Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Рынок консалтинговых услуг как специфическая область конкуренции субъектов предпринимательства 11
1.1. Основные направления конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства 11
1.2. Место конкурентных компетенций в структуре профессиональных компетенций субъектов консалтингового предпринимательства 28
1.3. Упорядочение конкурентных отношений на рынке консалтинговых услуг в постсоветской России 42
Глава 2. Укрепление конкурентоспособности субъектов российского консалтингового предпринимательства в процессе их конкурентного поведения 61
2.1. Конкурентоспособность субъектов консалтингового предпринимательства в России 61
2.2 Стратегии и тактики конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства в России 92
Глава 3. Позиционирование субъектов консалтингового предпринимательства в России в процессе конкуренции 119
3.1 Конкурентное позиционирование субъектов консалтингового предпринимательства в России 119
3.2. Особенности конкурентного позиционирования субъектов ИТ - консалтинга на российском рынке 143
Заключение 165
Список использованных источников 172
Приложения 195
- Место конкурентных компетенций в структуре профессиональных компетенций субъектов консалтингового предпринимательства
- Упорядочение конкурентных отношений на рынке консалтинговых услуг в постсоветской России
- Стратегии и тактики конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства в России
- Особенности конкурентного позиционирования субъектов ИТ - консалтинга на российском рынке
Введение к работе
Актуальность темы исследования
Одной из существенных особенностей современного консалтингового предпринимательства являются высокие темпы развития новых технологий (в том числе информационных) и интенсификация конкуренции.
Развитие российского рынка консалтинговых услуг в постсоветской России, включая формирование специализированных российских предпринимательских структур и интеграцию в российский бизнес зарубежных предпринимательских структур, неизбежно влечет усиление конкуренции в сферах процессного и комбинированного консалтинга. Под влиянием конкуренции все сферы российского консалтингового предпринимательства непрерывно развиваются, консалтинговые компании расширяют ассортимент предлагаемых консультационных услуг, многие предпринимательские структуры, представляющие иные секторы рынка (например, страховые компании, банки, кадровые агентства, др.), начинают развивать специализированные консалтинговые направления.
Субъекты российского консалтингового предпринимательства, стремясь к поддержанию конкурентоспособности, вынуждены непрерывно адаптировать корпоративную стратегию и тактику. В наибольшей степени особенности конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства проявляются через трансформацию их ключевых компетенций, изменения подходов к стратегическому и тактическому конкурентному целеполаганию, а также через модернизацию методов и инструментов оценки конкурентоспособности.
В этой связи необходимость обеспечения конкурентоспособности, формирования эффективных стратегий и тактик конкурентного поведения, которые охватывали бы различные области рыночного позиционирования, становится для консалтинговых компаний все более актуальной. По мере развития российского рынка консалтингового предпринимательства особенности конкурентного поведения субъектов этого рынка становятся также все более актуальной темой теоретических и прикладных исследований.
Степень разработанности проблемы
В настоящее время проблемы управленческого консультирования, теории и практики конкуренции, теории конкурентоспособности привлекают внимание многих авторов.
Научные разработки в области управленческого консультирования представлены трудами В.И. Алешниковой, А.В. Бандурина, А.В. Белокопытова, А.М. Букреева, Е.М. Деевой, Н.В. Духан, П.А. Капустина, М. Кубра, А.А. Кудинова, С.П. Никанорова, Л.Л. Никитиной, А.И. Пригожина, А.П. Посадского, З.П. Румянцевой, М.Л. Тюнякина, С.В. Фомишина, К. Чакырова, Ю.В. Чернова, Л.В. Шибута
Вопросами теории и практики конкуренции, теории конкурентоспособности, а также разработкой сопредельных тематик занимались Г.Л. Азоев, А.В. Бабошин, Д.Д. Богданов, И.А. Головин, И.Б. Гурков, Л.А. Данченок, Т.П. Данько, Е.И. Дрючина, В.С. Катренко, Г.Б. Клейнер, И.В. Князева, А.М. Коган, Ю.И. Коробов, Ф. Котлер, М.М. Купцов, В.А. Леднев, М.А. Лукашенко, С.А. Орехов, М. Портер, Ю.Б. Рубин, Р. Румельт, С.С. Слепаков, А.С. Суханов, А.А.Томпсон-мл. и А. Дж.Стрикленд III., Р.А. Фатхутдинов, В.И. Хабаров, А.Ю. Юданов.
