Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Исследование состояния рынка черного металлопроката и перспективы его развития 8
1.1 Состояние мирового рынка черного металлопроката и перспективы его развития
1.2 Состояние российского рынка черного металлопроката 13
1.3 Структура потребления черного металлопроката в России и перспективы развития внутреннего рынка 22
ВЫВОДЫ 28
2. Анализ схем распределения черного металлопроката 30
2.1 Основные виды каналов распределения 30
2.2 Сервис на рынке черного металлопроката 32
2.3 Обеспечение народного хозяйства металлопрокатом в СССР через систему Госснаба 39
2.4 Организация металлоторговли за рубежом и тенденции ее развития 51
2.5 Организация металлоторговли в России 57
ВЫВОДЫ 64
Глава 3. Основные направления совершенствования сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металлопроката 67
3.1 Совершенствование анализа потребностей клиентов в предпродажных услугах 67
3.2 Предложения по совершенствованию ассортиментной политики металлоторговых фирм 72
3.3 Предложения по развитию сервисной металлоторговли в России 94
3.4 Предложения по совершенствованию схем распределения черного металлопроката 104
выводы по
Заключение 112
Список использованной литературы 114
- Состояние мирового рынка черного металлопроката и перспективы его развития
- Основные виды каналов распределения
- Организация металлоторговли в России
- Предложения по совершенствованию ассортиментной политики металлоторговых фирм
Введение к работе
В отличие от установившейся зарубежной практики, в период плановой экономики в СССР сбыт и снабжение металлом осуществлялись централизованно через территориальные органы Госснаба, где функционировало около тысячи складов металла. Из - за слабого организационно - технического устройства этих складов услуги потребителю по доводке поступившей металлопродукции практически не оказывались.
В ходе экономических реформ 1992 - 1996 г.г. в России была разрушена старая распределительная инфраструктура снабжения и сбыта, в создавшихся условиях функции организации сбыта черного металлопроката приняло на себя новое структурное звено - вновь возникшие или преобразовавшиеся из государственных предприятий металлоторговые фирмы.
В условиях непрозрачности рынка основные усилия металлоторговых фирм были направлены на получение с помощью различных схем с металлургических заводов металлопроката по низким ценам (зачастую не вкладывая собственных средств) и/или поставку металлопроката крупным потребителям по завышенным ценам. Поэтому совершенствованию ассортиментной и сервисной политики уделялось мало внимания.
С середины 1997 года начался переход металлургических комбинатов от взаимозачетных схем к продаже металлопроката за денежные средства, который закончился в середине 1999 года.
Металлургические комбинаты в настоящее время начинают пересматривать свою сбытовую политику, в том числе и по отношению к металлоторговым фирмам, ищут оптимальные схемы распределения металлопроката.
В условиях насыщенного рынка и стабилизации цен для конечного потребителя все большее значение при выборе поставщика приобретает количество и качество оказываемых им предпродажных услуг.
Для перехода отечественных металлоторговых фирм на более цивилизованный уровень торговли им необходимо усовершенствовать свою сервисную и ассортиментную политику, разработать новые схемы
взаимовыгодного сотрудничества с металлургическими комбинатами. Это и обусловило выбор темы диссертационного исследования, его цель и основные задачи.
Целью диссертационного исследования является разработка методических и практических рекомендаций по совершенствованию металлоторговыми фирмами ассортиментной политики и сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металлопроката.
В соответствии с поставленной целью в работе решались следующие задачи:
изучение организации металлоторговли за рубежом и тенденций ее развития;
исследование обеспечения народного хозяйства металлопрокатом в плановой экономике;
анализ организации металлоторговли и существующих схем распределения в России в настоящее время;
разработка методических и практических рекомендаций для металлоторговых фирм по совершенствованию удовлетворения потребностей клиентов в предпродажных услугах;
разработка методических и практических рекомендаций для металлоторговых фирм по совершенствованию их ассортиментной политики, планированию ассортимента и управления им;
разработка предложений по использованию оптимальных схем распределения черного металлопроката, созданию сети сервисных металлоскладов и металлоцентров в России;
Объектом исследования является рынок черного металлопроката России.
