Содержание к диссертации
Введение
1 Основные положения по продвижению прикладных программных продуктов 13
1.1. Проблемы и основные задачи участников рынка программных продуктов 13
1.2. Состояние и тенденции развития аутсорсинга на корпоративном рынке программных продуктов 21
1.3. Выбор и обоснование множества бизнес-процессов и услуг фирмы-посредника 28
1.4. Организационно-правовые формы взаимодействия участников при продвижении программных продуктов : 39
1.5. Организационная структура управления фирмы-посредника 44
Выводы по главе 1 54
Функциональные модели основных бизнес-процессов продвижения программных продуктов 56
2.1. Функциональная модель процесса «Заказ услуги» 56
2.2. Функциональная модель процесса «Оценка конкурентоспособности программных продуктов» 60
2.3. Функциональная модель процесса «Сегментация рынка пользователей» 67
2.4. Функциональная модель процесса «Анализ рыночной ситуации» 70
2.5. Функциональная модель процесса «Позиционирование программных продуктов» 75
2.6. Функциональная модель процесса «Формирование стратегии продвижения программного продукта» 79
217. Функциональная.модель «Продвижение программных продуктов»... 84
2.8. Функциональная модель .«Организация поставки» 86
Выводы по главе 2 87
3 Математическое и информационное обеспечение бизнес-процессов продвижения программныхпродуктов 89
3.1. Модели управления портфелем услуг. 89
3.2. Модели выбора и обоснования организационно-правовой формы.взаимодействия участников рынка и стратегии позиционирования программного продукта 98
3.3. Информационное и нормативно-правовое обеспечение бизнес процессов по продвижению 105
3.3.1. Информационное обеспечение бизнес-процессов 105
3.3.2. Нормативно-правовое обеспечение бизнес-процессов 110
Выводы по главе 3 111
4 Практическая апробация моделей и организационных механизмов построения бизнес-процессов 113
4.1. Исследование рынка для продвижения программного продукта «КОРД» 113
ї 4.2. Исследование рынка сбыта и выбор стратегии позиционирования программного продукта «Skyfex» 132
Выводы по главе 4 143
Заключение 145
Список использованных источников
- Состояние и тенденции развития аутсорсинга на корпоративном рынке программных продуктов
- Функциональная модель процесса «Оценка конкурентоспособности программных продуктов»
- Функциональная модель процесса «Формирование стратегии продвижения программного продукта»
- Информационное и нормативно-правовое обеспечение бизнес процессов по продвижению
Введение к работе
Актуальность работы. Российский рынок программной продукции характеризуется высокими темпами развития. В его структуре среди сегментов системного программного обеспечения и средств разработки весомую долю занимают прикладные программные продукты (1111), предназначенные для автоматизации специфических бизнес-процессов функционирования компании и повышения эффективности ее деятельности.
Доля производства прикладных программных продуктов на рынке информационных технологий составляет порядка 40%. Среди предприятий-разработчиков 1111 около 45% составляют предприятия малого бизнеса, каждое из которых стремится организовать продвижение 1111 собственными силами. Большинство из них сталкиваются с проблемами, связанными с реализацией несвойственных для них функций, таких как анализ конкурентоспособности продукта, определение степени готовности продукта к коммерциализации, сегментирование рынка, построение стратегии позиционирования продукта, анализ рыночной конъюнктуры, распространение 1111 и др.
Крупный и средний бизнес реализует свою программную продукцию через собственные филиальные сети. Существующим на рынке системным интеграторам невыгодно заниматься продвижением 1111 малых предприятий из-за относительно небольшого денежного оборота.
Очевидно, что представителям малого бизнеса целесообразно передавать функции продвижения программных продуктов на рынок в порядке аутсорсинга фирмам-посредникам либо использовать методический материал, предназначенный для организации процесса продвижения. Основные задачи фирм-посредников заключаются в принятии 1111 от разработчика, анализе готовности 1111 к выводу на рынок, реализации мероприятий по продвижению и поставке 1111 конечным потребителям (пользователям).
