Введение к работе
Актуальность темы исследования. Экономический кризис 2008 - 2010 годов показал явную зависимость рыночной ситуации в России от тенденций общемирового экономического развития. Этап развития кризисных явлений и достаточно продолжительный период преодоления их негативных последствий вынудили предприятия торговли сосредоточить внимание на разработке и внедрении методов управления, направленных на создание конкурентных преимуществ, сохраняющих свою актуальность в течение длительного времени.
Глобальная конкуренция, превышение предложения над спросом, частая смена предпочтений покупателей, требуют использования новых научно- обоснованных методов повышения конкурентоспособности предприятий торговли в современных рыночных условиях.
Необходимый для реализации конкурентных преимуществ комплекс мероприятий, направленных на привлечение внимания покупателя к конкретному предприятию для последующего построения взаимовыгодных и продолжительных отношений, должен включать в себя приемы воздействия на покупателя, основанные на использовании устойчивых мотиваций. Потребность в использовании долговременных мотивационных ориентиров при решении задач, связанных с повышением конкурентоспособности предприятий торговли, определяет актуальность проводимого исследования, направленного на разработку методов управления поведением покупателей с использованием основных достижений теории мотиваций.
Степень разработанности проблемы. В настоящее время проблемам повышения конкурентоспособности предприятий уделяется большое внимание, как в России, так и за рубежом.
Значительный вклад в изучение теоретических и практических аспектов управления конкурентоспособностью предприятия внесли зарубежные авторы: Ансофф И., Котлер Ф., Кревенс Д., Ламбен Ж-Ж., Леви С., Портер М., Стрикленд А., Траут Дж., Томпсон А. и др. Среди отечественных ученых следует отметить Азоева Г.Л., Голубкова Е.П., Маркову В.Д., Панкрухина А.П., Соловьева Б.А.,
Сомова В.Е., Фатхутдинова Р.А., Фомина В.А., Чурсина А.А., Юданова А.Ю. и др. В торговле и сфере услуг было разработано большое количество инновационных методов ведения бизнес-деятельности, авторами которых являются Баженов Ю.К., Брагин Л.А., Бузукова Е.А., Грибов В.Д., Кузьмина Е.Е., Кибанов А.Я., Красюк И.Н., Литвинюк А.А., Лукашевич В.В., Мусин М.М., Парамонова Т.Н, Рамазанов И.А., Сысоева С.В. и др.
Несмотря на значительные достижения в области теории и практики управления конкурентоспособностью, проблемы разработки стратегических концепций экономической деятельности на основе согласования интересов не только экономического, но и социального характера, ещё далеки от своего завершения. Необходимость разработки в торговле и сфере услуг стратегий и методов, отражающих количественные и качественные изменения в двухсторонних и многосторонних трансакциях между субъектами экономической деятельности, обусловила тему диссертационного исследования и предопределила его цель, задачи и структуру.
Цель диссертационного исследования состоит в разработке методики управления конкурентоспособностью предприятий торговли с использованием системы мотивационных ориентиров для формирования группового поведения покупателей с учетом изменения системы трансакций в новых условиях ведения бизнес-деятельности. Для достижения цели исследования были поставлены и решены следующие задачи:
выявить требования, предъявляемые к конкурентным стратегиям в условиях насыщенного рынка, обострения конкуренции и возможности развития кризисных явлений;
выполнить оценку эффективности применения ценовой политики в решении задач создания конкурентных преимуществ предприятий торговли при возрастающем различии в уровне доходов населения;
определить новые направления использования достижений современной теории мотивации в решении задач, направленных на обеспечение конкурентных преимуществ организации и повышение уровня ее адаптации к быстроменяющейся конкурентной среде;
уточнить определение категории энергетического ресурса покупателя, в котором, в отличие от традиционного подхода к оценке его ресурсного потенциала, должна быть учтена возрастающая роль мотивационных ориентиров и усилий, затрачиваемых при выборе товара, связанных с поиском необходимой информации и ее интеллектуальной обработкой;
разработать методы повышения конкурентоспособности предприятий торговли в рамках реализации клиентоориентированной стратегии, учитывающие предпочтения покупателей из среднеобеспеченных слоев населения и новые требования предъявляемые ими к свойствам товара;
предложить метод формирования постоянной клиентской базы с помощью капитализации материального ресурса покупателя, основанный на расширенном толковании мотивации энергосбережения.
Объект исследования: предприятия торговли, являющиеся субъектами рыночных отношений и функционирующие в условиях конкурентной среды.
Предмет исследования: организационно-экономическое взаимодействие и достижение баланса интересов между предприятиями торговли и покупателями.
Базой исследования были выбраны предприятия торговли, расположенные, главным образом, в Москве. Основные панельные исследования были проведены в ООО «Теплый свет» - компании, осуществляющей оптово-розничные продажи энергосберегающих ламп ведущих мировых производителей.