Предметом исследования является организация металлоторговли в России с развитием системы сервисных металлоскладов и металлоцентров.
Теоретической и методологической основой исследования послужили работы отечественных и зарубежных ученых и специалистов по вопросам маркетинга для оптовой торговли, производственной логистике, исследованиям в области организации сервисных металлоцентров за рубежом и в России.
Наиболее значимыми являются труды таких ученых и специалистов, как
Аникин Б.А., Гаджинский A.M., Лебедев Ю.Г., Радионов Р.А., Романов А.Г., Соловьев Б.А., Скотт МакДональд., Тетерев B.C., Фонштейн Н., Фордран М.
Информационную базу диссертации составили данные периодических изданий, в частности журналов "Металлоснабжение и сбыт", "Металл Эксперт", "Металл Курьер". "Конъюнктура рынков", "Рынок металлов", "Бюллютень Иностранной Коммерческой Информации", "Эксперт", а также экономике -статистические сборники, справочники, доклады зарубежных и российских специалистов в области сервисного обслуживания.
На защиту выносится комплексная система управленческих решений и
алгоритм их реализации при торговле металлопродукцией, состоящий из набора
методических рекомендаций по исследованию рьшка услуг для черного
металлопроката, управлению запасами для металлоторговьгх фирм,
определению ликвидности различных видов металлопроката,
совершенствованию схемы распределения черного металлопроката.
Научная новизна исследования заключается в том, что во главу стратегии и тактики планирования и управления металлоторговой фирмы, наряду с обычным набором маркетинговых исследований, ставится выявление степени ликвидности различных видов металлопроката с учетом влияния объемов и разновидностей предпродажных услуг.
Основными научными результатами, полученными лично автором. являются:
определены пользующиеся наибольшим спросом у потребителей виды предпродажных услуг;
разработана структура и состав оборудования для оказания этих услуг, рассчитана его эффективность и срок окупаемости ;
разработана методика расчета коэффициента ликвидности для различных видов металлопродукции и профилеразмеров, на этой основе определены пользующиеся наибольшим спросом виды металлопродукции и профилеразмеры;
предложена методика планирования и контроля запасов металлопроката с учетом коэффициентов ликвидности сортаментных групп;
предложена методика расчета необходимого объема заказа различных видов металлопродукции и профилеразмеров;
предложена оптимальная схема распределения черного металлопроката;
разработана методика организации и создания в России сети сервисных металлоскладов и металлоцентров.
Практическая значимость работы. Основные положения и выводы могут служить теоретической базой для дальнейшего исследования проблем повышения конкурентоспособности металлоторговых фирм. Предложенная методика может быть использована металлоторговыми фирмами для решения вопросов планирования и управления запасами, оказания предпродажных услуг потребителю, укреплению взаимовыгодных отношений с металлургическими комбинатами.
Апробация результатов исследования. Результаты диссертационного исследования нашли практическое применение в ООО "Спецстройпром" и ЗАО "Сервисный металлоцентр".
Публикации. По теме диссертации опубликовано шесть работ общим объемом 1,2 п.л.
Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы.
Состояние мирового рынка черного металлопроката и перспективы его развития
В мировом производстве и потреблении стали после периода некоторого спада и стагнации в 1991 - 1993 г.г. произошел рост в 1994 - 1997 г.г. , что связано с устойчивым экономическим ростом в таких странах и регионах, как Китай, Северная Америка и Юго - Восточная Азия (ЮВА), которые наряду со странами ЕС являются основными импортерами стальной продукции [6]. В 1998 - середине 1999 года во многом вследствие тяжелого финансового кризиса, разразившегося в странах ЮВА в 1997 году, произошел некоторый спад мирового производства и потребления стали [7].
Мировое производство стали, по оценке международного института чугуна и стали, в 1997 г. увеличилось на 6,2% и достигло уровня 794,5 млн. т.
