Содержание к диссертации
Введение
ГЛАВА І. Акмеологический подход к проблеме профессиональной самореализации 15
1.1. Акмеологический подход к профессиональной деятельности
1.2. Происхождение термина «самореализация» и его психологическое содержание
1.3. История развития идеи самореализации личности в профессиональной 34
деятельности
1.4. Анализ основных теоретических подходов к пониманию профессиональной самореализации
1.5. Совладающее поведение и его соотношение с феноменом самореализации в контексте управленческой деятельности
1.6. Психологические особенности личности менеджеров по продажам в контексте профессиональной самореализации 64
1.7. Понятие успешности в профессиональной деятельности и особенности удовлетворенности трудом менеджеров по продажам 77
1.8. Выводы к первой главе 85
ГЛАВА II. Эмпирическое исследование особенностей самореализации в профессиональной деятельности менеджеров 88
2.1 Программа и ход исследования 88
2.2 Анализ и интерпретация результатов эмпирического исследования 94
2.3 Эмпирический анализ взаимосвязей между феноменом самореализации и совладающим поведением менеджеров по продажам 111
2.4 Анализ и интерпретация психологических характеристик менеджеров с разным уровнем выраженности профессиональной самореализации
2.5 Анализ взаимосвязей между удовлетворенностью трудом и потребностью в саморазвитии у менеджеров с разным уровнем выраженности профессиональной самореализации 130
2.6 Анализ психологических факторов профессиональной самореализации менеджеров по продажам 135
Заключение 143
Литература
- Происхождение термина «самореализация» и его психологическое содержание
- Совладающее поведение и его соотношение с феноменом самореализации в контексте управленческой деятельности
- Анализ и интерпретация результатов эмпирического исследования
- Анализ взаимосвязей между удовлетворенностью трудом и потребностью в саморазвитии у менеджеров с разным уровнем выраженности профессиональной самореализации
Введение к работе
Актуальность исследования. В современном обществе экономическая бизнес - система ориентирована на сферу услуг, поэтому успех компании на рынке начинается с эффективной работы сотрудников отдела продаж. Работодатели хотят видеть умных, активных, профессиональных и адекватных менеджеров, способных выполнять требования, связанные с высоким планом продаж, а также в ситуации стресса и неопределенности, которые обусловлены постоянным контактом с совершенно разыми людьми, а эффективная работа с клиентами - залог успешной работы любой компании. Профессиональные специалисты по продажам обеспечивают любой компании ведущие позиции на рынке. Кроме того, поскольку такие специалисты больше всего взаимодействуют с клиентами, именно они презентируют компанию, формируя ее имидж. В этой связи в крупных компаниях к профессиональным качествам менеджеров предъявляются особые требования, связанные с наличием развитых профессиональных умений и навыков, особых личностных характеристик, а также огромное значение имеет внешний вид менеджера. Вместе с тем, высокопрофессиональным может быть только менеджер, имеющий развитую профессиональную мотивацию, направленную на саморазвитие и самосовершенствование в профессии. Поэтому, задача развивающейся организации -предоставить менеджерам по продажам возможности для профессиональной самореализации, что в свою очередь, продвигает статус компании на рынке.
Известно, что профессия менеджера по продажам находится на первом месте в списке наиболее популярных, так как именно ее представители обеспечивают финансовое благополучие большинства компаний (Г.С. Шелкоплясова), естественно возникает проблема профессионального саморазвития менеджера. Способность личности определить для себя наиболее значимые профессиональные цели, найти за рамками ролевых требований собственные смысловые и ценностные ориентиры, приобретает большое значение для представителей профессии «менеджер», так как детерминирует направленность личности на профессиональное саморазвитие.
В отечественных гуманитарных науках актуальной является проблема самореализации и развития личности, в связи с направленностью на профессиональное самосовершенствование, но этот феномен малоизучен с точки зрения профессионалов в области продаж. В этой связи, в настоящее время актуальность приобретает акмеологический подход к изучению проблемы саморазвития и самореализации личности в профессиональной деятельности. Большой вклад в разработку теоретических положений этого подхода принадлежит многим отечественным ученым (А.А. Бодалев, А.А. Деркач, Н.В. Кузьмина и др.).
Использование методов и технологий, принятых в акмеологии, позволяет достичь наибольших результатов при изучении профессиональной направленности человека, которая способствует его профессиональной компетентности и развитию акме в целом. Это подтверждается в исследованиях акмеологической
направленности личности (Т.В. Зобнина). Как известно, выбор профессии определяется не только стремлением к желаемому уровню благосостояния, но и внутренним потенциалом личности, стремящейся к развитию. Менеджеры являются представителями группы профессий «человек-человек», в этой связи они особенно часто сталкиваются с ситуациями, субъективно воспринимаемыми, как трудные, в процессе профессионального труда. В основном, это конфликтные ситуации, порождающие психическое напряжение и даже стресс, которые по-разному сказываются на личности менеджера, влияя не только на уровень продаж, но и на профессионализм личности. В связи с этим, перед психологией встает задача выявления наиболее эффективных стратегий совладающего поведения в трудных профессиональных ситуациях, их взаимосвязи с направленностью менеджера на профессиональную самореализацию, что в свою очередь, не может не сказываться на эффективности его труда и удовлетворенностью жизнью в целом.