Однако доля фирм, оказывающих услуги по продвижению 1111, составляет не более 1% участников рынка. Кроме того, вопросам организации процессов продвижения программных продуктов и услуг малых ИТ-предприятий на рынок 1111 в литературе уделяется недостаточно внимания. В основном рассматриваются общие положения теории маркетинга в части проведения исследований промышленного и потребительского рынков, нашедшие отражение в работах таких исследователей как Котлер Ф., Малхотра Н., Филлипс Д., Блайд Д., Ямпольский Д.О., Портер М., Траут Дж. и др. Отсутствуют материалы, позволяющие получить целостное представление по организации и выполнению процессов продвижения ПП на рынок.
В трудах российских и зарубежных авторов по теории управления в социально-экономических системах (Новиков Д.А., Воронин А.А., Мильнер
Б.3., Томпсон А., Стрикленд Дж. и др.) эти вопросы также не находят своего отражения.
На основании вышеизложенного можно утверждать, что разработка моделей и организационных механизмов продвижения прикладных программных продуктов и их практическая апробация является актуальной задачей.
Цель исследования — разработать комплекс моделей и организационных механизмов функционирования фирмы-посредника при продвижении на рынок прикладных программных продуктов.
Цель достигается решением следующих задач:
провести системное описание участников рынка 1111, определить роль и место на этом рынке фирмы-посредника;
выбрать и обосновать множество услуг фирмы-посредника и бизнес-процессов по продвижению 1111;
разработать функциональные модели основных бизнес-процессов по продвижению 1111;
предложить возможные организационно-правовые формы взаимодействия между фирмой-посредником и компанией-разработчиком 1111, а также организационные структуры управления фирмы-посредника при продвижении ПП;
разработать комплекс моделей принятия решений по управлению портфелем услуг фирмы-посредника, выбору организационно-правовой формы и стратегии позиционирования 1111;
определить состав и содержание информационного и нормативно-правового обеспечения процессов продвижения 1111;
провести апробацию предложенных моделей и организационных механизмов при продвижении ПП на примере ИТ-предприятий малого бизнеса.
Объект исследования - организация деятельности фирмы-посредника, по продвижению 1111 малых ИТ-предприятий на рынке корпоративных продаж.
Предмет исследования - модели и механизмы проектирования бизнес процессов по продвижению 1111 на рынке корпоративных продаж.
Методологической основой исследования являются методы системного анализа, теории управления социально-экономическими системами и принятия решений, маркетинга, методология структурно-функционального моделирования.
Научная новизна исследования состоит в следующих результатах:
1. впервые на основе ГОСТ Р ИСО/МЭК 12207-99 «Информационная технология. Процессы жизненного цикла программных средств» предложен подход к формированию состава и содержания основных бизнес-процессов по продвижению 1111, позволяющий формировать его жизненный цикл и представлять в виде взаимосвязанного набора работ и задач;
предложена процедура выбора рациональной организационной структуры управления бизнес-процессами фирмы-посредника, основанная на соотношении параметров уровня организационных издержек и частоты изменений внешних условий. Это позволяет для каждой организационно-правовой формы взаимодействия между фирмой-посредником и компанией-разработчиком 1111 определить соответствующую структуру управления;
разработаны оригинальные функциональные модели бизнес-процессов продвижения 1111, позволяющие однозначно определить последовательность и содержание действий через взаимосвязанный набор работ и задач;
предложены оригинальные модели принятия решений по выбору стратегии позиционирования 1111 на рынке и выбору организационно-правовой формы взаимодействия фирмы-посредника с компанией-разработчиком 1111, основанные на математическом аппарате таблиц решений. Предложенные модели позволяют сформировать множество решающих правил по установлению однозначного соответствия между исходными условиями и принимаемыми решениями.
Достоверность научных результатов обусловлена корректным применением теоретических положений методов теории управления и принятия решений, маркетинга, а также практической апробацией и внедрением предложенных моделей и механизмов на ряде ИТ-компаний малого бизнеса.
