Содержание к диссертации
Введение
1 Проблемы эффективности деятельности предприятий розничной торговли 8
1.1 Особенности деятельности предприятия розничной торговли 8
1.2 Обзор существующих методов прогнозирования результатов розничной торговли 31
1.3 Постановка задачи исследований 62
2 Разработка методики оценки качества ассортимента 64
2.1 Структурная избыточность ассортимента товаров торгового предприятия 64
2.2 Выбор мерила рейтингов товаров ассортимента со структурной избыточностью 65
2.3 Методика построения усеченной функции распределения выручки от продажи товаров 66
2.4 Методика определения параметра усеченной функции распределения Рэлея 71
3 Разработка методики обеспечения качества ассортимента путем выбора очередности приобретения капиталоемких товаров 76
3.1 Модель эффективности последовательности приобретения товаров 76
3.2 Прогнозирование выручки от продаж товаров 79
3.3 Алгоритм определения последовательности закупок товаров 102
3.4 Пример определения последовательности закупок автомобилей 103
Заключение 110
Библиографический список
- Обзор существующих методов прогнозирования результатов розничной торговли
- Постановка задачи исследований
- Выбор мерила рейтингов товаров ассортимента со структурной избыточностью
- Прогнозирование выручки от продаж товаров
Введение к работе
Актуальность темы. Розничная торговля — одна из значительных для общества отрасль хозяйства. Рынок капиталоемких товаров - успешно развивающийся и стабильный по объему сегмент товарного рынка. Эффективная деятельность предприятий розничной торговли зависит от многих обстоятельств, в том числе она связана с выбором ассортимента, с количеством приобретаемых для последующей реализации товаров, что невозможно без прогнозирования спроса на товары, без учета ожидаемой интенсивности продаж. Многопрофильной торговли присуща структурная избыточность: неудачи в реализации одних товаров компенсируются успехами в продаже других.
Для магазинов розничной торговли постоянно существует задача, сколько и какого товара необходимо завести для последующей реализации, каков должен быть ассортимент товаров, в какой последовательности приобретать товары для продаж при ограниченных финансовых возможностях. Подходов к решению может быть много.
Обеспечение качества ассортимента связано с оценкой рейтингов товаров. При выборе мерила рейтинга необходимо учитывать как прибыльность товаров, так и его «защищенность» структурной избыточностью ассортимента. Прибыль торгового предприятия - случайная величина. Это обстоятельство делает необходимой разработку методики построения функции распределения прибыли.
Существует множество методов прогнозирования, каждый из них обладает своими преимуществами и недостатками, имеет свою область применения. Однако они, как правило, обеспечивают приемлемую оправдывае-мость лишь при монотонном характере изменений прогнозируемой величины. Необходима методика, которая позволяла бы уверенно предсказывать ожидаемые объемы продаж при колебаниях динамики реализации товаров. Для обеспечения эффективности розничной торговли необходимо учитывать
интенсивность последующих продаж. Это возможно при прогнозировании динамики реализации.
Диссертация посвящена актуальным задачам разработки математических методов исследования и обеспечения эффективности торговли капиталоемкими товарами, выбору и вычислению показателей рейтингов товаров, разработке моделей эффективности использования средств торгового предприятия зависящей от последовательности вложений.
Объектом исследования является деятельность магазина розничной торговли капиталоемкими товарами, проблемы повышения эффективности торговли за счет совершенствования ассортимента и определения результативной последовательности вложений в приобретения товаров.
Предмет исследования - методы и методики оценки законов распределения вероятностей месячного количества продаж, методика определения
і:. рейтингов реализуемых магазином товаров, методика краткосрочного прогнозирования выручки магазина, методика определения эффективной последовательности закупки товаров.
Разработанность темы исследования. Розничная торговля подробно исследована в роботах Котлера Ф., Власова В.В., Аванесова Ю.А., Брагиной Л.А., Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И., Баркан Д.И., Алексеева М.М., Дихтиля Е. и др. В области планирования и прогнозирования в розничной торговле, то есть определения ожидаемых объемов продаж, известны работы Котлера Ф., Аванесова Ю.А., Бушевой Л.И., Дихтиля Е., Николаевой Т.И. и др. Но в литературе и на практике уделяется недостаточно внимания разработке математических методов исследования и путей обеспечения эффективности многопрофильной розничной торговли, построения методики определения рейтингов товаров, методики прогнозирования объемов продаж.
