Содержание к диссертации
Введение
Глава I. Переговорный процесс как деловая коммуникация
1.1. Динамика развития теории коммуникации в современном языкознании
1.2. Подходы к исследованию деловой коммуникации и переговорного процесса
1.3. Переговорный процесс как разновидность деловой коммуникации 26
Выводы к главе 1 34
ГЛАВА II. Переговорный процесс как дискурс 3 7
2.1. Переговорный процесс как разновидность делового дискурса 37
2.1.1. Конститутивные признаки дискурса переговоров 44
2.1.2. Коммуникативно-значимые признаки дискурса переговоров 51
2.2. Этнокультурная специфика дискурса переговоров 72
2.3. Лингвопрагматические свойства дискурса переговоров 96 Выводы к главе 2 106
Глава III. Лингвистические средства воздействия в дискурсе переговоров
3.1. Система коммуникативных стратегий и тактик речевого воздействия в дискурсе переговоров
3.1.1 Конвенциональные стратегии 121
3.1.2. Манипулятивные стратегии 126
3.1.3. Стратегия оппозиции 142
3.2. Лингвистические особенности дискурса переговоров 149
Выводы к главе 3 166
Заключение 169
Список литературы 173
Список лексикографических изданий 192
- Динамика развития теории коммуникации в современном языкознании
- Подходы к исследованию деловой коммуникации и переговорного процесса
- Переговорный процесс как разновидность делового дискурса
- Система коммуникативных стратегий и тактик речевого воздействия в дискурсе переговоров
Введение к работе
Необходимость экономической кооперации, вызванная образованием ж экономических зон, мультинациональных концернов, совместных предприятий и т.д., может быть отнесена к одной из объективных причин качественных изменений характера общечеловеческой коммуникации. В этой связи переговорная деятельность становится все более значимой составляющей жизни современного делового сообщества.
Если на Западе проблемы структуризации деловых переговоров и Ф лингвистической компетенции участников переговорного процесса находились в фокусе исследовательского интереса достаточно давно — примерно с 70-х годов XX века, то в нашей стране эта область научного знания стала активно разрабатываться преимущественно после социально-экономических перемен, произошедших на рубеже тысячелетия.
Данное диссертационное исследование выполнено в русле таких научных парадигм, как теория коммуникации, критический дискурс-анализ, социолингвистический анализ дискурса, прагмалингвистика, лингвокультурология, риторика и посвящено анализу дискурса переговоров как одной из разновидностей англоязычной деловой коммуникации.
Объектом исследования является дискурс переговоров как разновидность англоязычной деловой коммуникации. Предмет исследования составляет комплекс конститутивных признаков дискурса переговоров в совокупности с языковыми средствами, реализующими его стратегическую и тактическую системность.
В основу работы положена следующая гипотеза: дискурс переговоров представляет собой разновидность институционального общения. Базовым свойством дискурса переговоров является ритуальность, которая требует строго определенной последовательности этапов, и предлагает участникам набор клишированных фраз и речевых штампов, с помощью которых они стратегически и тактически направляют переговорный процесс.
Цель работы заключается в построении эффективной дискурсивной модели англоязычных деловых переговоров.
Для реализации поставленной в работе цели необходимо решить следующие исследовательские задачи:
установить признаки переговорного процесса как разновидности деловой коммуникации;
выявить конститутивные признаки дискурса переговоров;
определить коммуникативно-значимые параметры дискурса переговоров;
выявить этнокультурные особенности переговорного процесса;
охарактеризовать лингвориторическую специфику дискурса переговоров;
определить типы коммуникативных стратегий и соответствующих им тактик в рамках исследуемого дискурса;
7) описать лингвистические средства дискурса переговоров. Несмотря на то, что коммуникативное взаимодействие является основой переговоров, весьма заметно отсутствие исследований, посвященных анализу дискурсивной и интеракционной природы этого феномена. Если исследования по имитационным моделям получили освещение в работах целого ряда лингвистов (Bales, 1950; Hopmann, Walcott, 1977; Morley, Stephenson, 1977; Putnam, Jones, 1982; Donohue, Diez, Hamilton, 1984; O Connor, Adams, 1999), то лингвопрагматический анализ переговорной деятельности не часто становился предметом научного описания (Bilmes, 1981; Maynard, 1982a,b; Firth, 1994; Francis, 1986). В большинстве существующих работ лингвистической составляющей переговорного процесса уделяется недостаточно внимания. В лучшем случае о ней говорят как об управляемой независимой переменной, не более значимой, нежели характер поведения переговорщика или переговорные тактики (Siegel, Fouraker, 1960; Cole, 1972).
