Содержание к диссертации
Введение
1. Теоретические подходы к управлению сбытом птицеводческой продукции на предприятиях агропромышленного комплекса 9
1.1. Теоретические аспекты управления сбытом в системе агромаркетинга 9
1.2. Особенности управления сбытом птицеводческой продукции 27
1.3. Методические подходы к оценке эффективности управления сбытом птицеводческой продукции на предприятиях АПК 41
2. Анализ управления сбытом птицеводческой продукции в Республике Марий Эл 55
2.1. Исследование уровня потребления птицеводческой продукции 55
2.2. Анализ рынка птицеводческой продукции в Республике Марий Эл 69
2.3. Оценка эффективности управления сбытом на птицеводческих предприятиях Республики Марий Эл 86
3. Направления совершенствования процесса управления сбытом птицеводческой продукции на предприятиях агропромышленного комплекса 99
3.1. Информационно-аналитическое обеспечение процесса управления сбытом птицеводческой продукции 99
3.2. Формирование сбытовой политики птицеводческих предприятий на основе маркетинга 115
Выводы и предложения 123
Список литературы 126
Приложения 135
- Особенности управления сбытом птицеводческой продукции
- Анализ рынка птицеводческой продукции в Республике Марий Эл
- Информационно-аналитическое обеспечение процесса управления сбытом птицеводческой продукции
- Формирование сбытовой политики птицеводческих предприятий на основе маркетинга
Особенности управления сбытом птицеводческой продукции
Переход предприятий агропромышленного комплекса на рыночные отношения имеет свои особенности, связанные со спецификой сельскохозяйственного производства и птицеводческого в частности.
Птицеводство является важной отраслью животноводства, призванной удовлетворить потребности населения в высокоценных пищевых продуктах -куриных яйцах и мясе птицы, а также в продуктах их переработки. В соответствии с новой классификацией видов экономической деятельности, утвержденной Постановлением Госстандарта РФ от 06.11.2001 №454-ст "О принятии и введении ОКВЭД", деятельность по "разведению сельскохозяйственной птицы (индеек, уток, кур, гусей, цесарок) на мясо, племенной птицы и молодняка, производство куриных яиц и яиц прочей сельскохозяйственной птицы" относится к виду деятельности - раздел А - сельское хозяйство, охота и лесное хозяйство, класс 01 - сельское хозяйство, охота и предоставление услуг в этих областях, подкласс 01.2 - животноводство, группа 01.24 - разведение сельскохозяйственной птицы. Классификатором видов продукции и услуг определены конкретные коды видов птицеводческой продукции [102].
В зависимости от характера и целей участия в общественном разделении труда выделяют два типа специализированных птицеводческих предприятий: племенные и товарные. Основной продукцией, выпускаемой племенными птицеводческими хозяйствами является племенная птица и племенные яйца, которые поставляются на птицеводческие предприятия товарной специализации. Специализированными товарными птицеводческими хозяйствами являются птицефабрики, осуществляющие производство яиц и мяса птицы на промышленной основе, а также птицеводческие хозяйства и фермы сельскохозяйственных предприятий других производственных направлений. Для специализированных птицеводческих хозяйств, занимающихся разведением уток, гусей и индеек, основным является мясное направление, и только при выращивании кур экономически оправдана не только мясная, но и яично-мясная и яичная специализация. Исходя из специализации птицеводческих хозяйств, основными видами продукции являются яйца и мясо птицы, а также продукты их переработки. На современном этапе развития производство, переработка и реализация продукции птицеводства характеризуется более быстрыми темпами окупаемости затрат по сравнению с другими видами деятельности сельского хозяйства в сфере животноводства [ПО].
В настоящее время производство большей части продукции птицеводства осуществляется в сельскохозяйственных предприятиях (71% производства яиц и 69 % производства мяса птицы в 2001 году в России) [13]. Практика показывает, что с увеличением размеров специализированных птицеводческих хозяйств их экономическая эффективность возрастает [99, с.206]. В "Концепции развития птицеводства в России в XXI веке" определено развитие производства основного объема яиц и мяса кур на крупных специализированных предприятиях. [86, с.2-6], которые обладают рядом преимуществ по сравнению с организацией подобного вида деятельности в рамках всех других хозяйств:
- использование высокопродуктивных пород птицы;
- возможность применения прогрессивных технологий содержания птицы;
- соблюдение комплекса ветеринарно-профилактических мероприятий;
- организация глубокой переработки продукции;
- обеспечение высокого уровня товарности продукции;
- наличие высококвалифицированных кадров, которые сумели сохранить многие крупные хозяйства. Для крупных птицеводческих предприятий управление сбытом как завершающей стадией кругооборота капитала имеет большое значение для успешного функционирования в рыночных условиях.