Практическая значимость работы заключается в применении результатов как непосредственно ИТ-компаниями, работающими на рынке разработки программного обеспечения, так и организациями, выступающими на рынке в качестве посредников, оказывающих услуги по продвижению 1111.
Использование результатов диссертационного исследования позволит:
1) структурировать представления о процессах оказания услуг и
соответствующих им бизнес-процессах, повышая тем самым качество
процедур взаимодействия участников рынка;
2) упростить процесс поиска рациональной организационно-
правовой формы взаимодействия фирмы-посредника с компанией-
разработчиком 1111, распределяя функции и степень ответственности
между ними;
сократить организационные издержки при управлении бизнес-процессами оказания услуг путем выбора рациональной организационной структуры и организационно-правовой формы взаимодействия;
использовать подготовленный инструментарий для поддержки принятия управленческих решений при продвижении 1111 как разработчиком так и фирмой посредником.
Отдельные положения работы могут быть использованы в учебном процессе по направлениям подготовки «Бизнес-информатика», «Программная инженерия», «Информатика и вычислительная техника».
Область исследования диссертационной работы соответствует указанным в Паспорте специальности 05.13.10 «Управление в социальных и экономических системах» (технические науки): п. 1 «Разработка теоретических основ и методов теории управления и принятия решений в социальных и экономических системах», п.2 «Разработка методов формализации и постановка задач управления в социальных и экономических системах» и п. 4 «Разработка методов и алгоритмов решения задач управления и принятия решений в социальных и экономических системах».
Предмет защиты и личный вклад автора. Основные результаты диссертационной работы получены автором лично. На защиту выносятся:
подход к формированию состава и содержания основных бизнес-процессов деятельности посреднической организации на рынке 1111, позволяющий формировать жизненный цикл продвижения 1111 и представлять его в виде взаимосвязанного набора работ и задач;
процедура выбора организационной структуры управления бизнес-процессами, основанная на соотношении параметров уровня организационных издержек и частоты изменений внешних условий;
функциональные модели бизнес-процессов продвижения 1111, позволяющие однозначно определить последовательность и содержание действий через взаимосвязанный набор работ и задач;
модели принятия решений по выбору стратегии позиционирования 1111 и организационно-правовой формы взаимодействия фирмы-посредника с участниками рынка, основанные на математическом аппарате таблиц решений.
Апробация и внедрение результатов
Методические разработки, представленные в настоящем диссертационном исследовании, использовались при оказании информационно-консалтинговых услуг по продвижению 1111 ИТ-компании ООО «Николас груп» (г. Томск) и НИИ автоматики и электромеханики (г. Томск), внедрены в практическую деятельность ООО «Томсксофт», внедрены в учебный процесс ТУСУРа, а также легли в основу практической деятельности посредника — Отдела интеллектуальной собственности СБИ «Дружба» и учтены при создании АИС «Софт-плошадка» (Свидетельство о государственной регистрации программы для ЭВМ №2011614643 от 10.06.2011г.).
Отдельные положения диссертационной работы использовались при выполнении исследований в рамках аналитической ведомственной целевой программы «Развитие научного потенциала высшей школы (2009-2010 гг.): Организационно-экономические и нормативно-правовые основы бизнеса
по продвижению прикладного программного обеспечения». Результаты НИОКР по проекту зарегистрированы во ВНТИЦ, № 01200957479.
Теоретические и методические положения диссертационного исследования использовались автором при подготовке студентов направления 080700 «Бизнес-информатика» по дисциплинам «Организация продаж в области ИТ-бизнеса», «Правовая защита интеллектуальной собственности», а также легли в основу создания учебно-методических комплексов по вышеуказанным дисциплинам.
