Содержание к диссертации
Введение
ГЛАВА1. Теоретические основы рейтингового оценивания потребителей дистрибьюторов и поставщиков 13
1. Терминология 13
2. Система критериев при оценивании потребителей, дистрибьюторов и поставщиков. 17
2.1. Система критериев при оценивании поставщиков 17
2.2. Системы критериев при оценивании дистрибьюторов и потребителей 20
3. Основные подходы к формированию рейтинга: классификация 22
4. Методы с единовременным участием экспертов: теория 26
4.1. Линейная свертка значений критериев с весами, задаваемыми экспертным путем 26
4.2. Выработка правил принятия решения о присвоении рейтинга 34
4.3. Деревья классификации 35
4.4. Процедура конжойнт-анализа 37
5. Методы, не предусматривающие участия экспертов: теория 40
5.1. Факторный анализ (подбор коэффициентов в линейной свертке) 40
5.2. Сравнение с «идеалом» 42
5.3. Интерпретивно-структурное моделирование 44
5.4. Кластерный анализ 45
5.4. Ранжирование потребителей, дистрибьюторов и поставщиков на основе оценки выгоды
от сотрудничества 47
6. Методы с постоянным участием экспертов: теория 48
6.1. Анализ иерархий 48
6.2. Процедура Дельфи 50
6.3. Анализ соответствий 52
6. Критерии качества построения рейтинговых оценок: теория 54
ГЛАВА2. Практические примеры применения методов рейтингового оценивания потребителей дистрибьюторов и поставщиков 56
1. Методы с единовременным участием экспертов: практика 56
1.1. Линейная свертка значений критериев с весами, задаваемыми экспертным путем 56
1.2. Деревья классификации 59
1.3. Процедура конжойнт-анализа 67
2. Методы, не предусматривающие участия экспертов: практика 70
2.1. Факторный анализ и кластерный анализ 70
2.2. Ранжирование поставщиков на основе оценки выгоды от сотрудничества (ABC) 75
3. Методы с постоянным участием экспертов: практика 81
3.1. Интерпретивно-структурное моделирование 81
3.2. Анализ иерархий 84
3.3. Анализ соответствий 87
ГЛАВА 3. Специальные разработки и предложения по решению задачи построения рейтинговых оценок потребителей, дистрибьюторов и поставщиков 94
1. Сведение задачи построения рейтинга к задаче о назначениях 94
2. Свертка показателей на основе минимизации взвешенного показателя МАРЕ 97
3. Назначение рейтингов потребителям, дистрибьюторам и поставщикам на основе анализа упущенной торговой наценки 99
3.1. Мотивация 99
3.2. Основные понятия 101
3.3. Допущения 103
3.4. Расчет страхового запаса 107
3.5. ABC-FMR анализ для анализа рейтинга поставщика 108
3.6. Анализ устойчивости полученных рейтингов поставщиков 111
3.7. Универсальность предлагаемого метода 112
3.8. Результаты внедрения 112
Заключение 114
Публикации ...116
Указатель литературы
- Система критериев при оценивании поставщиков
- Выработка правил принятия решения о присвоении рейтинга
- Методы, не предусматривающие участия экспертов: практика
- Назначение рейтингов потребителям, дистрибьюторам и поставщикам на основе анализа упущенной торговой наценки
Введение к работе
Актуальность темы исследования
Задача построения рейтинга для анализа потребителей, дистрибьюторов и поставщиков является жизненно важной для компаний, у которых хотя бы одна из указанных групп контрагентов является многочисленной. Именно в силу «жизненной важности» в большинстве компаний крупного и среднего бизнеса она уже имеет в некотором смысле «решение»:
Система критериев при оценивании поставщиков
Процесс ранжирования экономических субъектов необходимо начинать с определения и разработки оценочной системы, которая формирует выбор предпочтений при проведении комплексных сравнительных оценок объектов экспертизы. Различные авторы предлагают собственные алгоритмы построения рейтингов (см., например [12,20]), но есть несколько шагов, сделать которые необходимо в любом анализе такого рода: 1. Выбор критериев, характеризующих объект оценивания. 2. Определение шкалы измерения для входящей информации. 3. Отбор методов построения рейтинга, применимых для данных имеющегося типа и обладающих заданными свойствами. 4. Реализация выбранного алгоритма и проверка устойчивости результатов. При разработке первой компоненты рейтинга отбор необходимых критериев первоначально должен осуществляться на основе целей анализа, когда необходимо выявить совокупность показателей, которые возможно использовать при ранжировании на основе поставленного критерия сравнения. На следующем этапе отбора необходимых критериев необходимо отобрать наиболее информативные показатели, которые будут адекватно оценивать различия, возникающие при анализе того или иного обобщенного критерия. Важным правилом, которое следует соблюдать при построении рейтинга, является не допущение дублирования (см., например [8]) информации в системе факторов.
