Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Исследование теоретических основ процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса 11
1.1. Система управления продажами торгового предприятия малого бизнеса и ее взаимосвязь с комплексом маркетинга 11
1.2. Исследование особенностей процесса диверсификации товарного ассортимента в управлении продажами 29
1.3. Использование математических методов в моделировании процесса диверсификации ассортимента продукции 36
Выводы по главе 1 52
Глава 2. Моделирование процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса 54
2.1. Подход к моделированию процесса диверсификации ассортимента продукции 54
2.2. Моделирование сферы потребления на базе алгоритма поиска ассоциативных правил 68
2.3. Модель динамического прогнозирования объема продаж 82
Выводы по главе 2 99
Глава 3. Реализация моделей процесса диверсификации товарного ассортимента в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса 101
3.1. Инструментальная поддержка процесса диверсификации ассортимента продукции 101
3.2. Технология моделирования процесса диверсификации товарного ассортимента торгового предприятия малого бизнеса 117
Выводы по главе 3 130
Заключение 131
Библиографический список
- Исследование особенностей процесса диверсификации товарного ассортимента в управлении продажами
- Использование математических методов в моделировании процесса диверсификации ассортимента продукции
- Моделирование сферы потребления на базе алгоритма поиска ассоциативных правил
- Технология моделирования процесса диверсификации товарного ассортимента торгового предприятия малого бизнеса
Введение к работе
Актуальность темы исследования. Развитие рыночных отношений в условиях конкуренции и свободного взаимодействия хозяйствующих субъектов обусловливает потребность устойчивого развития предприятий любой сферы деятельности Руководителей торговых предприятий малого бизнеса конкуренция стимулирует активнее и тщательнее изучать рыночную ситуацию и тенденции ее развития с целью нахождения возможных направлений диверсификации ассортимента и новых рынков сбыта Поскольку точный объем спроса новых товаров заранее бывает неизвестен, то решения о расширении ассортимента принимаются руководителями, в большинстве случаев, исходя из их общих представлений о рынке, а также благодаря интуиции и жизненному опыту Однако потребительские предпочтения и влияние новых товаров на существующие не учитываются. Поэтому экономические результаты торговой деятельности малых предприятий имеют стохастический, случайный характер, негативным образом влияющий на их текущую и перспективную работу
Одним из подходов к решению данных проблем является моделирование процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса Экономический анализ и стратегическое прогнозирование осуществляются по ключевым и взаимосвязанным показателям объема продаж и доли рынка Подобная концепция позволяет, во-первых, заранее просчитать последствия от введения новых товарных групп и, во-вторых, оперативно реагировать на конъюнктурные колебания рынка, нивелируя нежелательные симптомы убыточности путем адекватного воздействия на «болевые точки» процесса реализации продукции Разработанный подход дает возможность ориентировать всю деятельность торговой организации не на краткосрочный, а на долговременный результат, который заключается в стабильном владении определенной долей рынка, в успешной и устойчивой реализации продукции, в получении прибыли. При этом в качестве эффективного инструмента используются методы математического и компьютерного моделирования, позволяющие обеспечить эффективное и устойчивое функционирование предприятия
Степень разработанности проблемы. Анализ развития теории и практики изучения товарной политики показывает, что данная проблема занимает видное место в трудах отечественных и зарубежных ученых Разработка проблем производства и сбыта представлена в работах Д Бейера, Дж Кросса, Т. Дэвенпорта, М Юнга. Вопросы разработки
новых методов управления организацией рассматриваются также в рабо тах отечественных ученых В И. Воропаева, И И. Мазура, В.М Серова, 3 М Гальпериной. Однако в настоящее время практически нет целост ных научных исследований, посвященных вопросам моделирования процесса диверсификации ассортимента в управлении продажами Су ществующие способы и методы анализа предметной области не учитывают в полной мере особенностей предприятия малого бизнеса и требований к его ведению (гибкость, адаптивность к различного рода изменениям, оперативность принимаемых решений)
В целом внимание ученых и практиков сконцентрировано на разработке методов и моделей по различным составляющим диверсификации ассортимента и управления сбытом в крупных производственных и торговых компаниях Кроме того, многие разработки имеют конкретную ориентацию на деятельность того или иного предприятия, они не универсальны и трудно применимы в работе торговых предприятий малого бизнеса Отсутствие теоретических исследований и прикладных разработок предопределили выбор темы диссертации, обусловили цель и задачи исследования
Цель и задачи исследования. Целью данной работы являются исследование теоретических основ процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами и разработка математических моделей диверсификации ассортимента с их последующим внедрением на реально функционирующем торговом предприятии малого бизнеса.
