Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Теоретические основы логистики распределения товаров производственного назначения промышленными предприятиями 8
1.1. Логистические приоритеты управления сбытом на производ ственных предприятиях 8
1.2. Место и роль дилеров в системе физического распределения товаров производственного назначения 26
1.3. Пространственное проектирование систем распределения товаров производственного назначения 43
Глава 2. Организационно-экономические особенности распределения китайскими производителями грузовых машин в РФ 57
2.1 Современные предпосылки формирования зарубежными производителями грузовых машин систем распределения в РФ 57
2.2 Факторы, определяющие специфику формирования новыми китайскими производителями грузовых машин распределительных сетей в России 80
2.3. Логистическая стратегия формирования дилерских сетей распределения грузовых машин китайскими производителями в России в условиях неблагоприятной конъюнктуры 99
Глава 3. Стратегические приоритеты управления логистическими взаимодействиями в сетях поставок китайских грузовых машин на российском рынке 117
3.1. Формирование и управление взаимоотношениями с российскими дилерами сети распределения китайских грузовых машин 117
3.2. Управление рисками распределения грузовых машин через дилерские сети 132
Заключение 148
Библиографический список 154
- Место и роль дилеров в системе физического распределения товаров производственного назначения
- Пространственное проектирование систем распределения товаров производственного назначения
- Факторы, определяющие специфику формирования новыми китайскими производителями грузовых машин распределительных сетей в России
- Управление рисками распределения грузовых машин через дилерские сети
Место и роль дилеров в системе физического распределения товаров производственного назначения
Роль логистической компоненты в управлении сбытом продукции, выпускаемой производственными предприятиями, ежегодно возрастает. Объективные предпосылки для этого создает ряд факторов. Во-первых, коммерческий успех таких предприятий все больше становится зависимым от степени ориентации на потребителя. Чтобы ее повысить, необходимо совершенствовать систему логистики распределения, добиваясь роста уровня логистического сервиса, скорости реагирования на запросы потребителей и выполнения поставок, отвечающих критериям «идеального» заказа. Во-вторых, сопряжение производственного и сбытового планов, т.е. интегрированное внутрифирменное логистическое планирование, все больше начинает определять эффективность производства [153, с.64]. В-третьих, повышение гибкости операционной логистической деятельности в сбыте позволяет обеспечить желаемый уровень рентабельности производства в условиях нестабильной экономической ситуации, которая является следствием общемировых тенденций. В-четвертых, повышение уровня логистического сервиса обусловливает рост лояльности потребителей и переход производственного предприятия в режим устойчивого функционирования [186, с.130].
Вопрос о логистических приоритетах управления сбытом на производственных предприятиях в тоже время все еще остается открытым. Причины такого положения дел различны. Однако не последнюю роль, по нашему мнению, играет отсутствие единой научной точки зрения в отношении предметного содержания таких категорий как «сбыт» и «логистика распределения». Выполненный нами анализ публикаций, посвященной этой проблематике, позволяет сделать вывод о том, что научная дискуссия в этой области во многом сводится к вопросу разграничения маркетинговых и логистиче 9 ских функций в системе сбыта производственного предприятия. Например, в [72, с. 130] управление сбытом на производственном предприятии соотносится с коммерческой деятельностью, в организации которой выделяются коммерческие (продажи, маркетинг) и технологические функции. Функции 2-го вида - это, по сути, функции логистического менеджмента: 1) распределение; 2) операционная логистическая деятельность; 3) обслуживание (пред- и послепродажное).
Аналогичная позиция прослеживается в ряде работ, например, в [26, с.354] («сбыт - это приобретение клиентов, т.е. продажа, и логистика») или [117, с.15] («сбыт включает логистические и маркетинговые функции»). Отнесение пред- и послепродажного обслуживания к логистическим функциям правомерно, так как оно определяет конкурентоспособность поставок товаров не в меньшей мере, чем «идеальная доставка» [115, с.69; 179, с.91]. Этот вывод, в первую очередь, распространяется на товары производственного назначения по следующим причинам:
1) такие товары являются инвестиционными, поэтому потребителям очень важны гарантии быстрого ввода в эксплуатацию, качественного технического обслуживания и незамедлительного проведения ремонта;
2) институциональные потребители заинтересованы в комплексном обслуживании, т.е. поставки товаров одновременно должны сопровождаться предоставлением пакета дополнительных услуг (не исключая услуги по утилизации продукции);
3) качество обслуживания, в организации которого логистика играет все большую роль, напрямую влияет на формирование лояльности потребителей товаров производственного назначения;
4) товары производственного назначения часто являются технически сложными товарами (в этом случае требование об организации их обслуживания нередко носит законодательный характер) [31, с.75, 89].
