Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Теоретические основы развития деловой разведки в современной экономической теории и истории 12
1.1. Деловая разведка и современная экономическая безопасность предприятия 12
1.2. Становление деловой разведки в ходе эволюции методов промышленного шпионажа 20
1.3. Деловая разведка в рамках теории ассиметричной информации 33
1.4. Основные цели и задачи, решаемые деловой разведкой 44
Выводы к 1 главе 49
Глава 2. Анализ зарубежного и российского опыта применения деловой разведки 51
2.1. Методы, используемые в деловой разведке 51
2.2. Зарубежный и отечественный опыт применения деловой разведки 68
Выводы ко 2 главе 99
Глава 3. Возможности деловой разведки при достижении конкурентных преимуществ современным предприятием 101
3.1. Стратегия и тактика создания конкурентных преимуществ на основе деловой разведки 101
3.2. Экономическая оценка эффективности деловой разведки 139
Выводы к 3 главе 160
Заключение 164
Литература и интернет-источники 171
Приложение 187
- Деловая разведка и современная экономическая безопасность предприятия
- Методы, используемые в деловой разведке
- Стратегия и тактика создания конкурентных преимуществ на основе деловой разведки
- Экономическая оценка эффективности деловой разведки
Введение к работе
Актуальность темы исследования. Эффективная работа предприятия сегодня, прежде всего, зависит от наличия у его руководства максимально полной информации о контрагентах и конкурентной рыночной ситуации. Своевременно поступающие сведения позволяют топ-менеджменту вовремя принимать верные управленческие решения, что способствует стабильному развитию бизнеса. Информирование руководства организации о возможных изменениях в бизнес- среде, ограждение предприятия от тактических и стратегических ошибок, оценка и анализ данных требуют определенной системы экономической безопасности на предприятии и набора специфических методов ее достижения.
Такими возможностями, по нашему убеждению, обладает деловая разведка, часто определяемая как бизнес-разведка, коммерческая разведка, конкурентная или маркетинговая разведка.
История деловой разведки берет свое начало в античности, когда правители государств и торговцы предпринимали попытки завладеть коммерческими секретами конкурентов или противников для получения преимуществ в торговле или для победы в военных действиях. Это явление получило название «промышленный шпионаж», а в дальнейшем - экономическая разведка. При одинаковых целях и задачах разница в этих понятиях состоит в том, что промышленный шпионаж используется частными предприятиями (на микро- или мезоуровне экономики), а экономической разведкой занимаются, как правило, государственные спецслужбы (на макроуровне).
Устойчивая взаимосвязь экономического развития государств с научно- техническим прогрессом привела к тому, что к середине ХХ века спецслужбы, добывающие экономические секреты, имелись во всех ведущих странах мира. Серьезных успехов в данной области достигли Германия, Великобритания, США, СССР и Япония. Да и стремительно развивающиеся крупные корпорации, впоследствии переросшие в транснациональные, также не могли оставить без внимания настолько перспективный вариант экономических преимуществ.
По этой причине и в государственных структурах, и в коммерческих компаниях появились подразделения, которые занимались промышленным шпионажем, работая по конкретным направлениям. Применяемые при этом методы, как правило, выходили за рамки закона, посягая, прежде всего, на право собственности.
Но наряду с получаемыми положительными результатами бизнес сталкивался и с рядом проблем, связанных с использованием подобных средств: потеря деловой репутации, «лица» компании, судебные иски, утрата популярности бренда. В погоне за информацией и коммерческими секретами суммарные потери материальных и нематериальных активов нередко превышали экономический эффект от приобретенных противоправным путем сведений.
Постепенно стало очевидно, что бизнес нуждается в инструменте нахождения информации, методы которого лежат исключительно в правовом поле. Так возникла деловая разведка, экономически обоснованное преимущество которой состоит в том, что используемые ею способы добывания исходных данных позволяют избегать материальных и репутационных потерь.
Сегодня деловая разведка приобретает все большее значение в развитии предпринимательства. Но в отличие от зарубежных развитых стран, в которых деловая разведка уже достаточно прочно интегрирована в бизнес, в России она находится на стадии становления и зачастую вынуждена решать и смежные задачи. Необходимо отметить, что руководители отечественных фирм осознают, что на сегодняшний день работать успешно без всестороннего использования элементов деловой разведки практически невозможно, а впечатляющие результаты работы соответствующих подразделений в зарубежных компаниях заставляют российских бизнесменов обращать на данную сферу более пристальное внимание.
Как показывает практика, применение методов деловой разведки в России экономически обосновано, т.е. предполагает получение определенного экономического эффекта от внедрения деловой разведки и к тому же позволяет оградить предприятие от существенных рисков и угроз и обеспечить существенные конкурентные преимущества.