Поставленная цель обусловила решение след>ющих научных проблем и практических задач.
обобщение зарубежных и отечественных исследований в области диверсификации ассортимента в системе стратегического маркетинга и управления продажами,
проведение обзора существующих методов математического моделирования применительно к специфике составляющих управления продажами, анализ преимуществ и недостатков их использования,
адаптация модели сферы потребления к особенностям функционирования типового российского торгового предприятия малого бизнеса,
разработка модели динамического прогнозирования объема продаж с учетом занимаемой доли рынка до и после принятия управленческого решения о расширении ассортимента продукции,
создание модели сценарного развития на основе количественной оценки сценарных коэффициентов и взаимосвязи ключевых показателей работы торгового предприятия
Предметом исследования являются математические модели и программно-технологический инструментарий решения проблем моделирования процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса
Объектом исследования выступают торговые организации, функционирующие на территории Российской Федерации, относящиеся к предприятиям малого бизнеса.
Теоретическая и методологическая основы исследования. В основу исследования положены объективные принципы научного познания, применение основных положений системного анализа, теории выбора и принятия решений, экономико-математического моделирования, адаптивного управления, менеджмента, стратегического маркетинга, управления продажами, экономического анализа
В ходе исследования использовались нормативные акты, методические рекомендации, материалы научных конференций и семинаров, материалы аналитических отчетов и статистических исследований
Работа выполнялась в рамках пункта 1 4 «Разработка и исследование моделей и математических методов анализа микроэкономических процессов и систем отраслей народного хозяйства, фирм и предприятий, домашних хозяйств, рынков, механизмов формирования спроса и потребления, способов количественной оценки предпринимательских рисков и обоснования инвестиционных решений» Паспорта специальности 08 00 13 - математические и инструментальные методы экономики.
Научная новизна исследования заключается в комплексном подходе к решению проблем моделирования процесса диверсификации ассортимента в управлении продажами применительно к торговому предприятию малого бизнеса
Основные положения и выводы, представляющие научную новизну, заключаются в следующем
1 Предложена концепция диверсификации ассортимента продукции торгового предприятия малого бизнеса, которая рассматривает этот процесс как совокупность разработки согласованных и взаимосвязанных моделей в системе управления продажами
2. Решена задача выбора направления диверсификации ассортимента с помощью алгоритма поиска ассоциативных правил, который позволяет устанавливать зависимости между группами товаров и определять вероятность их взаимного появления в заказе.
3 Создана модель динамического прогнозирования объема продаж с учетом ввода нового товарного направления и взаимосвязи ключевых показателей, подробно описана процедура использования модели, рас-
считаны ожидаемое увеличение объема продаж, темпов роста и возможности сглаживания сезонных колебаний
4 Разработан обобщенный алгоритм моделирования процесса диверсификации товарного ассортимента в управлении продажами с указанием операционных задач, решаемых на каждом этапе, и применяемых программных средств
Практическая значимость диссертационной работы. Практическая значимость проведенного исследования состоит в том, что сделанные выводы и разработанные предложения дают возможность заинтересованным торговым предприятиям малого бизнеса усовершенствовать существующие методы управления путем моделирования процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами.