В условиях диспаритета цен на сельскохозяйственное сырье и конечную продукцию узкая специализация отдельно взятого хозяйства является неэффективной, поэтому организация производства на большинстве птицеводческих предприятий основана на принципах внутрихозяйственной специализации. В соответствии с принципом собственного законченного цикла они сами осуществляют репродукцию, выращивают молодняк, производят пищевые яйца и мясо птицы, осуществляют переработку и сбыт произведенной продукции, а также производят часть кормов [99, с. 208]. Предприятия, построившие товарную политику на основе диверсификации продукции, внедрив глубокую переработку мяса птицы и яиц, оказались более жизнеспособными в переходной экономике [17, с. 29]. Министр сельского хозяйства и продовольствия РФ А.В. Гордеев в своем докладе на совещании птицеводов России отметил: "Активно развиваются процессы интеграции и кооперации, создаются крупные агрофирмы, холдинги и другие формирования, которые используют высокие технологии, новейшее оборудование, осуществляют модернизацию цехов и подразделений. Организация производственно-научных систем также позволяет укреплять хозяйства, внедрять перспективные породы и кроссы птицы, другие разработки ученых... Одним из непременных условий для успешного ведения сельского хозяйства является гарантированный сбыт произведенной продукции. Чтобы его обеспечить, нужно иметь эффективную рыночную структуру, в которой бы государство осуществляло свою регулирующую роль." [84].
Предприятие птицеводческого подкомплекса и его сбытовая деятельность - открытая система, которая характеризуется взаимодействием с внешней средой, поэтому между ним и окружающей его внешней средой происходит постоянный обмен ресурсами и информацией. Среда - условия и факторы, которые воздействуют на функционирование фирмы и требуют принятия решений, направленных на управление либо на приспособление к ним, и оказывают влияние на достижение целей. В теории выделяют различные подходы к классификации факторов среды организации, оказывающих существенное влияние на организационно-экономический механизм управления сбытом данной продукции:
1. Факторы внешней (макро и микросреда) и внутренней среды.
2. Контролируемые и неконтролируемые факторы.
Формирование факторов внешней среды происходит вне предприятия. Данная совокупность дополнительно подразделяется на микро и макросреду организации. Факторы внешней макросреды включает следующие элементы: экономические, политические, природные, социально-демографические, экологические факторы и факторы научно-технического развития (технологические). Институциональная экономика выделяет дополнительно структурно-организационные факторы: организационно-правовые формы организации, типы организационных структур и др. Воздействие факторов внешней макросреды носит односторонний характер и определяет необходимость адаптации к ним со стороны организации. Факторы внешней микросреды при воздействии на предприятие одновременно испытывают встречное влияние с его стороны, это покупатели, поставщики, конкуренты, посредники, контактные аудитории (финансовые организации) и другие участники, с которыми фирма непосредственно взаимодействует в процессе снабженческой, производственной и сбытовой деятельности.
Внутренняя среда включает непосредственно те условия, которые формируются внутри организации - организационная структура управления, корпоративная культура, система обмена информацией между всеми уровнями менеджмента, условия производства продукции на данном предприятии, капитал и его структура, финансовые потоки, кадры, маркетинговая деятельность и т.д.
При рассмотрении контролируемых и неконтролируемых факторов в основу классификации положен признак возможности влияния организации на условия ее функционирования. Так, к контролируемым факторам, на которые может повлиять сбытовая деятельность, относятся следующие: выбор целевых рынков, формирование конечной цены реализации произведенной продукции, выполнение и эффективность планов, определенных в сбытовой политике и.т. д. Кроме этого выделяют дополнительно подгруппу условно контролируемых факторов, к которым относится микросреда организации. Таким образом, к неконтролируемым факторам, как правило, относят факторы внешней среды, а к контролируемым - внутренней среды предприятия.
Анализ рынка птицеводческой продукции в Республике Марий Эл
Развитие птицеводства в Республике Марий Эл отражает общие закономерности развития производства яиц и мяса кур на промышленной основе в целом по стране и построения института управления отраслью. Для эффективного управления сбытом птицеводческой продукции на предприятии необходимо располагать достоверной и полной информацией о состоянии рынка птицеводческой продукции, анализ которого выполнен на основании теоретических подходов, изложенных в разделе 1.1.
Рынок, представляя совокупность товарно-денежных отношений, возникающих в процессе купли-продажи товаров и услуг, обеспечивает взаимодействие трех главных экономических субъектов (государство, предприятие, домашнее хозяйство). Рыночная экономика существенно изменяет экономический механизм взаимодействия субъектов рынка. Рыночное саморегулирования включает соотношение спроса и предложения, конкуренцию производителей, либерализацию ценообразования. Государство формирует нормативно-правовые условия функционирования рынка.
Формирование рыночной стратегии организации начинается с анализа конъюнктуры рынка сбыта. Конъюнктура рынка - это сложившаяся экономическая ситуация, включающая в себя соотношение спроса и предложения, динамику товаров и цен, продуктовые инновации, перспективные тенденции и общую направленность развития рынка по видам продукции, товаров, услуг. Составными частями (элементами) рынка являются рыночные сегменты потребителей, товаров и производителей. Исследование динамики и текущей конъюнктуры рынка и прогноз возможных тенденций его развития является необходимым условием для обеспечения конкурентоспособности предприятия и его продукции. Исследование рынка проводится также по четырем направлениям комплекса маркетинга: продукт, цена, распределение, продви-жение, которые реализуют участники рынка.
До 1964 года птицеводство носило преимущественно экстенсивный, сезонный характер и основное производство птицеводческой продукции было сосредоточено на относительно небольших фермах колхозов и совхозов, а также в приусадебных хозяйствах населения. На современном этапе развития агропромышленного производства в России производителями птицеводческой продукции являются специализированные птицеводческие предприятия и другие сельскохозяйственные предприятия, а также личные подсобные хозяйства населения и семейные фермерские хозяйства. Личные подсобные хозяйства производят до половины валовой сельскохозяйственной продукции в зависимости от вида сельскохозяйственного продукта, но в конечной реализации доля этого сектора значительно меньше, так как целью ведения хозяйства в данном случае является личное потребление произведенной продукции. Доля семейных фермерских хозяйств в валовом объеме сельскохозяйственного производства составляет примерно 5%, поэтому они также прямым образом не влияют на объем предложения на агропродовольственном рынке.
Исследование структуры производства птицеводческой продукции в Республике Марий Эл по видам производителей показало, что основными производителями являются сельскохозяйственные предприятия. В среднем за период 1997 — 2001 годы они произвели 81,7 % мяса птицы и 72,3 % яиц в валовом объеме производства данной продукции в республике. Производство мяса птицы в валовом объеме производства мяса и мясопродуктов в республике в среднем с 1990 года по 2001 год составило 18,7 %. Переход производства птицеводческой продукции на промышленную основу позволил за период с 1970 по 1990 год увеличить объем производства мяса птицы в 2 раза, а яиц - в 7,7 раза. Кризисные явления в экономике переходного периода оказали отрицательное влияние на объемы производства мяса птицы. Уровень производства мяса птицы в 2001 году составил 48,8 % к 1990 году, а на сельскохозяйственных предприятиях - 61,5 %. (табл. 7) [114, 115, 116, 129].
Тенденция падения производства мяса птицы в республике до настоящего времени не преодолена: объем производства в 2001 году составил 48,8 % к 1990 году. Наименьший объем производства яиц наблюдался в 1997 и 1998 годах - 87,6 % и 87, 0 % к уровню 1990 года, в 2001 году - 105,6 %. Птицеводческие предприятия яичного направления смогли за более короткий период адаптироваться к условиям рыночной экономики. Аналогичная динамика исследуемых показателей прослеживается и на сельскохозяйственных предприятиях.
Реструктуризация предприятий АПК Республики Марий Эл в период рыночных реформ выражалась в преобразовании форм собственности, банкротстве финансово несостоятельных организаций, изменении структуры капитала. Демонополизация рынка птицеводческой продукции сформировала конкурентную среду, свободное ценообразование на продукцию и ресурсы и изменила функции государства с директивно-централизованного управления на государственное регулирование агропродовольственного рынка.
В ходе приватизации были созданы коммерческие организации. В настоящее время в Республике Марий Эл выпуск птицеводческой продукции осуществляют десять предприятий различных организационно-правовых форм на базе государственной и частной собственности. Наиболее крупными производителями являются: ЗАО "Марийское" (мясное направление), ГУП РМЭ "Птицефабрика "Волжская" (яичное направление), СПК "Птицефабрика Горномарийская" (яичное направление), ФГУП ПЗ "Азановский" (яичное направление), ЗАО "Акашевское" (мясное направление). На предприятии ОАО "Тепличное" производство птицеводческой продукции осуществляется в качестве дополнительного к основному. Другими производителями являются ООО "Птичий двор", ОАО "Птицефабрика "Йошкар-Олинская", ОАО "Ким", ООО "Саб".
Доля основных производителей в объеме производства мяса птицы и яйца на сельскохозяйственных предприятиях Республики Марий Эл представлена на рисунках 10 и 11. В период с 1997 года по 2001 год объем производства мяса птицы на рассматриваемых предприятиях увеличился с 2901,7 тонн до 7179,5 тонн в убойном весе или в 2,5 раза, а их доля в общем объеме - с 72,5 % до 81,8 %. Выпуск продукции яиц основными производителями увеличился с 138,9 млн. шт. в 1997 году до 189,0 млн. шт. в 2001 году или на 36,6 %, они обеспечивали соответственно 96,1 % и 99,6 % производства яиц на сельскохозяйственных предприятиях в республике.
Основными производителями мяса птицы в Республике Марий Эл являются ЗАО "Марийское" и ЗАО "Акашевское". Эти организации формируют объем предложения мяса птицы и продуктов его переработки на республиканском рынке птицеводческой продукции. ЗАО "Марийское" за период с 1997 по 2001 годы увеличило производство в 3,5 раза. Производство мяса птицы на ЗАО "Акашевское" в 2001 году находилось практически на уровне 1997 года. ГУП РМЭ "Птицефабрика "Волжская" и СПК "Птицефабрика Горномарийская" увеличили объем производства соответственно в 1,5 и 1,4 раза. Анализ структуры рынка производства мяса птицы на сельскохозяйственных предприятиях Республики Марий Эл выявил тенденцию к концентрации производства на ЗАО "Марийское" - с 56,3 % (1997 г.) до 79,7 % (2001 г.) производства мяса птицы на исследуемых предприятиях. Здесь сосредоточено 57,2 % производства мяса птицы в республике.
Эффективность производства птицеводческой продукции в условиях рыночной экономики во многом определяется степенью ее переработки. На птицеводческих предприятиях мясного направления происходит формирование товарного подкомплекса, включающего производство, переработку и сбыт готовой продукции непосредственно конечному потребителю.
ГУП РМЭ "Птицефабрика "Волжская", СПК "Птицефабрика Горномарийская" и ФГУП ПЗ "Азановский" являются основными производителями пищевых яиц в республике (табл. 9). Среди них наибольший объем производства яиц осуществляется в ГУП РМЭ "Птицефабрика "Волжская" (88 млн. шт. яиц в год или 46,6 % в 2001 году).
Производство яиц динамично развивается в ГУП РМЭ "Птицефабрике "Волжская" и СПК "Птицефабрике Горномарийская" при среднем росте объема производства яиц в 1,36 раза. Темпы роста на этих предприятиях составили соответственно - 151,5 % и 140,8 %, а их общая доля в объеме производства яйца в РМЭ составила в 2001 году 74,7 %. Объем производства яйца в ЗАО "Марийское" и ЗАО "Акашевское" незначительный, так как они являются специализированными птицеводческими предприятиями мясного направления. Емкость республиканского рынка птицеводческой продукции формируется с учетом ввоза и вывоза данной продукции из Республики Марий Эл (рис. 12, рис. 13) [129].
Информационно-аналитическое обеспечение процесса управления сбытом птицеводческой продукции
В условиях рыночной экономики минимизация временного периода между совершением производственно-хозяйственных операций и их информационным отображением для принятия управленческих решений является стратегическим фактором конкуренции. Расширение потребностей в информации стало следствием интенсивного развития социально-экономических систем. Для реализации конкурентных преимуществ приоритетное значение приобретает оперативное получение необходимой достоверной информации о состоянии управляемой системы в каждый момент времени, что позволяет своевременно оценить ситуацию, снизить риск и неопределенность, принять адекватное управленческое решение.
Предприятия используют информацию для достижения следующих стратегических целей:
- роста объемов продаж и расширения рынков;
- разработки, производства и вывода на рынок новых видов продукции;
- повышения производительности и эффективности.
Общая информация о состоянии рынка в целом, постепенно заменяется более специфической и целенаправленной информацией, с помощью которой стали возможными усилия по исследованию отдельных сегментов рынка и индивидуальный подход к клиентам.
Управление сбытом птицеводческой продукции на крупных специализированных птицеводческих предприятиях имеет свои особенности, которые заключаются в том, что на склад готовой продукции непрерывно поступает большое количество готовой продукции ограниченного ассортимента. Организация оперативного учета остатков готовой продукции на складе по видам продукции, поступление продукции из производства, отгрузка по видам продукции и адресам отгрузки (конкретным покупателям) должна осуществляться ежедневно. В настоящее время на крупных птицеводческих предприятиях обслуживаются более тысячи наименований покупателей (юридических и физических лиц). Автоматизированное ведение реестра покупателей (полное наименование, юридический адрес, банковские реквизиты) и формирование информации об объемах и периодичности закупок по покупателям, обеспечит выявление постоянных покупателей, позволит сократить время на оформление первичных документов на отгрузку продукции. Организация автоматизированного аналитического учета покупателей является базой для составления отчетов за разные периоды времени. Данная информация позволяет проводить анализ ритмичности объемов продаж, выявлять периоды с максимальными продажами (например, накануне Пасхи резко возрастает спрос на яйца, а затем некоторое время находится на уровне ниже среднего), делать прогнозы на будущий объем реализации, выявлять постоянных клиентов, возможно, предоставлять взаимовыгодные скидки.
В качестве информационно-аналитического обеспечения процесса управления сбытом птицеводческой продукции предлагается информационная модель, направленная на создание информационного ресурса для принятия управленческих решений. Ядром этой модели является база данных (БД) по сбыту, которая формируется на основании унифицированных первичных документов на отгрузку продукции покупателям (счет-фактура и накладная на отпуск товара) в момент их оформления. Для учета объемов продукции, поступающих на склад, дополнительно используются внутренние первичные документы, определяемые каждым предприятием с учетом его особенностей организации товародвижения.
Информационная модель управления сбытом разработана и апробирована для ГУП РМЭ "Птицефабрика "Волжская". Основной целью построенной модели является упорядочение информации о поступлении яйца на склад и его отгрузке со склада покупателям. Внутренними документами, на оснований которых ведется аналитический учет продукции на складе на данном предприятии, являются внутренняя накладная и суточный отчет. Внутренняя накладная отображает информацию о поступлении яйца из зон производства на склад для сортировки, в суточном отчете содержатся сведения о конечном выходе продукции и о сортности яйца.
Информационные потоки, включающие входную и выходную информацию, и документооборот при реализации яйца оптом со склада готовой продукции на данном предприятии представлены в табл. 23.
Выходная информация представлена не только формирующимися в от U деле сбыта предприятия первичными документами по отгрузке товара поку пателю (расходная накладная и счет-фактура), но оперативными отчетами по сбыту (отчет о натуральном объеме реализации и реестр по реализации), которые до автоматизации оформления отгрузки составлялись вручную.
Оплата реализуемой продукции может производиться за наличный расчет в кассу предприятия, безналичными расчетами перечислением денежных средств с расчетного счета покупателя на расчетный счет предприятия, путем бартера. Условиями договора о продаже продукции может быть предусмотрена предварительная оплата, оплата по факту отгрузки продукции и после дующая оплата в течение указанного в договоре срока. В конце каждого месяца делается реестр по реализации яйца, кроме него формируется ежедневный отчет по объему реализации яйца покупателям.
На основании предложений коммерческого директора предприятия согласован список отчетов, которые должны генерироваться на основе заполняемой базы данных и содержать информацию следующего характера:
1. Сколько продукции было реализовано за указанный период:
а) данного вида;
б) данному покупателю (группе покупателей);
в) посредством данной формы расчета;
2. Сколько продукции имеется на складе на указанную дату.
3. По суммам дебиторской задолженности:
а) общая сумма дебиторской задолженности на дату;
б) сумма дебиторской задолженности по каждому покупателю;
в) список покупателей, не имеющих дебиторской задолженности;
г) список покупателей, осуществляющих оплату продукции в установленные договором сроки.
На основании данных, поступающих в БД, могут быть сформированы дополнительные виды отчетов, в зависимости от необходимой для принятия управленческих решений информации.
Построение структуры базы данных проводилось на основании метода декомпозиции без потерь [36, 40, 76, 145, 148] и метода Т. Тиори — Дж. Фрая [36, 137] с учетом особенностей организации сбыта в ГУП РМЭ "Птицефабрика "Волжская". На основании практического применения этих методов сделаны следующие выводы:
- процесс моделирования по методу Тиори - Фрая проще автоматизировать, что позволяет снизить степень участия разработчика модели, однако это приводит к существенному ограничению сферы применения метода;
- моделирование по методу декомпозиции без потерь надежнее, но оно является очень трудоемким процессом, успех или ошибка здесь зависят исключительно от знаний и опыта разработчика.
На практике при построении структуры баз данных использовались оба подхода, и результаты, полученные с помощью этих методик, практически совпали. Однако, метод Т. Тиори - Дж. Фрая в случае возникновения затруднений при окончательном формировании структуры БД, предполагает привлечение других методов (в частности метода декомпозиции без потерь), поэтому более удачный подход к построению структуры БД необходимо искать на пересечении рассмотренных методик.
На этапе подготовки к построению информационной модели управления сбытом птицеводческой продукции были изучены:
1) распределение обязанностей между специалистами отдела сбыта;
2) движение основного вида готовой продукции - куриного яйца;
3) информационные потоки и документооборот при реализации яйца оптом со склада готовой продукции.
Проведен отбор первичных документов, которые имеют отношение к созданию базы данных по сбыту. Унифицированными документами, внешнего пользования являются накладная на отпуск товара (расходная накладная) счет - фактура. Внутренние документы - суточный отчет и внутренняя накладная. В каждом первичном документе были выделены заполняемые поля (реквизиты). Для удобства представления информации и проведения расчетов, были введены поля "Наименование документа", "Номер документа" и "Дата документа", отражающие название всех первичных документов и перечисленные реквизиты.
Формирование сбытовой политики птицеводческих предприятий на основе маркетинга
Сбыт является одной из функций маркетинга, поэтому сбытовая политика организации должна разрабатываться как элемент (подсистема) маркетинговой концепции управления предприятием. Сбытовая политика тесно связана с политикой предприятия в области трех других элементов комплекса маркетинга: товарная политика, ценовая политика, коммуникационная политика. Взаимосвязь и взаимозависимость этих политик обусловлена единым процессом — сбытом продукции, произведенной на предприятии. Объектом сбыта является товар (товарная политика), который продается по цене, изменяемой в зависимости от сложившейся ситуации на рынке сбыта (ценовая политика), а также затрагивает коммуникационную политику, главной задачей которой является формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОС-СТИС).
Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом (товаропроизводителем) с целью реализации выбранных стратегических целей развития предприятия. Основными рыночными целями, определенными в соответствии с рассмотренными особенностями управления сбытом птицеводческой продукции, являются:
- сохранение позиции предприятия АПК на уже работающих рынках сбыта продукции;
- освоение новых рынков;
- разработка новых продуктов с выходом на освоенные рынки;
- продвижение новых продуктов на новые рынки сбыта.
Цель сбытовой политики состоит в обеспечении условий получения наибольшей прибыли предприятия от сбыта произведенной им продукции, основываясь на изучении конъюнктуры рынка и максимальном удовлетворении потребностей потребителей. В соответствии с этой целью должны быть приняты стратегические решения по следующим вопросам:
- выбор целевых сегментов или ориентация на полный охват рынка;
- выбор методов и способов распространения товара (создание собственной сети сбыта, организация сбыта через оптовую и розничную продажи);
- формирование организационной структуры управления сбытом на предприятии.
При разработке стратегии охвата рынка необходимо учитывать ресурсы фирмы, особенности товаров, степень однородности рынка, маркетинговые стратегии конкурентов. Особенности птицеводческой продукции как продовольственного товара, направленного на удовлетворение физиологических потребностей человека, определяют преимущество стратегии полного охвата рынка. В условиях товарного дефицита птицеводческие предприятия строили свою сбытовую политику на основе недифференцированного маркетинга, что предполагало выход на рынок с продукцией товарного подкомплекса для всех потенциальных потребителей. При насыщении рынка товарами и появлении конкуренции возникает необходимость формирования комплекса маркетинга (товарная, ценовая, сбытовая и коммуникационная политики) как для полного охвата рынка, так и для его целевых сегментов.