Азиатский кризис вызвал тревожные ожидания в мировом стальном секторе в последние годы, потому что этот регион был крупнейшим регионом сбыта стальной продукции. После США такие страны, как Тайвань, Таиланд, Малайзия, Китай, Филиппины, Сингапур, Индонезия, занимали со второго по восьмое места в списке крупнейших мировых импортеров стали в 1996 г. В связи с важнейшей еще недавно ролью Азии в мировом потреблении и торговле сталью (45% общемирового потребления ) текущие экономические трудности в этом регионе имеют глобальные последствия. Россия, из-за обвала внутреннего рынка ставшая крупнейшим мировым экспортером стали, свыше 45% своего экспорта направляла в Азию.
В целом ситуация на рынке стали в 1998 г. сложилась напряженная. В 1998 г. произошел спад мирового производства стали на 16,6 млн. т, или на 2,1% по сравнению с 1997 г. На спад производства стали в 1998 г. оказал влияние финансовый кризис в Юго-Восточной Азии. Здесь произошел спад производства на 16 млн. т, или на 7,0%. Имеет место спад производства стали в странах СНГ - 83 млн. т, или 10,0%. В остальных регионах и странах мира отмечен рост производства стали на 9,2 млн. т, или на 1,8%. Наибольший прирост стали в Китае - на 4 млн. т, или на 2,8%. Общий объем производства стали в Китае в 1998 г. составил 111,6 млн. т и стал самым высоким в мире среди сталепроизводящих стран.
В странах ЕС производство стали возросло с 159,8 млн. т в 1997 г. до 161,5 млн. т в 1998 г., т.е. увеличилось на 1,1 %. В Северной Америке (США, Канада, Мексика) производство стали составило в 1997 г. 129,5 млн. т; в 1998 г. -131,0 млн. т. В Японии производство стали снизилось и составило в 1997 г. 104,5 млн. т; в 1998 г. - 94,5 млн. т [59].
Шесть основных сталепроизводящих стран мира в 1998 году по-прежнему сохранили свое лидирующее положение: Китай- 111,6 млн. т, Япония - 94,5 млн. т, США - 93,8 млн. т, Россия - 45,7 млн. т, Германия - 45,2 млн. т, Республика Корея - 37,8 млн. т. На их долю приходится 428 млн. т стали, что составляет 55% мирового производства.
Первое место в мире в 1998 г. удерживает Китай с объемом производства 111,6 млн. т стали в год. Китай в течение трех лет подряд производит свыше 100,0 млн. т стали в год. В 1998 г. он стал единственной страной с таким объемом производства. При этом импорт стали - в объеме 11,4 млн. т (против 13,2 млн. т в 1997 г.), а экспорт- в объеме 3,3 млн. т (против 4,6 млн. т в 1997 г.), т.е. внутреннее потребление стали в Китае в 1998 г. составило около 120 млн. т. Весь прирост стали обеспечивается в основном за счет ввода конвертеров с непрерывной разливкой. В 1998 г. в Китае доля кислородно-конвертерного способа производства составила около 80,0%, электросталеплавильного - 12%, мартеновского - 8%; доля непрерывной разливки стали - 62%.
Второе место в мире по производству стали в 1998 г. заняла Япония, несмотря на спад с 104,5 млн. т в 1997 г. до 94,5 млн. т в 1998 г. Спад производства стали в Японии обусловлен в основном финансовым кризисом в странах Юго-Восточной Азии. На рынке стали этого региона Япония традиционно занимала ведущие позиции. В целом экспорт стали из Японии в 1998 г. составил 17,7 млн т против 22,8 млн. т в 1997 г., т.е. снизился на 22,2%. Такие же тенденции имеют место и в импорте стали, который в 1998 г. составил 4,6 млн. т против 6,9 млн. т в 1997 г., т.е. снизился на 28,3%. Несмотря на тенденции к понижению, в целом потребление стали на внутреннем рынке Японии сохраняется на достаточно высоком уровне и составило в 1998 г. около ПО млн. т.