Анализ теоретического материала показал, что количество исследований, посвященных лингвистической составляющей переговорного процесса недостаточно. Часть работ, связанных с переговорами, посвящена невербальному взаимодействию. В других исследованиях вербальное поведение упоминается, но оно не фиксируется, систематически не анализируется и выявляет лишь результаты взаимодействия (соглашение, изменение отношений и т.д.), а не содержание или паттерны самих переговоров.
Таким образом, актуальность исследования определяется необходимостью представления целостного описания дискурса переговоров, с каждым годом все более проникающего в коммуникативную деятельность социума и оказывающего влияние на его дискурсивное пространство, а также отсутствием работ, посвященных описанию лингвистической составляющей и систематизированному представлению основных коммуникативных стратегий и тактик, используемых в деловых переговорах.
Научная новизна исследования заключается в том, что впервые осуществляется исследование переговорного процесса на дискурсивном уровне: выявлены коммуникативно-значимые параметры дискурса переговоров; предложена коммуникативная схема анализа переговорного процесса; выделен переговорный ход как единица анализа исследуемого дискурса.
В работе применялись следующие методы: гипотетико-дедуктивный метод, гипотетико-индуктивный, метод дискурс-анализа, описательный метод с его основными компонентами: наблюдением, интерпретацией и обобщением, элементы компонентного анализа лексических единиц, лексико-семантический и синтаксический анализ фрагментов текстов.
Материалом для исследования послужили:
- общие курсы английского языка делового общения: Insights into Business (Nelson Business English, 1997); Business Objectives (1998); Business Opportunities (OUP, 1999); Business Matters (Language Teaching Publications, 1996), общим объемом 636 с;
- курсы, связанные с проведением переговоров: Visitron. The Language of Meetings and Negotiations (Longman Group UK Ltd, 1989); Negotiating (Longman, 1996), общим объемом 172 с;
- аудиозаписи деловых переговоров, проходивших на одном из совместных предприятий г. Волгограда в период с 2001 по 2003 гг., где автор исследования выступал в качестве переводчика (общее время звучания 8 часов 45 минут).
Теоретической базой диссертационного исследования послужили работы отечественных и зарубежных лингвистов в области теории коммуникации (Н. Винер, В.В. Дементьев, В.Б. Кашкин, А.В. Кравченко, Г.Г. Почепцов, И.И. Прибыток, P.O. Якобсон, С. Shannon, W. Weaver), деловой коммуникации (Т.Н. Астафурова, П. Волошин, Е.Н. Зарецкая, М.В. Колтунова, Т.В. Максимова, Л.А. Юршева, F. Bargiela-Chiappini,
_ S. Harris, S. Niemeier, Ch.P. Campbel), лингвистики текста и теории дискурса (Н.Д. Арутюнова, В.И. Карасик, М.Л. Макаров, А.В. Олянич, О.Б. Сиротинина, Е.И. Шейгал, М. Coulthard, Т.А. van Dijk, W. Edmondson, J. Sinclair, M. Stubbs), делового дискурса (Т.В. Мордовина, О.С. Сыщиков), межкультурной комуникации (Т.Н. Астафурова, П.П. Донец, О.А. Леонтович, Р.Д. Льюис, И.А. Стернин, Н.Л. Шамне, Т. Brake, D. Walker, W.B. Gudykunst, E.T. Hall; Ch. Hampdenurner, A. Trompenaars, G. Hofstede, F. Kluckhohn, F. Strodtbeck, J.K. Sebenius), социолингвистики (P. Белл, Д. Берло, В.И. Карасик, Дж. Фишман, Д. Хаймс, P. Brown, С. Fraser, Т. Parsons), теории переговоров (Т.Н. Астафурова, Л. Белланже, М.Г. Власова, Ч. Каррас, М.М. Лебедева, У. Мастенбрук, Ю.Ю. Филонова, J. Bilmes, М. Charles, R. Fisher, W. Ury, A. Firth, D.W. Maynard, J. New, R. Saner, D.B. Sparks), Ф конверсационного анализа (P. Drew, H. Sacks), теории аргументации и риторики (А.Н. Баранов, В.М. Сергеев, F.N. Eemeren, R. Grootendorst, C.W. Tindale), конфликтологии (B.C. Третьякова, R.Cohen, S.G. Cole).