Цель диссертационного исследования: разработка математических методов исследования и путей обеспечения эффективности многопрофильной розничной торговли.
Для достижения этой цели решены следующие задачи:
Исследованы свойство многопрофильной торговли с точки зрения структурной избыточности и стохастичности выручки.
Выбрано мерило рейтингов товаров, реализуемых торговым предприятием.
Разработан метод построения усеченного закона распределения выручки от продаж.
Разработана методика прогнозирования выручки от реализации товаров.
Разработана математическая модель эффективности использования средств торгового предприятия, зависящей от последовательности вложений.
Новизна результатов.
Установлено, что торговля многопрофильным ассортиментом товаров обладает структурной избыточностью в том смысле, что убыточность по отдельным позициям может быть скомпенсирована высокой прибыльностью по другим и в итоге будет обеспечена необходимая рентабельность торгового предприятия в целом.
Для успешного ведения торгового дела необходимо ассортиментом реализуемых товаров управлять: заменять низкорентабельные позиции на более прибыльные. Замену нужно осуществлять на основе определения рейтингов товаров. Предложено вычислять, как вероятность того, что плановая прибыль по данному товару не будет достигнута, однако по предприятию в целом она будет обеспечена благодаря перевыполнению плана по другим позициям. Чем меньше вероятность, тем ниже рейтинг товара в ассортименте.
Функция распределения случайной величины - выручки - должна иметь усеченный вид: она по своему смыслу не может быть меньше некоторого положительного значения и больше определенной величины.
Предложено, на основании рассмотрения опытных данных, пользоваться усеченным распределением Рэлея. Разработан метод его построения.
4. Разработан метод определения последовательности вложений
средств на приобретения существующего товара ассортимента, при котором
обеспечивается наибольшая отдача инвестиций к определенному моменту
времени.
Новизна метода состоит в том, что отдача вариантов вложений оценивается к определенному моменту времени. Метод , используя перебор различных вариантов обеспечивает пошаговую оптимизацию расходования средств предприятия на приобретение товаров.
5. Для определения оптимальной последовательности приобретения
товаров необходимо прогнозировать выручку от их реализации. Предложена
оригинальная методика прогнозирования, основанная на методе оценки тен
денций к совпадению динамики продаж различных товаров торгового пред
приятия.
Практическая ценность. Полученные в ходе диссертационного исследования результаты при их применении в практике розничной торговли позволяют более эффективно использовать свои финансовые ресурсы при приобретении товаров для последующей реализации, своевременно вносить необходимые корректировки в ассортимент, в процессе торговли.
Апробация и внедрение результатов диссертационного исследования. Основные положения и результаты обсуждались на семинарах на кафедре финансов и экономического анализа Уфимского государственного авиационного технического университета, на научных конференциях, проводимых по проблеме эффективности управления деятельностью предприятий обслуживания.
Структура и объем диссертации. Работа состоит из введения, трех глав, заключения и приложения. Список использованной литературы содержит 180 наименований. Основное содержание изложено на 127 страницах машинописного текста.
Публикации по теме диссертации. По теме диссертации опубликовано 6 работ общим объемом до 2 п.л.
В первой главе диссертации определены особенности деятельности предприятий розничной торговли, выполнен обзор существующих методов прогнозирования результатов продаж, изложена постановка задачи исследований.
Вторая глава посвящена разработке методики качества ассортимента, в ней изложена суть структурной избыточности ассортимента товаров, выбраны мерила рейтингов товаров ассортимента, предложена методика построения усеченной функции распределения случайной величины - выручки от продажи товаров, оценены значения рейтингов четырех моделей автомобилей ГАЗ.
В третей главе разработана методика обеспечения результативности торговли путем выбора очередности приобретения товаров, предложена методика прогнозирования выручки от продаж, рассмотрен пример определения очередности на примере автомобилей ГАЗ.
