Содержание к диссертации
ВВЕДЕНИЕ 4
1. МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ 10
1.1 Основные понятия и содержание сбытовой деятельности на современном этапе 10
1.2 Управление товародвижением в каналах распределения и создание товарных запасов 18
1.2.1. Каналы распределения товара и принципы их формирования .18
1.2.2. Создание товарных запасов как элемент управления издержками распределения 25
1.3. Управление в сбытовых логистических системах 29
1.4. Эконометрические методы используемые в сбытовой деятельности .36
2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СБЫТОВЫХ СТРУКТУР НА
РОССИЙСКОМ РЫНКЕ 49
2.1. Характеристика управления сбытовыми подразделениями
производства и самостоятельно работающими предприятиями 49
2.2 Оценка деятельности Пензенских сбытовых предприятий и подразделений производства на рынке потребительских товаров .58
2.3 Анализ внутренней и внешней информации оперативно доступной сбытовым структурам 70
3. МЕТОДЫ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ 84
3.1 Разработка схемы определения зависимости «цена - объем продаж» 84
3.1.1 Общая схема определения зависимости «цена - объем продаж» 84
3.1.2 Пер~ячная обработка бухгалтерской информации . . 87
3.1.3 Выбор и регрессионный анализ зависимости «цена-объем
продаж» %%
3.1.4 Корректировка и прогнозирование зависимости «цена - объем продаж»
3.2 Использование анализа безубыточности на основе соотношения
«цена - объем продаж» 100
3.3 Нормирование товарных запасов и определение оптимального
размера заказа 113
3.4 Разработка методики совершенствования управления сбытовой
деятельностью и расчет ее основных показателей 118
3.4.1 Методика совершенствования управления сбытовой
деятельностью 118
3.4.2 Расчет основных показателей применения методики . .122
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 138
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 144
ПРИЛОЖЕНИЕ 1 158
ПРИЛОЖЕНИЕ 2 162
ПРИЛОЖЕНИЕ 3 167
ПРИЛОЖЕНИЕ 4 170
Введение к работе
В настоящий момент, в экономике Российской федерации большое значение приобретает совершенствование управления сбытовыми структурами в целях продвижения продукции от производителя к потребителю с наименьшими издержками. Их эффективная работа позволит не только ускорить оборачиваемость оборотного капитала предприятий - производителей, но и получить дополнительные ресурсы для финансирования новых проектов, увеличить объемы уже выпускаемой продукции, расширить ассортимент для наиболее полного удовлетворения нужд и потребностей населения. Специфика современных мировых отношений, к которым стремится Россия, требует от всех субъектов экономических взаимоотношений проведения глубокого анализа протекающих на рынке процессов, для обеспечения не просто максимизации прибыли, но и наиболее качественного и полного удовлетворения потребительских требований.
Чтобы принять оптимальное управленческое решение в условиях жесткой конкурентной борьбы, предприятию нужно располагать огромными объемами коммерческой информации. Необходима не просто серьезная проработка рынков выпускаемой, или намечаемой к выпуску продукции и технико-экономическое обоснование планируемых изменений на предприятиях, но и формирование эффективно работающих каналов сбыта. Для успешного управления сбытом продукции потребительского назначения, планирования производства новых товаров производители должны иметь хорошо развитые каналы распределения и продвижения товаров на рынке, информирующие о реализации продукции населению. В настоящее время, деятельность посредников, составляющих каналы распределения, в основном направлена на извлечение максимальной прибыли на каждом уровне канала, что зачастую идет вразрез с интересами товаропроизводителя. Подобные структуры часто необоснованно завышают цены на реализуемую продукцию, не выполняя никакой полезной работы, и тем самым наносят вред не только производствен
ным предприятиям, но и всему народному хозяйству в целом. Кроме того, необоснованно завышенное количество посредников в каналах увеличивает отток рабочей силы и капитала от производителей.
Для повышения конкурентоспособности сбытовые структуры, работающие в цепи распределения, должны реализовать продукцию производителей с наименьшими издержками, связанными с продвижением. Снижение издержек продвижения достигается путем совершенствования ценовой политики, увеличения скорости оборачиваемости товаров и оптимизации товарных запасов, которые несут в себе основные затраты по реализации. Нормы товарных запасов в сбытовых структурах и уровень производства необходимо привести в соответствие спросу на реализуемую продукцию.
В свою очередь эффективное управление хозяйствующими субъектами, занятыми продвижением товара, позволит сократить количество посредников и, в конечном итоге, снизить цены на потребительские товары. Это, несомненно, положительно отразится как на уровне жизни населения, так и на конкуренте - способности отечественных производителей. Проблема повышения эффективности управления сбытовыми подразделениями производства и сбытовыми предприятиями должна решаться с учетом особенностей каждого отдельного хозяйствующего субъекта на основе реально доступной оперативной информации.