США в 1998 г. традиционно заняли третье место в мире по производству стали. Их уровень в 1998г. возрос на 1,9% по сравнению с 1997 г. и составил 93,8 млн. т. США являются наиболее крупным импортером стали. В 1998 г. импорт стали в США составил 32,2 млн. т, т.е. возрос на 11,8% против уровня 1997 г. Прирост импорта обусловлен кризисом на рынке стран Юго-Восточной Азии. Наибольший прирост импорта стали в США получен из трех стран: Японии - 49%, Республики Корея - 18%, России - 25%. В целом эти три страны увеличили поставки стали на рынок США на 35% и достигли уровня 10,8 млн. т, т.е. составляют почти 30% всего уровня импорта. Экспорт стали из США в 1998 г. уменьшился на 1,0% по сравнению с 1997 г. и составил 5,1 млн. т. Внутреннее потребление стали на рынке США в 1998 г. находится на уровне 118 млн. т.
Россия, несмотря на спад производства, в 1998 г. заняла четвертое место в мире с объемом 45,7 млн. т стали в год.
В Германии производство стали в 1998 г. составило 45,2 млн т. Экспорт стали возрос на 3% и достиг 26,5 млн т. Импорт стали возрос на 5,4% и составил 14,0 млн т. Внутреннее потребление стали на рынке Германии составило 38,0 млн т.
В Республике Корея в 1998 г. впервые за 10 последних лет произошел спад производства стали. В частности, производство стали в 1998 г. составило 37,8 млн т, что на 1,8 млн т стали, или на 4,5% меньше, чем в 1997 г. (39,6 млн т). Экспорт стали снизился на 15% и составил в 1998 г. 9,5 млн т. Импорт стали за 1998 г. снизился на 35% и составил 2,4 млн т.
Внутреннее потребление стали в 1998 г. снизилось до 26,6 млн т, что почти на 40% ниже уровня 1997 г.
В целом произошло снижение объема мировой торговли сталью со 180 млн. т в 1997 г. до 170 млн. т в 1998 г., т.е. на 5,6%.
По данным Международного института черной металлургии (IISI), во многих регионах мира с середины 1999 года начинают появляться положительные тенденции в металлургической промышленности. В июне этого года в 63 странах мира было произведено 63.2 млн. тонн стали, что всего на 1.3% ниже показателя производства за июнь прошлого года. В течение первых шести месяцев нынешнего года в этих странах было произведено 372.7 млн. тонн стали, что на 4.6% ниже аналогичного прошлогоднего показателя.
Международный институт черной металлургии отмечает укрепление спроса на сталь в Азии, где уже третий месяц подряд отмечаются более высокие показатели производства, чем в прошлом году. В странах СНГ производство стали в июне нынешнего года выросло по сравнению с июнем прошлого года на 15.3%. Однако в других странах мира производство стали по-прежнему остается ниже прошлогодних показателей [6].
Основные виды каналов распределения
Помимо уровней канала распределения продукции, большое значение при построении сбытовой сети имеет характер взаимоотношений между отдельными участниками канала (производителем, оптовой и розничной торговлей). Практика бизнеса доказала высокую устойчивость к дестабилизирующим факторам следующих четырех типов организации каналов распределения продукции [43].
1. Дискретный - все участники канала - независимые юридические лица (владельцы собственности) и поэтому стремятся извлечь максимум прибыли на своем участке канала даже в ущерб функционированию всей сбытовой системы
2. Вертикальный - состоит из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. Вертикальные каналы возникли как средство контроля за поведением канала распределения, они экономичны и исключают дублирование участниками процесса исполняемых функций. На практике существует три вида вертикальных систем:
корпоративные - все участники канала находятся в едином владении производителя
договорные - все участники канала являются независимыми предприятиями, действующими на основе заключенного между ними договора. Предметом договора может быть объединение розничных торговцев под руководством оптовиков, создание товариществ (ассоциаций) розничных торговцев. организация держателей торговых привилегий (как правило, держателем привилегий является производитель и он определяет условия реализации для оптовиков и розницы); управляемые — юридически независимые участники канала, которые находятся под давлением одного мощного (в финансовом смысле) участника канала. Например, за счет владения производителем контрольным пакетом акций крупной оптовой базы.
