Содержание к диссертации
Введение
ГЛАВА I. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ПРОФЕССИИ ПРОДАВЦА 9
1.1. Особенности познавательных характеристик в деятельности продавца 9
1.2. Личностные особенности профессии продавца 30
1.3. Психологическая характеристика профессиональной деятельности успешных и менее успешных продавцов...
ГЛАВА II. ОБЩИТЕЛЬНОСТЬ И РАЗЛИЧНЫЕ ПОДХОДЫ К ЕЕ ИЗУЧЕНИЮ
2.1. Аналитические подходы к изучению общительности ... 79
2.2. Многомерно-функциональный подход к изучению общительности 99
2.3. Методика изучения общительности как системного свойства личности 106
ГЛАВА III. СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ СТРУКТУРЫ ОБЩИТЕЛЬНОСТИ МЕНЕЕ УСПЕШНЫХ И УСПЕШНЫХ ПРОДАВЦОВ 115
3.1. Особенности факторной структуры общительностименее успешных продавцов 115
3.2. Специфика факторной структуры общительности успешных продавцов 120
3.3. Сравнительный анализ структуры общительности менее успешных и успешных продавцов 124
ГЛАВА IV. КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ II КАЧЕСТВЕННЫЕ ОСОБЕННОСТИ ОБЩИТЕЛЬНОСТИ МЕНЕЕ УСПЕШНЫХ И УСПЕШНЫХ ПРОДАВЦОВ 134
4.1. Статистическая оценка различий между средними показателями общительности менее успешных и успешных продавцов 134
4.2. Психологическая характеристика мотивационно-смыслового аспекта общительности менее успешных и успешных продавцов 134
4.3. Психологическая характеристика регуляторно-динамического аспекта общительности менее успешных и успешных продавцов 150
4.4. Целостная характеристика общительности разных групп продавцов 166
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 170
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 175
- Особенности познавательных характеристик в деятельности продавца
- Аналитические подходы к изучению общительности
- Особенности факторной структуры общительностименее успешных продавцов
Введение к работе
Актуальность исследования. Изучение общепрофессиональных свойств личности является актуальным, прежде всего, с теоретической стороны, так как это позволяет раскрыть научную основу свойств личности в целом и общепрофессиональных в частности. С практической стороны эти данные необходимы для разработки путей формирования общепрофессиональных свойств личности, в частности, общительности, а также для составления конкретной программы их развития.
В диссертационной работе общительность изучалась как общепрофессиональное свойство личности, которое является ведущим в профессиях типа «человек-человек». Общительность в этих видах деятельности во многом обеспечивает успешность профессиональной деятельности и ее результативность, в особенности в деятельности продавцов.
Общительность нами рассматривалась как системное свойство личности, включающее как мотивационно-смысловые, так и регуляторно-динамические переменные.
Проблема исследования. Как любое свойство личности, общительность имеет свою психологическую структуру, зависящую от внутренних условий и средовых обстоятельств. В свою очередь, общительность влияет на успешность профессиональной деятельности, на особенности становления личности в целом и способствует плодотворному протеканию процессов саморазвития и самосовершенствования. Несмотря на то, что имеется ряд исследований, посвященных изучению общительности, все еще остаются нерешенными многие вопросы. Они касаются психологической структуры данного свойства и механизмов его влияния на конкретные аспекты коммерческой деятельности. На наш взгляд, недостаточно изучено влияние общительности на профессиональную деятельность продавцов.
Цель исследования заключается в изучении влияния общительности на эффективность и результативность коммерческой деятельности, в сравнительном изучении специфики внутренней структуры общительности менее успешных и успешных продавцов, а также в выявлении количественных и качественных особенностей общительности данных групп продавцов.
Объектом исследования явились профессиональная деятельность продавцов и общительность как системное свойство личности.
Предметом настоящего исследования стала специфика общительности во взаимосвязи с успешностью профессиональной деятельности продавцов.
В качестве гипотезы исследования выступает предположение о том, что специфика общительности личности может выражаться как в качественных ее особенностях, так и в специфике психологической структуры данного свойства.
