Содержание к диссертации
стр.
ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СБЫТА
Необходимость прогнозирования сбыта 9
Методы прогнозирования сбыта 27 ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ ПРАКТИКИ
ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СБЫТА
Анализ тенденций производства и сбыта-некоторых видов промышленных товаров 46
Современное состояние прогнозирования сбыта на промышленных предприятиях 66
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СБЫТА
Совершенствование организации и методов прогнозирования сбыта 83
Методика долгосрочного прогнозирования сбыта 116
Методика краткосрочного прогнозирования сбыта 129
3.4. Методика прогнозирования объемов продаж новых товаров 145
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 161
ЛИТЕРАТУРА 167
ПРИЛОЖЕНИЯ 178
Введение к работе
Развитие рыночных отношений в нашей стране приводит к необходимости пересмотра не только основных задач управления, но и методов хозяйствования. В центре деятельности предприятия становится проблема определения емкости рынка выпускаемой продукции. Управление её сбытом в современных условиях невозможно без научно-обоснованного представления о путях и средствах достижения желаемых состояний и выполнения намеченных целей.
Прогнозирование сбыта выпускаемой продукции является одним из инструментов маркетинга. Оно создает основу для всего процесса планирования на предприятии в условиях рынка.
Прогнозы сбыта промышленных товаров, особенно в условиях возрастания сложности новых изделий и ростом затрат на их разработку, усиления динамизма рыночной ситуации призваны обеспечить процесс управления предприятия опережающей информацией. Прогнозирование объёмов продаж имеет чрезвычайно важное значение для определения оптимального выпуска продукции, сбалансированного влияния всех факторов на сбыт предприятия, ориентации производства на удовлетворение потребителя.
Сбыт, как самостоятельный объект прогнозирования, рассматривается в работах П.С.Завьялова, С.Н.Лаврова, Е.П.Голубкова, И. В.Липсица, С.Э.Пивоварова, Е.И.Пунина и других авторов. В зарубежной литературе эта проблема затрагивается Ж.-Ж. Ламбеном, В. Р. Прауде. Ф.Котлером. Д.Эвансом и другими. Тем не менее приходится констатировать, что в настоящее время не решены многие вопросы прогностики применительно к особенностям объекта исследования, нет единого мнения по поводу сущности и значения прогнозов в системах управления сбытом, организации и методики прогнозирования продаж. Основное внимание в недалеком прошлом уделялось директив-
ным методам управления сбытом, прогнозированию потребностей на отраслевом уровне и почти не рассматривались проблемы прогнозирования объёмов продаж предприятия. Многие теоретические и практические проблемы прогнозирования сбыта нуждаются в осмысливании на принципах рыночных отношений. Вышесказанное обусловило выбор темы данного диссертационного исследования.
Прогнозирование сбыта имеет чрезвычайно важное значение для определения оптимального выпуска продукции, сбалансированного влияния всех факторов на сбыт предприятия, ориентации производства на удовлетворение потребителя.
Факты говорят, что эта работа проводится не достаточно широко, не отработана методика прогнозирования, на многих предприятиях нет комплексной модели прогнозирования сбыта своей продукции. Сама продукция ещё далеко не всегда соответствует по структуре и своим потребительским свойствам запросам покупателей. Отмечается спад объемов производства практически по всем основным видам промышленной продукции. Многие изделия морально устарели и не отвечают современным потребностям. Медленно происходит создание и освоение новой продукции. На повестке дня перед предприятиями стоят новые, более сложные задачи управления и использования теоретических положений маркетинга, как системы рыночной ориентации производства.
Маркетинг является одновременно системой мышления и системой действия, но слишком часто в публикациях, посвященных маркетингу, развивается только аспект действия. При этом не достигается осознания того, что как система мышления процесс маркетинга есть в сущности перевод лежащего в основе рыночной экономики принципа приоритета покупателя на оперативный язык средств и методов управления, [75]. Таким образом, изучение и использование методов маркетинговых исследований становится непременным уело-
виєм эффективной работы отечественных предприятий.
Данное исследование затрагивает, в основном, аналитический аспект концепции маркетинга, маркетинг - как комплекс инструментов анализа рынка, одним из которых является прогнозирование сбыта.