3. Горизонтальный — объединение двух и более предприятий для осуществления функций распределения (нескольких производителей, нескольких оптовиков, розничных торговцев). Обычно горизонтальное объединение усилий происходит в рамках регионов, участники канала — небольшие фирмы.
4. Смешанный (мультиканальный) тип организации представляет собой объединение отдельных элементов дискретных, вертикальных или горизонтальных систем.
2.2 Сервис на рынке черного металлопроката
Деятельность производителя любых изделий, как производственного, так и сбытового назначения обречена на неудачу, если не организован должным образом высококачественный сервис - это непременное условие рыночного успеха товара (на конкурентном рынке). В отсутствии сервисного обслуживания товар теряет свою потребительскую ценность (или часть ее), становится неконкурентоспособным.
Под сервисом (обслуживанием) понимается система обеспечения, позволяющая покупателю (потребителю) выбрать для себя оптимальный вариант приобретения изделия, экономически выгодно эксплуатировать его в течение разумно обусловленного срока, диктуемого интересами потребителя [47].
На конкурентном рынке сервис является подсистемой маркетинговой деятельности предприятия, обеспечивающей комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией потребителем изделий.
Однако сервис был одним из самых отсталых сфер производственно -сбытовой деятельности отечественных предприятий , как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Вследствие устойчивости менталитета прошлых лет, сложившегося у производственников в условиях дефицитного рынка, в силу которого они не интересовались судьбой своих изделий, покинувших заводскую территорию, организация требуемого сервиса представляет собой сложную задачу. Ее решение облегчается наличием богатого мирового опыта сервисной деятельности, использовать который с учетом специфики российских условий настоятельно необходимо.
К основным принципам, которые должны быть положены в основу современного сервиса на рынке черного металлопроката, относятся:
максимальное соответствие услуг требованиям потребителей и характеру потребляемых изделий
неразрывная связь сервиса с маркетингом рынка черного металлопроката, его основными принципами и задачами
гибкость сервиса, его направленность на учет меняющихся требований рынка, потребителей, обслуживаемых продуктов [22].
Чем разнообразнее виды услуг, которые фирма обеспечивает клиенту, тем выше вероятность, что он сохранит верность фирме даже в случае роста цен.
В настоящее время в связи со снижением потребления металлопроката крупными предприятиями, имеется тенденция к смещению структуры сбыта металла в сторону увеличения доли малотоннажных партий металла широкого сортамента. Поэтому предоставление клиенту возможности приобретения широкого ассортимента металлопроката на одном складе становится одним из важнейших аспектов сервиса.
Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы продавец своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей. Набор товаров, предлагаемых фирмой - продавцом, называют ассортиментом [31].
Номенклатура, или товарный ассортимент, - это вся совокупность изделий, предлагаемых фирмой. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, областью применения, качеством. Иногда крупные ассортиментные группы разбивают на ряд более мелких подгрупп. Каждая группа (или подгруппа) состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации [25].
Например, фирма торгует черным и нержавеющим металлопрокатом. Черный металлопрокат представлен сортовым и листовым металлопрокатом. Сортовой металлопрокат представлен арматурой, уголками и швеллерами. Уголки имеют ряд различных размеров, марок сталей и длин.
Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).
Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы минимизировать издержки.
Цель ассортиментной концепции - сориентировать фирму на закупку и продажу товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей [50].
В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, возможности производителей.
Достижение соответствия между структурно - ассортиментным предложением товаров фирмой и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогнозируется тенденция развития ассортимента (а более точно - ассортиментная структура спроса и товарного предложения). Прогноз тенденідаи развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения фирмы меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.
Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты [39]:
1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.
