Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Концептуальные положения и методика оценки экономической эффективности деятельности компаний, функционирующих на рынке дистрибьюции ВПО 9
1.1 Концептуальные положения оценки экономической эффективности деятельности компаний, функционирующих на рынке дистрибьюции ВПО 9
1.2 Характеристика рынка ВПО 17
1.3 Стандартная модель организации канала дистрибьюции на рынке ВПО 19
Глава 2. Формирование системы показателей экономической эффективности компаний, функционирующих на рынке дистрибьюции ВПО 23
2.1. Общие принципы формирования системы показателей экономической эффективности для компаний, функционирующих на рынке дистрибьюции ВПО 23
2.2 Формирование и анализ типовой структуры компании-дистрибьютора ВПО 27
2.3 Формирование системы показателей экономической эффективности для компаний, функционирующих на рынке дистрибьюции ВПО 30
Глава 3. Применение системы показателей для оценки экономической эффективности компаний, функционирующих на рынке дистрибьюции ВПО 85
3.1. Проблемы прогнозирования показателей экономической эффективности деятельности компаний, функционирующих на рынке дистрибуции ВПО .87
3.2 Прогнозирование показателей экономической эффективности для компаний, функционирующих на рынке дистрибьюции ВПО 91
3.3 Учёт особенностей временных рядов значений показателей экономической эффективности компаний, функционирующих на рынке дистрибьюции ВПО 105
Глава 4. Экспериментальное исследование экономической эффективности функционирования компании «Комацу СНГ» 119
4.1 Характеристика объекта эксперимента 119
4.2 Исследование эффективности функционирования объекта эксперимента 123
4.3 Рекомендации по повышению эффективности функционирования объекта эксперимента 145
Заключение 148
Список использованной литературы
- Характеристика рынка ВПО
- Формирование и анализ типовой структуры компании-дистрибьютора ВПО
- Прогнозирование показателей экономической эффективности для компаний, функционирующих на рынке дистрибьюции ВПО
- Исследование эффективности функционирования объекта эксперимента
Введение к работе
Актуальность темы исследования. В настоящее время как в Российской Федерации, так в других странах мира активно развивается рынок дистрибьюции ВПО. Примерами для рассматриваемого рынка могут послужить его сегменты дистрибьюции строительной, горной, дорожностроительной техники, различного технологического оборудования, генераторных установок. Таким образом, перечень товаров, продающихся и покупающихся на этом рынке довольно обширен. Объединяет их то, что речь идёт о не массовых продажах, в отличие от классических примеров рынка FMCG, товар не предназначен для личного потребления и служит для извлечения прибыли. Ещё одна важнейшая отличительная черта данного рынка связана с высокой технологичностью современной промышленной техники и, как следствие, на данном рынке фактически продаётся не только сама техника, но и запасные части к ней, сервисные услуги, с некоторым временным интервалом.
Особенностью рассматриваемого рынка, которая, однако, не является только его отличительным признаком, является конкуренция олигополистического типа [43], низкая конкуренция по цене для большинства его сегментов и разносторонний профессиональный анализ предложений со стороны покупателей. Отсюда можно сделать вывод, что на рынке может успешно функционировать только компания с реальным высоким конкурентным потенциалом, компания, работающая с высокой эффективностью.
Для достижения высокой эффективности работы компании необходимо достичь высокого уровня корпоративного управления, что, в свою очередь, требует максимально точной и полной оценки текущего и будущего уровня эффективности работы компании. Следовательно, необходим инструментарий для апостериорной и априорной оценки
экономической эффективности.
На сегодняшний день во многих компаниях, особенно средних и малых, не находят применения специальные научные подходы, позволяющие оценить эффективность их функционирования. Оценка эффективности деятельности в таких компаниях сводится к поверхностному изучению финансовых итогов работы компании за какой-либо период в прошлом и нескольких наиболее широко применяемых нефинансовых показателей эффективности, например, объема продаж в натуральных единицах, в то время как более глубокий анализ итогов работы компании не проводится вообще. Что касается априорной оценки эффективности компании, то она несёт чисто экспертный характер и имеет под собой довольно слабую базу.