Таким образом, по нашему мнению, в качестве логистических приори 10 тетов в управлении сбытом следует рассматривать обоснование уровня логистического сервиса и механизма влияния логистики распределения на лояльность потребителей. Разграничение маркетинговых и логистических функций в системе сбыта производственного предприятия, которое тоже следует отнести к разряду логистических приоритетов в управлении сбытом, по нашему мнению, следует искать в контексте разработки маркетинго-логистического интерфейса [143, с.105]. Он должен связать маркетинговый (цена; товар; продвижение; место) и логистический (товар; количество; качество; место; время; потребитель; затраты) «миксы». Явно видимыми общими точками соприкосновения таких «миксов» является собственно сам «товар» и «место обслуживания потребителей (доставки товара)» (рис. 1.1). Но, как нам представляется, существуют и другие не менее важные виды взаимосвязей. Например, между «ценой» и «временем доставки». Потребители нередко соглашаются на более высокую цену, если их заказ выполняется в наикратчайшие сроки. Нужно обратить внимание, что эта особенность в [153 , с.90], в которой предлагается искать компромиссные варианты маркетинговых и логистических затрат, рассматривая в качестве стыкового узла маркетингового и логистического «миксов» - «место (уровень обслуживания)», в явном виде не учитывается. Хотя, если произвести декомпозицию главных установок логистического сервиса до его целевых показателей, можно выйти и на учет временного фактора (по линии: функциональность — скорость выполнения заказа на поставку) [11, с.34; 124].
В организации сбыта товаров производственного назначения связи между маркетинговыми и логистическими функциями, по нашему мнению, очень сложны, что предопределяется следующими факторами. Во-первых, число потребителей таких товаров несравнимо меньше чем товаров массового спроса [83, с.457]. Эта ситуация с одной стороны формирует потребность в развитии персонифицированных маркетинговых коммуникаций между производителем и потенциальными клиентами, а с другой стороны делает рынки товаров производственного назначения фрагментарными, т.е. экстенсивная форма распределения готовой продукции становится невозможной [31, с.67]. Очевидно, что в этом случае затраты на маркетинговые и логистические операции возрастают. Во-вторых, зависимость промышленного маркетинга от других функций сбыта, в частности, от управления товарными запасами (одной из функций логистики распределения), очень высока [125, с.27]. Она объясняется тем, что маркетинговая активность, например, в вопросе продвижения таких товаров производственного назначения как грузовые машины без формирования системы распределения, обеспечивающей ускоренные поставки запасных частей и принадлежностей к ним, не способна привести к желаемому результату, т.е. стимулировать спрос на эту продукцию. С другой стороны перевод такой системы распределения в тянущий режим требует от маркетологов более точных данных о структуре спроса и прогнозов по его развитию. Потребность в этом возникает из-за многообразия подходов к построению логистических систем такого типа, например, используя следующие приемы: 1) лимитирование очереди на логистическое обслуживанием посредством принципа FIFO (первый пришел, первым обслужен); 2) вычисление приоритетов в логистическом управлении и др. [173, с.72]. Очевидно, что использование 1-го приема приводит к потерям, обусловленным не применением избирательного логистического обслуживания, предусматривающего учет особого статуса клиентов при постановке в очередь поступивших от них заявок. Такой статус они получают, если их вклад в формирование дохода поставщика очень значителен. Потребители, имеющий подобный статус, обслуживаются не только первыми, но и на более высоком уровне. Эта маркетинговая стратегия позволяет поставщику «удерживать» наиболее выгодных ему клиентов. Метод «вычисляемых приоритетов» позволяет учитывать в логистическом управлении маркетинговый потенциал управления спросом, например, путем формирования товарных запасов, целью которых является предварительное ознакомление потребителей с новой продукцией.
