Содержание к диссертации
ВВЕДЕНИЕ 5
ГЛАВА I. ПРОБЛЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВЛЕЙ И РОЛЬ
МАРКЕТИНГА В ИХ РЕШЕНИИ 20
1.1. Базовые понятия и методология исследования . 20
1.2. Тенденции развития управления субъектами хозяйствования.. 29
1.3. Проблемы управления российской торговлей 39
1.4. Маркетинг, его модели и их роль в решении управленческих проблем: обоснование структуры исследования 65
ГЛАВА II. МОДЕЛИ МАРКЕТИНГА: ПРЕДПОСЫЛКИ, РАЗВИТИЕ
И ПРОБЛЕМЫ ПРИМЕНЕНИЯ.. 77
2.1. Тенденции применения экономико-математических методов
в управлении 77
2.2. Эволюция моделей маркетинга 80
2.3. Концепция жизненного цикла моделей маркетинга 92
ГЛАВА III. КЛАССИФИКАЦИЯ МОДЕЛЕЙ МАРКЕТИНГА И
НАПРАВЛЕНИЯ ИХ ПРИМЕНЕНИЯ В УПРАВЛЕНИИ
3.1 Классификация моделей маркетинга 119
3.2. Особенности применения моделей маркетинга висследованиях,
в практике управления и в обучении 134
3.3. Вопросы анализа и эффективности использования моделей... 143
ГЛАВА IV. ПРИМЕНЕНИЕ МОДЕЛЕЙ МАРКЕТИНГА В ПРАКТИКЕ
УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВЛЕЙ 148
4.1. Модели маркетинга на предприятиях оптовой торговли 148
4.2. Совершенствование деятельности предприятий розничной торговли с использованием моделей маркетинга 159
4.3. Адаптация моделей маркетинга к условиям предприятий, выпускающих товары широкого потребления 167
ГЛАВА V. ПУТИ АКТИВИЗАЦИИ ОБУЧЕНИЯ И ЭФФЕКТИВНОГО
ПРИМЕНЕНИЯ НОВЫХ МЕТОДОВ УПРАВЛЕНИЯ 191
5.1. Деловая игра ДЕКОР и ее место в системе известных средств активизации обучения 191
5.2. Опыт применения деловой игры ДЕКОР в учебном процессе вузов 215
5.3. Опыт применения деловой игры ДЕКОР в процессе переподготовки руководителей и специалистов 221
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 230
ЛИТЕРАТУРА 235
ПРИЛОЖЕНИЕ. 1. Применение моделей маркетинга на предприятиях
оптовой торговли 260
ПРИЛОЖЕНИЕМ. Адаптация моделей маркетинга к деятельности
предприятий розничной торговли 282
ПРИЛОЖЕНИЕ.З.Применение моделей маркетинга на предприятиях,
выпускающих товары широкого потребления 288
ПРИЛОЖЕНИЕ 4.Возможные варианты принимаемых решений в
игре ДЕКОР 294
Введение к работе
Актуальность проблемы. Торговля и сфера услуг являются важным звеном в системе рыночных преобразований, происходящих в России. Для успешного осуществления этих преобразований необходимо осмыслить зарубежную теорию и практику рыночной деятельности, отобрать все наиболее ценное и применить в отечественных условиях. Одним из важнейших достижений западной науки управления является концепция маркетинга, которая включает в себя не только совокупность теоретических обоснований, но и набор конкретных экономико-математических моделей, которые ориентированы на повышение эффективности управленческих решений. Значимость этих моделей существенно возрастает в условиях усиливающейся интернационализации и интеграции хозяйственной жизни, переходом от экономики, ориентированной на производство к экономике, ориентированной на потребителя, возрастанием ее динамизма под влиянием достижений научно-технического прогресса, вообще, и информационной революции, в частности, и ужесточением конкуренции. Эти изменения ведут к появлению новых форм и методов торговли. Все чаще сделки по купле-продаже товаров и оказанию услуг осуществляются не в реальном, а в виртуальном пространстве.