В соответствии с целью и гипотезой исследования были поставлены следующие задачи:
1. Изучить специфику коммерческой деятельности и профессии продавца.
2. Проанализировать основные подходы к изучению личностных и познавательных особенностей продавцов.
3. Дать психологическую характеристику профессиональной деятельности успешных и менее успешных продавцов.
4. Проанализировать различные подходы к изучению общительности личности.
5. Сравнить характеристику психологической структуры общительности успешных и менее успешных продавцов.
6. Рассмотреть количественные различия, степень выраженности различных переменных общительности менее успешных и успешных продавцов.
7. Представить целостную качественную характеристику общительности разных групп продавцов.
Методологической основой исследования послужили теоретические положения о системном строении свойств личности и профессиональной деятельности (К.А. Абульханова-Славская, Б.Г. Ананьев, Л.И. Анцыферова, А.Г. Асмолов, А.А, Бодалев, Б.Ф. Ломов, Н.И. Рейнвальд и др.), а также концепция многомерно-функциональной организации свойств личности (А.И. Крупное), реализованная в целом ряде исследований (М.И. Волк, Н.В. Каргина, СМ. Кудинов, И.А. Новикова, В.П. Прядеин, О.В. Солонкина, И. К. Цхай, Ян Бинь и др.).
Методы исследования. В диссертации использовались методы наблюдения, беседы, методика измерения общительности, разработанная А.И. Крупновым (Бланковый тест). Для обработки и интерпретации полученного эмпирического материала применялись методы статистического анализа данных (корреляционный, факторный и погрупповой анализ с использованием t-критерия Стьюдента). В исследовании приняли участие 84 сотрудника торговых фирм.
Научная новизна и теоретическая значимость исследования заключаются в следующем:
1. Дана психологическая характеристика профессиональных действий успешных и менее успешных продавцов на этапах взаимодействий с клиентами.
2. Выявлена психологическая структура общительности успешных и менее успешных продавцов.
3. Показана специфика связи между мотивационно-смысловыми и регуляторно-динамическими переменными общительности успешных и менее успешных продавцов.
4. Раскрыты психологические особенности общительности успешных и менее успешных продавцов, дана целостная характеристика этих групп испытуемых.
Практическая значимость исследования заключается в том, что полученные данные могут быть использованы при диагностике
общительности, а также при разработке индивидуальных программ развития данного свойства у продавцов. Предложена комплексная программа развития общительности, которая была применена и внедрена на практике в деятельности фирмы ООО «Дубль-2». Кроме того, полученные результаты могут быть использованы в лекционных курсах по психологии личности, в профориентационной работе.
На защиту выносятся следующие положения:
1. Специфика общительности проявляется у успешных и менее успешных продавцов, с одной стороны, в степени выраженности ее переменных в выделенных группах, с другой — в характере их доминирования, а также в системной структуре данного свойства.
2. Существует специфика связи между переменными общительности как в содержательно-смысловом, так и в инструментально-динамическом аспектах. Эта специфика определяет своеобразие корреляционной и факторной структур общительности успешных и менее успешных продавцов.
3. Полученные данные свидетельствуют о продуктивности системно-функционального подхода при изучении общепрофессиональных свойств личности и общительности, в частности.
Экспериментальная база исследования. Исследование проводилось на базе торговой фирмы ООО «Дубль-2». Были протестированы 84 сотрудника данной фирмы (женщины в возрасте от 19 до 50 лет).
Достоверность результатов исследования обеспечивалась применением апробированного инструментария по оценке общительности, теоретической и эмпирической валидностью методов исследования, а также разнообразием приемов статистической обработки полученного материала.
Апробация и внедрение результатов исследования. Основные положения и результаты исследования обсуждались на заседаниях кафедры социальной и дифференциальной психологии филологического факультета Российского университета дружбы народов (2000-2005гг.), а также на
научно-практических конференциях: «Калужский край и перспективы развития туристского бизнеса» (Калуга, Российская Международная Академия туризма, 2000); Вторая межвузовская научно-практическая конференция молодых ученых и студентов (Москва, РУДИ, 2001). «Дифференциальная психология: Проблемы и перспективы» (Бийск, НИЦ БПГУ им. В.М.Шукшина, 2002). «Индивидуальные различия и проблема индивидуальности» (Москва, РУДИ, 2003). «Психолого-педагогические аспекты формирования и развития личности» (Москва, РУДН, 2004).
