Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Проблемы формирования и использования маркетинговых инструментов оптимизации использования дефицитных ресурсов 9
1.1. Типовые задачи управления дефицитными ресурсами в рыночной экономике 9
1.2. Методы оптимизации использования дефицитных ресурсов и проблемы их применения 15
Выводы по первой главе 46
Глава 2. Развитие методологии применения маркетинговых инструментов при решении задач оптимизации использования дефицитных ресурсов 48
2.1. Модели и методы оптимизации формирования пакетов принимаемых к исполнению заказов 48
2.2. Информационные технологии оптимизации использования дефицитных ресурсов производственных компаний 62
Выводы по второй главе 109
Глава 3. Маркетинговый инструментарий оптимизации закупок и сбыта дефицитных товаров 113
3.1. Модели и методы оптимизации закупок и сбыта дефицитных товаров 113
3.2. Оптимизация плана закупок и сбыта дефицитных товаров в среде электронных таблиц 123
Выводы по третьей главе 135
Заключение 137
Литература 139
- Типовые задачи управления дефицитными ресурсами в рыночной экономике
- Методы оптимизации использования дефицитных ресурсов и проблемы их применения
- Модели и методы оптимизации формирования пакетов принимаемых к исполнению заказов
- Модели и методы оптимизации закупок и сбыта дефицитных товаров
Введение к работе
Актуальность темы исследования. В условиях рыночной экономики определенная часть ресурсов предприятий и организаций продолжает оставаться в относительном дефиците. В особенности это касается предприятий, функционирующих на рынках с быстрорастущим спросом. В определенных ситуациях дефицитными могут оказаться любые виды ресурсов. Это требует своевременного выявления и оптимального управления теми их видами, дефицит которых может негативно сказаться на эффективном функционировании предприятия и сдерживать его развитие. Поэтому в комплекс маркетинга предприятия должны входить задачи оптимизации использования разнородных видов ресурсов. При этом соответствующие маркетинговые инструменты должны применяться в совокупности методами управленческого учета, экономического анализа, финансового менеджмента, логистики, поддерживаться средствами экономико-математического моделирования и современными информационными технологиями.
Проблемы формирования маркетинговых планов в условиях наличия ограничений на те или иные виды ресурсов рассматривались в работах А. Г. Аганбегяна, Г. Армстронга, К. Боумена, X. Виссема, А.П. Градова, П.Ф. Дракера, Ф. Котлера, Д. Кэмпбела, Дж. Стоунхауза, Ж.-Ж. Ламбена, Э. А. Уткина и других ученых. В них исчерпывающе рассмотрены общие вопросы методологии формирования маркетинговых планов, предложены рекомендации по их формализации и практическому воплощению. Однако проблемы применения маркетинговых инструментов для оптимизации управления дефицитными ресурсами в них рассматривались лишь в самой общей постановке.
В работах Р. Брейли, Ю. Бригхема, Д.А. Ендовицкого, В.В. Ковалева, С. Майерса, Е.С. Стояновой, Ван Хорна Дж.К. и других ученых рассматривались конкретные вопросы оптимизации управления денежными активами и запасами товарно-материальных ценностей. Однако представленные этими учеными рекомендации не позволяют в полной мере задействовать инструменты динамического мониторинга дефицитных ресурсов, потенциально доступные в условиях комплексной автоматизации управления.
В последние годы значительное число научных публикаций было посвящено различным аспектам применения информационных технологий как действенного инструмента управления предприятием. Однако проблематика их применения при решении задач управления дефицитными ресурсами, рассматривалась, главным образом, с общесистемных позиций, вне увязки с особенностями маркетингового и финансового планирования. В частности, остались без должного внимания проблемы формирования требований к информационным технологиям управления различными видами дефицитных ресурсов и их комплексной взаимоувязки в рамках единой информационной системы управления предприятием.
В ряде научных работ общая проблема применения маркетинговых инструментов для оптимизации управления дефицитными ресурсами декомпозицируется на частные задачи, для решения которых предлагаются различные подходы. Однако и здесь требуются определенные уточнения.
Необходимость развития методологии применения
маркетинговых инструментов для оптимизации управления дефицитными ресурсами определила выбор темы и основных направлений исследования.
Цель и задачи исследования. Целью диссертационного
исследования является развитие методологии применения маркетинговых инструментов при решении задач оптимизации использования дефицитных ресурсов.
В соответствии с этой целью в диссертации были поставлены и решены следующие задачи:
выявить наиболее типовые задачи управления дефицитными ресурсами, возникающие в процессе осуществления хозяйственной деятельности предприятий и организаций;
исследовать существующие методы решения общих и частных задач управления дефицитными ресурсами и выявить присущие им ограничения;
дать развитие инструментария оптимизации использования производственных мощностей при формировании пакета принимаемых к исполнению заказов;
систематизировать научные представления о возможностях применения информационных технологий при решении задач оптимизации управления дефицитными ресурсами;
дать формализованную постановку задачи оптимизации плана продаж закупки и продажи дефицитных товаров и предложить инструменты ее решения.
Объект исследования. Деятельность предприятий в условиях наличия ограничений на используемые ими ресурсы.
Предмет исследования. Инструменты оптимизации управления дефицитными ресурсами.
Методологической основой исследования явился
диалектический подход к изучению конкретных явлений, событий, фактов на базе применения основных теоретических положений рыночной экономики, современных теорий менеджмента и маркетинга. Информационной базой диссертационного исследования
были работы отечественных и зарубежных ученых и специалистов в области маркетинга, управления, экономического анализа и экономико-математического моделирования. В качестве инструмента исследования использовались методы и принципы теории систем, математического анализа и математического программирования.
Научная новизна исследования состоит в развитии методологии применения маркетинговых инструментов при решении задач оптимизации использования дефицитных ресурсов.
Элементы научной новизны содержат следующие результаты исследования:
Формализованные постановки задач оптимизации пакета принимаемых к исполнению заказов на поставки продукции (выполнение работ, оказание услуг) в условиях ограничений на производственные мощности и алгоритмы их решения.
Формализация методов экономического обоснования цен и объемов поставок или планируемой суммы выручки, обеспечивающих требуемый уровень рентабельности затрат по принимаемым к исполнению заказам на поставки продукции (выполнение работ, оказание услуг).
Рекомендации по применению информационных технологий для решения задач оптимизации управления дефицитными ресурсами.
Математическая модель поведения посредника при осуществлении закупок и сбыта дефицитных товаров и полученные на ее основе условия формирования оптимальной цены продажи в зависимости от цены и объемов закупки дефицитного товара.
Методология оптимизации плана закупок и сбыта дефицитных товаров в среде электронных таблиц.
Практическая значимость исследования заключается в том, что его положения ориентированы на широкое использование при
решении задач оптимизации управления дефицитными ресурсами.
Практическую значимость имеют следующие результаты исследования:
формализованные постановки задач оптимизации пакета принимаемых к исполнению заказов на поставки продукции (выполнение работ, оказание услуг) в условиях ограничений на производственные мощности и алгоритмы их решения;
методы расчета цен и объемов поставок или планируемой суммы выручки, обеспечивающих требуемый уровень рентабельности затрат по принимаемым к исполнению заказам на поставки продукции (выполнение работ, оказание услуг);
рекомендации по применению информационных технологий для решения задач оптимизации управления дефицитными ресурсами.
условия формирования оптимальной цены продажи в зависимости от цены и объемов закупки дефицитного товара;
методология оптимизации плана закупок и сбыта дефицитных товаров в среде электронных таблиц.
Апробация результатов исследования. Материалы и результаты исследования докладывались и обсуждались на заседаниях лаборатории информационных технологий государственного Научно-образовательного Центра Российской академии образования, на всероссийской научной конференции "Развитие системы высшего образования в условиях гуманистической образовательной парадигмы" (Сочи, 2002); на международном симпозиуме "Современные проблемы маркетинговых исследований" (М., 2003); на всероссийской научно-практической конференции "Проблемы современной молодежи" (Сочи, 2003); на конференции ученых Юга России "Развитие личности в образовательных системах южнороссийского региона" (Сочи, 2003); на научно-практических
конференциях Научно-образовательного центра РАО (2001-2004
годы), межинститутских конференциях профессорско-
преподавательского состава Черноморской гуманитарной академии.
Материалы диссертационного исследования используются в учебно-педагогическом процессе Черноморской гуманитарной Академии, а также в ходе подготовки аспирантов при НОЦ РАО в г. Сочи.
Основные результаты исследования опубликованы в 4 работах общим объемом 4,9 п.л.
Типовые задачи управления дефицитными ресурсами в рыночной экономике
Основной целью маркетинга в условиях рыночной экономики является планирование и реализация мероприятий, направленных на стимулирование сбыта предлагаемых фирмой товаров, работ и услуг. Поэтому в качестве основного сдерживающего фактора развития фирмы рассматривается платежеспособный спрос и основное внимание уделяется проблемам стимулирования спроса. Однако помимо платежеспособного спроса предприятия сталкиваются и с другими факторами, так или иначе сдерживающими их развитие. На динамично развивающихся рынках такими факторами часто являются различного рода ресурсные ограничения. Поэтому маркетинговые планы должны строиться с учетом такого рода ограничений и включать мероприятия направленные на оптимизацию использования дефицитных ресурсов.
В общем случае, дефицитными могут оказаться любые виды ресурсов: денежные активы, производственные мощности, трудовые ресурсы, складские помещения и прочие. Вследствие этого в комплекс маркетинга предприятия должны входить задачи оптимизации использования разнородных видов ресурсов. При этом маркетинговые инструменты оптимизации управления дефицитными ресурсами должны использоваться в совокупности методами управленческого учета, экономического анализа, финансового менеджмента, логистики, поддерживаться средствами экономико-математического моделирования и современными информационными технологиями.
Так, например, традиционно при управлении денежными активами и дебиторской задолженностью применяются разнообразные модели, методы и инструменты финансового менеджмента и экономического анализа. Однако осуществление многих мероприятий по управлению дебиторской задолженностью так или иначе требует использования разнообразных маркетинговых инструментов по стимулированию сбыта, формированию системы скидок и других тому подобных. Решение задач управления запасами традиционно относят к области применения логистики и финансового менеджмента. Однако без маркетинговых мероприятий по организации взаимодействия с поставщиками их эффективное осуществление зачастую невозможно.
С другой стороны, задачи управления товарным ассортиментом и ценообразования являются во многом являются прерогативой маркетинговых служб. Однако при их решении целесообразно широкое применение экономико-математические методов и информационных технологий.
Общие задачи управления дефицитными ресурсами могут быть трансформированы в систему частных задач управления денежными активами, производственными мощностями, людскими ресурсами, материальными запасами. Некоторые из таких частных задач являются типовыми и часто возникают в процессе фунционирования многих предприятий.
Так, например, многие предприятия часто сталкиваются с проблемой целесообразности принятия специальных заказов, не включенных в заранее принятые планы продаж. Зачастую такого рода предложения требуют учета специальных условий поставки, отличающихся от стандартно осуществляемых иной структурой затрат и отпускными ценами. В этом случае является необходимой оценка экономической целесообразности принятия или отклонения таких заказов или выработка позиций для переговоров по корректировке специальных условий.
Для решения таких задач в экономической литературе выработана методологическая база. Обоснована целесообразность оценки целесообразности принятия спецзаказов на базе учета сокращенной себестоимости. В работах С.Г. Соловьева [87] и Е.С Сазанской [79] задача оценки целесообразности принятия специальных заказов была обобщена. Ими было показано, что в общем случае ее следует рассматривать как задачу формирования оптимального пакета принимаемых к исполнению заказов и при этом предприятие может столкнуться с проблемой нехватки производственных мощностей. Таким образом данная задача в своей общей постановке является одной из типовых задач управления дефицитными ресурсами.
Методы оптимизации использования дефицитных ресурсов и проблемы их применения
С некоторой долей условности задачи оптимизации управления дефицитными ресурсами можно разделить на общие и специальные. К наиболее типовым общим задачам следует отнести: а) задачи оптимизации использования денежных активов; б) задачи оптимизации использования товарно-материальных ценностей.
Одной из проблем оптимизации использования денежных активов является определение минимально необходимой потребности в них для осуществления текущей хозяйственной деятельности и обеспечения безопасного уровня ликвидности.
Расчет минимально необходимой суммы денежных активов без учета их резервов в форме краткосрочных финансовых вложений основывается на планируемом денежном потоке по текущим хозяйственным операциям, в частности, на объеме расходования денежных активов по этим операциям в предстоящем периоде.
Минимально необходимая потребность в денежных активах для осуществления текущей хозяйственной деятельности может быть определена по формуле:
На предприятиях, осуществляющих внешнеэкономическую деятельность, необходимо также проводить дифференциацию минимально необходимой потребности в денежных активах по основным видам текущих хозяйственных операций. Ее целью является выделение валютной части из общей потребности в денежных активах с тем, чтобы обеспечить формирование необходимых предприятию валютных фондов. Основой дифференциации является планируемый объем расходования денежных активов по внутренним и внешнеэкономическим операциям. Для этого также могут быть использованы формулы 1.2.1 и 1.2.2.
Определение потребности в денежных активах целесообразно дополнять анализом колебаний их остатка в разрезе отдельных периодов отчетного периода. По годовому плану - в разрезе отдельных месяцев, по квартальному - по декадам. Диапазон колебаний выражается по отношению к среднему и минимальному значению.
В практике зарубежного финансового менеджмента применяются различные модели прогнозирования минимального, оптимального, максимального и среднего остатков на предстоящий период, которые целесообразно использовать в случае неопределенности плана предстоящего поступления и расходования денежных средств.
Где СВ - сумма возможного вложения временно свободных денежных средств;
ОВР - ожидаемая в плановом периоде выручка от реализации; ДАср - средний остаток денежных активов прошлого периода; ФБР - фактическая выручка от реализации прошлого периода. В качестве обоснования данной модели расчета указывается на то, что, по всей вероятности, соответствующая доля выручки от реализации временно не понадобится в следующем периоде. Однако, это верно только в том случае, если не планируется дополнительных постоянных расходов.
Представленные модели предназначены для определения статической оценки оптимальной величины денежных активов, необходимых на плановый период. Однако, в силу возможной неравномерности поступления и расходования денежных активов во времени, необходимо осуществлять мониторинг денежных активов и оперативное управление ими с учетом краткосрочных прогнозов предстоящих поступлений и платежей. В общем случае - это достаточно трудоемкая задача. Поэтому для ее решения целесообразно использовать современные информационные технологии. Подробнее этот вопрос исследуется в параграфе 2.2 диссертации.
Эффективное использование денежных активов возможно только при решении соответствующих задач совместно с задачами управления дебиторской и кредиторской задолженностями.
Дебиторская и кредиторская задолженности являются естественными составляющими бухгалтерского баланса предприятия. Они возникают в результате несовпадения даты появления обязательств с датой платежей по ним. На финансовое состояние предприятия оказывают влияние как размеры балансовых остатков дебиторской и кредиторской задолженности, так и период оборачиваемости каждой из них.
Однако балансовые остатки дебиторской и кредиторской задолженности могут служить лишь отправной точкой для исследования вопроса о влиянии расчетов с дебиторами и кредиторами на финансовое состояние. Если дебиторская задолженность больше кредиторской, это является возможным фактором обеспечения высокого уровня коэффициента общей ликвидности. Одновременно это может свидетельствовать о более быстрой оборачиваемости кредиторской задолженности по сравнению с оборачиваемостью дебиторской задолженности.
Модели и методы оптимизации формирования пакетов принимаемых к исполнению заказов
Многие предприятия часто сталкиваются с проблемой целесообразности принятия специальных заказов, не включенных в заранее принятые планы продаж. Зачастую такого рода предложения требуют учета специальных условий поставки, отличающихся от стандартно осуществляемых иной структурой затрат и отпускными ценами. В этом случае является необходимой оценка экономической целесообразности принятия или отклонения таких заказов или выработка позиций для переговоров по корректировке специальных условий.
Постановка задачи в общем виде состоит в следующем.
Предприятием составлен план производства определенного количества однородных изделий, при котором остаются незадействованные производственные мощности. Неважно как составлен этот план - путем прогнозирования спроса, суммированием уже размещенных заказов на поставку или как-то иначе. Главное то, что имеются данные по стандартной цене поставок, постоянных затратах предприятия и постатейно рассчитаны совокупные переменные затраты на производство запланированного объема изделий. По этим данным могут быть определены соответствующие затраты на единицу изделия, маржинальная прибыль, прибыль и полная себестоимость в расчете на план выпуска и каждое изделие.
По мере выполнения плана поступило несколько заявок на дополнительные поставки (спецзаказы) достаточно крупных партий изделий. Поскольку партии крупные - заказчики запрашивают особые условия поставок. Особенность условий может характеризоваться разными параметрами: более низкими ценами, требованиями поставки в отдаленные регионы, предоставления сертификатов качества на партию поставки, дополнительного нормоконтроля каждого изделия, упаковки гуртом, а не по отдельности и т.д.
Задача состоит в том, чтобы найти такую комбинацию спецзаказов, чтобы при имеющихся производственных мощностях получить максимальную дополнительную маржинальную прибыль.
Данная задача подробно исследована Соловьевым С.Г. в работе [87]. Им построена компьютерная модель, обеспечивающую поддержку ее решения. Общий вид модели в формате электронной таблицы представлен на рисунке 6.
В модели Соловьева С.Г. предполагается, что соблюдение особых условий может потребовать особых цен поставок по сравнению со стандартными ценами, учтенными в базовом плане и возможного изменения постоянных затрат. Кроме того, в модели предусматривается, что любые, характеризующие конкретный спецзаказ данные о переменных затратах могут быть изменены по сравнению со стандартными, вытекающими из базового плана. В этом случае их значения должны рассчитываться вне модели и вводиться в качестве ее параметров вручную. В данном случае модель должна обеспечить только их свод в единые по предприятию показатели затрат и финансовых результатов в случае предположительного включения такого спецзаказа в сводный план.
Основным назначением модели Соловьева С.Г. является предоставление пользователю гибкого механизма включения произвольных комбинаций спецзаказов в план с расчетом итоговых показателей, учитывающих базовый план выпуска и предполагаемые к приему спецзаказы с тем, чтобы можно было путем нескольких итераций выбрать такую комбинацию последних, при которой увеличивается совокупная прибыль предприятия, а его производственные мощности загружаются более полно, чем при осуществлении одного лишь базового плана.
Однако в [87] не дано формализованного описания постановки задачи в виде экономико-математической модели, вследствие чего ряд важных задач, связанных с оптимизацией формирования пакета спецзаказов остался без рассмотрения.
Задача (2.1.4)-(2.1.6) является задачей целочисленного линейного пограммирования и может быть решена известными методами с применением стандартных пакетов прикладных программ.
Наряду с данной постановкой задачи оптимизации пакета принимаемых к исполнению спецзаказов, можно рассмотреть и ее более общий вариант.
В результате решения задачи (2.1.4)-(2.1.6) может быть установлено, что при оптимальном пакете спецзаказов у предприятия остаются незадействованные мощности. В этом случае можно попытаться предложить Заказчикам, которые не могут быть обслужены в случае принятия оптимального плана, пролонгировать исполнение их заказов на последующие периоды. То есть часть заказа в рамках имеющихся мощностей выполнить в данном периоде, а остающуюся часть - в последующем. Вполне возможно, что те или иные Заказчики согласятся на такие условия. В этом случае появляется возможность не отказываться от заказов, не включаемых оптимальный план и, тем самым, полнее использовать производственные мощности и получить большую прибыль.
Модели и методы оптимизации закупок и сбыта дефицитных товаров
При организации работы посреднических компаний нередко возникает проблема оптимизации закупок и сбыта товаров, имеющихся в определенном дефиците. Такого рода дефицит может возникнуть по следующим причинам.
1) Поставщик пользующегося спросом товара имеет его ограниченный запас и несколько посредников конкурируют за возможность его приобретения большими партиями, предполагая получить прибыль от его последующей перепродажи конечным пользователям. Поскольку товар пользуется спросом, совокупный объем заявок на его поставки может превосходить то количество товара, которое имеется в наличии у поставщика или может быть им произведено. Очевидно, что поставщик товара, изучив предлагаемые ему варианты поставок, будет выбирать наиболее выгодные. То есть те, которые принесут ему наибольшую прибыль. Поскольку запасы товара ограничены, то, в первую очередь, поставщик удовлетворит заявки тех покупателей, которые предлагают наиболее высокие цены. Тем покупателям, которые предложат низкие цены закупки либо не достанется ничего, либо их заявки будут удовлетворяться по остаточному принципу. В результате они не получат достаточного объема товара и недополучат прибыль от его перепродажи.
В этих условиях перед посредником стоит задача предложить поставщику дефицитного товара такую цену закупки, чтобы выиграть конкуренцию у других посредников и получить необходимую ему партию дефицитного товара.
2) Производитель пользующихся спросом товаров имеет ограниченные производственные мощности. Составляя план выпуска он ориентируется на полученные заказы оптовых покупателей. Если все заказы не могут быть удовлетворены при имеющихся производственных возможностях, то в план выпуска, в первую очередь, будут включаться наиболее рентабельные изделия, а менее рентабельные будут произведены в меньших количествах. Поэтому перед крупным дистрибьютером, обладающим монополией в определенном регионе, стоит задача предложить производителю такую цену на интересующие его виды продукции, чтобы производитель принял его заказ в полном объеме и переориентировал свои мощности на их выпуск, может быть даже в ущерб выпуску других изделий.
3) Крупный региональный дистрибьютор, изучив спрос в своем регионе, сделал вывод, что покупателями будет востребован товар, обладающий свойствами, отличающимися от совокупности свойств, которыми обладают серийно выпускаемые его поставщиком изделия. Он составляет спецификацию изделия и передает ее производителю, который может выпустить и поставить данное изделие в необходимых объемах, но желает обеспечить себе требуемую ему рентабельность. Поэтому предлагаемая дистрибьютором цена должна обеспечить производителю установленную им рентабельность. В противном случае он не станет производить данную продукцию, либо согласится произвести небольшую партию лишь для того, чтобы задействовать неиспользуемые мощности. Однако малый объем поставки может не устроить дистрибьютора, поскольку для продвижения нового товара на рынок ему потребуются большие затраты на маркетинг, которые могут быть оправданы только при массовых поставках.
В рассматриваемом случае, как и в двух предыдущих, посредник должен "угадать" такую цену, при которой товар будет ему поставлен в необходимом объеме.
Однако во всех трех случаях предлагаемая поставщику цена должна быть такой, чтобы последующие перепродажи были согласованы со спросом покупателей посредника, поскольку можно, простимулировав поставщика высокой ценой закупки, получить от него большую партию требуемого товара, которую не удастся распродать по цене, покрывающей затраты на закупку.
Таким образом, задача оптимизации закупок и продаж дефицитного товара состоит в том, чтобы, с одной стороны, найти такую цену закупки у поставщика при которой он поставит требуемый товар в нужном объеме, а, с другой, установить такую цену продажи полученного товара конечным покупателям, при которой он может быть распродан с максимальной прибылью.
При решении поставленной задачи нужно учитывать следующие обстоятельства.
Как уже указывалось выше, если увеличить цену, предлагаемую поставщику дефицитного товара, то его заинтересованность в поставках этого товара возрастет. Тогда он либо перераспределит имеющиеся у него ограниченные запасы данного дефицитного товара в пользу данной фирмы, либо переориентирует большую часть своих производственных мощностей на его выпуск в ущерб выпуску других товаров. В любом случае повышая цену закупки, предлагаемую поставщику, посредник может получить больший объем дефицитного товара. Соответственно, больший объем товара он сможет поставить своим покупателям.
