Содержание к диссертации
Введение
1. Роль вендинга в услугах розничной торговли 9
1.1 Услуги розничной торговли в России 9
1.2 Классификация розничных торговых предприятий и место вендинга в ней 25
1.3 Опыт развития вендинга в услугах ритейла зарубежных стран 44
2. Анализ и перспективы вендинговой торговли в Хабаровском крае 57
2.1 Преимущества и недостатки вендинга, перспективы его развития в России 57
2.2 Анализ рынка вендинговой торговли в Хабаровском крае 77
2.3 Исследование и характеристика потребителей услуг вендинга в Хабаровске 84
3. Пути повышения эффективности организации услуг вендинга 96
3.1 Разработка стратегии распределения товаров посредством вендинга в городских условиях 96
3.2 Формирование эффективной системы организации вендинговой торговли 110
3.3 Методика определения эффективности размещения вендинга на территории города 123
Заключение 135
Список использованных источников 139
Приложение 151
- Классификация розничных торговых предприятий и место вендинга в ней
- Преимущества и недостатки вендинга, перспективы его развития в России
- Исследование и характеристика потребителей услуг вендинга в Хабаровске
- Разработка стратегии распределения товаров посредством вендинга в городских условиях
Введение к работе
Актуальность исследования. Глобализация экономических процессов, вхождение России в мировое экономическое сообщество требуют исследования особенностей организации услуг розничной торговли как важной составляющей национальной экономики в новых для России условиях рынка. Как в мире вообще, так и в России в частности розничная торговля динамично развивается, создаёт новые рабочие места, является источником поступления денежных средств и финансовой стабильности государства.
Современный потребительский рынок отличается относительно высокой насыщенностью товарами, соответствующими спросу населения. Динамизм объемов и структуры реализации товаров и услуг постепенно приобретает все более устойчивый характер. Изменяется соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров. При этом решающим фактором, стимулирующим прогресс, является минимизация затрат, обеспечивающих процесс доведения товаров до покупателя. В современных экономических условиях значение организации эффективного процесса товародвижения в розничной торговле все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения торговым предприятием прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди коммерческих предприятий и торговых марок за потребителя.
XXI век обязывает к внедрению новых конкурентоспособных технологий в розничной торговле, которые быстро совершенствуются благодаря привлечению новаторских идей и комплексных решений. Внемагазинная торговля является успешной альтернативой традиционным розничным торговым предприятиям на недоступных и мало привлекательных для торгового бизнеса территориях. Кроме того, для данной формы организации торговли нет необходимости поддерживать дорогостоящую торговую инфраструктуру.
В России динамика роста продаж через современные форматы торговли – гипермаркеты, супермаркеты и дискаунтеры - достаточно высока и составляет 11,9% в год. Если рассматривать внемагазинную форму организации торговли, то рост оборота Интернет-торговли составляет около 19% в год, через торговые автоматы – 72%. Эксперты прогнозируют рост рынка вендинга в РФ в 10 раз к 2020 г. – до 2 млрд долл. Развитие услуг вендинга является важнейшим условием дальнейшего повышения производительности труда и культуры торговли.
Эффективность вендинговой торговли во многом зависит от правильной ее организации, в том числе и от места установки торгового автомата. Операторские компании для получения лучших мест установки своих автоматов должны будут повышать качество обслуживания, использовать современные и технологичные автоматы. При росте сетей важным станет и сбор статистических данных по объемам общих продаж и по каждому продукту отдельно. В настоящее время вопрос совершенствования услуг вендинга с учётом современных тенденций и требований рынка не проработан ни в теоретическом, ни в практическом аспектах. Исходя из этого, тема диссертационного исследования весьма актуальна.
Цель работы. Определение направлений повышения эффективности процессов вендинговой торговли с учётом специфики данной формы продаж в современных условиях развития экономики.