Выделенные факторы обусловливают необходимость нового подхода к управлению торговлей в широком смысле этого термина как на уровне торговых предприятий, так и вообще сделок по купле-продаже и оказанию услуг, исходя из накопленного потенциала и перспектив экономико-математического моделирования и информационных технологий. Анализ зарубежной и отечественной литературы показывает,
что наблюдается разрыв между созданием теорий и моделей маркетинга и их практическим применением. Часто модели носят абстрактный характер и не содержат необходимых рекомендаций, обеспечивающих их применение на практике. С другой стороны, многие управленцы не имеют информации о возможности новых инструментов принятия решений в сфере маркетинга.
Для России проблема стоит еще более остро в связи с отсутствием достаточной информации о зарубежных достижениях (дороговизна и нехватка литературы, трудности перевода и т.п.), не разработанностью самих рыночных механизмов и в ряде случаев их искаженностью, отставанием в сфере информатизации управления, недостаточной подготовленностью кадров руководителей и специалистов и нехваткой преподавателей и методов обучения, которые позволили бы быстро приобрести управленцам соответствующие знания и навыки.
Степень разработки проблемы. В экономической литературе индустриально-развитых стран проблемы управления предприятием и маркетинга занимают значительное место. В обобщении полученных результатов автор опирался на работы таких зарубежных специалистов, как Д. Аакер, Д. Абель, И. Ансофф, И. Багоци, К. Беркус, Р. Беттман, Р.Бурел, Р. Буцел, С. Вашбурн, Д. Вейс, Д. Говард, А Дайан, Е. Дихтль, П. Друкер, Б. Карлоф, В. Кокс, Ф. Котлер, Л. Купер. Т. Левит, И. Ламбин, И. Литтл, С .Маджаро, Д. Маккарти, С. Оптнер, М. Портер, П. Робинсон, Д. Роджерс, У. Стентон, Д. Секстон, Д. Стейнер, X. Симон,Г.Урбан, М.Фишбайн, Н. Фусс, Д. Фоксен, Р. Хаббард, Ф. Хедоури, И. Шет, Д. Эванс и др.
Формирование отечественной теории управления и маркетинга, методологических подходов к рыночным исследованиям посвящены
работы известных ученых: Г.Г. Абрамишвили, А.Г. Аганбегяна, П.Т Бунича, А.Р. Бернвальда, Д.М. Гвишиани, В.В. Герасименко, И.Н. Герчиковой, Е.П. Голубкова, В.Е. Демидова, П.С. Завьялова, Н.Е. Капустиной, В.Ф. Комарова, З.А. Капелюк, Д.И. Костюхина, И.И. Кретова, С.Н. Лаврова, Ф.М. Левшина, М.В. Лычагина, В.Д. Марковой, СЮ. Медведева, А.В. Орлова, В.В. Салия, В.Т. Севрука, Б.А. Соловьева, Е.И. Лунина, В.Е. Хрупкого и др.
Вместе с тем проблемы теории и практики управления предприятием с использованием современных подходов исследованы недостаточно и получили отражение лишь в нескольких работах по обобщению зарубежного опыта без представления методологии и их адаптации на практике в условиях российского рынка. Все это обусловило цель и задачи диссертационной работы.
Цель и задачи исследования. Основной целью диссертационного исследования является разработка теоретических и методических основ эффективного управления предприятиями (организациями) на базе комплекса моделей маркетинга и их практическая реализация применительно к сфере торговли, услуг и в маркетинговой деятельности предприятий, производящих товары широкого потребления.
Для достижения намеченной цели поставлены и решены следующие задачи:
1. На основе системного анализа рассмотреть базовые понятия предметной области, выявить как общие тенденции развития управления субъектами хозяйствования, так и специфические черты управления российской торговлей.
2. Осветить роль маркетинга и его моделей в решении управленческих проблем с учетом тенденций применения экономико
математических методов и информационных технологий в первую очередь в сфере оптовой и розничной торговли.
3. Выявить отличительные черты эволюции: взглядов на маркетинг, его моделей и соответствующих систем коммуникаций.
4. Разработать методологические принципы анализа, развития и интеграции зарубежных моделей маркетинга и возможности их адаптации на уровне хозяйственных субъектов.
5. Создать систему классификации моделей маркетинга, методы оценки эффективности их применения с учетом особенностей различных форм взаимоотношения продавцов и покупателей и в контексте общих подходов к управлению предприятием.