Вместе с тем вопросы конкуренции на рынке консалтинговых услуг пока не стали предметом специального теоретического рассмотрения. Так, в российской монографической литературе в настоящий момент отсутствуют комплексные исследования особенностей конкурентного поведения предпринимательских структур, действующих в сфере профессионального консалтинга, методов обеспечения конкурентоспособности консалтингового предпринимательства на институциональном и продуктовом уровнях. Необходимость проведения таких исследований определила цель и задачи диссертации.
Целью диссертации является разработка эффективных стратегий и тактик добросовестного конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства, а также формирование подходов к обеспечению их конкурентоспособности и успешному позиционированию на современном российском рынке консалтинговых услуг.
Основными задачами исследования, обеспечивающими достижение поставленной цели, являются:
1. Выявить особенности конкурентного поведения субъектов российского консалтингового предпринимательства путем конкретизации направлений конкуренции на рынке консалтинговых услуг.
2. Разработать состав и структуру профессиональных компетенций субъектов консалтингового предпринимательства, позволяющих им осуществлять конкурентные действия на рынке консалтинговых услуг.
3. Обосновать методику оценки конкурентоспособности субъектов российского консалтингового предпринимательства для использования при формировании стратегий и тактик конкурентного поведения.
4. Разработать комплекс стратегий конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства на российском рынке.
5. Разработать уровневую структуру конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства, в рамках которой конкурентные стратегии субъектов консалтингового предпринимательства могли бы эффективно приводиться в действие с помощью тактических моделей добросовестного конкурентного поведения.
6. Сформировать подходы к конкурентному позиционированию субъектов консалтингового предпринимательства как к элементу их конкурентного поведения и выявить типы конкурентных позиций субъектов консалтингового предпринимательства на российском рынке, в том числе в сфере ИТ-консалтинга.
Объектом исследования являются субъекты современного российского консалтингового предпринимательства.
Предметом исследования является конкурентное поведение субъектов российского консалтингового предпринимательства как механизм воспроизведения их конкурентоспособности.
Теоретическая и методологическая основы исследования
Теоретическую базу исследования составили труды российских и зарубежных специалистов в области конкуренции, управления конкурентоспособностью, конкурентного позиционирования, маркетинга, стратегического и операционного управления, управленческого консультирования. Методологической основой исследования являются системный и функциональный подходы к анализу объекта исследования. Также использован диалектический метод научного познания и другие методы научно-исследовательской работы, экспертный метод, методы опроса, стратегического и сравнительного анализа.
Эмпирическую базу исследования составляют статистические и аналитические материалы, публикации в специализированных периодических изданиях и открытые официальные информационные источники глобальной сети Интернет.
Научная новизна диссертационного исследования состоит в решении важной научной задачи по определению особенностей, состава стратегий, тактических моделей конкурентного поведения субъектов современного российского консалтингового предпринимательства, подходов к обеспечению и воспроизведению их конкурентоспособности и успешному позиционированию на современном российском рынке консалтинговых услуг.
Полученное лично автором конкретное приращение научного знания представлено следующими основными результатами:
1. Определены основные особенности конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства путем конкретизации направлений конкуренции на рынке консалтинговых услуг. В число таковых, наряду с соперничеством поставщиков консалтинговых услуг и внутрифирменным соперничеством, входит конкуренция заинтересованных сторон процессного и комбинированного консалтинга, которая сочетается в консалтинговых коммуникациях с сотрудничеством субъектов консалтингового предпринимательства и их клиентов.