В соответствии с выдвинутой целью исследования в работе ставятся и решаются следующие задачи:
исследование современного состояния услуг розничной торговли в России и выявление основных тенденций их развития;
уточнение классификации розничных торговых предприятий и определение места вендинга в ней;
обобщение теоретических и практических основ организации вендинговой торговли на основе отечественного и зарубежного опыта;
выявление преимуществ и недостатков вендинга и перспектив его развития в России;
оценка развития и состояние рынка вендинговой торговли в Хабаровском крае;
исследование и характеристика потребителей услуг вендинга в Хабаровске;
обоснование путей повышения эффективности организации вендинговой торговли в городских условиях на основе полученных результатов исследования.
Объектом исследования являются услуги вендинговой торговли как альтернативный вариант традиционным способам продажи товаров.
Предметом исследования в работе являются организационно-экономические отношения, возникающие в процессе организации услуг вендинговой торговли.
Методы исследования. В процессе диссертационного исследования использовались методы экономического и логического анализа, синтеза, сравнения и обобщения, системного подхода, экономико-математического моделирования, социологического опроса, табличная и графическая интерпретация.
В качестве методологической и информационной базы исследования приняты соответствующие положения экономической теории управления; законодательные акты Российской Федерации; материалы и методические разработки Министерства промышленности и торговли РФ; исследования отечественных и зарубежных ученых по проблемам организации розничной торговли; материалы научных конференций и семинаров; статистические данные Федеральной службы государственной статистики по развитию розничной торговли.
Теоретико-методологической основой исследования послужили работы отечественных учёных Ю. А. Аванесова, А. И. Баскина, Л. А. Брагина, Т. П. Данько, М. В. Ивашкина, В. А. Нос, А. В. Парфенова, Н. Г. Панкратова, М. М. Третьякова Л. В. Трухановича, Д.Л. Щура, В. В. Щербакова по изучению сущности розничной торговли, современных тенденций и особенностей развития форм и типов розничных предприятий, И. А. Бланка, П.С. Завьялова, В.Н. Наумова, А.Н. Соломатина, А.Н. Федотова, О.В. Чкаловой в вопросах классификации розничных торговых предприятий, Л.П. Дашкова, С.Н. Виноградовой, В.Ф. Егорова в вопросах организации процессов розничной торговли, В.А. Абчук, В.Я. Горфинкеля, Е.М. Купрякова, В.А. Швандара, Н.А. Сафронова по проблемам оценки эффективности процессов розничной торговли, а также зарубежных исследователей А. Бабо, Б. Бермана, Дж. Эванса, Й. Ворст, П. Ревентлоу, Т. Кента, О. Омара, Ф. Котлера, А. Крие, Ж. Жаллэ.
Основные результаты исследования заключаются в следующем:
определены этапы и дальнейшие перспективы развития розничной торговли в России в послереформенный период;
на основе SWOT-анализа выявлены преимущества и недостатки вендинга как альтернативного канала розничных продаж;
уточнена и дополнена классификация торговых автоматов с учетом следующих признаков: вид торгового наполнителя, ассортимент товаров, условия хранения и выдачи товаров, вид выполняемых операций.
обобщен зарубежный опыт развития вендинга, что позволило выявить перспективные направления дальнейшего развития продаж посредством торговых автоматов в мире;
проведены анализ состояния рынка вендинговой торговли в Хабаровском крае и исследование потребителей услуг вендинга в Хабаровске, в результате чего были определены пути повышения эффективности организации вендинговой торговли;
разработана стратегия распределения товаров через торговые автоматы в городских условиях;
обоснован алгоритм выбора и определены факторы эффективного месторасположения торговых автоматов в городских условиях.
Научная новизна работы заключается в следующих основных положениях:
выделены пять этапов развития розничной торговли в России в послереформенный период: появление, формирование, экстенсивное развитие, интенсивное развитие, зрелость;
предложено авторское определение услуг вендинга, определено его место в системе распределения товаров, выделены преимущества и недостатки данной формы организации услуг розничной торговли с учетом особенностей современного этапа развития экономики;
в рамках стратегии распределения товаров посредством вендинга сформирована эффективная система организации услуг вендинговой торговли на основе трёх основополагающих элементов для достижения синергетического эффекта системы в целом.
