Содержание к диссертации
введение 3
1. АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВА И СБЫТА ПРОДУКЦИИ
АВТОПРОМЫШЛЕННОГО КОМПЛЕКСА 10
ПРОИЗВОДСТВЕННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «АВТОВАЗ» 10
АНАЛИЗ ВНУТРЕННЕЙ И ВНЕШНЕЙ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ 20
АНАЛИЗ СТРУКТУРЫ И СЕЗОННОЙ ДИНАМИКИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ 35
ОБЗОР ЗАРУБЕЖНОГО И ОТЕЧЕСТВЕННОГО ОПЫТА УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ С СЕЗОННЫМ ХАРАКТЕРОМ СПРОСА 41
ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ СИНТЕЗА МЕХАНИЗМА УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ С СЕЗОННЫМ ХАРАКТЕРОМ СПРОСА 47
2. РАЗРАБОТКА МЕХАНИЗМА УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ
# ПРОДУКЦИИ С СЕЗОННЫМ ХАРАКТЕРОМ СПРОСА С
УЧЕТОМ ОСОБЕННОСТЕЙ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА ОАО
«АВТОВАЗ» 51
ИССЛЕДОВАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И СБЫТА ПРОДУКЦИИ ОАО «АВТОВАЗ» 51
МОДЕЛЬ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ОАО «АВТОВАЗ» 68
МОДЕЛЬ ВЫБОРА АВТОЗАВОДОМ ПЛАНОВОГО ОБЪЕМА ВЫПУСКА АВТОМОБИЛЕЙ 71
МОДЕЛЬ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО СПРОСА НА АВТОМОБИЛИ..75
СИНТЕЗ МЕХАНИЗМА УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ С СЕЗОННЫМ ХАРАКТЕРОМ СПРОСА 84
3. РЕАЛИЗАЦИЯ МЕХАНИЗМА УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ
АВТОМОБИЛЕЙ НА ПРИМЕРЕ ОАО «АВТОВАЗ» 111
СТРАТЕГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И СБЫТА ПРОДУКЦИИ АВТОПРОМЫШЛЕННОГО КОМПЛЕКСА 111
ТАКТИКА И ИНСТРУМЕНТЫ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И СБЫТА ПРОДУКЦИИ 117
АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ РЕАЛИЗАЦИИ МЕХАНИЗМА УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ АВТОМОБИЛЕЙ НА ОАО «АВТОВАЗ».. 136
РЕЗУЛЬТАТЫ И ВЫВОДЫ 138
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 141
ПРИЛОЖЕНИЯ 153
«
Введение к работе
Актуальность исследования.
Процесс управления сбытом продукции является важнейшим звеном в реализации целей и задач предприятия. От эффективного сбыта продукции зависит прибыль предприятия и его конкурентоспособность.
Теоретическим и практическим основам управления сбытом продукции на крупном промышленном предприятии посвящено значительное количество отечественных и зарубежных публикаций. В них рассматривается достаточно широкий спектр научно-практических вопросов, прямо или косвенно относящихся к данной проблеме.
В области данных исследований известны работы таких российских ученых и специалистов, как Вершигора Е. Е., Виханский О. С, Вяткин В. Н., Гладышевский А. И., Глазьев С. Ю., Гончаров В. В., Горбовцов Г. Я., Гусев Ю. В., Зиньковская Н. В., Злобин Б. К., Качалин В. Н., Кузнецов Б. А., Кушлин В. И., Лутовиков П. П., Львов Д. С, Масленников В. В., Павлова Л. Н., Прокопенко Н. И., Строевский Л. Е., Фоломьев А. Н., Яковец Ю. В.
Среди иностранных ученых данной проблемой занимались: Акофф Р., Бланчард К., Боумэн К., Вэгхорн Т., Грейсон Дж. Мл., О'Делл К, Дамари Р., Дойль П., Долан Э. Дж., Дракер П., Исикава К., Карлофф Б., Котлер Ф., Лин-дерт П. X., Логуа Р. А., Мильнер Б., Портер М., Стюарт X. Б., Татеиси К., Уо-термен Р., Файоль А., Харрингтон Д., Шпехт Г., Эвальд А., Эдварде Б.
