Введение к работе
Актуальность темы исследования. Профилирующим направлением развития российской экономики в стратегической перспективе является переход от топливно-сырьевой к инновационной модели. Возможность движения в этом направлении во многом определяет наличие высококонкурентной среды. В то же время конкурентный характер развития рынков детерминирует новые условия ведения бизнеса, когда успех производителя во многом зависит от эффективности его взаимодействия с потребителями.
В результате реформирования электроэнергетической отрасли новыми участниками рынка стали энергосбытовые компании, выполняющие важную роль связующих звеньев между производителями и потребителями электроэнергии. Эти компании почти сразу же оказались в сложных условиях, когда, с одной стороны, наблюдается повышение уровня конкуренции, а с другой стороны, модели эффективного функционирования розничного рынка электроэнергии пока до конца не проработаны. Своеобразным «спасательным кругом» в таких условиях для энергосбытовых компаний может стать концепция маркетинга взаимоотношений.
Затраты компании на внедрение маркетинга взаимоотношений представляются значительными, поскольку это - затраты на перестройку бизнес-процессов, изучение потребностей клиентов, проведение встреч и переговоров, разработка маркетинговых программ и предоставление дополнительных услуг. Кроме того, использование инструментов маркетинга взаимоотношений энергосбытовыми компаниями тормозит тот факт, что современные теоретические разработки в этой области не отражают в должной мере концепции маркетинга взаимоотношений энергокомпаний и потребителей.
В то же время, как показывает мировая практика, все расходы с высокой степенью вероятности будут компенсироваться выгодами от реализации концепции маркетинга взаимоотношений, т.е. дополнительными доходами, которые обеспечит клиентская база сбытовой компании. Все это обуславливает необходимость проведения дополнительных исследований в области маркетинга партнерских отношений на розничном рынке электроэнергетики.
Степень разработанности проблемы. Теоретико-методологическая база современного маркетинга партнерских отношений возникла в области интерференции экономической теории, социологии, маркетинга, психологии. Так, понятие «взаимодействие» возникло в социологической теории символического интеракционизма, основоположником которой был Дж. Мид. В начале 1950-х годов Э. Макгарри была определена контактная функция, благодаря которой компании развивают, поддерживают отношения друг с другом, что ведет к системной гибкости и адаптивности. В 1964 году П. Блау показал, что стороны взаимоотношений создают ценность друг для друга, каждая сторона получает выгоду от сотрудничества.
Первые упоминания о маркетинге отношений можно встретить в работах
одного из основоположников маркетинга Ф. Котлера, относящихся к концу
90-х годов прошлого столетия. В более поздних его работах эта концепция
получила свое дальнейшее развитие.
Различные аспекты маркетинга отношений нашли отражение в работах как зарубежных (П. Андерсона, Д. Баллантина, Б. Бермана, Я. Гордона, Д. Игана, М. Кристофера, Ж.-Ж. Ламбена, К. Мёллера, Р. Моргана, А. Парва-тийяра, Э. Пейна, Д. Пепперс, М. Роджерс, А. Халинена, Ш. Ханта, Дж. Шета, Дж. Р. Эванса, Д. Якобуччи), так и российских (Г. Багиева, С. Куща, Н. Моисеевой, Ю. Соловьевой, Л. Семерковой, В. Тарасевича, О. Третьяка, Д. Хле-бовича, О. Юлдашевой) ученых.
Работы В. Волконского, Л. Гительмана, А. Карповича, А. Кравченко, Б. Кудрина, Е. Медведевой, С. Можаевой, В. Непомнящего, В. Стаханова, Т. Филипповой, С. Чернова посвящены анализу отраслевых особенностей деятельности предприятий. Рассмотрению маркетинга взаимодействия как концепции отношений электроэнергетических предприятий с потребителями электроэнергии посвящены исследования Ю. Ерошина.