Степень разработанности темы. Круг вопросов, рассматриваемых в диссертации, является достаточно актуальным для отечественной и зарубежной науки, изучающей теоретические аспекты экономики предприятия и выбора инструментария обеспечения конкурентоспособности предпринимательства.
Основу диссертационного исследования составили труды зарубежных и отечественных специалистов в области деловой разведки, заложивших основы ее теории и развивших практическое применение: Н. И. Баяндин, Р.Комбс, Г.Э. Лемке, Б. И. Лифляндчик, В.П. Мак-Мак, Д. Мурхед, И. Ю. Нежданов, Л. Фулд, Ч. Халлиман, Е.Л. Ющук. Особое внимание при анализе исследовавшихся в диссертации проблем уделялось теории конкуренции и конкурентоспособности. При этом автор опирался не только на ставшие классическими, но и на современные научные работы следующих авторов: Б.Джилад, Л. В. Кантарович, М.Портер, Р.А. Фатхутдинов, В.Д. Чурсин.
В области экономической теории и основ предпринимательства теоретическую базу исследования составили труды А.Смита, Ф.Хайека, Дж.М. Кейнса, М. Питерса, Д. Акерлофа, М. Спенса, Д. Стиглица, а также работы современных отечественных экономистов Р. Хизрича, О.И. Волкова, Е.В. Пономаренко, Б.А. Райзберга, М.Л.Хазина и других. В сфере экономической безопасности предприятия автором были исследованы работы И.В.
Андроновой, А.И. Доронина, В. К Сенчагова, И. А. Коноплевой, М. И. Королева, Н.Р. Ромачева, В.И. Ярочкина и других специалистов, раскрывающих данную и смежную темы.
Подробный анализ источников по теме исследования показал, что наибольшие теоретические и методические сложности при применении деловой разведки связаны с отсутствием четкой методологии в данной области и практических методик ее применения на предприятии. Крайне малоизученной оказалась проблема расчета эффективности применения деловой разведки.
Необходимость решения комплекса научных и практических задач, связанных с обеспечением предпринимательских структур инструментами применения деловой разведки и оценкой их эффективности, определила цель, задачи, объект и предмет диссертационного исследования.
Цель и задачи исследования. Целью исследования является разработка научно-методических и практических рекомендаций по применению методов деловой разведки и оценке ее экономической эффективности.
Для достижения поставленной цели потребовалось сформулировать и решить следующие задачи:
-
обобщить отечественный и зарубежный опыт применения деловой разведки;
-
выявить основные задачи и методы деятельности службы деловой разведки, обеспечивающей руководство фирмы информацией, служащей основой для принятия управленческих решений;
-
рассмотреть набор методов применяемых в маркетинге, риск- менеджменте и прогнозировании кризисных ситуаций, изучить возможность их использования в деловой разведке;
-
исследовать методы и инструментарий анализа деловых предложений на предприятии;
-
разработать методику оценки эффективности применения деловой разведки на предприятии.
Объектом исследования является система методов деловой разведки предприятия в конкурентной среде.
Предметом исследования являются особенности принятия управленческих решений на предприятии на основе методов деловой разведки.
Теоретической и методологической основой диссертационного исследования являются труды зарубежных и отечественных авторов в области деловой разведки, экономической теории, в частности, теории институциональных изъянов рынка, конкуренции, экономической безопасности предприятия, а также официальные документы, законодательные акты федерального и регионального уровня, сборники научно-практических конференций, статистические данные, данные российских и зарубежных специализированных маркетинговых агентств, материалы СМИ и материалы, представленные в сети Интернет.
Диссертационное исследование базируется на методах общенаучной методологии, логике, системном анализе, методе сравнений и аналогий, предусматривающих использование междисциплинарного подхода к решению проблем использования деловой разведки.
Область исследования соответствует специальности 08.00.05 Экономика и управление народным хозяйством, пункт 1. Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами (1.1 Промышленность), п.1.1.13. Инструменты и методы менеджмента промышленных предприятий, отраслей, комплексов Паспорта специальностей ВАК России.
Научная новизна исследования заключается в уточнении экономического содержания деловой разведки в рыночной экономике, разработке и обосновании теоретико-методологического подхода к формированию бизнес-стратегии предприятия на основе применения методов деловой разведки, а также в поиске прорывных направлений в ее деятельности.
Положения, выносимые на защиту. Наиболее существенные результаты, полученные автором и содержащие элементы научной новизны, заключаются в следующем:
-
-
Уточнено экономическое содержание и определение деловой разведки. По мнению автора, деловая разведка - это сбор и обработка данных о конкурентах и контрагентах, получаемых исключительно легально, из открытых источников с помощью специальных методов сбора, анализа и обработки. В деятельности компаний в рыночных условиях деловая разведка является важнейшим инструментом стратегического маркетинга, риск- менеджмента и прогнозирования кризисных ситуаций, поскольку позволяет выявить и оценить конкурентные преимущества и предупредить возможные риски. Разработаны, в частности, теоретические основы деловой разведки предприятия как важнейшего инструмента обеспечения его экономической безопасности и преодоления информационной асимметрии рынка, новизна состоит в использовании методов деловой разведки как элемента бизнеса, существенным образом влияющего на его развитие.