Основные положения и результаты работы докладывались на Международной научно-практической конференции ГУ ВШЭ (г. Звенигород, 2007 г.), на Всероссийской научно-практической конференции студентов, аспирантов и молодых ученых «Научная сессия ТУСУР» (г. Томск, 2009г. и 2010 г.), на VII Всероссийской научно-практической конференции студентов, аспирантов и молодых ученых «Технологии Microsoft в теории и практике программирования» (г. Томск, 2010 г.), на студенческой научно-практической конференции «Электронный бизнес и управление Интернет-проектами» (г. Москва, 2010 г.).
Публикации. По основным результатам диссертационного исследования опубликовано 15 научных работ, в том числе 7 научных статей в рецензируемых журналах, включенных в перечень, рекомендованных ВАК Министерства образования и науки РФ, 1 монография, 2 учебных пособия, 5 статей в научных сборниках трудов.
Структура работы. Диссертация состоит из введения, четырех глав, заключения, списка источников и трех приложений. Общий объем работы составляет 176 страниц, включая 35 рисунков и 35 таблиц.
Состояние и тенденции развития аутсорсинга на корпоративном рынке программных продуктов
Участниками рынка 1111 являются государственные органы, заказчики и потребители, производители (разработчики), посредники и конкуренты.
К разработчикам относят: НИИ, университеты, ИТ-фирмы (компании), центры разработок, индивидуальных программистов. Целью деятельности каждого из участников является решение поставленных Заказчиком задач и получение выгод от взаимодействия в виде получаемой прибыли.
Основную массу разработчиков ПП составляют предприятия малого и среднего бизнеса (около 45 %), среди которых 2/3 испытывают проблемы самостоятельной организации не свойственных им направлений по продвижению собственных ПП на ИТ-рынок. Остальные либо производят ПП исключительно на заказ, либо их ПП настолько востребованы, что действия по продвижению сводятся к примитивному размещению в отраслевых каталогах или разовым продажам крупным потребителям. Специфика бизнеса такова, что каждая фирма-разработчик стремится вывести на рынок и продать свой продукт нескольким потребителям, самостоятельно осуществляя изучение рынка, разрабатывая стратегии продвижения, просчитывая риски. В" сфере реализации функций продвижения ПП можно выделить проблемы, обусловленные неспособностью либо нецелесообразностью их самостоятельной реализации [40]. Необходимо отметить, что для предприятий крупного ИТ-бизнеса проблем в организации либо потреблении- ИТ-услуг не возникает.
Государственные органы осуществляют регулирование отношений, возникающих в гражданском обороте по поводу использования ПП, посредством экономических, организационных, правовых механизмов, обеспечивая цивилизованное взаимодействие участников. Интересы государства, в первую очередь, заключаются в максимальном использовании интеллектуальной собственности для развития отраслей экономики и получении выгод от надлежащей охраныправ интеллектуальной собственности (развитие сегмента ПП, исключение бесконтрольного распространения ПП; разработка и производство высококачественных товаров и услуг, повышение конкурентоспособности продуктов и укрепление позиций России на мировом рынке) [39].
Экономические интересы заказчиков и потребителей отождествляются с приобретением рыночных преимуществ.и доходов от использования ПП ЛИбО В удовлетворении иных потребностей. Для выполнения определенных задач может применяться, конкретное ПП из всего множества, представленного на рынке. Соответственно, потребности и задачи могут быть решены в разной степени. На корпоративном рынке продавцы и покупатели обладают высокими профессиональными навыками в области применения программной продукции, а также навыками коммерческой работы. Спрос на ПИ носит производный (вторичный) характер, поскольку возникает не сам по себе, а вследствие спроса на товары и услуги, для изготовления или оказания которых требуется ПП. Например, благоприятная конъюнктура на ПП для видеоконференций связана с наличием потребности в удаленном общении посредством веб-камер. Сезонность колебания спроса зависит от сфер, где применяется ПП и от того, когда1 востребованы услуги, производимые с помощью ПП. На потребительских рынках спрос носит эластичный характер (со снижением, цены увеличивается объем покупок), поэтому основным" побудительным мотивом при покупке является его цена. На промышленных (корпоративных) рынках в большинстве случаев спрос неэластичен. Покупающие фирмы, очень осторожно относятся к товару, продаваемому по низкой цене, ассоциируя:это с низким качеством продукта [14, 15, 30].