Особый интерес в рамках выбранной темы диссертационного исследования представляет работа , в которой выявлены факторы трансформации кли-ентоориентированной компании и представлена модель управления взаимоотношениями с потребителями (в том числе с потребителями электроэнергии) с участием всех структур компании.
Несмотря на тот повышенный интерес, который проявляют и зарубежные, и отечественные исследователи к маркетингу партнерских отношений в целом, такое важное направление, как разработка и внедрение маркетингового механизма взаимоотношений энергосбытовых компаний с потребителями на розничном рынке электроэнергии остается по-прежнему не до конца изученным.
Объект исследования - бытовой сектор розничного рынка электрической энергии.
Предметом исследования являются партнерские отношения между энергосбытовыми компаниями и исполнителями коммунальных услуг, возникающие в рамках бытового сектора розничного рынка электроэнергии.
Цель диссертационного исследования - разработка теоретико-методических положений и практических рекомендаций по развитию партнерских отношений между энергосбытовыми компаниями и другими субъектами бытового сектора розничного рынка электроэнергии на основе концепции маркетинга взаимодействия.
Для достижения указанной цели было поставлено ряд задач:
уточнить категорию «партнерские отношения на рынке электроэнергии», определив участников и содержание механизмов взаимодействия;
выявить основные направления формирования и развития рыночной устойчивости энергосбытовых компаний при взаимодействии с потребителями электрической энергии;
1 Гембл П. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / П. Гембл, М. Стоун, Н. Вудкок: Пер. с англ. -М: ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 512 с.
определить состав и провести группировку информации, необходимой для усовершенствования партнерских отношений на розничном рынке электроэнергии;
предложить методику комплексного анализа бизнес-партнеров, ориентация на результаты которого открывает дополнительные возможности для построения стратегически устойчивых отношений;
разработать модель развития взаимоотношений между электросбытовыми компаниями и исполнителями коммунальных услуг.
Область исследования. Содержание диссертации соответствует п. 9.5 «Внутриорганизационный маркетинг, его цели, методы и влияние на конечные результаты деятельности организации. Маркетинг отношений как элемент корпоративной стратегии, внутренний и интерактивный маркетинг, процесс построения долгосрочных, взаимовыгодных отношений с ключевыми партнерами организации (клиентами, поставщиками, дистрибьюторами, персоналом)» специальности 08.00.05 Экономика и управления народным хозяйством (9. Маркетинг) Паспорта специальностей ВАК РФ.
Теоретическая и методологическая основа исследования. Теоретической основой исследования являлись работы отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга и менеджмента, материалы научно-практических конференций, монографии, диссертации и авторефераты диссертационных исследований, публикации в периодической печати и в сети Интернет. Методологической основой исследования для решения поставленных задач являлся системный подход, методы маркетингового, статистического, структурно-логического анализа.
Информационно-эмпирическую базу исследования составили данные финансово-экономической отчетности энергосбытовых компаний, статистические материалы Федеральной службы государственной статистики, эмпирические данные отечественных и зарубежных исследователей, изложенные в периодической печати, а также результаты собственных исследований автора.
Научная новизна диссертационной работы состоит в разработке теоретико-методических положений и практических рекомендаций по развитию маркетинга партнерских отношений на розничном рынке электроэнергии.
Научная новизна диссертации реализована в следующих результатах, полученных лично автором:
Определены адекватные современным условиям российской экономики партнерские отношения, проявляющиеся в механизмах взаимодействия между субъектами рынка электрической энергии, спецификой которых является своевременное обнаружение проблем, совместный поиск возможностей сокращения издержек, что приводит, в конечном итоге, к снижению тарифов на электроэнергию для населения.
Выявлены ключевые направления устойчивого развития розничного рынка электроэнергии (сохранение и увеличение объема клиентской базы, повышение уровня доверия и устойчивости, добросовестное исполнение партнерами своих обязанностей), реализация которых будет способствовать
повышению уровня адаптации инфраструктуры розничного рынка электроэнергии к происходящим на нем изменениям.