Предложенные модели и алгоритмы апробированы в реальных экономических условиях, внедрены в ООО «Кровля» (г Самара) Среднегодовой экономический эффект, рассчитанный на основе данных предприятия и полученный за счет введения нового товарного направления и улучшения оборота продукции в несезонные месяцы, на период с 2007 по 2009 г составляет 13,8 млн руб Результаты, полученные в ходе исследования, могут быть использованы для моделирования процесса диверсификации ассортимента такими торговыми предприятиями малого бизнеса, как ООО «Полиметаллическая кровля», ООО «Центр современной кровли», ООО «ТСК «Радуга»
Апробация результатов исследования. Основные положения диссертации докладывались на XVII Международной научно-практической конференции «Математические методы и информационные технологии в экономике, социологии и образовании» (Пенза, 2005), Всероссийской научно-технической конференции «Коммуникационные стратегии информационного общества» (Санкт-Петербург, 2006), Научно-технической конференции ППС СГЭУ (Самара, 2007)
Предложения, содержащиеся в работе, приняты к реализации торговыми предприятиями малого бизнеса, работающими в сфере продаж кровельных материалов, что подтверждено соответствующими справками
Публикации. Основные результаты исследования опубликованы в 8 печатных работах автора общим объемом 3,0 печ л
Структура диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав и заключения Основная часть работы содержит 141 страницу, 43 рисунка и 20 таблиц
Исследование особенностей процесса диверсификации товарного ассортимента в управлении продажами
В большинстве своем, управление персоналом, ведущим продажи, является для торгового предприятия малого бизнеса тем ключом, который, в конечном счете, открывает путь к обеспечению успеха в продажах [23]. Независимо от того, какие стратегические или тактические цели поставлены торговой организацией в сфере продаж, их будет невозможно осуществить без высококвалифицированных продавцов. Рассмотрим основные проблемы управления торговым персоналом.
Согласно результатам исследований, проведенных организацией «Learning International Organization» в 1988 году, выделим семь основных проблем в области продаж [23,66]: 1. Различия между похожими товарами и услугами. Торговым представителям необходимо воспользоваться разницей в продукции и убедить потребителей, что их предложение лучше, чем у конкурентов. 2. Объединение групп продуктов для формирования бизнес-решения. Торговый представитель должен уметь создать такой пакет товаров и услуг, который сможет удовлетворить запросы потребителя. 3. Общение с более образованными покупателями. Они хорошо знают о характеристиках продукции, выгодах, вариантах и ценах. Это создает повышенные требования к профессиональному торговому представителю. 4. Овладение искусством консультативных продаж. Задачей торгового представителя становится идентификация потребностей заказчика и умение показать, как предлагаемые товары и услуги могут помочь удовлетворить эти потребности. 5. Управление командным подходом к продажам. Торговому представителю придется привлекать знания технического и маркетингового персонала, а также экспертов из других областей. 6. Знание бизнеса заказчиков и требований рыночного сегмента. 7. Добавление ценностей через обслуживание. Принимая во внимание вышесказанное, следует отметить, что управление персоналом, ведущим продажи, есть сложный и объемный процесс, который вполне может являться темой отдельного диссертационного исследования. Поэтому в данной работе он не будет затрагиваться. Тем не менее, процесс взаимодействия с торговым персоналом представлен в третьей главе в структурной модели процесса диверсификации ассортимента, как неотъемлемая часть стратегического подхода в этой области.
Практика показывает, что любая организация должна точно знать будет ли популярна ее продукция и найдет ли она сбыт, что позволит ей вернуть вложенные деньги и обеспечить себе определенную прибыль. Для этого необходимо изучать и анализировать конъюнктуру рынка, т.к. ее влияние на достижение конечных результатов очень велико. Фирмы не могут безболезненно реагировать на изменения в экономике, политике, социально-культурной сфере, достижения научно-технического прогресса, а также изменение спроса на продукцию и обострение конкуренции. В современных условиях учет всех этих факторов стал жизненно необходим для работы торгового предприятия малого бизнеса. Поэтому при моделировании процесса диверсификации ассортимента продукции необходимо провести анализ наиболее важных составляющих конъюнктуры рынка - потребителей и конкурентов. Для такого анализа используются способы маркетинговых исследований [25, 44]. Основными вопросами при изучении рынка являются следующие: состояние отрасли; характеристика целевого рынка; изучение потребителей; конкурентная ситуация. Анализ отрасли необходим для получения данных о динамике предложения товаров и услуг, трудностях развития рассматриваемой отрасли и влияющих на нее факторов. Цель такого изучения - получение общего представления о рынке предложения продукции и использование данных для принятия дальнейших решений. Особенностью при моделировании процесса диверсификации ассортимента является необходимость выявления и математической оценки степени влияния отрицательных факторов, которые могут негативно повлиять на развитие торгового предприятия малого бизнеса данной отрасли.
