Содержание к диссертации
Введение 3
Глава 1. Теоретические основы управления продажами в оптовой торговле в условиях конкурентной среды 10
1.1. Оптовая торговля в России: современные тенденции и проблемы поддержания конкурентоспособности 10
1.2. Система продаж: сущность, основные элементы 33
1.3. Содержание процесса управления продажами в оптовой торговле 53
Глава 2. Методические подходы к формированию конкурентоспособ ной системы продаж в предприятиях оптовой торговли 65
2.1. Организационные аспекты формирования конкурентоспособной системы продаж 65
2.2. Методика экономической оценки конкурентоспособности системы продаж 83
2.3. Использование сбалансированной системы показателей в управлении оптовыми продажами 96
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию системы управления продажами в оптовой торговле: прикладные аспекты 108
3.1. Совершенствование организационной структуры управления продажами в ООО «Кока-кола Молино Новосибирск» 108
3.2. Повышение экономической эффективности системы продаж ООО ТД «Септима» 120
Заключение 143
Библиографический список 147
Приложения 158
Введение к работе
Актуальность темы исследования. В последние годы в экономике и обществе происходят процессы глобализации и интеграции, существенным образом влияющие на условия функционирования хозяйствующих субъектов сферы оптовой торговли. Усложнение деятельности участников оптового рынка связано, прежде всего, с экспансией международных и национальных сетей, ростом их доли в продажах производителей, влиянием на формирование правил рыночной игры. На российском рынке оптовой торговли недостаточно крупных операторов, способных успешно решать проблему товаро-снабжения розничных торговых сетей. Формирование собственного опта стало, с одной стороны, вынужденной мерой, позволяющей сетям эффективно функционировать, с другой - привело к усилению конкуренции на рынке услуг оптовой торговли. В этих условиях актуальным становится повышение конкурентоспособности традиционных оптовых посредников.
Решение этой задачи связано с совершенствованием системы продаж, достижением целей посредством эффективного анализа и планирования деятельности, руководства персоналом, использования и контроля внутренних ресурсов оптовой организации, что составляет сущность процесса управления продажами.
Управление продажами имеет определенную специфику, связанную с масштабами предприятия, его организационной структурой, географией деятельности, рыночными сегментами и другими факторами. Однако существуют единые организационно-экономические аспекты построения системы продаж, следование которым является залогом конкурентоспособности оптового бизнеса. Разработка данных аспектов представляет научный и практический интерес.
Осознавая важность обозначенной проблемы, все больше зарубежных и отечественных ученых обращаются в своих трудах к разработке конкурентоспособной системы продаж.
Вопросы, связанные с формированием конкурентных преимуществ оптовых предприятий, их модификацией в условиях эволюции общества и экономики, рассмотрены в трудах ученых: М. Алле, Б. Андерсена, X. Виссема, П. Друкера, Ф. Котлера, А. Криса, А. Балашова, Б. Глазмана, В. Дородникова, Л. Журавлевой, В. Иноземцева, А. Каптерова, В. Масленникова, Л. Нагови-циной, Л. Нюренбергер, Ю. Перского, Е. Песоцкой, В. Салия, Р. Фатхутдино-ва, М. Хайруллиной, В. Шумаева и др. Ими исследованы различные подходы к формированию конкурентоспособности хозяйствующих субъектов, включая внешнюю и внутреннюю среду, однако не конкретизированы особенности ее обеспечения для субъектов современного рынка оптовой торговли.
Исследованию процесса управления продажами посвящены работы зарубежных авторов: Г. Болта, Л. Горчелса, В. Даненбурга, Д. Джоббера, Г. Джоунза, Н. Рекхэма, Д. Сичелли, Р. Спиро, Ч. Фатрелла. В них достаточно глубоко представлены теоретические аспекты организации товаропроводящих сетей, формирования и оценки эффективных каналов продаж, управления торговым персоналом. Тем не менее, слабо представлены конкретные методические подходы к формированию организационных структур и экономическому обоснованию принимаемых в данной области решений.
Нестандартные решения исследуемых вопросов в условиях развития конкуренции на российском рынке оптовых продаж предлагают в своих работах М. Авдеев, Д. Боровинский, А. Ващекин, С. Едемская, В. Елиферов, И. Макурин и др. Однако нами не найдено исследования, в котором бы комплексно рассматривались вопросы совершенствования управления продажами в оптовой торговле с учетом современных рыночных факторов развития, подкрепленные конкретным методическим аппаратом. Это обусловливает научный и практический интерес в разработке обозначенной проблемы, выбор темы, цели и задач диссертационного исследования.
Цель и задачи исследования. Цель диссертации - разработать методические подходы к формированию конкурентоспособной системы управления продажами, рекомендации по оценке и повышению ее экономической эффективности в оптовой торговле.
Для достижения цели поставлены следующие задачи:
- исследование особенностей осуществления оптового бизнеса в современных условиях, тенденции и факторы его развития, проблемы поддержания конкурентоспособности;
- изучение сущности и элементов системы управления продажами в оптовой торговле, классификация посредников и принципы построения каналов распределения товаров;
- изложение последовательности формирования и анализа организационной структуры управления оптовыми продажами в целях обеспечения ее гибкости в условиях конкурентной среды;
- изучение показателей и методов анализа эффективности системы продаж оптовой организации;
- исследование возможностей использования системы сбалансированных показателей для совершенствования системы управления продажами в оптовой торговле;
- проведение апробации предложенных методических подходов на примере оптовых предприятий по реализации продовольственных товаров.