Понятие «совладание» подразумевает активный, динамический процесс взаимодействия человека и контекстно-средовых факторов, который имеет пластичный, гибкий характер, предполагает целенаправленность и позволяет преодолевать внутренний диссонанс, обеспечивая выбор адаптивных стратегий поведения (Е.В. Либина, С.К. Нартова-Бочавер). Таким образом, в процессе трудовой деятельности, используя определенные стратегии совладающего поведения, обусловленные определенным набором личностных характеристик, человек получает возможность реализовать свой потенциал, одновременно повышая уровень собственного профессионального развития.
Согласно представлениям многих ученых, самореализация определяется идеалами и ценностями, касающимися хорошей жизни (А. Адлер, Р.В. Уайт). Эти идеалы и ценности не должны отражать врожденные и генетически детерминированные возможности человека (Г.В. Олпорт, Э. Фромм). Итак, за успешной самореализацией в профессиональной деятельности стоят определенные социально обусловленные личностные характеристики, позволяющие подняться человеку на новую ступень профессионального развития.
Таким образом, актуальность исследования обусловлена особенностями профессионального труда менеджеров по продажам, в связи с возможностью их профессиональной самореализации в условиях необходимости выбора стратегий совладающего поведения, опосредованного определенным набором личностных характеристик, позволяющих развивать направленность на профессиональное саморазвитие и самосовершенствование. Данная проблема является недостаточно изученной в рамках психологии управления.
Степень научной разработанности проблемы исследования. Проблема самореализации личности носит междисциплинарный характер. В психофизиологических исследованиях рассматриваются анатомо-физиологические особенности человека, которые влияют на саморазвитие в конкретной сфере деятельности, с учетом особенностей нервной системы и темперамента личности (Н.Е. Водопьянова, В.Л. Марищук, А.О. Прохоров). В социально-психологических работах обсуждается роль институтов социализации, способ-
ствующих или препятствующих самореализации личности в различных сферах деятельности (Г.М. Андреева, А.А. Бодалев, А.К. Исаев, Л.Г. Почебут). Педагогические исследования в данной области подчеркивают важность обучения и воспитания, которые, так или иначе, влияют на стремление личности к профессиональной самореализации (А.К. Белоусова, Л.И. Божович, Т.В. Зоб-нина, Л.В. Лидак, В.Г. Маралов). В рамках психологии профессиональной деятельности и акмеологии, самореализация личности рассматривается, как возможность самовыражения в деятельности. Особое внимание в рамках данного подхода, уделяется проблемам моделирования узкого профиля профессиональной деятельности специалиста, затрагиваются вопросы профессиональной компетентности личности в связи с потребностью в саморазвитии (А.А. Бодалев, А.А. Деркач, Е.П. Ильин, Н.В. Кузьмина, Е.В. Селезнева). В психологии управления рассматриваются вопросы мотивации и удовлетворенности трудом сотрудников, изучается проблема совладающего поведения в связи с самореализацией личности в профессиональной деятельности (Г.П. Бессо-кирная, А.В. Карпов, А.В. Либина, С.К. Нартова-Бочавер, A.M. Руденко).
Таким образом, самореализация личности изучается в различных направлениях гуманитарного знания. Несмотря на междисциплинарный характер исследования феномена самореализации, наблюдается ряд некоторых противоречий в его изучении. Прежде всего, это размытые представления о направленности личности на самореализацию, а также о форме и средствах самовыражения личности. В исследованиях подчеркивается, что для самореализации личности необходимы конкретные личностные качества, но представленные качества не изучаются в совокупности как определенные детерминанты профессиональной самореализации. Более того, возможности профессиональной самореализации изучаются без учета демографических особенностей современного мира, а также условий труда, которые по нашему мнению, напрямую способствуют/препятствуют развитию профессионализма.
Учитывая отмеченные противоречия в исследовании профессиональной самореализации личности проблема нашего исследования заключается в изучении особенностей поведения и личностных характеристик менеджеров по продажам с разным уровнем выраженности профессиональной самореализации.
Цель исследования: изучить особенности совладающего поведения и личностные характеристики менеджеров по продажам с разным уровнем выраженности профессиональной самореализации.
Объект исследования: поведенческие и личностные характеристики менеджеров по продажам.
Предмет исследования: предпочитаемые стратегии совладающего поведения и личностные характеристики менеджеров по продажам с разным уровнем выраженности профессиональной самореализации.
В качестве гипотез исследования нами были выдвинуты следующие предположения:
1. Менеджеры по продажам могут различаться между собой по уровню выраженности профессиональной самореализации.
-
Менеджеры по продажам с разным уровнем профессиональной самореализации могут предпочитать в трудных профессиональных ситуациях различные стратегии совладающего поведения.
-
Уровень выраженности самореализации и выбор предпочитаемых стратегий совладающего поведения в трудной профессиональной ситуации может быть взаимообусловлен с определенным набором личностных характеристик.
-
Потребность в саморазвитии является фактором, взаимосвязанным с уровнем самореализации в профессиональной деятельности менеджеров, и обуславливает интегральную удовлетворенность трудом.
-
Существует определенный набор психологических факторов, способствующих успешной самореализации менеджеров по продажам.