Обзор существующих методов прогнозирования результатов розничной торговли
Успешная деятельность предприятий розничной торговли невозможна без прогнозирования результатов продаж.
Исходя из сказанного, рассмотрим отдельные вопросы методики прогнозирования деятельности организации розничной торговли.
Прогнозирование (греч. Prognosis - знание наперед) - это род предвидения (предсказания), поскольку имеет дело с получением информации о будущем. Предсказание предполагает описание возможных или желательных аспектов, состояний, решений, проблем будущего. Помимо формального, основанного на научных методах прогнозирования, к предсказанию относятся предчувствие и предугадывание
В широком плане, как научное прогнозирование, так и предчувствие и предугадывание входят в понятие "прогнозирование деятельности предприятия".
Прогноз - это результат процесса прогнозирования, выраженный в словесной, математической, графической или другой форме суждения о возможном состоянии объекта (в частности предприятия) и его среды в будущий период времени.
Выделяются различные признаки классификации прогнозов (таблица 1.2)
Для конкретных прогнозов могут применяться и другие признаки классификации прогнозов. Например, для прогноза рыночной конъюнктуры важно выделить такой признак, как охват объектов исследования - в зависимости от него прогноз может быть глобальным, региональным, локальным . Иначе говоря, он может охватывать весь рынок страны или ограничиваться рынком определенного региона, он может также охватывать локальный рынок отдельного предприятия, может рассматривать рыночную ситуацию в целом или же его предметом будет рынок отдельного товара.
Единого, универсального, метода прогнозирования не существует. В связи с огромным разнообразием прогнозируемых ситуаций имеется и большое разнообразие методов прогнозирования [160,с.24]. Вся совокупность методов прогнозирования может быть представлена двумя группами; - простые методы; - комплексные методы.
Группа простых методов объединяет однородные по содержанию и используемому инструментарию методы прогнозирования (например, экстраполяция тенденций, морфологический анализ и др.).
Комплексные методы отражают совокупности, комбинации методов, чаще всего реализуемые специальными прогностическими системами (например, методы прогнозного графа, система "Паттерн" и др.).
Кроме того, все методы прогнозирования поделены еще на три класса: - фактографические методы; - экспертные методы; - комбинированные методы.
В основу их выделения положен характер информации, на базе которой составляется прогноз.
1. Фактографические методы базируются на фактическом информаци онном материале о прошлом и настоящем развитии объекта прогнозирова ния. Чаще всего применяются при поисковом прогнозировании для эволюци онных процессов;
2. Экспертные (интуитивные) методы основаны на использовании знаний специалистов-экспертов об объекте прогнозирования и обобщении их мнений о развитии (поведении) объекта в будущем.
3. Комбинированные методы включают методы со смешанной инфор мационной основой, в которых в качестве первичной информации наряду с экспертной используется и фактографическая.
В свою очередь, каждый из перечисленных классов также подразделяется на группы и подгруппы. Так, среди фактографических методов выделяются группы: - статистических (параметрических) методов; - опережающих методов.
Группа статистических методов включает методы, основанные на построении и анализе динамических рядов характеристик (параметров) объекта прогнозирования. Среди них наибольшее распространение получили экстраполяция, интерполяция, метод аналогий (модель подобия), параметрический метод и др.
Группа опережающих методов состоит из методов, основанных на использовании свойства научно-технической информации опережать реализацию научно-технических достижений. Среди методов этой группы выделяется публикационный, основанный на анализе и оценке динамики публикаций. Рассмотрим более подробно некоторые из наиболее широко применяемых в практике прогнозирования сбыта методов статистического и экспертного прогнозирования.
Постановка задачи исследований
Цель предприятий торговли — прибыль от продаж. Для достижения цели предприятие должно обоснованно приобретать товары, как по абсолютному, так и по относительному объему и своевременно пополнять запасы.
Результаты деятельности торгового предприятия однозначно предугадать не удается, они случайны, имеют разброс. При таких обстоятельствах решение задачи по обеспечению прибыли должно производиться на стохастических моделях, с использованием инструментальных методов теории вероятностей и математической статистики.
