно-практических конференциях, научных сессиях профессорско-преподавательского состава, научных работников и аспирантов по итогам НИР 2005г., в сборниках научных трудов, публикациях в российском научном журнале «Экономика и управление» и Евразийском международном научно-аналитическом журнале «Проблемы современной экономики». Всего опубликовано 7 научных работ общим объемом 1,6 п.л.
Структура работы обусловлена ее целями, задачами, логикой исследования. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложения. Материалы изложены на 150 страницах, работа содержит 12 таблиц и 36 рисунков.
Во введении обоснована актуальность темы диссертационной работы, определены цели, задачи, объект, предмет исследования и степень разработанности проблемы, обозначена теоретическая и практическая значимость, раскрыта новизна полученных результатов.
В первой главе рассмотрены принципы организации предпринимательства, проведен сравнительный анализ инструментов и моделей, обеспечивающих эффективную предпринимательскую деятельность.
Во второй главе проанализировано организационное поведение коммерческих подразделений производственных предприятий и предприятий-посредников, выявлены общие черты в их работе. Это позволило определить направления построения эффективной системы реализации посредством использования мотивации персонала.
В третьей главе рассмотрены инструменты, определяющие взаимосвязь между характером управленческого воздействия и результативностью
коммерческих подразделений, разработаны рекомендации, направленные на совершенствование действующей системы мотивации и ее развитие. На основе этого уточнен критерий эффективности, позволяющий оценить разработанные предложения.
В заключении обобщены результаты диссертационного исследования, сформулированы выводы и предложения теоретического и практического характера.
