Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Сетевой бизнес как специфическая форма реализации экономических интересов хозяйствующих субъектов
1.1. Сущность, свойства, условия формирования и развития сетевого бизнеса в системе экономических отношений 10
1.2. Характер формирования и проявления экономического интереса в сетевом бизнесе 31
Глава 2. Условия формирования сетевого бизнеса в Российской экономике
2.1. Дистрибьютор как основное звено сетевого бизнеса 57
2.2. Экономические интересы потребителей товаров и услуг при взаимодействии с дистрибьюторами сетевых компаний
2.2.1. Факторы, определяющие интересы потребителей 70
2.2.2. Направление изучения интересов потребителей товаров и услуг сетевых компаний 76
2.3. Взаимодействие интересов потребителей и дистрибьюторов в информационной культуре сетевого бизнеса 85
Выводы и предложения 96
Приложение 105
Список использованной литературы 114
- Сущность, свойства, условия формирования и развития сетевого бизнеса в системе экономических отношений
- Характер формирования и проявления экономического интереса в сетевом бизнесе
- Дистрибьютор как основное звено сетевого бизнеса
- Экономические интересы потребителей товаров и услуг при взаимодействии с дистрибьюторами сетевых компаний
Введение к работе
Актуальность темы диссертационной работы
Анализ развития экономической деятельности человека свидетельствует, что в условиях непрерывного совершенствования рыночных отношений, формирование новых моделей бизнеса обусловлено объективной необходимостью. В новых видах бизнеса концентрируется все прогрессивное предыдущих этапов развития. С точки зрения автора диссертации, одним из новых и прогрессивных видов хозяйственной деятельности на сегодняшний день является концепция сетевого бизнеса. Она как бы является следующим логическим шагом в эволюции системы рынка. В своей базовой основе сетевой бизнес включает три составляющие, которые являются мощными инструментами любого бизнеса: сетевой принцип работы, сетевой маркетинг и сетевой менеджмент.
В сетевом бизнесе концентрируется свойственное информационному обществу изменения отношений по поводу знаний, информации, товара. Характер отношений по поводу знаний иной по сравнению с товаром. Товар отчуждается, переходя от продавца к покупателю. Знание и информация не отчуждается. Они тиражируется в сколь угодно большом количестве. Тем самым затраты в сетевом бизнесе по отношению к товару, информации, знаниям формируются иначе.Иными становятся и характер отношений по поводу информации и технологии. Чем шире масштабы распространения сетевого бизнеса, тем эффективнее деятельность фирмы.
Разработка теории сетевого бизнеса и взаимодействии в нем экономических интересов сетевой фирмы, дистрибьюторов, потребителей необходима для обоснований общей модели, объективной логики экономического движения в современной рыночной экономике. Развитие сетевого бизнеса особенно важно в связи со вступлением мировой экономики в информационное общество.Такое сотрудничество с необходимостью возникает перед
участниками нового типа рынка, которому свойственна глобальная инновационная конкуренция.
Теоретическая и практическая разработка проблемы взаимодействия экономических интересов в сетевом бизнесе транзитарной экономики России является необходимой предпосылкой повышения её конкурентоспособности и оптимизации рыночной и производственной стратегии предприятий и фирм.
Актуальность темы возрастает в связи с ее недостаточной теоретической и практической разработанностью проблемы сетевого бизнеса.
Степень разработки проблемы
В вопросах концепции, свойств, принципов сетевого бизнеса огромное значение имеют разработки таких иностранных ученых как: Д. Блек, Д. Ка-ленг, Д. Фогг, Д. Барбер. Они выявили основные специфические признаки сетевого бизнеса, провели эмпирический анализ развития деятельности крупных торговых KOMijprsj и построили модели, которые нашли свое применение в работе независимых дистрибьюторов. Ими заложены основы категориального аппарата теории сетевого бизнеса. В теорию сетевого бизнеса, принципов его функционирования и развития на Российском рынке большой вклад внесли отечественные экономисты: Д. Кардава, И. Горинская, В. Никифоров, Е. Масловский, А. Слоненко, М. Смолянкина и др. В частности, Д. Кардава раскрыл особенности влияния сетевого бизнеса на хозяйственные процессы макроуровня в современной российской экономике. М. Смолянкина и И. Горинская уделили большое внимание проблеме управления и кадрового обеспечения развивающейся отечественной системы сетевого бизнеса. А. Слоненко является автором ряда практических моделей формирования и применения методов сетевого бизнеса хозяйствующими субъектами современной России.
