Содержание к диссертации
Введение 4
1 Характеристика системы товародвижения на промышленных
предприятиях 10
Каналы товародвижения и их роль в сбытовой деятельности предприятия 10
Характеристика каналов товародвижения. Системы сбыта .... 14
Классификация посредников 19
Формирование каналов товародвижения 22
Организация сети сбыта 22
Выбор каналов товародвижения 27
Организация работы с посредниками 32
1.5 Стимулирование сбыта продукции. Выбор стратегии сбыта ... 38
Выводы 45
2 Конкурентоспособность посреднических организаций 49
Основные факторы конкурентоспособности товаров 51
Система обеспечения конкурентоспособности торгового посредника 55
Ценовая политика торгово-посреднических организаций 60
Сегментирование рынка торгово-посреднических организаций.. 63
Выбор торговых посредников и организация взаимодействия
с ними 68
Выводы 82
3 Экономико-математическое моделирование оптимизации
каналов товародвижения 84
Характеристика объектов исследования 84
Математическая модель задачи дистрибуции товара через посредника 102
Разработка методики определения показателя надежности уровня сервиса 118
Прогаозирование объемов реализации продукции на основании анализа временных рядов 159
Выводы 167
Заключение 169
Список использованных источников 174
Введение к работе
Актуальность темы исследования. Существует целая система доведения товаров и услуг до потребителей: брокеры, представители производителя, оптовые и розничные торговцы. Они могут действовать как агенты изготовления в соответствии с контрактами и соглашениями или самостоятельно покупать и продавать товары производителей. Вне зависимости от того, какая система применяется для доставки товаров до потребителя, необходимо выполнение таких операций, как транспортировка, хранение, предоставление кредита или других специальных услуг по продаже, доставке товаров. Все это требует не только определенных денежных затрат и усилий, но и влияет на степень эффективности сбыта (услуги) предприятия. Поэтому выбору каналов доведения продукции (услуги) до потребителя уделяется значительное внимание.
Кооперация производителя с торговлей начинается с определения различных групп розничных клиентов. В конечном счете, от результатов реализации продукта зависит успех всей ее производственной деятельности и завоевание своего сектора на рынке. Иногда при почти одинаковых характеристиках продукта компания может обойти конкурентов именно на этом этапе, сумев лучшим образом реализовать свой продукт.
Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Преимущества специализации позволяют посредникам принести больше пользы производителю, чем в случае самостоятельного осуществления сбыта своей продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Посредники, благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.
С экономической точки зрения задача торговых посредников трансформировать ассортимент продукции, выпускаемой производителем, в ассортимент товаров, необходимых потребителям. Производители в огромных количествах выпускают ограниченный ассортимент продукции, потребителям же необходим широкий ассортимент товаров в небольших количествах. Выполняя функции канала распределения, посредники закупают у многих производителей большое количество товара. Затем они делят эту совокупность на мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимой потребителям. Таким образом, посредники играют важную роль в обеспечении соответствия между спросом и предложением.
В настоящее время для предприятий легкой промышленности не разработан механизм взаимодействия промышленных предприятий и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий. Необходимость разработки такого механизма определила актуальность темы диссертационной работы и направления исследования.
Цель и задачи исследования. Целью настоящей диссертационной работы является разработка механизма взаимодействия предприятий легкой промышленности и посреднических фирм для повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий.
В соответствии с общей целью в диссертации были поставлены следующие задачи:
провести анализ существующих каналов распределения и их роли в сбытовой деятельности промышленных предприятий;
обосновать классификацию посредников с учетом выполняемых ими функций;
дать обоснование выбора каналов товародвижения и организации работы с посредниками;
охарактеризовать сбытовую стратегию промышленного предприятия;
- провести анализ конкурентоспособности посреднических организа
ций;
-обосновать систему обеспечения конкурентоспособности торгового посредника и ценовую политику торгово-посреднических организаций;
разработать критерии выбора торговых посредников и организации взаимодействия с ними;
разработать экономико-математические модели оптимизации каналов распределения товаров народного потребления: математическая модель задачи дистрибуции товара через посредника, прогнозирование объемов реализации продукции на основании анализа временных рядов, математическая модель оптимизации показателя надежности уровня сервиса;
провести апробацию разработанных экономико-математических моделей в реальных производственных условиях: швейные предприятия - ЗАО «Труд» и ООО «Золотой Жук», а также посредническая фирма ЗАО «Петро-Борд Трейдинг»;
разработать механизм взаимодействия предприятий легкой промышленности и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий, включающий совокупность методов и средств воздействия на экономические процессы, их регулирование.