Теоретическая значимость диссертации состоит в расширении и уточнении понятийного аппарата теории межкультурной коммуникации, в дальнейшей разработке проблем прагмалингвистики и риторики делового общения, в освещении разновидности институционального дискурса на примере переговорного процесса; в создании классификации стратегий и тактик, используемых в дискурсе переговоров.
Практическая ценность работы состоит в том, что ее результаты могут быть использованы в вузовских курсах общего языкознания, лингвокультурологии, социолингвистики; могут быть учтены при разработке рекомендаций для оптимизации делового общения и в спецкурсах по деловым переговорам. Полученные результаты найдут применение в теории дискурса, а также при разработке теории стратегической коммуникации.
На защиту выносятся следующие положения:
1. Переговорный процесс является разновидностью деловой коммуникации на основании того, что он всегда «провоцируется» I, проблемной ситуацией, являет собой «отношение, деятельность и процесс» одновременно и ориентирован на достижение соглашения.
Дискурс переговоров, являясь одним из типов институционального дискурса, обладает особыми статусно-ролевыми, целевыми, локальными параметрами и характеризуется особым набором стратегий и тактик.
В дискурсе переговоров используются конвенциональные и манипулятивные стратегии для оказания воздействия на оппонентов и поиска приемлемых решений на пути от конфликта к сотрудничеству.
Дискурс переговоров отличается высокой степенью ритуальности, структурированности и регламентированности. В нем сочетаются две противоположные характеристики: 1) обязательность • соблюдения правил и норм, необходимых для успешного взаимодействия представителей разных сторон; 2) важность учета многочисленных переменных, обусловливающих динамический характер переговорного процесса.
5. В языковом плане текст переговоров отличается преобладанием речевых штампов и клишированных фраз, которые обеспечивают адекватную передачу информации, а также использованием вопросительных предложений, различных средств выражения модальности и оценки для оказания коммуникативного воздействия на другую сторону.
Апробация работы. Основные положения и результаты диссертационного исследования докладывались на научных конференциях Волгоградского государственного университета (2002 - 2004 гг.) и на научных семинарах кафедры английской филологии. По теме диссертационного исследования опубликовано 5 работ.
Объем и структура диссертации. Диссертационное исследование включает введение, три главы, заключение, список литературы (245 наименований) и список лексикографических источников.
Динамика развития теории коммуникации в современном языкознании
Теоретическая и практическая лингвистика, как и многие другие гуманитарные науки, подошла к моменту переоценки ценностей, осмысления накопившихся достижений и неудач эпохи системно-структурного анализа языка и возвращается к идеям основоположников теоретического языкознания, творчески переосмысливая методологические основания на новом витке социально-ориентированных и антропологических исследовательских практик.
Символично, что именно сейчас критическому анализу подвергаются работы Н. Хомского, олицетворяющего целую эпоху в языкознании XX века (McGinty, 2001). Несмотря на огромный вклад в разработку внутренней семантики языка, исследования Хомского характеризуются отрывом от реального языка.
Показательно и то, что особый интерес многих ученых привлекают труды и идеи Фердинанда де Соссюра, считающегося основоположником теоретического языкознания XIX столетия, наряду с работами И.А. Бодуэна де Куртенэ, Л.В. Щербы, P.O. Якобсона, Л.П. Якубинского, В.Н. Волошинова (М.М.Бахтина) и др., обосновавших и развивших идеи Ф. де Соссюра и выступивших за широкое понимание феномена языка, опирающееся на культурно-деятельностное и социально-психологическое его представление.
Деятельностное представление о языке, восходящее к идеям В. фон Гумбольдта, было неотъемлемой частью теоретических рассуждений многих отечественных лингвистов. Например, Л.В. Щерба последовательно доказывал то, что «язык есть деятельность человека, направленная всякий раз к определенной цели, к наилучшему и наиудобнейшему выражению своих мыслей и чувств...» (Щерба, 1974:102). Л.П. Якубинский также был уверен, что «язык есть разновидность человеческого поведения ... есть факт психологический (биологический), как проявление человеческого организма, и факт социологический, как такое проявление, которое зависит от совместной жизни этого организма с другими организмами в условиях взаимодействия» (Якубинский, 1986:17).