-
Систематизированы и конкретизированы легальные и условно легальные методы деловой разведки для обеспечении экономической безопасности предприятия, исследованы их отличия от методов промышленного шпионажа. Уточнена классификация методов деловой разведки.
-
Определены стратегия и тактика создания конкурентных преимуществ предприятия на основе методов деловой разведки, используемых в бенчмаркетинге, риск-менеджменте, стратегическом планировании и прогнозировании кризисных ситуаций; новизна здесь состоит в их комплексном применении.
-
Обобщен зарубежный опыт успешного использования приемов и методов деловой разведки на макроуровне и на уровне крупных фирм. Определены оптимальные критерии для создания подразделения деловой разведки на предприятиях.
-
Разработана система оценки благонадежности потенциальных партнеров с применением экономического обоснования, новизна которого заключается в определении экономического эффекта потенциального сотрудничества и оценка сопутствующих рисков.
-
Обобщены действующие методы и разработана новая методика оценки экономической эффективности деятельности подразделения (службы) деловой разведки предприятия, базирующаяся на использовании системы показателей и коэффициентов оценки по затратам, проверки деловых предложений и качества контрагентов, оценки материального ущерба, непосредственных результатов, применения IT продукта, показателя интегральной оценки процесса, монетарно-эквивалентной оценки потенциального ущерба.
Достоверность и обоснованность научных положений, выводов и рекомендаций диссертации определяется:
-
использованием в качестве теоретической основы и аналитического материала при проведении исследования трудов отечественных и зарубежных ученых и специалистов по проблемам предпринимательства, деловой разведки, конкуренции и конкурентоспособности, экономической безопасности, менеджмента, экономики предприятия и других отраслей современного экономического и управленческого знания;
-
применением апробированных общенаучных, общих и специальных методов исследования;
-
корректным применением в экономико-управленческих исследованиях научно-методического аппарата;
-
согласованностью полученных научных результатов с реальными данными экономико-статистического характера и эмпирическими оценками;
-
апробацией основных положений и выводов диссертации на научных конференциях, их одобрением специалистами.
Теоретическая значимость результатов исследования.
Проанализирован зарубежный и отечественный опыт применения деловой разведки как элемента бизнеса. В исследовании раскрываются основные теоретические аспекты применения деловой разведки как важнейшего инструмента экономической безопасности предприятия и преодоления информационной асимметрии рынка. Кроме того, в ходе анализа опыта зарубежных и отечественных предприятий исследованы и обобщены основные методики, применяемые при анализе контрагентов и для достижения конкурентных преимуществ.
Практическая значимость результатов исследования.
Основные результаты диссертационного исследования доведены до конкретных результатов и выводов, которые могут быть использованы на практике в деятельности подразделений (служб) деловой разведки и экономической безопасности предприятия. Кроме того, материалы работы могут быть использованы менеджерами современных предприятий при заключении договоров с контрагентами и для общей комплексной оценки эффективности применения деловой разведки. Также материалы диссертационного исследования могут быть использованы в процессе подготовки специалистов по деловой разведке.
Апробация результатов исследования. Результаты диссертационного исследования использованы при анализе потенциальных контрагентов и исследовании конкурентной среды в работе ООО «НПО КОСМОС», г. Москва. Основные положения и рекомендации, содержащиеся в диссертации, были доложены на российских и международных конференциях: I Международная конференция РУДН-Университет Ниццы София-Антиполис «Будущее России и Европы в посткризисном мире» (Франция, г. Ницца, 2011 г.), I Международная научная студенческая конференция «Новые подходы в антикризисном управлении», проводимая Российской Академией Естествознания (Москва,
-
-
г.), I Международная научно-практическая конференция «Инновационная политика хозяйствующего субъекта: цели, проблемы, пути совершенствования», проводимая Российским университетом дружбы народов и Евразийским открытым институтом (г. Москва, 2011 г.), ХІ Международная научно-практическая конференция РУДН «Страны с развивающимися рынками: успехи, риски и вызовы инновационного развития» (ОАЭ, г. Дубай,
-
г.), II Международная научно-практическая конференция РУДН- Университет Ниццы София-Антиполис «Кризис и будущее Европы и России» (Франция, г. Ницца, 2012 г.).
По результатам диссертационного исследования опубликовано 8 научных работ общим объемом 2,6 п.л., из них вклад соискателя - 2,45 п.л.
Логика и структура исследования.
Цель и задачи обусловили следующую структуру исследования. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы, состоящего из 200 источников на английском и русском языке, и приложения. Общий объем работы 190 страниц машинописного текста, в том числе 1 приложение, 2 рисунка и 6 таблиц.