Теоретическая значимость диссертационного исследования заключается в том, что на базе теоретических положений и аналитических оценок, сформулированных в работе, разработаны и обоснованы пути повышения эффективности организации услуг вендинговой торговли.
Практическая значимость. Разработанная стратегия распределения товаров посредством вендинга в городских условиях позволяет применить комплексный подход к организации услуг вендинговой торговли, что, в свою очередь, сказывается на уровне эффективности системы функционирования вендинга в целом. Разработанный в ходе исследования алгоритм выбора месторасположения торговых автоматов может быть применён торговым предприятием для анализа альтернативных вариантов установки аппаратов и оценки их эффективности.
Реализация результатов. Результаты диссертационной работы используются в Хабаровской государственной академии экономики и права на практических занятиях при изучении дисциплин «Организация коммерческой деятельности (по отраслям и сферам применения)», «Организация, технология и проектирование предприятий», «Управление продажами», «Электронная коммерция» для студентов специальности 080301 «Коммерция (торговое дело)», «Коммерческая деятельность» для студентов специальности 080111 «Маркетинг».
Апробация работы. Основные положения и результаты работы изложены: на IV международной научно-практической конференции «Научно-образовательный потенциал нации и конкурентоспособность страны» (Пенза, 2007), международной научно-практической конференции «Проблемы комплексного социально-экономического развития Дальнего Востока» (Хабаровск, 2008), международном симпозиуме «Молодежь и её инициативы в экономике, праве, политике стран Азиатско-Тихоокеанского региона» (Хабаровск, 2008), международной научно-практической конференции «Региональный рынок товаров и услуг: инновационные технологии и организация бизнеса» (Хабаровск, 2008), II всероссийской научно-практической конференции «Эффективная логистика» (Челябинск, 2008), 1-ой международной заочной научно-практической конференции «Наука и бизнес: пути развития» (Тамбов, 2009), в Вестнике Тихоокеанского государственного университета №2(13) (Хабаровск, 2009), в сборнике научных статей «Актуальные вопросы экономики и образования» (Хабаровск, 2009), в Вестнике ХГАЭП №1(58) (Хабаровск, 2012).
Публикации. По теме диссертации опубликовано 9 статей общим объёмом 2,73 печатных листа.
Структура работы. Диссертация состоит из введения, трёх глав, заключения, списка использованных источников, включающих 161 наименования, 1 приложения, 38 рисунков, 29 таблиц. Общий объём работы 153 стр.
Классификация розничных торговых предприятий и место вендинга в ней
Анализируя товарооборот розничной торговли, его динамику, следует отметить, что с 2004 года темпы роста розничной торговли превышали средние темпы роста экономики страны в целом. Данный рост достигался как за счет увеличения численности занятых в торговле, так и за счет увеличения производительности труда работников розничной торговли. Признавая интенсивное развитие отечественной розничной торговли за анализируемый период, следует отметить, что отрасль торговли в России, закончив процесс первоначального формирования, приступила к этапу развития и совершенствования. 1
С начала рыночных преобразований в России нами выделено пять основных этапов развития розничной торговли: этап возникновения, этап формирования, этап экстенсивного развития, этап интенсивного развития, этап зрелости. Содержание этапов раскрыто в таблице 3.
На первом этапе в 1987 году вступил в силу Закон об индивидуальной трудовой деятельности, положивший начало возникновению нового российского предпринимательства. Далее вступили в действие Законы РСФСР от 24 октября 1990 г. «О собственности в РСФСР» и от 25 декабря 1990 г. «О предприятиях и предпринимательской деятельности». Тогда же создаются всевозможные рыночные структуры: торговые предприятия различных форм организации, биржи, инвестиционные, страховые компании, коммерческие банки и т.д. Одновременно был образован Государственный комитет по антимонопольной политике и поддержке новых коммерческих структур.
