Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Проблемы эффективности управления розничной торговлей на современном этапе 7
1.1 Особенности розничной торговли в условиях рыночной экономики 7
1.2 Обзор существующих методов прогнозирования объема продаж 33
1.3 Модель системы управления розничной торговлей. Постановка задачи исследований 69
Глава 2. Разработка метода разумного соотношения приобретения товаров на ограниченные средства магазина 72
2.1 Метод оценки закона распределения вероятностей месячного объема продаж товара по очень малой выборке 72
2.2 Методика оценки закона распределения месячного объема продаж 78
2.3. Примеры построения законов распределения месячного объема продаж разных видов мебели 80
2.4. Методика определения объемов приобретаемых магазином товаров, обеспечивающих равную вероятность их реализации в течение месяца 92
2.5 Примеры выбора количества закупаемых товаров по принципу равной вероятности их последующей реализации 101
Глава 3 . Прогнозирование динамики продаж в процессе управления розничной торговлей 106
3.1 Исследование интенсивности продаж товаров 106
3, 2 Методика прогнозирования недельного количества продажи товаров в розничной торговле 118
3.3. Примеры прогнозирования количества продаж при торговле мебелью. Оценка оправдываемости прогнозов 129
Заключение 134
Список литературы
- Обзор существующих методов прогнозирования объема продаж
- Модель системы управления розничной торговлей. Постановка задачи исследований
- Примеры построения законов распределения месячного объема продаж разных видов мебели
- Методика прогнозирования недельного количества продажи товаров в розничной торговле
Введение к работе
Актуальность темы. Розничная торговля - одна из значительных для общества отраслей хозяйства. Рынок мебели - успешно развивающийся и стабильный по объему сегмент товарного рынка. Эффективная деятельность предприятия розничной торговли зависит от многих обстоятельств, в том числе она связана с оценкой разумных количеств приобретаемых для последующей реализации товаров, что невозможно без прогнозирования спроса на товары, без учета ожидаемой интенсивности продаж.
Для магазинов розничной торговли постоянно существует задача: сколько и какого товара необходимо завести для последующей реализации при ограниченных финансовых возможностях. Подходов к решению может быть много, среди них и оптимизационные. Практически важен такой, который позволяет группировать во времени заботы о пополнении запасов по всем позициям ассортимента и организовывать одновременный завоз товаров, которыми магазин торгует. Для этого нужно уметь оценивать такие соотношения объемов приобретения, при которых обеспечивается одновременная полная продажа.
Существует множество методов прогнозирования, каждый из них обладает своими преимуществами и недостатками, имеет свою область применения. Однако они, как правило, обеспечивают приемлемую оправдываемость лишь при монотошюм характере изменений прогнозируемой величины. Необходима методика, которая позволяла бы уверенно предсказывать ожидаемые объемы продаж при колебаниях динамики реализации товаров.
Диссертация посвящена актуальным задачам разработки методов планирования объемов закупок товаров с одинаковыми вероятностями их реализации за заданное время и создание методики прогнозирования динамики продаж в ближайшей перспективе.
Степень разработанности темы. Розничная торговля подробно
исследована в работах Котлера Ф., Власова В.В^-Аванесова Ю.А., Брагиной
г РОС- НАЦИОНАЛЬНА* ,
БИБЛИОТЕКА [
Л.А., НоздреваР.Б., Цыгичко Л.И., Баркан Д.И., Алексеева М.М., Дихтиля Е. И др. В области планирования и прогнозирования в розничной торговле, то есть определения ожидаемых объемов продаж, известны работы Котлера Ф, Аванесова Ю.А., Бушевой Л.И., Дихтиля Е., Николаевой Т.И. и др. Но в литературе и на практике уделяется недостаточно внимания созданию качественно новой системы прогнозирования объемов продаж на основе динамично изменяющихся объемов реализации в условиях рыночной экономики.
Цель диссертационного исследовании - разработка математических методов исследования и путей обеспечения эффективности розничной торговли, математического аппарата определения разумных количеств приобретаемых товаров и прогнозирования ожидаемой динамики продаж.