Деловая разведка и современная экономическая безопасность предприятия
Термин «разведка» а также «разведывательная деятельность» подразумевает проведения ряда действий, связанных с исследованием (обследованием) чего-нибудь со специальной целью." Или: «совокупность мероприятий с целью сбора данных о действующем или вероятном противнике, местности и др., необходимых для оценки обстановки и принятия решения» (СЭС)3.
Федеральный закон РФ «О внешней разведке» определяет разведывательную деятельность как процесс добывания и обработки информации, затрагивающей жизненно важные интересы Российской Федерации о реальных и потенциальных возможностях, действиях, планах и намерениях иностранных государств, организаций и лиц.
В современной российской литературе также приводится следующее определение разведки: это совокупность мероприятий и средств различного уровня по поиску, добыванию и изучению сведений о существующих и возникающих внешних угрозах.5
Промышленный шпионаж, положивший начало деловой разведке, развивался как совокупность различных методов, позволявших завладеть экономическими секретами, как государств, так и коммерческих компаний при использовании зачастую незаконных, и почти всегда неэтичных методов. В этом его коренное отличие от арсенала приемов деловой разведки, которые лежат исключительно в правовом поле.
Достаточно распространено определение промышленного шпионажа как незаконное (тайное или силовое) изъятие информации, которую руководство конкурирующих компаний хотело бы скрыть от посторонних. Однако, промышленный шпионаж не всегда ведется только в отношении конкурентов, нередки случаи похищения коммерческих секретов и у ближайших бизнес - партнеров и совсем посторонних организаций, не являющихся конкурентами для инициатора акции.
Автором предлагаются следующие определения: промышленный шпионаж - это незаконное получение составляющих коммерческую тайну данных заинтересованной стороной (организацией) с целью приобретения конкурентных, экономических или иных преимуществ. В этом случае экономическую разведку можно определить как деятельность, уполномоченных органов, направленную на получение экономической информации в интересах государства.
То, что государство также может использовать неэтичные и незаконные методы в проведении специальных мероприятий, было ясно всегда, однако для бизнеса требуется совершенно иной инструмент, позволяющий добывать и исследовать полученные стратегические и тактические данные с помощью эффективных методов оставаясь, при этом, в правом поле. Возможности государства, несомненно, отличаются от возможностей самых крупных бизнес-образований, и не в пользу последних.
Несомненно, что перед государственными интересами меркнут моральные и этические нормы, а возможности специальных служб, подкрепленные господдержкой, поистине безграничны. При этом необходимо учитывать, если в прошлом применение государственными структурами специфических методов активно замалчивалось, то сегодня это стало чем-то самим - собой разумеющимся. Конечно, крупный бизнес, пользующийся государственной поддержкой, имел и имеет достаточно возможностей для использования специальных нелегальных методов, однако с развитием средств массовой информации и гражданского общества это становилось все труднее. Поэтому возможности деловой разведки, ставшей квинтэссенцией легальных методов получения и анализа данных, имевшихся в промышленном шпионаже, а также ее экономическая целесообразность, наряду с высокой результативностью, позволили предпринимателям обратить на нее пристальное влияние.
Причина вовсе не в предпринимательской морали. Именно репутационные потери, сопряженные с незаконными, а также с неэтичными действиями, как правило, в случае неудачи, оказывались намного выше предполагаемого экономического эффекта. Никакая информация не может быть настолько ценной, чтобы выгода от ее реализации покрыла бы убыток от потери репутации и снижения стоимости торговых марок и брендов компании. При условии, конечно, что у компании есть положительная репутация, а ее бренды имеют не отрицательную стоимость.
В середине XX века зародилось новое направление - бенчмаркетинг. Его основателями8 считают японцев, которые научились идеально копировать лучшие зарубежные достижения. Они тщательно исследовали европейские и американские товары и услуги, чтобы выявить их сильные и слабые стороны, а затем выпускали нечто подобное по более низкой цене. При этом японцы успешно переносили технологии и ноу-хау из одной сферы бизнеса в другую (кстати, нужно отметить, что это сегодня активно используется в Китае.)
Считается, что бенчмаркетинг не имеет ничего общего с промышленным шпионажем, т.к. использует только открытые и доступные образцы для улучшения собственной продукции или бизнес-процессов, однако в основе его появления, несомненно, лежали именно методы промышленного шпионажа, использованные теми же японцами еще со времен эпохи Мэйдзи. Бенчмаркетинг несомненно был важным этапом в процессе возникновения современной деловой разведки, с которой имеет много общего. Однако, при относительной схожести задач и методов, эти два направления имеют существенные отличия. Бенчмаркетинг не занимается исследованием данных с помощью аналитики, что не позволяет данному направлению формировать вероятные прогнозы развития компании и исследовать окружающую бизнес-среду. К тому же деловая разведка занимается именно разведывательной, хотя и легальной, деятельностью.