Интерес к проблемам функционирования языка проявился в многочисленных теориях речевой деятельности, которые составляют основу современной теории коммуникации.
Коммуникацией традиционно принято называть диалогическое или полилогическое общение людей в процессе их познавательно-трудовой деятельности, предусматривающее обмен мыслями, сведениями, идеями и т.д. (ЛЭС, 1990:233). Следует отметить, что слово «обмен» в данном случае является явной метафорой. По мнению В.Б. Кашкина, более правильно (по внутренней форме термина) говорить о том, что мы хотим поделиться мыслями, разделить с кем-то свои чувства, а не обменяться ими и т.п. (ср. англ. exchange и share) (Кашкин, 2000).
Термин «коммуникация» соперничает здесь с термином «общение». Поскольку большая часть коммуникативной деятельности людей реализуется через их языковую деятельность (связанную, как принято считать с обменом информацией), происходит, как справедливо отмечает А.В. Кравченко, невольная подмена понятий в терминоупотреблении, когда наиболее явный признак явления, то есть языковая деятельность, отождествляется с самим явлением, то есть коммуникацией. Даже на языковом уровне этот парадокс нашел свое отражение, легализовав одновременное существование слов «общение» и «коммуникация», которые часто понимаются как синонимы (Кравченко, 2003:29).
Так, в «Логическом словаре ДЕФОРТ» на с. 79 читаем: «КОММУНИКАЦИЯ (лат. communicio - связываю, общаюсь) - обмен информацией между объектами - носителями естественного или искусственного интеллекта, а на с. 162 узнаем, что «ОБЩЕНИЕ - то же, что коммуникация» (Ивин, Переверзев, Петров, 1994). Однако, «Словарь русского языка» С.И.Ожегова под ред. Н.Ю. Шведовой дает два определения коммуникации, причем оба значения помечены как «специальные», а именно, (1) путь сообщения, линия связи, (2) сообщение, общение (книжн.), при этом общение определяется как «взаимные сношения, деловая или дружеская связь», т.е. коммуникация и общение синонимами не являются (Ожегов, 1990).
По-видимому, суть отношения, обозначенного словом сообщение, состоит в том, что два или более предмета или явления разделяют, в той или иной степени, общую пространственно-временную сферу, они сопряжены и сосуществуют в ней, поэтому нельзя полностью постичь и охарактеризовать исчерпывающим образом один из них, не приняв во внимание другой. Следовательно, общение можно и нужно рассматривать как экзистенциональное отношение, возникающее в процессе соответствующей деятельности (Кравченко, 2003:31).
Для лучшего понимания явления коммуникации как процесса и как деятельности стали пользоваться методом моделирования: воспроизведением характеристик одного объекта с помощью другого. Построение моделей коммуникации используется исследователями как средство постижения сущности и механизмов человеческого общения. В результате этого процесса появились модели коммуникации, которые воспроизводят составные элементы и функциональные характеристики коммуникационного процесса в виде схемы.
Разумеется, содержание модели зависит от концепции ученого, который эту модель разработал, от потребностей той сферы науки, в которой она появилась и т.д. Не следует забывать, что модели не открывают, а разрабатывают. Хотя модель и воспроизводит некоторые характеристики моделируемого объекта, она не является «отражением реальности», а тем более самой реальностью.
Достаточно долгое время в лингвистике пользовались слегка расширенной моделью коммуникации как процесса передачи информации, предложенной американским математиком К. Шенноном и его соотечественником У. Уивером (Shannon, Weaver, 1949). Модель включает пять элементов: источник информации, передатчик, канал передачи, приемник и конечную цель, расположенные в линейной последовательности (линейная модель).
В дальнейшем модель пересматривалась с тем, чтобы удовлетворить потребности других областей исследования, связанных с другими видами коммуникации. Пересмотренная модель включала шесть компонентов: источник, кодирующее устройство, сообщение, канал, декодирующее устройство и приемник.
Помимо этих терминов, Шеннон ввел еще понятия шума и избыточности. Шум в теории коммуникации связан с теми внешними факторами, которые искажают сообщение, нарушают его целостность и возможность восприятия приемником.