Формирование розничного торговли в современной России началось с принятием Указа Президента Российской Федерации от 29 января 1992 года N 65 «О свободе торговли» и отпуска цен на товары. Был продолжен курс на частную собственность, а также проведена масштабная приватизация.
На данном этапе также решающее значение имели следующие Постановления Правительства РФ: от 1 апреля 1993 г. «О фонде поддержки малого предпринимательства и развития конкуренции» и от 29 апреля 1994 г. «О мерах государственной поддержки малого предпринимательства». Данные документы были направлены на расширение потенциальных возможностей развития малых и средних торговых фирм в масштабе России, обеспечения формирования инфраструктуры предпринимательства, содействие становлению рыночных отношений и конкуренции.
Этап быстрого роста начался с 1995 г., когда начали работу первые сетевые розничные компании. Кроме того, Государственной думой 14 июня 1995 г. принят Федеральный закон «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации». Для этого этапа характерно развитие компаний за счет регионального распространения, открытие новых магазинов, консолидация, появление сетевых игроков, дифференциация форматов, ориентированных на различные потребительские группы, неравномерность территориального распространения современных форматов. Современный этап развития розничных торговых отношений характеризуется укрупнением розничных торговых предприятий, увеличивается число магазинов самообслуживания. Представители одного и того же социального слоя стали вести себя по разному, как в отношении выбора товара, так и в отношении требований, предъявляемых к уровню обслуживания. Изменилась пропорция формирования потребительской корзины по сравнению с концом 20 века. Так, например, покупатели стали больше денег вкладывать в покупку электробытовой, компьютерной и мобильной техники, что привело к активному развитию аналогичных специализированных магазинов. Также на данном этапе наиболее динамично развиваются малые предприятия розничной торговли, при этом обеспечивая около половины оборота розничной торговли.
Современный потребительский рынок отличается относительно высокой насыщенностью соответствующей спросу населения. Динамизм объемов и структуры реализации товаров и услуг постепенно приобретает все более устойчивый характер. Изменяется соотношения магазинных и внемагазинных форм продажи товаров. Развитие внемагазинных форм продажи товаров, в основном, обусловливается эволюцией самой торговой практики в России. Существенное развитие в условиях рынка получает интернет-торговля. При этом решающим фактором, стимулирующим ее прогресс, является минимизация затрат, обеспечивающих процесс доведения товаров до покупателя. В связи с этим внемагазинные формы продажи должны быть преимущественно нацелены на определенные сегменты товарного рынка и с их помощью решается совершенно определенный круг задач.
Динамика роста продаж через современные форматы торговли гипермаркеты, супермаркеты и дискаунтеры - достаточно высока и составляет 11,9% в год. Если рассматривать дистанционную торговлю, то рост оборота торговли через Интернет составляет около 19% в год, через торговые автоматы - 72% в сопоставимых ценах. Оборот через другие каналы внемагазинной торговли растет на 12% в год.
Несмотря на рост, доля продаж, проходящая через современные форматы торговли, в розничном обороте Российской Федерации мала по сравнению с развитыми странами. Например, для продуктовой розничной торговли доля продаж через современные форматы в 2008 году составила 35%о. Для сравнения в Дании этот показатель составлял 83%, во Франции - 78%. Проникновение современных форматов в непродовольственной рознице в Российской Федерации также значительно отстает от развитых стран. Кроме этого Россия также отличается недостаточным развитием внемагазинной розничной торговли. Для сравнения, в таблице 4 приведены доли продаж внемагазинных форм организации розничной торговли в Росси и США.