Оценка разумного соотношения количества приобретаемых для реализации товаров возможна, если известны вероятности ожидаемой продажи то го или иного числа штук предметов за заданный срок. При этом необходимо иметь в виду, что интенсивности продаж невелики, статистика реализаций скудна; кроме того, внешние условия торговли не постоянны, они изменяются под влиянием деятельности конкурентов, при появлении новых видов моделей и по другим причинам. В связи с этим, при построении функций распределения случайного числа продаж (например, за месяц) необходимо для однородности статистического материала использовать ограниченное количество опытных данных, например, статистику за последние 5-7 месяцев.
Торговлей как осуществляемым магазином производственным процессом надо управлять и одной из задач управления является задача прогнозирования динамики продаж, т.е. предсказание ожидаемого количества реализации товаров в течение ближайшего отрезка времени. Здесь необходимо применять новые методы прогнозирования, обеспечивающие высокую оп-равдываемость.
Распространенным путем (решением) обеспечения эффективности торговли является корректировка ассортимента товаров. Делать это нужно на основании оценки рейтинга каждого товара. Мерило рейтинга должно иметь вероятностное содержание и учитывать свойство структурной избыточности ассортимента. Для определения показателя рейтинга надо знать функцию распределения выручки по каждой позиции ассортимента, при этом функция должна быть усеченной и слева и справа. По количественной оценке рейтингов следует корректировать ассортимент.
Последовательность прогнозирования товаров для последующей реализации необходимо, при ограниченных возможностях, осуществлять по определенному признаку, обеспечивающему максимум приращения выручки к концу определенного срока времени. Решение этой задачи связано с прогнозированием выручки, поэтому нужно разработать (или выбрать) методику прогнозирования, обеспечивающую хорошую точность предсказания.
Решению этих задач посвящена диссертационная работа. Ассортимент отражает состав товаров многопрофильного товарного предприятия; многопрофильной торговле присуща структурная избыточность. Это свойство имеет экономическое содержание. Смысл ее состоит в том, что неудачи в реализации одних товаров компенсируются успехами в продажи других.
Неудачи и успехи определяются по отношению к плановой выручке. Торговое предприятие имеет план, желаемый уровень, по выручке общий и по выручке от каждого товара ассортимента. Оценка производится за определенный отрезок времени - за день, неделю, месяц, квартал, год и т.д. Выбор длительности отрезка субъективен, это вопрос удобства и целесообразности.
Смысл ассортиментной избыточности заключается в том, что невыполнение плана выручки по одной позиции (по одним позициям) возмещается перевыполнением по другим. Торговое предприятие должно иметь такой перечень товаров, при котором обеспечивается высокая (или требуемая) вероятность выполнения плана по общей выручке. Отсюда следует, что ассортиментом товаров надо управлять, надо создавать систему управления (СУ).
Объектом управления (ОУ) в системе является ассортимент реализуемых товаров (рисунок 2.1).
Управляющая система (УС), элементами которой является подразделения, (специалисты) экономической службы, сравнивает фактическую выручку и плановой и вносит поправки в ассортимент: исключает одни, вводит другие товары.
Выбор мерила рейтингов товаров ассортимента со структурной избыточностью
Рассматриваемая модель, относится не только к эффективности последовательности использования средств торгового предприятия на приобретение товаров для последующей реализации, она может описывать также результативность очередности инвестирования различных проектов развития. Эффективность количественно зависит от выбранного ее мерила. Здесь в качестве критерия примем приращение дохода к некоторому моменту времени от использования вложений. Кроме того, фонд развития формируется самим предприятием из собственной прибыли.
Пусть предприятие имеет п проектов развития. Потребности в средствах st на реализацию проектов (i=l,n) разные, поэтому необходимые условия формируются предприятием за разное время в{ . Возникает соблазн направить вложения в тот проект, для которого потребности в них минимальны (следовательно, и в наименьшее), потом делать накопления для следующего проекта по тому же признаку. Недостаток здесь - не учитывается отдача проектов. Отдачу будем оценивать приращением дохода W от вложения к некоторому заданному моменту Г т.е. за время Т- в.