6. Предложить методические рекомендации по применению моделей маркетинга в управление торговлей и опробовать их на практике; обобщить накопленный опыт с целью поиска более совершенных организационных форм, которые способствовали бы ускорению внедрения новых инструментов в практику управления и в конечном счете вели к повышению обоснованности управленческих решений.
7. Создать учебно-исследовательский комплекс, сердцевиной которого являлись бы модели маркетинга и который мог бы использоваться для улучшения подготовки и переподготовки кадров по перспективным направления маркетинговой деятельности, анализа новых подходов к управлению и для апробации форм эффективного взаимодействия исследователей, преподавателей вузов и управленцев.
Предмет и объект исследования. Предметом исследования являются взаимоотношения между продавцами и покупателями в процессе купли-продажи товаров и услуг и возникающие в связи с этим управленческие решения, действия с использованием современных методов и средств,
ориентированных на повышение обоснованности принимаемых решений. Объекты исследования - предприятия (организации), осуществляющие оптовую и розничную торговлю и сферы услуг, в том числе маркетинговая деятельность предприятий других отраслей народного хозяйства.
Теоретическая и методологическая основа исследования базируется на системном анализе процессов становления и развития маркетинга, количественных и качественных методах принятия управленческих решений, При разработке конкретных проблем и предложений использовались методы обобщения исследований и опыта, классификации, бизнес-диагностики и экономического анализа деятельности предприятий, методы наблюдения, опроса (анкетирование и интервьюирование), экспертных оценок, деловых игр.
В процессе исследования использовались научные труды отечественных и зарубежных специалистов по проблемам маркетинга, стратегического планирования и управления, экономико-математических методов управления, теории моделирования, научные отчеты и разработки ИЭ и ОПП СО РАН, Российской ассоциации маркетинга, Российского центра приватизации, Госкомстата РФ, Законы РФ. Были использованы результаты двух научных стажировок в Билефельдский и Магдебургский университеты и на предприятия Германии, а также двухразового пребывания в Германии по вопросам, связанным с написанием совместного учебного пособия по теории и практике предпринимательства и деловой игры ДЕКОР. Методическая и эмпирическая база работы формировалась в процессе многолетних исследований автора, связанных с совершенствованием управления
предприятием с использованием экономико-математических методов и средств вычислительной техники.
Научная новизна. Главный результат исследования - создание концепции повышения эффективности управления предприятиями, осуществляющими торговлю и маркетинговую деятельность на основе комплекса моделей маркетинга с интеграцией научных, управленческих и образовательных аспектов. Этот результат был получен на основе следующих основных инновационных разработок, выполненных лично автором:
проведена систематизация факторов, обусловливающих трансформацию управления торговлей и маркетинговой деятельности в России, в том числе вызванных вхождением страны в мировое экономическое сообщество и развитием информационной революции; отличительной чертой этого анализа является использование жизненного цикла моделей маркетинга для выделения этапов эволюции;
- впервые прослежена эволюция подходов к маркетингу с позиций взаимосвязей теоретических концепций маркетинга и соответствующих моделей и систем коммуникаций;
- разработаны множественная и многоуровневая классификации моделей маркетинга;
- создан комплект методических рекомендаций по повышению эффективности использования моделей маркетинга в управлении, который включает в себя матрицы применяемости, взаимосвязи показателей между собой и адаптации моделей маркетинга к конкретным условиям хозяйствования;
- создан учебно-исследовательский комплекс, включающий в себя деловую игру по управлению предприятием (ДЕКОР), составной частью
которой является совокупность моделей маркетинга; методических рекомендаций по применению для обучения студентов, руководителей и специалистов новых методов управления предприятием и решения маркетинговых задач, а также для повышения эффективности принятия стратегических решений в управлении.
Предложены и апробированы организационные формы, способствующие ускорению адаптации и внедрения комплекса моделей в практику управления предприятиями оптово-розничной торговли и сферы услуг; способы активизации принятия управленческих решений (деловая предпринимательская игра ДЕКОР, консультирование), оригинальные средства активизации обучения новым методам управления маркетингом в вузах, в системе переподготовки и повышения квалификации руководителей и специалистов и непосредственно в хозяйственных организациях. Исходя из созданного комплекса предпринята попытка, предварительно обучив пользователей (ДЕКОР), решать конкретные задачи, которые, в свою очередь, потребовали матрицы настройки и создания учебно-исследовательского комплекса. До настоящего времени не предложено виртуальной лаборатории, деловые игры применялись без должной опоры на модели маркетинга.