Структура и объем диссертации. Диссертационная работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Работа иллюстрирована таблицами, рисунками и графиками.
По теме диссертации опубликовано 5 работ.
Особенности познавательных характеристик в деятельности продавца
В мире существует огромное количество профессий, они охватывают различные сферы человеческой деятельности, постоянно изменяются вместе с развитием общества, науки и техники, но при этом многие профессии сохраняют свои главные признаки и сопровождают человечество в течение столетий. Поэтому так важно правильно описать профессию, выделить в ней наиболее существенные особенности, которые могут показать человеку, выбирающему род деятельности, подходит она для него или нет.
Всякая профессия представляет собою более или менее сложную деятельность, требующую наличия у работника определенных, достаточно развитых психических качеств. Каждая группа профессий обладает определенной спецификой, в этой связи качества, необходимые для каждой из профессий, специфичны и чрезвычайно разнообразны. Приобретение многих профессиональных качеств происходит в процессе работы и в результате получения соответствующих навыков. Но наряду с качествами, которые развиваются упражнениями и тренировкой, существуют и такие, которые слабо поддаются тренировке и зависят от врожденных задатков работника. Отсутствие у людей этих слабо тренируемых качеств затрудняет или делает невозможным их работу в той или иной профессии, и поэтому можно говорить о большем или меньшем соответствии людей той или иной сфере деятельности. Совокупность качеств (хотя бы в виде задатков), благоприятствующих работе в той или иной профессии, составляет то, что можно назвать профессиональной одаренностью, которую целесообразно отличать от общей одаренности, под которой обыкновенно подразумевается относительная высота уровня всей психической жизни индивида. Как показывают последние исследования в области проблемы одаренности, профессиональная и общая одаренность тесно связаны между собой, так как для многих профессий необходимо общее развитие многих психических функций.
В науке и практике профессиональной ориентации имелось много попыток описания и классификации профессий. Чем больше признаков учитывается при описании профессии, тем больше они относятся к психологическим, внутренним качествам человека, тем успешнее может быть выбор профессии на основе этого описания.
Профессиограмма составляется на основе анализа содержания профессиональной деятельности и включает в себя общую характеристику профессии и требования, которые профессия предъявляет к человеку.
При исследовании психологических особенностей коммерческой деятельности и профессии продавца мы опирались в данной работе на ряд существующих концепций, которые, по нашему мнению, позволяют раскрыть сущностные признаки и выявить наиболее значимые отличия коммерческой деятельности и профессии продавца.
Одним из первых исследователей, кто попытался определить перечень индивидуальных свойств, необходимых продавцу, является Парсонс Ф. (Коган, Нейфих, Шпигель, 1926). По мнению ученого, в этот перечень должны входить:
1) знание товара;
2) такт и обходительность;
3) понимание людей;
4) тщательное обхождение с товаром и точное знание, где какой товар находится;
5) любезность (услужливость);
6) вежливость и внимательность, готовность всячески помочь покупателю, с которым нужно обращаться так, как вы хотели бы, чтобы с вами обращались, если бы вы были на месте покупателя; 7) приятные манеры, приветливая улыбка;
8) приятный голос;
9) разговорчивость;
10) приятная наружность;
11) симпатичный склад характера, чувство товарищества, терпеливость, хорошее настроение.
«Хотя заслуги Парсонса как пионера профконсультации несомненны, приведенный перечень не удовлетворяет нас в двух отношениях», -отмечают В.М.Коган, А.А.Нейфих и Ю.И.Шпигель (Коган, Пейфих, Шпигель, 1926). Во-первых, пишут авторы, ничего неизвестно относительно методов, какими он был добыт. Есть основания предполагать, что он покоится просто на общем опыте автора. Во-вторых, те немногие психологические функции, которые здесь упоминаются, приведены в слишком общей форме: автор не произвел мало-мальски достаточного анализа для того, чтобы выявить действительное психологическое содержание, скрывающееся за общими терминами, употребляющимися в обыденной жизни.