В тех компаниях, где анализ эффективности проводится более полно, он основан на углублённом анализе финансовых показателей работы компании, в то время как анализ собственно операционной деятельности компании либо не проводится вообще, либо основан, опять же, на нескольких наиболее распространённых нефинансовых показателях эффективности. С их помощью не представляется возможным полноценно оценить эффективность функционирования компании во всех аспектах её работы и, следовательно, выявить источники повышения эффективности. Априорная оценка также не имеет системного характера, сводясь, как правило, к экспертной оценке по нескольким наиболее общим показателям.
Компании, функционирующие на рынке дистрибьюции ВПО, обладают рядом особенностей. К ним может быть отнесено обязательное наличие трёх структур в составе компаний: продажи оборудования, продажи сервисных услуг, продажи запасных частей. В существующих на сегодня подходах к оценке эффективности деятельности компаний не существует инструментария для учёта этой и других особенностей их функционирования на рассматриваемом рынке.
Исходя из выше изложенного, можно сделать вывод, что на настоящий момент актуальность данной работы представляется в разработке новой системы оценки эффективности деятельности компаний на рынке дистрибьюции ВПО. При этом предлагаемая система должна быть комплексной, способной служить базой для проведения как в апостериорной, так и в априорной оценки экономической эффективности работы компаний, помогать вырабатывать рекомендации по повышению экономической эффективности их работы, а также максимально полно учитывать особенности деятельности компаний на рассматриваемом рынке.
Цель исследования. Целью данного диссертационного исследования является разработка инструментария для проведения комплексной оценки экономической эффективности деятельности компаний на рынке дистрибьюции ВПО.
Задачи исследования. В соответствии с целью исследования в данной диссертационной работе решаются следующие задачи:
разработка концепции оценки экономической эффективности работы компаний на рынке дистрибьюции ВПО;
разработка модели функционирования стандартной компании, работающей на рынке дистрибьюции ВПО и анализ источников повышения эффективности её работы;
формирование системы финансовых и нефинансовых показателей для оценки экономической эффективности компаний, функционирующих на рынке дистрибьюции ВПО, а также разработка алгоритмов их определения;
разработка инструментария прогнозирования значений показателей экономической эффективности функционирования компаний на рынке дистрибьюции ВПО;
Адаптация и применение разработанного инструментария
комплексной оценки экономической эффективности к оценке
экономической эффективности деятельности конкретного объекта.
Предмет исследования. Предметом исследования данной
диссертационной работы является совокупность теоретических,
методических и практических положений, применимых для оценки
экономической эффективности работы компании на рынке дистрибьюции
впо.
Объект исследования. В качестве объекта исследования выступает процесс функционирования компании на рынке дистрибьюции ВПО.
Методы исследования. При проведении исследования использовались методы экономического анализа, финансового анализа, теории вероятностей, математической статистики, статистической обработки данных, математического анализа. При формировании системы показателей, а также в целях облегчения получения данных при экспериментальном исследовании конкретной компании, учитывалось использование таких программных продуктов как система автоматизации отчётности Applex, система автоматизации операционной деятельности 1С 8.0, система автоматизации управления продажами запасных частей PDX, система автоматизации контроля продаж оборудования Sales Logic.
Научная новизна. В ходе исследования были получены следующие результаты, представляющие научную новизну:
разработаны теоретические основы и методика оценки целевой и экономической эффективности работы компании на рынке дистрибьюции ВПО, учитывающая особенности данного рынка;
разработана концепция построения системы показателей, основанная на организационной и функциональной декомпозиции структуры компании-дистрибьютора ВПО;
сформирована система показателей для оценки целевой и
—г
экономической эффективности работы компаний на рынке дистрибьюции ВПО, а также алгоритмы определения их значений;
разработана концепция прогнозирования значений показателей целевой и экономической эффективности для компаний, функционирующих на рынке дистрибьюции ВПО;
разработан алгоритм прогнозирования значений показателей целевой и экономической эффективности для компаний-дистрибьюторов ВПО, учитывающий особенности функционирования компаний на рассматриваемом рынке.