Подчеркнем, что автор подходит к моделям не с позиций их разработки (что является основным направлением в специальности 08.00.13), а как пользователь, который, видя накопленное богатство инструментария и отсутствия необходимых рекомендаций по его применению, оставаясь в рамках специальности 08. 00. 05 пытается восполнить данный пробел. Автор систематизирует и анализирует накопленный фонд маркетинговых моделей, осуществляет их адаптацию к условиям торговли и верификацию. В результате рождаются как
теоретические обобщения, касающиеся нового подхода и его развития, так и методические рекомендации, обеспечивающие эффективное применение перспективных средств решения проблем управления.
Практическая значимость результатов исследования состоит в возможности их широкого использования: в управлении предприятием, научных исследованиях и как учебно-методической базы для подготовки и переподготовки кадров. Комплекс моделей маркетинга с использованием современных программных и технических средств, а также методы адаптации моделей к условиям конкретных предприятий прошли практическую проверку на предприятиях оптовой и розничной торговли, выпускающих товары широкого потребления и сферы услуг, а также некоторых предприятий товаров производственного назначения. Накопленный опыт позволяет указать следующие области применения данного экономико-математического инструмента: а) управление предприятием; б) проведение имитационных экспериментов для оценки и принятия обоснованных решений в условиях неопределенности; в) отработка проектных решений с использованием современных моделей маркетинга; г)обучение работников предприятий новым методам принятия решений в области управления маркетингом на примере конкретных объектов управления.
Разработанный инструментарий совершенствования управления с использованием деловой предпринимательской игры ДЕКОР, базирующейся на моделях маркетинга и информации как реальных объектов, так и специально сконструированные «игровые» предприятия применялся для выработки обоснованных решений по совершенствованию управления предприятием, а также для оценки влияния условий хозяйствования на деятельность предприятий и для
более качественного проектирования ситуации с учетом такого влияния, что придает игре не только обучающий, но и исследовательский и прикладной характер и представляет лабораторию виртуального типа.
Деловая предпринимательская игра ДЕКОР в течение ряда лет успешно применяется в учебном процессе во многих университетах, на предприятиях и в исследовательских институтах в России с 1993 г., в Германии с 1980 г., в Китае с 1995 г., в Польше и Индии с 1996 г. В Германии в Билефельдском университете на базе игры ДЕКОР прошли обучение около 700 студентов, в Магдебургском им. Отто-фон-Герика университете около 120 студентов. Кроме того около 400 работников научно-исследовательского института управления предпринимательской деятельностью в городе Кобленц-Валендаре, слушатели технической школы в Гольштайне, предприниматели фирмы GmbH und Со в Детмолде и Нерфорде, немецкого акционерного общества Telecom AG, Бонн/ Берлин, в г. Билефельде предприятия Krause- Blagosch GmbH, кулинарной фабрики Schulze GmbH und Co KG, фирме Miele bnd Cie, Gutersloh. В Индии игра ДЕКОР успешно принминяется в институте управления, Bangalore, фирме SALL. В Польше - в университете, г. Лодзь. Всего более 1200 слушателей смогли пройти обучение на базе игры ДЕКОР.
В России деловая игра ДЕКОР применяется в Новосибирском государственном техническом университете в учебном процессе на факультете бизнеса и прикладной математики и информатики, а также на курсах подготовки и переподготовки кадров с 1993 г. За это время по ней прошли обучение более 700 студентов дневного обучения, 270 студентов заочного и около 300 слушателей института повышения квалификации. Кроме того в 1996 г. деловая игра ДЕКОР успешно прошла адаптацию и
используется в учебном процессе Сибирского коммерческого учебного центра - Институте стратегического планирования, по которой прошло обучение около 250 специалистов. В Московском государственном институте электроники и математики и в Омском техническом университетете ДЕКОР используется в учебном процессе с 1997 г. и на ее базе прошло обучение около 170 студентов. В Академии управления при РФ в Москве деловая игра ДЕКОР проводится с 1995 г.
