Содержание к диссертации
Введение 4
Глава 1. Системное преобразование рынка услуг (на примере
кэптивных компаний) 10
Экономические процессы, меняющие структуру рынка 10
Создание кэптивных компаний как новый подход к
проблеме снижения экономического риска 12
История и причины широкого распространения кэптивных компаний 18
Доминирование экономических факторов, устранение мешающих правовых ограничений 29
Особенности функционирования кэптивных компаний
в условиях России 32
1.6. Выводы по первой главе 36
Глава 2. Системное преобразование механизма принятия
решений и процедур снижения экономических рисков 39
2.1. Переход от традиционных механизмов принятия решений
к экспертным механизмам 39
Поэтапное описание механизма выработки компромиссных решений 47
Методы поддержки процедуры выработки компромиссных решений 51
Экономическая эффективность разработанного механизма выработки компромиссных решений 64
2.5. Выводы по второй главе 65
Глава 3. Метод количественной оценки перспективности
клиента 68
3.1. Исходные данные и идея метода 68
Построение информативных показателей 73
Классификация клиентов 80
Построение оценки перспективности клиента по
результатам классификации 95
3.5. Выводы по третьей главе 106
Заключение 108
Список литературы ПО
Приложение 115
Введение к работе
Актуальность исследования. В рыночной экономике постоянно идут процессы, связанные с появлением новых видов продукции и услуг, изменениями рыночной конъюнктуры и спроса. Время от времени эти процессы приводят к глубоким, носящим системный характер преобразованиям различных секторов рынка, исключительно значимым для общества и потому нуждающимся в изучении. Характерным примером может служить процесс быстрого роста числа компаний, работающих в основном с корпоративными клиентами и предоставляющих им комплекс услуг в той или иной сфере. Это могут быть услуги по внедрению информационных технологий, по транспортно-экспедиционным операциям и логистике, по эксплуатации зданий и сооружений и т.п.
Эти процессы происходят не только под воздействием указанных выше причин, но и в результате проведения экономических реформ. Например, реформа ЖКХ неизбежно ведет к резкому росту числа компаний, предоставляющих коммунальные услуги, и, таким образом, к возникновению нового сектора на рынке услуг.
Но системные преобразования рынка, т.е. среды функционирования, тесно связаны с системными преобразованиями процессов управления и принятия решений внутри отдельных обслуживающих компаний. При работе с физическими лицами (владельцами компьютеров, квартир, страхователями) им можно предлагать набор услуг на стандартных условиях, с которыми клиент либо соглашается, либо отказывается от обслуживания. При заключении договора с корпоративным клиентом (коллективным владельцем дома, крупной фирмой) идет процесс переговоров, в ходе которых клиент стремится изменить условия договора в свою пользу, а обслуживающая компания, чтобы не потерять выгодного клиента, вынуждена идти на уступки. Поиск компромиссного решения в процессе переговоров требует глубокой перестройки традиционных
механизмов принятия решений, применения процедур, обеспечивающих всесторонний учет экономических рисков.
Исследование описанных процессов - как на уровне рынка, так и на уровне отдельных компаний - проводится в диссертации на примере так называемых кэптивных компаний (от англ. captive — «взятый в плен», т.е. полностью контролируемый). Эти компании возникли и широко распространились в конце прошедшего столетия. Крупные корпорации учреждали их для минимизации собственных экономических рисков путем создания в этих компаниях необходимого финансового резерва.
В силу ряда причин эта форма защиты крупными корпорациями (финансово-промышленными группами) своего бизнеса получила в России широкое применение. А процесс переговоров с клиентами в кэптивной компании является типичным для работающих с корпоративными клиентами обслуживающих компаний любого профиля.
Цель и задачи исследования. Цель диссертационного исследования — анализ механизмов системных преобразований структуры рынка и разработка рекомендаций по проведению соответствующих преобразований организационных механизмов и процедур снижения экономических рисков на уровне отдельной компании.
Для достижения поставленной цели в диссертации решались следующие задачи:
1. Анализ механизмов системных преобразований, приводящих к
изменению структуры рынка (на примере возникновения и широкого
распространения кэптивных компаний).
Системное преобразование организационных механизмов и процедур принятия решений с целью снижения экономических рисков на уровне компании. Разработка механизма выработки компромиссных решений при проведении переговоров с возможными клиентами компании.