В научной литературе более позднего периода внимание авторов психологических исследований сосредоточено, главным образом, на изучении психологии торгового предпринимателя или же торгового посредника, так называемого коммивояжера.
Вальтер Дилл Скотт разработал методику испытаний коммивояжеров (Там же). Из анализа предлагаемых испытуемому тестов (испытаний) видно, что Вальтер Дилл Скотт считает необходимыми для коммивояжера следующие психофизические качества: быстроту понимания, известное развитие интеллекта, комбинаторную способность, внимание, точность, координацию движений, умение считать. Для выявления одаренных людей применяются более сложные тесты, направленные на проверку логического мышления и творческого воображения. Однако Скотт как и Парсонс не дает никаких указаний о методике профессиографирования. Может быть, неразработанность этой методики и является причиной того, что Вальтер Дилл Скотт, желая отобрать одаренных индивидуумов для более высоких постов в торговых предприятиях, ставит задачи, которые, скорее, помогают выявить творческие или технические способности, нужные для техника или инженера, но мало связанные с коммерческой деятельностью продавца или предпринимателя (например, придумать новую систему отопления).
Известный исследователь Хирш занимался приемом учеников в школу общества «Осрам» (Коган, Нейфих, Шпигель, 1926). Испытанию подлежали следующие функции работников: 1) память на неосмысленный материал, осмысленный материал и материал с трудно усваиваемой логической связью; 2) внимание; 3) суждение: а) выведение заключения из посылок, б) нахождение существенного в простых и сложных связях, в) различение существенного и сомнительного в данном положении; 4) образование понятий путем определения конкретных и абстрактных понятий; 5) комбинация.
Еще один подход к разработке профессиограммы продавца был предложен Эрихом Штерном (Коган, Нейфих, Шпигель, 1926). Желая определить «пригодность детей к торговым профессиям», Эрих Штерн задавал им вопросы и по ответам судил о наличии у испытуемых качеств, которые, по мнению автора, свидетельствуют о коммерческих способностях. Вот эти качества: находчивость, способность считать, практический интеллект, комбинаторная способность.
Обе последние работы являются, собственно, типичными испытаниями общей одаренности. Кроме того, вопросы Э. Штерна в большей степени нацелены на проверку осведомленности учеников, а не их способностей. Как отмечают В.М. Коган, А.А. Нейфих и Ю.И. Шпигель, Хирш и Штерн не дают никакого указания относительно методов анализа торговых профессий, с которыми они работали, что в значи тельной мере обесценивает их результаты (Там же). Исследователи считают более близкими для себя методы Пиорковского и Штреллера, которые были разработаны для служащих оптовой книжной торговли. Работая отдельно, Пиорковский и Штреллер шли почти одним путем. Сначала они наблюдали за работой служащих, определяли их функции, анализировали психологические свойства, нужные для выполнения этих функций, а затем составляли серию соответствующих тестов.
Работа Пиорковского не была закончена, она была прервана объявлением войны (1914г.). Штреллер успел провести контрольные испытания, которые в значительной степени оправдали примененные им методы. В отношении методов профессиографирования работы Пиорковского и Штреллера должны быть поставлены выше, поскольку составляли профессиограммы с использованием метода наблюдения в производственной обстановке.
Аналитические подходы к изучению общительности
Изучение общения становится все более интенсивным. Общение является необходимым условием человеческого существования вообще, и трудовой деятельности в частности. Для профессионалов социономической группы (профессии типа «человек-человек») одной из составляющих их профессиональной компетентности является компетентность в общении (общительность). Общительность - это свойство личности, которая, с одной стороны, развивается в процессе работы, а с другой - влияет на результативность коммерческой деятельности.