Практическая значимость. Разработанный инструментарий позволяет проводить комплексную оценку экономической эффективности работы компании на рынке дистрибьюции ВПО, при учёте его специфических черт. При этом внимание акцентировано на выявлении потенциала повышения экономической эффективности компании и научно обоснованной априорной оценке эффективности её функционирования.
Апробация результатов исследования. Основные научные выводы и положения, полученные в ходе диссертационного исследования, были опубликованы в четырёх статьях. Основные результаты исследования были представлены по мере их получения на нескольких семинарах и конференциях.
Используемый научный аппарат. В данной диссертационной работе был использован научный аппарат экономического анализа, финансового анализа, теории вероятностей, математической статистики, математического анализа.
Внедрение результатов работы. Результаты диссертационной работы внедрены в компании ООО «Комацу СНГ».
Характеристика рынка ВПО
Первым этапом в формировании системы показателей является построение типовой структуры функционирования компании. Это является необходимым действием, так как позволяет описать структуру взаимодействия в оцениваемом объекте, выявить наиболее важные процессы, которые оказывают существенное влияние на эффективность функционирования системы в целом. Однако прежде чем сделать это, необходимо определить общие принципы работы компаний на этом рынке.
Одной из важнейших характеристик рассматриваемого рынка является то, что количество производителей не так велико, как, например, в случае производства товаров народного потребления, а структуры производства и дальнейшей реализации товара являются схожими вне зависимости от того, является ли производитель иностранной или российской компанией. Принципиальная разница в работе по обоим вариантам отсутствует, однако случай с иностранным производителем несколько более сложный, из-за присутствующих внешнеторговых схем.
Примером одного из таких рынков может послужить рынок строительной, дорожно-строительной и горной техники. В мире существует всего три компании, которые производят полный спектр такой техники, а их общая доля рынка составляет приблизительно 70% от мирового объёма рынка. В России сложилась аналогичная ситуация, принципиально не отличающаяся от общей картины. Например, на российском рынке гидравлических экскаваторов среднего класса семь основных производителей такой техники занимают приблизительно долю рынка в 90% [45].
Ещё одной важной отличительной чертой рынка высокотехнологичного промышленного оборудования является низкая конкуренция по ценовым и качественным характеристикам товаров, что сильно отличает этот рынок от рынка FMCG. Ситуация на рынке сейчас такова, что производители выпускают оборудование равного, или очень близкого качества, при этом цена варьируется очень слабо. Так, разница в цене на экскаваторы среднего класса (20-40 т) для трёх основных производителей (Hitachi, Komatsu и Caterpillar), не превышает 2-3%. Срок поставки для машин класса 20-30т составляет до одного месяца. Для машин класса 40 т два-три месяца.
Анализ открытых источников [46] показывает качественно идентичную картину для рынка гидромолотов, где долю около 80% занимают всего три производителя (Indeco, Atlas Сорсо, Furukawa), дизель-генераторов, мобильных дробильных комплексов.
При выборе поставщика потребители такого рода оборудования руководствуются, прежде всего, соображениями доступности сервиса, запасных частей, а также общим профессионализмом компании поставщика, так как приобретение дорогостоящего промышленного оборудования подразумевает под собой долгосрочное партнёрство.
Итак, рассмотрим стандартную схему функционирования каналов дистрибьюции в сфере промышленного оборудования. Как правило, в качестве производителя выступает крупная транснациональная корпорация. Небольшие компании, за редкими исключениями, не способны успешно конкурировать на этом рынке, так как успех может быть обеспечен только динамичным инновационным развитием и существенными инвестициями в
НИОКР, которые может себе позволить только крупная компания. Примерами таких корпораций могут послужить такие бренды как Caterpillar, Hitachi, Krupp, Komatsu, ЧТЗ, Indeco и др.