Подходы к исследованию деловой коммуникации и переговорного процесса
Несмотря на то, что коммуникативное взаимодействие является основой переговоров, весьма заметно отсутствие исследований, посвященных анализу дискурсивной и интеракционной природы этого феномена. В последнее время появилось немалое количество работ, где авторы обращаются к имитационным моделям переговорной деятельности (Bales, 1950; Hopmann, Walcott, 1977; Morley, Stephenson, 1977; Putnam, Jones, 1982; Donohue, Diez, Hamilton, 1984; O Connor, Adams, 1999), однако реальным примерам переговоров уделяется мало внимания (Bilmes, 1981; Maynard, 1982a,b; 1984; Firth, 1994; Francis, 1986).
В большинстве существующих работ лингвистическая составляющая переговорного процесса не рассматривается. Там же, где язык является центром внимания, он чаще всего подвержен предписаниям или ограничениям статистического анализа посредством индуктивных кодовых схем (см.: Donohue, Diez, Hamilton, 1984; Neu, 1988), где многие интеракционные и контекстные черты переговорной деятельности потеряны.
Заметим, что основной целью исследователей было предсказать и объяснить результаты переговоров. Следующее наблюдение, сделанное более 25 лет тому назад учеными С. Волкоттом, П. Хопманом и Т. Кингом, верно и сегодня: «хотя переговоры, по существу, представляют собой вербальное взаимодействие, основная масса эмпирической литературы, затрагивающей этот вопрос, не работает напрямую со словами. Большая часть работ по поведению в процессе сделок имело дело с невербальным взаимодействием. В других исследованиях вербальное поведение упоминалось, но оно не фиксировалось и не было систематически проанализировано...то, что измеряется - это результат взаимодействия (соглашение, изменение отношений и т.д.), а не содержание или паттерны самих переговоров» (Walcott, Hopmann, King, 1977:203).
Ученые, занимающиеся речевой коммуникацией, начали исследования по переговорной деятельности в 1960-х и 70-х годах. Их работы по воздействию, теоретическим моделям игр и межличностным конфликтам стали основополагающими в такой научно-прикладной сфере, как конфликтология (Bostrom, 1968; Beisecker, 1970; Frost, Wilmot, 1978). За ними последовали эмпирические исследования, касающиеся официальной коммуникации в переговорах (Smith, 1969; Johnson, 1974), а также роли коммуникации в урегулировании производственных отношений (Taylor, 1973), которые способствовали возникновению интереса к переговорам как виду речевой деятельности.
Риторические исследования по воздействию и социальным конфликтам также подготовили почву для ученых коммуникативистов, содействуя развитию более четкого подхода к изучению конфликтологии (Scott, Smith, 1969; Burgess, 1973). Эти работы в сочетании с современными исследованиями по реальным переговорам привели к традиции, согласно которой интеракция во время переговорного процесса рассматривается сквозь «призму коммуникации» (Donohue, 1981; Putnam, Jones, 1982b).
Переговоры, хотя и схожи с процедурами принятия решений {decision making) или совместного решения проблем {joint problem solving), являются особым типом социальной интеракции, отличающейся своими целями, отношениями, нормами от других типов коммуникации (Harnett, Cummings, 1980; Stein, 1988). Это и понятно, поскольку переговорный процесс предполагает наличие по крайней мере двух взаимозависимых сторон, которые осознают свои несовместимые цели и вовлекаются в социальную интеракцию для достижения взаимного удовлетворительного результата. Каждая из сторон в этой системе взаимоотношений может выбрать режим взаимодействия для достижения своих целей, либо препятствовать достижению целей другой стороны.
В результате такой взаимозависимости, предполагающей потенциально противоположные задачи и требования, устанавливаются отношения, в которых обе стороны вынуждены взаимодействовать, часто, при этом, стремясь к противоположным результатам. Можно согласиться с мнением Л. Белланже, который определяет переговоры, как «деятельность, направленную на уменьшение разногласия или усиление соглашения при взаимном сохранении различий во взглядах» (Белланже, 2002:10).
Эти черты отличают переговоры от родственных типов коммуникации, таких как принятие решений в группе {group decision making) и убеждение {persuasion). При принятии решений в группе участники не обязательно предварительно определяют свои предпочтения или занимаются ритуализированным обменом предложений. Переговоры выходят и за рамки простого убеждения, когда оппонент начинает делать то, что он или она не сделали бы при обычных обстоятельствах (см.: Morris, 1970; Zartman, 1977).