На следующем этапе необходима разработка шкал, на основе которых будет оцениваться тот или иной критерий. При этом шкала должна обладать свойством адекватности, то есть должна обеспечивать инвариантность суждения относительно шкалы измерения.
Далее необходима разработка принципов выбора, на основе которого будет формироваться итоговый рейтинг. В методологическом плане следует выделить три основных подхода к построению комплексных рейтинговых оценок в зависимости от используемых технологий расчета: 1. Экспертный подход с постоянным участием экспертов. 2. Экспертный подход с единовременным участием экспертов. 3. Построение рейтинга без привлечения экспертов.
Экспертная оценка дается специалистами на основе их опыта и квалификации по любой доступной информации и на основе анализа количественной и качественной информации. Естественно, что использование экспертного подхода при построении рейтингов позволяет при определенных условиях выявить все нюансы и учесть неколичественную информацию, что в конечном итоге позволит построить адекватную оценку сложившейся ситуации, однако использование данного метода сопряжено с рядом трудностей, таких как недостаток информации, проблема компетентности и согласованности экспертов, влияние субъективных факторов на оценку специалиста, сложность организации работы группы экспертов, порой недостаток адекватных оценочных систем, несовершенство технологий проведения экспертиз и методов обработки информации, а также относительная дороговизна подобных исследований.
Принципиальным моментом, различающим первую и вторую ситуации, является характер участия экспертов в процессе построения соответствующей комплексной оценки.
В первом случае, предполагается, что каждый раз, чтобы получить рейтинг, необходимо привлечение экспертов. Вторая же ситуация требует лишь разового привлечения экспертов. В этом случае опыт соответствующих специалистов используется для того, чтобы определить правило построения рейтинга на основе набора объективных характеристик предмета анализа. После того, как построено правило, необходимость в привлечении экспертов отпадает, и новые объекты будут оцениваться по выработанной ранее схеме.
В ситуации, когда есть возможность привлекать экспертов к процессу построения рейтинга, в качестве входящей информации часто используются порядковые переменные. Они показывают только отношения порядка, то есть, предпочтительнее ли данный объект, чем другой, но не указывают, на сколько; либо указывают, принадлежит ли данный объект к заданной группе или нет. По сути, они являются дихотомическими переменными.
Отдельного рассмотрения заслуживает ситуация, когда нет возможности привлекать экспертов для решения задачи построения рейтинга. В этом случае рейтинг строится на основе набора объективных показателей. При построении подобных оценок широко используются количественные шкалы, показатели, рассчитываемые на основе общедоступной информации и интервально статистические методы анализа и обработки данных; возможно также оценивание на основе построенных математических и математико-статистических моделей. В этом случае, в качестве входящей информации используются количественные переменные. Т.е. оказывается возможным определить, на сколько условных единиц один объект предпочтительнее другого.
Выработка правил принятия решения о присвоении рейтинга
Рассмотрим следующую задачу: в нашем распоряжении есть информация о том, какой рейтинг присвоен каждому из группы объектов, исходя из ряда качественных и количественных характеристик. Имеется информация о значениях этих качественных и количественных характеристик, а также - предполагается, что в будущем, при построении рейтинга, она тоже будет доступна. Для того чтобы формализовать правила выбора, которыми руководствуется эксперт при назначении рейтинга, можно использовать метод деревьев классификации. Предполагается, что процесс назначения рейтинга можно представить как многошаговую процедуру. Сначала во внимание принимаются наиболее важные критерии, а также оценивается, насколько им соответствует рассматриваемый объект. Затем рассматриваются второстепенные характеристики и т.д. Таким образом, удается сформировать некое дерево, для каждой из вершин которого можно определить наиболее вероятный выбор эксперта.
С помощью деревьев классификации может анализироваться как дискретная, так и непрерывно распределенная случайная величина. В ситуации, когда рассматриваемая величина может принимать конечное число значений с положительной вероятностью, основной характеристикой для анализа выступает распределение этой величины на некотором наборе подмножеств, всего доступного к рассмотрению множества наблюдений. Эти подмножества получаются на основе анализа независимых характеристик. Существует несколько разновидностей метода, но наиболее часто в основе алгоритма разбиения лежит использование t критерия Стьюдента для сравнения средних по независимым выборкам.
