Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Личность как фактор профессиональной деятельности 10
1.1. Личностная идентичность как особая характеристика человека 13
1.2. Общение и межличностное взаимодействие в построении идентичности 21
1.3. Переговорный процесс как критическая для идентичности ситуация 43
Глава 2. Эмпирическое исследование личностных факторов переговорного процесса 57
2.1. Описание выборки, методы сбора и обработки данных эмпирического исследования 57
2.1.1. Характеристика выборки 57
2.1.2. Методика определения уровня рефлексивности 58
2.1.3. Методика определения уровня макиавеллизма 58
2.1.4. Методика определения уровня идентичности 59
2.1.5. Опросная процедура «рефлексия переговорного процесса»..62
2.2. Статистическое описание полученных данных по параметрам рефлексивности, макиавеллизма и идентичности 63
2.3. Соотношение и взаимосвязь показателей рефлексивности, макиавеллизма и идентичности 70
2.4. Анализ рефлексии переговорного процесса 88
Заключение 133
Список литературы 136
Приложения
- Личностная идентичность как особая характеристика человека
- Общение и межличностное взаимодействие в построении идентичности
- Описание выборки, методы сбора и обработки данных эмпирического исследования
Введение к работе
Актуальность проблемы. Все чаще при организации или реорганизации социальных и экономических систем учитывается личностный фактор, которому придается все большее значение как с точки зрения снижения вероятности возможных нарушений процесса функционирования системы, так и с позиции улучшения ее работы. Постепенно фактор личностной обусловленности профессионального взаимодействия оказывается на первом плане по важности, при наборе новых кадров или интенсификации схемы работы уже существующего коллектива. Все большая специализация работы человека заставляет также увеличивать количество и качество характеристик используемых при оценке его эффективности на этом месте.
Переговоры являются во многом определяющим компонентом успешного управления бизнесом, организации деловых взаимоотношений, уровня конкурентоспособности организации. Они возникают в случаях, когда возникает конфликт системных или индивидуальных потребностей, когда возникает рассогласованность в использовании ресурсов, удовлетворяющих определенные нужды пользователей. В контексте такого взгляда обсуждается специфика политических переговоров, деловые переговоры, переговоры в ситуации судебных тяжб и пр. (О.А.Митрошенков, В.И. Курбатов, У.Ф.Линкольн и др.)
Проблема переговоров нередко продолжает восприниматься нами как проблема какой-то части профессионалов нашего разноликого сообщества, профессионалов, которые по долгу своей работы должны согласовывать принимаемое решение с противоборствующей стороной или с потенциальными партнерами. Однако в наше время спектр ситуаций, которым может быть приписан статус переговорных, значительно расширяется. Прием на работу все чаще обретает черты «взвешенной» обеими сторонами реальной договоренности. Научная дискуссия предстает
4 не как «освященная чистотой идей материализма» борьба непримиримых, а скорее как попытка договориться, оставив каждому право жить в науке, заняв в ней определенную нишу. Уже довольно обыденно звучит тема «контракта» в отношениях клиента с психотерапевтом и т.д.
Нарастание массива переговорных ситуаций обусловлено резко возросшей плотностью контактов человека с другими людьми, увеличением количества коммуникаций, ростом неопределенности в условиях большей свободы индивидуальной активности. Людям надо научиться жить на одной территории, которая все более наполняется субъектами, претендующими на то, чтобы организовать ее по своему разумению. Человеку надо уметь находить компромисс между конкурентностью и толерантностью и при этом, как иметь возможность реализовать себя, создав аутентичное своей природе бытие, так и дать возможность другому реализовать проект его бытия.
Таким образом, современная жизнь организована так, что решая наши проблемы, удовлетворяя наши желания, мы все время сталкиваемся с необходимостью договариваться с другими людьми, так как их желания не совпадают с нашими, а их проблемы отличаются от наших проблем. Наша жизнь сегодня - это бесконечная череда переговоров. Поэтому исследование психологических закономерностей переговорного процесса, тех состояний и преобразований, которые переживаются его участниками - актуальная научная проблема и запрос практики.