Предлагается следующий подход: в первую очередь инвестировать тот проект, который за время Т— в} момента вложения средств обеспечивает наибольшее приращение дохода W (Т - в]). Здесь в] обозначено время, необходимое для накопления средств на инвестирование проекта с наибольшей отдачей.
После выбора "первоочередника" нужно определить следующий второй по очереди проект. И здесь выбор должен быть таким, чтобы к моменту ві+Т эффект инвестирования был наибольшим, т.е. при этом выборе прира щение дохода от этих вложений за время Т - 02 = (ві,, 6j+ Т- 92) был максимальным (рис 3.1).
Также с планированием третьего по очереди проекта. И т.д.
Таким образом, очередность вложений в развитие предприятия следует планировать по принципу: накопления средств производить в тот вариант, который обеспечит наибольшее приращение дохода за заданное время, отсчитываемое с начала их формирования. В основу принципа заложена забота о благополучии предприятия на продолжительном отрезке времени. Далее изложим алгоритм его реализации.
Сначала надо найти функцию выручки W (t) предприятия во времени / ,которая была до осуществления планов развития, а также динамику затрат Z (t) и функцию прибыли P{t)=W{t)-Z(t).
Средства на развитие C(t) составляют долю р от прибыли, т.е. C(t)= р P(t). (В этой записи условно P(t) по методическим соображениям предполагается как некоторая непрерывная функция).
После этого нужно определить объёмы средств si ,требующихся на осуществление каждого / - го проекта, расположить их по возрастанию
Затем следует оценить ожидаемые приращения доходов предприятия kW(6j,T) за время х = (6j,T) которые будут получены при вложении средств C](6j)= Sj ву -ый проект. Из множества п проектов выбрать тот, который обеспечивает наибольшее приращение kW(6jtT). Значение 0,, относящееся к выбранному варианту, обозначим t(1).
Пусть этому условию удовлетворяет вариант 2. Обозначим в2 = t(1). Потом нужно вновь составить неравенства вида (3.1) по требуемым средствам, определить динамику накопления инвестиционных возможностей С2 (t(1), г .+ t) после момента /. Количество вариантов остается равным п: уже инвестированный проект должен снова рассматриваться. Функция накопления средств C(t) уже будет другая из - за реализации проекта №2. Обозначим ее С2 . Затем вычислить моменты /= 07i, 92 , #,„ , вп по всем п проектам, соответствующие равенствам С2 (t(1), t(1).+ t)= sj, s2,... st,... s (рисунок 3.3).
Далее вычислим ожидаемые приращения дохода AW(f)jrdj, t(I)+T) при инвестировании j-ro варианта, выбрать тот, который обеспечит наибольшее приращение. Обозначим t(2)= t(1)+ Qj, И так далее. Алгоритм установления очерёдности инвестирования проектов предприятия очевиден.
Теперь о выборе отдалённости Т, на которую определяется вариант, инвестируемый в первую очередь: она должна удовлетворять условиям в„ Т вп + 9,, (3.3) где в] и вп - левый и правый элементы последовательности (3.2). Неравенства (3.3) обеспечивают перебор значений всех возможных приращений дохода A W для последующего их сравнения и, кроме того, не нарушаются условия задачи при выборе следующего проекта для инвестирования.
Предложенный метод обеспечивает пошаговую наибольшую отдачу вложений накопленных средств в развитие предприятия за конечный отрезок времени.
Прогнозирование выручки от продаж товаров
Предприятие торгует п видами товаров. Стоимости закупки единицы товара по разным видам одного порядка. Одновременно идут: а) процессы реализации товаров; б) прогнозирование интенсивности продаж; в) закупок товаров. Известно по каждому виду: - прибыль с единицы каждого вида (р,); - стоимость приобретения товара (а;); - цена продажи автомобиля (/?,); - количество приобретения по каждому товару (сої); - прогноз месячной продажи (а,). Объектом управления является прибыль предприятия за ближайший отрезок Т.
Управляющее воздействие - процесс расходования текущего фонда закупок F. Этот фонд непрерывно пополняется. Процесс расходования определяется тем, на какой вид товара, прежде всего, тратится фонд закупок.
Количество приобретения СУ, имеет ограничения по местам (требующимся площадям) хранения.