К сожалению, проблема реализации экономических интересов хозяйствующих субъектов в сетевом бизнесе находит слабое выражение у выше
названных авторов. А между тем сетевой бизнес и вообще переход в информационное общество существенно изменил структуру и взаимодействие интересов участников сетевого бизнеса.
Отечественные экономисты внесли заметный вклад в разработку теории экономических интересов и их взаимодействия, о соотношении общего, коллективного и личного интересов, о формах заинтересованности и стимулах поведения людей и в целом ряде других направлений.
Проблеме интересов прямо или косвенно посвящено немало научных публикаций. В ее разработку значительный вклад внесли советские и российские ученые, среди которых можно назвать Л.И. Абалкина, С.А. Булгакову, Г.В. Булгакова, Л.М. Гатовского, А.Г. Здравомыслова, В.П. Каманки-на, В.В. Радаева, ИГ. Саяпина, А.А. Сергеева, В.Н. Тельнова, Т.И. Трубицыну, А.Т. Ханикова, В.Н. Черковца, В.М. Юрьева и других экономистов и социологов.В работах под научным руководством В.М. Юрьева написано немало работ, посвященных транзитарной экономике России.
Тем не менее, проблему сетевого бизнеса и взаимодействия экономических интересов нельзя признать достаточно разработанной. В советских условиях она исследовалась с позиции нерыночных отношений. К сожалению, и экономическая мысль современной России недостаточно внимания уделила исследованию вышеназванной проблеме сетевого бизнеса. Поэтому формирование и развитие сетевых компаний и фирм осуществляется по методу проб и ошибок, и, естественно, сопровождается значительными экономическими, социальными и моральными издержками.
Названные обстоятельства и обусловили выбор темы исследования диссертационной работы.
Цель и основные задачи исследования
Целью диссертационной работы является исследование сущности, особенностей и условий реализации экономических интересов хозяйствующих субъектов в системе сетевого бизнеса.
6 В соответствии с этой целью автор ставит перед собой следующие задачи:
уточнить понимание сущности сетевого бизнеса и закономерностей его
формирования в мировой хозяйственной системе;
выяснить важнейшие особенности проявления , взаимодействия и реали
зации экономических интересов хозяйствующих субъектов в сетевом
бизнесе;
определить структуру хозяйствующих субъектов задействованных в сетевом бизнесе в условиях транзитарной экономики России;
определить главные направления развития сетевых фирм и компаний на российском рынке потребительской продукции, при условии гармонизации их экономических интересов в хозяйственной системе страны.
Предмет и объект исследования
Предметом исследования являются экономические интересы хозяйствующих субъектов, занятых в сетевом бизнесе.
Объектом исследования является сетевой бизнес как новое экономическое явление на рубеже XX и XXI веков и особенности его развития в реформируемой экономике России.
Теоретическая и методологическая основа исследования
Теоретической основой работы являются труды отечественных и зарубежных экономистов, философов, социологов, а также работы специалистов и учёных-маркетологов, менеджеров. В исследовании использованы общенаучные методы познания, работы выдающихся теоретиков экономической науки, а также работы отечественных экономистов и учёных, ведущих специалистов по маркетингу и менеджменту. В исследовании использованы экономико-статистические методы, метод структурно-функционального анализа, традиционные методы группировки, сравнения, обобщения.
Базой фактических данных послужили статистические материалы, как по России, так и по Центрально-Чернозёмному региону, а также по городу Тамбову. К анализу привлекаются также результаты социологического исследования, проведенного автором.
Научная новизна исследования состоит в следующем:
уточнено понимание сущности, свойств, условий и закономерностей формирования сетевого бизнеса в экономических отношениях;
сформулированы особенности функционирования сетевого бизнеса на российском рынке, его структурность и иерархия;
выявлены характерные особенности взаимодействия и реализации экономических интересов в компаниях и фирмах сетевого бизнеса и факторы, обуславливающие эти особенности;
определены условия и эффективность реализации экономических интересов субъектов сетевого бизнеса в транзитарном хозяйстве России;
сформулированы в рамках экономических интересов хозяйствующих субъектов рыночные параметры и определены направления распространения потребительской продукции посредством сетевого бизнеса на российском рынке.