Пространственное проектирование систем распределения товаров производственного назначения
Выход производителей оригинального оборудования, например, грузовых машин, на зарубежный рынок с малоизвестным брендом всегда связан со значительным риском. Логистическая составляющая этого риска определяется, в первую очередь, сложностью вхождения в местные цепи поставок (формирования собственной сети физического распределения), так как у производителя на этом этапе просто не хватает сил, чтобы преодолеть рыночное сопротивление [153, с.72]. Кроме того, производитель не имеет необходимой власти над каналами распределения, что не позволяет отбирать ему наиболее выгодных местных логистических партнеров [188, с.13]. В этой ситуации производители, в частности, оригинального оборудования (например, грузовых машин), создают опорные «пункты распределения» (зарубежные сбытовые филиалы), на которых возлагается задача формирования и развития дилерских сетей [174, с.731]. Созданию таких «пунктов» предшествует разработка концепции их размещения в регионах. Она должна определить требования к пространственному проектированию систем распределения с учетом логистической специфики товарно-территориальных границ зарубежного рынка сбыта [117, с.52]. Основы такого проектирования в целом заложены в [11, 58, 89]. Однако отдельные его логистические аспекты (в частности, обоснование его алгоритма) остаются открытыми, в том числе, из-за уделе-ния им недостаточного внимания, спорной трактовки или не полного учета специфики коммерческой и логистической операционной деятельности. Чтобы подтвердить наш вывод, приведем два примера. В [70, с. 168], где приводится концепция построения системы сбыта и поставок в условиях гармоничного производства, в качестве торгового (логистического) посредника между производителем автомобилей и потребителей рассматривается ассоциация дилеров. Однако согласиться с этим мнением трудно. Во-первых, ассоциация «Российские автомобильные дилеры» (РО-АД) не ставит перед собой такую задачу (она и не может выступать посредником), причем ее влияние на дилеров, как нами уже упоминалось, невелико. Во-вторых, в условиях усиления конкуренции на рынке автомобилей (особенно грузовых) производители стремятся укрепить свою рыночную власть, развивая собственную филиальную сеть распределения.
В [162, с.81-89] приводится пример планирования международной доставки грузов российским дилерам бытовой техники. Рассматриваются 5 базовых вариантов: 1) транзитные поставки (автопоездами гружеными полностью); 2) транзитные поставки (автопоездами, загрузка которых определяется по формуле Уилсона); 3) складские поставки (полностью гружеными автопоездами на распределительный российских склад, далее с него автопоездами, загрузка которых определяется по формуле Уилсона); 4) складские поставки (полностью гружеными автопоездами на распределительный российских склад — формирование комплектных поставок — отправка дилерам); 5) складские поставки (полностью гружеными автопоездами на распределительный российских склад — формирование комплектных поставок, используя формулу Уилсона — отправка дилерам). Следует отметить, что из [162] не ясны особенности дилерских соглашений, в частности, не ясен вопрос о квотах (обязательных объемах продаж) для них. Не понятна также логистическая схема физического распределения, т.е. не ясно задействован ли в ней дистрибьютор и кому принадлежит склад (он общего пользования или дис-трибьюторский)? В [162, с.89] делается вывод о том, что по мере «логистиза-ции» (последовательного одноступенчатого перехода от варианта 1 к варианту 5) совокупные затраты на доставку снижаются, причем транспортные расходы возрастают, а складские затраты (дилеров) уменьшаются. Соглашаясь с эти выводом, считаем его заранее очевидным по следующим причинам. Во 45 первых, консолидация отправок позволяет снизить транспортные затраты за
счет экономии на масштабах распределения. По оценкам специалистов, производительность автомобильного транспорта при централизованном завозе (вывозе) возрастает в 3 раза. Во-вторых, оптимизация размера заказа дилером на основе формулы Уилсона (по сравнению с вар. 1) приводит к возрастанию числу транзитных рейсов и, соответственно, к росту транспортных расходов. В-третьих, ввод в транспортную схему доставки грузов распределительного склада (вар.З - условие комплектности поставки не учитывается) создает объективные предпосылки для удовлетворения заказов дилеров, размер которых ими определялся на основе формула Уилсона (их складские затраты снизятся). Однако это усложнит полноту загрузки автопоездов на распределительном складе (транспортные затраты возрастут) и обусловить дополнительные расходы на выполнение операций комплектации заказов на распределительном складе. В четверых, переход от такой складской операции к формированию на распределительном складе товарных комплектов (вар.4) повысит ценность доставки для дилеров, т.е. преимущества от нее превысят их издержки [78, с.61]. Не ясно, почему в [162] последняя логистическая операция возникла только в 4-м варианте? Некомплектные поставки бытовой техники (в [162] речь идет товарах длительного пользования, которые должны эксплуатироваться совместно) наносят существенный ущерб дилерам. 5-й вариант по аналогии с вариантом 3 приведет к увеличению транспортных расходов, но снизит складские затраты дилеров. Однако выводы, сделанные в [162] по результатам исследования вариантов международной доставки товаров дилерам, по нашему мнению, не могут претендовать на универсальность.
