Содержание к диссертации
ВВЕДЕНИЕ 1
ГЛАВА 1. Теоретико-методологические аспекты взаимосвязи
производственных и торговых предприятий 10
1.1. Экономическая сущность и формы взаимосвязи производителей
и торговых организаций 10
1.2. Характеристика экономической стороны взаимосвязи
производителей различных отраслей с торговыми организациями... 31
1.2. Проблемы современного состояния взаимосвязей
производителей и торговых организаций 39
Выводы по главе и задачи исследования 61
ГЛАВА 2. Концепция совершенствования взаимосвязи производителей
и торговых организаций 62
Концептуальная модель совершенствования взаимосвязей производителей с торговыми организациями 62
Формирование фирменной торговли товаропроизводителя 67
Методика оценки эффективности работы производителей
с торговыми предприятиями 83
Выводы по главе 91
ГЛАВА 3.Разработка и экономическое обоснование мероприятий и
рекомендаций по совершенствованию взаимодействия
производственных и торговых предприятий 93
3.1. Необходимость совершенствования связей производителей
с торговыми организациями 93
Технология создания и организация работы распределительного центра производителя 103
Разработка программы работы отдела сбыта, работающего
в режиме распределительного центра Уфимского агрегатного
производственного объединения 117
Выводы по главе 125
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 126
Библиографический список использованной литературы 129
Приложения
Введение к работе
Взаимоотношения между товаропроизводителями и торговлей — наиболее болезненный вопрос, исходящий из недопонимания сторон друг друга. По мере развития экономики, возрастает острота данного вопроса и требуется механизм урегулирования данных взаимоотношений. На производственном предприятии данные функции должны выполняться отделом сбыта, однако, в большинстве случаев произошла формальная передача функций отделу маркетинга без требуемой их доработки до концептуального представления.
В настоящее время, большинство предприятий, производящие продукцию, перестало выпускать продукцию на «вал», стало интересоваться уровнем сбыта своего товара, а, следовательно, и торговлей. Одним из важнейших стоимостных показателей на промышленных предприятиях становится показатель объема реализованной продукции. Установление заданий в бизнес-планах по объему реализации продукции обуславливается необходимостью более тесной связи производства и потребления, производства и рынка.
Планирование деятельности промышленных предприятий в условиях, когда за основу принимался показатель валовой продукции, страдало серьезными недостатками, оно довольно часто создавало противоречия между интересами производителя и потребителя, между промышленностью и торговлей. Имевшая место погоня предприятий за «валом» исключала заинтересованность производителей в последующей судьбе выпущенной ими продукции: попала она непосредственно в руки потребителя или же осела мертвым грузом в посреднических звеньях.
Протекающие в экономике России процессы обусловили необходимость формирования и размещения производственно-сбытовых систем, адекватным требованиям современного менеджмента. Тенденция такова, что на рынке сохранят свои позиции лишь те субъекты
хозяйствования, которые сумеют создать системы распределения своей продукции или присоединиться к уже существующим. Одной из основных задач распределения является реформирование сбытовых отделов, и как следствие - совершенствование механизма взаимодействия производственного предприятия с торговлей.
В первые годы советской власти явно была недооценена роль торговли в развитии экономики, жизни общества. С легкой руки Г. Плеханова, который сказал, что «торговля и социализм — это «сапоги всмятку», абсурд», к ней относились как к временному явлению, взятому как бы напрокат, рассчитывая вовсе от нее избавиться. В результате была получена экономика, в которой только десятая часть производственных фондов работали на потребительский рынок, то есть на человека.
Дело зашло так далеко, что теперь нужен поистине технический сдвиг в сторону масштабной переориентации экономики в пользу потребителя и научно-технического прогресса, революционный перелив труда и капитала в инфраструктуру общества, в том числе в сферу торговли и услуг, чтобы повернуть все, наконец, с головы на ноги. По макроэкономическим меркам развитых стран, менее 30 % населения должно быть занято производством, а 70 % — работать в сфере услуг.
Как и всякий экономический организм, рынок формируется не сразу, под влиянием многих факторов. И начинается он с человека. Одна из главных причин нынешних трудностей — именно в нем. Наше экономическое мировоззрение изуродовано.
Джон Гэлбрейт обосновано советовал не слушать тех, кто говорит, что из царства экономической несвободы можно сделать скачок к царству экономической свободы. Трудности переходного периода очевидны. Более семидесяти лет складывалась система, построенная на тоталитарном государственном диктате. Это привело не только к появлению определенных политических и экономических структур, но и сформировало определенную психологию.
Прежняя система госторговли распределяла продукцию, а не торговала ею. Когда система рухнула, это был первый шаг в рыночную экономику, и, естественно, возникла сложная ситуация: производитель «работает на склад», выполняя плановый валовый показатель, однако, показатель реализованной продукции стремительно падает так как отсутствует:
звено, обязывающее торговые предприятия брать продукцию производителей,
коммерческий интерес торговцев к продукции производителей.