Необходимо определить, какой вид товара, в первую очередь, приобрести, чтобы прибыль от такого расходования денег была максимальной. Алгоритм определения последовательности закупок товара можно изложить так: 1. Определить, какое количество & , требуется приобретать каждого товара (на основе экспертной оценки). 2. Вычислить требующиеся средства S, = ш, ос, на это количество товара. 3. Оценить соотношение S і S2 ... S,- ... S„ 4. Спрогнозировать динамику продаж по каждому виду: - по методу оценки тенденций определить прогноз по количеству продаж яj в течение месяца; - вычислить прогнозную среднедневную продажу а.і= а І , г (3.12) делением ожидаемой месячной продажи на количество дней г в месяце; если &І будет дробным числом, округлить до целого. Выбор первоочередника осуществляется в условиях, когда остатка товаров a j достаточно для торговли до приобретения следующей партии. 5. Определить функцию роста прибыли и соответственно - фонда за купок F, по каждому товару. F,(x) = d, x p/ (3.13) где х - время, исчисляемое в днях; Оценим функцию суммарного фонда: п F(x) = EF,(x) (ЗЛ4 6. Определить моменты времени ,, по истечении которого F(0/) = S, (3.15) (Ясно, что 0, 02 ... 0„ ). 7. Выбрать горизонт планирования Т. Практично брать Т=1 месяцу. 8. Спрогнозировать объем продаж а, = а, (Т - 0/) за время Т - 0,. 9. Вычислить выручку по формуле W, (Т - 0,) = at (Т - 0,) /?,, где Д— цена продажи единицы товара. 10. Выбрать товар, у которого выручка W,(T - 0,-) наибольшая.
Изложенный алгоритм проиллюстрируем на примере торговли автомобилями моделей ГА33102, ГАЗ 3221, ГАЗ 2705, ГАЗ 3302.
По каждой модели известна прибыль с единицы товара, стоимость приобретения товара, цена продажи автомобиля, количество приобретения и прогноз месячной продажи. Все эти данные сгруппированы в таблице 3.4.
Оценим моменты времени 0„ в которые имеет место F(0,) = St По данным таблицы 3.4 общая цена продаж автомобилей ГАЗ = 230000 + 265000 + 275000 + 250000 = 1020000 руб. Составим уравнение: F(0,) = 5, Sx = 5192000 руб. - ГАЗ 2705 S3 = 7222500 руб. - ГАЗ 3221 S2= 6160800 руб. - ГАЗ 3302 S4= 7224000 руб. - ГАЗ 3102
Для автомобиля ГАЗ 2705 уравнение будет выглядеть следующим образом: 1020000 0, =5192000 01= 5192000 : 1020000 = 5 дн. Для автомобиля ГАЗ 3302: 1020000 0, =6160800 02= 6160800 : 1020000 = 6 дн. Для автомобиля ГАЗ 3221: 1020000 0, = 7222500 0з = 7222500 : 1020000= 7 дн. Для автомобиля ГАЗ 3102: 1020000 0, = 7224000 04= 7224000 : 1020000= 7 дн. Горизонт планирования берем Т = 1 месяц или 30 календарных дней. Вычислим время, за которое будет получена выручка по каждому автомобилю: (30 - 5) = 25 дней для ГАЗ 2705 (30 - 7) = 21 день для ГАЗ 3102 (30 - 7) = 21 день для ГАЗ 3221 (30 - 6) = 24 дня для ГАЗ 3302 Вычислим выручку
ГАЗ 2705 - W, = 0,6 25 230000 = 3450000 руб. ГАЗ 3102 - W, = 0,73 21 265000 = 4062450 руб. ГАЗ 3221 - W, = 0,76 21 275000 = 4389000 руб. ГАЗ 3302 - W, = 0,76 24 250000 = 4560000 руб. Из результатов вычислений видно, что большую долю выручки составляет у автомобиля ГАЗ 3302 - 4560000 руб. Значит, необходимо в первую очередь приобретать автомобиль ГАЗ 3302 для получения наибольшей прибыли.
Похожие диссертации на Инструментарий обеспечения качества ассортимента капиталоемких товаров предприятий розничной торговли