Практическая значимость и апробация диссертационного исследования
В диссертации определены условия возникновения, формирования и функционирования сетевого бизнеса , что позволяет расширить границы исследования экономических интересов хозяйствующих субъектов.
Содержащиеся в работе теоретические выводы и рекомендации могут быть использованы в практике совершенствования работы сетевых фирм и компаний.
Отдельные разделы и положения диссертационной работы применимы в изучении курсов «Экономическая теория», «Теория фирмы», «Маркетинг», «Менеджмент», спецкурсов по актуальным вопросам реформирования экономики России.
Апробация работы.
Результаты проведенного исследования анализа докладывались на 5 научных и научно-практических конференциях, и в 5 научных публикациях. Практические рекомендации использованы в ряде фирм и компаний сетевого бизнеса Тамбовской области.
Результатом исследования использовались в преподавании курса экономической теории в Тамбовском государственном университете имени Г.Р. Державина и в чтении курса ФДП «Маркетинг» на неэкономических факультетах.
Структура диссертационной работы
Структура диссертационной работы строится в соответствии с целью и задачами исследования. Диссертация включает введение, две главы, заключение (выводы и предложения), приложение, список использованной литературы, состоящий из 171 наименований.
Объём диссертации 124 страницы машинописного текста. Работа иллюстрирована 17-ю рисунками, 2-мя таблицами.
Основное содержание работы
Во введении дана постановка проблемы исследования, раскрыта ее актуальность, сформулированы цель, основные задачи, объект и предмет исследования, показаны теоретико-методологические основы, научная новизна и практическая значимость.
В первой главе диссертации раскрываются концепции сетевого бизнеса, условия его зарождения и формирования в мировой хозяйственной сие-
теме, а также специфические особенности его формирования и функционирования в российской экономике.
Вторая глава посвящена вопросам формирования сетевого бизнеса в российской экономике, а также совершенствованию взаимодействия экономических интересов в условиях становления и развития сетевого бизнеса.
Автор диссертации исходит из того, что функционирование отдельных сетевых компаний и фирм является органической частью современной рыночной экономики. Определение самостоятельного звена экономической структуры - дистрибьютора также имеет огромное значение в плане новизны исследования российского рынка, через призму распределительных отношений.
Выяснение особенностей взаимодействия экономических интересов в сетевом бизнесе имеет как теоретическое, так и практическое значение, в условиях перехода к информационному обществу.
Это обусловлено, с одной стороны, взаимодействием субъектов рынка в сетевом бизнесе. С другой стороны, историческими, национальными и социально-культурными особенностями, обуславливающими преемственность и инерционность взаимодействия интересов в этой сфере бизнеса в России.
В заключении диссертационной работы сформулированы научные выводы по рассматриваемой проблеме и даются предложения по совершенствованию функционирования сетевых компаний и фирм на российском рынке.
В приложении даны результаты выборочных опросов в табличном виде, опросные анкеты; а также различные показатели деятельности сетевых фирм на исследуемом автором потребительских рынках данной сетевой продукции.
Сущность, свойства, условия формирования и развития сетевого бизнеса в системе экономических отношений
Экономическая действительность сегодня весьма многообразна. С нашей точки зрения, экономическая теория отстает от технологического прогресса, и не вполне объясняет принципы функционирования современных форм бизнеса. В результате бизнес развивается без поддержки фундаментальной науки. Изучение экономической литературы свидетельствует, что теорити-ческий аспект сетевого бизнеса еще мало разработан. Существует множество определений сетевого бизнеса.Его характеризуют: как форму деловой активности субъектов рынка, как жизнеспособную систему "распространения товаров и осуществления продаж, с помощью независимых дистрибьюторов, работающих на конкурентной основе, и получающих комиссионные от производителя, за счет доведения товаров до конечного звена, то есть до потребителя"1. как торговый феномен "...главной особенностью которого является ис-пользование "пирамидального" варианта персональных продаж" . как процесс специализации маркетинга и менеджмента предприятий и фирм в форме "скоординированного воздействия на потребительскую часть рынка и другие. Названные определения сетевого бизнеса сужают понятие данного явления. На деле оно охватывает не только маркетинговый аспект отношений по реализации продукции, но и содержит обратную связь от потребителя к производителю. Иными словами сетевой бизнес отражает более широкий аспект экономических отношений между людьми, экономических интересов людей. Отправной точкой нашего анализа экономической деятельности в сетевом бизнесе, является высказывание немецкого философа В.