2. Оценка предложений конкурентов по тем же направлениям
3. Оценка предложений комбинатами
4. Критическая оценка предлагаемых фирмой товаров, в том же ассортименте, что и в п.п. 1-3 , но уже с позиций покупателя.
Организация металлоторговли в России
В ходе экономических реформ в России была разрушена старая распределительная инфраструктура снабжения и сбыта, а опыт работы в новых условиях еще не накоплен.
В процессе рыночных реформ последних 10 лет произошло коренное изменение характера и роли товарного обращения. Ликвидирована система фондирования, лимитирования и централизованного прикрепления потребителей к поставщикам. Как юридические, так и физические лица получили свободный доступ к материальным ресурсам.
Если в условиях централизованного регулирования материальных потоков предприятиям отводилась пассивная роль (за них определяли и поставщика, и объемы выделяемых ресурсов, и цены на них), то теперь материальное обеспечение всем необходимым стало первостепенным делом самого предприятия. Хозяйствующий субъект остался один на один с незнакомым рынком. Это вызвало лавину сложнейших проблем, со всей остротой вставших перед всеми предприятиями.
Основные проблемы, с которыми они столкнулись в процессе перестройки механизмов своей деятельности, можно сформулировать так [46]:
- разрыв прежних схем хозяйственных связей с производителями через Госснаб и поиск новых схем, учитывающих независимость производителя;
- самостоятельное определение номенклатуры и объемов используемых в торговом обороте ресурсов;
- необходимость изучения рынка метапглопродукции, что оказалось для большинства хозяйствующих субъектов абсолютно новым делом;
- острая потребность в отслеживании динамики цен на рынке материальных ресурсов, в том числе на рынке металлов, и правильное определение как цен покупок, так и цен продаж;
- необходимость организации экономически эффективной и юридически грамотной договорной работы и др.
Высокая рентабельность экспорта и резкое сокращение платежеспособного спроса на металлопродукцию со стороны внутреннего рынка привело к переориентации металлургических предприятий на сбыт металлопроката на рынках дальнего зарубежья.
Экспортные поставки являлись (и пока остаются) приоритетным направлением, в то время как усилий по продвижению товара на внутренний рынок практически не предпринималось на протяжении всего периода с начала реформ.
Многие металлургические предприятия не располагают опытом активной рыночной деятельности для повышения спроса на свою продукцию, обеспечения ее конкурентоспособности, оптимизации каналов распространения. Так, несмотря на то, что на многих заводах и комбинатах созданы службы маркетинга, либо их функции выполняются другими подразделениями, эффективность этой деятельности незначительна: только 15-20% предприятий оценивают ее на уровне умеренной. На 73% предприятий расходы на маркетинг не учитываются, а внешних консультантов для проведения маркетингов исследований привлекают лишь 3% предприятий. У подавляющего большинства предприятий расходы на рекламу отсутствуют или не превышают 1 % от стоимости реализуемой продукции [17].
На протяжении последних лет на внутреннем рынке прослеживается тенденция к снижению среднего объема закупки металлопродукции со стороны конечных потребителей, что объясняется как спадом объемов производства, так и снижением среднего объема складских запасов металла, поддерживаемых потребителями.
Согласно выборке, сделанной в 1998 году , из 10 000 заказчиков металла 25 % потребляли до 1 т , 15 % - до 3 т, а 10 % - до 5 т металла в год. Оставшаяся половина относительно крупных потребителей все равно потребляла наряду с большегрузными партиями прямых поставок металл широкого сортамента малыми партиями [26].