Конкурентами являются фирмы, производящие однородную продукцию либо оказывающие однородную услугу, ориентированные на один и тот же сегмент рынка.
Посредниками являются фирмы, взаимодействующие на основе сотрудничества в определенной сфере, выступая связующим звеном между заказчиком и потребителем. Анализ литературных источников [9, 14, 15, 30, 31, 41, 42] показал, что вопросам организации процессов продвижения на рынок ПП продукции и услуг малых и средних ИТ-предприятий уделяется недостаточно внимания. В основном рассматриваются вопросы совершенствования процесса продвижения продукции крупных компаний с развитой филиальной сетью и известными «брэндами». Для сегмента малых и средних предприятий-разработчиков ПП необходимы иные подходы к построению процесса продвижения ПП с реализацией всех либо части функций маркетинга ПП в порядке аутсорсинга [43].
Основными целями деятельности фирмы-посредника являются получение прибыли, развитие ПП и удовлетворение потребностей Заказчика. Для достижения поставленных целей фирма-посредник должна выполнять ряд функций: проводить исследование рынка и исследование ПП, реализовывать его продвижение, определять основные требования к модернизации ПП, осуществлять финансирование и т.д. При выполнении функций, фирма-посредник должна обладать определенными ресурсами (трудовыми, материальными и информационными).
Основываясь на ключевых аспектах системного анализа [44] и методологии функционального моделирования, рассмотрим место и роль посредника в реализации процесса продвижения ПП как системную модель взаимодействия с выделенными элементами внешней среды (рис. 1.2):
Функциональная модель процесса «Оценка конкурентоспособности программных продуктов»
Соответственно, состав элементов (отделов) ОС, относящихся к выполнению бизнес-процессов по продвижению 1111, будет основываться на их специализации, Расположение элементов обусловлено вертикальной дифференциацией и горизонтальной департаментализацией с учетом обозначенной выше специализации [37, 38].
Видовой состав специалистов будет определяться в функциональных моделях бизнес-процессов продвижения ПП. Количественный состав специалистов одной специализации (маркетолог, юрист, экономист, менеджер) определяется достижением предела эффективного исполнения своих обязательств.
В соответствии с [35, 37] в качестве типовых организационных структур будем рассматривать: - линейную структуру (далее - «ЛС»), при которой подчиненность участников ОС имеет вид дерева, то есть каждый участник подчинен одному и только одному участнику следующего (более высокого) уровня иерархии; - функциональную структуру (далее — «ФС»), предполагающую наличие определенного количества подразделений, за каждым из которых закреплены конкретные функции; - матричную структуру (далее — «МС»), в которой некоторые участники ОС могут быть подчинены одновременно нескольким участникам, находящимся либо на одном и том же (более высоком), либо на различных уровнях иерархии с наличием «двойного- подчинения», межуровневого взаимодействия и распределенного контроля:
В литературе [35, 37, 38] встречаются и другие более детальные классификации по таким основаниям декомпозиции как цели, функции, территориальное расположение, продуктовая специализация, к которым относят иерархическую ОС (которая порождается декомпозицией высшей цели организации на цели, подцели и т.д.); дивизионалъную (декомпозиция по относительно независимым, отделениям, каждое из которых может иметь ту или иную структуру); дивизионалъно-регионалъную; дивизионалъно-технологическую; дивизионалъно-продуктовую и т.д. При этом любая из перечисленных структур является про изводной от одной из трех типовых: ЛС, ФС или МС. Их модернизация и применение обусловлены объективными обстоятельствами как реакция на изменяющиеся условия внешней среды, позволяя эффективно решать частные задачи. Специализация по управлению жизненным циклом предоставления определенной услуги соответствует линейной (проектной) структуре управления (рис. 1.14).