Положения диссертации были использованы при разработке авторского курса «Маркетинг» для студентов всех форм обучения на различных факультетах, для руководителей и специалистов предприятий в рамках курсов переподготовки и повышения квалификации, а также авторского курса «Моделирование и управление в экономике» для студентов кафедры прикладной математики и информатики Новосибирского государственного технического университета, проведении маркетинговых исследований по просьбам различных организаций.
Основные результаты научного исследования могут быть использованы как практические рекомендации по развитию системы управления предприятием на базе комплекса моделей маркетинга на российских предприятиях,что позволит принимать более обоснованные решения в условиях постоянных изменений в окружающей среде бизнеса и учесть сильные и слабые стороны в конкурентной борьбе.
Практическая реализация результатов исследования подтверждается 13 актами о внедрении: Магдебургский университет им. Отто-фон-Герика, от 19.01.98, Московский государственный институт электроники и математики, № 96/ ФЭМ от 19.02.98, Омский государственный технический университет, №29/19 от 13.01.98; ТОО Сибирский
коммерческий учебный центр, №50/12 ИСП от 15.12.97, Новосибирский государственный технический университет, от 12.03.98, Универмаг «Обь», от 22. 06.97, ООО ПТФ «Кокор», № 12 с, от 24.11. 97, ИЧП СТФ « Юрис», № 73 от 10.06.98, ООО «Евроофис ЕО № 0302 от 3.02.98, ЗАО «Элесар» № 198 от 18.12.97, ЗАО « Медтехника» № 2403 от 06.05.98., ОАО «Восход» № 352 от 18.06.98, ОАО «»Строительных машин от 14.05.98.
Апробация работы. Основные положения и результаты исследования докладывались и обсуждались на ряде научных семинаров и конференций, в том числе: Международной конференции «Маркетинг в России: Мировая практика и опыт» (Москва, 1998г.), Международной научно-технической конференции «Научные основы высоких технологий .Секция промышленный менеджмент» (Новосибирск, 1997г.), Международной научно-технической конференции «Авангардные технологии, оборудование, инструменты и компьютеризация производства оптико-электронных приборов в машиностроении» (Новосибирск, 1995 г.), Всероссийской научно-методической конференции «Бизнес и высшее образование в условиях перехода к рыночной экономике» (Барнаул, 1997 г.), Региональной выставке-семинаре научно-методических и научно-технических разработок а области дистанционного образования и Интернет-семинаре « Виртуальный Новосибирск» - объективная реальность (Новосибирск, 1997 г.), Всесоюзной научно-практической конференции «Экономическая эффективность автоматизации производства» (Москва, 1985г.), Всесоюзной научно-практической конференции «Теория и практика функционально-стоимостного анализа» (Новосибирск, 1984 г. ), Всесоюзной конференции «Человек, интеллект и системы связи» (Новосибирск. 1988 г.), Научно-практической конференции «Социально
экономические проблемы перестройки в Сибири» (Новосибирск, 1989 г.), Российской научно-технической конференции «Экономика, организация производства и управления» (Новосибирск, 1993 г.). Кроме того, находясь на стажировке в Германии, автор принимал участие в двух контакт-семинарах по управлению предпринимательской деятельностью «Strategisches Personalraanagement und Fuhrungsorganisation» (Стратегии персонального менеджмента и организации управления) (Билефельдский университет, 1991г.), «Vervollkommung Unternehmenstheorie und Praxis» (Совершенствование теории и практики предпринимательства) ( Билефельдский университет, 1994 г.).
Публикации. По теме исследований опубликовано 44 работы общим объемом 96,84 п.л. (из них 70,83 п.л. приходится на долю автора диссертации). В том числе две монографии (одна в соавторстве, Билефельдский университет, Германия), 2 учебных пособия, 6 учебно-методических разработок, 8 отчетов по НИР, зарегистрированных во ВНТИЦ.
Структура работы. Диссертация состоит из введения, пяти глав основного текста, заключения, списка используемой литературы и четырёх приложений. Работа содержит 332 страницы, 16 рисунков, 8 таблиц основного текста, 34 страниц иллюстраций 3-х приложений анализа применяемости моделей маркетинга на предприятиях оптовой, розничной торговли и предприятиях, выпускающих товары широкого потребления, 16 таблиц приложения 4: возможные варианты принимаемых решений в игре ДЕКОР, 320 литературных источников.