Анализ рынка позволяет получить данные о конъюнктуре - спросе, уровне цен на продукцию, о перспективах развития рынка. Главная задача -выявить имеющийся неудовлетворенный спрос. Цель анализа рынка -получить количественные и качественные характеристики по исследуемым вопросам для дальнейшего использования этих данных в работе организации. При моделировании процесса диверсификации товарного ассортимента нужно сделать акцент на том, как поведет себя рынок при благоприятном стечении обстоятельств и математически рассчитать значение темпа роста рынка.
Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения - определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при моделировании процесса диверсификации ассортимента продукции. При этом следует в качестве нового товара выбирать тот, который будет не только способствовать росту объема продаж в целом, но и увеличивать продажи по основному товарному направлению. Следует отметить, что степень взаимосвязи между товарными группами оценивается математически с применением программных средств.
Изучение конкурентов предполагает получение данных о практике их деятельности на рынке, их сильных и слабых сторонах, доле рынка. Полученные данные, в первую очередь, о занимаемой доли рынка используются торговым предприятием малого бизнеса при разработке модели динамического прогнозирования объема продаж.
Далее необходимо провести комплексную оценку хозяйственной деятельности торгового предприятия малого бизнеса на основе анализа ключевых параметров. Для моделирования процесса диверсификации ассортимента продукции проводится также экономический анализ динамики ключевых показателей хозяйственной деятельности за несколько последних лет (объем продаж, темп роста, фактор сезонности, доля рынка). Организационно-экономическая характеристика отдела продаж как предметной области включает краткую характеристику технико-экономических аспектов отдела. При этом важно акцентировать внимание на тех структурных подразделениях компании, которые будут использовать результаты моделирования процесса диверсификации ассортимента продукции. Одним из главных моментов анализа является анализ информационных потоков, отражающих маршруты движения информации и ее объемы, места возникновения первичной информации и использование результатной информации [14].
Использование математических методов в моделировании процесса диверсификации ассортимента продукции
Моделирование процесса диверсификации ассортимента продукции, прежде всего, подразумеваем создание математических моделей и автоматизацию ее составляющих. При построении любой экономико-математической модели необходимо стремиться к тому, чтобы выделить и воспроизвести (формализовать) только те свойства и характеристики реальных объектов, которые необходимы и достаточны для решения поставленной задачи. Поэтому в нашем случае моделирование процесса диверсификации ассортимента торгового предприятия малого бизнеса будет производиться по наиболее важным выделенным составляющим управления продажами с учетом выявленных особенностей. При разработке модели необходимо учитывать в ней только наиболее существенные (эффективные) факторы и условия. Существенность условий функционирования объекта должна оцениваться прежде всего с точки зрения критерия цели. В качестве ключевых критериев достижения результата для торговой компании были определены доля рынка и объем продаж.
Среди математических методов и моделей процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса выделим следующие: 1. Математические методы анализа потребительского рынка, конкурентной ситуации и моделирование сферы потребления. 2. Математические методы прогнозирования объема продаж. 3. Математические методы принятия решений.
Шпионаж за сбросом отработанного материала - - Прямой шпионаж - - Налоговый шпионаж - - Анализ наиболее распространенных методов определения доли рынка показал, что всем заданным критериям отвечает только метод парных коэффициентов. Метод опроса предпочтений также удовлетворяет большинству критериев и является одним из наиболее дешевых. Но при этом он менее надежный и более трудоемкий, поскольку необходимо общаться со всеми респондентами с целью выяснить, какие товары, где и как часто они покупают. Поэтому выбор был сделан в пользу метода парных коэффициентов.
Метод парных сравнений состоит в том, что опрашиваемым предлагается попарно сравнивать друг с другом товары одного типа. При этом вопросы анкеты можно формулировать, например, следующим образом: «Если бы при покупке Вам пришлось выбирать товар организации А или товар организации В, какой из них Вы бы предпочли?». Возможные ответы: «Товар организации А», «Товар организации В», «Ни один из них». Покажем, как по результатам парных сравнений оценить рыночную долю каждой из конкурирующих организаций. На рассматриваемый рынок товары данного типа поставляют 8 различных организаций. Выберем первые 5 (с номерами соответственно от 1 до 5) с наибольшей долей рынка, а остальных объединим в категорию «другие». Условимся ниже указывать «товар і» вместо «товар, поставляемый организацией с номером і».