Ф. Гегеля: "Ближайшее рассмотрение истории убеждает нас в том, что действия людей вытекают из их потребностей, их страстей, их интересов ... и лишь они играют главную роль» . Сетевой бизнес выступает как средство обеспечения конкурентоспособности производителей на рынке. Он нацелен на рост производительности труда при снижении затрат на производство и реализацию продукции. Он возникает не на пустом месте, а выступает, на мой взгляд, как современная модель развития рыночных отношений,в условиях иновационной конкуренции. Зарождение и формирование концепции сетевого бизнеса можно отнести к постиндустриальной стадии развития экономики. Как указывается в книге Джона Каленча, самой первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого бизнеса, первоначально на основах сетевого маркетинга, была компания "California Vitamins". Она была основана в США в конце 40-х годов XX века2. Каковы условия формирования сетевого бизнеса? Они связаны с переходом к постиндустриальному информационному обществу, когда преимущественное развитие получает третичная среда экономики - сфера услуг, где занято 60-70% всех работников; наука становится непосредственной производительной силой. На основе ее достижений производство впервые создает продукты, которые не существуют в природе; во всех отраслях хозяйства и в быту широко внедряются достижения информатики и современной вычислительной техники, что позволяет резко повысить значение информации в жизни общества, автоматизировать не только физический, но и умственный труд; на предприятиях быстро повышается роль научных работников и высококвалифицированных специалистов; совершается переход к «высоким технологиям», нацеленным на сбережение всех видов ресурсов и поддержание высокого качества изделий. В этих условиях экономика способна обеспечить для всех граждан достаточно полное удовлетворение элементарных потребностей и расширить реализацию запросов более высокого продукта. Для конца XX столетия характерна новейшая структура общественного производства с рядом отличительных черт: главным повелителем рынка становится достаточно платёжеспособный потребитель; структура постиндустриального производства способна обеспечить массовое удовлетворение круга утвердившихся и перспективных потребностей; в современное производство органически входит его особая сфера, создающая специфические блага - услуги, не только материальные, но и нематериальные. Для обозначения сформировавшегося в последние десятилетия нового сектора экономики, все более явно доминирующего в жизни современного общества, в западной литературе широко используются два термина: «knowledge economy», то есть экономика основанная на знаниях, или более емко «экономика знаний», и «information economy», то есть экономика основанная на информации, или что стало уже привычным «информационная экономика» . В мире сложились мощные информационные сети, соединяющие (через спутники) миллионы компьютеров и массивов информации в единый сверхчеловеческий интеллект. Возникает новый компьютерный, технологический способ производства. Как справедливо подчеркивал Ю. Васильчук: «Рабочая сила превратилась из преимущественно промышленной в «информационную рабочую силу». Сложилась экономика, в которой «основные источники благосостояния переместились от капитала к информационным ресурсам и знаниям. Мощь интеллектуальной технологии такова, что она могла бы вытеснить основную массу умственного труда, породив еще большую безработицу, чем машины в сфере физического труда, если бы не «эффект дифференциации»1. Под дифференциацией сегодня понимается: индивидуализация разных сочетаний способностей, потребностей, интересов и запросов людей; размножение видов и типов товаров и услуг; комбинирование научных и практических проблем и сфер интеллектуальной «товарной деятельности». Каждая решенная проблема, взаимодействуя с информацией, из соседних сфер, ставит сотни новых, еще более сложных и настоятельных проблем. С точки зрения Васильчука Ю.: «Современное действие этих двух процессов (компьютеризации и эффекта дифференциации) переключило экономику, превратив ее в экономику информационную» . Автор диссертации придерживается данной точки зрения, уточняя, что реализация своего «Я» многих тысяч людей в миллионах различных товаров за счет высокого уровня профессионализма во всех сферах производства, способного удовлетворять запросы самого изысканного потребителя.