Чтобы быть успешным в общении индивиду необходимо соответствовать требованиям конкретной ситуации. Потребность в подобной изменчивости под социальные нормы и ожидания, а так же ожидания и восприятие конкретных партнеров по общению может серьезно расшатать собственную аутентичность индивида [28]. Здесь мы затрагиваем проблему сохранения собственной уникальности в случае утраты которой, теряется своеобразная способность индивида к творческому подходу, отношению к профессиональной деятельности.
Для личности всегда остается значимой потребность в самотождественности, идентичности [107, ПО, 121 и др.], проблема адекватности ее «внутренней сути» внешним, активно выстраиваемым личностью пространствам и обстоятельствам ее бытия [83, 87, 89]. Одним из таких пространств, чрезвычайно значимых для личности, является пространство отношений с другими людьми. Выстраивая это пространство, человек находится под влиянием потребности получить от партнеров по общению подтверждение реальности своего внутреннего мира, подтверждение знания о себе, сложившихся в опыте его предшествующей жизни самооценочных суждений [49, 61, 89 и др.]. Такое подтверждение является необходимым фактором, обеспечивающим чувство идентичности и самотождественности. Выбор и последующее функционирование в профессии, предполагающей частые переговорные ситуации, также предполагают, что человек испытывает потребность в поддержании и развитии чувства личностной идентичности [107, 110, 121 и др.], потребность быть подтвержденным окружающими, значимыми для него партнерами по общению, потребность в открытости. Но в ситуации переговоров именно эти потребности могут входить в противоречие с решаемыми в процессе переговоров деловыми задачами. Решение этой проблемы может побуждать личность, как к углубленной рефлексии, так и к манипулированию партнером (макиавеллизм), с целью защиты от возможного разрушительного для идентичности личности влияния со стороны оппонента.
Недостаточный уровень идентичности в переговорном процессе чреват опасностью потери ценностных ориентиров. Но и сосредоточенность личности на поиске отчетливой самоидентификации в условиях переговорного процесса может стать причиной сниженной эффективности в решении профессиональных задач [23]. В связи со сказанным представляется обоснованным в качестве проблемы исследования выделить неоднозначное и противоречивое взаимовлияние личностных потребностей субъектов переговоров и особенностей переговорного процесса.
Основная цель диссертационного исследования - исследовать характер связи между личностными характеристиками человека, в первую очередь таким конституирующим личностным феноменом как идентичность и особенностями его самовосприятия и поведения в переговорном процессе.
Объект исследования — личность в переговорном процессе.
Предмет исследования - характер опосредования эффектов, возникающих в переговорном процессе, личностными особенностями переговорщика.
Основная гипотеза исследования: Личностная идентичность участника переговорного процесса является существенным фактором переговорного процесса, как опредмечиваясъ в определенных его аспектах, так и испытывая формирующие (деформирующие) влияния.
Для достижения поставленной цели были поставлены следующие задачи исследования:
1) теоретический анализ исследований по проблеме личностного
влияния на общение и переговорный процесс;
2) формирование категориального аппарата исследования;
3) подбор и апробация методов исследования, формирование
методических процедур, адекватных исследовательским задачам;
d\ поттбог* и аппобипование метопов математического анализа эмпирических данных;
5) анализ и интерпретация полученных данных в сопоставлении с имеющимися в научной литературе результатами исследовании.
Методологическую основу исследования составили принципы субъектности, контекстуальное и диалектичности рассмотрения психологических феноменов [1, 37, 51, 82].
Методы исследования. Для реализации поставленных задач в работе были использованы следующие методы: теоретический анализ понятийных моделей личностной идентичности и макиавеллизма, личностные опросники (методика определения индивидуальной меры рефлексивности [38]),
7 (русскоязычная версия шкалы Мак-IV [36]), структурированное интервью, основанное на описании признаков личностной идентичности Дж. Марсиа [131].