Основным элементом схемы является собственно производитель оборудования, который с довольно низкими прибылями продаёт готовую продукцию аффилированной компании. Эта компания выполняет функции дистрибьюции продукции в каком-либо из крупных регионов мира, разделённых по географическому или экономическому принципу.
Далее цепочку поставок продолжает региональное представительство компании-производителя, которое осуществляет функции управления активностью компании в какой-либо конкретной стране или группе стран. Товар сначала поступает к региональным дистрибьюторам и через сеть филиалов доходит до конечных клиентов. Здесь следует оговориться, что такая схема не является жёсткой и могут существовать различные её варианты. Например, очень распространён случай, когда представительство объединяет в себе также и дистрибьюторские функции, как, например, в случае с компанией Volvo, или дистрибьютор выполняет представительские функции, как пример можно привести схему работы компании Caterpillar, однако это не меняет сути дела. Ещё одним немаловажным моментом является то, что в международном товарно-денежном обмене довольно существенную роль играют торговые дома, основной функцией которых является узкоцелевое финансирование крупных проектов по поставке промышленной техники потребителям.
Формирование и анализ типовой структуры компании-дистрибьютора ВПО
Также довольно частой особенностью работы компаний на рынке ВПО является формирование внутри компании или в качестве аффилированной её части специального финансового подразделения, на которое возложены задачи финансового контроля и планирования. В качестве отдельного организационного подразделения, может быть представлена юридическая служба, или какие-либо другие специальные подразделения.
Несмотря на многообразие возможных организационных структур в данной работе рассматривается максимально утилитарная организационная структура, включающая в себя только необходимые для нормальной жизнедеятельности компании подразделения, которая является наиболее общей для всех компаний, работающих на рынке ВПО. Итак, в стандартной компании можно выделить шесть основных подразделений: - «Продажи оборудования»; - «Продажи запасных частей»; - «Продажи сервисных услуг»; - «Маркетинг»; - «Бухгалтерия и финансы»; - «Административная служба».
В дальнейшем такая компания будет рассматриваться как отдельная система, имеющая как внутренние, так и внешние связи. Очевидно, что любая система может быть представлена как композиция подсистем различных уровней и рангов. Подсистемой называется выделенное из системы подмножество взаимосвязанных элементов, объединённых некоторым целевым назначением [5]. Однако разделение системы на подсистемы и далее на подсистемы более низких уровней имеет предел, который соответствует некоему объединению элементов, имеющих общую цель. Таковым элементом может быть как отдельный сотрудник компании, так и группа, объединённая выполнением общей функций, целью.
Таким образом, в стандартной модели компании можно выделить 4 подсистемы первого ранга: - «Продажи оборудования»; - «Продажи сервисных услуг»; - «Продажи запасных частей»; - «Вспомогательные службы».
В дальнейшем анализ деятельности компании, а также формирование показателей эффективности будут проводиться по подсистемам, с последующим рассмотрением в рамках компании в целом.
Подсистема №1 «Продажи оборудования». Подсистема «Продажи оборудования» является наиболее важной и значимой функциональной частью в составе любой компании. Рассмотрим типовую организационную структуру данной подсистемы (рис. 2.2).
Как видно из рисунка, структура подсистемы «Продажи оборудования» имеет древовидную вертикально-подчинённую структуру, состоящую из двух подструктур - логистики и продаж. Обе подструктуры принципиально не имеют структурных отличий. Однако на практике подструктура логистики, как правило, значительно меньше. Такая схема в общем случае имеет j вертикальных уровней и / горизонтальных делений. При этом / для каждого уровня принимает собственные значения, увеличиваясь вместе с увеличением номера уровня от 1 до у. Таким образом, место любого элемента в подсистеме может быть детерминировано подстановкой соответствующих значений / и/.
Предлагаемая к анализу схема является универсальной, любая реальная схема может быть получена из рассматриваемой в работе теоретической схемы как её частный случай. Действительно, реальные компании в большинстве случаев имеют не более одного-двух вертикальных ступеней иерархии и не более десяти горизонтальных. При этом очерёдность вертикальной иерархии в реальных компаниях может быть различной. Например, деление первого порядка - территориальное, второго - по отраслям промышленности. Однако могут быть введены и другие типы делений.