2. Разработаны состав и структура профессиональных компетенций субъектов консалтингового предпринимательства, позволяющие последним осуществлять конкурентные действия на рынке консалтинговых услуг. В данной структуре, наряду с общими и специфическими профессиональными компетенциями субъектов консалтингового предпринимательства в сферах предмета консультационной деятельности и управления консалтинговым предпринимательством, выделены в качестве ключевых их компетенции в сфере конкурентного поведения на рынке консалтинговых услуг, включая сочетание консультантами конкурентных действий и добросовестного сотрудничества с внешним окружением, в процессе их коэволюционного взаимодействия с клиентами.
3. Разработана методика оценки уровня конкурентоспособности субъектов консалтингового предпринимательства, базирующаяся на следующих принципах: кластеризация рынка консалтинговых услуг, учет не ресурсных, а результирующих показателей деятельности субъектов консалтингового предпринимательства, а также оценивание на основе сопоставлений параметров деятельности конкурирующих компаний. Данная методика позволяет выявлять конкурентные преимущества и конкурентные недостатки консалтинговых компаний, а также осуществлять оценку уровня конкурентоспособности консалтинговых услуг, конкурентоспособности каждого из инструментов взаимодействия консалтинговой компании с клиентами и с конкурентами, каждого из показателей деятельности компаний.
4. Доказано, что для участников современного российского рынка консалтинговых услуг характерны три типа стратегического конкурентного поведения. Стратегические цели субъектов консалтингового предпринимательства могут быть направлены на интеграцию конкурентов, либо на сближение с конкурентами, либо на обособление от конкурентов; для субъектов рынка консалтинговых услуг нехарактерны стратегии конкурентного поведения, направленные на устранение конкурентов.
5. Разработана уровневая структура конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства. Доказано, что одна и та же стратегия конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства может быть реализована с помощью различных тактических моделей конкурентного поведения, непосредственно применяемых субъектами консалтингового предпринимательства для поддержания, расширения перечня и усиления своих стратегических конкурентных преимуществ, а также для минимизации конкурентных преимуществ соперников. Дана характеристика тактических моделей недобросовестного конкурентного поведения, следствием применения которых становятся предпосылки монополизации рынка консалтинговых услуг, дискриминация субъектов консалтингового предпринимательства и ограничение клиентов в выборе способов удовлетворения потребности в консультационных услугах.
6. Разработаны подходы в сфере конкурентного позиционирования субъектов консалтингового предпринимательства. Выявлено, что конкурентные позиции каждого из субъектов консалтингового предпринимательства имеют относительный характер по месту действия (рынку) и определяются в ходе сопоставления его конкурентного поведения и положения на рынке с поведением и положением на рынке конкурентов. Введена классификация конкурентных позиций добросовестных субъектов консалтингового предпринимательства. Показаны особенности конкурентного позиционирования субъектов ИТ-консалтинга на российском рынке.
Наиболее существенные результаты исследования соответствуют п.10.10 «Методология, теория обеспечения конкурентоспособности предпринимательских структур» паспорта специальности 08.00.05 Экономика и управление народным хозяйством (предпринимательство).
Теоретическая значимость исследования состоит в том, что выполненное автором комплексное исследование развивает малоизученную и малоразработанную в науке проблематику конкурентного поведения на рынке консалтинговых услуг. Выводы и рекомендации, содержащиеся в диссертации, направлены на систематизацию методов повышения рыночной устойчивости моделей конкурентного поведения субъектов российского консалтингового предпринимательства. Результаты представленного комплексного исследования вносят вклад в развитие теории и практики повышения конкурентоспособности предпринимательских структур в РФ.
Практическая значимость исследования состоит в том, что разработанные в нем положения могут быть использованы субъектами консалтингового предпринимательства, действующими на российском рынке, в процессе выбора стратегии, тактики конкурентного поведения, конкурентных позиций, в процессе планирования и осуществления мер по обеспечению конкурентоспособности.