Следующим шагом в развитии деловой разведки стало появление конкурентной разведки (competitive intelligence). Этот термин, возникший в конце 1980-х, сегодня широко распространен, и зачастую многие специалисты считают понятия конкурентная разведка и деловая разведка тождественными. Однако, по нашему мнению, это не совсем так. Созданная как синтез бенчмаркетинга и промышленного шпионажа выходцами из американских спецслужб, конкурентная разведка ставила в своей основе наблюдение и прогнозирование действий конкурентов, что несомненно, сужало и ограничивало сферу его действий, ограничиваясь лишь конкурентной средой.
Вот как дают понятие конкурентной разведки отечественные специалисты в данной области Ромачев Н.Р. и Нежданов И.Ю.: «Конкурентная разведка - это получение информации, необходимой для эффективной работы конкретного бизнеса, доведения результатов этой работы до заинтересованных лиц, которым эта информация необходима для принятия решений».9 Приводится и другое определение: «Конкурентная разведка - это деятельность по сбору и обработке информации с целью снижения эффекта неопределенности в процессе выработки и принятия управленческих решений, осуществляемая в рамках закона и с соблюдением морально-этических норм».10
Методы, используемые в деловой разведке
Специалистами по проведению деловой разведки используется широкий арсенал методов и приемов, который постоянно обновляется. При этом многие авторы отмечают малобюджетность большинства методов, применяемых в деловой разведке, при максимальном экономическом эффекте. Российский специалист Е.Л. Ющук отмечает что «...дешевизна в сочетании с уникальной результативностью - секрет ее популярности.. .»А4
Известный французский исследователь Ж. Бержье в своей работе «Промышленный шпионаж»45, приводит перечень способов получения данных о потенциально интересных конкурентах, контрагентах и партнерах, деля их на законные и незаконные. Граница между ними довольно размыта и бывает весьма сложным определить их этичность или легальность. Однако, по нашему мнению, методы получения исходных данных можно разделить на легальные (этичные), условно легальные (но скорее неэтичные) и нелегальные (преступные). Поскольку настоящее исследование посвящено изучению методов деловой разведки, т.е. легальному способу получения данных, то вернее было бы ограничиться простым упоминанием неэтичных и нелегальных методов.
Нелегальные (преступные) методы получения исходных дтшых:
1.Получение информации у индивида: использование алчности, страха, авантюризма, симпатии к получателю, религиозных чувств, тщеславия, подкупа, шантажа, угроз, обмана, гипноза и тлі.;
2.Негласное получение данных из документов: скрытое снятие копий, перехват курьера, перлюстрация писем, обработка «мусора» (корзин, шредеров);
3.Получение данных с помощью технических средств: прослушивание радио- телефонных переговоров, перехват и перлюстрация электронной почты, отслеживание перемещений с помощью радиомаяка, использование радиозакладок, сканеров, оптических средств т.п.;
4.Получение данных с помощью негласного наблюдения за объектом: наблюдение за стационарным объектом, наблюдение за отдельным человеком т.е. вмешательство в личную жизнь;
5.Похищение образцов продукции, аппаратуры, документов, как исходных данных.
Вышеописанные способы изъятия данных относятся скорее к методам промышленного шпионажа или экономической разведки и влекут за собой уголовную и административную ответственность. Кроме того, использование подобных приемов чревато репутационными и материальными потерями для компании.
Однако, нужно отметить, что хотя многие западные компании декларируют правила соблюдения этических норм своими сотрудниками, но в действительности, в ежедневной гонке за прибылью эти правила не всегда соблюдаются. 16 Естественно руководители служб деловой разведки, проведением которой обычно занимаются выходцы из специальных служб, тоже декларирует приверженность этическим и правовым нормам. Однако этот вопрос всегда является открытым, в силу того, что различные кодексы, правила и т.п. подобные документы, регламентирующие вопросы соблюдения деловой этики, несмотря на их широкую распространенность, не носят обязательного характера и признаются не всеми предприятиями.
«Да мы собираем и исследуем данные из открытых источников, однако нас интересуют и закрытые источники тоже...» - писали в своей известной работе Ричард Комбс и Джон Мурхед.47 Тем более что, как отмечает Баяндин Н.И., «хотя руководство формально и ограничивает возможности своих подчиненных по сбору данных определенными рамками, но многие компании награждают своих сотрудников за проделанную ими работу, но никогда не поощряют их за то, что эта работа выполнена при соблюдении этических норм.
Важно, что по мере возрастания потребностей в получении ценных данных возрастает и роль этических норм. При возникновении проблем с получением данных в подразделениях деловой разведки появляются стимулы нарушить этические ограничения.