Сближению двух производственных показателей: валового и реализации, может способствовать реорганизация механизма сбытового взаимодействия производителя с торговыми предприятиями.
Производителям необходимо овладеть экономическими
инструментами воздействия на рынок, научиться хозяйствовать и торговать, практически способствовать умножению общественного богатства. Учиться торговать — наука не простая. Для того, чтобы наладить сбытовую функцию производственного предприятия, необходимо переоценить место и роль торговли, рынка в экономике и политике государства, полностью отказаться от произнесенных с «высокой» трибуны слов о том, что товарно-денежные отношения в нашей стране выполняют «лишь служебную, вспомогательную роль.
Разработанность темы исследования. Научные аспекты данного исследования формировались на основе изучения, анализа, переосмысления теоретических и методологических разработок как отечественных, так и зарубежных ученых по проблеме создания оптимального варианта стыковки интересов товаропроизводителей и торговых организаций, в частности розничной торговли.
Исследование проблем распределения выпускаемой продукции нашло свое отражение в работах таких авторов, как Голубков Е.П., Муромкина И.И., Рыкова И.В., Соренсен Олав Юл, Попова Ю.Ф., Самостроенко Г.М., Акимова И.М., Акулича М. В и д.р.
Проблемы и особенности организации торгового бизнеса стали предметом внимания ученых: Леви М., Берту Б., Джоунз Гари, Чкаловой О.В., Новиковой Т.В., Николаевой Т.И., Акопова B.C., Степановой И.В., Зиминой Н.В., Балашова А.А. и д.р.
Диссертантом выявлено, что большинство исследований в области реализации продукции от производителя и поставок ее в торговые организации не дают системного подхода к управлению сбытовой деятельностью производителя, посредством которой осуществляется взаимодействие между товаропроизводителем и торговлей. Также они не предоставляют методических рекомендаций по разрешению таких ключевых проблем как: финансовых, ценовых, инфраструктурных, ассортиментных, возникающих в процессе совместной работы. Вопросы управления взаимодействием между производителем и торговлей до сих пор были предметом внимания зарубежных ученых, среди которых Леви М., Берту Б., Джоунз Г., Браун Э., Гибас, ОТейли, Бланк И.А. В России данный вопрос вызвал интерес после вступления страны в рыночную экономику и обострился после принятия решения о вступлении России в ВТО, что нашло особенно яркое отражение в работах Акулича М.В., Баркана Д.И., Кирюкова СИ. и других ученых.
По многим вопросам создания модели взаимодействия товаропроизводителя и торговли у исследователей не выработано четкой точки зрения. В теоретическом плане остаются дискуссионными вопросы, касающиеся технологии построения организационной структуры, осуществляющей взаимодействие маркетинговой и сбытовой подсистем предприятия, а также механизма ее функционирования. В методическом плане требуется решение вопросов: организации фирменной торговли производственного предприятия, гарантирующей возврат оборотных средств и имеющей конкурентоспособную товарную политику; оптимизации функций сбытового механизма по критериям: стоимость, время, результаты.
Практические интересы товаропроизводителей и торговых организаций сосредоточены на создании наиболее оптимальной модели взаимодействия, увеличивающей товарооборачиваемость в торговле и мотивирующую ее на осуществление своевременной оплаты за товар.
Цель диссертационной работы — разработка технологии совершенствования взаимосвязи производителей с торговыми организациями.
Поставленная цель обуславливает необходимость решения следующих взаимосвязанных задач:
- определить сущность механизма взаимосвязи производителей с торговыми
предприятиями и уточнить основные ключевые проблемы его
функционирования;
обосновать теоретико-методологические основы управления взаимодействием производителей и торговых предприятий и предложить концепцию управления этим процессом;
разработать методику формирования фирменной торговли производителя, координирующим центром которой должен выступать усовершенствованный сбытовой механизм;
разработать технологию создания усовершенствованного сбытового механизма производителя и осуществить разработку практических рекомендаций по адаптации механизма взаимодействия между товаропроизводителями и торговлей;
- разработать методику оценки эффективности работы производителей с
розничной торговлей;
- провести анализ промышленного производства, товарооборота торговых
предприятий, реальных денежных доходов на сегодняшний день в
Российской Федерации и Республике Башкортостан;
Предмет исследования. В качестве предмета исследования
выступает механизм сбытового взаимодействия товаропроизводителей с торговыми организациями, его методология, структура и инструментарий.
Объектом исследования являются товаропроизводители и
организации торговли.
Информационную базу исследования составили материалы отчетности предприятий, статистические материалы и материалы по менеджменту предприятий, опубликованные в экономической литературе и периодической печати, материалы семинаров для руководителей предприятий, экспертные оценки высшего руководящего звена анализируемых предприятий.