Преимущества и недостатки вендинга, перспективы его развития в России
В России вендинговая торговля как вид бизнеса находится пока на начальном этапе развития, хотя само понятие для нашей страны не ново. После поездки Хрущёва Н. С. в США в 1958 году в СССР появилось понятие «автоматторг». Посредством торговых автоматов в советское время осуществлялась продажа напитков, подсолнечного масла, бутербродов, газет, продавались билеты на общественном транспорте, предоставлялись населению бытовые услуги, а также услуги по размену монет, предоставлению телефонной связи и др. В настоящее время, учитывая, что отечественный рынок вендинга значительно отстаёт от уровня, которого достигли развитые страны Европы, Азии и Северной Америки, можно спрогнозировать динамичный рост данного вида бизнеса в России.
Эксперты прогнозируют рост рынка вендинговой торговли в РФ в 10 раз к 2020г. - до 2 млрд долларов. Такой прогноз представил президент Национальной ассоциации автоматизированной торговли (НААТ) Борис Белоцерковский в ходе заседания экспертного совета Министерства промышленности и торговли РФ, инициированного рабочей группой по удаленной торговле комитета по развитию потребительского рынка Торгово-промышленной палаты РФ.1
По итогам 2010 г. выручка вендинговых предприятий в России составила 270 млн долл., ежедневно более 2 млн продаж производится через автоматы. Всего в стране действует 405 компаний в этой сфере, организовано 2,7 тыс. рабочих мест. При этом 5 компаний отрасли занимают 40% рынка. Всего в РФ установлено на сегодня около 50-55 тыс. торговых автоматов. Среди этого числа 70% приходится на кофейные автоматы, 20% - автоматы по продаже снеков и воды, 10% - прочие виды.1
В России основной конкурент вендинга - стихийная мелкая торговля. Однако сейчас наблюдается перераспределение структуры затрат населения от ресторанов и фаст-фуда к покупкам в торговых автоматах, а также применение новых технологий (онлайновых, интерактивных автоматов). Также развитию этого рынка будет способствовать развитие начавшегося в 2008г. отечественного производства торговых автоматов и освоение новых сегментов и каналов продаж (автоматизированная торговля в системе пассажирского транспорта, уличная автоматизированная торговля).
На основе полученных результатов опроса вендинговых операторов на корпоративном блоге о Вендинге на eVending.ru в 2010 году (в опросе принимали участие от 50 до 100 российских операторов), а также данных представленных на других сайтах, посвященных вендинговой торговли в России [151, 152, 154, 155, 157, 159], нами был проведен анализ российской вендинговой торговли по следующим направлениям: - характеристика рынка торговых автоматов; - способы покупки торговых автоматов; - виды торговых автоматов, эксплуатируемых в сети; - количество поставщиков торгового наполнителя для торговых автоматов; - стоимость аренды места под установку торгового автомата; - конкуренция вендинговых операторов. Сегодня рынок вендинговой торговли представлен большим разнообразием торговых автоматов. В современной научной литературе данный вопрос практически не проработан. В целях характеристики современного рынка торговых автоматов на основе всестороннего изучения и анализа функционирующих торговых автоматов нами предложена классификация по следующим признакам: вид торгового наполнителя, 1 URL: http://www. E-vending.ru / ассортимент товаров, принцип работы, способ представления товаров, способ выдачи товаров, способ установки, количество секций, условия установки, условия эксплуатации, период работы (см. таблицу 12). Современные, многофункциональные автоматы по приготовлению и продаже напитков на основе кофе, работают в автономном режиме или с подключением к стационарному источнику водоснабжения. Высокая скорость создания напитков позволяет ставить кофейный автомат в места с большой проходимостью. Автоматы, работающие на растворимых/сублимированных ингредиентах, могут готовить до 18 различных напитков из зерен кофе, шоколада, сливок, чая и других сублимированных напитков (например, растворимый напиток «ванильный капучино»). Комбинированные автоматы по приготовлению горячих напитков работают на зерновом кофе и растворимых ингредиентах (например, зерновой кофе и горячий шоколад). В некоторых моделях автоматов по продаже горячих напитков, производителями предусмотрена опция «модуль охлаждения». Этот модуль позволяет к ассортименту горячих напитков в автомате добавить холодные молочные коктейли, а также охлажденный кофе или чай. Вендинговые автоматы по розливу напитков и приготовлению свежевыжатого апельсинового сока (фрутомат) - очень интересное направление, которое пока еще не получило такого развития как получили его в свое время кофейные автоматы, связанно это скорее всего со стереотипом что автоматы напитков — это сезонный бизнес. Автоматы по продаже очищенной воды в тару покупателя (вендинговые кулеры) также как и автоматы сока, новое и перспективное направление. Подобные автоматы воды активно устанавливают в супермаркетах, на улицах (антивандальные автоматы воды) в подъездах жилых домов и прочих точках, где они могут быть рентабельны.