Для проведения анализа рыночной доли на основе парных сравнений необходимо: 1. Рассмотреть всевозможные пары, которые можно составить из 5 компаний, продающих данные товары, и подготовить анкеты для проведения парных сравнений. 2. С помощью этих анкет произвести опрос потребителей. 3. Оценить рыночные доли каждой организации на основе полученных данных. После того как действия 1 и 2 уже выполнены, по результатам парных сравнений оценим рыночную долю каждой из конкурирующих организаций.
Обозначим черезру (i, j - 1,..., n;) долю тех респондентов, которые при сравнении товара / с товаром j отдали предпочтение товару /. Заметим, что при расчете рыночной доли конкурирующих организаций следует учитывать степень продвинутости на рынке товаров каждого из конкурентов. Обозначим через Щ гипотезу, состоящую в том, что, перебирая на рынке всевозможные пары среди 5 конкурентов, потребитель выберет для сравнения товары с номерами / и j. Заметим, что по определению вероятности гипотез Ну и ЩІ равны: Р(Нф - P(Hj).
Один из подходов к формализованному представлению процесса принятия решения при анализе и моделировании сферы потребления описывает теория полезности. Вводится понятие альтернативы выбора и функция полезности. Исследуются функции полезности и индивидуального спроса [67]. Однако такой подход не учитывает важную для моделирования особенность - способность выбранного направления диверсификации ассортимента влиять на основное товарное направление.
Если соблюдается состояние системы, когда X принадлежит Ак, где k=l,...,N, тогда аналитическая система делает вывод, что Yпринадлежит С . В этих системах Л и Сь k=l,...,N, представлены либо точными числовыми, либо символическими значениями, которые могут быть лингвистическими переменными. Здесь нет допущения промежуточных случаев, т.е. тех, когда значения принадлежности, ЦА ( /) и цс (уд, лежат на отрезке {0, 1}, /=1,...,и, j=\,...,m. Таким образом, в процессе вывода для любого правила, которое должно выбираться как действующее, требуется, чтобы наблюдаемое состояние системы точно соответствовало одному из значений k=\,...,N. Причем система позволяет рассчитать и обратный эффект, как изменение Y влияет на X.
Моделирование сферы потребления на базе алгоритма поиска ассоциативных правил
Алгоритмов извлечения закономерностей и совокупностей исходных данных, результаты работы которых служат основой построения моделей, довольно много [14, 29], но, несмотря на их обилие, использование компьютерного обучения и других современных технологий анализа данных, они не способны гарантировать качественное решение. Критически важным становится вопрос качества исходных данных.
Эта последовательность действий не зависит от предметной области, поэтому ее можно использовать для любой сферы деятельности. Гипотезой будем считать предположение о наличии некоторой зависимости между определенными факторами и некоторыми параметрами исследуемой задачи. Форма этой зависимости в данном случае значения не имеет. Автоматизировать процесс выдвижения гипотезы не представляется возможным.
Выдвигаем гипотезу: среди покупателей ООО «Кровля» найдется достаточно много таких, которые активны и на рынке других строительных материалов, а не только кровельных; в этом случае торговое предприятие малого бизнеса имеет возможность увеличить объем продаж за счет введения нового направления деятельности.
На первом шаге нужно собрать и систематизировать все идеи, их оценку произведем позже. Среди основных тенденций, общих для рынка строительных материалов, эксперты выделяют [9]: 1. Уменьшение доли иностранных участников за счет роста собственного производства. 2. Практическое завершение процесса консолидации производственных активов, несмотря на то, что на рынке еще остались независимые производители стройматериалов. 3. Дальнейший рост рынка будет происходить за счет создания новых мощностей, поскольку производителям выгоднее строить новые производства, чем покупать старые. Практика показывает, что отечественный рынок строительных и отделочных материалов ежегодно растет на 20%. Оборот российской розничной торговли товарами для строительства, отделочных работ и ремонта дома демонстрирует стабильный рост - в стоимостном выражении на 10-15% в год.
Российские производители, следуя за спросом, постепенно теряют интерес к нижнему ценовому сегменту. От дешевого сегмента спрос смещается в средний и дорогой. Сильный аргумент иностранной промышленности стройматериалов - высокое качество товара. Российские производители отвечают на него более низкой ценой товара - из-за меньшей стоимости сырья, электроэнергии, рабочей силы. Однако для завоевания динамично растущего среднеценового сегмента российского рынка ни одного из этих преимуществ в отдельности не достаточно.
