Содержание к диссертации
ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА I. ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ СТРУКТУР 8
1.1 СТРАТЕГИЯ и ОПЕРАЦИОННАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ 8
1.2 ФАКТОРЫ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ (ИСТОЧНИКИ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ) 17
1.3 КОНКУРЕНЦИЯ И СОТРУДНИЧЕСТВО (СТРАТЕГИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА) 29
Выводы 42
ГЛАВА П. ФОРМИРОВАНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОЙ СИСТЕМЫ СОТРУДНИЧЕСТВА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ СТРУКТУРЫ С ПОКУПАТЕЛЯМИ 44
2.1 МАРКЕТИНГ ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЙ 44
2.2 Роль ТЕХНОЛОГИИ В ОТНОШЕНИЯХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ СТРУКТУРЫ С ПОКУПАТЕЛЯМИ 55
2.3 МАССОВОЕ ИЗГОТОВЛЕНИЕ НА ЗАКАЗ 58
2.4 ПОКУПАТЕЛЬ 71
2.5 КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ 93
Выводы 100
ГЛАВА III. ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ СОТРУДНИЧЕСТВА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ СТРУКТУРЫ С ПОКУПАТЕЛЯМИ 105
3.1 ОЦЕНКА СОТРУДНИЧЕСТВА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ СТРУКТУРЫ С ПОКУПАТЕЛЯМИ 105
3.2 МЕТОДИКА ФОРМИРОВАНИЯ СТРАТЕГИИ СОТРУДНИЧЕСТВА ПРЕДПРИЯТИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОГО ТИПА 121
3.3 ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ СОТРУДНИЧЕСТВА НА ПРИМЕРЕ ООО «НАУЧНО-ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ФИРМА «ВЕКТОР» 132
Выводы 156
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 158
Список ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 160
Введение к работе
Актуальность темы исследования. В условиях непрерывного совершенствования способов ведения предпринимательской деятельности, обусловленного расширением границ мирового рынка и значительными достижениями в области информационных технологий, борьба за привлечение и тем более удержание потребителя становится все более жесткой. Кроме того, сами потребители сегодня являются более разборчивыми и требовательными. Теперь они ищут не товары и услуги, а способы решения своих проблем. Это значительно усложняет задачу поиска уникальной рыночной позиции и повышает уровень конкуренции.
Одним из путей достижения высоких результатов предпринимательской деятельности является конкуренция на основе сотрудничества. Она заключается в том, что те руководители, которые лучше других сотрудничают, быстрее и эффективнее достигают успеха. Сотрудничество подразумевает формирование отношений между фирмами, идущих дальше обычного делового партнерства, но не доводящих дело до юридического слияния. Оно предполагает проведение совместных исследований, обмен технологиями, совместное использование производственных мощностей, объединение усилий в производстве компонентов или сборке конечной продукции, продвижение на рынок продукции друг друга.
Мировые тенденции в экономике свидетельствуют о том, что сотрудничество становится все более важным аспектом для принятия решений в бизнесе. Это объясняется тем, что, во-первых, конкурентные отношения приобрели мировой масштаб. Даже чисто внутренние фирмы все больше и больше сталкиваются с конкуренцией иностранного импорта. Поэтому даже крупные компании нуждаются в союзниках. Во-вторых, продукты и услуги все больше становятся основанными на знаниях и на интенсивном использовании информации. При этом ни одна компания не может владеть всей необходимой ей информацией, что вынуждает обращаться к внешним источникам. И, в-третьих, становится правилом, что новые продукты и услуги охватывают весь портфель технологий, а не одну-единственную главную. Мало фирм владеет достаточно широкими знаниями и опытом в сфере их основной компетенции, чтобы иметь дело со всеми необходимыми технологиями. Большинству требуется помощь со стороны, по крайней мере, для части технологий.
В большей степени, чем что-либо другое — оборудование, патенты, продукция, рынки - партнерские отношения определяют будущее фирмы. Причем такой подход предполагает сотрудничество не только с поставщиками, дистрибьюторами и инвесторами, но и с собственным персоналом, конкурентами и, что наиболее важно, с потребителями. Стремление к долговременным, устойчивым деловым отношениям с потребителями (покупателями) может стать дополнительным источником конкурентного преимущества предприятия, фактором эффективности его сбытовой деятельности. Именно потребители становятся источником дохода фирмы, а товар (услуга) является лишь средством достижения.