Автоматы молока пришли на российский рынок автоматизированной розничной торговли только в 2009 году — эти автоматы предлагают свежее молоко в тару покупателя. Автоматы молока, уже весьма успешно, работают в Казани и в Перми. Существуют системы, которые состоят из торгового автомата для продажи молока и торгового автомата для выдачи пустых бутылок.
Снек-машина предназначена для реализации упакованных продуктов питания (чипсы, орешки, сухарики, шоколад и т.п.). Через снек-холодильники, благодаря возможности охлаждения продуктов до 2 градусов, можно реализовывать скоропортящуюся продукцию и обычные снеки.
Через автоматы по приготовлению горячей пищи продают готовые продукты, такие как сэндвичи, пирожки, пиццу, горячие супы, каши, пюре и др. Все продукты хранятся в холодильном отделении. После заказа они поступают в специальную печь, где разогреваются и затем попадают к покупателю. Среднее время приготовления занимает около 30 секунд.
Торговые автоматы по продаже штучного товара в упаковках или без нее, одно из самых интересных направлений вендинга. Здесь рентабельность торговых автоматов напрямую зависит от спроса на товар в конкретной точке. Под продажу штучных товаров можно адаптировать и обычный снековый автомат, а можно приобрести у производителя конкретную модель торгового аппарата штучного товара. Через торговые автоматы по продаже штучной продукции продают средства гигиены (зубные щетки, пасту, бритвы) и контрацепции, косметику и мобильные телефоны. Также существуют «вендинговые автоматы скорой помощи», которые продают бинты и лекарства первой необходимости, автоматы по продаже контейнеров (баночек) для анализов, бахил в медицинских учреждениях.
Исследование и характеристика потребителей услуг вендинга в Хабаровске
Наиболее удачными товарами для продажи через автоматы являются те, что покупают для непосредственного употребления здесь и сейчас. Очень часто это, так называемая «импульсная покупка» (шел мимо - увидел -захотелось - купил). Для эффективной работы торговой сети автоматов надо предложить качественный и востребованный продукт. Характерный факт был выявлен нами в процессе опросов покупателей. Примерно 98% из опрошенных покупателей заявили, что автомат ассоциируется с качественным и надежным продуктом (при этом 15% опрошенных оценивают уровень качества товара как высокий). Действительно некоторые современные автоматы имеют так называемую санитарную функцию, которая не позволяет продавать товар с закончившимся сроком годности, а условия хранения товаров в автоматах соответствуют санитарным нормам.
Следующим шагом на данном этапе является определение целевой группы и условий, при которых товар будет замечен покупателем в ряду многих прочих. Целевая группа должна быть готова не только к покупке товара, но и к использованию торговых автоматов. Не все потенциальные покупатели готовы использовать автомат для получения того или иного товара.
Для определения целевой группы необходимо провести сегментирование потребителей, то есть сгруппировать их по устойчивым признакам. Классическое сегментирование — сложный процесс, требующий специальных знаний. За основу можно взять вариант, предложенный Марком Шеррингтоном, основателем одной из мировых бренд-консалтинговых компаний Added Value. Он использует схему пяти W: What? (что?), Who? (кто?), Why? (почему?), When? (когда?), Where? (где?). [136]
Чтобы применить схему, необходимо составить таблицу 24. Таблица помогает охватить одним взглядом весь рынок, оценить позиции конкурентов и выработать собственную стратегию. Результаты сегментирования выявят целевой сегмент рынка. Потребители, составляющие его, и будут целевой аудиторией товара.