Общительность как совокупность коммуникативных характеристик субъекта является ведущим личностным качеством в профессиональной системе «человек-человек». Это качество служит не только условием оптимального межличностного взаимодействия, но и обусловливает его результат. В этой связи встает реальная задача по развитию гармонизации общительности с целью повышения профессионального уровня специалистов, работающих в сфере «человек-человек» и, в частности, в области торговли.
В психологической литературе разграничиваются понятия общение и общительность (A.M. Ильина, 1959; А.И. Крупное, 1983; Л.В. Жемчугова, 1983; М.И. Волк, 1996; О.А. Тырнова, 1996; Е.Ю. Чеботарева, 1995; О. В. Солонкина, 1996 и др.). При этом авторы отмечают, что общение есть деятельность, т.е. процесс взаимодействия между людьми. Общительность же - это относительно устойчивая система коммуникативных характеристик субъекта (установочно-целевых, динамических, мотивационных, когнитивных, эмоциональных, регуляторных, продуктивных, рефлексивно-оценочных), которая проявляется в различных видах деятельности человека и обусловливает их. Общение (как деятельность) и общительность (как свойство личности), считают авторы, не следует противопоставлять или разрывать, так же как смешивать или отождествлять.
Многие ученые (Б.Г. Ананьев, 1980; Г.М. Андреева, 1988; А.А. Бодалев, 1983; В.Н. Мясищев, 1970; В.А. Кольцова, 1989; Б.Ф. Ломов, 1984; М.И. Лисина, 1986 и др.) рассматривают общение как полифункциональное явление. Различные исследователи характеризуют этот процесс с самых различных сторон. Б.Ф. Ломов (1981, 1988) выделяет три класса функций общения в жизни индивида: 1) информационно-коммуникативные; 2) регуляционно-коммуникативные; 3) эффективно-коммуникативные. К первому классу относятся процессы, связанные с приемом-передачей информации. Ко второму - воздействия общающихся людей на мотивы, цели, программы, принятия решения их партнерами и т.д. (взаимная стимуляция и взаимная коррекция поведения). Третья группа функций общения наиболее четко проявляется в ситуациях, где необходимо изменить свое эмоциональное состояние или эмоциональное состояние других людей.
Б.Ф. Ломов приходит к выводу, что в настоящее время проблема общения "превращается в некоторый логический центр общей системы психологической проблематики" (Ломов, 1981). С этим выводом нельзя не согласиться.
Отечественные психологи уделяют данной проблеме много внимания. В книге учёных В.Т. Лисовского и А.В. Дмитриева «Личность студента» (Лисовский, Дмитриев, 1974) приведены многочисленные факты, свидетельствующие о том, что общение и общительность имеют огромное значение во всех сферах жизни студентов, для их профессиональной и социально-психологической адаптации. Особое внимание авторы уделяют взаимосвязи общения и общественной активности. Они справедливо отмечают, что в число наиболее важных социально-психологических особенностей молодёжи студенческого возраста, несомненно, входит потребность в интенсивном общении со сверстниками, порождающая стремление к коллективным формам деятельности. Именно поэтому среди студентов большой популярностью пользуется работа, требующая коллективной направленности. Они стремятся к приобретению коммуникативных умений и развитию общительности.
При сходстве внешних компонентов социального поведения глубинные мотивы, скрывающиеся за потребностью в общении, индивидуальны и многообразны. Одни ищут в обществе сверстников подкрепления самоуважения, признания своей человеческой ценности. Другим важно чувствовать эмоциональную сопричастность, слитность с группой. Третьи черпают недостающую информацию и коммуникативные навыки. Четвертые удовлетворяют потребность властвовать, командовать другими. В большинстве своем эти мотивы переплетаются и не осознаются (Лисовский, 1974).