Теоретическую и методологическую основу исследования составили достижения экономической науки, научные труды отечественных и зарубежных ученых по вопросам экономического поведения и организационно - хозяйственной деятельности предприятий торговли. В качестве исходной концепции при формировании стратегий были использованы новейшие разработки в области управления групповым поведением людей. В процессе исследования использовались методы системного и ситуационного анализа, диалектический подход к изучению мотивов поведения покупателей.
Информационную базу исследования составили официальные статистические и информационно-аналитические данные, рейтинговые оценки предприятий торговли, материалы периодических научных изданий и научно-практических конференций, сведения о деятельности предприятий торговли, публикуемые в интернет, а также обобщенные и систематизированные результаты исследований соискателя.
Научная новизна исследования заключается в формировании конкурентных преимуществ стратегической значимости, направленных на построение взаимоотношений между продавцом и покупателем, которые основаны на использовании системы личностных мотиваций социального, психологического и экономического характера.
Основные научные результаты, полученные автором в ходе диссертационного исследования:
выявлены, на основании опроса покупателей, объективные причины, определяющие модификацию требований к товарам, связанные с влиянием достижений научно-технического прогресса на производство товаров, с рационализацией системы трансакций между продавцом и покупателем, с изменениями в восприятии человеком потребительской ценности товара, а также с повышением интеллектуального уровня покупателей и ростом их материального благосостояния;
определены пути использования новейших достижений теории мотивации в области формирования группового поведения при решении задач, ориентированных на повышение конкурентоспособности предприятий торговли, заключающиеся в том, что выделяется набор мотивационных ориентиров, которые используются для удовлетворения запросов покупателей в условиях насыщенного рынка;
предложено авторское описание базовых составляющих энергетического ресурса покупателя, которое, в отличие от ранее известных толкований этого понятия, позволяет оценить усилия, затрачиваемые на поиск и структуризацию первичной информации, получение вторичной информации и выбор наиболее оптимального варианта покупки из предложений однотипных товаров;
обоснован подход к реализации конкурентных преимуществ в рамках кли- ентоориентированной стратегии, основанный на мотивациях и современных требованиях, предъявляемых покупателями к товарам;
разработан метод формирования постоянной клиентской базы путем капитализации материального ресурса покупателя, использующий авторское толкование мотивации энергосбережения.
Практическая значимость исследования заключается в возможности использования полученных результатов и методических рекомендаций при формировании долгосрочных конкурентных преимуществ предприятий торговли, путем формирования постоянной клиентской базы из числа покупателей, принадлежащих к среднеобеспеченным слоям населения.
Новые методики управления предприятиями торговли, основанные на комплексном использовании мотивационных ориентиров и требований, предъявляемых покупателями к товарам, могут быть использованы в учебном процессе при изучении дисциплины «Менеджмент и теория организации» , при подготовке и переподготовке специалистов в области торгового менеджмента и антикризисного управления в высших учебных заведениях, школах предпринимательства и бизнеса, на курсах повышения квалификации.
Область исследования соответствует п. 9.10. «Стратегии, формы и методы ценовой и неценовой конкуренции на современных рынках товаров и услуг» и п. 9.12. «Факторы и мотивы потребительского поведения, методы исследования, оценка и использование в маркетинге», специальность 08.00.05 Экономика и управление народным хозяйством» паспорта специальностей ВАК Министерства образования и науки РФ.
Апробация и внедрение результатов исследования. Результаты исследования, обобщенные в данной работе, использованы в ООО «Теплый свет» при решении управленческих задач, связанных с построением системы долгосрочных отношений с покупателями и повышением качества торгового обслуживания населения.
Разработанные методики включены в программы подготовки магистров по дисциплине «Теория организации и организационное поведение» на кафедре антикризисного и стратегического менеджмента в РГТЭУ.
Основные положения и выводы диссертационного исследования обсуждались в рамках 4-х Международных научно-практических конференций, проводившихся в РГТЭУ в период с 2010-2011г.г. Материалы докладов «Роль конкурентных стратегий в решении задач антикризисного управления», «Мотивацион- ные методы реализации антикризисных конкурентных стратегий» и «Влияние процессов информатизации общественной жизнедеятельности на эволюцию понятия потребительской ценности товара» опубликованы в изданиях РГТЭУ.
Публикация результатов исследования. Основные теоретические и методологические разработки диссертационного исследования отражены в 10 статьях общим объемом 5,9 п.л., в том числе 3 статьи общим объемом 1,7 п.л. опубликованы в ведущих рецензируемых научных изданиях, рекомендованных ВАК РФ.
Объем и структура работы обусловлены целью, задачами и логикой исследования. Работа состоит из введения, трех глав, библиографического списка из 147 источников и приложения. Объем диссертационного исследования составляет 151 страницу основного текста, содержит 19 рисунков и 11таблиц.
Похожие диссертации на Влияние мотивов поведения покупателей на конкурентоспособность предприятий торговли