Также при определении целевой группы необходимо учесть следующие факторы: - Географические характеристики: местоположение региона, динамика его развития, численность и плотность населения, доступность средств массовой информации, структура коммерческой деятельности, климат, юридические ограничения, развитость транспортной сети. - Демографические характеристики: возраст потребителя, пол, дифференциация доходов, семейное положение и размер семьи, профессия, образование. - Психографические характеристики: типы личности (например, интроверт-экстраверт, прагматик-романтик и т. п.), социальные группы и др. - Поведенческие характеристики: интенсивность использования товара, опыт его использования, приверженность к торговой марке, степень лояльности к фирме и бренду, повод для совершения покупки, важность покупки,адаптация к продукту. 3 этап. Оценка потенциала рынка вендинговой торговли. На потенциал рынка услуг вендинга влияют факторы, представленные на рисунке 30. Для определения количество жителей, приходящихся на 1 автомат, необходимо сопоставит количество жителей в городе и количество действующих торговых автоматов. Однако следует отметить, что трудно проанализировать наполнение торговыми автоматами города с населением более полумиллиона человек. Все потенциальные точки не обойти, в противном же случае сложится поверхностное мнение, в этой связи рациональнее рассмотреть один конкретный район. При оценке потенциальных мест установки торговых автоматов учитывается не только их наличие, количество, концентрация в одном районе, но и качественная составляющая оценки. Так, например, для медицинских учреждений такой характеристикой будет их статус (государственная, частная), для учебных заведений - уровень образования (высшее, средне-специальное, среднее), для бизнес-центров - сложившаяся культура питания (на предприятиях общественного питания, на рабочем месте при наличии поттеров, холодильников и т.д.). 4 этап. Выбор схемы организации вендинговой торговли. Все операторские компании хотят быть успешными, иметь эффективную сеть автоматов и, в конечном итоге, обеспечить стабильность собственного бизнеса. В ходе проведения исследования нами выделено несколько основных схем организации продаж посредством торговых автоматов (см. рисунок 31). 1 Схема, при которой автомат сдается в аренду на условиях поставки торгового наполнителя, уже сейчас активно используется. В этом случае наценка на продаваемый товар (ингредиенты) устанавливается ниже, чем при аренде торговой площади под установку автомата. Основную прибыль при этом зарабатывают на обороте и снижении затрат на обслуживание. Часто сети автоматов находятся в операционном управлении компаний, которые на этом специализируются. Они могут владеть собственным оборудованием или брать в аренду, управление автоматы других компаний. В зависимости от количества торговых автоматов в сети и региона деятельности операторские компании в большинстве случаев принадлежат к двум типам, представленным на рисунке 32. В РФ сегодня присутствуют в основном небольшие частные компании, которые растут и часто совмещают продажи оборудования и управление сетью. Чаще всего эти компании управляют собственным парком машин, добавляя к нему арендованные.
Разработка стратегии распределения товаров посредством вендинга в городских условиях
На сегодняшний день можно найти много компаний-поставщиков, предлагающих торговые автоматы различных производителей и предлагающих покупателям различные условия как по ценам, гарантийному и сервисному обслуживанию, условиям поставки, так и по дополнительному сервису: обучению, поставкам ингредиентов и расходных материалов, консультациям и т.д.