Линейная структура управления Во.главе каждого проекта по оказанию услуги находится-менеджер проекта, наделенный всеми полномочиями, осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему подразделениями (сотрудниками) и сосредотачивающий в своих руках функции управления основными, организационными и вспомогательными- бизнес-процессами по оказанию услуги. При создании структурных подразделений фирмы в соответствии с линейной структурой управления представляется целесообразным закрепить за одним подразделением несколько однотипных услуг, например за отделом по предоставлению услуг разработчику (поставщику) закрепить следующие услуги: исследование конкурентоспособности ПП; исследование рынка ПП; поиск потенциальных пользователей (потребителей) ПП; разработку технических предложений по созданию нового ПП; разработку программы продвижения ПП, а за отделом по предоставлению услуг пользователю (потребителю) — разработку нового 1111; модификацию имеющегося ГШ; поиск готового 1111 и его адаптацию.
Специализация по управлению конкретными видами деятельности при оказании услуги — основными, организационными и вспомогательными бизнес-процессами или отдельнымифаботами — объективно приводит к созданию функциональной структуры управления, (рис. 1.15). Функциональная структура управления предполагает, что каждое подразделение имеет в своем составе высококвалифицированных специалистов по управлению отдельными бизнес-процессами или отдельными работами.
Отдел по работе с заказчиками Отделпо реализацииуслуг Отдел по управлению жизненным циклом услуги
При создании структурных подразделений в соответствии, с функциональной структурой управления представляется целесообразным закрепить за одним подразделением несколько однотипных бизнес-процессов, например: за отделом по работе с Заказчиками — оформление заказа на услугу, продвижение 1111, организацию поставки услуги; за отделом по реализации услуг — сегментацию рынка пользователей, оценку конкурентоспособности 1111, позиционирование 1111, анализ рыночной ситуации, формирование стратегии продвижения; за отделом по управлению жизненным циклом предоставления услуги — все вспомогательные и организационные бизнес-процессы. Иная, матричная структура управления является комбинацией вышеперечисленных структур и возникает при совмещении функциональной и линейной структур управления путем нахождения баланса между функциональными и линейными руководителями (рис. 1.16).
В соответствии с функциональной структурой по вертикали строится управление отдельными бизнес-процессами (работами) по оказанию услуги, а по горизонтали организуется управление проектом в целом. При матричной структуре управления руководитель проекта имеет всю полноту власти, получает необходимые ресурсы, ставит задачи, определяет, что и когда должно быть сделано по каждому разделу проекта. Функциональные руководители решают, кто и когда будет выполнять ту или иную работу. Для обеспечения координации работы над проектом функциональных подразделений, как правило, создается специальное подразделение по управлению проектами.
Функциональная модель процесса «Формирование стратегии продвижения программного продукта»
В,качестве исходной информации используется заявка Заказчика, содержащая пожелания по составу и значениям переменных сегментирования и приоритетам их использования; ограничения на условия применения ПП; возможности компании-разработчика по количеству объектов внедрения и дальнейшего сопровождения 1Д Г в определенный период времени; наличие существующих аналогов, предполагаемый диапазон цен, состав и условия предоставления услуг по поддержке программного продукта (продаже, обучению, внедрению, сопровождению, модернизации). Очевидно, что часть параметров продукта может не иметь ограничений по применению.
В качестве входных данных используются формы, заполненные на этапе приема заказа, а также информация о конкурентоспособности. Выходными данными процесса является «Отчет о сегментировании».
Процесс состоит из следующего набора работ: согласование переменных сегментирования; сегментирование рынка пользователей; формирование целевой аудитории; согласование целевой аудитории.
На этапе «Выбор и согласование переменных сегментирования» из исходного множества переменных сегментирования заказчику предлагается выбрать наиболее значимые и определить приоритеты их применения, например: географическое местонахождение, отраслевую принадлежность, форму собственности и т.д.