В соответствии с целью исследования были поставлены следующие задачи:
Теоретические задачи
-
Осуществить теоретический анализ понятия «самореализация» и его соотношение с понятием «профессиональная деятельность».
-
Проанализировать основные проблемы, связанные с феноменом самореализации в профессиональной деятельности.
-
Проанализировать и описать специфику совладающего поведения в рамках профессиональной деятельности менеджеров.
4. Изучить исследования, посвященные анализу специфических лич
ностных характеристик, способствующих профессиональной самореализации
менеджеров по продажам.
Методические задачи
-
Подобрать методический инструментарий, соответствующий цели исследования.
-
Разработать процедуру исследования, позволяющую изучить психологические особенности профессиональной самореализации менеджеров по продажам в связи с предпочитаемыми типами совладающего поведения и определенным набором личностных характеристик.
Эмпирические задачи
-
Изучить особенности профессиональной самореализации менеджеров по продажам и выделить уровневые характеристики профессиональной самореализации.
-
Эмпирически выявить наличие взаимосвязи между уровневыми характеристиками профессиональной самореализации и предпочитаемым выбором копинг-стратегий поведения в сложной профессиональной ситуации менеджеров по продажам.
-
Эмпирически выявить личностные особенности менеджеров по продажам с разным уровнем профессиональной самореализации и составить их психологические портреты.
10. Выявить наличие взаимосвязей между уровнем профессиональной
самореализации, потребностью в саморазвитии и интегральной удовлетворен-
ностью трудом.
11. Эмпирически выявить и обосновать факторы, способствующие профессиональной самореализации в деятельности менеджеров по продажам.
Теоретико-методологические основания работы составили: принцип системности (В.А. Барабанщиков, В.В. Македонская, Н.Е. Харламенкова), принцип единства сознания и деятельности (Е.В. Битюцкая, А.Н. Ждан и др.), принцип развития (В.Н. Маркин, Е.А. Сергиенко). Использовались монографии и публикации отечественных и зарубежных ученых, в которых раскрываются фундаментальные аспекты понятия самореализации личности (А.Г. Асмолов, А.А. Деркач, В.Г. Зазыкин, А.К. Маркова, Т.П. Скрипкина, А.А. Бодалев, И.П. Шкуратова, Л.А. Коростылева и др.). При изучении специфики совладающего поведения в профессиональной деятельности личности проанализированы работы, посвященные феномену совладающего поведения (К.А. Абульханова-Славская, Н.Е. Водопьянова, Т.Л. Крюкова, Р. Лазарус, А.В. Либина, С. Фолк-ман, Н. Хаан и др.).
Методы исследования: для решения поставленных задач применялся комплекс взаимодополняющих теоретических и эмпирических методов исследования: анализ научных источников, отражающих состояние изученности поставленной в исследовании проблемы; в качестве эмпирических методов использовались анкетирование, тестирование, методы качественной и количественной обработки полученных данных, их обобщения и анализа, содержательная интерпретация полученных результатов.
Методики исследования: Опросник самоактуализирующейся личности (Э. Шостром (САМОАЛ), модифицированный А.В. Лазукиным и Н.Ф. Калиной). Шкала «SACS - «Стратегии преодоления стрессовых ситуаций» (С. Хобфолл, адаптированная Н.Е. Водопьяновой, Е.С. Старченковой). Методика «Копинг - поведение в стрессовых ситуациях» (С. Норман, Д.А. Джеймс и М.И. Паркер в адаптации ТА. Крюковой). Опросник «Оценка особенностей реагирования в конфликтных ситуациях» (К. Томас). Методика «Диагностика "помех" в установлении эмоциональных контактов» (В.В. Бойко). Шкала «Оценка оптимизма и активности личности менеджера» (Н.Е. Водопьянова). Методика «Личностная агрессивность и конфликтность» (Е.П. Ильин, П.А. Ковалев). Шкала «Перцептивная оценка типа стрессоустойчивости» (Н.П. Фетискин). Опросник «Диагностика реализации потребности в саморазвитии» (Н.П. Фетискин). Методика «Интегральная удовлетворенность трудом» (В.А. Розанова).
Объект эмпирического исследования - 240 менеджеров по продажам, из них 140 женщин и 100 мужчин в возрасте от 23 до 50 лет. Экспериментальная часть исследования проводилось с марта 2009 года по февраль 2010года.
Достоверность полученных результатов обеспечивалась теоретико-методологической обоснованностью исходных позиций исследования, многообразием используемых методов, адекватных целям и задачам исследования, содержательных анализом результатов диагностических процедур. Надежность полученных данных обеспечивается достаточным объемом эмпирической выборки, тщательным качественным анализом данных, а также использованием еле-
дующих методов математической статистики: 1) анализ и вычисление стандартного отклонения от среднего значения для определения групп с разным уровнем самореализации; 2) ранговый коэффициент корреляции Пирсона, для выявления связи между переменными; 3) Т-критерий Стьюдента для сравнения трех выборок. Применен также метод многомерного статистического анализа: факторный анализ. Применялись компьютерные программы Microsoft Office Excel 2007; Statistica 9; SPSS 11.5 for Windows.
Основные научные результаты, полученные лично соискателем, и их научная новизна.