Поскольку существуют методы получения данных, грань легальности в которых достаточно условна, то автор выделил их в особую группу, дав название:
Условно легальные (неэтичные) методы получения данных:
1.Получение данных с помощью псевдопопытки приглашения на работу специалистов, работающих в интересующих организациях;
2.Переманивание на работу сотрудников интересующих организаций;
3.Внедрение сотрудников в интересующую организацию;
4. Использование информации, полученной в результате личных контактов;
5.Получение инсайдерских данных.
6.Исследование промышленных отходов интересующей организации.
7.Использование случайно (непреднамеренно) полученной конфиденциальной информации о конкуренте.
Понятие «условно легальные» выбрано не случайно, поскольку санкции за данные методы не предусмотрены ни в одном уголовном законодательстве. Однако при попытке подкупить сотрудника при получении инсайдерских данных, или шантажировать его при приеме на работу, однозначно переводит тот или иной метод в категорию незаконных. В каждом конкретном случае все зависит от сотрудника использующего методику.
На вопрос, является ли такой метод этичным, у профессионалов нет однозначного ответа. Некоторые специалисты считают что ответ кроется в том, что многие профессионалы пришли в бизнес из различных спецслужб мира и конечно стиль работы и многие методы остались прежними.49
Причина, по которой на Западе, скорее даже принято и целесообразно следовать этическим нормам поведения, состоит в том, что такое поведение делает жизнь служащих более спокойной и менее напряженной. Зная требования, предъявляемые к ним обществом, люди точно понимают, что им можно делать, а чего нельзя. С них снимается ответственность в выборе решений. И еще одна причина - доверие к компании и общественному мнению.
Возможность несоблюдения этических норм поведения при сборе данных чаще всего аргументируют тем, что конкуренция в рыночных отношениях по своей природе неэтична. Многие из менеджеров считают, что было бы неправильным совсем не заниматься мошенничеством, если этим занимаются конкуренты. Поэтому, одним из самых трудных вопросов при изучении поведения менеджера является необходимость учитывать психологию человека. Например, хотя все соглашаются, что наем на работу служащих из конкурирующей фирмы лишь для того, чтобы получить их промышленные секреты, является неэтичным, но официально компания нанимает их исключительно из-за высокой квалификации.
Стратегия и тактика создания конкурентных преимуществ на основе деловой разведки
Гражданский Кодекс Российской Федерации гласит, что предпринимательской деятельностью является самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке111.
Следовательно, осуществление предпринимательства в его любом виде связано с риском, который принято называть хозяйственным, или предпринимательским. Существует достаточно много определений рисков. Так, Волков О.И. приводит следующую дефиницию: риск заключается в возможности недостижения цели, ожидаемых результатов реализации принятого решения или осуществления запланированной деятельности вследствие объективно существующей неопределенности.112 Известный американский экономист Б. Джилад формулирует короче: риск - это возможные потери.113
Следовательно, риск - это опасность или потенциальная возможность наступления событий, в результате которых будет нанесен ущерб.
Риск имеет объективную основу из-за неопределенности внешней среды и субъективную в результате принятия решения самим предпринимателем. Предпринимательский риск характеризуется как опасность потенциально возможной, вероятной потери ресурсов или недополучения доходов по сравнению с их ожидаемой величиной, ориентированной на рациональное использование ресурсов.114
Экономический же риск определяется как возможность (вероятность) потерь, возникающих при принятии и реализации экономических решений115. Таким образом, деятельность любого предприятия сама по себе является основой его экономического риска. Тем более что каждое предприятие является очень индивидуальным, поскольку создается, существует и функционирует при определенных условиях, присущих только ему.
В настоящее время обосновано деление всех рисков на внешние и внутренние.
К внешним рискам, существующим на предприятии, обычно относят факторы несвязанные непосредственно с его деятельностью: стихийные бедствия, техногенные катастрофы, злоумышленные действия конкурентов, колебание курса валют, инфляцию, изменение политической и экономической ситуации. Зачастую, причины, вызывающие внешние экономические риски, могут заключаться во внутренней среде предприятия. Таким образом, ни один из внешних рисков не является «чисто внешним».
Категории внутреннего риска формируются по центрам образования затрат. Центрами затрат являются отдельные подразделения предприятия, на которые могут быть отнесены затраты. Отсюда можно выделить риски: транспортный, снабженческий, производственный, риск хранения готовой продукции, сбытовой и управленческий.
Для эффективного управления рисками необходимо проводить исследования причин возникновения рисков и их анализ. Затем, уже на основе полученных результатов принимать соответствующие управленческие решения. Поскольку риск это экономическая категория, то на степень и величину риска можно воздействовать через финансово-экономический механизм. Такое воздействие осуществляется с помощью приемов маркетинга и менеджмента и особой стратегии. В совокупности стратегия и приемы образуют своеобразный механизм управления риском, т.е. риск-менеджмент.