Уровень используемых в отечественной промышленности технологий производства кровельных материалов в основном соответствует уровню зарубежных производителей. В то же время из-за отсутствия средств на приобретение оборудования на большинстве российских предприятий не используются некоторые современные технологические процессы, способные обеспечить значительное повышение качества продукции. Цены на кровельные материалы постоянно растут, приближаясь к уровню мировых цен, что является следствием высоких удельных расходов и затрат на их производство. Наиболее востребованным покрытием считается шифер, доля которого оценивается нами примерно в 70-75% от общего объема покрытий всех видов, используемых в строительстве. Остальные 25-30% распределены между кровельным железом и новыми типами материалов: металлочерепицей, мягкими кровельными плитками, керамической и цементно-песчаной черепицей, гофрированными листами с битумной пропиткой. По оценкам компании "ТехноНиколь" [39], производство покрытий на полимерной основе будет расти пропорционально потребностям рынка: на начало 2005 г., рынок рубероида упал на 10% в год, а спрос на материалы нового поколения вырос на 15%. По оценке Symbol-Marketing [110], значительная часть (85%) устаревшего кровельного фонда — это перспективный рынок для современных материалов.
Ситуация на рынке строительных материалов определяется непосредственно показателями развития рынка жилищного, офисного и промышленного строительства в России [80]. Рост цен на рынке стройматериалов аналитики связывают в первую очередь с увеличением объема строительства в России.
Прогноз развития строительной отрасли в соответствии с "Концепцией стратегии развития строительного комплекса Российской Федерации на перспективу до 2010 г.", разработанной в 2003 г., включает в себя несколько этапов [75].
Первый этап (до 2005 г.) отмечен ростом объема строительных работ, несколько сдерживаемым введением новых стандартов в отрасли. Ужесточение экологических и технологических норм, введение нового Градостроительного кодекса создали дополнительные проблемы строителям. Темпы роста ипотечного кредитования остались высокими и все больше определяли рост объема подрядных работ в жилищном строительстве. В среднем темпы прироста в строительстве на первом этапе составили 8%.
На втором этапе (2006 - 2009 гг.) средние темпы прироста останутся на том же высоком уровне - 8%. Влияние регионального строительства на темпы роста отрасли увеличится. Объем строительных работ будет стимулироваться дальнейшим развитием ипотечного кредитования, реконструкцией промышленных предприятий и ростом платежеспособного спроса. Больший акцент будет делаться на качестве подрядных работ, что приведет к росту добавленной стоимости в выпуске. Благодаря новым стандартам отраслевые риски в строительстве снизятся.
Третий этап (2010 - 2012 гг.) будет характеризоваться некоторым снижением темпов роста валовой добавленной стоимости, произведенной в строительстве. Именно на эти годы можно прогнозировать снижение темпов роста объемов инвестиций в основной капитал. Необходимое обновление основных фондов будет в основном завершено в предыдущие годы. Средние темпы прироста составят 7%.
Различные маркетинговые исследования рынка строительных материалов выявили три группы потребителей, которые различаются по мотивации покупок, и, следовательно, отдают предпочтения разным торговым точкам.
Первая группа (около 60% от общего числа) начинает ремонт с составления приблизительной сметы. Выбирая торгового оператора, они, как правило, исходят из своих финансовых возможностей. Наиболее обеспеченные прислушиваются к советам специалистов, покупатели с невысоким доходом самостоятельно объезжают близлежащие торговые точки (крупные торговые центры и строительные рынки).
Для второй группы потребителей (20%) деньги не являются главным определяющим моментом. Они нанимают дизайнеров или архитекторов, которые составляют точную смету исходя из пожеланий заказчиков, черпающих информацию об интерьере в специализированных журналах. Главное для этой группы - качество и престиж, поэтому все необходимые товары они приобретают в дорогих специализированных магазинах.