Эмпирически доказано, что предпочитаемый выбор стратегии совладаю-щего поведения взаимосвязан с уровнем самореализации личности в профессиональной деятельности; выявлено, что успешно самореализующиеся менеджеры по продажам используют в своей профессиональной деятельности комплекс адаптивных стратегий совладающего поведения в стрессовых ситуациях. Эмпирически выявлен набор личностных особенностей успешных менеджеров (ориентация во времени, потребность в познании, спонтанность и контактность) взаимосвязанных с предпочтением определенных стратегий совладающего поведения в сложной профессиональной ситуации.
Впервые показано, что одна из неадаптивных стратегий копинг-поведения - стратегия избегания, в некоторых случаях, может выполнять функцию конструктивной паузы, и способствует достижению высоких результатов в деятельности менеджеров по продажам.
Впервые установлены различия между группами менеджеров с разным уровнем профессиональной самореализации по уровню выраженности личностных характеристик, вследствие чего были получены и проинтерпретированы психологические портреты каждой группы респондентов.
Впервые показано, что для успешной профессиональной самореализации менеджеров по продажам необходимым условием является наличие потребности в саморазвитии, что обуславливает как интегральную, так и парциальную удовлетворенность трудом.
Эмпирически выделено пять основных факторов, обуславливающих высокий уровень самореализации менеджеров в профессиональной деятельности.
Теоретическая значимость исследования. Сформулирован ряд положений в рамках акмеологического подхода к изучению профессиональной самореализации менеджеров; выявлены уровневые характеристики профессиональной самореализации менеджеров по продажам; конкретизированы специфические личностные характеристики менеджеров, фасилитирующие становление направленности личности менеджеров по продажам на профессиональное саморазвитие. Теоретически обосновано и эмпирически подтверждено, что в сложных профессиональных ситуациях менеджеры по продажам с разными уровневыми характеристиками саморазвития предпочитают использовать различные стратегии совладающего поведения. При этом менеджеры с высоким уровнем профессионального саморазвития используют преимущественно адаптивные стратегии совладания; менеджеры со средним уровнем самореализации
используют эмоционально-насыщенные стратегии совладания, а менеджеры с низким уровнем самореализации предпочитают в сложных профессиональных ситуациях использовать стратегии, названные нами - агрессивно-нетерпимыми. Выполненное диссертационное исследование вносит вклад в представления о самореализации личности в рамках профессиональной деятельности. Оно существенно дополняет теоретические представления о самореализации личности в профессиональной деятельности, как личности, которая сталкивается с трудными профессиональными ситуациями на пути к вершине саморазвития.
Практическая значимость исследования. Результаты и выводы диссертационного исследования могут быть использованы в деятельности рекрутин-говых агентств и фирм, занимающихся подбором персонала, а также в крупных компаниях, занимающихся прямыми продажами, как в России, так и за рубежом. Они могут быть применены в рамках психологического тренинга, направленного на обучение, развитие и мотивацию достижения успеха менеджеров по продажам. Теоретические выводы и полученные эмпирические данные могут использоваться в курсах лекций по акмеологии, психологии личности, организационной психологии, психологии управления, а также при создании учебных программ спецкурсов по психологии совладающего поведения и по психологии продаж.
Положения, выносимые на защиту.
-
Менеджеры по продажам различаются между собой по уровню выраженности профессиональной самореализации и предпочитаемым выбором стратегий совладающего поведения в трудной профессиональной ситуации.
-
Высокий уровень выраженности самореализации менеджеров по продажам взаимосвязан с выбором комплекса адаптивных стратегий совладающего поведения. Для менеджеров со средним уровнем профессиональной самореализации характерен выбор эмоционально-насыщенных стратегий совладающего поведения. Для менеджеров с низким уровнем профессиональной самореализации типичным является выбор агрессивно-нетерпимых стратегий совладания в трудной профессиональной ситуации.
-
Несмотря на то, что существует многофакторная детерминированность феномена самореализации разнообразными личностными характеристиками, менеджерам по продажам с разным уровнем профессиональной самореализации свойственны различные специфические личностные характеристики.
-
Высокий уровень профессиональной самореализации в деятельности менеджеров по продажам взаимосвязан с наличием выраженной потребности в саморазвитии, что в совокупности обуславливает интегральное чувство удовлетворенности трудом.
-
Эмпирически выявлено пять основных факторов, обуславливающих высокий уровень профессиональной самореализации менеджеров по продажам, которые определяются набором специфических как личностных, так и поведенческих характеристик. К ним относятся: выбор адаптивных копинг-стратегий в ситуациях психической напряженности, способность к установлению эмоциональных контактов, низкий уровень агрессивности, наличие интегрального чувства удовлетворенности трудом и потребность в саморазвитии.
Апробация и внедрение результатов исследования. Ход исследования, его основные положения и выводы обсуждались на заседаниях кафедры психологии управления и акмеологии факультета психологии Южного федерального университета (Ростов-на-Дону, 2008-2012). Материалы диссертации были представлены на Международной конференции «Научные исследования и их практическое применение. Современное состояние и пути развития» (Одесса, 2009); на научно-практической региональной конференции «Миссия молодежи в науке» (Ростов-на-Дону, 2010); в рамках круглого стола «Проблемы эффективности гуманитарных технологий в бизнесе и управлении. Психологические аспекты экономического кризиса» (Ростов-на-Дону, 2010); обсуждались на XXXVI, XXXVII и XXXVIII сессиях недели науки сотрудников, аспирантов и студентов ЮФУ (Ростов-на-Дону, 2009-2011).
