Содержание к диссертации
Введение
ГЛАВА 1. Современные тенденции организации коммерческой деятельности в розничной торговле 8
1.1. Особенности торговли в условиях рыночной экономики 8
1.2. Сущность и содержание коммерческой деятельности в розничной торговле 18
1.3. Информатизация коммерческой деятельности 30
ГЛАВА 2. Состояние коммерческой деятельности в розничной торговле потребительской кооперации 48
2.1. Организационно-экономический аспект коммерческой деятельности 48
2.2. Материально-техническое обеспечение коммерческой деятельности в розничной торговле 72
2.3. Источники поступления 88
ГЛАВА 3. Направления совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле потребительской кооперации 104
3.1. Совершенствование формирования ассортимента товаров в розничной торговле 104
3.2. Использование современных информационных технологий в организации коммерческой деятельности 114
3.3. Методические подходы к выбору поставщиков 133
Заключение 149
Библиографический список литературных источников 157
Приложения 165
- Особенности торговли в условиях рыночной экономики
- Организационно-экономический аспект коммерческой деятельности
- Совершенствование формирования ассортимента товаров в розничной торговле
- Методические подходы к выбору поставщиков
Введение к работе
Актуальность темы исследования. Система потребительской кооперации является неотъемлемой, организационно обособленной частью народного хозяйства страны. И как хозяйствующий субъект рынка осуществляет в соответствии с уставом деятельность в сфере товарного производства и обращения.
Стремительный переход России от планово-распределительной системы к рыночным отношениям потребовал качественно новых подходов в организации коммерческой деятельности.
Радикальные изменения произошли в сфере розничной торговли потребительской кооперации, которая в настоящее время обслуживает более 85% сельского населения страны. Эти изменения затрагивают самые различные аспекты коммерческой деятельности, начиная с вопросов информационного обеспечения, формирования ассортимента, установления хозяйственных связей с поставщиками, заканчивая экономически выгодной розничной продажей товаров обслуживаемому населению.
Однако неподготовленность отдельных хозяйствующих субъектов потребительской кооперации к самостоятельному принятию решений и инициативе в коммерческой работе в условиях усложнения конкурентной среды зачастую приводит к снижению объемных и качественных экономических показателей, является одной из причин их убыточности.
Розничный товарооборот потребительской кооперации в сопоставимых ценах снизился с 55,5 млрд. руб. в 1990 до 3,9 млрд. руб. в 1999 году. При этом часть рынка товаров и услуг перешла к конкурентам. В 1990 году удельный вес товарооборота потребительской кооперации в товарообороте страны составлял 27,3%, а в 1999 году этот показатель снизился до 4,6 %.
Различные аспекты организации коммерческой деятельности нашли отражение в трудах отечественных и зарубежных ученых: Аванесова Ю. А., Виноградовой С. Н., Зырянова А. В., Карминского А. М., Маклакова Г. В., Мешечкиной Р. П., Нестерова П. В., Новикова О. А., Осиповой Л. В., Отскочной 3. В., Памбухчиянца В. К., Панкратова Ф. Г., Полонской Л. А., Серегиной Т. К., Синецкого Б. И., Синяевой И. М, Тарасовой Е. Е., Туриянской М. М., Болта Д.,. Цвирнманна П., Нила Д., Леви М., Вейтца В. и др.
Однако большинство авторов рассматривают коммерческую деятельность производственных и оптовых предприятий. Применительно к розничной торговле системы потребительской кооперации вопросы организации коммерческой деятельности
изучены не в полной мере.
В настоящее время назрела необходимость разработки конкретных путей совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле потребительской кооперации, чем и обусловлена актуальность темы диссертационного исследования.
Цель и задачи исследования. Целью диссертационной работы является разработка и обоснование рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности в розничной торговле потребительской кооперации в современных условиях. Цель исследования обусловила постановку и необходимость решения следующих взаимосвязанных задач:
уточнение сущности и содержания коммерческой деятельности в розничной торговле потребительской кооперации;
оценка состояния и выявление тенденций развития коммерческой деятельности в розничной торговле потребительской кооперации;
анализ источников поступления и поставщиков товаров;
выявление путей совершенствования организации коммерческой деятельности в розничной торговле;
исследование инновационных направлений с целью их использования для формирования ассортимента товаров в розничной торговле потребительской кооперации;
разработка-предложений по информатизации коммерческой деятельности;
разработка методических подходов к обоснованию выбора поставщиков товаров для розничной торговли потребительской кооперации.
Объект и предмет исследования. Объектом исследования являются потребительские общества и их союзы Центрально-Черноземного региона Российской Федерации. В качестве предмета исследования определена коммерческая деятельность в розничной торговле потребительской кооперации.
Теоретическую и методологическую основу исследования составили законодательные и нормативные акты Российской Федерации, решения Совета и Правления Центросоюза Российской Федерации, труды отечественных и зарубежных ученых. Информационной базой исследования послужили данные Государственного комитета Российской Федерации по статистике, Финансово-экономического управления Центросоюза Российской Федерации, отчетность потребительских обществ и кооперативных союзов Центрально-Черноземного региона, результаты анкетирования и выборочного обследования.
В процессе анализа и обобщения полученной информации применялись методы: сравнительного анализа, статистических группировок, ранжирования, средних
величин, корреляционно-регрессионный, экспертных оценок, графический, анкетный опрос и другие.
Научная новизна исследования заключается в разработке и обосновании качественно новых подходов к организации коммерческой деятельности в розничной торговле системы потребительской кооперации в условиях рыночной экономики, а именно:
уточнено понятие коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации;
выявлены современные тенденции развития коммерческой деятельности в розничной торговле потребительской кооперации Российской Федерации и Центрально-Черноземного региона в конкурентной среде;
систематизированы факторы, влияющие на организацию коммерческой деятельности в розничной торговле;
выявлена и оценена зависимость эффективности коммерческой деятельности от типов и месторасположения магазинов;
предложены методические подходы к совершенствованию структуры ассортимента товаров в розничной торговле потребительской кооперации;
разработаны рекомендации по использованию компьютерных информационных технологий в коммерческой деятельности потребительского общества;
определены методические подходы к выбору поставщиков с использованием ситуационно-комплексной оценки.
Практическая значимость исследования. Реализация содержащихся в диссертации рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности в розничной торговле потребительской кооперации позволит повысить ее эффективность в условиях рыночной экономики.
Использование в практической деятельности методических подходов по формированию ассортимента товаров будет способствовать:
повышению результативности коммерческой деятельности на основе более полного удовлетворения платежеспособного спроса обслуживаемого населения;
обоснованному выбору поставщиков с применением компьютерных информационных технологий для принятия обоснованных управленческих решений и повышения конкурентоспособности системы потребительской кооперации.
Апробация и внедрение результатов исследования. Содержащиеся в диссертации выводы и предложения по совершенствованию коммерческой деятельности нашли отражение в отчете по научно-исследовательской работе на тему: "Анализ и направления совершенствования розничной торговой сети" Межвузовского Ученого
Совета Центросоюза Российской Федерации и рекомендованы Правлением Центросоюза Российской Федерации для практического применения в системе потребительской кооперации России (акт внедрения от 3.03.1999г.).
Результаты исследования внедрены в практику деятельности организаций системы Белгородского областного союза потребительских обществ (акт внедрения от 14.12.2000г.) и Чернянского районного потребительского общества Белгородского областного союза потребительских обществ (акт внедрения от 10.01.2001г.).
Основные результаты исследования докладывались на научно-практических конференциях профессорско-преподавательского состава Белгородского университета потребительской кооперации, Чебоксарского филиала Московского университета потребительской кооперации, Ставропольского кооперативного института, Гомельского кооперативного института в 1998-2000 годах.
Публикации. По теме диссертационного исследования опубликовано 9 работ общим объемом 2,63 п.л.
Структура диссертации обусловлена целью и задачами, решаемыми в процессе исследования. Она состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка литературных источников и содержит 28 таблиц, 32 рисунка, 37 приложений.
Во введении обоснована актуальность темы исследования, сформулированы его цель и задачи, определены предмет и объект исследования, изложены научная новизна и практическая значимость работы».
В первоймглаве - "Современные тенденции организации коммерческой деятельности в розничной торговле" - рассмотрены особенности торговли в условиях рыночной экономики, раскрыты сущность и содержание коммерческой деятельности в розничной торговле, определены необходимость и принципы формирования информационного обеспечения коммерческой деятельности с целью своевременного доступа к полной и качественной информации о рынке, его объектах и субъектах, выявлено значение информатизации коммерческой деятельности.
Во второй главе - "Состояние коммерческой деятельности в розничной торговле потребительской кооперации" - рассмотрен организационно-экономический аспект коммерческой деятельности на примере Центрально-Черноземного региона, определено влияние материально-технического обеспечения на эффективность коммерческой деятельности в розничной торговле, проведен анализ источников поступления и поставщиков товаров в розничную торговлю.
В третьей главе - "Направления совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле потребительской кооперации" - определены методические подходы к совершенствованию формирования ассортимента в розничной торговле,
даны рекомендации по использованию компьютерных информационных систем в потребительских обществах, предложены и апробированы методические подходы к выбору поставщиков в условиях альтернативы.
В заключении обобщены результаты диссертационного исследования, сформулированы основные выводы и предложения.
Особенности торговли в условиях рыночной экономики
Развитие общественного производства превратило непосредственный обмен товара на товар в товарное обращение, являющееся экономической формой доведения результатов производства до потребителей в условиях товарно-денежных отношений.
В основе обмена лежат потребности и интересы человека, однако, субъектом отношений обмена человек становится лишь при возникновении ряда материально-вещественных и социально-экономических условий, среди которых объективно необходимыми являются два: возможность получения прибавочного продукта и определенная степень развития разделения труда.
Названные условия, во-первых, предполагают способность отдельного производителя получать продуктов труда больше, чем он в состоянии потребить, а, во-вторых, закладывают противоречия между многообразием потребностей производителя и ограниченностью видов продуктов для их удовлетворения за счет самостоятельного производства. Именно это обстоятельство является предпосылкой возникновения у производителей отношении обмена. Отношения обмена в виде совокупности единичных актов обмена между двумя субъектами представляют собой рыночные отношения.
Объектами рыночных отношений являются средства удовлетворения потребности людей. Поскольку процессу движения продукта от производителя к потребителю присуще материальное (вещественное) и экономическое содержание, то существуют два основных условия обмена: объекты обмена должны удовлетворять различные потребности, то есть быть качественно различными; объекты обмена должны быть эквивалентными с экономической точки зрения, то есть быть равны по стоимости. При этом внешним выражением стоимости товаров становятся деньги - всеобщий эквивалент. Нормальное состояние экономики обеспечивает возможность осуществления двуединого процесса, включающего смену как товарной формы общественного продукта на денежную, так и денежной на товарную. Очевидно, что неотъемлемым элементом товарного хозяйства является рынок.
В зарубежной и отечественной литературе даются самые различные определения сущности рынка. Так, рынок рассматривают как совокупность товарного обмена или представляют как обмен, организованный по законам товарного производства и обращения [42]. В книге "Экономикс" указывается, что рынок представляет собой механизм, который сводит вместе покупателей и продавцов какого-либо продукта или услуги [50]. Согласно современной российской экономической теории, рассматривающей рынок как экономическую категорию, рынок - это "совокупность конкретных экономических отношений и связей между покупателями и продавцами, а также торговыми посредниками по поводу движения товаров и денег, окружающая экономические интересы субъектов рыночных отношений и обеспечивающая обмен продуктами труда" [137]. По нашему мнению, вполне актуальным является понятие рынка, данное отечественным экономистом К.А. Раицким, который считает, что "рынок выражает собой систему экономических отношений, складывающихся между хозяйствующими субъектами по поводу купли-продажи товаров, услуг и других объектов, в результате которых формируется спрос, предложение и цена" [94].
В структуре объектов внутреннего рынка экономики рыночного типа выделяют следующие основные группы рынков: потребительских товаров, услуг; жилья; средств производства и производственных видов деятельности; зданий и сооружений непроизводственного назначения; рабочей силы; ценных бумаг, валюты; информации и инновации.
В методических положениях по статистике указано, что товарный рынок страны делится в зависимости от типа покупателя на оптовый рынок, где покупателями являются производители я массовые потребители; торгово-посреднический рынок, где покупателями являются торговые предприятия, приобретающие товар для последующей продажи; розничный потребительский рынок, где покупателями выступают конечные потребители, приобретающие товар для личного потребления и для домашнего хозяйства [94].
Внутренняя торговля является отраслью национальной экономики, особым видом хозяйственной деятельности. Она представляет собой главное звено в системе потребительского рынка товаров и услуг, выступая, и как составная часть потребительского рынка, и как активный его участник, организатор рыночных отношений. Ее объектом, полем деятельности является товарообмен, купля-продажа товаров, а также обслуживание покупателей в процессе продажи товаров и оказание содействия в послепродажной эксплуатации технически сложных товаров.
Согласно общепринятым положениям торговлю относят к одной из форм товарного обращения при помощи денег. Торговля - это особая деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических, технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена. Значение торговли велико. Субъекты торговли оказывают услуги товаропроизводителям и потребителям. В частности, освобождают товаропроизводителей от необходимости вступать в отношения с огромной массой потребителей; путем создания запасов товаров они обеспечивают синхронизацию ритма производства и ритма потребления; благодаря им денежные доходы производителей становятся более регулярными и независимыми от задержек в сбыте продукции потребителям. Услуги, оказываемые торговлей потребителям, создают условия для того, чтобы материальные блага, произведенные в массовом порядке множеством предприятий, разбросанных на обширной территории, стали доступными потребителям в таком количестве и качестве, в таком месте и в такое время, которые удобны для последних.
В советское время российской истории торговля причислялась к отраслям производственной сферы, что подчеркивало ее значимость как части экономики, неразрывным образом связанной с производством. Обособление торговли в отдельную отрасль экономики связано с общественным разделением труда и выделением торгового капитала как части промышленного капитала, что обусловлено стремлением к более эффективному использованию имеющихся ресурсов.
Значимость торговли как составной части экономики на начальном этапе рыночных отношений подчеркивается тем обстоятельством, что ее согласно официальной статистике выделяют в качестве самостоятельной отрасли экономики хозяйства „страны. Даже в таких странах? как, например, США, где крайне мало министерств, существует министерство торговли.
На современном этапе рыночных отношений торговля в Российской Федерации представляет довольно крупную отрасль, которая по числу занятых и в особенности по денежному обороту, находится на уровне таких отраслей, как сельское хозяйство, строительство, транспорт, значительно уступая лишь промышленности. В торговле, включая общественное питание, сосредоточено примерно 10% всех занятых в хозяйстве страны.
Организационно-экономический аспект коммерческой деятельности
В условиях рыночной экономики решение проблем совершенствования коммерческой деятельности зависит от преобразований организационной структуры управления в потребительской кооперации Российской Федерации. Правовой основой организационных преобразований в системе потребительской кооперации является закон Российской Федерации "О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) от 11.07.1997 г. № 97-93, Федеральный Закон "О внесении изменений и дополнений в Закон Российской Федерации "О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации" от 28.04.2000 г. № 54-ФЗ.
Достаточно сложная организационная структура потребительской кооперации, включающая в себя систему потребительских обществ и потребительских союзов разных уровней иерархии, на наш взгляд, является одной из причин мало способствующей повышению эффективности коммерческой деятельности потребительского общества. Законом о потребительской кооперации не определены фушшииукоммерче-ской деятельности, относящиеся к различным ступеням иерархического построения потребительской кооперации, хотя в статье 32 пункта шестого действующего закона указано, что взаимоотношения между уровнями определяются уставами и договорами. В них отражается распределение полномочий и функций между уровнями в системе потребительской кооперации. Но основной объем решения различного рода вопросов коммерческой деятельности потребительского общества как важнейшей первичной хозрасчетной организации возлагается на него.
Большое значение для повышения эффективности коммерческой деятельности в потребительской кооперации имеет отвечающая современным экономическим требованиям организационная структура управления.
Анализ ситуации показывает, что улучшение финансовых показателей на уровне потребительских обществ (союзов) районного звена в 1999 году произошло, в том числе за счет сокращения количества балансов. Модель реформирования организационной структуры должна способствовать достижению основной цели коммерческой деятельности - наибольшему удовлетворению спроса обслуживаемого населения и получения прибыли.
В соответствии с действующим законом претерпела изменение структура органов управления потребительского общества. Высшим органом управления потребительского общества является общее собрание потребительского общества. Созданы представительные и исполнительные органы управления в потребительской кооперации Российской Федерации. В период между общими собраниями потребительского общества управление в нем осуществляет совет, который является представительным органом.
Советы определяют стратегию развития, защищают и отстаивают интересы пайщиков, осуществляют работу с ними. Председатель и члены совета избираются общим собранием. Исполнительным органом потребительского общества является его правление, председатель которого и члены назначаются советом потребительского общества. Правление осуществляет оперативно-хозяйственную и коммерческую деятельность потребительского общества и в своем составе имеет специалистов, способных профессионально осуществлять менеджмент. В настоящее время потребительские общества в своей структуре имеют следующие основные отрасли: торговля, общественное питание, заготовки, производство, транспорт.
В результате реорганизации потребительской кооперации реализованы следующие преимущества в осуществлении коммерческой и финансово-хозяйственной деятельности: - сокращено количество балансов, осуществлен переход на единый расчетный счет во многих потребительских обществах Центрально-Черноземного региона, что позволяет улучшить оперативный контроль и рационально использовать финансовые ресурсы; - повышается контроль за поступлением товаров и их реализацией; - осуществляется концентрация коммерческой деятельности на уровне правления, в составе правления всегда представлен заместитель председателя потребительского общества по торговле; - улучшается контроль за товарооборачиваемостью и насыщением розничной торговой сети товарами; - вводятся и регулярно обновляются обязательные ассортиментные перечни для всех типов магазинов; - повышается контроль за качеством поступающих товаров; - предотвращается возможность торговли неучтенным товаром в розничной торговой сети потребительского общества; - упорядочена система ценообразования: введены единые наценки во всем потребительской обществе, формирование цен осуществляется на распределительном складе при оприходовании товаров. Так, например, большинство обследованных нами районных потребительских обществ, переведены на единый баланс. За счет совершенствования организационной структуры удалось улучшить не только объемные показатели, в том числе и товарооборот розничной торговли, но и изменить в лучшую сторону качественные показатели розничной торговли. Сосредоточение оборотного капитала дает возможность более рационального использования последнего при расчетах с поставщиками, повышения маневренности денежных средств, ускорения товарооборачиваемости. Кроме того, снижается уровень издержек обращения за счет сокращения численности аппарата управления, транспортных расходов. Появляется возможность наиболее полного удовлетворения спроса обслуживаемого населения за счет расширение товарного ассортимента в магазинах, находящихся в некогда убыточных структурных подразделениях, за счет перехода этих структур на баланс райпо.
Тем не менее, необходимо отметить, что перевод на единый баланс структурных подразделений районных кооперативных организаций способствует возникновению ряда трудностей в учете, так как для усиления контроля в различных структурных подразделениях необходимо осуществлять дифференцированный учет, например, в торговле, автотранспорте, заготовках.
Таким образом, в настоящее время районный уровень является основным звеном, на котором решается наибольший объем задач по совершенствованию коммерческой деятельностью потребительской кооперации в условиях рынка.
Совершенствование формирования ассортимента товаров в розничной торговле
Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует торговое предприятие. Для потребительской кооперации это очень существенный вопрос, так как обслуживаемое сельское население имеет меньшую степень градации по уровню предъявляемого спроса, и просчеты в этой области могут привести к сокращению количества продаваемых товаров по причине невостребованности некоторых из них. Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.
Объем товарной массы неразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом. Товарный ассортимент - это совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных по определенному признаку. При этом основными группировочными признаками являются сырьевой, производственный, потребительский. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети.
Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности [100].
Ассортиментная политика торгового предприятия имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения. Основные направления расширения ассортимента представлены на рисунке 20.
Формирование ассортимента - это целенаправленная деятельность торгового предприятия по подбору, обеспечению, поддержанию и регулированию групп, видов и разновидностей товаров в соответствии с общественно необходимыми потребностями [100]. В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значение процесса формирования ассортимента значительно повышается.
В розничной торговле рассматривается, в первую очередь, торговый ассортимент, который объединяет номенклатуру товаров нескольких отраслей промышленности и сельского хозяйства, исходя из специализации розничного торгового предприятия, его мощности и других факторов. Номенклатуру каждой отрасли удобно делить на товарные группы, подгруппы, виды, типы, сорта, размеры, марки, артикулы и т.д.
Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничной торговли потребительской кооперации обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента и объединенных в две большие группы. К общим факторам относятся: социальные, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические. Специфические факторы включают в себя: тип магазина, его материально-техническую базу, объем его деятельности, район деятельности, условия снабжения товарами, специфику сельского расселения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи в районе, наличие конкурентов.
В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники потребительской кооперации должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Для этого считаем возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.
Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничном торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории "А" относятся товары, составляющие около 70% значения критерия. К категории "В" относятся товары, составляющие около 25% значения критерия, а к категории "С" - около 5%. Причем, в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу 35%, а в третью 50% (рис. 21).
Нами в качестве критериев оценки выбраны прибыль, розничный товарооборот, издержки обращения.
Деление торгового ассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и определении категорий "А", "В", "С" в соответствии с условиями АВС-анализа.
Анализ результатов предлагаем произвести в следующей последовательности. Расположим товарные группы в порядке убывания прибыли. В категорию "А" включим товарные группы, которые в сумме дают около 70% прибыли, в категорию "В" -25% прибыли, в категорию "С" - 5% прибыли. Для каждой категории подсчитаем общее количество входящих в нее ассортиментных позиций и определим их долю в номенклатуре торгового ассортимента. В соответствии с этим сделаем вывод о достаточности количества ассортиментных позиций в каждой категории.
В дальнейшем, с каждой отдельно взятой категорией, произведем подобные действия по другому критерию - товарообороту, а каждые сформированные категории по товарообороту, в свою очередь, проранжируем и разобьем на категории по издержкам (прил. 28).
В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Это требование обусловлено также тем, что потребительская кооперация является социально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первой необходимости и социально значимыми товарами везде [89].
Методические подходы к выбору поставщиков
Обеспечение товарными ресурсами розничной торговли - многоступенчатый и сложный процесс. В коммерческой деятельности он занимает одно из важных мест, так как, по нашему мнению, во-первых, оказывает существенное влияние на эффективность торговой деятельности, а, во-вторых, охватывает широкий круг участников.
Круг участников коммерческой деятельности можно определить в составе субъектов розничной торговли, оптовой торговли, сбытовых отделов промышленности, сельского хозяйства, заготовительных органов. Вся деятельность этих структур, призвана обеспечить потребности розничной торговли в товарах и услугах. Поэтому они должны быть тесно связаны с розничной торговлей договорными отношениями и контролем за выполнением своих обязательств по договорам поставки товаров.
Как видно из схемы при закупке товаров основную и решающую роль играют вопросы сбора и обработки информации и принятия правильного решения. Использование современных информационных технологий в коммерческой деятельности значительно упрощает решение данных вопросов.
Рассмотрим наиболее сложный, и как нам представляется наиболее важный этап при закупке товаров - поиск имеющихся поставщиков необходимых товаров и осуществление оптимального, с точки зрения финансового результата, выбора.
Как уже было рассмотрено в предыдущем параграфе, проблема поиска поставщиков товаров (производителей продукции, оптовых поставщиков и др.) неразрывно связана с использованием современных информационных технологий. Хранение, поиск, анализ большого объема коммерческой информации заставляет коммерческих работников становиться активными членами информационного со 136 общества.