Разработка метода количественной оценки перспективности клиента, играющей важную роль в процессе переговоров.
Предметом исследования являются системные преобразования организационных механизмов и процедур снижения экономических рисков.
Объектом исследования является механизм принятия решений в компаниях (на примере кэптивных компаний).
Методы исследования. В диссертации используются методы экономического, классификационного и факторного анализа, методы экспертного оценивания.
Научная новизна исследования. Проанализированы
экономические процессы, приводящие к изменению структуры рынка и системным преобразованиям механизмов принятия решений на уровне отдельных компаний (на примере кэптивных компаний). Предложены системные преобразования организационных механизмов и процедур снижения экономических рисков, базирующиеся на экспертных механизмах принятия решений, разработан конкретный механизм этого типа для выработки компромиссных решений при проведении переговоров.
Основные научные результаты, выносимые на защиту и отражающие личный вклад автора в разработку проблемы:
1. Дана общая характеристика экономических процессов, меняющих структуру рынка и требующих системного преобразования организационных механизмов и процедур принятия решений на уровне отдельных компаний. Проанализирован комплекс причин, вызвавших в последние десятилетия прошлого века стремительный рост количества кэптивных компаний. Показано, что объективные экономические причины приводят к необходимости системных преобразований, затрагивающих не только экономическую, но и правовую сферу, и ломающих устаревшие правовые ограничения.
2. Предложен новый класс механизмов принятия решений на уровне
компании, названных в диссертации экспертными механизмами. Они
имеют следующие системные отличия от традиционных механизмов:
систематическое рассмотрение всех возможных вариантов;
исчерпывающий анализ преимуществ и недостатков каждого варианта;
создание условий, при которых личная заинтересованность экспертов используется в общих интересах;
демократический характер обсуждения, обеспечивающий учет всех имеющихся мнений;
итерационный характер процесса, позволяющий
корректировать предварительные оценки вариантов решений;
участие руководства компании на всех этапах подготовки решения (в отличие от традиционных механизмов, когда оно либо утверждает уже готовое решение, либо требует его доработки);
использование современных информационных технологий, процедур анализа данных (в том числе экспертных оценок) и других методов поддержки принятия управленческих решений.
Разработан экспертный механизм выработки компромиссных решений на переговорах с возможными клиентами компании. Рассмотрены вопросы целесообразности включения в этот механизм компьютерных методов выработки решений на переговорах. Предложены процедуры генерации компромиссных вариантов, реализующие определенную тактику ведения переговоров. Показано, что эффективность предлагаемого механизма во многом зависит от правильной оценки «перспективности» клиента.
Предложен метод количественной оценки перспективности клиента, базирующийся на классификационном анализе показателей деятельности компании за ряд лет. Для этого разработана специальная методика (выбор исходного множества показателей; выявление
информативных показателей; представление информации о клиентах наборами независимых объектов; классификация клиентов в пространстве информативных показателей и наглядное представление её результатов).
Практическая значимость исследования. Результаты
исследования могут быть использованы предприятиями и финансово-промышленными группами для системного преобразования и совершенствования организационных механизмов в ситуациях, требующих перестройки системы управления (изменение структуры рынка, увеличение размеров компании, уменьшение конкурентоспособности и т.п.), а также для уменьшения экономических рисков.
Разработанный в диссертации метод количественной оценки перспективности клиента по сути является универсальным и может быть использован для выработки экономической политики и снижения экономических рисков любой компании с большим количеством поставщиков и потребителей.
Предложенные в работе рекомендации по совершенствованию механизма выработки компромиссных решений в переговорном процессе нашли практическое применение в компании ООО «Итера-гарант» и позволили повысить эффективность её работы с клиентами.
Апробация работы. Основные положения и результаты диссертации докладывались на:
- четвертой международной конференции «Когнитивный анализ и
управление развитием ситуаций» (Москва, октябрь 2004 г.);
- международной научно-практической конференции «Теория
активных систем 2005», Москва, ноябрь 2005;
- общемосковском семинаре «Экспертные оценки и анализ данных»,
Москва, 2003-2004 гг.;
Публикации по теме диссертации. Основные теоретические и прикладные результаты диссертации опубликованы автором лично и в
соавторстве в 4 статьях и 1 брошюре. Объем принадлежащих лично автору опубликованных материалов составляет 2,4 п.л.
Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложения.