Материалы исследования используются в учебном процессе Ростовского филиала московского государственного технического университета гражданской авиации (Ростовский филиал МГТУГА), а также в деятельности туристического агентства ООО «Садко-Тур» и торговой фирмы ООО «Юг-Кровля Батайск».
Публикации. По теме диссертации опубликовано 9 работ общим авт. объемом 2,5 п.л., в том числе 3 работы - в журналах, рекомендованных ВАК РФ.
Структура диссертации. Диссертация состоит из введения; двух глав; заключения, содержащего выводы, практические рекомендации и перспективы дальнейшего исследования проблемы; библиографического списка литературы и 5 приложений. Список литературы включает 203 наименования, среди которых 19 работ на иностранных языках. Основной текст диссертации изложен на 149 страницах. Работа содержит 11 Рисунков, 11 Таблиц и 5 Приложений.
Происхождение термина «самореализация» и его психологическое содержание
Учитывая специфику конкретной профессиональной деятельности, использование методов и технологий на основе акмеологического подхода позволяет достичь наибольших результатов при изучении профессиональной направленности человека, которая способствует его профессиональной компетентности и развитию акме в целом. Это подтверждается в исследованиях Т.В. Зобниной, которая выделила в акмеологической направленности личности структурные компоненты с соответствующим содержанием [59, С. 106]: - профессионально-ценностные ориентации (социально обусловленные ценности профессиональной деятельности: свобода личности, развитие творческих способностей, актуализация потребности и стремления к саморазвитию; - профессиональное целеполагание (осознание профессиональных целей, выбор собственных целей деятельности, осознание иерархии целен деятельности и профессионального самосовершенствования); - профессиональная мотивация (интерес к процессу и содержанию профессиональной деятельности, осознание значимости результата деятельности); - стремление к профессиональному успеху (мотивация достижения успеха и профессионального мастерства, стремление к саморазвитию, готовность к креативной профессиональной деятельности, склонность и способность к рефлексии и саморефлексии).
Таким образом, акмеологическая направленность личности имеет многоуровневую структуру, которая содержит смысловые психологические факторы, способствующие самореализации личности в профессиональной дтятельности. Результатом внедрения акмеологического подхода в любую профессиональную деятельность является личность, испытывающая самоудовлетворение от проделанной работы. Другая традиция акмеологического подхода предполагает изучение результатов конкретной профессиональной деятельности, а именно, насколько продукт деятельности полезен для общества. В этой связи, необходимо учитывать представления самой личности, так как на практике высокая производительность не всегда приносит желаемое внутреннее удовлетворение и чувство выполненого долга. Поэтому, в современной акмеологии выделяют так называемые формы проявления результатов профессиональной деятельности, которые позволяют охарактеризовать ее эффективность: - продуктивная профессиональная деятельность способствует достижению профессиональных целей, которые могут состояться лишь посредством реализации продуктивных технологий, применение которых ведет к результату, соответствующему поставленной и запланированной цели [43, 44]; - высокопродуктивная деятельность, с позиции акмеологии, отличается высокими характеристиками качества по основным показателям, допускающим оптимальную интенсивность и напряженность, высокую надежность и организованность. Высокопродуктивный результат преследует положительную социально-значимую цель, которая сохраняет здоровье специалиста и развивает его как личность; - малопродуктивной считается деятельность, не отличающаяся высокими показателями качества и производительности. Отсутствие стремления к достижению положительных социально-значимых целей так же мало способствует развитию личности; - непродуктивная деятельность характеризуется низкими показателями качества и продуктивности и не преследует социально-значимых целей [72]. Итак, под высокопродуктивной деятельностью понимается владение определенным комплексом технологий и методов в процессе труда, которые базируются на профессионально важных качествах личности и стремлении к самореализации в процессе практической деятельности. В контексте нашего исследования деятельность взаимосвязана с управленческими способностями, которые включают в себя коммуникативные и организаторские склонное і и личности. Акмеологические методы и технологии находят широкое применение при разработке индивидуальных программ личностно-профессионального развития управленцев, в планировании профессиональной карьеры и при оптимизации деятельности специалистов разных направлений. Специфика управленческой деятельности определяется тем, что собственное представление мира, которое создается у человека, не является продуктом только его собственного труда, а определяется мнением других людей и информацией, которую они сообщают управленцу, исходя из собственных представлений.
По мнению Зазыкина В.Г., высокопродуктивная деятельность, присущая профессионалам, является основанием для отождествления профессионализма с профессиональным мастерством [46]. В рамках акмеологического подхода профессиональное мастерство опирается на прошлый профессиональный опыт, с учетом благоприятных внешних условий, и на уровень развития личности. Следует отметить, что в ракурсе психолого-акмеологических исследований высокопродуктивная деятельность опосредуется правильно сформированной акмеологической направленностью личности. В этой связи, акмеологическая направленность трактуется как качественная характеристика общей ориентации личности, которая указывает человеку путь на успешное профессиональное развитие и полную творческую самореализацию в профессиональной сфере.