Во-первых, варианты 3-5 предусматривают учет затрат, которые несут дилеры в результате осуществления ими логистических операций (складирование и переработка). Это редкая дистрибьюторская практика, тем более по отношению к независимым торговым посредникам. Она должна, причем оговариваться в дилерских соглашениях в рамках установления квот на поставки и логистическое обслуживание (комплектация заказов, сроки выполнения и доставки и др.). Это не исключает наличия противоречия между стремлением дилера рассчитывать размер заказа по формуле Уилсона и возможностью поставщика идти ему навстречу, т.е. быть ему лояльным. Ситуация усугубляется, если поставщик имеет рыночную власть. По оценкам специалистов, ряд зарубежных автопроизводителей в РФ поступает именно таким способом, переводя непроизводительные маркетинговые и логистические затраты, а также коммерческие риски, которые возникают по их вине, на автодилеров [17, с.59]. Кроме того, они нередко стремятся перехватить у дилеров прибыльные операции. В тоже время надо согласиться с мнением о том, что переход от управления «изолированными складами» (в нашем случае - это распределительный и дилерские склады) к управлению ими на основе интегрированной логистической стратегии способен дать положительный эффект [191, с.57]. Правомерность этого мнения определяется взаимозависимостью участников цепей поставок [153, с.78]. Однако следует учитывать, что цепь поставок должна быть ориентирована на конечного потребителя, а не на дилера [77, с.60; 175, с.299].
Факторы, определяющие специфику формирования новыми китайскими производителями грузовых машин распределительных сетей в России
Подобная оценка в отношении грузооборота пока подтверждается. Таким образом, следует сделать вывод о том, что реализация концепции, приведенной в [160], будет способствовать интенсификации грузовых перевозок автотранспортом, т.е. российский рынок грузовых машин будет привлекательным для зарубежных производителей. Однако они должны принимать в расчет угрозы, которые определяются планами увеличения доли грузовых машин, которые произведены в РФ, в общем объеме потребления на внутреннем рынке почти до 97% [119, 123]. Объем выпуска грузовых машин, согласно [119], характеризует рис.2.30. Обращает внимание, что в 2012 году фактический результат превысил ожидаемый почти на 50%.
Реализация стратегии развития автомобильной промышленности РФ, по нашему мнению, способна в будущем оказать существенное влияние на изменение ситуации на российском рынке грузовых машин. Эта отрасль представлена во всех рыночных сегментах, причем ее участниками являются около 0,4 млн. предприятий [123]. В концепции этой стратегии основной акцент делается на производственной логистике. В частности, ставится вопрос о синхронизации поставок комплектующих для сборочных предприятий. В качестве одного из направлений отрасли автомобилестроения рассматривает 77 ся создание интегрированных структур. Это означает, что в этой отрасли будут происходить структурные изменения, а значит и меняться конфигурации цепей поставок. В этой ситуации для иностранных производителей, планирующих выйти на рынок РФ, учет таких изменений очень важен, так как он во многом определяет правильность выбора предприятием конкурентной позиции [132, с.66]. В [123] вопрос логистики распределения практические обходится стороной. Хотя расширение сбытовой сети рассматривается как возможное направление роста эффективности производства. Это означает, что построение зарубежными производителями на территории РФ систем распределения на принципах логистики может позволить получить устойчивое конкурентное преимущество. В [123] предусматриваются меры по стимулированию обновления парка грузовых машин, к числу которых относятся: 1) установление предельного срока эксплуатации (например, для грузовых легковых коммерческих автомобилей - 20 лет); 2) развития лизинговой системы. Это должно положительно отразиться на состоянии рынка грузовых машин в РФ. Хотя рынок лизинговых услуг в РФ далек от совершенства, в частности, по причине неопределенности законодательства и др. (рис.2.31).