Основные положения диссертационного исследования могут быть использованы при разработке учебно-методических материалов для образовательных учреждений, осуществляющих подготовку студентов в областях теории и практики конкуренции, управления конкурентоспособностью, предпринимательства, в частности консалтингового предпринимательства.
Апробация и внедрение результатов исследования
Работа была подготовлена и прошла обсуждение на кафедре теории и практики конкуренции Московской финансово-промышленной академии. Основные положения и результаты были представлены на первой и второй ежегодных научных сессиях «Роль бизнеса в трансформации российского общества» (17–19 апреля 2006г. и 17–19 апреля 2007г., Москва, Московская финансово-промышленная академия) и на первой и второй Всероссийских конференциях «Конкуренция: стратегия, тактика, модели, обучение» (17 мая 2006г. и 6 июня 2007г.), на международной конференции Moscow Education Online 2008 (28 сентября – 1 октября 2008).
Основные результаты диссертации нашли свое отражение в девяти опубликованных научных работах общим объемом 3,5 п. л. Общая структура диссертации соответствует поставленной цели исследования и формулированным в соответствии с ней задачам. Ее логика отражена в содержании работы:
Введение
Место конкурентных компетенций в структуре профессиональных компетенций субъектов консалтингового предпринимательства
Особенности конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства определяются также местом конкурентных компетенций в структуре их профессиональных компетенций.
Под компетенциями мы понимаем личностные качества, необходимые для выполнения определенных профессиональных функций и решения определенных задач в конкретной организации. Укоренение консалтинга как отдельной области профессиональной деятельности, специфического сектора современного рынка товаров и услуг, в том числе и как сферы конкуренции, делает необходимым формулирование состава профессиональных компетенций (профессиональных знаний, пониманий, умений, навыков) субъектов профессионального консалтинга.
Каждый работник обладает определенными личностными качествами, а также профессиональными знаниями в той или иной области. Рассмотрим, какие из этих качеств являются в наибольшей степени необходимыми субъекту консалтингового предпринимательства для успешной работы.
Для успешного существования предпринимательской консалтинговой структуры на рынке имеет значение не только то, что будет делать каждый ее сотрудник, но и то, как он будет это делать, какие качества (в том числе и профессиональные знания) потребуются для успешного выполнения той или иной работы. Каждой должности соответствует своя иерархия компетенций, но в каждом случае можно выделить два-три наиболее важных и необходимых для данной позиции качества, определяемые как базовые компетенции. При этом на аналогичных должностях в разных организациях могут быть необходимы разные качества. Выполнение различных должностных обязанностей предполагает наличие определенных качеств. Например, для руководителя консалтинговой компании, которая только начинает развивать свой бизнес, наиболее важными качествами будут лидерство, предвидение, стратегический подход, мотивация достижения успеха и мотивирование сотрудников, уверенность в правильности принятого решения. Руководителю, чья фирма твердо стоит на ногах, необходимо, помимо организаторского таланта, в первую очередь, умение работать в команде, правильно диверсифицировать полномочия, повышать профессиональный уровень подчиненных.
В целях классификации компетенции в общем плане можно подразделить на личностные и профессиональные. Для каждого конкретного человека они определяются уровнем его профессионального образования, опытом, а также его индивидуальными, личностными способностями. Личностные компетенции представляют собой качества, которые характеризуют человека как личность.
Личностные компетенции профессионального консультанта по вопросам управления систематизированы в монографии под редакцией М. Кубра. К ним отнесены интеллектуальные способности; умение понимать людей и работать с ними; интеллектуальная и эмоциональная зрелость; этика и честность; физическое и умственное здоровье. К этому следует добавить также деловые и психологические характеристики.