В введении обосновывается актуальность темы, цель и объект исследования, научная новизна и практическая значимость работы, формируется круг рассматриваемых вопросов.
В первой главе рассматриваются базовые концепции и методология исследования (разд. 1.1.), анализируются тенденции развития управления субъектами хозяйствования (разд. 1.2.), исследуются проблемы управления российской торговлей, определяется роль маркетинга и его моделей в решении управленческих проблем, приводится обоснование структуры исследования (разд. 1.З.). Проблемы эффективного механизма управления торговлей исследуются на базе изучения и профессионального применения новых для отечественной экономики методов организации предпринимательской деятельности с использованием маркетинга, что предусматривает ориентацию предприятий на изучение и укрепление его положения на рынке, на последовательное выполнение функций управления торговлей и использование современных методов хозяйствования и средств управления, включая современные модели маркетинга. Проводится анализ внешнего окружения и внутреннего состояния оптовых и розничных предприятий и сферы услуг, который свидетельствует о том, что для их выживания и устойчивой деятельности требуется разработка и осуществление новых стратегических решений, опирающихся на использование большого количества информации о рынках, товарах, конкурентах, покупателях, поставщиках, системе товародвижения и каналах сбыта, ценовой политике, рекламе и стимулировании сбыта с применением маркетинга и его моделей, как инструментов управления. Представляется общая схема
диссертационного исследования, в которой определена структура и логика исследования. Составляющие исследования взаимосвязаны таким образом, что полученные результаты в каждом разделе выступают основой для последующих изысканий. В целом данная глава носит постановочный характер. Ее основные результаты конкретизируются в
инструментарии развития и применения моделей маркетинга второй и третьей глав и теоретических выводах и практических результатах четвертой и пятой глав.
Во второй главе определяются предпосылки, развитие и проблемы применения моделей маркетинга для решения задач управления торговлей. Результаты разработки и анализа моделей маркетинга при определенных условиях, выясняемых в логике и методологии исследования и решения, специфические для различных областей и типов моделей, распространяются на маркетинг. Модели выполняют познавательную роль в маркетинге, выступая средством объяснения и предсказания ситуации на рынке. На основе анализа тенденций применения экономико-математических методов, моделей, систем коммуникации и взглядов на маркетинг предлагается концепция жизненного цикла моделей и формулируется система взглядов, основанная на: а) интеграции зарубежных теорий и моделей маркетинга, их развитии и адаптации в российских условиях; б) комплексном подходе к системе обобщения и анализа зарубежных моделей с позиций исследования, применения и обучения; в) специфике маркетинга, определяющей специфику применяемых моделей маркетинга; г) потребности создания виртуальных лабораторий учебно-исследовательского комплекса, с использованием деловых предпринимательских игр по проверке и апробации моделей маркетинга.
Третья глава представляет авторскую концепцию систем классификации моделей маркетинга (до этого были разработаны модели, но не было ясности в их применении), матрицу применяемости моделей на предприятиях торговли и сферы услуг, а также выпускающих товары широкого потребления и матрицу взаимосвязи показателей
маркетинговой деятельности и моделей и самих показателей между собой, которые позволяют перейти от использования отдельных моделей к реальному развитию системы управления предприятием с их применением в российских условиях, предлагается развитие методологии с использованием системы классификации моделей и матрицы применяемости на базе деловой предпринимательской игры ДЕКОР, как лаборатории учебно-исследовательского комплекса по подготовке кадров, обучению и исследованиях, предлагается методика анализа и эффективности использования моделей на практике.
Четвертая глава посвящена применению моделей маркетинга в практике торговли: представляются результаты апробации возможности соверщенствования управления предприятиями оптовой и розничной торговли и предприятиями, выпускающими товары широкого потребления с использованием моделей маркетинга, приводится оценка применяемости адаптируемых моделей по предложенной автором методике
В пятой главе рассматривается процесс обучения как развитие методологии применения комплекса моделей в управлении предприятием с использованием матрицы применяемости на базе компьютеризированной деловой предпринимательской игры ДЕКОР, приводятся описание возможных форм применения игры ДЕКОР, условия ее применения, цели, сущность и задачи, дается оценка опыта использования деловой предпринимательской игры в процессе обучения студентов и при подготовке и переподготовке хозяйственных кадров и в экономическом образовании.