Совладающее поведение и его соотношение с феноменом самореализации в контексте управленческой деятельности
Успех коммуникации зависит от профессионального умения менеджера оперировать на перечисленных уровнях коммуникации. Коммуникация - не просто процесс обмена информацией, это процесс создания некой общности, где мы осмысливаем информацию и соотносим наши смыслы со смыслами наших коммуникативных партнеров, создавая определенную степень взаимопонимания. Важным аспектом деловой коммуникации является установление эмоционального контакта между оппонентами. Менеджер в профессиональной деятельности ежедневно сталкивается с трудностями при установлении эмоциональных контактов, поэтому чрезвычайно важно изучение именно этой стороны межличностного общения [120]. Одним из первых и наиболее известных социологов организации, кто серьезным образом рассматривал коммуникативные процессы на крупных предприятиях, был Бернард Ч., который рассматривал их как средство, с помощью которого люди объединены в группы для достижения общей цели организации [154]. Это и сейчас остается основной функцией коммуникативного процесса. Для классиков зарубежной психологии характерно подчеркивание мотивационной функции эмоций в коммуникативном процессе. Эмоции определяются как мотивационное состояние, побуждающее человека к определенным действиям с конкретной целью тогда, когда оценка ситуации включает преобразование входящей информации в переживаемое несоответствие или возможное соответствие [179]. В отечественной психологии вопросы межличностного взаимодействия рассматривали Андреева Г.М., Ананьев Б.Г., Бодалев А.А., Бойко В.В., Ломов Б.Ф. и другие. Важность эмоций определяется ростом объема коммуникаций в современных организациях. Сопровождая, практически, любые проявления жизнедеятельности организма, эмоции отражаются в форме непосредственного переживания значимости ситуаций, и служат главным механизмом внутренней регуляции психической деятельности и поведения, направленных на удовлетворение актуальных потребностей личности [88, С. 162]. Таким образом, помехи в установлении эмоциональных контактов в организации оказывают влияние на профессиональную самореализацию управленцев. Бойко В.В. были выделены три условия эффективного эмоционального поведения в профессиональной деятельности: - адекватность эмоций - проявляется в соответствие смыслу заданных обстоятельств; - коммуникабельность - эмоции оказывают благоприятное впечатление на партнера, располагая к общению и вызывая доверие; - экономичность - заключается в проявлении эмоций связанных с наименьшими затратами физических и психических ресурсов при достижении поставленных целей воздействия партнеров [22, С.291].
Итак, профессионал в сфере человеческих отношений должен выработать такую экспрессию, которая была бы достаточно информативной и коммуникабельной для партнеров, и в тоже время экономичной. Рассмотренные личностные характеристики, несомненно, оказывают влияние на развитие личности в деятельности, в совокупности с профессионально важными качествами и способностями человека. Отечественная теория способностей создавалась трудами многих известных психологов, среди которых Ананьев Б.Г., Рубинштейн С.Л., Теплов Б.М. и другие [98]. Способности - это возможность достижения высокого уровня мастерства в том или ином виде деятельности. Например, кандидат на получение сертификата менеджера в американских школах бизнеса демонстрирует свою компетентность в таких тематических областях, как понимание природы управленческих процессов, знание основных организационных структур, функциональных обязанностей и стиля работы менеджера, а также способы повышения эффективности управления [170]. Основой профессионального успеха менеджера считают знание информационных и управленческих технологий, а также средств коммуникации, необходимых для управления продажами, производством и человеческими ресурсами. Важно учесть прояснение идеи перед ее передачей, необходимо систематически обдумывать и анализировать вопросы и проблемы, которые необходимо сделать объектами передачи. Особенно выделяют язык жестов и интонаций [61]. Посылая гармоничные знаки, не содержащие противоречивых сообщений, менеджер получает больше возможностей на успешный исход своей деятельности. Установлено, что люди по разным причинам склонны, положительно относится к привлекательному человеку и выражать ему свою признательность более чем не привлекательному [143]. Менеджер обязан выглядеть привлекательно и опрятно, не только потому, что он формирует имидж своей организации, но и для того чтобы вызывать положительную реакцию у потребителя.
Рассмотренные нами личностные и поведенческие характеристики важны во всех сферах деятельности человека. Люди постоянно обмениваются информацией друг с другом, чем эффективней этот обмен, тем больше открывается возможностей для эффективной работы и благополучной личной жизни [80]. Развитие профессионального мастерства менеджера способствует развитию личности в целом, его уровню самореализации и уровню продаж в компании.
Анализ и интерпретация результатов эмпирического исследования
Как видно из Рисунка 5, менеджеры со средним уровнем самореализации, чаще всего выбирают копинговые действия, направленные на межличностное взаимодействие, что само по себе оказывает положительное влияние на уровень саморазвития. Используя указанное действие в совокупности с импульсивными проявлениями в стрессовой ситуации, менеджеры не добиваются желаемого результата, вследствие чего, уровень самореализации теряет тенденцию роста.
Нами также были выявлены предпочитаемые стратегии поведения в конфликте у менеджеров вне зависимости от уровня самореализации, посредством методики Томаса К. «Стратегии поведения в конфликтных ситуациях». Полученные данные отражены в Таблице 5.