Для достижения этой цели решены следующие задачи:
1. Разработка математического аппарата и алгоритма оценки
распределения вероятностей месячного объема продаж магазином своих
товаров по очень малой выборке.
2. Выбор критерия целесообразных объемов приобретаемых для
продажи товаров на имеющиеся средства магазина.
-
Разработка методики определения количества товаров, закупаемых магазином в заданном ассортименте, удовлетворяющих требованиям равной вероятности их полной распродажи по всем позициям.
-
Исследование интенсивности розничной торговли, осуществляемой мебельным магазином.
5. Разработка инструментария и алгоритма краткосрочного
прогнозирования недельного количества продажи мебели.
Теоретической и методологической основой исследования
послужили прогнозы отечественных и зарубежных ученых по
рассматриваемой проблеме, математические методы исследования случайных величин, статистического анализа результатов экономической деятельности
предприятий розничной торговли, новые методы прогнозирования результатов функционирования магазинов.
Научная новизна. В диссертационном исследовании получены следующие наиболее важные результаты:
-
Разработана методика оценки закона распределения случайного количества продаж магазином розничной торговли товаров за определенное время; новизна методики состоит в том, что она позволяет получить распределение вероятностей при очень малом объеме статистики (5-6 измерений). В диссертации случайной величиной является число комплектов мебели, продаваемых магазином в течение одного месяца. Ценность методики в том, что она использует данные о продаже за такое небольшое число месяцев, в течение которых условия торговли не изменяются; и поэтому соблюдается однородность статистики.
-
Предложен математический аппарат определения оптимального соотношения количеств закупаемых магазином товаров заданного ассортимента, основанный на разработанной методике оценки закона распределения количества продаж по очень малой выборке. Оптимальность предполагается в том смысле, что приобретать товары на имеющиеся возможности нужно в таком количестве, чтобы вероятность их полной распродажи но всем видам за заданное время была одинакова, т. е, чтобы по всем позициям была одинаковые опасности дефицита и излишков.
-
Разработана нетрадиционная методика прогнозирования количества продажи товаров при розничной торговле. Научная новизна её состоит в том, что она не связана с необходимостью выбора гипотетической закономерности ожидаемого поведения прогнозируемой величины, основана на оценке степени «родства» ретроспективной динамики продаж прогнозируемого товара с характером изменений объемов продаж других товаров магазина. Методика обеспечивает высокую точность предсказания.
-
Выбрана мера «родства» ретроспективной функции интенсивности торговли одного товара с прошлой динамикой реализации других товаров; мера
учитывает величину расхождения интенсивностей в прошлом и большее влияние последних расхождений на будущие показатели торговли. Новизна состоит в том, что для оценки родства предварительно определяется такой участок функции интенсивностей продаж, на котором его мера имеет, наибольшее значение.
Апробация работы. Основные положения и результаты обсуждались па совещаниях, семинарах па кафедре экономики и управления производством Уфимского государственного авиационного технического университета, на научных конференциях, проводимых по проблеме эффективности управления деятельностью предприятий обслуживания.
Практическая ценность. Использование разработанных методов и методик позволяет предприятиям розничной торговли более эффективно использовать свои финансовые ресурсы при приобретении товаров для последующей реализации, своевременно вносить необходимые корректировки в процесс торговли.
Обзор существующих методов прогнозирования объема продаж
В настоящее время большое значение в организации торгового обслуживания населения имеет розничная торговля. Именно по уровню торгового обслуживания в первую очередь оценивается благосостояние населения и регионов.
Торговле в обеспечении роста благосостояния людей отводится существенная роль, так как в условиях товарно-денежных отношений она служит основной формой распределения товаров народного потребления. Через сеть розничной торговли торговых предприятий население приобретает основную массу товаров, доля которых составляет 90% личного потребления [109,с.5]. Все больше возрастает ее роль в системе выявления как текущих, так и перспективных потребностей населения в товарах.