Важным моментом является принципиальная разница в работе категорий иерархической структуры. Всю структуру можно поделить на 2 больших категории - это категория торговых представителей, самый нижний уровень, т.е. уровень взаимодействия с клиентом, и все остальные уровни, находящиеся выше этого уровня - управляющие. Такое разделение продиктовано необходимостью применения разных подходов в оценке эффективности непосредственной работы с клиентом, когда оценивается работа конкретного представителя и обобщающей оценки эффективности, когда оценивается эффективность работы какого-либо подразделения или иного среза иерархической структуры, не во всех случаях тождественного организационным единицам.
В соответствии с предлагаемым принципом оценки эффективности функционирования компании, объектом оценки целевой эффективности является не сама по себе компания, или какое-либо её подразделение, а действия её функциональных единиц, необходимые для выполнения основных задач:
Прогнозирование показателей экономической эффективности для компаний, функционирующих на рынке дистрибьюции ВПО
Задача апостериорной и априорной оценки эффективности деятельности компании фактически сводится к достижению одной цели -построению полных временных рядов показателей эффективности, которые включали бы в себя как прошлые, так и будущие их значения. При этом наиболее сложной задачей является прогнозирование значений показателей эффективности, без выполнения которой невозможно построение их целостных временных рядов. Разработка алгоритма прогнозирования системы показателей строится на последовательном учёте обозначенных в предыдущем разделе особенностей временных рядов показателей экономической эффективности и адаптации существующих математических методов прогнозирования к имеющимся временным рядам сформированной системы показателей.
Как показывает анализ, основные затруднения при прогнозировании вызывают особенности показателей 1 и 2, обозначенные в разделе 3.1, и их решение является основой алгоритма прогнозирования значений показателей эффективности. Остальные же проблемы 3-6 требуют модификации способа, который позволяет учесть особенность временных рядов показателей эффективности для рассматриваемого типа компаний. Далее концепция прогнозирования временных рядов излагается для упрощённой системы показателей, состоящей из трёх наборов значений показателей, или временных рядов показателей. Такое упрощение принято для облегчения изложения теоретического решения проблемы прогнозирования показателей экономической эффективности.
Итак, основной проблемой, которая затрудняет прогнозирование временных рядов значений показателей эффективности, является высокая частота колебаний, их сложный характер и, как следствие, невозможность точно прогнозировать значения показателей эффективности работы компании традиционными методами.
Интуитивно понятно и естественно желание при прогнозировании остаться в линейной области аппроксимации. Чем прямее ряд, т.е. чем меньше его дисперсия, тем точнее линейная аппроксимация. Неудивительно, что более или менее удачно выполняется прогнозирование именно таких гладких кривых с малой дисперсией.
Отсюда можно сделать вывод, что для успешного решения задачи прогнозирования значений показателей экономической эффективности необходимо добиться спрямления кривых с подавлением сильных колебаний или по всей кривой, или на отдельных ее участках. Желательно получить сглаженные кривые без потери информации, т.е. без усреднения значений ряда или других способах сглаживания. Сглаженные кривые уже поддаются экстраполяции с довольно высокой точностью прогноза традиционными методами [19,44].
Для достижения этого эффекта при прогнозировании показателей экономической эффективности предлагается прогнозировать не сами временные ряды показателей по отдельности, а их частные суммы, собранные из этих показателей по методу «складного ножа».
Затем частные суммы аппроксимируются и находятся их прогнозные значения. Из полученных прогнозов частных сумм набирается система из п линейных уравнений, которая затем решается относительно п исходных показателей.
Из всего многообразия вариантов частных сумм выбирается один, который соответствует принципу - суммы с максимальным числом рядов выбираются в первую очередь. Данный принцип основан на четырёх соображениях.