В ходе исследования использовались следующие методы: общие методы научного познания: метод восхождения от абстрактного к конкретному, от общего к частному; методы системного, факторного, ситуационного и сравнительного анализа; статистические методы; системный подход к управлению проектами; концентрационный анализ, метод Парето, факторинг, методы оптимизации критериев, анализа жизненного цикла, позиционирования, комплексной оценки. В диссертационной работе использовано сочетание объективных и субъективных методов научного исследования: наряду с традиционными приемами социально-экономического анализа, применялись методы наблюдений и экспертного опроса.
Теоретико-методологическую основу диссертационного исследования составил системно-целостный подход к познанию и моделированию современных социально-экономических процессов взаимодействия товаропроизводителей с торговлей.
Наиболее существенные результаты диссертационного исследования состоят в следующем:
1. Обозначены миссии, цели и задачи сбытовой деятельности товаропроизводителей, ориентированные на увеличение показателя реализованной продукции и мотивирование торговли на сокращение просроченной дебиторской задолженности. Исследованы ключевые проблемы взаимодействия производителей и торговых предприятий и выявлены рычаги их минимизации.
Разработана технология создания распределительного центра производителя как модели усовершенствованного сбытового механизма.
Разработана методика формирования фирменной торговли.
Создана технология оценки эффективности работы производителей с торговыми организациями.
Научная новизна полученных результатов заключается в следующем:
1. Сформулировано понятие концепции взаимодействия
производителей с торговыми предприятими. Суть концепции:
- сбытовой процесс товаропроизводителя рассматривается как аналог
торговой деятельности, что позволяет использовать модели маркетинга услуг
конкретно к данному процессу;
- на основе треугольной модели услуг можно утверждать, что производитель
разрабатывает внутренний маркетинг как элемент корпоративной культуры
для работы с работниками сбытового подразделения, что мотивирует их для
реализации маркетинга взаимодействия с работниками торгового
предприятия;
- маркетинг взаимодействия с работниками торгового предприятия носит
интерактивный характер: от сбытового отдела производителя к работникам
торгового предприятия поступают мотивационные стимулы, а в обратном
направлении организуется поток информации, носящей маркетинговый
характер.
2. Создан метод организации внутрифирменного
факторинга, в котором страховой фонд создается за счет части выручки фирменных магазинов производителя. Размер страхового фонда зависит от оборачиваемости денежных оборотных активов совокупности фирменных магазинов, которая выше оборачиваемости оборотных активов в совокупности торговых предприятий, работающих по договору продажи, за счет прямого поступления средств на расчетный счет производителя.
3. Разработана методика оценки эффективности работы производителей, ориентированная на определение следующих коэффициентов: уровня сомнительной дебиторской задолженности и уровня интерактивности работы торгового персонала. Методика позволяет оценить этапы поиска торговых посредников, а также предварительной предпродажной работы с ними и конечными покупателями.
Практическая значимость исследования: предложенные автором методические рекомендации позволяют реформировать работу сбыта на производственном предприятии, и как следствие уменьшить конфликтность взаимной работы товаропроизводителей и торговли.
Разработанный метод управления может быть использован на предприятиях отраслей, реализующих свою продукцию через торговые организации и предполагает повышение показателей реализуемой продукции для производителей и товарооборачиваемости для торговли.
Предложенный механизм взаимодействия можно рассматривать как инструмент CRM-технологий (Customer Relationship Management), являющихся, в свою очередь, информационными системами, обеспечивающими эффективную ориентацию на рынок, и направленных на создание обширной базы «верных» клиентов, что является для предприятия долгосрочным конкурентным преимуществом. В настоящее время данные системы приобретают популярность в России. Усовершенствованный сбытовой механизм, используемый как инструмент CRM — технологии, может обеспечить возможность получения информации для оперативного и стратегического анализа, поддержку принятия управленческих решений в области маркетинга. Практика показывает, что отсутствие подобных инструментов в CRM — системах является одной из главных причин провала проектов по их внедрению.
Апробация результатов исследования. Апробация результатов, полученных в диссертационном исследовании, проводилась по нескольким направлениям:
1. Методические рекомендации по реформированию отделов сбыта
производственных предприятий с учетом социальной концепции сбыта,
использованы:
при решении задач, поставленных «Среднесрочной программой структурной перестройки экономики Республики Башкортостан»;
при разработке программы развития оптовой торговли Республики Башкортостан.
2. Технология создания распределительного центра использовалась
при планировании работы сбытовых подразделений производственных
предприятий, конкретно в Уфимском агрегатном производственном
объединении.
По теме диссертации опубликовано восемь научных работ, три из них в журнале «Маркетинг в России и за рубежом», одна - в журнале «Управление продажами». Общее количество печатных страниц — 2,5.
Структура и объем работы. Цель и задачи исследования предопределили логику и структуру работы, состоящую из введения, трех глав основной части, заключения, списка использованной литературы, приложений.
Основное содержание работы изложено на 139 страницах, включая 46 рисунков, 12 таблиц. Диссертация содержит 4 приложения и библиографический список использованной литературы из 103 наименований.