Обоснованность и достоверность полученных научных результатов обеспечивается анализом научных работ по проблемной области (как отечественных, так и зарубежных), выбором схемы эмпирического исследования, адекватной его задачам, применением известных и апробированных количественных и качественных методов исследования, сопоставимостью основных эмпирических данных исследования с результатами других авторов.
Научная новизна и теоретическая значимость результатов исследования заключается в следующем:
уточнены теоретические представления о связи личностной идентичности, рефлексивных способностей человека и прикладных навыков межличностного взаимодействия и общения;
получены данные о том, что личностная идентичность имеет положительную связь с ситуативной рефлективностью, то есть адекватным пониманием совокупности объективных и субъективных факторов деятельности;
выявлено, что восприятие партнера по переговорам как имеющего более высокий статус негативно сказывается на личностной идентичности переговорщика, мобилизуя его к подтверждению собственной значимости
установлено, что в рефлексируемых переговорщиками целях переговорного процесса основной удельный вес составляют усилия по изменению партнера и его позиции, в то время как задачи понимания интересов сторон и их согласования не рассматриваются как первостепенные.
Практическая значимость работы состоит в возможности использования полученных результатов для разработки образовательных
8 программ для специалистов в области переговоров, а также в более широком плане - специалистов социономических профессии. Полученные теоретические и прикладные результаты могут также использоваться в учебных курсах по психологии личности, социальной психологии, социальной педагогике и социальной работе.
Конкретное личное участие автора в получении научных результатов. Определена рабочая модель, сформулированы гипотезы и разработана схема исследования, подобраны, модифицированы и апробированы исследовательские методики. Проведены интервью с респондентами и сбор данных по личностным опросникам, собраны и систематизированы первичные данные, выполнен анализ и интерпретация эмпирических данных.
Результаты проведенного исследования позволяют сформулировать основные положения, выносимые на защиту:
Личностная идентичность имеет существенное значение для успешной деятельности в переговорном процессе
Личностная идентичность имеет положительную связь с ситуативной рефлективностью, то есть адекватным пониманием совокупности объективных и субъективных факторов деятельности
изменения в процессе переговоров, является статус партнера. Более высокий статус партнера по переговорам имеет тенденцию оказывать негативное воздействие на личностную идентичность переговорщика, мобилизуя его к подтверждению собственной значимости
В рефлексируемых переговорщиками целях переговорного процесса основной удельный вес имеют усилия по изменению партнера и его позиции, задачи же понимания интересов сторон и их согласования не рассматриваются как первостепенные.
Неудачно (с точки зрения участника) прошедшие переговоры с большой вероятностью воспринимаются им как личностно
9 травмирующее событие и ведут к ухудшению отношения к партнеру по переговорам. Апробация результатов исследования. Результаты исследования докладывались и получили позитивную оценку на ХП-ой Региональной научно-практической конференции «Основные направления развития региональной системы социально-психологической поддержки населения» (Краснодар, 1999), южно-российской научно-методической конференции «Содержание социально-гуманитарного образования в меняющемся мире: междисциплинарный подход» (Краснодар, 2000), 16-й всероссийской научной конференции молодых ученых и студентов «Реформы в России и проблемы управления» (Москва, 2001) Ш-ем международном симпозиуме «Рефлексивные процессы и управление» (Москва, 2001), всероссийской научно-практической конференции «Психологический ресурс в экономике и предпринимательстве» (Ставрополь, 2002), пятой международной научно-практической конференции «Проектирование инновационных процессов в социокультурной и образовательной сферах» (Сочи, 2002).