Риск-менеджмент представляет собой систему управления риском и экономическими отношениями, возникающими в процессе этого управления. Под стратегией управления понимаются направление и способ использования средств для достижения поставленной цели. Этому способу соответствует определенный набор правил и ограничений для принятия решения. Стратегия позволяет сконцентрировать усилия на вариантах решения, не противоречащих принятой стратегии, отбросив все другие варианты. После достижения поставленной цели стратегия как направление и средство её достижения прекращает свое существование.
Отличие процессов риск-менеджмента от уже существующих функций управления на предприятии заключается в анализе и нейтрализации явлений, которые мешают добиваться поставленных перед компанией целей, которые не могут быть эффективно решены, в рамках работы традиционных функциональных подсистем управления. Это отличие и обуславливает значение риск - менеджмента в структуре обеспечения экономической безопасности.
Целевое назначение риск - менеджмента дает возможность выделить его задачи в непосредственном приложении к объектам риска. Организация риск - менеджмента может принимать различные формы. Объектом риска, а значит, и риск - менеджмента, являются активы, информация, персонал, направления бизнеса как таковые, а также функциональные составляющие менеджмента.
По нашему мнению важно понимать, что если тактической целью риск - менеджмента является снижение уровня рисков в целом, то стратегической целью - обеспечение экономической безопасности организации и устойчивого роста. В данном аспекте деловая разведка, как часть экономической безопасности предприятия приобретают новое значение и более широкие контуры.
Однако кроме обычных категорий рисков существуют еще так называемые стратегические риски - т.е. неправильное или недостаточно обоснованное определение перспективных направлений деятельности, в которых предприятие может достичь преимущества перед конкурентами. Р. Саймоне определяет стратегический риск как «неожиданное событие или набор условий, которые значительно уменьшают способность менеджеров к внедрению назначенной бизнес - стратегии».116 Б. Джилад считает стратегический риск несогласованием бизнес - стратегии с рыночными условиями."7
Таким образом, мы можем определить стратегический риск, как риск возникновения на предприятии кризисной ситуации в результате просчетов, допущенных при принятии управленческих решений, определяющих стратегию деятельности и развития предприятия.
В стратегические риски входят следующие группы рисков: операционный риск; риск обесценивания активов; конкурентный риск.
Необходимо отметить, что операционный риск и риск обесценивания активов имеют отношение к внутренним рискам, т.е. к активам и процессам компании. Конкурентный же риск, т.е. изменение конкурентной среды, относится к категории внешних рисков. Управление конкурентным риском гораздо сложнее, чем управление другими видами рисков, поскольку нужно оценивать как внешние, так и внутренние факторы. Другие виды рисков (финансовые, валютные, операционные) обычно исследуются раздельными подразделениями, не имеющими обшей организации и управления.
Разработкой бизнес - стратегий обычно занимается топ-менеджмент предприятия, однако идентификация конкурентного риска входит в обязанности всех подразделений компании, т.е. без конкретной ответственности и контроля. Поскольку бизнес-стратегия представляет собой набор функциональных политик, технологий и действий то потребуется большое количество корректировок, чтобы внести изменения. В ответ на изменившееся предпочтение покупателя должны будут измениться действия и задачи в области маркетинга, производства и продаж.
Экономическая оценка эффективности деловой разведки
Нужно отметить, что экономическое мошенничество предполагает проведение различных мероприятий, которые не носят демонстративного характера, но могут быть зафиксированы и выявлены при проведении аналитической обработки информации. Обнаруженные признаки не являются прямыми доказательствами негативных помыслов контрагента, иногда лишь косвенными симптомами, но они должны однозначно насторожить специалиста: требуется дальнейшая аналитическая работа, направленная на поиск доказательств о сомнительных намерениях партнеров.
В кредитный отдел одного из московских банков обратилась фирма «А», с заявкой на кредит в размере $ 500 000. Данная фирма являлась постоянным клиентом банка и зарекомендовала себя, в первом приближении, с положительной стороны. В этот раз руководство «А» решило закупить оборудование для бензоколонок, в связи с чем представило в кредитный отдел копии договоров с фирмой «Б», расположенной в Эстонии, где контрагенты гарантировали поставки оборудования кредитозаемщику. Однако у службы экономической безопасности банка возникли вопросы по некоторым реквизитам прибалтийской фирмы, посему и была проведена необходимая проверка. Выяснилось, что фирма-поставщик зарегистрирована год назад, в налоговых органах не отчитывалась, банк, в котором расположен счет фирмы, имеет достаточно скандальную репутацию, ни одной подобной сделки она не совершала, да и правоохранительные органы Эстонии идут на сотрудничество с российскими коллегами весьма неохотно. Результатом работы специалистов экономической безопасности банка стало отрицательное решение предоставление кредита. Затраты на проверку составили $300. В активе - предотвращенный материальный ущерб $ 500 000.ыб
Главная тактическая задача недобросовестных партнеров состоит в том, чтобы придать своим действиям нормальный, законный вид, замаскировать свои намерения. Именно поэтому для вскрытия этих намерений необходима специальная работа, которая должна проводиться подразделением деловой разведки предприятия.
