Введение к работе
Актуальность темы исследования. В условиях современной экономики необходим постоянный поиск новых источников повышения эффективности деятельности машиностроительных предприятий. При переходе от экономики сырьевой к экономике интеллектуальной все большее значение приобретают нематериальные факторы производства, и все большее внимание должно уделяться качеству менеджмента. При таких условиях эффективное управление машиностроительным предприятием возможно лишь в случае владения в достаточном объеме и в срок необходимой договорной (контрактной) информацией, а также ее передачи, обработки и хранения современными способами. Таким образом, коммуникации, осуществляемые в процессе заключения и обслуживания договоров - неотъемлемый и существенно важный элемент общекорпоративных коммуникаций машиностроительных предприятий и объект менеджмента.
Существенную роль в изучении теории и практики управления договорными коммуникациями в области поставки и продажи продукции предприятий сыграли среди отечественных авторов - такие, как В. Л. Макаров, А. Н. Козырев, А. А. Аузан, А.М.Гаджинский, А. Е. Шаститко, А. Н. Олейник, Е. Н. Кудряшов, М. М. Юдкевич, В. Л. Тамбовцев, Г. П. Литвинцева, Б. И. Синец-кий, В. Маракулин, С. Н. Иванов, С. Малявина, П. П. Табурчак, И. В. Роз-дольская, Е. Д. Щетинина, среди зарубежных - X. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури, Дж. М. Лейхифф, Дж. М. Пенроуз, П. Дойль, П. Самуэльсон, Ф. Котлер, Д. Гэбей, Дж. Бернет, С. Мариарти, Р. Л. Дафт, Дж. К. Лафта, Б. Кверк, X. Хершген, Р. Бландер, Р. Коуз, Я. Макнейл, Д. Норт, Д.Уоттерс, О.Уильямсон, Т. Эггертссон и другие.
Однако анализ работ этих авторов показывает, что для такого значимого элемента общекорпоративных коммуникаций исследованы они фрагментарно. Отсутствует ясное представление о том, с помощью каких инструментов можно оценивать влияние договорных коммуникаций на результат деятельности предприятий, должен ли к договорным коммуникациям применяться полный управленческий цикл, как оценивать качество договорных коммуникаций и можно ли эту категорию считать вполне научной. К тому же практика деятельности машиностроительных предприятий говорит о том, что коммуникации играют огромную роль в распределении ресурсов предприятия, а руководителям зачастую приходится принимать решения в обстановке коммуникационного дефицита.
В связи с этим необходимо интегрировать знания о договорных коммуникациях в единый комплекс экономических наук с тем, чтобы сформировать системный подход к управлению этим важным элементом производственных отношений. Существование данных проблем и определило актуальность данного исследования.
Цель исследования - разработать комплекс теоретических положений и методических рекомендаций по управлению договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий.
В соответствии с заданной целью исследования были поставлены и решены следующие задачи:
S определить сущность и роль договорных коммуникаций машиностроительных предприятий;
S раскрыть основные модели и элементы договорных коммуникаций;
S выявить типологию договорных коммуникаций машиностроительных предприятий;
S оценить современное состояние договорных коммуникаций в сфере сбыта (ДКСС) продукции машиностроительных предприятий и охарактеризовать проблемы;
S разработать методику анализа ДКСС продукции машиностроительных предприятий;
S предложить механизм управления договорными коммуникациями машиностроительных предприятий;
S выявить направления развития договорных коммуникаций машиностроительных предприятий;
S наметить подход к оценке эффективности системы договорных коммуникаций (СДК) машиностроительных предприятий.
Предмет исследования - организационно-экономические отношения, возникающие в процессе управления договорными коммуникациями в сфере реализации продукции машиностроительных предприятий.
Объект исследования - машиностроительные предприятия Брянской области.
Теоретическую основу работы составили положения экономической теории, теории организации, коммуникационного менеджмента, экономики организации предприятий, менеджмента, включая производственный и антикризисный, концепции построения бизнес-процессов, теории анализа и диагностики финансово-хозяйственной деятельности предприятия, анализа финансовой отчетности предприятия, статистики, теории маркетинга и сбытового менеджмента, делового общения и др.