Личностная идентичность как особая характеристика человека
Заговорив о становлении и развитии личности, мы должны обозначить некоторые параметры и значимые этапы этого развития, определившись в том, что будет пониматься как качественный рост, то есть развитие личности и по каким признакам его можно охарактеризовать. В рамках западной культурной традиции качественный уровень зрелости личности определенно связывается с достижением и осознанием ею своей идентичности. Э. Эриксон считал, что зрелой личностью может быть только личность, характеризуемая идентичностью, психосоциальной тождественностью, имеющая "твердо усвоенный и личностно принимаемый образ себя со всеми многообразными отношениями к внешнему миру и соответствующими формами поведения" [7, с.213]. Та же мысль прослеживается и у других авторов. «Человек становится "вполне человеком", когда осознает свою идентичность» [120, с.З].
Эго-идентичность понимается Эриксоном как продукт, возникающий на биологической основе, и одновременно как следствие определенной культуры, поскольку источником чувства идентичности, по его мнению, является "культурно значимое достижение" [124]. (Здесь необходимо отметить, что впоследствии Эриксон перешел от понятия «эго-идентичность» к понятию «идентичность», чем в определенной степени внес большую определенность в трактовку и содержание, вкладываемое в это понятие [67]).
Р.Бернс, ссылаясь на Эриксона, отмечает, что "в процессе формирования идентичности важно не столько конкретное содержание индивидуального опыта, сколько способность воспринимать различные ситуации как отдельные звенья единого, непрерывного в своей преемственности опыта индивида" [16, с. 54]
При этом последовательность событий не завершается свершившимся, но уходит в будущее как прогнозируемое продолжение линии жизни. И только в этой целостности - прошлого, настоящего и будущего личности -личность усматривает смысл отдельного события, смысл происходящих с ней преобразований, своих достижений и потерь.
«В конечном счете, именно в диалектике процессов общения и обособления формируется целостность личности», - утверждает Л.П.Станкевич [95, с.79]. Здесь под обособлением следует понимать именно ощущение личностью своей уникальности, индивидуальности, отличности от всего другого. Стоит отметить, что важность и необходимость становления идентичности ученые отмечают не только в общетеоретических концепциях развития человека, но и на практическо-прикладном уровне, когда это касается более конкретных проявлении или особых видов идентичности. «Специалисты высшей школы отмечают, что подготовка современного специалиста должна быть ориентирована на его профессиональное саморазвитие и самоизменение личности», - пишет Л.Б. Шнейдер. [120].
Проблема идентичности в настоящее время актуальна и занимающиеся ею исследователи дают в ряде случаев несколько различающиеся трактовки явления идентичности (см. Е.П. Белинская, Н.М. Лебедева, Ю.А.Менджерицкая, К.Н. Поливанова,. З.И. Рябикина, В.Н. Павленко, Н.Н.Корж, Л.Б. Шнейдер и др.).
Нельзя не отметить тот факт, что рост количества точек зрения на этот феномен с некоторых пор уже не привносит качественных изменений в его понимание, но напротив усиливает ситуацию неопределенности. Возникает необходимость попытаться подобрать наиболее отвечающее нашему взгляду на человека определение или толкование термина идентичность.
Идентичность многими исследователями рассматривается как результат активного процесса, отражающий представления субъекта о себе, о собственном, а не навязанном пути развития, и сопровождающийся ощущением личностной определенности, тождественности и целостности, дающей возможность субъекту воспринимать свою жизнь как опыт продолжительности и непрерывности сознания, единства жизненных целей и повседневных поступков, действий и их значений, которые позволяют действовать последовательно и целеустремленно.
Если руководствоваться определением 3. Фрейда: «Таким образом, целью и завершением всех мыслительных процессов является достижение состояния идентичности» [108,с.59], то завершенное состояние идентичности, видимо, оказывается некоторым идеальным конструктом, недостижимым в полной мере.