Вопросы управления в автомобильной промышленности отражены в работах таких отечественных и зарубежных ученых, как Азоев Г., Гордиенко В. Н., Драгачева С. В., Ковригин А. С, Соловьев Н. М., Спандарьян В. Д., Спан-дарьян М. В., Филатов Ю. Н., Монден Я.
4 Однако, несмотря на большое количество работ по управлению сбытом, недостаточно внимания уделено сезонному характеру спроса на продукцию. Если производитель не в состоянии в течение календарного года стабильно реализовывать выпущенную продукцию, то поступления денежных средств от продаж становятся нерегулярными. Это приводит к несбалансированности финансовых потоков, и, как следствие, к снижению рентабельности вплоть до получения убытков в отдельные периоды, а также к не выполнению обязательств по текущим платежам.
Кроме того, сезонный сбыт затрудняет финансовое планирование на предприятии и повышает затраты, связанные с обслуживанием краткосрочных кредитов, вызывает увеличение срока освоения новой продукции, неэффективное проведение НИОКР, текущих ремонтов, модернизации и реконструкции основного производства, что, в конечном итоге, при снижении прибыли ведет к уменьшению стоимости акций предприятия. Имеется также ряд последствий социального характера, вызванных влиянием сезонности. Это снижение заработной платы работников, а иногда и временное сокращение -сезонная безработица, уменьшение платежей в бюджеты всех уровней.
В настоящее время разработана совокупность мероприятий, объединенных понятием синхромаркетинг, направленных на сглаживание сезонной цикличности в спросе на продукцию. Эти мероприятия представляют собой определенный специфический комплекс маркетинга. Но при описании данного комплекса в литературе неучтенной оказалась активность поведения участников экономической системы (производители, дилеры, потребители), а также недостаточно раскрытыми оказались методы количественного анализа эффективности мероприятий, направленных на снижение негативных последствий, вызванных сезонным характером спроса на продукцию. Здесь необходимо отметить, что значительный вклад в развитие теории управления организационно-экономическими системами внесли А. А. Ашимов, В. Н. Бурков,
5 В. В. Кондратьев, Н. Н. Моисеев, Б. Ю. Гермейер, Д. А. Новиков, которые занимались разработкой количественных методов и механизмов управления, учитывающих разнонаправленные интересы всех участников системы, активность их поведения, человеческий фактор. Однако разработанные механизмы и методы управления организационно-экономическими системами не адаптированы для управления сбытом с учетом сезонного спроса на продукцию.
Таким образом, исследование и внедрение механизма управления сбытом продукции, учитывающего сезонный спрос, разнонаправленные интересы всех участников процесса производства и реализации, а также особенности ценообразования и сбыта в регионах, являются важной и актуальной задачей.
Объект исследования.
Системы управления сбытом продукции крупного отечественного автопроизводителя.
Предмет исследования.
Методы построения организационно-экономических механизмов управления сбытом автомобилей с сезонным характером спроса.
Цель работы.
Повышение эффективности управления сбытом в условиях сезонного характера спроса на автомобили путем разработки экономического механизма на примере ОАО «АВТОВАЗ».
Для достижения сформулированной цели в работе решаются следующие задачи:
Исследование и анализ внутренней и внешней маркетинговой среды автопроизводителя, выявление сезонной динамики сбыта автомобилей ВАЗ и проблемы несбалансированных финансовых потоков.
Постановка задачи формирования механизма управления сбытом продукции с учетом сезонности продаж.
Разработка модели сбыта продукции на отечественном заводе - автопроизводителе.
Разработка модели механизма выбора автозаводом планового объема выпуска продукции и поставки комплектующих изделий, максимизирующих годовую прибыль.
Разработка модели сезонного спроса потребителей на автомобили.