Во-первых, согласно закону больших чисел стандартное отклонение среднего (что равнозначно сумме) из п величин меньше каждого из составляющих на величину квадратного корня из п, что избавляет от лишних шумов и улучшает прогноз [47].
Во-вторых, прогноз каждой частной суммы- выполняется таким образом, чтобы корреляции между входящими в сумму показателями сохранялись как до, так и после прогноза. Это предохраняет прогноз от излишнего оптимизма и от неоправданного пессимизма.
Исследование эффективности функционирования объекта эксперимента
Функционирование конкретного объекта исследования -компании «Комацу СНГ», несколько отличается от модели обобщённого объекта, оценка эффективности которого была рассмотрена в предыдущей главе данного диссертационного исследования. Прежде всего, изменения затрагивают такие важные составляющие компании, как её организационная структура, некоторые детали бизнес процессов, способ их исполнения.
Ввиду этого необходимо адаптировать предложенный в предыдущих главах инструментарий для исследования конкретного объекта. Адаптация разработанного инструментария является первым шагом при оценке эффективности функционирования выбранного объекта исследования и больше всего затрагивает блок прогнозирования. Следующим шагом является расчет значений показателей эффективности и построение их полных временных рядов.
Предлагаемый инструментарий для оценки эффективности функционирования компании базируется на пошаговой оценке бизнес-процессов, протекающих в компании, подсистем, и компании в целом.
Чтобы не нарушать такой порядок, оценка эффективности объекта исследования - компании «Комацу СНГ» будет проводиться в следующем порядке следующим образом:
1. Нефинансовые показатели эффективности Подсистема №1 «Продажи оборудования» Бизнес-процесс «Обработка запроса» Бизнес-процесс «Обработка заказа» Бизнес-процесс «Взаимодействие с клиентом» Подсистема№2 «Продажи запасных частей» Бизнес-процесс «Обработка запроса» Бизнес-процесс «Обработка заказа»
Подсистема№3 «Продажи сервисных услуг» Бизнес-процесс «Обработка запроса» Бизнес-процесс «Взаимодействие с клиентом»
2. Обобщающие нефинансовые и финансовые показатели эффективности.
3. Прогнозирование временных рядов показателей эффективности на примере для некоторых обобщающих показателей подсистем и компании в целом.
При оценке эффективности деятельности компании «Комацу СНГ» система показателей эффективности приняты несколько дополнительных условий.
1. Расчёт показателей эффективности производится по имеющимся фактическим данным функционирования компании «Комацу СНГ» за период с января 2006г. по июнь 2007, в качестве базисного периода для всех расчётов принят интервал 1 месяц. Таким образом, рассчитывается 19 значений по всем применяемым в данном экспериментальном исследовании показателям.
2. В ходе расчёта показателей экономической эффективности функционирования компании «Комацу СНГ», оценка производится на уровнях подсистем и компании в целом, т.к. в рамках данной работы не представляется целесообразным производить расчёты временных рядов всех показателей эффективности вплоть до каждого отдельного сотрудника. Такой расчёт необходим только с точки зрения оценки персонала, но не оценки эффективности компании.
3. При расчёте показателей эффективности, исходными данными служат отчёты, формируемые программными продуктами, которые применяются для автоматизации работы компании (см. выше). Полностью отчёты в данной работе приводятся при расчёте показателей эффективности бизнес-процесса «Обработка запроса» для подсистемы «Продажи оборудования», при всех дальнейших расчётах базовые отчёты средств автоматизации опущены и вместо них в работе приведены средние для подсистем значения базовых величин.
4. Прогнозирование выполнено для 10 наиболее значимых показателей эффективности. При этом исходными рядами данных служат значения показателей за период с январь 2006 г. по июль 2007 г. Прогнозирование показателей эффективности производится для июля 2007 г., при этом полученные значения сравниваются с фактическими значениями показателей за аналогичный период.
5. Некоторые показатели деятельности компании, в особенности базирующиеся на финансовой отчётности, содержат коммерческую информацию, поэтому все их значения пропорционально изменены.