Объектом розничной торговли всегда является товар или услуга. Во второй половине XX в. и начале XXI в. произошла постепенная трансформация одного из фундаментальных понятий экономики — товара. Если для Д. Рикардо и представителей классической школы экономики [114,с.37] такие термины как продукция, товар и изделия обозначают результат производственной деятельности, выставляемый на продажу, то специалисты по маркетингу (Ф, Котлер, Р.Шапиро, Д. Хеснет) определяют товар как «физическое средство», призванное расширить проблему оказания услуг и выполнения конкретной полезной функции. [55,с.35].
Розничная торговля является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. В розничной торговой сети материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку покупатели приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Когда товар превращается в деньги, создаются стартовые возможности для нового цикла производства. Отсюда следует, что розничную торговлю следует рассматривать в процессе кругооборота всего общественного продукта, где стадии производства, распределения, обмена и потребления тесно связаны между собой
Место розничной торговли в каналах распределения продукции демонстрируется на рисунке 1.1. Предприятия - производители изготавливают товары и продают их предприятиям, занимающимся оптовой или розничной торговлей. Оптовики перепродают эти товары розничным торговцам, а те — конечным потребителям.
Как видно из рисунка 1.1 продукт проходит 4 этапа по мере продвижения от производителя до потребителя. Каждый этап характеризуется своим содержанием, особенностями функции и методов их выполнения.
Но роль торговли определяется не только тем, что она связывает производство с потреблением. Все больше возрастает ее роль в системе выявления как текущих, так и перспективных потребностей населения в товарах [1,с.58]. Еще совсем недавно схема успешного развития розничной торговли была простой: открытие все большего числа магазинов, расширение ассортимента продаваемых ими товаров, проведение рекламных и маркетинговых кампаний. Коль скоро покупатели ходили в магазины, торговый бизнес неуклонно рос из года в год.
К настоящему времени возможности успешной организации торговли значительно снизились, а из-за обострившейся на рынке розничных продаж конкуренции потенциал роста заметно снизился.
Фирмы, работающие в розничной торговле, должны отдавать себе отчет, что в последние годы покупатели стали более искушенными и осведомленными, у них значительно расширились возможности выбора. За прошедшие годы они стали свидетелями - и участниками - множества рекламных кампаний, сопровождавшихся, как правило, предложениями специальных цен. В результате покупатели меньше, чем прежде, привязаны к конкретному магазину и с большей охотой реагируют на предлагаемые конкурентами действия. Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, магазину необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Прежде всего понять, кто приходит за покупками, и в небольшом магазине продавец способен индивидуально работать с каждым покупателем, учитывая его привычки и пристрастия.
В новых условиях предприятия торговли могут добиться успеха только путем переноса акцентов - не на словах, а на деле - на изучение потребностей покупателей. На смену продвижению товаров должен прийти маркетинг, ориентированный на конкретного потребителя с его пристрастиями и системой ценностей. Цель работающих в области розничных продаж фирм - сохранение постоянных потребителей и, по возможности, привлечение новых, «отбитых» у конкурентов. Советы, как ее достичь, основаны на анализе поведения покупателей. Торговля исторически позднее подключилась к маркетинговым процессам. Но поскольку отрасли объективно приходится использовать больше маркетинговых решений, развитие маркетинга в этой сфере деятельности происходит достаточно быстро, в связи с чем в настоящее время наблюдаются высокие темпы роста рынка розничной торговли. До кризиса 1998 г. они составляли 30% в год, после относительной стабилизации экономики, динамика этого сектора начинает перегонять докризисный период. [120].
Следует обратить особое внимание на то, что основу розничной торговли составляют не только покупатели и фирмы-конкуренты, а также среда, в которой она существует. Если розничное торговое предприятие стремится к успеху, оно должно знать, чего желают его покупатели, и предоставлять товары и услуги, удовлетворяющие их потребности, а так же противостоять конкурентам. Все это возможно только в том случае, если предприятие розничной торговли постоянно отслеживает возникновение новых потребностей потребителей, появление новых конкурентов и новых технологий.