А.В. Мудрик (Мудрик, 1984), изучающий общение как фактор воспитания школьников, указывает на функции общения, наиболее актуальные в подростковом и юношеском возрасте. Это рефлексивная, адаптивная, компенсаторная и продуктивно-регулятивная функции. Общение часто характеризуется как с внешней, так и с внутренней стороны (В.Н. Мясищев, 1970; А.А. Бодалев, 1983; Ю.Л. Ханин, 1980). Говоря о внешней стороне общения, эти исследователи имеют в виду доступное наблюдению коммуникативное поведение партнеров, прежде всего демонстрируемое ими обращение друг с другом. По характеру конкретных обращений, их направленности, количеству и содержанию можно с достаточной полнотой судить о внешней стороне межличностных контактов членов группы. Внутреннюю сторону общения составляют, по выражению В.Н. Мясищева (Мясищев, 1977), отражение и отношение, т.е. познание общающихся друг другом и эмоциональный отклик, который они вызывают друг в друге. Сюда же можно отнести изменение установок, состояний, мотиваций и др., происходящее под влиянием общения.
В социально-психологической литературе имеются различные направления и подходы к изучению межличностного взаимодействия: мотивационный, когнитивный, организационный, потребностный, деятельностный (Солонкина, 1996).
В исследованиях Б.Г. Ананьева (1980); Л.Л. Бехтерева (1921); А.А. Бодалева (1972, 1983); Л.С. Выготского (1991); А.В. Запорожца (1974); В.А. Кан-Калика (1979, 1985); А.Г. Ковалева (1964); И.С. Кона (1979); Е.С. Кузьмина, И.П. Семенова (1979); А.Н. Леонтьева (1975); М.И. Лисиной (1982); Б.Ф. Ломова (1975, 1981, 1984); Л.М. Матюшкина (1982); А.В. Мудрика (1981); В.Б. Мясищева (1960); А.В. Петровского, В.В. Шпалинского (1978); В.В. Рыжова (1981) и др. показано, что в коммуникативной деятельности происходит обмен информацией, передача опыта, удовлетворение духовных потребностей и становление личности в целом. Общение рассматривается как необходимое условие реализации позитивных задатков, стремлений, потребностей, как фактор формирования личности, её кругозора, интеллекта, перцептивных, мнемических, мыслительных характеристик, эмоционально-волевой сферы и свойств характера.
Целостный анализ индивидуальных проявлений в коммуникативной деятельности человека предполагает учет содержательного аспекта общения (потребностей, внутренних побуждений, установок, мотивов общения и т. д.), результативной стороны общения (реальных достижений, полученных в ходе межличностных взаимоотношений), процессуальных, динамических особенностей, которые представляют реальную картину взаимодействия индивида с окружающими людьми и т.д. Каждый из выделенных аспектов общения, как и критерии их оценки, имеет свою специфику (Крупное, 1990).
Однако если «общение» подразумевает, прежде всего, социально-психологические, содержательные аспекты коммуникативной деятельности в межличностных взаимоотношениях, то "общительность" — скорее устойчивая индивидуально-психологическая характеристика человека (Крупное, 1982; Жемчугова, 1982 и др.).
Особенности факторной структуры общительностименее успешных продавцов
Для определения факторов, обусловливающих взаимосвязи между показателями общительности, и дальнейшего изучения его психологической структуры, полученная матрица интеркорреляций показателей общительности была подвергнута факторному анализу. Факторный анализ матрицы интеркорреляций показателей общительности у менее успешных продавцов представлен в таблице 1. Как видно из таблицы, выделяются 4 фактора. Проанализируем состав полученных факторов и сравним сходства и отличия каждой изучаемой группы.
У менее успешных продавцов в первом факторе наивысшие нагрузки обнаружили показатели общественно значимых (0,919) и личностных (0,908) целей, а также показатель социоцентричности (0,891) и эгоцентричности (0,641). Показатель общественно значимых целей означает стремление быть уважаемым человеком, успешным в производственной деятельности, умение достигать общественного признания как в обществе, так и в предпринимательстве и в коммерции, а также поиск интересной работы и стремление к обретению хороших и верных друзей. Высокое значение параметра личностно значимых целей свидетельствует о стремлении к самостоятельности и независимости, к достижению материального благополучия, о совершенствовании себя и своих способностей, а также об устройстве семейной жизни, о стремлении быть нужным и любимым человеком и поддерживать свое здоровье.