На одно из российских промышленных предприятий - в 1994 году вышла фирма «F» с предложением разместить через посредника акции предприятия на фондовых рынках США на сумму $ 25 млн. Свои услуги фирма «F» оценила в $450 000 с обязательной предоплатой в размере 50%. Интернет в России тогда еще только появлялся, а необходимых специалистов по международным проектам были считанные единицы. Тем не менее, службе деловой разведке была поставлена конкретная задача: проверить благонадежность потенциального партнера и реальность предоставления им подобного вида услуг. В ходе проверки, которая проводилась как силами деловой разведки, так и с помощью консалтинговой компании Dun & Bradstreel, были получены исчерпывающие данные о регистрации, учредительных документах и предыдущей хозяйственной деятельности. Из отчета, который предоставила служба экономической безопасности, следовало: фирма «F» была зарегистрирована за полгода до своего коммерческого предложения предприятию «N», в адресе потенциального партнера зарегистрировано еще 250 учреждений, руководство фирмы до этого занималось совершенно другим бизнесом, причем безуспешно, американский партнер фирмы «F» реально существует, но инвестиционной деятельностью не занимается, он зарегистрирован в небольшом городке, в скромном офисе со штатом два человека. Из всего перечисленного следовал однозначный вывод о нецелесообразности дальнейшего сотрудничества.
Для данной ситуации показательным является экономический эффект деятельности службы деловой разведки. На предотвращение потерь в оцениваемом размере $ 225 000, было затрачено три недели и $ 500. Операционные расходы сложились из телефонных счетов, оплаты агентству и представительских расходов. Руководство предприятия «N» получило наглядные доказательства рентабельности существования подразделения деловой разведки.
Российскими специалистами выработаны финансовые, экономические, организационные и информационные критерии, необходимые руководителю фирмы для принятия решения о благонадежности потенциального контрагента :
1 .Длительность существования юридического лица, опыт его руководящего состава, исключение работы с фирмой - «однодневкой».
Длительность существования фирмы - важный показатель при заключении контракта. Настороженность вызывает юридическое лицо, зарегистрированное два месяца назад, имеющего генерального директора-студента и желающее получить отсрочку при оплате крупной партии товара. Не внушают доверия также оффшорные фирмы из-за слабого контроля за деятельностью и облегченной регистрации.
2.Деловая история будущего партнера: наиболее значимые партнеры по бизнесу, их отзывы, зарегистрированные и латентные случаи мошенничества его руководителей.
Отзывы бывших и действующих контрагентов нередко могут нести важную информацию о руководителях и организации. Иногда подобные данные могут в корне изменить представление о партнере. Вряд ли интересно будет заключать контракт с фирмой, руководитель которой привлекался к уголовной ответственности за экономические преступления в прошлом и имеет скандальную репутацию в настоящее время.
3.Структура потенциального контрагента: количество подразделений и их назначение, наличие дочерних и других компаний.
Предприятие имеющее филиалы, отделения, аффилированные компании в плане благонадежности несомненно выгоднее, чем «одинокое» 000.
4. Активы предприятия и их ликвидность: наличие недвижимости, товарно-материальных ценностей, состояние активов.
Анализ документов финансовой отчетности предприятия позволяет получить предварительные данные об активах и вложениях предприятиях, исследовать динамику развития его финансово-экономического состояния. Расчет экономических коэффициентов позволят сделать выводы о рационально организованной системе хозяйствования. Напротив, если показатели свидетельствуют о перевесе кредитов и долгов, есть повод задуматься об экономических перспективах работы с организацией.
5.Постоянство состава учредителей и руководства фирмы, соответствие юридического и фактического адресов.
Несоответствие юридического и фактического адресов сегодня рассматривается ФНС как нарушение, ведущее к административному наказанию.
6.Участие предполагаемого партнера в судебных и административных разбирательствах, принятые по этому поводу решения, представители интересов фирмы в суде.
Получение информации о судебных разбирательствах, в которых участвовало юридическое лицо - будущий контрагент, позволит выяснить характер его участия в деле, вынесенное по этому поводу судебное решение. Если фирма за последний год имела несколько процессов, где выступала в роли ответчика перед разными истцами, есть повод проанализировать правовые и экономические последствия сотрудничества.
7.Финансовое положение фирмы (кредиторская задолженность, структура расходов, валютно-денежные запасы), финансовые и налоговые нарушения.
Информация из Федеральной налоговой службы о состоянии налоговых дел у партнера позволит предотвратить серьезные экономические неприятности в дальнейшем, например, связанные с недополучением налоговых вычетов.
Похожие диссертации на Деловая разведка как фактор повышения конкурентоспособности предприятия
-
-