Потребители изоляционных и кровельных материалов заинтересованы в ассортименте продукции, но для них на втором месте находится характеристика устойчивости фирмы. Данный сегмент рынка находится в состоянии превалирования расчетов живыми деньгами, что подтверждают последние строчки рейтинга: для потребителей нет большой необходимости в поддержании взаимозачетов и бартера. Развитие рынка строительных материалов связано, в первую очередь, с увеличением объемов строительства в России. На динамике развития рынка стройматериалов также положительно сказывается рост доходов населения и снижение себестоимости импортируемой и производимой на территории России продукции. Общероссийская экономическая проблема развития различных отраслей промышленности, в частности отрасли стройматериалов, по мнению некоторых аналитиков, связана с неразвитостью конечного потребления, а также ограниченностью доходов населения и невозможностью использования им различных форм потребительского кредита [37].
Технология моделирования процесса диверсификации товарного ассортимента торгового предприятия малого бизнеса
Представленный в данном исследовании с использованием методов математического, структурного и компьютерного моделирования процесс диверсификации товарного ассортимента предприятия малого бизнеса ООО «Кровля» может служить основой моделирования для других российских предприятий малого бизнеса, характеризуемых следующими специфичными чертами: экономическая среда, в которой функционирует торговое предприятие малого бизнеса, характеризуется высокой степенью неопределенности, а его деятельность связана с высоким экономическим риском; организация владеет относительно небольшой долей рынка, производит относительно небольшое число продуктов (услуг); имеет сравнительно ограниченные ресурсы (капитала, человеческих ресурсов и т.д.); управление организацией осуществляется самим предпринимателем, а не посредством формализованной управленческой структуры. Система управления менее развита, менеджмент не систематичен; значительную часть прибыли предпринимателя составляет предпринимательский доход - дополнительный доход от управления, получаемый при эффективном использовании факторов конъюнктуры рынка в зависимости от внешних условий.
Структурную модель построим с помощью программы BPWin, основываясь на методологии IDEF [35, 36, 57, 61, 74], которая представляет собой создание древовидной функциональной модели деятельности. Модель построена по принципу от общего к частному. В соответствии с этим принципом бизнес-модель выглядит следующим образом:
1. Верхний уровень модели отражает только контекст системы — взаимодействие моделируемого единственным контекстным процессом компании с внешним миром.
2. На втором уровне модели отражены основные виды деятельности (тематически сгруппированные бизнес-процессы) компании и их взаимосвязи. В случае большого их количества некоторые из них можно вынести на третий уровень модели.
3. Дальнейшая детализация бизнес-процессов осуществляется посредством бизнес-функций — совокупностей операций, сгруппированных по определенным признакам. Бизнес-функции детализируются с помощью элементарных бизнес-операций.
4. Описание элементарной бизнес-операции осуществляется посредством задания алгоритма ее выполнения.
Контекстная диаграмма технологии моделирования процесса диверсификации в управлении продажами малой торговой организации представлена на рис.3.16. Стрелка на входе диаграммы показывает, что модель строится на основе анализа рынка, который подразумевает определение доли рынка, потребительских предпочтений, внутренних возможностей компании для роста и внешних ограничений. Стрелка на выходе указывает результат моделирования - прогноз объема продаж, на основе которого затем строится бюджет продаж. Управляющие стрелки сверху представляют необходимость участия в создании модели эксперта-аналитика и математика. Управляющие стрелки снизу показывают, что в процессе моделирования используются математические и инструментальные методы. К математическим методам относятся: метод парных коэффициентов, метод коллективных оценок руководства и специалистов предприятия, метод сценарного развития, экстраполяция временного ряда (аналитическое выравнивание), прогноз по среднему проценту прироста показателя, прогнозирование на базе скользящего среднего, экспоненциальное сглаживание, метод Байеса. Инструментальные методы: метод установления ассоциативных правил.
Диаграмма декомпозиции первого уровня представлена на рисунке 3.17. Технология моделирования разделена на 4 блока (процесса). Вход и выход диаграммы не меняются. Во избежание перегрузки чертежа управляющие стрелки с обозначением названий математических и инструментальных методов опущены. Показана необходимость создания единой базы данных. Кроме того, на этапе составления бюджета продаж в технологии обязательно участие экономиста, в качестве которого в торговой компании выступает бухгалтер. Стрелки логических связей показывают последовательность действий разработчиков модели. Строгое следование этапов друг за другом является обязательным.
Похожие диссертации на Моделирование процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса
