Содержание к диссертации
Введение 3
Глава 1. Исследование особенностей, проблем и тенденций
развития продажи пассажирских перевозок на международном
рынке 10
Особенности коммерческой деятельности и организации продажи пассажирских перевозок авиакомпании на международном рынке 10
Проблемы функционирования каналов продаж воздушных пассажирских перевозок за рубежом 19
Тенденции развития каналов продажи пассажирских авиаперевозок 42
Выводы по главе 1. 49
Глава 2. Разработка организационно-методических основ
формирования стратегии распределения пассажирских
авиаперевозок на международном рынке .'... 51
Функциональная стратегия распределения пассажирских авиаперевозок на международном рынке 51
Организационно-методические основы формирования стратегии распределения пассажирских авиаперевозок на международном рынке 63
Методические основы расчета стоимости каналов распределения пассажирских перевозок за рубежом.. 89
Выводы по главе 2 99
Глава 3. Разработка стратегии распределения воздушных
пассажирских перевозок на международном рынке 101
Результаты практической реализации концепции стратегического управления системой распределения пассажирских перевозок на международном рынке 101
Разработка целевой программы "Система распределения пассажирских авиаперевозок на международном рынке" 126
Выводы по главе 3 133
Заключение 136
Список литературы 141
Приложения 151
Введение к работе
Мировая гражданская авиация вступила в очередной период нестабильности. Продолжающийся циклический спад по оценкам аналитиков будет гораздо более глубоким, чем аналогичные колебания экономического состояния отрасли в 80-х и 90-х г.г. по причине влияния событий 11 сентября 2001 г. в Нью-Йорке [3], войны в Ираке и страхов, связанных с угрозой распространения эпидемии атипичной пневмонии (SARS).
В то же время, мировой кризис гражданской авиации не коснулся в полной мере российских авиакомпаний. 2001 г. стал для российской гражданской авиации первым годом, когда был зафиксирован существенный рост показателей авиатранспортной деятельности: по сравнению с 2000 т. перевозки пассажиров возросли на 14,8%, пассажирооборот - на 13,4%; в 2002 г. увеличение составило 5,8% и 6,9% соответственно; в 2003 г. - 11,0% и 9,9%. Наиболее привлекательными для национальных перевозчиков остаются международные перевозки, объем которых рос в течение последних 10 лет. Их доля в общем пассажирообороте увеличилась с 10 % в 1991 г. до почти 50 % в 2003 г., количество перевезенных пассажиров за этот же период возросло в 3 раза.
С распадом «Аэрофлота» как единого монопольного перевозчика на территории бывшего GCCP образовалось множество авиакомпаний, большинство из которых не имело никакого опыта выполнения международных перевозок.
Выход в начале 90-х г.г. российских авиакомпаний на внешние рынки происходил во многом «методом проб и ошибок». При организации коммерческой деятельности за рубежом перевозчики столкнулись с широким спектром проблем, методы решения которых часто коренным образом отличались от тех, что использовались при выполнении внутренних перевозок. В результате на начальном этапе становления рыночных отношений в России
преобладание получили разовые чартерные рейсы, загрузка которых полностью формировалась на территории РФ.
С развитием регулярных международных пассажирских перевозок перед российскими авиакомпаниями встала проблема организации полномасштабной коммерческой работы на территории иностранных государств, в том числе и ведения продажи авиабилетов на собственные регулярные рейсы.
Организация системы распределения на территории иностранного государства сильно отличается от аналогичного процесса в стране, резидентом которой является авиакомпания. За рубежом перевозчику приходится строить систему распределения в гораздо более агрессивных условиях. Для агентов по продаже он представляет собой лишь одну из десятков авиакомпаний, выполняющих полеты в эту страну и не имеющих никаких способов влияния на туристические фирмы за исключением экономических рычагов.
Тем не менее, авиакомпании стремятся распространить свою деятельность на международные рынки, поскольку они в настоящий момент являются для российских перевозчиков гораздо более доходными, чем внутренний. Ими выполняются полеты в страны СНГ, Европы, Северной Америки, Африки, Ближнего и Среднего Востока и Юго-Восточной Азии.
При этом подавляющее большинство пассажиров, приобретающих билет за границей, - это иностранные граждане, являющиеся носителями иных менталитета и культурных традиций. Каждый из перечисленных регионов характеризуется значительными различиями как в потребностях клиентов, так и в доступности каналов распределения, долгосрочном потенциале, движущих силах и конкурентном давлении. На одних рынках авиакомпания может обладать сильными сторонами. Квалификация персонала, показатели регулярности и безопасности полетов, уровень технического совершенства эксплуатируемых воздушных судов, опыт организации продажи перевозок с использованием доступных в данной стране каналов распределения, эконом и ко-географическое положение аэропорта базирования могут
обеспечить перевозчику конкурентное преимущество перед другими авиакомпаниями. Однако на других рынках компания оказывается недостаточно компетентна для обеспечения конкурентоспособности.
В этих условиях укрепление позиций авиакомпании на рынке и достижение определенных результатов деятельности немыслимо без четкого плана, согласующего все деловые решения и конкурентные действия, без реализации на практике теории стратегического управления. В отношении распределения пассажирских перевозок за рубежом речь идет о функциональной стратегии коммерческого подразделения, интегрирующейся в общую корпоративную стратегию авиакомпании.
Стратегия продаж перевозок представляет собой план того, как будет управляться система распределения для поддержки и реализации корпоративной стратегии компании и достижения коммерческой службой своих целей.