В целом анализ российской концепция стратегии развития автопрома позволяет сделать выводы, что слабыми местами этой отрасли являются: 1) низкая производительность труда; 2) отсутствие должных кооперационных связей; 3) неоптимальные производственные мощности; 4) дезинтеграция производственных структур; 5) недостаточная активность в сфере НИОКР; 6) слабая унификация модельного ряда; 7) локальность сбытовых сетей; 8) не уделение внимания логистике распределения и др. [101, 103, 123]. Однако концепция предусматривает планы организации и модернизации производства грузовых машин и формирование автомобильных кластеров в РФ (рис.2.32). Последняя инициатива отвечает европейскому тренду и означает новый подход к формированию логистических систем на отраслевом уровне. Однако шаги по развитию таких кластеров не предусматривают в составе поддерживающих (смежных) отраслей предприятий торговли (рассматриваются только наукоемкие отрасли). Это можно расценивать двояко: 1) проблема сбыта не является актуальной; 2) производители сами будут выстраивать сети распределения выпускаемой продукции. Следует отметить, что М. Портер в своих работах подчеркивает значимость расширения кластерных взаимосвязей на родственные и поддерживающие отрасли [131, с.234]. Кроме того, в рекомендациях по реализации кластерной политики в субъектах РФ четко сказано, что «функциональная зависимость в сфере производства и реализации товаров» является одним из системообразующих факторов образования территориальных кластеров [108]. Таким образом, вопросы логистики распределения в кластерных инициативах в этой отрасли также не нашли признания. Это обстоятельство можно использовать иностранными производителями, планирующими выход на внутренний рынок грузовых машин РФ.
Планы развития в РФ производства грузовых машин основаны на четырех сценариях (рис.2.33). Однако ставка делается на два из них: 1) партнерство; 2) крупный экспортер. Сценарий «Партнерство» предполагает формирование стратегических альянсов. Это открывает возможность для интеграции в них зарубежных производителей и создает перспективы для использования ими в РФ совместных систем распределения готовой продукции, ко 79 торые могут создаваться в формате логистических альянсов. Такие стратегические союзы, по оценкам специалистов, способны существенно повысить эффективность сбыта готовой продукции [30, с.195; 196, с.106].
Анализ ситуации на российском рынке грузовых машин и государственных стратегий развития национальной транспортной системы, повышения конкурентоспособности промышленности и развития автомобильного производства, таким образом, позволяет сделать следующие выводы.
Во-первых, российский рынок грузовых машин является привлекательным для зарубежных производителей. Во-вторых, построение ими сетей распределения в РФ осложняется отсутствием полноценного сектора оптовой торговли. Степень износа их основных фондов велика. Сектор представлен преимущественно микропредприятиями. В-третьих, институциональная политика государства направлена на модернизацию автомобильной промышленности и кардинальные изменения в отраслевой логистической системе. В будущем, поэтому следует ожидать обострения конкуренции на российском рынке грузовых машин. Однако нацеленность стратегии развития их производства на формирование стратегических альянсов создает перспективы создания совместных предприятий и образования логистических союзов. Это существенно снижает барьеры выхода на рынок РФ.
Управление рисками распределения грузовых машин через дилерские сети
Формирование производителем взаимоотношений с автодилерами - это длительный и динамичный процесс. Выбор логистического партнера особенно за рубежом всегда сложен, поэтому производителю нужно больше времени для принятия решения. Кроме того, отношения с дилерами всегда эволюционируют. Опорными участниками сети распределения производителя должны быть ассоциированные дилеры, т.е. те дилеры которые доказали на практике эффективность своей деятельности и проявили лояльность к поставщику. Такие дилеры получают преференции, что стимулирует их деятельность. Таким образом, статус дилеров может повышаться: дилер (заключающий разовые сделки) официальный дилер — ассоциированный дилер. В организации распределения товаров массового потребления (спроса) применяются различные модификации такой структуры, например, возможен вариант: дистрибьютор — уполномоченный дистрибьютор — ассоциированный дистрибьютор. Восхождение логистических партнеров по такой «дис-трибьюторской» лестнице сопровождается повышением торговой скидки [190, с.360]. Эволюция отношений производителя КНР с логистическими партнерами с учетом последних положений может быть многоэтапной: про 128 изводитель — торговый представитель завода логистический альянс
В нашем случае, т.е. при планировании выхода китайского производителя грузовых машин на рынок РФ, специфику взаимоотношений с потенциальными логистическими партнерами (участниками физического распределения), по нашему мнению, будут определять следующие факторы.