При лизинге не требуется значительных первоначальных затрат для приобретения торгового оборудования. Получая автоматы в финансовую аренду (лизинг), клиенты сохраняют свой оборотный капитал, погашая ежемесячные лизинговые платежи за счет основной деятельности. Таким образом, торговые автоматы, полученные в лизинг, окупают сами себя. Лизинговая ставка составляет 10-15% в год от первоначальной стоимости автоматов и включает ставку банковского финансирования и маржу лизинговой компании. Размер лизинговых платежей определяется индивидуально в каждом конкретном случае и зависит от следующих факторов: оценки рисков по данному конкретному проекту, стоимости привлекаемых финансовых ресурсов, графика платежей и т.д. Срок лизинга может быть от 12 до 36 месяцев. При производстве торгового автомата по индивидуальным заказам учитываются: вид товара (ассортимент, упаковка, размеры и вес, максимальная загрузка), корпус автомата (материал, форма, размеры), условия эксплуатации автомата (помещение/улица), платежные системы, дополнительное оборудование (принтер чеков, фискальный регистратор, GSM-модуль, сенсорный монитор и т.п.).
Существенной характеристикой является внешняя привлекательность автомата. Необходимо содержать автомат в чистоте: грязь, пыль, невзрачность автомата, дефекты наполнителя оттолкнут покупателя. За чистотой автомата следует особенно следить, если он установлен на улице. Эксперты считают, что наиболее яркие и привлекательные цвета для торгового автомата - это желтый и красный. Смена цвета автомата поможет оживить продажи при спаде.
Помимо торговых автоматов к вендинговому оборудованию относятся: пластиковая посуда (стаканчики), аксессуары (размешиватели, капсулы и пр.), самоклеющаяся пленка для оформления торговых автоматов. Последняя позволяет помимо основной торговой функции автомата, выполнять и рекламную функцию. Торговые автоматы фактически являются носителями рекламы, как на самом корпусе (брэндирование), так и на использующихся для напитков стаканах. Как правило, компании, желающие размещать свою рекламу, могут обеспечить закупку стаканчиков со своим логотипом, что принесёт определённую экономию и, соответственно, понижение себестоимости продаваемого продукта. Встроенная система с ЖК-панелью позволит повысить доходность за счёт показа рекламных роликов.
На основе обзора различных видов торговых автоматов можно сказать следующее - прежде чем приобрести торговый автомат необходимо определится с ассортиментом товаров, которые будут продаваться, и протестировать выбранный автомат по всему ассортименту товаров. Тестирование нужно производить не по одному товару, а полностью загружая торговые полки автомата, чтобы учесть влияние соседних продуктов при их транспортировке и выдаче с торговых полок. Также необходимо учесть габаритные размеры торгового автомата, поскольку в большинстве организаций входные и внутренние двери имеют ширину 80 см., а габаритные размеры большинства торговых автоматом превышают данный размер.
Наиболее важным моментом в организации вендинговой торговли является месторасположение торгового автомата, от которого зависит успешная работа автомата и как места продажи, и как рекламного инструмента, а, следовательно, и эффективность системы в целом. Методика размещения вендинга рассмотрена нами в параграфе 3.3. Возможна установка автомата, как на территории какой-либо торговой площади, так и на улице (вне торговых площадей). В первом случае правовой основой для размещения является вступление в договорные отношения с владельцем (арендатором) торговой площади. Таким образом, возможно заключение договора аренды (субаренды) площади необходимой под торговый автомат. На практике используются и другие формы договорных отношений, например, безвозмездное предоставление (на праве пользования) торгового автомата при условии обязательной продажи через него наполнителя поставляемого исключительно владельцем торгового автомата. Основу содержания таких правоотношений составляет поставка наполнителя, приобретая который, владелец торговой точки, делает наценку и реализует потребителю через торговый автомат.
Необходимо отметить, что эффективность обслуживания сети автоматов увеличивается при росте числа аппаратов. Объяснить это можно медленным ростом затрат на обслуживание относительно роста числа автоматов. Таким образом, чем быстрее развивается сеть, тем быстрее повышается эффективность продаж через торговые автоматы. По мнению экспертов, наиболее ощутимый доход даёт сеть, состоящая не менее чем из 4-5 автоматов. Такое количество аппаратов позволяет проводить поиск и оптимизацию месторасположения, производить ремонт и сервисное обслуживание машин, компенсируя время простоя за счёт других автоматов.