Применение деревьев классификации для построения моделей, предсказывающих рейтинг объектов, позволяет на основе экспертных оценок значений рейтингов по группе наблюдений и объективных характеристик, по которым эти рейтинги были построены, сделать вывод о том, как в дальнейшем, располагая этими же самыми объективными характеристиками, но уже для новых объектов, спрогнозировать экспертный выбор рейтинга. Принципиальным моментом является не гарантированный результат работы метода: не всегда дерево может быть построено. В ходе анализа можно учесть неодинаковую цену больших и маленьких отклонений фактических и предсказанных моделью значений. Качество работы модели определяется риск статистикой на тестовой выборке. Применение деревьев классификации, как правило, подразумевает использование специального программного обеспечения.
Говоря о практике применения деревьев классификации, мы рассмотрели пример, когда в результате работы модели мы получаем набор правил, как сопоставить конкретному объекту, обладающему набором характеристик некоторое значение дискретного рейтинга. В отличие от рассмотренной выше ситуации, в результате применения процедуры конжойнт, аналитик получает рейтинг непрерывного типа. Кроме того, на основании ответов экспертов удается выявить ценность каждого по всему набору характеристик, на основе которых эксперты принимают решение.
Процедура конжойнт анализа (используются также такие термины как совместный анализ, или conjoint) состоит из нескольких этапов. Этап 1
Реализация конжойт начинается с того, что для рассматриваемого типа объектов фиксируется набор характеристик, каждая из которых является необходимой, а все вместе - достаточными для принятия решения о присвоении рейтинга объекту. По дискретным характеристикам фиксируются все возможные уровни, которые они могут принимать, по непрерывным - крайние значения и несколько наиболее характерных промежуточных. Этап 2
После того как выбраны характеристики и зафиксированы их уровни, строится так называемый "ортоплан" исследования. Чтобы пояснить, что такое ортоплан, следует сделать небольшое отступление.
Дело в том, что эксперты зачастую не могут адекватно назначить объекту рейтинг, но могут достаточно аккуратно провести процедуру сравнения объектов. Использование этой идеи и лежит в основе процедуры conjoint. Сначала формируется набор всевозможных сочетаний выбранных выше характеристик. Затем, из этого «полного плана» удаляются в некотором смысле «избыточные» для получения оценок наблюдения. То, что осталось после удаления называется ортопланом. Ортоплан состоит из набора карточек, на каждой из которых фиксируется конкретное сочетание характеристик изучаемых объектов. Назначение ортоплана - сократить объем работы экспертов по оцениванию карточек, сохранив при этом ценность полученных результатов с точки зрения возможности обобщения их на всю совокупность объектов исследования. ЭтапЗ Затем, экспертам предлагается выполнить следующую процедуру: 1. Выбрать из всего набора карточек, вошедших в ортоплан, наиболее предпочтительную. Ей присваивается первое место. 2. Из оставшихся после исключения карточки, выбранной на предыдущем этапе, сочетаний, снова выбирается наиболее предпочтительная и ей присваивается второе место. 3. Третье и последующие места определяются аналогичным образом. В результате работы экспертов заполняется таблица следующего вида:
Методы, не предусматривающие участия экспертов: практика
Если целью анализа было выявление оптимальных поставщиков с точки зрения соотношения цена-качество их продукции, то, согласно результатам кластеризации, разумно было бы назначить кластеру 4 наивысший рейтинг, кластеру 1 - самый низкий. Объекты же, попавшие в кластер 2 и 3 имеют примерно одинаковое соотношение цена-качество, и с точки зрения недооцененности или переоцененности находятся между объектами кластеров 1 и 4. обращается внимание на то, что кластерный анализ способен разбивать на группы объекты и с большим числом характеристик, чем 2, а данный пример бьш использован только как наглядная иллюстрация работы кластерного анализа. Очевидно, что данный метод анализа может быть равным образом использован для анализа дистрибьюторов и потребителей, если при кластеризации использовать релевантные для их оценивания характеристики.
Рассмотрим один из возможных вариантов выбора поставщиков на основе ABC, изложенный в источнике [17], являющийся достаточно характерным для этого класса методов построения рейтинговых оценок.
В качестве критерия оптимальности поставщика выбирается оценка величины годовой прибыли до уплаты налогов от работы с этим поставщиком. Затем автор делает замечание, что повлиять на прибыль мы можем или снижением затрат, или повышением товарооборота, т.е., Прибыль = цена реализации объем продаж - затраты.
Далее делается предположение, что цена реализации и объем продаж зависят только от некоторого параметра «качество», изменение которого при переходе от текущего поставщика к альтернативному выражается в с помощью умножения «базовой13 цены реализации» и «базового объема продаж», отвечающих текущему поставщику, на поправочные коэффициенты, отвечающие альтернативному поставщику. В результате получаем формулу; Тоеарооборот\од - Объем, продажгод d х Цена
Коэффициенты "d "и "с" оцениваются экспертно, и интерпретируются как «вероятный процент повышения цены и объема продаж от базового значения, на который повысятся данные величины при работе с указанным поставщиком» Процедура оценивания выглядит следующим образом: 1. Экспертами (менеджерами) оценивается качество всех имеющихся поставщиков данного товара по 10-бальной шкале, в том числе качество текущего поставщика. 2. Полученный список сортируется в порядке убывания по оценке параметра «качество». 3. В списке находится поставщик, имеющий максимальную оценку качества. Если данный поставщик не является текущим, то для этого поставщика оценивается вероятный процент повышения объема продаж ймлх и цены смлх при работе с ним. Если поставщик с максимальной оценкой качества является текущим, тогда оценивается вероятный процент снижения объема продаж d vG и цены CAVG ДЛЯ поставщика, имеющего среднюю оценку качества. Таким образом, по двум полученным точкам строится линейная зависимость процента повышения объема продаж d = dfocmecmeo) и цены с = с(качество) от оценки качества, исходя из которой определяются искомые проценты: d -вероятный процент увеличения объема продаж и см - вероятный процент увеличения отпускной цены для каждого поставщика.
Во вторую группу параметров, отвечающих за затраты, могут быть отнесены: цена приобретаемого товара и стоимость транспортировки заказа, время поставки и его отклонения, условия платежа и т.д. Чтобы не загромождать формулы обозначениями, опустим (где это не нарушает логики рассуждений) введенное ранее обозначение номера поставщика «N», но будем помнить, что расчеты производятся именно для поставщика «N». Рассмотрим все составляющие затрат.
Затраты на хранение товара определяются исходя из среднего объема хранимого на складах товара. Вводится понятие стоимости хранения одного рубля запасов на складе - R, которая измеряется как процент/месяц и включающая в себя релевантные переменные затраты на хранение, определяемые индивидуально для каждой компании, в том числе ожидаемый процент инфляции и связанные с хранением налоги. Очевидно, что средний объем запаса на складе будет равен половине суммы страхового запаса (СЗ) и стандартного объема заказа (QCT), тогда: Затрать? = f6сГ + 3] х В х R -12 где В - балансовая цена товара, определяющаяся исходя из учетной политики предприятия и зависящая от ставки НДС.
Определим размер стандартного заказа, предположив, что заказ товара осуществляется равными партиями.
Оптимальный, являющийся стандартным, размер заказа рассчитывается как: -П!(± где А - релевантные постоянные затраты на выполнение одного заказа, определяемые индивидуально для каждой компании, включающие в себя, например, затраты на транспортировку, экспедиторские услуги, командировочные расходы, оплата труда персонала по закупке и т.п.
Страховой запас рассчитывается как необходимый запас для предотвращения возникновения дефицита вследствие возможных отклонений расхода от его среднего значения и возможных отклонений времени поставки:
Назначение рейтингов потребителям, дистрибьюторам и поставщикам на основе анализа упущенной торговой наценки
Ужесточение конкуренции и рост таких показателей как клиентская база, количество поставщиков и количество дистрибьюторов обуславливают необходимость совершенствования деятельности хозяйствующих субъектов, в первую очередь, за счет изыскания внутренних резервов. Для повышения эффективности их работы возникает необходимость разработки принципиально новых способов в области управления различными сферами их деятельности. В частности, в области закупки и реализации товаров и услуг, к таким методам относится рейтинговое оценивание потребителей, дистрибьюторов и поставщиков на основе анализа упущенной торговой наценки.
Построенная математическая модель14 рейтингового оценивания будет проиллюстрирована на примере анализа поставщиков, однако она равным образом может быть использована для построения рейтингов потребителей и дистрибьюторов.
Одним из самых важных выводов, сделанных в первой главе диссертации является следующий тезис: подавляющее большинство рейтинговых оценок потребителей, дистрибьюторов и поставщиков при решении практических задач строится как линейная свертка его частных характеристик. Преимуществом данного метода является его простота. Недостатком - неспособность данного вида синтезирующей функции отобразить нетривиальный характер влияния соответствующих факторов на интегральную оценку соответствующего объекта. Редкое применение альтернативных синтезирующих функций обусловлено в значительной части технической сложностью реализации процедуры расчетов. Последний тезис имеет подтверждение во второй главе диссертации.
Итак, отметим 2 основных момента: сложность задачи и сложность процедуры построения оценок. Одновременное воздействие обоих этих факторов зачастую приводит или к отказу от построения рейтинга, или к невозможности практического применения построенных оценок в силу их неадекватности, или высокой трудоемкости.
В качестве возможного выхода из данной ситуации предлагается сузить постановку задачи и тем самым, сократив количество предположений, повысить реалистичность получаемых рейтингов.
Итак, мы сконцентрируемся на решение поставщиком своей главной задачи: обеспечение наличия товара на своем складе в согласованное время в согласованном объеме и по согласованным ценам (впрочем, последний критерий мы оставляем также за рамками задачи - считаем, что цены не меняются).
На практике оказывается, что фактически невозможно раздельно рассматривать действия представителя поставщика и представителя службы снабжения компании. Данное утверждение справедливо в первую очередь, когда число поставщиков превосходит несколько десятков. Именно такие постановки являются наиболее потенциально перспективными с точки зрения внедрения механизмов построения рейтингов.
Именно поэтому, вывод о качестве решения поставщиком своей основной задачи мы будем делать на основе рейтинга, полученного в рамках решения более часто встречающейся и более корректной с точки зрения оценивания задачи 2: «Оценка эффективности взаимодействия связки «поставщик - служба снабжения» с точки зрения обеспечения наличия товара на складе покупателя». Если тандем «поставщик-снабженец» не обеспечивает наличие товара на складе Покупателя, страдает репутация фирмы, срываются сроки по уже сделанным заказам, клиенты уходят к конкурентам.
Если говорить о компании, которая, закупая продукцию у поставщика, не является ее конечным потребителем, а перепродает ее своим клиентам (а в дальнейшем мы будем иллюстрировать технологию реализации именно на таком примере), то самое важное и осязаемое последствие - недополученная прибыль оттого, что компания не удовлетворила платежеспособный спрос. Эту характеристику естественно измерять в рублях.
В ситуации, когда поставщиков достаточно много, а мы рассматриваем именно этот случай, резонно ожидать большого разброса значений этой самой недополученной прибыли. Одновременно важно понимать, что для поставщика с оборотом 1 млн. рублей упущенная прибыль 1 000 рублей - величина небольшая, чего не скажешь, если бы оборот составлял лишь 10 000. Таким образом, характеристику недополученной прибыли необходимо использовать в тандеме с оценкой масштаба взаимодействия с поставщиком.
Итак, предлагается рассматривать задачу оценки качества обеспечения наличия товара на складе клиента в результате взаимодействия поставщика и службы снабжения клиента. Для решения этой задачи будет использоваться система рейтинговых оценок, основанных на анализе двух характеристик: - объем недополученной прибыли; - доля недополученной прибыли в совокупной прибыли.
Объем недополученной прибыли будет использоваться на основе уже упомянутого Activity Based Costing в его упрощенном варианте. Полученный на основе применения ABC показатель может выступать в качестве: - рейтинга (самостоятельно); - основы для рэнкинга; - основы для построения двухкомпонентного интегрального показателя, используемого в оперативной работе.
Упомянутый в пункте 3 двухкомпонентный интегральный показатель получается в результате применения ABC FMR анализа к характеристикам объема недополученной прибыли и доли недополученной прибыли.
Прибыль - понятие сложное, многогранное и трудно формализуемое. В нашем случае мы анализируем последствия отсутствия товара на складе, поэтому такие важные моменты, оказывающие влияние на прибыль, как цена, отсрочка, доставка, маркетинговая поддержка и пр. остаются за рамками решаемой задачи. Принимая во внимание указанные выше обстоятельства, предлагается заменить сложное понятие «прибыль» на простое понятие «наценка», поскольку это не повлияет на качество результата анализа.
Похожие диссертации на Методы построения рейтингов для анализа потребителей, дистрибьюторов и поставщиков