Акцентируя внимание на то, что переговорный процесс хотя и предполагает решение проблем и оказания воздействия для достижения взаимоприемлемых соглашений, считаем важным отметить, что эти два вида деятельности не отражают природу социальной интеракции в переговорах. Переговоры отличаются от родственных типов коммуникации тем, что они сосредотачиваются на несовместимости притязаний сторон и используют стратегии и тактики, направленные на достижении обоюдоприемлемых результатов.
Из определения переговоров следует, что коммуникация является центральной составляющей этого процесса. Р. Левики и Дж. Литерер рассматривают социальное взаимодействие как «сущность переговорного процесса» (Lewicki, bitterer, 1985:157). По утверждению Д. Белла, «переговоры - это, прежде всего, комплексный процесс вербальных и невербальных интеракций» (Bell, 1988). Интерес представляет точка зрения И. Зартмана, который отмечает, что «переговоры являются коммуникативным столкновением, а не физической схваткой (как война) или механической встречей (как голосование). ...Контролируемая коммуникация является сущностью переговоров» (Zartman, 1988:14).
Иными словами, коммуникация в переговорах включает многочисленные факторы обмена информацией, такие как: невербальные сигналы, вербальные сообщения, голосовой подтекст {vocal overtones), символы (метафоры, мифы и образы) и смыслы {meaning). Стратегии и тактики в переговорах, например, угрозы, требования или предложения, выражаются посредством вербальных сообщений, жестики и голосового подтекста. Участники переговоров полагаются на содержание и функцию сообщений не только для предоставления информации о своих собственных предложениях, но и для обнаружения истинных предпочтений и интересов своих оппонентов.
Переговорный процесс как разновидность делового дискурса
Если в начале XX века лингвистику прежде всего занимал вопрос о том, как устроен язык сам по себе, то во второй его половине больше внимания уделялось тому, как функционирует язык (Макаров, 2003:83). К концу века на первый план выдвинулись вопросы о том, как язык связан с миром человека, в какой мере человек зависит от языка, каким образом ситуация общения определяет выбор языковых средств. Схематично эти процессы можно обозначить как движение от структурной лингвистики к функциональной, далее к прагмалингвистике и к культурологической лингвистике (Карасик, 2002: 4-5).
Существование языка в реальной ситуации общения, в частности, описывается термином «дискурс». Появившись во Франции в 60-х годах в рамках французской школы анализа дискурса, термин «дискурс» характеризуется многообразием значений, из которых для нашего исследования наиболее близкими являются следующие: 1) дискурс — термин для обозначения системы ограничений, которые накладываются на высказывания в силу социальной или идеологической позиции (Серио, 1999:26); 2) дискурс также определяется как «высказывание, рассматриваемое с точки зрения дискурсного механизма, который им управляет» (Guespin, 1971:10, цит. по: Серио, 1999).
Неоднозначность трактовки термина становится очевидной при сопоставлении его семантического наполнения в работах, представляющих разные научные направления и концепции.
В коллоквиалистике под дискурсом может пониматься устно-разговорное произведение, не имеющее отчетливо выраженной текстовой организации. Так, систематизируя особенности речевых произведений в зоне разговорной речи, О.Б. Сиротинина отмечает, что «нетекстовые реализации разговорной речи - дискурсы - особенно типичны для нее» (Сиротинина, 1994).
Иную позицию занимает М.Л. Макаров, который предлагает употреблять термины «текст» и «дискурс» как синонимы, оставляя за последним «подчеркнутую процессуальность» (Макаров, 1990: 9).
В.В. Петров, Ю.Н. Караулов во вступительной статье к монографии Т.А. ван Дейка рассматривают дискурс как сложное коммуникативное явление, включающее кроме текста еще и экстралингвистические факторы (знания о мире, мнения, установки, цели адресанта), необходимые для понимания текста (Дейк Т.А. Ван, 1989: 8).
Аналогичную точку зрения разделяют О.В. Платонова, СИ. Виноградов, которые понимают под дискурсом «коммуникативное событие, заключающееся во взаимодействии участников коммуникации, посредством вербальных текстов и/или других знаковых комплексов в определенной ситуации и определенных социокультурных условиях общения (Культура русской речи, 1998:238).
Н.Д. Арутюнова определяет дискурс как «связный текст в совокупности с экстралингвистическими - прагматическими, социокультурными и другими факторами; текст, взятый в событийном аспекте; речь, рассматриваемую как целенаправленное социальное действие, как компонент, участвующий во взаимодействии людей и механизмах их сознания (когнитивных процессах). Дискурс - это речь, «погруженная в жизнь» (ЛЭС, 1990:136-137).