Во-первых, коммерческая составляющая взаимодействий с контрагентами вначале будет очень сильно доминировать над их логистической ком 129 понентой [69, с.53]. Дилеры одновременно являются торговыми и логистическими посредниками. Кроме того, импульс развитию логистических взаимодействий всегда придает именно сделка (выгодная для сторон) [8, с.89]. На таком этапе формирования отношений заказы дилеров будут носить пробный характер. Отличительными особенностями таких заказов следует считать: 1) вариативность условий поставок (дат отгрузки, количества машин, адресов доставки и др.); 2) необходимость получения дилерами подтверждений производителя о выполнении заказа (т.е. такой заказ классифицируется как предварительный) [17, с.562]. Таким образом, категория «идеального заказа» в этом случае неприменима. Кроме того, решения об оптимизации производителем операционной логистической деятельности в цепях поставок, по нашему мнению, подлежат отсрочке. А каждый заказ целесообразно рассматривать как индивидуальный логистический проект.
Во-вторых, специфика логистических взаимоотношений производителя с дилерами зависит от моделей сотрудничества: 1) сотрудничество в цепи поставок; 2) сотрудничество на основе способностей логистических партнеров; 3) сотрудничество на основе коммерческого предложения; 4) сотрудничество с конкурентами (участниками других цепей поставок - дилерами других производителей) [69, с.43]. В обосновании выхода производителей КНР на рынок РФ, по нашему мнению, все эти варианты будут задействованы. Логистические приоритеты взаимодействий в каждом варианте будут различаться.
Сотрудничество в цепи поставок (например, производитель — независимый торговый представитель) не влечет за собой расширения сбытовой деятельности производителя, в том числе, по той причине, что у любой цепи поставок существует лимитированная пропускная способность. Это предопределяет акцент на управлении логистической операционной деятельностью в цепи поставок. В стратегическом плане на 1-е место, по нашему мнению, поэтому выходит необходимость достижения постоянного логистиче 130 ского прогресса в сфере этой деятельности. Логистическими приоритетами, соответственно, будут являться: снижение уровня товарных запасов; ускорение доставки грузов; повышение уровня логистического сервиса и т.п.
Логистическое сотрудничество на основе способностей - это взаимодействие в рамках комплементарного логистического альянса, т.е. стратегического союза, вклад участников которых в общий проект носит взаимодополняющий характер [30, с.282]. Необходимыми предпосылками для образования таких альянсов, по оценкам специалистов, служат: 1) отсутствие ресурсов (в том числе временных) для создания сбытового потенциала; 2) наличие неприемлемого логистического риска (риск физического распределения на новой территории); 3) ожидания потребителей от производителей системных логистических решений и широкого торгового представительства (автосервисной сети) [174, с.726].
В нашем случае логистический вклад производителя на начальном этапе может заключаться в простой организации поставок грузовых автомобилей 2-й стороне альянса без передачи права собственности. Вклад 2-й стороны может состоять в предоставлении доступа к его дилерской сети. Четко сформулировать логистические цели такого альянса сложно, поэтому необходимо произвести детальное разграничение ответственности сторон за выполнение логистических операций и отразить это в контракте. Риск инвестиций производителя в логистические мощности (в аренду или строительство склада) в этом случае высок по следующим причинам:
Сотрудничество на основе коммерческого предложения, по нашему мнению, это наиболее близкий вариант к организации распределения китайских грузовых машин в России. Оно способствует расширению сбытовой деятельности производителя. Однако такой вариант порождает значительные риски для производителя и независимых дилеров. Производители вынуждены в этом случае делать инвестиции в формирование запасов грузовых машин, которые предназначены для ознакомления с ними потребителей. Кроме того, актуальность приобретает установление вознаграждений дилерам за их содействие формированию «узнаваемости» продукции производителей в глазах российских клиентов, т.е. бренда, что предполагает разработку специальных показателей их деятельности [140, с.96]. Дилеры сталкиваются с риском продвижения такого товара, чтобы его ослабить они вынуждены применять портфельные стратегии, т.е. представлять интересы различных производителей, или диверсифицировать свою деятельность, например, параллельно развивать сервисную деятельность и торговлю запасными частями для машин. Сотрудничество в этом случае будет осуществляться не только по линии нового предложения, но и взаимодействия, хотя и опосредованного, с конкурентами (производителями) [69, с.43]. В этой ситуации конкурентное равновесие между производителем и дилером может в определенный момент нарушиться, т.е. последний может отказаться от продаж его продукции в пользу другого производителя.