Изучение литературы и опыта работы ряда предприятий г. Пенза показывает, что в настоящее время данная проблема рассматривается без ориентации на практическую реализацию. Так существующие Российские и зарубежные методики управления сбытовой деятельностью не могут быть применены для реально работающего предприятия. На данный момент не разработаны методы, в комплексе рассматривающие соотношение потребительского спроса, издержек, товарных запасов и динамического взаимодействия этих категорий. Поэтому, встает необходимость разработки методики, легко адаптируемой к применению на предприятиях с различной организационной структурой, численностью работающих, характером производимой и реали
зуемой продукции. Такая методика должна опираться на фундаментальные теоретические положения и четко обосновывать применение экономико-математического аппарата для решения поставленных задач. Отметим также, что практическая реализация невозможна без обработки большого объема исходной информации, что потребует использования современных информационных технологий и разработки прикладного программного обеспечения. Недостаточная проработанность теоретических и, в особенности, практических сторон существующих методов, а также большая значимость последних для Российской экономики обусловили актуальность, цели и задачи диссертационного исследования.
Целью диссертационной работы является разработка методики повышения эффективности управления сбытовой деятельностью в логистических системах и научно - практических рекомендаций по планированию, ценовой политике и оптимизации уровня товарных запасов на предприятиях.
Для достижения поставленной цели предполагалось решить следующие задачи:
- провести теоретическое исследование и уточнение понятийного аппарата предметной области сбытовой логистики;
- проанализировать существующие методики управления сбытовой деятельностью предприятий;
- исследовать деятельность Пензенских сбытовых предприятий и подразделений промышленных предприятий на рынке потребительских товаров;
- изучить внутреннюю и внешнюю информацию, оперативно доступную сбытовым структурам;
- разработать методы модифицированного анализа безубыточности, оптимизации товарного запаса и размера партии заказываемой продукции с учетом зависимости объема продаж от цены товара.
Объектом исследования являются сбытовые структуры производственных предприятий и самостоятельные сбытовые организации, занимающиеся реализацией продукции потребительского назначения.
Предметом исследования является управление сбытом в логистических системах.
Теоретическую и методологическую основу исследования составляют труды ученых и специалистов в области управления сбытовой деятельностью предприятий, публикации в периодической печати, нормативно - правовые акты РФ регламентирующие сбытовую деятельность.
Информационной базой исследования послужили отчетные и справочные документы Пензенского областного комитета государственной статистики, статистическая и бухгалтерская отчетность ряда предприятий г. Пенза.
Основой методологического подхода к решению поставленных задач явилась реализация системного подхода к совершенствованию управления сбытом в логистических системах. При этом были использованы методы абстрактно-логических, экономико-статистических и причинно-следственных группировок.
Научная новизна диссертационной работы заключается в разработке комплексной методики повышения эффективности управления сбытом в логистических системах, предназначенной для использования в сбытовых подразделениях промышленных предприятий и в самостоятельных сбытовых структурах.
Основные результаты исследования, полученные автором и выносимые на защиту состоят в следующем:
- обобщены и уточнены основные теоретические положения управления сбытовой деятельности, введена оценка эластичности с учетом нелинейного характера зависимости потребительского спроса от цены;
- предложен метод получения зависимости объема продаж от цены товара при многономенклатурной реализации по данным аналитического учета предприятия, а также методы корректировки и прогнозирования поведения этой зависимости в ближайшем будущем;
- модифицирован на основе зависимости "цена-объем продаж" метод равновесного анализа;
- разработана оценка устойчивости реализации, которая может быть применена как для предприятия в целом, так и для отдельных групп товаров;
- сформирован механизм нормирования и управления товарными запасами и заказами на основе оптимального объема продаж.
Практическая значимость работы определяется тем, что содержащиеся в ней теоретические разработки и рекомендации могут быть применены как в сбытовых подразделениях производственных предприятий, так и в самостоятельных сбытовых предприятиях. Внедрение предлагаемых методов позволит повысить эффективность управления данными структурами. В условиях рыночной экономики и высокой конкуренции применение разработанных методов позволит снизить цены на потребительские товары, благодаря сокращению затрат на их хранение и реализацию.
Разработанная методика повышения эффективности управления сбытом на основе зависимости объема продаж от цены апробирована на предприятиях ООО НЛП "Союзпроект", 000 "Промстройкомплект". Практическое применение методов позволило повысить рентабельность и эффективность управления сбытом, увеличить объемы реализации и снизить отпускные цены на ряд товаров потребительского назначения. По результатам внедрения получены положительные отзывы от руководителей предприятий.
Основные теоретические и практические положения диссертации докладывались на Всероссийской научно-практической конференции "Проблемы повышения эффективности предпринимательской деятельности" (г.Пенза, 1998 г.), Межрегиональных научно-практических конференциях "Предпринимательство и малый бизнес в России", "Проблемы привлечения иностранных инвестиций в регионы", "Информационные технологии в экономике", "Актуальные проблемы регионального управления " (г. Пенза, 1997 и 1998 гг.), а также опубликованы в межвузовских сборниках научных трудов.
Результаты диссертационного исследования используются при проведении занятий по дисциплинам "Организация и управление производством", "Логистика", "Управление запасами" со студентами Пензенского государственного университета.