Как видно из таблицы, распределение менеджеров по предпочитаемым стратегиям в процентном отношении к общему числу (240 человек) оказалось следующим: в среднем 22,5% менеджеров по продажам предпочитают стратегию «Соперничество», 12,5% - выбирают стратегию «Сотрудничество», 10% - склонны к «Компромиссу», 25%) - предпочитают «Избегание», и 30% выбирают «Приспособление». Согласно полученным данным стратегия копинг поведения «Приспособление» является наиболее часто используемым способом поведения в конфликтах. Эта стратегия понимается нами как подавление собственного «Я». Используется тенденция «согласия», то есть делается вид, что все идет по плану. При стратегии «Избегания» происходит уход от конфликтной ситуации, в надежде, что все решится «как-нибудь». Стратегия избегания проявляется: в замкнутости, демонстративном уходе, затаенном гневе, в полном игнорировании партнера, в отказе от дружеских отношений, в переходе на «чисто деловые» отношения. Согласно полученным данным стратегия «Соперничество» (22,5% респондентов) выражается в стремлении добиться удовлетворения своих интересов в ущерб оппоненту, наблюдается стремление «перехитрить» и призвать на помощь союзников. «Сотрудничество» выбрали 12,5% респондентов. Стратегия согласия, которая является эффективной при разрешении конфликта, выражается в попытке определить потребности другой стороны и взаимной разработке вариантов, которые удовлетворяли бы потребности каждого. К «Компромиссу» прибегают 10% менеджеров по продажам. Компромисс выступает как соглашение между участниками конфликта, достигнутое путем взаимных уступок. На наш взгляд, путем ситуативно - комплексного использования копинг-стратегий поведения в конфликте, можно по-новому оценить организационную обстановку и найти максимально удобный вариант решения проблемы для всех участников конфликта.
Также нами изучался перечень реакций на стрессовые ситуации с целью выявления доминирующих стратегий поведения, с помощью методики «Копинг-поведение в стрессовых ситуациях». Методика отличается от 102 предыдущей тем, что содержит в себе дополнительные шкалы: «Отвлечение» и «Социальное отвлечение». Полученные результаты представлены на Рисунке 6.
Данная диаграмма демонстрирует 5 категорий респондентов в зависимости от доминирующей стратегии совладающего поведения: с доминированием стратегии «Решение задачи» - 15% менеджеров, с доминированием стратегии «Эмоции» - 22% менеджеров, с ярко выраженной доминантой преобладает стратегия «Избегание» - 26% менеджеров, дополнительная стратегия «Отвлечение» - 13% менеджеров и дополнительная стратегия «Социальное отвлечение» - 24% менеджеров. Полученные результаты указывают нам на преобладание дополнительной копинг-стратегии поведения: «Социальное отвлечение», которая проявляется как форма копингового действия, посредством вступления в контакт с людьми, чтобы справиться со стрессовыми ситуациями. Данная стратегия может преобладать как самостоятельно, так и в комплексе с базовыми стратегиями. В свою очередь, дополнительная стратегия копинг - поведения «Отвлечение» характеризуется стремлением человека переключить внимание на другие объекты деятельности (хобби, спорт).
Для того чтобы, изучить специфические личностные и поведенческие характеристики менеджеров по продажам, нами был получен следующий диагностический материал.
Изучались «помехи» в установлении эмоциональных контактов, с помощью методики Бойко В.В. Так называемые «помехи» рассматриваются нами, как личностные характеристики, препятствующие профессиональному саморазвитию менеджеров по продажам. Полученные данные отражены на демонстрирует 5 эмоциональных помех, препятствующих установлению эмоциональных контактов и профессиональному росту личности, а именно, «Неумение управлять эмоциями» - 18% менеджеров, «Неадекватность проявления эмоций» - 23% менеджеров, «Негибкость эмоций» - 34 % менеджеров, «Доминирование негативных эмоций» - 20% менеджеров и «Нежелание сближаться на эмоциональной основе» - 5% менеджеров. Полученные результаты указывают на наличие неадекватных эмоциональных проявлений у 23% респондентов, это говорит о том, что ежедневный эмоциональный фон в некоторой степени осложняет взаимодействие с партнерами. Личные эмоции респондентов мешают устанавливать контакты с людьми. В свою очередь, негибкость эмоций у 34% испытуемых характеризуется внутренней холодностью и опустошенностью. Эмоциональный репертуар личности ограничен, в нем отсутствуют реакции, включающие нравственные, этические и эстетические чувства, что является помехой в профессиональной деятельности менеджеров по продажам. Негативные эмоции доминируют у 20% менеджеров, что характеризуются отсутствием сдержанности и деликатности, потерей чувства собственного достоинства и уважения к другим. Мы считаем, что такие эмоциональные проявления личности ярче выражаются в ситуациях конфликта и стресса. Неумение управлять эмоциями свойственно для 18% респондентов и характеризует их, как людей не способных вовремя остановить рабочий процесс, сменить профессиональную тактику, если это необходимо и т.д. В свою очередь, нежелание сближаться на эмоциональной основе характерно для 5% менеджеров по продажам. На наш взгляд, именно эта эмоциональная помеха опасна в сфере управленческой деятельности и влияет не только на уровень саморазвития личности, но и на эффективность труда организации в целом. Нами также были выявлены субъективные оценки оптимизма и активности личности менеджеров, как значимых характеристик в сфере прямых продаж. Полученные результаты отражены на Рисунке 8 в процентном распределении по каждой характеристике.