Следующим по значению стал мотивационный компонент, включающий параметры социоцентричности и эгоцентричности. Показатель эгоцентричности демонстрирует стремление быть на людях, лучше узнать самого себя, раскрыть свои возможности и способности, намерение избегать чувства одиночества и желание решать практические и материальные вопросы. Параметр социоцентричности говорит о необходимости участия в делах группы, коллектива и желании оказывать внимание и сочувствие другим людям, наладить дружеские отношения, заслужить уважение и признание со стороны окружающих. Высокие показатели социоцентрической мотивации во многом обеспечивают продуктивность общительности, способствуя успеху испытуемого в различных видах деятельности и межличностном общении. Высокие показатели социоцентричности и эгоцентричности общительности свидетельствуют об общественно-деловой и личностно значимой направленности мотивации. Можно сказать, что социоцентрические мотивы приводят к высокому уровню результативности в учебной, профессиональной и других видах деятельности. Данный фактор можно назвать «мотивационно-целевым».
Во второй фактор у менее успешных продавцов вошли показатели личностных (0,686) и операциональных (0,857) трудностей, астеничности (548), энергичности с отрицательным знаком (-0,843) и переменная стеничности (-0,634).
Параметр личностных трудностей указывает на стеснение, если субъект находится в центре внимания компании, на опасение и смущение при недостаточном взаимопонимании, а параметр операциональных трудностей — на неумение говорить комплименты другим людям и поддерживать начатую беседу, а также на невозможность оказывать нужное воздействие на другого человека. Фактор трудностей в реализации общительности неоднороден и осознается продавцами как с личностной, так и с инструментальной стороны, что влияет на эмоциональное состояние личности. Переменная астеничности в эмоциональной сфере свидетельствует об эмоциях и переживаниях в ходе общения, чувство страха быть отвергнутым в общении, когда не удается понять друг друга; чувство досады, когда в общении не удается скрыть негативное отношение к другому человеку и т. д. Наименьшее значение в данном факторе получили параметры стеничности и энергичности. Это означает, что трудности в общении отрицательно связаны с энергичностью и стеничностью, т.е. чем меньше энергичность и стеничность, тем больше трудностей. Личностные трудности свидетельствуют о смущении субъекта, когда он находится в центре внимания компании; о неумении выражать свои мысли и чувства; о страдании, возникающем, если субъект оказывается в неловком положении при общении с другими людьми, а операциональные трудности означают трудности при разговоре с малознакомыми людьми, отсутствие достаточных навыков общения Этот фактор можно назвать «фактором трудностей».
У менее успешных продавцов в третий фактор со значимыми весами вошли переменные осмысленности (0,760), предметности (0,890), субьектности (0,948), аэнергичности (0,545) и астеничности (0,596). Показатель осмысленности подразумевает глубину осознания и высокий уровень обобщенности общительности. Качественные признаки осмысленности отражают более глубокое осознание общительности как средства согласованности совместных действий, умение контактировать с другими людьми, необходимое условие межличностных взаимодействий, а также способы достижения взаимовлияния, понимания и согласия. Следующим по значению стал компонент результативности, включающий параметры предметности и субъектности. Признаки предметности свидетельствуют о ее использовании для решения практических задач, снятия конфликтов и эмоционального напряжения у других людей, для налаживания межличностных отношений между людьми и получения новой производственной информации, а субъектность свидетельствует о развитии новых интересов, о появлении стремления к самовоспитанию, более глубоком понимании особенностей своего поведения, о лучшем устройстве личной жизни, а также о приобретении широкого круга друзей и знакомых. В данный фактор также входит и показатель астеничности. Показатель астеничности в эмоциональной сфере свидетельствует об эмоциях и переживаниях в ходе общения, чувство страха быть отвергнутым в общении, когда не удается понять друг друга; чувство досады, когда в общении не удается скрыть негативное отношение к другому человеку, и т. д. Следующим по значению стал показатель аэнергичности. Показатель аэнергичности свидетельствует о желании стать лидером в различных группах и компаниях, о нежелании утвердиться в коллективе и завоевать авторитет, а также решать практические и материальные вопросы. Это фактор можно назвать «результативно- осмысленным».
