Содержание к диссертации
Введение
ГЛАВА 1. Внешнеторговые посредники на рынке машинно-технической про дукции: экономическое содержание деятельности и стратегии поведения на рынке 11
1.1. Место услуг .торговых посредников в сфере международного товарного обмена 11
1.2. Организационно-правовые аспекты деятельности внешнеторговых посредников 19
1.3.. Деятельность торгово-посреднических структур на рынке машинно-технической продукции Амурской области 32
1.4. Стратегические аспекты деятельности торгово-посреднических структур приграничной территории на рынке машинно технической продукции 55
ГЛАВА 2. Обоснование стратегических решений торгово-посреднических структур в сфере импорта машинно-технической продукции 65
2.1. Стратегии и стратегические решения в деятельности организации: трактовки, сущность, виды 65
2.2. Вариативность при определении объемов импорта и торговой наценки в зависимости от функциональной стратегии торгово-посреднической структуры 82
2.3. Применение модели «торговая наценка - количество торговых посредников» для принятия решения о целесообразности
импорта машинно-технической продукции 101
ГЛАВА 3. Использование неформальных бизнес-практик при реализации стратегии внешнеторговыми посредниками на рынке машинно-технической продукции: вопросы апробации 112
3.1. Характеристика выборки исследуемых предприятий и расчет входных параметров для обоснования управленческих решений, принимаемых внешнеторговыми посредниками 113
3.2 . Апробация рекомендаций по обоснованию объема поставки и величины торговой наценки посредником-импортером 132
3.3. Методические рекомендации по применению модели «торговая наценка - количество торгово-посреднических структур» 150
Заключение 156
Библиографический список
- Организационно-правовые аспекты деятельности внешнеторговых посредников
- Стратегические аспекты деятельности торгово-посреднических структур приграничной территории на рынке машинно технической продукции
- Вариативность при определении объемов импорта и торговой наценки в зависимости от функциональной стратегии торгово-посреднической структуры
- . Апробация рекомендаций по обоснованию объема поставки и величины торговой наценки посредником-импортером
Введение к работе
Актуальность темы исследования. Приграничное положение Амурской области предопределило здесь в начале 90-х гг. прошлого столетия бурное развитие так называемой «челночной торговли». В последнее же десятилетие значительно увеличился спрос на услуги внешнеторговых посредников, ориентированных на импорт промышленной продукции из Китая (прежде всего строительной и сельскохозяйственной техники, грузовых автотранспортных средств). Согласно данным таможенной статистики с 1998 г. по 2009 г. объемы поставок машинно-технической продукции, произведенной в Китае, в структуре импорта Амурской области варьировали от 27 % до 52 %. Особенно резкий рост спроса на услуги посредников-импортеров грузовых автотранспортных средств и строительной техники из КНР наблюдался в 2007 г. Это обстоятельство обусловило исследовательский интерес к стратегиям хозяйствующих субъектов, осуществляющих международную коммерческую деятельность на рынке машинно-технической продукции.
Следует отметить, что понятие «машинно-техническая продукция», используемое в таможенной статистике, не стандартизировано. Согласно разъяснению Госстандарта России оно включает поставки машин, оборудования и транспортных средств.
Как правило, российские посреднические структуры, импортирующие транспортные средства и строительную технику, руководствуются в своей деятельности не общими (генеральными), а функциональными стратегиями.
Функциональные стратегии торгово-посреднических структур приграничных с Китаем территорий имеют характерную особенность, поскольку российские компании сталкиваются со специфичной бизнес-средой, которая предполагает обоюдные и взаимные обязательства, благожелательность и личные связи между участниками внешнеторговых сделок. Это отражает предпочтения китайских бизнесменов вести бизнес с теми, кого они хорошо знают. В результате управленческие решения, принимаемые в формате соответствующих стратегий, должны учитывать различного рода сложившиеся неформальные бизнес-практики, инициируемые торгово-посредническими структурами сопредельного государства.
Проблемы развития посредничества в международной коммерческой практике стали привлекать внимание зарубежных исследователей с 70-х гг. ХХ в. Теоретические аспекты функционирования такого рода компаний изложены в научных трудах Н. Дхолакия, Дж.Ф. Шерри, П. Эллиса, Л. Япадре, Дж. Пейса, А. Перри, С.Дж. Шапиро, и др.
Исследованию деятельности торгово-посреднических структур и различных аспектов российско-китайской приграничной торговли посвящено немало работ, среди которых следует отметить публикации таких российских и китайских ученых как М.В. Александрова, Л.П. Дашков, А.П. Горюнов, Н.А. Гранкина, Е.И. Деваева, И.В. Калашникова, Г.Г. Кононенко, В.Л. Ларин, В.Г. Мысник, Л.А. Понкратова, М.М. Третьяков, М.Л. Титаренко, Ли Чжуансюн, Ло Цзинфей, У Сюеюань, Чен Цзянянь, Чжуан Синьдин, Чжао Личжи и др. Однако вопросы обоснования стратегических решений, принимаемых торгово-посредническими структурами (главным образом относительно величины торговой наценки и объема поставки импортируемой продукции), анализ существующей практики установления неформальных российско-китайских бизнес-отношений между контрагентами в них практически не рассматриваются. Именно это предопределило выбор темы нашего диссертационного исследования.
Цель исследования заключается в развитии теоретических положений, связанных с разработкой функциональных стратегий торгово-посредническими структурами приграничной территории, деятельность которых ориентирована на импорт машинно-технической продукции.
Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих задач, которые определили содержание данной работы:
– уточнить факторы устойчивого спроса на услуги внешнеторговых посредников в сфере импорта машинно-технической продукции;
– выделить периоды в развитии услуг внешнеторговых посредников Амурской области, функционирующих на рынке машин, оборудования и автотранспортных средств;
– выявить типичные стратегии, используемые торгово-посредническими структурами приграничной территории при организации импорта грузовых автотранспортных средств;
– предложить теоретические подходы к обоснованию управленческих решений, принимаемых при разработке стратегий внешнеторговыми посредническими структурами, с учетом сложившихся неформальных бизнес-практик между контрагентами в сфере импорта машинно-технической продукции;
– разработать экономико-математическую модель, позволяющую внешнеторговому посреднику принимать стратегические решения на этапе выхода на рынок;
– апробировать предлагаемые рекомендации по обоснованию объема поставки и торговой наценки в зависимости от стратегии поведения посредника-импортера.
Объектом исследования являются внешнеторговые посреднические структуры Амурской области на рынке машинно-технической продукции.
Предмет исследования – процессы разработки функциональных стратегий внешнеторговыми посредническими структурами, импортирующими машинно-техническую продукцию из Китая.
Методы исследования. В ходе выполнения диссертационной работы были использованы методы предметного, системного, диалектического, логического и сравнительного анализа, а также методы экспертных оценок и экономико-математического моделирования.
Методологической основой диссертации послужили фундаментальные концепции, представленные в трудах отечественных и зарубежных исследователей, посвященных вопросам теории и практики в экономике и управлении в торговле.
В качестве источников информации использовались данные Росстата и таможенной статистики, данные бухгалтерской отчетности и материалы, связанные с текущей деятельностью торгово-посреднических компаний, которые были объектом специального мониторинга в 2006 – 2008 гг. Это обеспечило достоверность приведенных в диссертации сведений и послужило основой для разработки авторских предложений и рекомендаций.
Основные результаты исследования заключаются в следующем:
– уточнены факторы устойчивого спроса на услуги внешнеторговых посредников приграничной территории, функционирующих в сфере импорта машинно-технической продукции;
– выделены этапы становления и развития услуг внешнеторговых посредников Амурской области, ориентированных на импорт строительной и сельскохозяйственной техники;
– идентифицированы бизнес-практики торгово-посреднических структур приграничного региона, которые учитываются ими при разработке функциональных стратегий на рынке машинно-технической продукции (практика «неформального софинансирования» и практика «переуступки части дохода»);
– раскрыта сущность стратегий «максимизация прибыли» и «минимизация авансируемого капитала», используемых внешнеторговыми посредниками в сфере импорта;
– предложены теоретические подходы к обоснованию управленческих решений в зависимости от стратегии внешнеторгового посредника и характера конкурентных отношений в сфере импорта машинно-технической продукции.
Научная новизна исследования:
– предложены подходы к обоснованию управленческих решений при разработке стратегии посредниками-импортерами машинно-технической продукции, которые учитывают неформальные бизнес-практики «переуступки части дохода» и «софинансирования» при реализации стратегий «максимизация прибыли» и «минимизация авансируемого капитала»;
– представлена графическая интерпретация обоснования стратегических решений, принимаемых внешнеторговыми посредниками по объему поставки, торговой наценке и величине авансируемого капитала при реализации соответствующей стратегии поведения;
– усовершенствована методика расчета показателя «воспринимаемого предельного дохода» П. Кругмана, которая учитывает неформальную практику «переуступки части дохода», используемую в бизнес-отношениях между российскими и китайскими торгово-посредническими структурами;
– разработана модель «торговая наценка – количество торговых посредников», позволяющая принять решение по поводу целесообразности бизнеса, связанного с торгово-посредническими услугами в сфере импорта машинно-технической продукции.
Теоретическая значимость результатов исследования заключается в формировании новых научных взглядов на процессы обоснования торгово-посредническими структурами управленческих решений по вопросам объема и цен реализации импортируемой машинно-технической продукции в соответствии с избранной функциональной стратегией.
Практическая значимость полученных результатов диссертационного исследования заключается в том, что они могут быть использованы:
– при разработке стратегии развития внешнеэкономической деятельности Амурской области;
– для принятия стратегических решений руководителями торгово-посреднических структур, ориентированными на внешнеэкономическую деятельность;
– в курсе преподавания дисциплин «Международное коммерческое дело», «Региональная экономика», «Правовое обеспечение ВЭД», «Внешнеэкономическая деятельность».
Достоверность полученных результатов основывается на изучении реальных процессов, имеющих место в регионе, и апробации результатов, обнародованных на международных и всероссийских конференциях.
Апробация результатов исследования. Основные положения диссертационного исследования доложены, обсуждены и одобрены на всероссийских и международных научно-практических конференциях и форумах, в том числе: всероссийской научно-практической конференции "Актуальные вопросы экономических наук" (Новосибирск, 2009 г.), международной научно-практической конференции «Дальний Восток России и страны АТР» (Благовещенск, 2009 г.), международной научно-практической конференции «Геополитический потенциал трансграничного сотрудничества стран Азиатско-Тихоокеанского региона» (Владивосток, 2009 г.), международной научно-практической конференции «Россия-Китай: развитие регионального сотрудничества в XXI веке» (Маньчжурия, КНР, 2010 г.), третьем международном форуме «Региональное сотрудничество и развитие в Северо-Восточной Азии» (Харбин, КНР, 2010 г.).
Публикации. По теме диссертации автором опубликованы 8 научных работ общим объемом 7 п.л., в т.ч. 1 – в журнале, определенном перечнем ВАК
России.
Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка использованных источников и двух приложений. Работа содержит 161 страницу основного текста, 39 рисунков, 28 таблиц, 56 формул, библиографический список из 181 наименования на русском, английском и китайском языках.
Организационно-правовые аспекты деятельности внешнеторговых посредников
Как правило, под услугами внешнеторговых посредников понимаются услуги, связанные с куплей-продажей товаров за рубежом. При этом фирмы, предоставляющие эти услуги, обычно не являются производителями или конечными потребителями приобретаемой продукции.
Услуги внешнеторговых посредников предполагают поиск зарубежного контрагента, подготовку и реализацию сделки, кредитование сторон и предоставление гарантий оплаты товара покупателям, осуществление транс-портно-экследиторских операций и страхование товаров при транспортировке, выполнение таможенных формальностей, проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на внешние рынки и др.
Внешнеторговое посредничество — весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики любой страны. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность деятельности торгово-посреднических структур в сфере международной торговли сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием подтверждаются результатами многих отечественных и зарубежных исследований. Анализ многолетнего опыта деятельности как крупных и средних, так и малых промышленных компаний за рубежом показал, что конечный эффект от использования услуг внешнеторговых посредников значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети за рубежом.
Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм, предоставляющих внешнеторговые посреднические услуги, постоянно растет. Это связано с увеличивающимся спросом потребителей на различные товары и услуги, обновлением и пополнением их ассортимента, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения [165, 167, 172].
Рассматривая вопрос об использовании услуг внешнеторговых посредников, производитель/покупатель всегда должен четко представлять возможный экономический эффект от его деятельности. Если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте (покупке) товаров на рынке, целесообразность его привлечения кажется сомнительной. Однако экономические расчеты возможного экономического эффекта от услуг іюсредников на практике весьма затруднительны.
По критерию «направление торговли» условно можно выделить, две группы посредников, ориентированных на внешний рынок: 1) посредники, специализирующиеся на экспорте продукции отечественного производства; 2) посредники, специализирующиеся на импорте.
Особенно велика роль услуг торгово-посреднических структур при экспорте товаров массового спроса, где они выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка невозможно было бы обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.
Чрезвычайно велика для производителя роль услуг внешнеторговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его внешнеторговых посредников.
Через внешнеторговых посредников проходит реализация подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сы рья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по современным оценкам, свыше двух третей машинно-технических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуются при использовании услуг внешнеторговых посредников [166].
Осознавая значение услуг внешнеторговых посредников при увеличении объемов экспорта отечественной продукции, правительства ряд стран целенаправленно создают благоприятные условия для их деятельности. Например, в Японии создана сеть крупных государственных посреднических структур, называемых «Сого-шоша» («sogo-shosha»), оказывающих услуги по сбыту различной японской продукции на внешнем рынке [175]. Интересна также экономическая политика Китая в этой сфере. Как отмечает китайский экономист Ло Цзинфей, в целях содействия развитию в приграничных регионах деятельности внешнеторговых посредников правительство КНР предоставило им исключительное право на возврат НДС при экспорте текстильных изделий, бытовой техники, электроники, производственного оборудования, транспортных средств и др. [181].
Особо остановимся на услугах торговых посредников, ориентированных на импорт машинно-технической продукции. Как правило, транзакционные издержки конечного потребителя при самостоятельном поиске зарубежного партнера, организации транспортировки продукции, таможенном оформлении оказываются выше, чем в случае использования услуг посреднических структур. Более того, в дальнейшем торговые посредники по желанию контрагента могут оказывать услуги послепродажного гарантийного обслуживания или организации поставок дополнительных комплектующих и запчастей. В результате покупатель машин, оборудования и автотранспортных средств в период эксплуатации «освобождается» от целого ряда проблем, которые могут быть быстро и на должном уровне решены при использовании услуг внешнеторговых посредников. Основная цель, использования услуг торговых: посредников; ориентированных на экспорт и импорт машинно-технической продукции; заключается в повышении- рентабельности деятельностиххозяйствующих- субъектов в. сфере промышленности, строительства- и сельского хозяйства: Нёсмотря-на расходы: по оплате вознаграждениям посредникам; экономическаящелесооб-разность их услуг обусловлена следующими обстоятельствами:. 1) привлечение посредников; способствует ускорению товарооборота- И: увеличеииюприбылищроизводителей;машин И оборудования; 2) вкладывая-капитал в; развитие собственной сбытовой сети; торговые посредники создают важные экономические возможности для? экономии средств, .связанных с:реализацией производимой :продукции; 3) посредники: более оперативно способны реагировать, на; изменения конъюнктуры рынка, что: позволяет, реализовывать..(приобретать): машины; и: оборудование на более благоприятных дляэкспортера (импортера) условиях; 4) услуги посредников позволяют повысить конкурентоспособность реализуемой продукции, за счет сокращения сроков поставок и издержек;обращения, а также организации-предпродажного и послепродажного сервиса; 5) существуют посреднические структуры, финансирующие экспортные и импортные сделки, что способствует продвижению продукции на внешнем и внутреннем рынке;. 6) посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительг но:быстрого выхода на новые рынки, а для:импортеров относительно быст-рой поставки новой продукции;. 7) посредники являются важным: источником первичнойшаркетинговой информации для . определения: емкости и сегментации рынка, тенденций формирования и изменения: спроса на рынке машинно-технической; прог дукции, положения конкурентов; перспектив сбыта, ценовой; динамики, современных требованиях-, к уровню качества машин, оборудования, и транспортных средств. Умелое использование экспортером такой информации, как показывает практика работы на внешнем рынке отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг внешнеторговых посредников; 8) при работе через внешнеторговых посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.
Говоря о преимуществах, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой использование услуг торгово-посреднических структур. Один из них - наличие информационной асимметрии [172].
Информационная асимметрия, существующая между конкретными покупателями. и производителями, пользующимися услугами посредников, как правило, уменьшается с течением времени. Данное обстоятельство «подрывает» позиции-посредников на рынке в связи с сокращением спроса на их услуги и совершением прямых транзакций. По этой причине посредники всегда будут заинтересованы в сохранении информационной асимметрии в сфере обращения. При таких обстоятельствах «сигналы» внешней среды, необходимые и важные для производителя в целях разработки, проектирования и производства различных модификаций машинно-технической продукции либо освоения новых рынков, остаются «скрытыми», т. е. неизвестными.
В качестве примера можно привести бизнес-отношения, которые на практике сложились между производителями грузовых автотранспортных средств и посредниками на территории КНР и российскими компаниями, приобретающими китайскую технику через посредников Амурской области. Поставка данных автомобилей уже долгое время осуществляется без учета таких пожеланий потребителей, как: включение в основную комплектацию системы подогрева двигателя и кузова, гидромуфты вентилятора,
Стратегические аспекты деятельности торгово-посреднических структур приграничной территории на рынке машинно технической продукции
Другая важная причина - существование, вплоть до- 2009: г. дефицита строительной техники и грузовых автотранспортных средств отечественного производства на внутреннем рынке страны. Рассмотрим:данную:проблему на примере производства;грузовых автомобилей; составляющих.большую?долю в объеме импортированной: машинногтехнической продукции. Так, производство грузовых автомобилей: грузоподъемностью свыше 3,5 тонн ограничивалось только: одним Камским автомобильным заводом, который не был в. состоянии удовлетворить потребности:целой страны на этапе экономического роста. Несмотряна то, что в.первом квартале 2008 г. предприятия группы КамАЗ: увеличили-объем реализации на 15,2 %, к этому моменту завод уже испытывал дефицит производственных мощностей; Планировалось, что к концу 2008 г. объем продаж составит 65" тыс.. грузовых автотранспортных средств против-52,6 тыс. единиц в 2007 г. [73]. Между тем, по оценкамэкс-пертов, реальный спрос на грузовики в.РФ на тот момент уже составлял.около 100 тыс. единиц в год. Однако для достижения таких объемов производства предприятию потребовалось бы как минимум $1,5 млрд, предназначенных для.;расширения и модернизацию производства. Хотя КамАЗ-не только намеревался увеличить рынок сбыта,.но и приобрести автосборочные мощт ности за границей, проблема- состояла в: ограниченности необходимых финансовых средств. Желающие приобрести автотранспортные средства были вынуждены покупать дешевую китайскую технику, которую активно продвигали внешнеторговые посредники Амурской области. Только в 2008 г. из КНР на российский рынок было поставлено 7 тыс. ед. Остальная часть потребности со стороны отечественных предприятий была удовлетворена за счет поставок продукции из европейских стран и Японии, в основном бывшей в употреблении.
Благоприятное для импорта соотношение между ценой и качеством на машины, оборудование и автотранспортные средства китайского производства. Промышленность КНР к настоящему времени достигла заметных успехов в области контроля качества и внедрения передовых технологий. После вступления в ВТО продукция промышленного производства этой страны была приведена в соответствие с международными стандартами качества TSO, став конкурентоспособной на-мировом рынке. В то же время отпускная цена китайских производителей практически-не изменилась и остается низкой относительно цеп на машинно-техническую продукцию других стран [97, 143]. Однако по удобству управления, эргономики и экономичности китайские грузовики превосходят отечественные. Серьезных проблем с поставкой запасных, частей не наблюдается, поскольку вся китайская продукция в значительной степени была унифицирована между собой и японскими машинами.
Предпочтения российских предприятий приобретать машины и оборудование китайского производства обусловлены их быстрой окупаемостью, простотой в эксплуатации и возможностями утилизации. Например, ЗАО «Асфальт» за 2 года использования строительной техники китайского производства полностью возмещает затраты, связанные с ее приобретением, после чего амортизационные отчисления инвестируются-в покупку новой техники, что экономически более целесообразно, нежели вложение капитала в текущий или капитальный ремонт. В приграничном регионе устойчивость спроса на услуги внешнеторговых посредников, деятельность которых связана с импортом машинно-технической продукции, обусловлена готовностью коммерческих структур сопредельного государства на неформальной основе вкладывать собственные финансовые средства во внешнеторговые сделки с российскими импортерами (по-существу, софинансируя эти сделки) в целях продвижения продукции китайского производства на российском рынке.
Возможность посреднических структур использовать социальные сети в отношениях с контрагентами из КНР и применять неформальные практики, о которых более подробно речь пойдет в последующих разделах, способствуют сокращению транзакционных издержек, тем самым удешевляя стоимость поставляемой техники, что стимулирует спрос на нее, а также на услуги внешнеторговых посредников.
Рост культуры предпринимательства в сфере торгового посредничества. Освоение и использование посредниками различных маркетинговых технологий в области продвижения грузовых автомобилей и спецтехники китайского производства на российском рынке расширили информированность отечественных предприятий о достоинствах указанной продукции китайского производства, что положительным образом отразилось на объемах заказов.
Основные тенденции и этапы в формировании и развитии услуг внешнеторговых посреднических структур Амурской области были выявлены нами при проведении мониторинга их деятельности в 2006-2008 гг. Данный период был выбран не случайно, так как именно в эти годы наблюдается резкий рост импорта машинно-технической продукции и всего внешнеторгового оборота в целом (рис. 1.2, 1.3). Период до 2006 г. характеризуется незначительными объемами импорта машинно-технической продукции, что, как предполагается, связано с недостаточным развитием
Вариативность при определении объемов импорта и торговой наценки в зависимости от функциональной стратегии торгово-посреднической структуры
Существует позиция авторов, в соответствии с которой стратегию можно понимать как в узком, так и в широком смысле слова. В узком смысле стратегия - это способ достижения конечной, заранее установленной цели (М.Портер) [110]. В широком, согласно подхода Г. Минцберга (концепция «Пять П»), это - интегрированная модель действий, предназначенных для достижения целей предприятия, а- содержанием стратегии служит набор правил принятия решений, используемый для определения основных направлений деятельности. В этом случае стратегия должна иметь следующие составляющие [127]:
План (plan). Под ним понимают заранее намеченные действия, ход которых контролируется от начала и до конца. Составители планов разрабатывают внутреннюю документацию, которая в деталях прописывает ход деятельности компании на определенный период времени. План может включать различные графики, например, план выпуска новой продукции, график слияний, планирование и финансирование, изменение в сфере человеческих ресурсов и т.д.
Прием (ploy), или тактический ход. Означает краткосрочную стратегию, которая характеризуется очень ограниченными целями, и при необходимости может быть изменена. Минцберг описывает тактический ход как «маневр с целью переиграть своего противника или конкурента» [89]. Он отмечает, что некоторые компании применяют тактических ход в качестве угрозы. В целях дестабилизации конкурентов компания может, например, заявить о снижении цены на свою продукцию, не собираясь в действительности это делать.
Поведенческую модель (pattern of behaviour) или стратегия-поведенческой модели - это стратегия изменений путем следования принятой форме поведения. В отличие от планов и тактических приемов, поведенческие модели проявляются как результат последовательного поведения. Самым простым примером данной модели является поведение маленьких фирм вроде тех, что занимаются сбором утиля. Вряд ли они разрабатывают сложные планы, они просто покупают столько металлолома, сколько могут. Если речь идет о партии старой железной арматуры, они скупят ее не раздумывая. Однако они не станут покупать старую пластмассу, так как это выходило бы за рамки их модели поведения в бизнесе. Последовательное поведение сборщика утиля, в конечном счете, делает его состоятельным человеком. Подобные модели поведения часто являются неосознанными, т.е. спонтанными. Если же оказываются удачными, то в таких случаях говорят, что последовательное поведение спонтанно привело к успеху. Такая модель является прямым противопоставлением плановому поведению.
Позицию по отношению к другим (position in respect to others) или позиционная стратегия. Уместна в том, случае если для организации важна ее позиция по. отношению к конкурентам или ее позиция на рынке. Другими словами, организация желает добиться определенной позиции или защитить ее. Компании, пользующиеся-хорошей репутацией, будут применять позиционную стратегию, что подтвердить или усилить свою репутацию. Их стратегии могут включать маркетинговые исследования, которые могут указывать на недостатки, имеющиеся у продукции конкурентов, одновременно делая акцент на выгодных свойствах собственной продукции.
Перспективу (perspective) (стратегии перспектив) - это курс, нацеленный на изменение корпоративной культуры. Некоторые компании добиваются, чтобы работники мыслили в определенном направлении, считая это составляющей для достижения успеха. Подобные стратегии имеют набор базовых положений, а руководители склоняют свой персонал принимать их за основу своих убеждений. Успех приходит в том случае, если все члены организации являются единомышленниками.
С точки зрения большинства исследователей, стратегия для любого хозяйствующего субъекта не что иное, как «совокупность принципов, руководствуясь которыми организация движется от настоящего состояния к идеальному, определенному миссией и видением» [75]. Однако, на наш взгляд, следует различать стратегии генеральные (общие) и функциональные. В первом случае речь идет о генеральной программе развития организации, определяющей приоритеты стратегических задач, методы привлечения и распределения ресурсов, последовательность шагов по достижению стратегических целей, в наибольшей степени соответствующих текущему состоянию внутренней и внешней среды. Функциональная же стратегия представляет собой план работы конкретного подразделения или ключевой функциональной области компании (стратегической зоны хозяйствования) -научных исследований и разработок, производства, маркетинга, сервисной службы, финансовой-и пр. Компания разрабатывает столько функциональных стратегий, сколько имеет основных функциональных служб или ключевых областей. Все они должны быть согласованы между собой, а не служить экономическим интересам структурных подразделений организации, поскольку их главная задача заключается, в поддержке общей стратегии бизнеса компании. Именно функциональные стратегии обеспечивают рентабельность деятельности организаций, импортирующих машинно-техническую продукцию из Китая.
Состав и содержание функциональных стратегий специфичны для каждой организации-и определяются целым рядом параметров, основными из которых являются: разнообразие видов, масштаб и характер деятельности, производственная и организационная структуры, применяемые технологии, состояние внешней среды и др.
. Апробация рекомендаций по обоснованию объема поставки и величины торговой наценки посредником-импортером
До 2007 г. (рис. 3.2) значения среднего объема поставки примерно совпадают со:значениями, полученными при реализации стратегии «максимизации прибыли», когда MR = МС. Это подтверждает правомерность использования традиционного подхода приобосповании управленческого решения по определению объема,импорта и торговой наценкив том случае, если на рынке машин, оборудования и транспортных, средств практически отсутствуют конкуренты.
В дальнейшем, вплоть до 2009 г., за исключением некоторых периодов, внешнеторговые посредники Амурской: области, ориентированные на импорт грузовых автотранспортных средств, руководствовались стратегией; «максимизации прибыли», которая учитывала конкурентный характер отношению между посредниками(максимизация: прибыли по Кругману). Об этом, свидетельствует совпадение фактических значений объемовимпорта по кругу обследуемых предприятий-посредников региона со значениями импорта соответствующих стратегий, рассчитанными при использовании программного приложения.
В 111 кв. 2007 г. средний объем импорта совпадаете его.значениями,.соответствующими стратегии «минимизации авансированного капитала». Спрос на услуги посредников-импортеров на рынке грузовых автотранспортных средств в этот период был настолько велик, что масштабы-их деятельности сдерживались только ограниченными финансовыми возможностями. В такой ситуации посреднические структуры при принятии управленческих решений руководствовались не столько фактором конкурентной среды, сколько размером собственного капитала, доступностью к кредитным ресурсам и возможностями применения неформальных практик сотрудничества с китайскими партнерами-посредниками.
В IV кв. 2007 г. в результате введения «сертификата одобрения» автотранспортного средства, объемы импорта машинно-технической продукции были ничтожно малы.
В I кв . 2008 г. внешнеторговые посредники вновь увеличивают предложение услуг импорта машинно-технической продукции. Однако, как отмеча-лось.в первой главе, в этот период рентабельность их деятельности характе-ризуется низкими показателями в связи с дополнительными издержками использования «сертификата одобрения» и доведения машинно-технической продукции под стандарт Евро 3). На рынке наблюдается усиление конкуренции, внешнеторговые посредники применяют стратегию максимизации прибыли, учитывающую конкурентный характер отношений.
Наблюдаемый рост средних объемов поставок в III кв. 2008 г. объясняется стремлением посредников-импортеров выполнить обязательства по внешнеторговым контрактам, которые не были реализованы в II кв. в. связи с закрытием навигации. Однако как показала практика импортированные в этот период грузовые автомобили и оборудование не были полностью реализованы даже спустя год после совершения поставки, что связано со снижением спроса на услуги посредников вследствие наступления международного финансово-экономического кризиса. Таким образом, значения среднего объема поставки в III и IV кв. 2008 г. не могут быть объяснены ни одной из выявленных стратегий, так как внешнеторговые посредники в этот период вынуждены были действовать иррационально.
Начиная с I кв. 2008 г. и по настоящее время согласно стратегии «максимизации прибыли» объем поставки равен нулю. В самом деле, как показала практика, в этот период объемы импортированной продукции были ничтожно малы, 7 из 10 обследуемых компаний прекратили свою предпринимательскую деятельность по оказанию внешнеторговых посреднических услуг на рынке машинно-технической продукции вследствие ее нерентабельности.
На основании данных, представленных на рис. 3.2 можно сделать вывод о выборе стратегии поведения, внешнеторгового посредника в зависимости от этапа становления и развития посреднических услуг на рынке машинно-технической продукции в Амурской области (табл. 3.17).
Этапы Вид стратегии поведения на рынке Подход к обоснованию объема поставок и величины торговой наценки
Становление услуг посредников (1998-2005 гг.) Стратегия «максимизации прибыли» Традиционный подход к максимизации прибыли, основанный на уравнивании предельного дохода и предельных издержек
Этап увеличения спроса на услуги посредников (2006-2007 гг.) Стратегия «минимизации авансируемого капитала» Принимая управленческие решения, посредник стремится не использовать заемный капитал, увеличивать размер предоплаты со стороны заказчика и привлекать к сделке финансовые ресурсы китайского посредника.
Этап «зарегулирован-ности» посреднической деятельности (2008 г.) Стратегия «максимизации прибыли» Подход Кругмана-Хелпмана, учитывающий «воспринимаемый предельный доход», скорректированный автором в виду использования в российско-китайских отношениях неформальной бизнес-практики «переуступки части дохода»
Падение спроса на услуги посредников (IV кв. 2008 г.-2009 г.) Ни одна из стратегий поведения не может быть использована, посредники вынуждены действовать иррационально Повышение экономической активности, возобновление спроса на услуги посредников (2010 г.) Стратегия «максимизации прибыли» Подход Кругмана-Хелпмана, учитывающий «воспринимаемый предельный доход», скорректированный автором в виду использования в российско-китайских отношениях неформальной бизнес-практики «переуступки части дохода»
Использование стратегии «максимизации прибыли» согласно традиционному подходу было характерно на этапе становления услуг внешнеторговых посредников на рынке машинно-технической продукции до 2006 г. Именно в этот период на рынке наблюдается малое количество посреднических структур, что позволяет им координировать действия при установлении цены реализации.
На этапе увеличения спроса на услуги посредников целесообразным представляется использование стратегии «минимизации авансируемого капитала». В этот период при принятии управленческих решений относительно объема импорта и торговой наценки внешнеторговые посредники исходят из объема свободных финансовых ресурсов. При этом величина прибыли увеличивался пропорционально количеству реализованной продукции.
Использование подхода Кругмана-Хелпмана при определении максимальной прибыли может быть оправданным на этапе «зарегулированности» деятельности внешнеторговых посредников, а также на этане возобновления спроса на их услуги. В первом случае вследствие ухудшения общих условий среды происходит усиление конкуренции, участники вынуждены снижать торговую надбавку, многие из них уходят с рынка. Во втором - отношения между посредниками-импортерами характеризуются жесткой конкуренцией, спрос остается ограниченным, участники стараются получить преимущество перед остальными посредниками за счет использования неформальных бизнес-практик.
Таким образом, в ходе апробации предлагаемых теоретических положений было установлено, что торгово-посреднические структуры Амурской области, импортирующие машинно-техническую продукцию из Китая, придерживались различных стратегий поведения в зависимости от этапа становления и развития услуг внешнеторговых посредников.