Около 70 % потребителей закупают до 30 % объема металла мелкими партиями, охватывающими почти 75 % сортамента. Менее 30 % потребителей получают примерно 70 % объема металла с 25 % сортамента
Вышеперечисленные факторы в сочетании с низкой заинтересованностью производителей в работе на внутреннем рынке привели к практически полному отсутствию производителей на рынке черного металлопроката в России. В создавшихся условиях функции организации сбыта черного металлопроката приняло на себя новое структурное звено - вновь возникшие или преобразовавшиеся из государственных предприятий металлоторговые фирмы
Металлоторговые фирмы оказались способны вьшолнить ряд функций по обеспечению продвижения товара, которые не могли вьшолнить (или к которым не проявляли интерес) производители. Наибольшее значение имели следующие функции торгующих организаций [10]:
обеспечение поставки любых (в том числе малых и даже розничных) партий металлопроката, формирование сборных вагонов металлопродукции различного сортамента (в том числе позиции, производимые различными комбинатами);
обеспечение доставки металлопродукции потребителю автотранспортом или возможности оперативной перевозки самовывозом;
оперативная и гибкая работа с каждым конкретным потребителем ;
применение многовариантных форм взаиморасчетов, учитывающих особенности финансирования клиента;
наличие интенсивной рекламно-информационной поддержки в СМИ;
возможность поставки металлопродукции с отсрочкой платежа; Через металлоторговые фирмы на рынок поставляется около 25 %металла [33].
Основные поставки металлопроката через металлоторговые фирмы идут в Москву. Оценочная емкость указанного рынка (с прилегающими областями) составляет около 20 % суммарного объема потребления на внутреннем рынке [17].
Доля поставок основных видов металлопродукции в Москву и Московскую область относительно суммарных поставок на внутренний рынок приведена на рис 9 [17].
Предложение на внутреннем рынке весьма многообразно -поставки металлопроката конечным потребителям осуществляют как непосредственно заводы-производители, так и множество металлоторговых фирм.
Предложения по совершенствованию ассортиментной политики металлоторговых фирм
Для быстрого выполнения заказов своих потребителей складские металлоторговые фирмы должны поддерживать у себя довольно значительные запасы металла. Величина таких запасов может достигать в отдельных случаях шестимесячной потребности, хотя в подавляющем большинстве случаев она значительно меньше.
За рубежом время оборачиваемости запасов обычно принимают равным 3-4 месяцам. При этом производители кредитуют металлоторговых фирм, те , в свою очередь, потребителей на срок не менее 30 дней. У нас металлопрокат оплачивается металлоторговыми фирмами, как правило, за 30 - 45 дней до его прихода на склад. Потребитель же оплачивает металл за 3 - 4 дня до получения или с отсрочкой оплаты до 15 - 30 дней, поэтому значительная часть оборотных средств металлоторговых фирм отвлекается на кредитование производителей в течении 30 - 45 дней.
Стоимость банковского кредита на конец 1999 года составляют 4 - 6 % в месяц [34], следовательно, издержки металлоторговых фирм на кредитование производителей и потребителей в настоящее время составляют не менее 6 - 8 %, которые металлоторговым фирмам необходимо учесть при формировании наценки на реализуемый металлопрокат.
Таким образом, в сложившихся условиях для обеспечения конкурентоспособности в условиях дефицита оборотных средств, увеличения оборачиваемости, рентабельности и процента вьтолнения заказов очень остро стоит вопрос планирования металлоторговыми организациями ассортимента и управления запасами.
Узкая специализация приводит к снижению устойчивости фирмы при изменении конъюнктуры рынка. Многие металлоторговые фирмы, понимая это, пытаются расширить свой ассортимент. При этом они зачастую сталкиваются с определенными трудностями из-за отсутствия следующей информации:
наиболее перспективные виды металлопродукции с точки зрения объема продаж и рентабельности
пользующиеся наибольшим спросом у потребителей профилеразмеры
основные заводы - производители
технические характеристики металлопроката, область его применения
особенности потребительского рынка, его структура
При отсутствии данной информации попытки расширения ассортимента часто приводят к развитию стратегически неперспективных видов продукции, приобретению малоликвидных профилеразмеров и, как следствие замораживанию значительного количества денежных средств.
В основном металлоторговые фирмы строят свою закупочную политику, ориентируясь только на цену металлопроката. Это, хотя и позволяет в краткосрочном периоде получить достаточную прибыль, но в тоже время увеличивает риск замораживания оборотных средств, а в долгосрочной перспективе к ухудшению структуры складских остатков, снижению устойчивости, потере большей части конечных потребителей (покупкой большого количества металла одного сортамента по низким ценам занимаются в основном мелкие и средние посредники, которые при изменении ситуации быстро переориентируются на других продавцов).