Методологическую основу работы составили методы научного познания экономических явлений и процессов (системного подхода, диалектики, синтеза и анализа, индукции и дедукции, социологического анализа, исторический, сравнительный, логический, системно-структурный и т.д.), а также частнонаучные методы: SWOT-анализ, дерево решений, мозговой штурм и т.д.
При исследовании вопросов, лежащих на стыке нескольких научных дисциплин, использовались такие методы, как: контент-анализ, математико-статистический метод и другие, которые способствовали раскрытию эконо-
мическои природы договорных коммуникаций, а также оценки их влияния на результат деятельности машиностроительных предприятий.
Эмпирическая база представлена материалами практической деятельности предприятий машиностроительного комплекса Брянской области: ОАО «Ирмаш», ОАО «Брянский арсенал», ЗАО «БАЗ».
Научная новизна работы состоит в следующем:
S выявлена специфика договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий и на этой основе уточнены их функции, а также задачи управления ими;
S определены, сгруппированы и проранжированы факторы и условия эффективности договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий;
S расширена типология договорных коммуникаций с целью сравнения, оценки и выбора наиболее эффективных форм их осуществления и видов заключаемых договоров;
S выделены основные стадии договорной работы как источники возникновения расходов контрактации и дана их типовая структура на машиностроительных предприятиях;
S разработана методика анализа и оценки договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции на машиностроительных предприятиях, основанная на SWOT-матрице, структурировании расходов контрактации, системе коэффициентов функциональной эффективности, а также их коммерческой результативности;
S предложена модель построения системы договорных коммуникаций на машиностроительном предприятии, основанная на выделении этой деятельности в специфический бизнес-подпроцесс и описана последовательность ее формирования и внедрения;
S дан методический подход к оценке эффективности системы договорных коммуникаций на основе изменения коммуникационного потенциала организации.
Практическая значимость исследования. Практическая значимость исследования заключается в том, что результаты осуществляемого в его рамках комплексного изучения и совершенствования управления договорными коммуникациями сбыта продукции машиностроительных предприятий могут служить основой для формирования системы договорных коммуникаций (СДК) на предприятиях машиностроительного комплекса Брянской области (Акт о внедрении на ОАО «Ирмаш»). Материалы исследования рассчитаны на использование при разработке курсов лекций различных учебных дисциплин, таких как: «Организация предпринимательской деятельности», «Маркетинг», «Финансовое планирование», «Коммерческое дело» и других (Акт о внедрении в учебный процесс ДФ БГТУ им. В. Г. Шухова).
Апробация результатов исследования. Основные положения диссертационной работы были доложены автором на 4-ой международной научно-
практической конференции «Достижения ученых XXI века» (г. Тамбов, 28-30 июля 2009 г.); 6-ой международной научно-практической конференции «Наука на рубеже тысячелетий» (г. Тамбов, 26-27 октября 2009 г.); Региональной научной конференции студентов и аспирантов, посвященной 80-летию Брянского государственного технического университета «Достижения молодых ученых Брянской области» (БГТУ, г. Брянск, 2010 г.); 7-ой международной научно-практической конференции «Прогрессивные технологии развития» (г. Тамбов, 30 ноября 2010 г.); 2-ой международной научно-практической конференции «Роль науки в устойчивом развитии общества» (г. Тамбов, 24-25 декабря 2010 г.).
Публикации. Основные положения, разработанные в диссертации, в полной мере отражены в 10 публикациях общим объемом 5,18 п.л. (в т.ч. авт. - 4,48), 3 из которых опубликованы в рецензируемых изданиях, определенных ВАК РФ.
Объем и структура работы. Диссертационное исследование изложено на 210 страницах, состоит из введения, трех глав, содержащих девять параграфов, заключения, списка литературы, и 3 приложений. Основные положения работы проиллюстрированы 31 рисунком, 36 таблицами, 16 формулами.