На этапе «Сегментирование рынка пользователей» производится последовательный перебор переменных в порядке их приоритета и проверка на соответствие условиям и пожеланиям Заказчика. Если по выбранной переменной ограничений на пожелания заказчика не существует, то в качестве исходного сегмента выбирается все множество потребителей. В противном случае для формирования сегментов используется значение переменной, указанной в заявке Заказчика.
Конечным результатом сегментирования является описание состава потенциальных потребителей по каждому из выделенных сегментов использования 1111. После разбиения предметной области на сегменты необходимо провести, их детализированное описание с целью выделения целевой аудитории.
Поиск информации о сегментах производится из доступных источников, справочников, баз данных, печатных изданий, статистики по ОКВЭД и т.д. Горизонтальные справочники федерального уровням мало пригодны для получения необходимой исходной информации для сегментирования, так как они содержат неполный перечень предприятий отдельных регионов. Однако, используя эти справочники, можно выделить наиболее активные предприятия в регионах, которые стремятся осваивать новые рынки и потенциально привлекательны для посредника. Вертикальные справочники, как правило, представлены в рамках вертикальных информационных порталов или торговых площадок. Кроме информации о компаниях, можно почерпнуть и дополнительную информацию об активности компании. Наличие горизонтальных справочников регионального уровня характерно для субъектов с достаточно развитым 1Т-потенциалом. Информацию о предприятиях той или иной отрасли, кроме региональных справочников организаций, можно встретить на официальных сайтах органов исполнительной власти регионального или муниципального уровней. Каталоги и справочники организаций наряду с поисковыми системами могут послужить достаточно достоверным источником информации для сегментирования.
На этапе «Формирование целевой аудитории» производится определение целевого сегмента рынка и определение группы потребителей, которая с наибольшей вероятностью приобретет программный продукт. По каждому из выделенных сегментов описываются: состав потенциальных потребителей, предполагаемые объемы продаж, предполагаемые затраты по поставке ПП, сведения о наличии конкурентов доле на рынке каждого из них.
Потенциальные объемы продаж в выбранном сегменте рынка могут выражаться в денежном обороте от сделок за определенный, период. Расчет доли рынка производится В случае, если продукт уже присутствует на рынке и имеет некоторое количество реальных пользователей. В противном случае эти данные необходимо спрогнозировать на основании информации о доле рынка, занимаемого конкурентными продуктами. Оценка привлекательности сегментов- производится путем ранжирования их по указанным заказчиком» параметрам, например: предполагаемым объектам продаж, предполагаемым затратам по поставке, ожидаемой доле рынка, размерам возможных рисков. Окончательное множество целевых сегментов формируется путем последовательного сравнения размеров-наиболее приоритетных сегментов с возможностями компании по работе на данном рынке в планируемом периоде времени [40, 107].
Процесс предназначен для проведения- комплексной оценки ПП, включающей анализ сильных и слабых сторон, а также возможностей и угроз для развития (рис. 2.6). В качестве входных данных используются отчеты о конкурентоспособности и сегментировании. Выходными документами процесса является «Отчет об анализе рыночной» ситуации».
Процесс состоит из следующего набора работ: определение сильных и слабых сторон программного- продукта; определение и анализ возможностей развития в рыночных условиях; определение и анализ угроз; комплексная оценка
Информационное и нормативно-правовое обеспечение бизнес процессов по продвижению
Исследование рынка электронного документооборота и выработка рекомендаций по созданию малого инновационного предприятия в рамках реализации ФЗ-217 от 15.08.09 [131] были проведены для бюджетной организации. Положения закона предполагают создание малых инновационных предприятий, деятельность которых направлена на внедрение интеллектуальной-собственности бюджетных организаций. В рассматриваемом случае в качестве бюджетной организации выступает Заказчик-правообладатель ПП «КОРД». Заказчик имеет Свидетельство об официальной регистрации программы, для ЭВМ в исполнительном органе по интеллектуальной собственности (Роспатент). Вышеуказанный закон дает возможность бюджетным учреждениям в сфере науки и образования- выступать учредителями фирм, занимающихся практическим примене ниєм и внедрением результатов интеллектуальной деятельности, исключительные права на которые принадлежат данным учреждениям. Таким образом, встает вопрос о потенциальной выгоде от создания подобного предприятия, занимающегося внедрением ПП «КОРД».