Предложена методика комплексного анализа бизнес-партнеров, позволяющая с помощью рейтингов оценить их текущее состояние, сформировать представление о стратегической перспективе и на этой основе создать информационную базу для принятия решений по построению эффективной системы взаимодействия субъектов рынка.
Исследован информационный фактор, детерминирующий развитие партнерских отношений, что позволило определить состав информации, необходимой для реализации предлагаемой методики комплексного анализа и рейтингового оценивания бизнес-партнеров.
Разработана модель развития партнерских отношений энергосбытовых компаний и исполнителей коммунальных услуг в процессе оплаты потребленной населением электроэнергии, спецификой которой является наиболее полное согласование целей участников взаимодействия с учетом имеющихся ограничений в условиях низкого уровня платежной дисциплины.
Практическая значимость заключается в возможности использования изложенных в ней выводов и рекомендаций в процессе управления построением и развитием партнерских отношений между субъектами бытового сектора розничного рынка электроэнергии. Методика комплексного (рейтингового) анализа может быть также использована органами государственной власти и управления для принятия решений в сфере регулирования рынка коммунальных услуг. Выводы, касающиеся классификации исполнителей коммунальных услуг, могут быть также использованы населением при принятии решения о выборе исполнителя коммунальных услуг.
Апробация и внедрение результатов исследования. Основные результаты работы прошли апробацию и получили положительную оценку на семинарах и научных сессиях в Воронежском государственном университете, Уральском институте фондового рынка, международных научно-практических конференциях: «Вопросы экономики и управления» (Волгоград, 2010), «Модернизация экономики и управления в странах СНГ» (Волгоград, 2011), «Современные проблемы развития общества» (Волгоград, 2011).
Предложенные автором подходы к организации эффективного взаимодействия энергосбытовой компании и исполнителей коммунальных услуг используются в практической деятельности ОАО «Екатеринбургэнерго-сбыт», ОАО «Екатеринбургская электросетевая компания», МУ «Администрация Чусовского городского поселения».
Публикации. По теме диссертационного исследования опубликовано 11 работ, в том числе 4 статьи в журналах из Перечня ВАК.
Структура, объем и содержание диссертации определяются целью и задачами исследования. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Основной текст диссертации изложен на 183 страницах, содержит 21 рисунок, 5 таблиц и 12 приложений. Библиографический список содержит 206 наименований.
Во введении обоснована актуальность темы диссертации, определены предмет и объект исследования, сформулирована цель и поставлены задачи, решение которых необходимо для ее достижения, раскрыта научная новизна, теоретическая и практическая значимость результатов исследования.
В первой главе «Партнерские отношения как основа развития инфраструктуры розничного рынка электроэнергии (на примере бытового сектора)» обоснована необходимость и специфика развития партнерских отношений как основы эффективного взаимодействия участников рассматриваемого рынка, раскрыто современное содержание инфраструктуры розничного рынка электроэнергии, выделена специфика формирования партнерских отношений в рамках этой инфраструктуры.
Во второй главе «Направления, принципы и формы развития партнерских отношений между субъектами розничного рынка электроэнергии» дан аналитический обзор концепций маркетинга во взаимосвязи с тенденциями развития рыночной экономики и раскрыто содержание маркетинга партнерских отношений как основы взаимодействия субъектов сферы оказания услуг. Выявлены механизмы формирования и развития стратегически устойчивых отношений энергосбытовых компаний с исполнителями коммунальных услуг.
В третьей главе «Маркетинговый механизм и модель развития партнерских отношений энергосбытовых компаний в бытовом секторе продаж электрической энергии» раскрывается содержание авторской методики комплексного анализа, предлагаемой в качестве маркетингового инструмента формирования партнерских отношений энергосбытовых компаний с исполнителями коммунальных услуг. Представлена модель развития партнерских отношений энергосбытовых компаний и исполнителей коммунальных услуг.
В заключении сформулированы основные выводы по результатам исследования.