Объектом исследования являются предприятия легкой промышленности Санкт-Петербурга и посреднические фирмы.
Предметом исследования является механизм взаимодействия отраслевых предприятий и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности промышленных предприятий.
Теоретическую и методологическую основу диссертационной работы составили труды отечественных и зарубежных авторов в области эффективности сбытовой деятельности промышленных предприятий. Среди зарубежных можно отметить таких авторов, как Котлер Ф., Эванс Дж.Р., Берман Б., Швальбе X., Дихтль Е., Хершген X., Болт Г.Дж., Ламбен Ж.-Ж. и другие. Из отечественных авторов следует выделить: Азоева Г.Л., Багиева Г.Л., Тарасе-вич В.М., Голикова Е.А., Есипова В.Е., Маслову Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н., Нагапетьянца Н.А., Голубкова Е.П., Колодина B.C., Наумова В.К., Ни-
колаеву С.А., Соловьева А.А., Стровского Л.Е., Новикову Н.Г., Попова Е.В., Слинчук А.В. и др.
Информационной базой послужили оригинальные статистические материалы по теме диссертации, включая работы в специальных периодических изданиях, информация официальных структур, представленная в компьютерной сети Интернет, другие материалы. Также в диссертационной работе использованы данные предприятий легкой промышленности Санкт-Петербурга (швейные предприятия - ЗАО «Труд» и ООО «Золотой Жук») и посреднических фирм (ЗАО «ПетроБорд Трейдинг»).
Научная новизна исследования заключается в следующем: -обоснована классификация посредников с учетом выполняемых ими функций и дано обоснование выбора каналов товародвижения и организации работы с посредниками;
на основании проведенного анализа конкурентоспособности посреднических организаций обоснована система обеспечения конкурентоспособности торгового посредника и ценовая политика торгово-посреднических организаций;
разработаны критерии выбора торговых посредников и организации взаимодействия с ними;
разработана и предложена для практического использования оптимизационная модель задачи дистрибуции товара через посредника;
обоснована методика определения показателя надежности уровня сервиса, использование которой позволяет существенно увеличить объем продаж;
дан прогноз объемов реализации продукции на основании анализа временных рядов;
разработан механизм взаимодействия предприятий легкой промышленности и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий.
Практическая значимость и апробация работы. Практическая значимость исследования состоит в прикладном характере научных положений и выводов диссертации, направленных на повышение эффективности сбытовой деятельности предприятий легкой промышленности. Разработанный в диссертации механизм взаимодействия промышленных предприятий и посреднических фирм, включающий совокупность методов и средств воздействия на экономические процессы, позволит предприятиям грамотно обосновывать сбытовую стратегию, оптимизировать каналы товародвижения, значительно повысить объем продаж.
Апробация прошла в ЗАО «Труд» и ЗАО «ПетроБорд Трейдинг», что подтверждено справками о внедрении.
Отдельные положения диссертационного исследования используются в учебных курсах: «Экономика предприятия», «Логистика», «Маркетинг».
Публикации по теме диссертации. По теме диссертации автором опубликовано четыре печатных работы.
Структура диссертации сформулирована с учетом соблюдения логической последовательности и позволяет в наибольшей степени отразить актуальные и нерешенные вопросы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников. Основная часть изложена на 181 странице печатного текста, включает 32 таблицы, 13 рисунков, библиографию из 108 наименований.
Во введении обоснована актуальность выбранной темы диссертации, сформулированы цель, предмет и задачи исследования. Обоснована научная новизна и практическая значимость диссертационного исследования. Приведены результаты апробации работы.
В первой главе «Характеристика системы товародвижения на промышленных предприятиях» проведен анализ каналов товародвижения и их роли в сбытовой деятельности предприятия. Изучены вопросы организации работы с посредниками и стимулирование сбыта продукции. Обоснован выбор стратегии сбыта.
Во второй главе «Конкурентоспособность посреднических организаций» рассмотрены основные факторы конкурентоспособности товаров, проанализирована ценовая политика торгово-посреднических организаций, обоснован выбор торговых посредников и организации взаимодействия с ними.
В третьей главе «Экономико-математическое моделирование оптимизации каналов товародвижения» предложена математическая модель задачи дистрибуции товара через посредника, обоснована методика определения показателя надежности уровня сервиса и дан прогноз объемов реализации продукции на базе анализа временных рядов. Разработанные модели и методики апробированы в ЗАО «Труд», ООО «Золотой Жук» и ЗАО «ПетроБорд Трейдинг».
В заключении изложены основные результаты исследования в виде научных выводов и рекомендаций по использованию механизма взаимодействия предприятий легкой промышленности и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий.