Характер формирования и проявления экономического интереса в сетевом бизнесе
Сетевой бизнес сегодня это экономическая и социальная реальность. Несмотря на многие негативные моменты (неэтичная деятельность отдельных дистрибьюторов и рядящихся в сетевые одежды мошеннических «пирамидальных» образований, которые сильно подорвали имидж бизнеса), он находит своё место в экономических отношениях между людьми и бурно развивается в России. Большое внимание к рынкам-сетям вырос из общей, наблюдаемой в бизнесе тенденции, придавать особое значение более глубокому удовлетворению человеческих потребностей. С точки зрения диссертанта для выяснения вопросов взаимодействия интересов в сетевом бизнесе, нужно определить природу формирования и условия функционирования интереса вообще. Понять сущность интереса, его виды и формы вследствие анализа различных точек зрения на данный аспект проблемы. Всякое экономическое действие и поведение людей, их активность в хозяйственной деятельности, в конечном счете, во имя реализации их потребностей. Специалисты вполне обоснованно связывают интересы с потребностями людей. Философский, энциклопедический словарь дает следующее определение потребностей: «Потребности - нужда или недостаток в чём-либо необходимом для поддержания жизнедеятельности организма человеческой личности, социальной группы, общества в целом, внутренней побудитель активности»1. Социологи рассматривают потребность под другим "углом зрения": "... можно определить как необходимость и возможность приобретения сохранения и использования, различных благ - экономических и неэкономических, материальных и нематериальных. Если некое благо оказывается значимым, желаемым для человека, то оно превращается в стимул - внешний объект стремления, актуализированную потребность".1 На наш взгляд, приведенные выше философское и социологическое определения потребности в некотором роде дополняют друг друга, и создают целостную структурную базу для экономического "взгляда" на природу взаимосвязи таких категорий как "потребность" и "интерес". То, что философы называют "чем - либо необходимым", социологи конкретно говорят "различные блага". Так в философии "нужда или недостаток" у социологов представлено как "значимое, желаемое стремление". Таким образом, рассматривая данные определения сквозь "призму" экономики, можно сказать, что определение "потребности" у социологов в противовес философам для экономистов более конкретно. На наш взгляд, когда стремление к объекту опосредуется через сознание человека, стимул порождает через мотив некое действие. С точки зрения экономистов, хозяйственное действие мотивировано интересом. В экономической литературе потребности в большей степени связывают с экономическими интересами. Современный экономический словарь дает такую трактовку экономическим интересам: «Экономические интересы - предмет заинтересованности, желания и побудительные мотивы действий экономических субъектов. Принято выделять, материальные, духовные, денежные, имущественные интересы, а также интересы человека, семьи, социальной группы, фирмы, отрасли, региона, государства, органов управления, коллективов» . Исходя из выше названного определения и сравнивая его с определением "потребности" философского и социологического толка можно обнаружить некую органичную взаимосвязь или родственность данных категорий. Действительно, человек удовлетворяя свои потребности, создает уникальную систему связей интересов. Множеством нитей человек (субъект) связан с внешними условиями (объектами), выступающими как условия его жизнедеятельности, проявления его сущности. Потребность человека выступает как форма нужды в чем-либо. Но понятие нужды очень широко и, естественным образом, мы его ограничиваем до вида человеческой нужды. Человек - существо, характеризуемое общественными чертами, который сознательно находится во взаимосвязи с другими людьми по поводу удовлетворения своей нужды. Из этого заключаем, что потребность нужно рассматривать как категорию общественную. Человек как существо, принадлежащее определенному обществу, призван определять свою жизнедеятельность в определенных социо-культурных рамках. Каждому человеческому сообществу присуща своя социальная и культурная форма бытия. Например, человек нуждается в жилье, а испытывает потребность либо в квартире, либо в частном доме. Нуждается в пище, а испытывает потребность в чизбургере. Из выше сказанного, можно определить, что потребность это своего рода нужда, которая имеет определенную социокультурную форму. Однако форма проявления этой нужды в разных условиях различна. Если мы будем рассматривать жилье как средство защиты от неблагоприятных природных условий, то можно наблюдать, что данная нужда свойственна всем живущим людям, но в различных видах. В зависимости от различной степени дифференциации и иерархичности жизнедеятельности и места, а также природных условий проживания людей, нужда приобретает различные проявления. С точки зрения Булгакова Г.В.:"...потребность - это нужда, обусловленная не только природными, но и общественными условиями, национальными особенностями, традициями, а также социально-экономическим положением и возможностями человека. С изменением социально-экономического положения человека (индивида, семьи, народа) изменяется и содержание и структура его потребностей"1. С данной мыслью невозможно не согласиться. Действительно, в связи с жизнедеятельностью человека, историческим развитием общественных систем, различными природными условиями проживания, различными денежными доходами человека, ему присуще своя определенная форма потребности.