Формирование механизма управления сбытом на автозаводе с учетом особенностей ценообразования и сезонности продаж торговой сети.
Практическая реализация разработанного экономического механизма управления сбытом на ОАО «АВТОВАЗ».
Методологическая и теоретическая основа диссертационного исследования.
В работе использованы труды отечественных и зарубежных ученых и практиков, посвященные следующим двум проблемам:
проблемы, связанные с маркетинговыми подходами по управлению сбытом продукции с сезонным характером спроса;
проблемы, связанные с активным поведением участников организационно-экономических систем.
При решении поставленных задач в работе были использованы методы управления маркетингом, методы оптимизации, системного анализа и синтеза, социально-экономической статистики, математический аппарат теории управления организационно-экономическими системами.
7 Научная новизна.
В ходе исследования были получены следующие научные результаты:
сформулирована общая постановка задачи выбора механизма управления сбытом, учитывающая разнонаправленность интересов участников системы, и разработана методика решения задачи по выбору механизма управления сбытом продукции с сезонным характером спроса в регионах;
разработана модель сбыта автомобилей ОАО «АВТОВАЗ», позволяющая учитывать особенности ценообразования и сезонности продаж в регионах;
на основе анализа исследуемых сегментов рынка автомобилей разработана маркетинговая стратегия автопроизводителя, позволяющая формировать структуру механизма управления сбытом;
разработан механизм и инструменты управления сбытом на автосборочном предприятии, учитывающие его стратегию, особенности планирования производства, прогноза спроса, специфику установления ценовых диапазонов и продаж в регионах;
разработан алгоритм процедуры предоставления льготной ставки процента по кредиту и компенсации разницы банку в механизме управления сбытом, позволяющий стимулировать продажи в сезон пониженного спроса.
Теоретическая и практическая значимость работы.
В результате проведенного исследования существующие в теории маркетинговые подходы к управлению сбытом и механизмы согласования разнонаправленных интересов теории управления организационно-экономическими системами дополнены механизмом управления сбытом с учетом сезонного характера спроса на автомобили, а также с учетом особенностей их реализации в регионах РФ. Разработанный в работе механизм управления сбытом позволяет увеличить прибыль предприятия за счет сгла-
8 живания сезонных колебаний спроса на продукцию, наладить регулярное поступление денежных средств, а также своевременно финансировать освоение новых видов продукции. Кроме того, покупатели получают льготы при приобретении автомобиля, банки - дополнительные возможности кредитования, а государство - дополнительные налоги. Положения диссертации могут быть использованы в учебном процессе по следующим дисциплинам: «маркетинг», «экономика предприятий», «стратегический менеджмент».
Реализация результатов работы.
Материалы исследований были реализованы автором на
ОАО «АВТОВАЗ» в работе службы Вице-президента по маркетингу, торгов
ле и техническому обслуживанию, а также использованы при составлении
маркетинговых планов на 2003 и 2004 годы.
Апробация результатов исследования.
Работа представлялась и рассматривалась на кафедрах: «Менеджмент» Международного института рынка, «Организация производства» и «Экономика» Самарского государственного аэрокосмического университета.
Результаты исследования докладывались на:
1) первой научно-практической конференции «Автомобильный марке
тинг. Проблемы исследования рынка и прогнозирования» (г. Тольятти, 2002
г.);
международной научно-методической конференции «Современный Российский менеджмент» (г. Пенза, 2003 г.);
на конференциях по автомобильному маркетингу ESOMAR (г. Лозанна, Швейцария, 2000, 2002, 2004 гг.);
на конференции «Eye-For-Auto» (г. Женева, Швейцария, 2001 г.).
«
«
9 По результатам исследований опубликовано 11 научных статей общим объемом более 2 печатных листов.
Объем и структура работы.
Работа состоит из введения, трех глав, перечня использованной литературы и приложений. Содержание диссертации изложено на 139 листах, работа содержит 24 таблицы, 26 рисунков, объем приложений - 10 листов. Список литературы - 108 наименований.
*