Мы начали с определения зрелости личности через достижение ею идентичности и пришли к невозможности завершенного достижения этого состояния. Это противоречие объясняется диалектичным духом самого содержания понятия «идентичность». Два ее основных качества: устойчивость и бесконечная изменчивость характеризуют два ее различных измерения, не пересекаясь и не вступая в противоречие друг с другом. Видимо неизбежно обращение к столь глубоким уровням бытия приводит к демонстрации ограниченности понятий, основанных на априорных переживаниях человека. Физика перестала быть ньютоновой, достигнув уровня элементарных частиц, когда говорить о чем-то стало возможно, лишь используя допущение о вероятности этого, когда один и тоже материальный объект невозможно обнаружить в совокупности его свойств одновременно по причине их несовместимости для нашего мышления.
Рассмотрев важность уровня идентичности как качественной характеристики личности, перейдем к обоснованию идентичности в качестве базового личностного свойства. Для этого мы рассмотрим включенность феномена идентичность в такой базовый для личности конструкт как Я-концепция.
Общение и межличностное взаимодействие в построении идентичности
Проблема самотождественности, идентичности [121], проблема адекватности ее "внутренней сути" внешним, активно выстраиваемым пространствам ее бытия остается первостепенной значимости для личности [87]. Одним из таких пространств, чрезвычайно значимых для личности, является пространство отношений с другими людьми. Построение индивидуального сознания невозможно без выстраивания общения [59]. Выстраивая это пространство, человек постоянно находится под влиянием потребности получить от партнеров по общению подтверждение реальности своего внутреннего мира, подтверждение знания о себе, сложившихся в опыте его предшествующей жизни самооценочных суждений [88, 117]. Такое подтверждение является необходимым фактором, обеспечивающим чувство идентичности и самотождественности.
Человек испытывает естественную потребность в сохранении Self (гомеостатическая модель мотивации), а для этого ему необходимо такое бытийное пространство межличностных отношений, где его Self находило бы подтверждение. Прежде всего, это люди со сходным опытом переживаний, те, чей опыт переживаний оформлялся в сходных жизненных коллизиях, те, кто ценностно сориентирован на похожие жизненные принципы и образцы.
Мы рассматриваем личность как реализующую в своем поведении три сопряженные базовые потребности. Помимо потребности в самоактуализации, в экспансии, реализации расширительных потенций Self, что проявляется через тенденцию к овладению внешними пространствами (гетеростатическая модель потребностной сферы), личность реализует потребность во внутренней согласованности и сохранении целостности психического (гомеостатическая модель потребностной сферы), а также потребность быть подтвержденной внешним, тем, через что объективировано ее субъективно-внутреннее. Внешнее по отношению к внутреннему миру личности - это и организация предметно-пространственного мира, в котором живет личность, и согласующийся с ее смысловой организацией, поведением, реакциями на происходящее образ поведения, смысловая организация, реакции на происходящее значимых для нее Других людей, посредством и при участии которых она реализует свое бытие.
Эти три потребности - стороны единой глобальной интенции, с которой человек (как и все живое) появляется на свет, - БЫТЬ (поддерживать и расширять свое бытие) [86].
Реализуя потребность в сохранении Self, субъект общения задает определенную дистанцию в контактах с Другим, актуализирует своим поведением в Другом нужную роль и пр., тем самым, создавая «круги защиты» Self. То есть он приближает к себе, углубляя отношения (включая в контакт более глубокие, ядерные личностные структуры), интенсифицируя их с теми, чьи структуры личностных смыслов более конгруэнтны его структуре смыслов. Эта тенденция «сохранить себя» не означает быть закапсулированным. Она дополняется тенденцией экспансии Self.
В межличностных отношениях (как это было уже рассмотрено выше) тенденция экспансии Self реализуется в стремлении распространить структурную организацию своих личностных смыслов на устройство смысловой структуры того, с кем осуществляется коммуникация. Это осуществляется через со-бытийность с другим.
Интерпретация и уточнение содержательного наполнения понятия «событийность» возможны после некоторого теоретического отступления.