Проведенный в диссертационной работе анализ свидетельствует, что в настоящее время среди опубликованных работ отсутствуют комплексные исследования, связанные с разработкой теоретических и организационно-методических основ формирования стратегии развития системы распределения пассажирских перевозок на международном рынке.
Данная работа посвящена разработке организационно-методических подходов к решению задачи построения эффективной и устойчивой системы распределения, позволяющей авиакомпании достигать поставленные цели в условиях агрессивной внешней среды и ограниченного ресурсного потенциала.
Исходя из вышеизложенного, тема диссертационного исследования является актуальной на данном этапе развития российской гражданской авиации. Она обусловлена необходимостью повышения эффективности управления российскими авиакомпаниями при работе на международном рынке.
Целью диссертационной работы является разработка организационно-методических основ формирования авиакомпанией стратегии развития системы распределения воздушных пассажирских перевозок на международном рынке.
Для реализации поставленной цели автору предстояло последовательно решить следующие задачи:
Выявить особенности коммерческой деятельности авиакомпании на международном рынке и факторы, оказывающие влияние на организацию продажи воздушных пассажирских перевозок на территории иностранных государств.
Исследовать особенности и проблемы функционирования предлагаемых рынком каналов продаж воздушных пассажирских перевозок и выявить тенденции их развития.
Исследовать существующие классические и современные концепции стратегического управления с точки зрения их применимости при реализации поставленной цели диссертационной работы.
На основании анализа и обобщения мирового опыта в сфере стратегического управления разработать алгоритм формирования функциональной стратегии распределения воздушных пассажирских перевозок на международном рынке.
Разработать методику оценки стоимости каналов продажи воздушных пассажирских перевозок.
Выявить основные направления анализа и оценки внутренней и внешней среды авиакомпании при разработке стратегии распределения воздушных пассажирских перевозок за рубежом.
Провести апробацию разработанного алгоритма и методик на примере одной из ведущих авиакомпаний России;
На основании результатов анализа и проведенных расчетов обосновать выбранную стратегию распределения.
9. Разработать структуру целевой программы «Система распределения пассажирских авиаперевозок на международном рынке», содержащей комплекс подпрограмм, нацеленных на повышение эффективности системы распределения перевозок, и определить подходы к оценке их эффективности.
Объектом исследования является стратегия и теоретико-методологические и методические основы организации процесса распределения воздушных пассажирских перевозок на международном рынке.
Предметом исследования является процесс повышения эффективности деятельности российских авиакомпаний на основе разработки стратегии формирования и развития системы распределения воздушных пассажирских перевозок на международном рынке.
Методологическую и теоретическую основу исследования составляют общеметодологические принципы исследования в стратегическом и авиатранспортном менеджменте.
В процессе исследования автором использовались научные труды отечественных и зарубежных авторов по проблемам менеджмента, маркетинга, экономики, управленческого учета, коммерческой эксплуатации на воздушном транспорте; разработки консалтинговых фирм; многосторонние и двусторонние государственные соглашения; законодательные акты и нормативно-правовые документы РФ; отраслевые инструктивные материалы, инструктивные материалы ИКАО и ИАТА, а также специальная отечественная и зарубежная литература по исследуемой проблеме.
Методической основой исследования являются методы системного анализа, теоретического моделирования, экономико-математического моделирования; экспертных оценок, анализа документации.
Новизна научного исследования состоит в том, что в нем впервые:
1. Сформулирована концепция системы распределения воздушных пассажирских перевозок как объекта стратегического управления и предложен принципиальный алгоритм разработки стратегии распределения воздушных
пассажирских перевозок на международном рынке, позволяющий наряду со стратегическим положением авиакомпании на рынке в данной области учесть требования других функциональных сфер деятельности авиакомпании.
Предложена методика оценки работы каналов, распределения пассажирских перевозок по трем группам показателей, характеризующих стоимостные характеристики, способность адаптации и эффективность контроля деятельности каналов.
Предложена методика оценки стоимости каналов продаж воздушных пассажирских перевозок, позволяющая распределить затраты между каналами с использованием метода учета затрат по видам деятельности.
Практическая значимость работы состоит в том, что полученные результаты могут быть использованы руководством авиакомпаний при разработке стратегии формирования системы распределения воздушных пассажирских перевозок на международном рынке. Предложен комплекс практических мероприятий (подпрограмм), направленных на повышение эффективности работы авиакомпании в рамках реализации целевой программы «Система распределения пассажирских авиаперевозок».
Апробация основных результатов исследования. Основные положения и научные результаты диссертации докладывались и обсуждались на Международной научно-технической конференции в Московском государственном техническом университете гражданской авиации «Гражданская авиация на рубеже веков» (2001 г.), 2-й международной научно-технической конференции «Современные научно-технические проблемы транспорта России» в Ульяновском высшем авиационном училище гражданской авиации (2002 г.), а также на Международной научно-технической конференции, посвященной 80-летию гражданской авиации России в Московском государственном техническом университете гражданской авиации (2003 г.).
Результаты диссертационной работы используются в Московском государственном техническом университете гражданской авиации при проведении учебных занятий по дисциплине «Стратегический менеджмент» для студентов специальности 06.11.00 «Менеджмент организаций».
Публикации. По теме диссертации опубликовано 7 работ, отражающих содержание исследования и полученные результаты, общим объемом 2,2 печатных листа.