Дистрибьютор как основное звено сетевого бизнеса
Как видно из вышеизложенного сетевой бизнес - это современная система распространения товаров и услуг, а также информации, основанная на качественном обслуживании потребителя и поддержании с ним посредством дистрибьюторов хороших и постоянных связей. Дистрибьютор - это основа сетевого бизнеса. От степени качества его работы зависит успех той или иной сетевой компании. Рассмотрим подробнее: кто же такой дистрибьютор? И какие интересы привлекают людей заниматься сетевым бизнесом? В современном экономическом словаре понятие дистрибьютор трактуется следующим образом: «Дистрибьютор - фирма, предприниматель, осуществляющая оптовую закупку, и сбыт товаров определённого вида на региональных рынках». Это понятие несколько отлично от сущности концепции дистрибьютора в сетевом бизнесе данное нами выше. С точки зрения автора диссертационного исследования, понятия дистрибьютора наиболее приближённо трактует практик сетевого маркетинга Дэвид Барбер: «При распространении продукции компании, дистрибьютор, занимающейся сетевым маркетингом, устанавливаемым компанией, в остальном полностью самостоятельно отвечает за свой бизнес». Из этого определения следует, что дистрибьютором может быть любой человек. Отсутствуют различные ограничения: независимость от образования, возраста, пола, расы, наличия или отсутствия здоровья и других характеристик. По сути дела, исходя из определения, человек сам определяет свой бизнес и как его вести. Соблюдаются лишь некоторые условия, которые закладывает сетевая компания в основу этого бизнеса. Думается, что данная позиция Д. Барбера несколько не соответствует реалиям сегодняшних дней, информационного общества. На современном этапе сетевой бизнес - это экономическая система движения товара от производителя к потребителю и надежный источник информации о состоянии и запросах рынка. Продукция при этом распространяется методом прямых продаж. Суть этого метода, в сетевом бизнесе, вкратце выражается формулой "если мне понравилось, то тебе рекомендую". То есть, человек, купивший у производителя товар, сам становится его распространителем и отвечает за качество товара и надежность производителя. Необходимым условием данного бизнеса является высочайшее качество товара при умеренной стоимости. Подписав контракт с компанией, человек становится дистрибьютором, а люди, привлеченные им в бизнес, составляют первую линию его дист-рибьюторской сети. Так родилась новая профессия - дистрибьютор. Дистрибьютор - участник сетевогобизнеса, тот продавец, который сам пользуется своим товаром и дает такую возможность другим, достоверно рассказывая обо всех его преимуществах. Одновременно он выполняет функции как маркетинговых исследований, так и менеджерского управления. Для того, чтобы в сетевом бизнесе, товары и услуги пользовались стабильным спросом, они должны соответствовать требованиям и стандартам современного рынка. И тем более, в тесном контакте дистрибьютора и потребителя нельзя ничего утаить, скрыть недостатки товара или услуги, поэтому товар или услуга должны быть высококачественными. И наряду с требованиями информационного общества, товар или услуга в сетевом бизнесе должны подаваться в соответствующей информационной оболочке. В наш век высоких технологий, ускоренного темпа жизни, урбанизации всё больше внимания уделяется сфере услуг, быстроте и качеству обслуживания, информированности. Когда Вы приходите в магазин, вы хотите, чтобы продавец не просто что-то Вам продал, но и проконсультировал Вас, дал Вам полезный совет, помог сделать выбор, рассказал как можно больше о товаре, и учел Ваши запросы по улучшению качества товара. Требования потребителей таковы, что помимо нужного им товара, они хотят получить еще внимания и приятного общения. Всем этим и многим другим требованиям отвечает профессия дистрибьютора, поэтому ее можно назвать самой современной и перспективной. Потребитель экономит свое время, не тратит его на походы по магазинам. Товар сам приходит к нему домой. Продавец в магазине, как правило, толком ничего не может рассказать о товаре, которым торгует. Дистрибьютор же обладает глубокими и предельно полными знаниями о товаре в первую очередь потому, что сам этим товаром пользуется. Кроме того, профессиональный сетевик общается с каждым собеседником сугубо индивидуально, давая каждому наиболее интересную именно для него информацию, в то время как для продавца в магазине все покупатели на одно лицо. Эксклюзивное качество товара (по сети может распространяться только такой товар) сочетается с доступной ценой, поскольку при прямой продаже отсутствуют наценки, посредники, транспортные и складские наценки. Цена устанавливается компанией, и никто не вправе изменить ее. Если же говорить в глобальном масштабе, то развитие сетевого маркетинга, постепенно может вытеснить с рынка товары среднего и низшего качества.