С позиции простоты работы, цены за издание, альтернативности выбора справочников по объему включаемой информации следует отметить лидерство АДИ "Бизнес-Карта". Данные о производителях и поставщиках товаров в этих справочниках группируются по двум направлениям: отраслевому (28 справочников по отраслям промышленности) и территориальному (18 справочников по областям России и странам СНГ). Такой избирательный подход позволяет потребителям информации экономить средства и время при организации вопроса поиска и изучения поставщиков товаров, потому что, как показали проведенные исследования, коммерческие работники используют в практической деятельности только 3-5 % всей информации. Для розничной торговли потребительской кооперации наиболее выгодно использование справочников, формируемых по территориальному признаку по двум причинам:
1. Розничная торговля потребительской кооперации работает с широким ассортиментом товаров, как продовольственных, так и непродовольственных.
2. Розничная торговля больше ориентирована на местных, либо близкорасположенных производителей и поставщиков товаров.
Важным фактором, характеризующим справочные материалы АДИ "Бизнес-Карта", является глубина предоставляемой информации - количество показателей, ..описывающих поставщиков и производителей товаров. По мере совершенствования и развития рынка, повышения уровня профессионализма коммерческих работников потребительской кооперации требования к информации будут возрастать. Специалисту по закупкам требуется не просто некоторый перечень предприятий из справочника, а возможность сделать обоснованный выбор деловых партнеров еще на этапе работы с первичной информацией. С этой целью АДИ "Бизнес-Карта" выпускает четыре версии справочников исходя из глубины информации:
Версия 1: наименование предприятия, адрес. Может использоваться только для почтовой рассылки.
Версия 2: наименование предприятия, адрес, телефон, факс, телекс, E-mail. Может использоваться для прямой почтовой рассылки, для телефонного маркетинга, для установления первичных деловых контактов.
Версия 3: наименование предприятия, адрес, телефон, факс, телекс, E-mail, номенклатура выпускаемой продукции, оказываемых услуг. Может использоваться для прямой почтовой рассылки, для телефонного маркетинга, для установления первичных деловых контактов, для подбора, группировки и выборки предприятий по выпускаемой продукции, оказываемым услугам.
Версия 4: наименование предприятия, адрес, телефон, факс, телекс, E-mail, Ф.И.О. руководителя, форма собственности, год основания, номенклатура и объемы выпускаемой продукции по видам в стоимостном и натуральном выражениях, численность работающих, остаточная стоимость и износ основных производственных фондов, используемые сырье и материалы, экспорт, импорт. Может использоваться для прямой почтовой рассылки, для телефонного маркетинга, для установления деловых контактов, для подбора, группировки и выборки предприятий, для изучения и обзора рынка, проведения маркетинговых исследований.
Важным моментом сотрудничества с АДИ "Бизнес-Карта" является то, что вся печатная продукция может предоставляться потребителю в электронном варианте на компакт-дисках. Данный вариант имеет преимущество перед печатными изданиями, так как обладает большей информативной емкостью, оперативностью поиска данных, меньшей стоимостью. Базы данных поставляются потребителю вместе с уникальным программным обеспечением и позволяют выполнять весь комплекс работ по поиску и анализу возможных поставщиков товаров.
Поэтому коммерческие службы предприятий розничной торговли потребительской кооперации при использовании современных информационных технологий столкнутся больше не с проблемой поиска поставщиков товаров и услуг, а с проблемой выбора наилучшего партнера, так как предложение большинства товаров значительно превышает спрос. При этом отдельные поставщики могут отличаться друг от друга не только качеством, ассортиментом и оптовой ценой товара, но и другими важными факторами, такими, как наличие и размер скидок, условия поставки, репутация поставщика и т.д. Большое количество факторов, которое необходимо принять во внимание при выборе поставщика, а также невозможность количественной оценки некоторых из них, делают проблему выбора поставщика достаточно сложной.
Использование современных информационных технологий, базирующихся на применении мощных персональных ЭВМ и высокоскоростных линий связи, позволяет довольно активно внедрять в коммерческую деятельность сложные математические расчеты при выборе поставщиков. Научное обоснование принимаемых коммерческих решений - неотъемлемое условие работы коммерческих служб.