Сердцевиной управления является планирование, а его научно-аналитической базой - прогнозирование. Следовательно, для совершенствования управления производством промышленных товаров немаловажную роль играют вопросы повышения уровня прогнозных исследований и плановых решений. Прогнозирование сбыта направлено на выявление .перспектив развития предприятия, конкуренции, экономических условий и других факторов, влияющих на продажи. На основе прогнозов сбыта строится планирование производственной и финансовой деятельности, принимаются решения о том. куда и в каких объемах направлять инвестиции, какие дополнительные производственные мощности потребуются предприятию и через какой промежуток времени, какие новые источники снабжения следует отыскать, какие конструкторские разработки или технические новинки запустить в производство и т.п.
Таким образом, прогнозирование сбыта можно рассматривать, как важный фактор совершенствования системы управления предприятием, оптимизации его деятельности и повышения конкурентной устойчивости на рынке.
Однако, в современной экономической литературе, посвященной проблемам производства промышленных товаров, этот фактор учитывается не в полной мере. Специальных научных исследований по вопросу прогнозирования сбыта практически не имеется. Не решены многие организационные и методические вопросы осуществления прогнозной деятельности и использования её результатов в практике планирования и управления. При разработке новых изделий не достаточно
учитывается перспективные потребности и спрос.
В связи с вышеизложенным, целью данной диссертационной работы является разработка научно-практических положений по совершенствованию прогнозирования сбыта промышленных товаров в условиях рынка. При этом основное внимание уделяется организационным, информационным и методическим аспектам прогнозирования сбыта продукции. Исходя из поставленной цели, определяются следующие основные задачи диссертационной работы:
обобщение сложившейся в экономической науке и хозяйственной практике системы научных взглядов на проблему прогнозирования сбыта..выявление специфики данной функции на предприятии;
анализ современного состояния сбыта отечественной промышленной продукции;
исследование существующих организационных форм и методов прогнозирования объёмов продаж;
разработка предложений и рекомендаций по совершенствованию организации и методов прогнозирования сбыта;
изучение особенностей и разработка рекомендаций по долгосрочному, краткосрочному прогнозированию сбыта, прогнозированию объёмов продаж нового товара.
Объектом исследования в диссертации являются крупные промышленные предприятия Нижегородской области, выпускающие машинос- ' троительную продукцию, а также другие крупные промышленные предприятия региона. Предметом исследования являются проблемы совершенствования управляемости сбытом на базе прогнозирования, средства и методы научного предвидения потребительских свойств изделий, а также факторы маркетинговой среды предприятий.
В процессе исследования изучены и проанализированы методические материалы изучения спроса. Конкурентоспособности, ценообразования промышленных предприятий. В работе использованы отечес-
твенная и переводная литература, относящаяся к проблеме, методологические материалы по внедрению систем прогнозирования сбыта продукции на отечественных промышленных предприятиях, проанализированы данные статистических сборников. Для теоретической обобщенности и выработки практических рекомендаций использованы статистические, расчетно-аналитические, логические, и экспертные методы исследований.
Научная новизна основных результатов исследования состоит в следующем:
развиты теоретические положения, касающиеся вопросов прогнозирования сбыта промышленной продукции;
предложена классификация методов прогнозирования;
предложена модель прогнозирования сбыта промышленной продукции;
уточнен метод определения рыночной доли предприятия;
выдвинуты и обоснованы рекомендации по долгосрочному, краткосрочному прогнозированию сбыта, прогнозированию сбыта нового товара;
разработан алгоритм взаимосвязи эконометрической модели прогнозирования сбыта и процесса планирования на промышленном предприятии.
Выводы и предложения, сформулированные в диссертации, могут быть использованы для дальнейшего развития экономических методов управления сбытом промышленной продукции.
Основные положения диссертации докладывались на международной научно-практической конференции:"Государственное регулирование экономики" (Н.Новгород, 1997), на региональных научно-практических конференциях: "Научно-технический прогресс и совершенствование хозяйственного механизма" (Дзержинск, 1990), "Качество и рыночные отношения" (Дзержинск, 1991), "Экономические методы уп-
равления качеством продукции в рыночных отношениях" (Н.Новгород. 1992, 1993).
По результатам выполненных исследований опубликовано 10 научных работ общим объёмом 1.9 п. л.
Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, содержит 166 страниц машинописного текста, включает 11 рисунков. 5 таблиц, 15 приложений. В общем списке использованной литературы 162 наименования.