Экономические интересы потребителей товаров и услуг при взаимодействии с дистрибьюторами сетевых компаний
При изучении различной научной литературы автор диссертационного исследования полагает, что на сегодняшний день в сетевых кампаниях существуют два основных момента влияния бизнеса на потребителя: информационно-исследовательский и действо-побуждающий. Как мы упоминали выше, в 2 Главы 1 между дистрибьюторами и потребителями существует двухсторонняя связь (рис. 9): С одной стороны идет активная работа по привлечению - - потребителя к покупке в данной сетевой компании, или как сказал Питер Друкер: «Главнейшая задача бизнеса -создать потребителя»1; С другой стороны идет изучение интересов, потребностей на данных рынках с целью создания или совершенствования товара или услуги в сетевом бизнесе. И здесь потребитель выступает как источник информации для успешной работы сетевой структуры. Объединяющим моментом, дающим основу взаимоотношениям дистрибьютора и потребителя, является обмен. «Ты - мне, я - тебе» - лаконич- 1 Peter F. Drucker. The Practice of Management (New York: Harper & Row). 1954 ная формулировка отношений, при которых одна сторона дает другой что-то ценное с целью удовлетворения соответствующих потребностей, и в процессе этого обмена обе стороны остаются в выигрыше. Осуществляется ин-тересосообразность сторон сетевой структуры. Поведение потребителя, как правило, осознанное. Товары и услуги принимаются или отвергаются в зависимости от того, в какой мере они соответствуют потребностям и стилю жизни человека. Потребитель имеет свои собственные интересы и ведет себя так, как хочет он сам, а не как того желает продавец. И именно в такой ситуации исследовательский мотив определяет устойчивость рабочей сетевой структуры. Важность исследований интересов и поведения потребителей признана во всем мире. Главная забота участников сетевого бизнеса состоит в том, чтобы, с одной стороны, повлиять на это поведение, с другой использовать потребителя в качестве источника информации по совершенствованию товаров и услуг. В исследовании этих процессов можно выделить: 1. принятие потребителем решения о покупке товара у дистрибьютора сетевой кампании; 2. изучение потребительских предпочтений и их оценку. Интересы и поведение потребителей, характер покупок определяются следующими факторами: личностными, культурными; П социальными; психологическими и др. изучение, которых является важнейшей задачей исследований дистрибьюторами сетевых компаний и фирм. В общественных науках: «Личность - рассматривается как особое качество человека, приобретаемое им в социо-культурной среде в процессе совместной деятельности и общения». В исследованиях потребителей под личностью понимается: «... последовательные реакции человека на различные внешние раздражители. Личность предусматривает упорядоченную и согласованную связь опыта и поведения, это то, что делает человека уникальным, непохожим ни на кого другого».2 Личность человека - это результат взаимодействия многих факторов. Личностные факторы включают в свой состав возраст, стадию жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение (уровень дохода на семью и одного члена семьи), стиль жизни, самопредставление. Всё это вместе взятое определяет потребности человека, из которых вытекают интересы. Особое внимание сегодня уделяется стилю жизни. «Стиль жизни - стереотипы жизненного поведения личности, выражающиеся в её интересах, убеждениях, действиях»". Каждый человек, в той или иной степени, является личностью, что обуславливает относительно неизменные на протяжении длительного интервала времени его реакции на воздействия из внешней среды. Тип личности характеризуется такими чертами, как уверенность, агрессивность, социальность, адаптивность, инертность и т.д. Всё это играет большую роль в реализации продукции дистрибьютором. В сетевом бизнесе процесс продажи и информационного обеспечения строится на личном контакте дистрибьютора и потребителя, и знание личностных факторов играет огромное значение для дистрибьютора. Например, дистрибьютор, реализующий пар-фюмерно-косметические товары должен очень чётко разбираться в стиле жизни и личности человека, предлагая товар моднице-студентке 20 лет или деловой женщине (бизнес-вумен) 40 лет.