Однако не каждый кто приобретает товары и услуги компании является выгодным для нее клиентом. Обслуживание многих из них может приносить лишь убытки. Это предопределяет необходимость оценки текущих отношений с покупателями, а также прогноз их перспективности в будущем. На основе этой оценки и стремлении к максимизации степени удовлетворенности потребителей предприятие может создать условия наиболее рационального использования собственных и привлеченных ресурсов и обеспечить высокую норму прибыли. Учитывая то, что уровень удовлетворенности потребителя зависит от деятельности и других субъектов рынка (дистрибьюторов, транспортных организаций, средств массовой информации и др.), предприятию необходимо привлекать их к совместной деятельности на этой же основе.
Вопросы сотрудничества субъектов рынка в целях повышения конкурентного статуса стали находить отражение только в 90-х годах XX века главным образом в работах зарубежных авторов: Портера М., Манталя Ш., Котлера Ф., Гордона Я., Дойля П., Ленского Е.В. В научных трудах этих ученых говорится о целесообразности формирования партнерских отношений с рыночными субъектами, сильных и слабых сторонах сотрудничества, формах кооперации. При этом практически не рассмотрены принципы (методы) построения системы сотрудничающих организаций, нацеленной на максимизацию удовлетворенности потребителей, и отсутствует система оценки функционирования такой системы.
Целью диссертационного исследования является разработка методических положений по формированию стратегии сотрудничества предпринимательских структур, ориентированной на наиболее полное удовлетворение желаний потребителей.
Объектом исследования выступают коммерческие предприятия, занимающиеся производством товаров и (или) оказанием услуг, и осуществляющие предпринимательскую деятельность в условиях конкурентного рынка.
Предметом исследования определены научные и методические основы формирования конкурентоспособной системы сотрудничества предпринимательской структуры с потребителями и способа оценки ее функционирования.
В соответствии с определенной целью исследования, в диссертации были поставлены и решены следующие задачи:
1. Рассмотрены источники повышения конкурентоспособности предприятия предпринимательского типа.
2. Обоснована целесообразность, выявлены предпосылки, определены факторы успеха стратегического сотрудничества предпринимательских структур в условиях конкурентной среды.
3. Раскрыта сущность понятия маркетинг партнерских отношений и определена его роль в привлечении и удержании потребителей, как основы конкурентоспособности предпринимательской структуры.
4. Определена система показателей и предложен порядок оценки отношений с покупателями.
5. Предложена методика формирования стратегии сотрудничества предприятия предпринимательского типа в сфере сбыта продукции.
Теоретической и методологической основой послужили научные труды отечественных и зарубежных ученых в области стратегического планирования, маркетинга, системного анализа, организации предпринимательской деятельности в условиях конкуренции.
В качестве инструментов исследования использовались: системный подход, приемы логического и экономико-организационного моделирования, метод экспертных оценок.
Научная новизна диссертационного исследования заключается в следующем:
1. Предложена и обоснована концепция повышения конкурентоспособности предпринимательской структуры на основе сотрудничества.
2. Сформулированы принципы построения отношений предпринимательской структуры с участниками сбытового процесса, способствующие наиболее полному удовлетворению потребностей потребителей и увеличению нормы прибыли всех участников этого процесса.
3. Разработана система показателей для оценки отношений предприятия предпринимательского типа со своими покупателями, позволяющая определять тех из них, кто заслуживает наибольшего внимания, и тех, от обслуживания которых целесообразно отказаться.
4. Предложены модели поведения предпринимательской структуры с покупателями, позволяющие рационально распределять имеющиеся ресурсы в зависимости от степени выгодности и перспективности покупателей, а также стимулировать последних к развитию и углублению отношений.
5. Разработана методика формирования стратегии сотрудничества предприятия предпринимательского типа с участниками сбытового процесса, обеспечивающей наиболее полное удовлетворение потребностей потребителей и способствующей повышению конкурентоспособности системы сотрудничества в целом.
Практическая значимость диссертационного исследования заключается в разработке методических положений формирования и оценки конку 7 рентоспособной системы сотрудничества предпринимательских структур с потребителями, которые могут быть использованы предприятиями в целях повышения своего конкурентного статуса.
Апробация исследования. Основные результаты диссертационного исследования докладывались и обсуждались на научных конференциях студентов и аспирантов СПбГИЭУ и СПбВУС. Ряд положений диссертационной работы был использован при оценке и формировании моделей отношений ООО «НПФ «Вектор» со своими клиентами.
Публикации. По материалам диссертационного исследования опубликованы 4 научные статьи общим объемом 1,45 п.л.
Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы. Объем работы - 167 страниц машинописного текста. Список литературы включает в себя 98 наименований.