Для поддержания оптимального складского запаса необходимо размещение оптимального заказа у поставщика и правильный прогноз продажи заказываемой продукции на определенный период. Для облегчения планирования и контроля запасов металлопрокат всю номенклатуру разделяют на три группы, в зависимости от объемов продаж (А, Б, В) и на три группы в зависимости от стоимости запасов (X, Y, Z) [8]:
Для расчета страхового запаса обычно принимают следующую методику [21]:
большой запас металлопроката группы А
средний - группы Б
небольшой - группы В
строгий контроль группы X
наблюдение за группой Y
периодический контроль группы Z
Для разбиения металлопроката на эти группы необходимо определить объемы потребления по каждому виду продукции и/или профилеразмеру и их долю в общем потреблении, а также долю стоимости каждого вида продукции и профилеразмера в общей стоимости запасов.
Как правило, для прогноза продаж используют усредненные статистические данные по продажам за прошлый период с учетом возможного изменения конъюнктуры рынка в будущем периоде.
Но средний объем продажи какой-либо продукции или профилеразмера, взятый даже за несколько месяцев, не до конца отражает ее ликвидность и привлекательность с точки зрения торговли через CMC и СМЦ по многим причинам. Основные из них:
недостаточное наличие этой продукции на складе в течении анализируемого периода или ее поступление в конце этого периода, что приводит к значительным разбросам в объемах продаж в разные периоды.
избыточное поступление какой-либо продукции, что приводит к попыткам ее продажи на любых условиях и по низким ценам, временно увеличивая тем самым объемы ее продаж.
неудовлетворительная структура складских остатков - при общем среднем уровне складских остатков по анализируемой продукции отсутствие наиболее ликвидных профилеразмеров (или значительное количество неликвидных профилеразмеров), что приводит к сильным искажениям при анализе продаж. включение в анализируемую группу продукции, входящую в другой сегмент потребления (часто анализируются вместе арматура 35ГС и 25Г2С, лист горячекатаный, холоднокатаный, оцинкованый, трубы профильные, оцинкованые и водогазопроводные и др.). Сбыт каждой из перечисленной продукции ориентирован на определенный сегмент рынка, имеющий свою структуру, емкость и особенности. Попытки общего анализа приводят к изкажению реальной картины в выбранных сегментах. В то же время излишняя детализация приводит к неоправданным временным затратам на анализ.
наличие на складе металлопроката, стоимость которого значительно отличается от средней (оцинковка, нержавейка, профильные трубы, лист холоднокатаный, конструкционный прокат), что делает неэффективным общий анализ спроса на эту продукцию в количественном выражении и контроль запасов. Частое измененение цен на металлопрокат затрудняет анализ стоимости запасов, рентабельности каждого сегмента
Все вышеперечисленное зачастую не позволяет правильно спрогнозировать спрос в краткосрочной и среднесрочной перспективе, а также правильно спланировать объемы закупок на следующий период и контролировать запасы.
Поэтому возникла потребность в определении сегментов со схожей структурой потребления и нахождения для каждой из этих групп и входящих в нее профилеразмеров интегральных коэффициентов, позволяющих избежать вышеперечисленных ошибок.
Для выбора пользующихся наибольшим спросом видов продукции и профилеразмеров автором предлагается введение для каждого вида продукции и профилеразмера коэффициента ликвидности, который бы наглядно показывал ликвидность и привлекательность с точки зрения торговли через CMC или СМЦ данного вида продукции и профилеразмера
Коэффициент ликвидности j - го вида продукции показывает, во сколько раз общий месячный потенциальный объем продаж (или выручка от реализации) в конкурентной среде j - го вида продукции выше среднего месячного потенциального объема продаж (или выручки от реализации) одного вида продукции.