Как видно из приведенных определений, релевантными признаками дискурса являются его текстовая сущность в сочетании с прагматическими и социолингвистическими моментами, существенными для его адекватного понимания.
В.И. Карасик правомерно отмечает, что анализ дискурса -междисциплинарная область знания, находящаяся на стыке лингвистики, социологии, психологии, этнографии, семиотического направления литературоведения, стилистики и философии. Анализ дискурса осуществляется с различных позиций, но всех исследователей дискурса объединяют следующие основные посылки: 1) статическая модель языка является слишком простой и не соответствует его природе; 2) динамическая модель языка должна основываться на коммуникации, т.е. совместной деятельности людей, которые пытаются выразить свои чувства, обменяться идеями и опытом или повлиять друг на друга; 3) общение происходит в коммуникативных ситуациях, которые должны рассматриваться в культурном контексте; 4) центральная роль в коммуникативной ситуации принадлежит людям, а не средствам общения; 5) коммуникация включает докоммуникативную и посткоммуникативную стадии; 6) текст как продукт коммуникации имеет несколько измерений, главными из которых являются порождение и интерпретация текста (Карасик, 2002:276).
В русле социально-прагматического подхода дискурс как явление коммуникации - это «промежуточное образование между речью как вербальным общением, как деятельностью, с одной стороны, и конкретным вербализованным текстом, зафиксированным в ходе общения, с другой стороны» (Карасик, 2000:26).
В более простом противопоставлении дискурс понимается как коммуникативный процесс, а текст - как результат этого процесса, либо дискурс как устное, а текст как письменное речевое произведение, либо дискурс как диалог, а текст как монолог, либо дискурс как достаточно длинное, а текст как достаточно короткое речевое произведение (Stubbs, 1983:9).
По аналогии с соссюровской дихотомией «язык — речь», представляющей две ипостаси существования языка (виртуальное и реальное), в данной работе мы разделяем мнение Е.И. Шейгал в понимании дискурса как системы коммуникации, имеющей реальное и потенциальное (виртуальное) измерение. В реальном измерении - это текущая речевая деятельность в определенном социальном пространстве, обладающая признаком процессности и связанная с реальной жизнью и реальным временем, а также возникающие в результате этой деятельности речевые произведения (тексты), взятые во взаимодействии лингвистических, паралингвистических и экстралингвистических факторов. В потенциальном измерении дискурс представляет собой семиотическое пространство, включающее вербальные и невербальные знаки, ориентированные на обслуживание данной коммуникативной сферы. В потенциальное измерение дискурса включаются также представление о типичных моделях речевого поведения и набор речевых действий и жанров, специфических для данного типа коммуникации (Шейгал 2000, 11).
Система коммуникативных стратегий и тактик речевого воздействия в дискурсе переговоров
Поскольку любое общение - это всегда воздействие, вербальное или невербальное, то одна из основных проблем современности состоит в выявлении специфики механизма его реализации в процессе коммуникации и в поиске средств противостояния такого рода воздействию.
Выделяют два вида воздействия: речевое и коммуникативное. К основным факторам, обусловливающим возможность и эффективность речевого воздействия, относят (Желтухина, 2003: 59-63):
1. Лингвистический - интерпретативный фактор вариативного отражения действительности проявляется в лексической сфере, основан на механизмах вербального воздействия на сознание: квазисинонимия, намеренная двусмысленность, коннотативные оттенки значения и др.; эксплицитность и имплицитность плана содержания: помещение желаемого адресатом компонента смысла в имплицитный пласт высказывания.
2. Экстралингвистический - фактор социальной потребности в информации со всеми ее семиотическими, психическими, этнокультурными, социальными, когнитивными и другими характеристиками жизни человека. 1) Семиотический - представление о значимом варьировании языковых выражений в соответствии с установками, притязаниями, целями, совпадение и несовпадение представлений о языковых вариантах обозначения предмета или явления, осознание и коррекция выбора коммуникантами.
2) Социальный - подбор и дозирование информации, соотношение негативных и позитивных деталей (например, похвала правдоподобна элементам критики, критика - позитивной оценке), знание и учет стереотипов и мифов массового сознания, авторитетные заявления.