Профессиональные компетенции представляют собой совокупность знаний, умений и навыков, необходимых специалистам в той или иной профессиональной области и самостоятельно применяемых ими в процессе профессиональной деятельности. Официальное признание ценности освоенных профессиональных компетенций называется профессиональ-ной квалификацией. Понятие «профессиональные компетенцию свою очередь включает в себя ключевые профессиональные компетенции и неключевые профессиональные компетенции. Подробнее вопрос о ключевых профессиональных компетенциях будет рассмотрен далее. Здесь же отметим, что профессиональные компетенции признаются ключевыми в том случае, когда без владения ими невозможно выполнение профессио нальных обязанностей. Каждая профессия требует от работника вполне определенных ключевых компетенций. Такие требования содержит и профессия консультанта.
Профессия - это определенный вид деятельности людей, в рамках которого они выполняют специфические функции и реализуют особенные личностные качества. Профессия это также деятельность, при которой люди за выполнение определенных специфических функций получают денежное вознаграждение, т. е. заработную плату, гонорар и т.д.
Профессию консультанта можно определить как вид деятельности, в рамках которой основным занятием является предоставление за определенную плату профессиональных рекомендаций и советов частным лицам и организациям по их заявкам и просьбам, способствующих решению проблем. Профессия консультанта также предполагает помощь во внедрении у клиентов разработанного консультантом решения его проблемы.
Консультирование является одним из новых для российского рынка услуг видов предпринимательской деятельности, который появился одновременно с профессией консультанта в конце XIX века.
Рассматривая консультирование под этим углом зрения, то есть как особый вид предпринимательства, следует отметить, что все работники, являющиеся профессиональными консультантами, либо трудятся в консалтинговых компаниях в качестве наемных специалистов, либо в организованных ими собственных консалтинговых компаниях, либо - в качестве независимых консультантов.
Работая по найму, они продают свои знания, умения и навыки, а также свою рабочую силу работодателям. Будучи сотрудниками компаний, консультанты выполняют различные задания и поручения работодателей в соответствии с обязанностями и полномочиями, прописанными в контракте.
Упорядочение конкурентных отношений на рынке консалтинговых услуг в постсоветской России
Особенности конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства на российском рынке консалтинговых услуг обусловливаются степенью зрелости и упорядоченности данного рынка. Как и иные виды человеческой деятельности, консалтинг выделился в отдельную отрасль в результате развития общественного разделения труда. Историческое развитие консалтинга состояло в постепенном превращении взаимного консультирования как естественного способа взаимодействия людей по обмену опытом, присущего любой социально - организованной системе, в специализацию профессиональной деятельности.
Консалтинг развивался от простейших форм процессного, экспертного, обучающего и внедренческого консультирования к современным формам профессионального консалтинга. В качестве профессии особого рода он начал укореняться в 1881 г., когда в США была создана первая специализированная консультационная фирма "Arthur D Little".
Тенденция ускоренной специализации предпринимательской деятельности привела к тому, что не все субъекты бизнеса оказались в состоянии уделять необходимое внимание изучению изменений рынка, новаций в поведении конкурентов, клиентов и партнеров, инвестиционной среды бизнеса, нормативно-правовых проблем.15
В нашей стране превращение консалтинга в сферу профессиональной предпринимательской деятельности началось позже, чем в западных странах. В СССР появление первых элементы консультационной деятельности относится к 50-м годам XX в. Это были научно-исследовательские, проектно-конструкторские и технологические службы, существовавшие при предприятиях и осуществлявшие их консультирование. Внешних компаний, чьей основной деятельностью было бы предоставление консалтинговых услуг, тогда не существовало. В условиях административно-командной экономики, когда решение о создании каждого предприятия или организации принималось только государством, существование конкурентных отношений на внутреннем рынке и, тем более, выделение консалтинга в отдельную отрасль было невозможным.
В советский период существовали лишь отдельные элементы профессионального консалтинга, объединявшие специалистов в области юридического консультирования (юрисконсульты, адвокаты), отчасти образовательного и кадрового консультирования, деятельность которых нередко приобретала коррупционный характер, заполняя сегменты теневой экономики. При этом полностью отсутствовали институты легального управленческого, финансового, налогового, бухгалтерского, торгового, производственного консультирования, а также внятные правила добросовестной конкуренции в сфере профессионального консалтинга.