Для этого необходимо решить ряд задач при исследовании ПП: 1) провести сегментирование рынка продукта; 2) определить уровень конкурентоспособности на рынке; 3) сделать выводы о целесообразности создания- малого инновационного предприятия с учетом потенциала ПП.
Правообладатель ПП обладает небольшим бюджетом и поэтому желает самостоятельно участвовать в дальнейшей реализации продвижения ПП, но в силу того что не обладает достаточным уровнем знаний вынужден обратиться к посреднику для изучения рынка продукта. Ответственность за достоверность результатов возлагается на посредника. Продукт находится на стадии зрелости, представлен на рынке в ограниченном количестве, обладает малой степенью известности, имеет небольшое число реальных пользователей, но-тем не менее присутствует на рынке.
Определение. иг выбор организационной формы взаимодействия Исполнителя (посредника) и Заказчика производится на основе применения математического аппарата таблицы решений. Так, в качестве «действий» Y выступает использование одной из пяти возможных форм взаимодействия. В «качестве решающих правил выступает соотношение сложившихся условий S; а именно: sj - «размер бюджета заказчика на выполнение услуги» принимает значение «1», поскольку соответствует характеристике «малый»; s2 — «стадия жизненного цикла ПП» принимает значение «О», поскольку значение данного параметра не имеет значения при выборе формы взаимодействия в конкретной ситуации; S3 - «доля участия заказчика в выполнении заказа» принимает значение «2», поскольку Заказчик желает в определенной мере участвовать в выполнении заказа, выполняя определенную часть работы самостоятельно; S4 - «степень ответственности за действия исполнителя» принимает значение «2», поскольку Заказчик не желает нести ответственность за действия Исполнителя.
В соответствии с правилами, определенными в разделе 3.3 настоящегоис-следования, в качестве ОС применима ФС.
Выполнение заказа по оказанию услуги в соответствии с общей структурой процессов (рис. 1.6) и данными из табл. З .К, предполагает реализацию следующих основных бизнес-процессов: рх — оформление заказа на услугу; р2 — сегментация рынка пользователей; рг — оценка конкурентоспособности 1111; р5 — анализ рыночной ситуации; рг — организация поставки услуги.
Иныеработы и процессы Заказчик будет выполнять самостоятельно, используя результаты, предоставленные фирмой-посредником.
В соответствии с функциональной моделью «Заказ услуги» и основным бизнес-процессом «Оформление заказа на услугу» Заказчик заполнил «Заявку на услугу», «Паспорт программного- продукта», «Паспорт компании-разработчика». Информация, содержащаяся в формах, является исходной для формирования заказа и изучения рынка продукта. В рамках выполнения работ по функциональной модели «Оформление заказа на услугу» произведено опи сание ПП «КОРД». Продукт предназначен для ведения внешнего и внутреннего документооборота организации любой формы собственности и обеспечения контроля исполнительской дисциплины её сотрудников. 1111 «КОРД» реализован как распределенная система управления документооборотом в составе следующих автоматизированных рабочих мест (АРМ): «Канцелярия», «Помощник по контролю», «Исполнитель», «Руководитель». При разработке 1111 «КОРД» учтены требования ГОСТ Р 6.30-2003. 1111 предусматривает широкий перечень функциональных возможностей [118].
Календарный план работ на выполнение заказа был сформирован при помощи пакета MS Project (рис. 4.1).
Календарный план работ отражает основные этапы работ с разбиением на задачи, их продолжительность, сроки исполнения и предназначен для детализации содержания работ исполнителя. Общий срок исполнения заказа в полном объеме составляет 252 дня, а в условиях, заданных Заказчиком, — порядка 30 дней.