Анализ взаимосвязей между удовлетворенностью трудом и потребностью в саморазвитии у менеджеров с разным уровнем выраженности профессиональной самореализации
В свою очередь, активность успешных менеджеров направлена не только на развитие в профессиональной деятельности, но и на совершенствование в целом, не связанное с наличием конкретных профессиональных потребностей. Активность, как форма деятельности, обладает содержанием, то есть целью, мотивацией и способами достижения желаемого. В этой связи, профессиональная самореализация выступает результатом активности в данной сфере деятельности. В конфликтных ситуациях самореализующаяся личность предпочитает действовать энергично и решительно. Наступательность, в данном случае, выступает как условие позитивной агрессивности, способствующей достижению цели с минимальными потерями в современных условиях высокой конкурентоспособности. Необходимо констатировать тот факт, что при высоком стремлении к саморазвитию в профессиональной сфере, респонденты не умеют управлять своими эмоциями, а в ситуациях неудовлетворенности профессиональным результатом открыто выражают негативные эмоции. Как показывает корреляционный анализ, представленный выше, все проявления такого рода являются адекватными и способствуют активизации внутреннего потенциала личности с новой силой. Следует отметить, что успешные менеджеры по продажам толерантно воспринимают конструктивную критику, стремясь понять мотивы и потребности не только потребителей, но и конкурентов. Такие менеджеры понимают, что важно учитывать мнение своих коллег и подчиненных при принятии сложного управленческого решения, так как это помогает выявить основные факторы риска в профессиональной деятельности и способствует развитию бизнеса в целом.
В свою очередь, менеджеры по продажам со средним уровнем профессиональной самореализации не так оптимистично настроены, как первая группа респондентов. В этом случае оптимизм проявляется в надежде на достижение успеха, но не придает силы для преодоления профессиональных трудностей. На наш взгляд, средний уровень стремления к саморазвитию обусловлен потребностью в познании с целью понимания объективных явлений, свойств и закономерностей управленческой деятельности, без учета инновационных изменений в сложных экономических условиях страны. Такие менеджеры принимают решение обдуманно, стараясь прежде изучить все стороны вопроса, ознакомиться с мнением начальства и только потом действовать, в результате расходуя слишком много времени и сил. Средние показатели спонтанности в группе указывают на периодическое отсутствие уверенности в своих профессиональных силах. Следует отметить, что основными помехами на пути к достижению успеха в профессиональной сфере менеджеров, является неадекватное проявление эмоций и нежелание сближаться на эмоциональной основе с оппонентами. На наш взгляд, это обусловлено психологическими особенностями респондентов, что впоследствии может привести к профессиональному выгоранию. Важен тот факт, что в ситуациях стресса и неопределенности менеджеры со средним уровнем самореализации в профессиональной деятельности склонны к вспыльчивости, что отрицательно влияет на работоспособность и способствует выражению негативных эмоций, оказывая влияние на эффективность труда. Как показывает корреляционный анализ, респонденты в трудных профессиональных ситуациях склонны выражать бескомпромиссное отношение к проблеме, считая свое мнение единственно правильным, но при этом подчиняясь обстоятельствам и руководству. Такие менеджеры тяжело воспринимают критику любого рода в свой адрес и в отличие от респондентов с высоким уровнем стремления к профессиональному саморазвитию отличаются нетерпимостью к мнению других, действуя скрытно и неуверенно.
Менеджеры по продажам с низким уровнем стремления к самореализации в профессиональной деятельности отличаются оптимизмом, без какого - либо проявления активности. В этом случае оптимизм является пассивным и никак не способствует развитию личности, наоборот, оказывает пагубное воздействие на эффективность труда. Пассивные оптимисты трудно адаптируются к новым социально-экономическим условиям, склонны проявлять негативную агрессивность, обвинять обстоятельства и подчиненных в собственных неудачах. В конфликтных ситуациях такие менеджеры характеризуются низкой стрессоустойчивостью. Они используют неадаптивные модели преодолевающего поведения чаще, чем группа респондентов со средним уровнем стремления к самореализации. Им не свойственна стратегия «решения задачи» и ярко выражена стратегия «избегания». Следует отметить, что у респондентов слабо выражена способность адекватно, использовать коммуникативные средства в различных профессиональных ситуациях. В сравнении с другими группами респондентов у них наблюдается высокий уровень негативных состояний и свойств личности: уступчивость, эмоциональная неустойчивость, неадекватное проявление эмоций. Корреляционный анализ показал, что менеджеры с низким уровнем самореализации не проявляют должной активности в профессиональной деятельности, подозрительно относятся к окружающему миру и подчинены обстоятельствам. Все это препятствует становлению личности в профессиональной сфере. Препятствием на пути к саморазвитию таких менеджеров является чрезмерная обидчивость, которая проявляется в доминировании негативных эмоций по отношению к самому управленческому виду деятельности и является причиной снижения профессиональной активности.