Предмет исследования - отношения, связанные с формированием системы продаж организациями оптовой торговли в конкурентной среде.
Объект исследования - организационные структуры и экономические процессы в системе управления оптовыми продажами.
Объекты наблюдения - организации оптовой торговли г. Новосибирска: ООО «Кока-кола Молино Новосибирск», 000 ТД «Септима».
Область исследования. Содержание диссертации соответствует п. 15.103 «Совершенствование организации, управления в сфере услуг в условиях рынка» и п. 15.115 «Обеспечение конкурентоспособности предприятий сферы услуг» Паспорта номенклатуры специальностей научных работников (экономические науки).
Теоретическую и методологическую основу диссертации составили опубликованные работы зарубежных и отечественных ученых по проблемам конкурентоспособности хозяйствующих субъектов сферы торговли и услуг, формирования систем управления продажами, организационных и экономических проблем обеспечения их эффективности; интегрированный подход к управлению продажами оптовых организаций.
В диссертации нашли применение методы и способы статистико-экономического анализа (сравнения, относительных и средних величин, группировки, табличный и графический, экспертных оценок). Для совершенствования системы управления оптовыми продажами использован логический метод построения сбалансированной системы показателей.
Информационная база исследования. В диссертационной работе использовались материалы Федеральной службы государственной статистики (Росстата), территориального органа ФСГС по Новосибирской области, результаты аналитических исследований рейтинговых агентств в области развития оптовой торговли, статистическая и управленческая отчетность исследуемых организаций оптовой торговли г. Новосибирска - 000 «Кока-кола Молино Новосибирск», 000 ТД «Септима».
Научная новизна диссертационного исследования заключается в совершенствовании системы управления продажами в организациях оптовой торговли и сводится к следующим основным положениям:
- выявлены специфика функционирования и факторы развития оптовых организаций в условиях современной конкурентной среды, отличающиеся акцентом на взаимообусловленность концентрации товарных ресурсов в розничной торговле, с одной стороны, ориентацией оптовых структур на формирование розничной товаропроводящей сети, с другой; что явилось основой для разработки организационно-экономических аспектов совершенствования системы оптовых продаж;
- сформирована система управления оптовыми продажами, включающая четыре этапа, отличающаяся комплексной увязкой каждого этапа с объектом управления и функцией контроля за эффективностью продаж, что позволило обосновать подходы к формированию системы продаж оптовой организации;
- предложена методика формирования конкурентоспособной системы продаж, отличающаяся комплексным рассмотрением организационных аспектов управления, включая этапы и их характеристику, последовательность проведения анализа, факторы и критерии выбора организационной структуры; это способствует разработке рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления оптовыми продажами;
- обоснован подход к экономической оценке конкурентоспособности системы продаж в оптовой торговле на основе частных и обобщающего показателей, который отличается комплексной характеристикой основных процессов торговой деятельности и управления ресурсами;
- разработаны рекомендации по совершенствованию управления продажами в оптовой торговле на основе сбалансированной системы показателей, алгоритм ее применения, отличительной особенностью которых является установление причинно-следственных связей между целями и результатами деятельности на всех уровнях управления, позволяющие формировать де рево коммерческих целей оптовой организации, определять пути повышения экономической эффективности продаж.
Практическая значимость результатов исследования заключается в возможности их использования для совершенствования управления деятельностью оптовой торговой организации и обеспечения ее конкурентоспособности на основе формирования адекватной сложившимся условиям системы продаж, организационных преобразований, использования традиционных и сбалансированных показателей для формализации управленческих задач.
Теоретические и практические выводы, предложения, критерии, разработанные в диссертации, составляющие ее новизну, доведены до конкретных рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления оптовыми продажами, сокращению коммерческих расходов и стимулированию роста объема оптовых продаж. В процессе научной работы и практической деятельности данные рекомендации прошли успешную апробацию.
Апробация результатов исследования. Основные выводы диссертационного исследования отражены в выступлениях на международных, российских, региональных научных и научно-практических конференциях, в том числе: «Использование информационных технологий в образовательной деятельности и управлении социально-экономическими процессами в потребительской кооперации» (г. Новосибирск, 2002 г.); «Конкуренция и конкурентоспособность. Организация производства конкурентоспособной продукции» (г. Новочеркасск, 2003 г.); «Сфера потребительских услуг: актуальные проблемы и перспективы развития» (г. Красноярск, 2004 г.); «Новый век - новые горизонты науки» (г. Новосибирск, 2004 г.); ежегодных конференциях Сибирского университета потребительской кооперации.
Выводы диссертационного исследования прошли апробацию. Основные результаты внедрены в практическую деятельность предприятий торговли г. Новосибирска: ООО «ФТФ» (акт о внедрении от 17 декабря 2003 г. № 1/12), OOO «Кока-Кола Боттлерс Сибирь» (акт о внедрении от 17 декабря 2004 г. № 01-15), ООО Торговый Дом «Септима» (акт о внедрении от 16 ноября 2005 г. № 3).
Публикации. Основное содержание результатов диссертационного исследования отражено в шести научных статьях общим объемом 1,6 п. л. (все авторские). В том числе две статьи объемом 0,3 п. л. и 0,25 п. л. - в ведущих рецензируемых научных журналах, рекомендованных Высшей аттестационной комиссией.
Объем и структура диссертационной работы. Работа изложена на 157 страницах, состоит из введения, трех глав основного текста, заключения, библиографического списка, включающего 121 наименование, содержит 28 рисунков, 17 таблиц, 6 приложений.