Свойство птицеводческой продукции, как высокоценного диетического продукта питания, определяющее роль пищевых яиц и мяса птицы в обеспечении продовольственной безопасности страны, обусловливает необходимость организации сбыта для всего населения. Расширение ассортимента за счет внедрения глубокой переработки птицеводческой продукции и производство новых продуктов предполагает формирование спроса и организацию сбыта на целевые сегменты рынка. В товарную группу, для которой необходимо разрабатывать целевые сегменты, включаются экологически чистая продукция, деликатесы, яйцо в упаковке, продукция готовая непосредственно к употреблению и специально расфасованная и упакованная. Данная продукция предназначена для покупателей с более высоким уровнем дохода, что предполагает организацию фирменной торговли и сервисного обслуживания. Формирование имиджа товаропроизводителя определяется высоким качеством продукции, узнаваемости его продуктов на рынке и фирменным обслуживанием. Продвижение товаров на новые рынки сбыта связано с дополнительными затратами предприятия по проведению мероприятий формирования спроса и стимулирования сбыта: рекламная деятельность, участие в выставках, конкурсах и др.
Конкурентоспособность продукции в условиях насыщения рынка определяется преимущественно качеством и ценой. Покупатель должен быть проинформирован о качестве продукции и условиях ее производства (экологичность продукции). В условиях ограниченного платежеспособного спроса и стандартизации большей части птицеводческой продукции наибольшее значение приобретает ценовая конкуренция, что предопределяет необходимость снижения затрат на ее производство и реализацию. Сбытовая политика предприятия тесно связана с ценовой политикой. В настоящее время птицеводческие предприятия придерживаются ценовой стратегии, в соответствии с которой цена определяется затратами на ее производство и реализацию плюс нормативная прибыль. Успех сбытовой политики определяется гибкостью к установлению цен для покупателей (оптовая, мелкооптовая, розничная торговля), условий оплаты за реализованную продукцию (предоплата, товарный кредит, оплата наличными) и др.
Выбор методов и способов распространения товаров определяется эко 4 номической эффективностью каналов сбыта птицеводческой продукции.
Способы распространения продукции можно классифицировать:
- в зависимости от объема реализации: оптовая и розничная;
- в зависимости от места продажи: непосредственно на предприятии и в удалении от предприятия.
В настоящее время птицеводческие предприятия осуществляют сбыт продукции следующими способами: оптом со склада готовой продукции, мелкооптовыми партиями и в розницу с оптовых складов предприятия, через фирменные магазины и выездную торговлю.
Эффективность сбыта зависит от масштаба сбыта, цены реализации, затрат на содержание канала сбыта. Реализация оптовых партий продукции непосредственно со склада готовой продукции на предприятии снижает удельные затраты на реализацию продукции и риски. Однако, уровень оптовых цен предприятия ниже, чем уровень цены реализации продукции в розницу. Поэтому предприятие может обеспечить получение дополнительной прибыли от розничной торговли.
Для выполнения расчета должна быть сформирована внешняя и внутренняя информация. К внешней информации относятся цены реализации аналогичной продукции на предполагаемых рынках сбыта, уровень насыщенности данным видом продукции и конкуренция. Внутренняя информация формируется на основании данных оперативного учета на предприятии. Расчеты выполнены с использованием программного продукта MS Excel (табл. 32).
Наибольшая прибыль сформировалась при выездной торговле в г. Зеленый Дол - 8780 р. Далее в убывающей последовательности: г. Казань - 8416 р.; г. Волжск — 8273 р.; г. Йошкар-Ола - 7615 р. Наибольшее влияние на сумму прибыли оказывают цена реализации в конкретном месте продажи и расстояние транспортировки.
Определим прибыль от реализации продукции способом оптовой торговли со склада готовой продукции предприятия. Оптовая цена предприятия ГУП РМЭ "Птицефабрика "Волжская" (Но) составляет 12 р./1 десяток яиц. Выручка на сопоставимый объем реализации составит 21600 р. Соответственно прибыль от реализации равна 3600 р.