3) Когнитивный - процесс обработки информации человеком: инертность восприятия, ошибки в оценке свидетельств, восприятие ложных каузальных связей, приводит к неадекватному отображению действительности (Баранов, Паршин, 1990). Речевая деятельность - один из способов приобретения знаний, познания мира. Языковая способность представляет собой вершину айсберга, в основании которого расположены такие когнитивные способности, как представление образов, логический вывод на их основе, получение новых знаний на базе имеющихся, составление и выполнение планов (Иссерс, 2002).
4) Психологический — эмоциональное речевое воздействие на адресата: а) убеждение (логические аргументы) - опора на сознание, разум, б) внушение (эмоциональные аргументы) - апелляция к эмоциям и приведение адресата в нужное для целей адресанта психологическое состояние (Аристотель, 1978 а, б).
Под коммуникативным воздействием понимается спланированное воздействие на знания (когнитивный уровень), отношения (аффективный уровень) и намерения (конотативный уровень) адресата в нужном для адресанта направлении.
Воздействие на сознание адресата подразумевает наличие субъекта и объекта воздействия (Johnston, 1994:7) и представляет собой «действие, направленное на кого-нибудь, что-нибудь с целью добиться чего-нибудь, внушить что-нибудь» (Ожегов, 1988).
Проблема осознанности речевых действий обсуждается достаточно часто. Так, например, разграничивают намеренное и побочное воздействие (Карасик, 1992). Намеренное речевое воздействие может осуществляться посредством: 1) законной власти носителя институционально более высокого статуса; 2) манипуляции (т.е. маскируемой власти); 3) убеждения, аргументации; 4) силы (физической или психической).
Под убеждением как видом направленного воздействия понимается используемый в коммуникации метод воздействия на сознание адресата через обращение к его собственному критическому суждению, в основе которого лежит отбор, логическое упорядочение фактов и выводов, согласно единой функциональной задаче. Убедить - значит изменить точку зрения адресата в свою пользу с помощью аргументов. Рассматривая убеждение как психическое свойство, нужно подчеркнуть, что соединение рационального, эмоционального, логического и психологического начал на равных правах является закономерностью убеждающего воздействия. По мнению психологов, наиболее устойчива та информация, которая рационально осмыслена и эмоционально усвоена человеком. В этом аспекте убеждение сближается с внушением.
Изучение феномена воздействия показывает, что для дискурса переговоров характерны все виды намеренного речевого воздействия.
Речевое воздействие - это такое коммуникативное использование языковых выражений, при котором в модель мира носителя языка вводятся новые знания и модифицируются уже имеющиеся, т.е. происходит процесс онтологизации знания (Баранов, 1990:12).
Речевое воздействие связано, в первую очередь, с целевой установкой говорящего — субъекта речевого воздействия. Он регулирует деятельность своего собеседника (побуждает партнера по коммуникации начать, изменить, закончить какую-либо деятельность, влияет на принятие им решений или на его представления о мире). Феномен речевого воздействия рассматривается Ю.М. Ивановой как сложный вид речевой деятельности, включающей следующие параметры: предмет, продукт, результат, средства, способы и единицы реализации.
Единицей реализации данного вида деятельности считается стратегия речевого воздействия. В качестве предмета деятельности речевого воздействия рассматривается структура знания реципиента, изменяемая субъектом воздействия в соответствии со своими намерениями. Продуктом этого вида деятельности, соответственно, признается знание реципиента, соответствующее намерениям субъекта воздействия. Конечным результатом, реализацией мотива всей деятельности является изменение поведения реципиента, запланированное субъектом воздействия. Отсутствие такого изменения признается отрицательным результатом деятельности речевого воздействия. В аспекте средств и способов деятельность речевого воздействия совпадает с речевой деятельностью: средством ее реализации является язык, а способом - речь (Иванова, 2003:6).
Речевое воздействие осуществляется посредством определенных коммуникативных стратегий и тактик.
Стратегия речевого поведения охватывает всю сферу построения коммуникации, когда она ставится целью достижения определенных долговременных результатов. Речевая стратегия включает в себя планирование процесса речевой коммуникации в зависимости от конкретных условий общения и личностей коммуникантов, а также реализацию этого плана. Иными словами, речевая стратегия представляет собой «комплекс речевых действий, направленных на достижение коммуникативной цели» (Иссерс, 2002:54).