Упорядочение конкурентных отношений, конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства в пореформенной российской экономике велось по шести основным направлениям:
Единовременно с началом формирования рыночной экономики в начале 90-х годов XX века началась трансформация элементов консультационной деятельности в соответствующие направления рынка консалтинговых услуг. По существ, это было первым направлением упорядочения конкурентных отношений субъектов консалтингового бизнеса в новейшей российской экономической практике.
Параллельно с этим происходила диверсификация рынка консалтинговых услуг и формирование на нем многообразных форм легального консалтинга. Этот процесс развивался в двух направлениях. С одной стороны, из того, что понималось под управленческим консалтингом, выделились такие области, как финансовое консультирование, налоговое консультирование и другие. С другой стороны, начали появляться новые области консалтинга, связанные с развитием новых технологий, в том числе информационных. В настоящее время диверсификация рынка консалтинговых услуг в России развивается в том же направлении, что и диверсификация международного рынка этих услуг. Свидетельством тому служит, например, одновременное появление консалтинговых услуг в области инжиниринга (или инжинирингового консалтинга) на внешнем рынке и на внутреннем рынке нашей страны.
Вместе с диверсификацией, в ходе становления в России рыночной экономики кардинально менялось законодательное регулирование экономических отношений, возникали новые правила, соответствовавшие рыночному типу экономических отношений. На этом фоне начался процесс формирования правовой базы легального консалтинга.
В этой связи необходимо отметить, что законодательное регулирование консалтинговой предпринимательской деятельности можно, по нашему мнению, подразделить на три сегмента. Во-первых, регулирование предпринимательской составляющей. Консалтинговая фирма является субъектом предпринимательской деятельности, и процессы ее создания и функционирования подчиняются законодательным и нормативным актам, которые регулируют любую предпринимательскую деятельность (Гражданский кодекс, Налоговый кодекс, другие законы и подзаконные акты).
Стратегии и тактики конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства в России
Поддержание и укрепление конкурентоспособности осуществляется субъектами консалтингового предпринимательства в процессе их конкурентных действий. Опираясь на уровневый подход к выяснению характера конкурентных действий и теорию стратегических детерминант конкурентного поведения субъектов предпринимательства, необходимо определить методы классификации типов стратегий и тактических моделей конкурентного поведения субъектов консалтингового предпринимательства.
Конкуренция на российском рынке консалтинговых услуг за последние несколько лет заметно усилилась. В настоящее время можно с уверенностью сказать, что этот рынок находится в состоянии совершенной конкуренции. Рынок консультационных услуг представляют разнообразные субъекты предпринимательства. Вхождение новых компаний на этот рынок не имеет формальных ограничений. Ни одна из компаний не может монополизировать рынок и определять цены на консультационные услуги.
В такой ситуации субъекты предпринимательства все большее внимание уделяют развитию конкурентных компетенций в сферах стратегии и тактики конкурентного поведения. Это, прежде всего, относится к области конкурентного целеполагания.
Конкурентная цель консалтинговой компании — ее участие в конкуренции. Руководствуясь этой целью, впоследствии консалтинговая компания выбирает стратегию и тактику конкурентного поведения по отношению к соперникам. Процесс определения конкурентной цели называется стратегическим целеполаганием. Стратегическое целеполагание субъектов консалтингового предпринимательства как процесс включает в себя осознание, формирование и выдвижение консалтинговыми компаниями стратегических целей участия в конкурентной борьбе.
Стратегия конкурентного поведения — это общее описание арсенала конкурентных действий, используя которые субъекты консалтингового предпринимательства стремятся обеспечить своим компаниям достижение стратегических целей.
Конкурентное преимущество консалтинговой компании можно назвать стратегическим в том случае, если оно проявляется в основных областях деятельности фирмы и устойчиво во времени, если конкуренты не обладают явными возможностями превзойти его, но проявляют к нему пристальное внимание, если данное преимущество является результатом деятельности компании по удовлетворению потребностей рынка.