Розничная торговля - одна из наиболее значительных для общества отраслей хозяйства. В России насчитывается 1,4 млн. розничных торговцев, совокупный годовой объем продаж которых превышает 1 трлн. долларов. В сфере розничной торговли занято около 20 млн. человек. Стоит, однако, отметить, что за последние 10 лет в России численность работников торговли возросла на 30%, в то время как численность производственных рабочих сократилась на 21%. [117
Анализ торговли по Республике Башкортостан выявил, что торговая сеть республики представлена более чем 16.9 тысяч предприятий оптовой, розничной торговли и общественного питания, 3.4 тысяч объектов стационарной мелкорозничной сети, 174 рынками. Основой реформирования отрасли стала смена форм собственности. В результате происшедших преобразований структура предприятий торговли городов республики сложилась следующим образом: около 5% находится в государственной и муниципальной собственности, 64 % являются товариществами и обществами с ограниченной ответственностью, 16% -частными, 6% - занимают акционерные общества, 9% - фирменная торговля. [119]
Розничная торговля так прочно вошла в нашу жизнь, что мы ее уже не замечаем, принимаем как должное. Будучи покупателями, мы не задумываемся о том, какие непростые решения принимают руководители торговых предприятий, какие технологии используют, чтобы предложить товары и услуги.
Модель системы управления розничной торговлей. Постановка задачи исследований
Розничная торговля, предлагающая потребителям товары и услуги, предназначенные для личного пользования - последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей.
Анализ работы торговых организаций показал [7,с.45], что для их нормального функционирования необходимо выполнение следующих работ:
1. Обеспечение определенного ассортимента товаров и услуг. Предлагая широкий ассортимент, предприятия предоставляют своим покупателям возможность приобрести товары самых разных марок, фасонов, размеров, расцветок и цен в одном и том же месте.
2. Дробление поступающих партий товаров. Чтобы снизить затраты на перевозку, производители, как правило, отправляют розничным торговым предприятиям товары большими партиями в соответствующей упаковке и таре. А розничные торговые предприятия, в свою очередь предлагают товары в небольших количествах, соответствующих запросам отдельных потребителей. В этом и заключается функция дробления поступающих партий товаров.
3. Хранение запасов. Поддерживая определенный объем запасов, розничные торговые предприятия создают дополнительное преимущество для потребителей, так как затраты последних на хранение сокращаются.
4. Обеспечение сервиса. Розничные торговые предприятия предоставляют покупателям услуги, облегчающие процесс покупки и использования товаров, демонстрируют имеющиеся у них товары так, что потребители имеют возможность рассмотреть их, подержать в руках, а зачастую и попробовать в деле еще до того, как они совершают покупку.
Все эти действия составляют от 20 до 50% стоимости продаваемых в розницу товаров. Столь высокий показатель еще раз подчеркивает необходимость эффективной розничной торговли, важности ее роли в современном обществе. Как уже говорилось выше, объектом розничной торговли всегда является товар или услуга.
Товары можно разделить исходя из времени их использования и материальности. Товары долговременного пользования служат обычно в течение длительного периода времени. Примерами товаров долговременного пользования являются холодильники, мебель и др. Кроме того, маркетологи делят товары на два более широких класса, принадлежность к которым определяется типом потребителя, - речь идет о товарах широкого потребления и о товарах производственного назначения. К товарам широкого потребления относятся товары, приобретаемые конечным потребителем для личного пользования. Такие вещи маркетологи обычно классифицируют в зависимости от покупательских привычек потребителей. К товарам широкого потребления относятся товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса. Товары предварительного выбора приобретаются не столь часто; потребитель затрачивает много времени и сил на сбор сведений о товаре, а также на сравнение различных марок с точки зрения их пригодности, качества, цены и внешнего оформления. Примерами подобных товаров являются мебель, одежда и т.д.
Поскольку работа посвящена решению проблемы повышения эффективности управления розничной торговлей на основе совершенствования планирования объемов покупок и прогнозирования динамики продаж, рассмотрим далее конкретный вид торговли, а именно торговлю мебелью.
Рынок мебели на сегодняшний день — это один из наиболее успешно развивающихся и стабильный по объему сегментов товарного рынка. В общем объеме внутреннего валового продукта производство мебели составляет 3 %. [83,с.76] Трудное экономическое положение в России в последние годы, отрицательно сказавшееся на многих отраслях, в целом не остановило его развитие.
Одним из стимулирующих факторов этого развития стала естественная необходимость, потребность населения в том виде товаров, как мебель. Сдерживающим фактором явилась низкая покупательная способность потенциальных покупателей.
В России, в связи с общим дефицитом мебели, оставшимся с социалистических времен, немаловажную роль в оценке емкости рынка продолжает играть «отложенный спрос» потенциальных потребителей, который является как стимулирующим, так и сдерживающим фактором. Общий объем платежеспособного спроса на мебель для дома составлял в последние годы (1996-2001) 1.5-2.0% от совокупного дохода. [78,с.200] Большая часть мотивов, определяющих принятие решения о покупке импортной мебели, лежат в «иррациональной плоскости» («зов сердца», «движение души», «статус/имидж» и т.п.), тогда как определяющим фактором покупок мебели российского производства является тандем «цена»- «качество», где условно первую роль играет «цена». Функциональные качества мебели («удобство») играют заметную роль при выборе кухонь, детской мебели, столов письменных, комодов и шкафов бельевых. Комплекс факторов из системы «внешний вид»-«качество» определяет покупку большей части мягкой мебели.
Примеры построения законов распределения месячного объема продаж разных видов мебели
Одновременно может проводиться опрос нескольких экспертов, однако в этом случае есть опасность потери самостоятельности экспертов и, кроме того, интервью грозит превратиться в дискуссию.
Метод интервью по своей сути (но не по форме) очень схож с методом очного анкетирования. Анкетирование заключается в предъявлении эксперту опросного листа-анкеты, на которую он должен дать ответ в письменной форме (в то время как интервьюирование предполагает устный ответ эксперта интервьюеру). Анкетирование может быть и заочным, когда нет непосредственного контакта эксперта с организатором прогнозной деятельности.
Метод аналитических докладных записок (аналитических экспертных оценок в форме докладной записки) предполагает, что эксперт-прогнозист выполняет самостоятельно аналитическую работу с оценкой состояния и путей развития, излагая свои соображения письменно. При этом для выявления важности проблем и решений используют метод предпочтения, метод рангов.
При использовании метода предпочтения эксперт должен пронумеровать возможные варианты, способы и т.п. в порядке предпочтения, поставив 1 самому важному критерию, 2 - менее важному и т.д.
При применении метода рангов эксперту предлагается расположить рассматриваемые варианты вдоль шкалы, имеющей определенное число делений (например, от 0 до 10). Разрешается располагать варианты (способы) в промежуточных точках между делениями, а также одному делению шкалы соотносить несколько вариантов.
3. Метод "мозговой атаки" ("мозгового штурма"). Данный метод является наиболее известным и широко используемым методом коллективной генерации идей и творческого решения проблем. Он представляет собой свободный, неструктурированный процесс генерирования всевозможных идей по поставленной проблеме, спонтанно предлагаемых участниками. Формы применения метода "мозгового штурма" ("атаки") могут быть самыми разными. Рассмотрим два из возможных вариантов:
1) обычное заседание. На таком заседании руководитель поочередно опрашивает каждого участвующего в заседании и просит назвать проблемы, которые отрицательно влияют на эффективность деятельности предприятия, структурного подразделения, результативность процесса, состояние условий труда или любой другой аспект работы, выполняемой общими усилиями. Каждая указанная проблема заносится в список и нумеруется. Затем этот список вывешивается у всех на виду. Критика или оценка идей не допускается. Особое значение уделяется созданию свободной и творческой обстановки, позволяющей всем сотрудникам (экспертам) беспрепятственно высказывать свои идеи и предложения.
Большое значение имеет и количество представленных предложений или высказанных идей. В процессе представления предложений и идей должны участвовать все. Особое внимание уделяется предложениям, представленным экспромтом, поскольку такие предложения оказываются нередко наиболее эффективными. Если процесс выдвижения идей не проходит активно, целесообразно завершить заседание и перенести его проведение на другой день. Такая мера содействует "созреванию" идей;
2) проведение заседания по круговой системе. Группа специалистов подразделяется на подгруппы, состоящие из 3 или 4 человек, каждый из которых записывает на листе бумаги или на карточках по две или три идеи. Затем в рамках подгруппы происходит обмен карточками, записанные на них идеи развиваются другими участниками и дополняются новыми. После троекратного обмена каждая подгруппа составляет сводный перечень выдвинутых идей. Затем собирается вся группа, и на рассмотрение всех членов группы представляются отчеты о работе, проделанной в подгруппах.
Проведение такого заседания позволяет повышать активность всех участвующих в нем без словесного побуждения к высказыванию идей со стороны ведущего. Такую форму целесообразно использовать при снижении активности или когда участники отвлекаются в ожидании своей очереди. Кроме того, она позволяет дорабатывать и совершенствовать представленные предложения и генерировать новые идеи.
Определение приоритетов при применении методов "мозгового штурма". Список идей, выдвинутых в результате "мозгового штурма", обычно довольно длинный (двадцать и более идей). В связи с этим для определения первоочередных задач рекомендуется применять следующий метод.
Перечень идей вывешивается у всех на виду. Каждая идея имеет порядковый номер. Каждый член группы имеет право на пять голосов, которыми он может распорядиться по своему усмотрению: по одному голосу за каждую из пяти идей, все пять - за одну, два голоса за одну идею и по одному за каждую из трех других и т.д. Такой подход позволяет каждому члену группы отдать предпочтение тем или иным идеям. Число возможных голосов может быть и иным - в зависимости от количества выдвинутых идей и численного состава группы. На заседании группы каждая идея зачитывается под своим номером. Все члены группы голосуют поднятием рук. Число вытянутых пальцев на поднятой руке указывает на количество голосов, которое тот или иной член группы отдает за данную идею. Секретарь подсчитывает количество голосов и ставит общий итог напротив написанной в перечне идеи. После проведения голосования по всем идеям секретарь проверяет, соответствует ли общее количество голосов закрепленному числу (например, при участии шести человек с правом на пять голосов у каждого общее количество голосов составит 30). Затем проводится второй тур голосования, в процессе которого рассматриваются идеи, получившие наименьшее количество голосов. Что считать наименьшим количеством голосов, определяется группой на основе консенсуса при рассмотрении распределенных голосов. Например, группа решает, что только идеи, набравшие три голоса или больше будут рассматриваться во втором туре голосования. Такой подход позволяет перераспределять голоса, поданные за другие идеи (например, за которые было подано один или два голоса). Для установления четких приоритетов процесс повторяется столько раз, сколько необходимо.
Затем проводится окончательная проверка, предусматривающая выяснение общего мнения относительно идеи (конкретного прогноза), имеющей наивысший приоритет. После определения первоочередной задачи группа переходит к рассмотрению остальных предложений.
Методика прогнозирования недельного количества продажи товаров в розничной торговле
Для успешной реализации торговой деятельности магазин (торговая фирма) должен решать задачи прогнозирования, он должен предвидеть ожидаемые свои результаты. Если будущее планируется лишь на подведении итогов, то торговля окажется малоэффективной. Безусловно, руководство фирмы должно тщательно изучать успехи и промахи прошлого, но делать это должно для предсказания будущей «траектории движения». Если управление торговлей осуществляется только на анализе пройденного, то это, по мнению автора [48, с.247] похоже на такую ситуацию: «... необходимая водителю информация поступает от пассажира, сидящего на заднем сиденье, и обращенного лицом назад, который видит где был автомобиля, а не куда он двигается. Хотя трудно представить себе автомобиль, движение которого реализуется с помощью подобной системы управления, такого рода ситуация зачастую встречается в системах управления производством, экономическими системами».
Существует множество методов прогнозирования и одним из них, обеспечивающих высокую оправдываемость при краткосрочных прогнозах, следует считать прогнозирование показателей результатов торговли по методу оценки «родства» [48, с.247].
Метод применяется в тех случаях, когда интенсивность торговой деятельности не постоянна, она изменяется, при этом изменения происходят по всем товарам, во всех позициях ассортимента. количество продаж, отнесенное ку-й неделе Из рисунков видно, что интенсивность торговли имеет подъемы и снижения. В статистике есть эксцессы, сильные отклонения от общей картины, и, чтобы ослабить их влияние, необходимо выполнить сглаживание. Оно определено по формуле где тД/)- реальное количество продаж товаров і - го вида на / - й неделе; ту — усредненное.
Значение к выбирается из следующих соображений: при малом к случайные выбросы сохраняются, при большом же к утрачиваются закономерности динамики исходной статистики. Рассмотрение сглаженных функций при различных к показало, что это число целесообразно принять равным 10,
Сглаженные функции интенсивности продаж при к = 10 показаны на рисунках 3.6-3.10. Прогнозирование объема продаж по сглаженным интенсивностям позволяет оценить тенденции в его динамике в ближайшей перспективе. А это важно для предпринятая превентивных мер воздействия на процесс торговли.
Из этих рисунков видно, что количество продаж не постоянно, оно имеет подъемы и спады. В колебаниях замечается некоторая синхронность. Там, у всех рассматриваемых видов товаров на 16-20, 55-70 неделях наблюдается снижение интенсивности, а на 25 - 45, 80-90 неделях - её подъем. При этом «овраги» и «горки» не синфазны, они имеют некоторые смещения.
Отмеченные особенности динамики продаж являются основанием для выбора метода прогнозирования. Статистика недельной продажи спального гарнитура отечественного. Статистика недельной продажи спального гарнитура импортного. 17 16 15 14 499 1 5 9 13 17 21 25 29 33 37 41 45 49 53 57 61 65 69 73 77 8! 85 89 93 97 101 105 109 113
Любое предвидение основано на систематизации опыта, на изучении закономерностей в прошлом. В диссертации задача прогнозирования заключается в оценке ожидаемого объема продаж определенного вида товара в ближайшее время, в частности, в предстоящие недели. При прогнозировании по методу оценки «родства» исходной информацией являются функции (3.1) сглаженных интенсивностей продаж товара. m}j. Метод основан на следующих предположениях:
1. Динамика интенсивности продаж в магазине, будучи различной по разным видам товаров, для всех товаров характеризуется единой внутренней закономерностью.
2. Интенсивность продаж в будущем зависит от её уровня в настоящем и от того, при каких прошлых значениях он достигнут, причем, ближайшее прошлое сильнее влияет на будущее, чем отдаленное.
Первая предпосылка позволяет ввести понятие «родства» динамики интенсивности продаж данного товара за последние и недель с динамикой за соответствующие недели других товаров, и утверждать, что динамика интенсивности тем родственнее, чем меньше у них расхождения в показателях в одноименных неделях. Эти расхождения согласно второй предпосылке имеют тем большую значимость, чем ближе сравниваемые недели к последней
Нужно ввести количественную меру родства, которая бы функционально учитывала изложенные мысли. Таких мер может быть много. Надо выбрать ту, которая удовлетворяет условиям обеспеченности информацией и простоты вычислений. Нами будет рассмотрена мера, которая изложена в [48, с.248].
Перед тем, как разработать меру родства, следует остановиться на одном обстоятельстве. Как показывает торговая практика, и повышение и снижение интенсивностей продаж происходит в один и тот же период по всем однородным товарам. Активизация рынка продаж (также снижение активности) касается, как правило, всех товаров. Однородные - это те виды товаров, которые имеют одинаковое назначение, например шкафы, кровати, диваны - это мебель; чайный сервиз, столовый сервиз — это посуда. При прогнозировании необходимо оценивать родство интенсивностей реализации только однородных товаров. Кроме того, объемы продаж, имея одинаковую качественную картину по динамике, разнятся в количественном отношении, поэтому требуется «приведение их к общему знаменателю». Для этого надо сосчитать количество комплектов (экземпляров) МІ(Т) по всем однородным товарам, реализованным за время Г ведения статистики (в нашен случае Т = 102) (за месяц- два); получится V значений М,(Т) (V — количество рассматриваемых видов товаров). Затем необходимо определить коэффициент приведения