Выделим в объективной реальности те пространства, которые традиционно рассматриваются в психологии как существенные для становления индивидуальной психики, а именно:
- пространство предметов и событий среды (а); - пространство поведенческих паттернов (сложившихся в культуре способов оперирования с предметами, способов опредмечивания и распредмечивания) (б);
- организм или пространство организмических явлений (в) [87];
- пространство социальных позиции, ролей и норм взаимодействия людей [40, 41, 28].
Перечисленные пространства объективны. Они предваряют личность и предопределяют становление ее содержания, а затем, будучи переструктурированы в соответствие со складывающейся структурой личностных смыслов становятся пространствами ее бытия или бытийными пространствами личности. Когда эти бытийные пространства двух и более человек характеризуются структурно-смысловой общностью, можно говорить о со-бытийности.
Событийность предполагает:
- создание единого образа мира (сближение взглядов партнеров на отражаемую реальность посредством «интерпретирующего» рассказа и прочих взаимных влияний) и, возможно, достижение в значительной степени согласованной субъективной реальности [57, 90];
- обретение согласованности (сходства или дополнительности) поведенческих паттернов, сложившихся способов распредмечивания реальности (посредством фасилитации, вовлечения в подражание и пр.);
- достижение синтонности, единства потребностного и эмоционального состояния (посредством «заражения», вовлечения в сопереживание, психотерапевтической «настройки» и пр.).
Проблемы, препятствующие возникновению со-бытийности и, соответственно, препятствующие экспансии Self в пространстве межличностных отношений, могут быть связаны с каждым из перечисленных элементов.
Например, стремясь предъявить партнеру свое потребностное состояние, эмоционально заразить, вызвать сопереживание, индивид ищет определенный способ демонстрации, общепонятный усредненный поведенческий знак, в то время как потребностное состояние в реальности переживается каждым человеком своеобразно (вечная проблема соотношения «общего» и «единичного»). Необходимость взаимопонимания приводит, как правило, здорового психически индивида к усвоению и использованию конвенциональных символических действии. [28]. Однако,
И побочным итогом подобных ситуаций может стать утрата понимания субъектом общения того, что происходит внутри него самого и, как следствие, - неспособность удержать чувство идентичности, самотождественности, а, следовательно, и невозможность достичь . актуализации Self в пространстве межличностных отношений. Если следовать терминологии К.Юнга, то здесь имеет место актуализация персоны, актуализация одной из социальных
Описание выборки, методы сбора и обработки данных эмпирического исследования
Выборка состояла из двух групп. Первая группа - студенты университета (70 человек, 3-4 курс), обучающиеся социономическим профессиям. Вторая группа опытных переговорщиков (15 человек) различных сфер профессиональной деятельности, у которых переговоры составляют значительную часть работы, которые приходиться вести с самыми различными партнерами.
Обоснование подбора участников исследования:
а) группа студентов находиться на начальном уровне готовности переговорщиков. У них присутствует желание и намерение заниматься профессиональным общением с другими людьми, но у них нет еще адекватного и отстроенного представления о системе взаимоотношений в переговорах. Задача ставилась определить начальный уровень потенциальных субъектов переговорного процесса, т.е. увидеть с какими личностными особенностями, обусловливающими протекание переговорного процесса, приходят обучаться социономическим профессиям;
б) определить состояние выраженности личностных особенностей, обусловливающих протекание переговорного процесса у опытных переговорщиков, работающих в различных областях профессиональной деятельности, включающих необходимость частого коммуницирования с различными партнерами и способность договариваться.
Этапы предпринятого эмпирического исследования: - подбору и апробации методов на студенческой выборке; - сокращение и модификация опросных процедур для их использования на выборке из опытных переговорщиков;
- формирование методических процедур, направленных на выявление уровня идентичности личности и структуры полуформализованного интервью, позволяющему частично формализовать процедуру рефлексии переговорных ситуаций респондентами;
- подбор и апробирование методов математического анализа собранных эмпирических данных;
- анализ и интерпретация полученных данных; проверка справедливости сформулированной гипотезы.