Причиной пристального внимания к стратегическому целеполаганию является желание руководителей консалтинговых компаний обеспечить себе наиболее выгодные конкурентные позиции для взаимодействия со всеми контрагентами, входящими в их окружение. Существует несколько видов классификаций конкурентных целей. Воспользуемся одним из них для определения конкурентных целей консалтинговой компании37. Это цели, преследующие: - устранение конкурентов — уничтожение, вытеснение, подавление и др.; - интеграцию конкурентов в деятельность компании - поглощение, интеграция и др.; - обособление от соперников, - самоизоляция, уход от столкновений; - сближение с конкурентами — союз, кооперация, пул и др. Для участников современного мирового рынка консалтинговых услуг характерны последние три типа стратегического целеполагания - интеграция конкурентов, сближение с конкурентами, обособление от конкурентов вплоть до ухода от непосредственного взаимодействия с соперниками. Цели, преследующие устранение конкурентов, не характерны для мирового рынка. Напротив, в России они являются преобладающими. Это можно объяснить тем, что российский рынок консалтинговых услуг находится в фазе роста, и потенциальных клиентов на нем больше, чем консалтинговых компаний. Следующий после определения целей этап конкурентных действий консалтинговой компании — разработка стратегии ее конкурентного поведения по отношению к соперникам. В рамках этой стратегии намечается определенный комплекс действий, осуществляемых по отношению к соперникам. В зарубежной и отечественной литературе, посвященной конкуренции, представлены различные классификации стратегий конкуренции, критерием которых служит, в основном, цель завоевания покупателей, а не взаимодействие с конкурентами. Наиболее распространенные из них анализируются в работе. Известный американский ученый Майкл Портер предлагает три базовые стратегии конкуренции: 1.Абсолютное лидерство в издержках. Цель данной стратегии -достижение самых низких издержек при производстве и реализации услуги по сравнению с другими конкурентами в отрасли 2.Фокусирование, т.е. сосредоточение деятельности компании на определенной составляющей рынка: группе покупателей, виде продукции, географическом положении и тому подобное. При данной стратегии цели компании распространяются на определенную часть рынка, а не на весь рынок. 3.Дифференциация . Целью данной стратегии является создание товара отличающегося от товара конкурентов по одному или нескольким признакам: по дизайну, используемой технологии производства, функциональным возможностям, качеству обслуживания потребителей развитой дилерской сети и т.п..
Базовые варианты стратегий конкуренции по М. Портеру и получаемые в результате их применения конкурентные преимущества показаны на рис.5.
При описании данных конкурентных стратегий М.Портер исходит из того, что у компании обязательно должна быть четкая конкурентная стратегия. Если её нет - компания, в конечном счете, обречена на провал. По мнению М.Портера, использование его рекомендаций на практике может нормализовать сам процесс борьбы с конкурентами, в процессе которой каждая компания играет свою определенную роль.
Особенности конкурентного позиционирования субъектов ИТ - консалтинга на российском рынке
В крупных консалтинговых проектах сюда же относятся этапы разработки технических требований к информационным системам, проведение конкурсов и тендеров на выбор информационных систем, оценка существующего уровня автоматизации предприятия. Отдельные консалтинговые проекты, имеющие ИТ-составляющую, предполагают привлечение специализированных консультантов из ERP-практик для определения степени готовности ИТ-структуры клиента к внедрению с использованием специальных методик, гарантирующих глубину и качество обследования (методик Oracle, SAP, др.). В целом проекты по ИТ-консалтингу — это перспективная область проявления субъектами консалтингового предпринимательства, обладающая необходимыми профессииональными компетенциями в ИТ-области интегрированных подходов в сфере консалтинга.
Особенности конкурентного позиционирования субъектов ИТ-консалтинга определяются, прежде всего, типами услуг, предоставляемых консультантами. Клиенты покупают консалтинговые услуги, как правило, в режиме "Ь2Ь" не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.
Следствиями такого подхода в коэволюционном развитии субъектов консалтингового предпринимательства и их клиентов является формирование ряда отличительных признаков. Перечислим их. Профессиональный уровень потребителей консалтинговых услуг. Высший менеджмент компании, на который ориентированы консалтинговые услуги, является профессиональным потребителем, поэтому предлагать консалтинговые услуги должны только самые профессиональные продавцы, знающие все о данной услуге. С такой точки зрения, лучшие продавцы — это партнеры компании, которые сами участвуют в консультационных проектах и непосредственно заинтересованы в её развитии. Ограниченный круг потребителей услуг. Обычно консалтинговыми услугами пользуются ведущие, находящиеся в стадии роста или развития компании. Их список можно определить путем кабинетных исследований, составив перечень крупнейших компаний взятого на выбор региона. Тесные отношения потребителя и поставщика услуги. В процессе работы у клиентов и консультантов возникают доверительные, а порой и просто дружеские отношения. Зачастую сотрудники консалтинговой компании рассматриваются клиентами как внутренние работники. Нередки случаи перехода консультантов в консультируемую ими компанию. Незначительная доля стоимости консалтинговых услуг в расходах покупателя. Услуги не являются предметом первой необходимости для компаний. За консалтинг никогда не отдают последние деньги. Тем не менее, существует распространенный миф о том, что консалтинговые услуги возможно продать компаниям, находящимся в состоянии банкротства. Это не так, их можно продать только успешно развивающимся компаниям на стадии их роста или зрелости. Принимающий решение обычно платит не из собственных денег, а из средств фирмы. Хотя бывает и так, что менеджер компании, являясь ее собственником, нанимает консультантов за свои деньги. Географическая концентрация клиентов и консультантов. Более 80% всех клиентов консалтинговых компаний сосредоточены в крупных городах. Этот связано с тем, что головные офисы большинства компаний-заказчиков и наиболее квалифицированный персонал расположены в этих городах. Особенности конкурентного позиционирования субъектов ИТ-консалтингового предпринимательства определяются также сложившейся на российском и мировом рынках практикой соперничества в сфере ИТ-консалтинга, и обусловленной ею необходимостью постоянного информирования соперников о положении собственных дел. Такая информационная прозрачность гарантируется следующими обстоятельствами: - возможностями конкурентов, могущих привлечь субъектов ИТ-консалтинга для участия в проектах на основе субподряда; - текучестью кадров в ИТ-консалтинге, составляющей около 20% в год и узостью круг специалистов на рынке консалтинговых ус-луг.Работники конкурирующей компании, перейдя в неконсалтинговый бизнес, могут со временем стать клиентами бывшего работодателя; - свободный перелив кадров. Консультанты (в том числе и ведущие) достаточно часто переходят из одной конкурирующей компании в сфере ИТ-консалтинга в другую. Следующая группа особенностей конкурентного позиционирования субъектов ИТ-консалтингового предпринимательства определяется характером предоставляемых услуг в сфере ИТ-консалтинга. Такая услуга может быть индивидуально ориентированной либо стандартной.
Индивидуально-ориентированная (нешаблонная) услуга имеет строго индивидуальный характер и предоставляется клиенту для решения его нетиповых проблем. При оказании такой услуги консультант самостоятельно создает нетиповую модель решения задачи клиента.
Шаблонными являются консалтинговые услуги, имеющие стандартизированное содержание и ориентирующиеся на типовой спрос. К их числу относятся, например, услуги, материальной основой которых являются стандартизированные компьютерные программы. Субъекты консалтингового предпринимательства в ответ на запрос клиента рекомендуют для решения его проблем одну из таких программ, устанавливают ее, адаптируют к условиям клиента, обучают персонал и оказывают поддержку на начальном этапе эксплуатации. В основе таких услуг могут лежать, например, программы 1С, Консультант Плюс, 1001 Рекламоноситель и другие.
