Введение к работе
Актуальность темы. 90-е годы XX века отмечены коренными изменениями во всех сферах общеотва, которые затрагивает политику, экономику, технологии. В этих условиях формируются качественно новые требования к организации предприятия, испытывающей влияние научно-технического прогресса, структурных сдвигов в производстве и на рынке, интернационализации хозяйства, дифференциации потребностей.
Мировые тенденции распространяются и на страны Восточной Европы, переживающие период становления рыночных отношений. Предприятия, формы организации которых десятилетиями задавались централизованно, вынуждены сегодня искать принципиально иные споообы своего функционирования. Длительное игнорирование специфики товарно-денежных отношений и роли рынка привело к тому, что нынешнее поколение хозяйственных руководителей в большинстве овоем не имеет теоретического и практического опыта работы в новых уоловиях: не знакомо с методами комплектования портфеля заказов, налаживания закупок и сбыта продукции, ориентированной на потребителя, весьма приблизительно представляет себе деятельность в условиях конкуренции. Отсутствие теоретических и практических навыков в организации внутрифирменной и внешнеэкономической деятельности промышленных предприятий приводит к необходимости ориентации на многолетний зарубежный опыт, овладения катодами, широко используемыми фирмами капиталистических стран.
Автор, исследуя проблемы организации сиотемы закупок и сбыта на промышленных предприятиях в среде международного маркетинга, продолжает традиции своих предшественников (П.Хайера и К.Фалькенберга). Однако множество аспектов этой обширной и сложной проблемы остается недостаточно изученными и остро дискуссионными. Разногласия в понимании маркетинга закупок и сбыта отнооятся прежде всего к вопросу о его сущности, функциях и роли в управлении предприятием. Требуют дальнейших исследований и теоретических обобщений проблемы взаимосвязи и взаимодействия маркетинга в узком смысле с организацией деятельности всего предприятия, выработки принципов и критериев формирования стратегии закупок. В более углубленном анализе нуждаются проблемы восточноевропейского рынка в связи с упразднением го-
сударотвенной монополии внешней торговли.
Актуальность и недостаточная разработанность указанных аспектов организации оиотемы маркетинга закупок и обыта на промышленных предприятиях, дискуссионный характер постановки ряда вопросов данной проблемы, а также их практическая значимость в становлении рыночных форм хозяйствования в странах Восточной Европы определили выбор темы и цель исследования.
Цель диссертационной работы состоит в комплексном подходе к анализу организации системы закупок и сбыта на промышленных предприятиях с учетом международных каналов распределения.
Цель исследования включает постановку следующих задач:
уточнить сущность и основные функции маркетинга закупок на предприятии;
обооновать принципы и критерии, формирования отратегии закупок;
рассмотреть формы организации маркетинга закупок;
выявить современные тенденции развития предпринимательской организации;
проанализировать практику функционирования международных торговых предприятий;
раскрыть особенности маркетинга закупок и обыта на восточноевропейском рынке;
охарактеризовать ооновные формы внешнеторговой деятельности для стран Вооточной Европы.
Наиболее существенные результаты и их новизна
I. маркетинг закупок и обыта еоть составляющая сиотемы управления ориентированного на рынок, предприятия. Его оущность сводится к обеспечению предпринимательских функций, инвестиционной активнооти, производству и реализации продукции при оптимальных затратах. Доотижению ооновных целей маркетинга закупок служит систематическое изучение рынка, пооледовательное использование принципа его сегментации, расширение и закрепление стабильного круга поставщиков, всесторонний анализ в процессе принятия решений.
- 2. Центральное место в рамках маркетинга закупок занимает процесо принятия решений, который иопытывает влияние различных факторов как объективного (предмет закупки, время закупки,
масштабы предприятий, политическая ситуация), так и субъективного характера, прежде всего индивидуальных особенностей личности, отношения к различным источникам информации и т.д.
-
Важнейшим из решений в рамках маркетинга закупок является выбор поставщика или нескольких поставщиков, что предполагает оценку эффективности и степени риска; определяющее значение здеоь имеют: репутация поставщика, полезность и качество его продукции, цена, сроки поставки, условия и виды оплаты.
-
Основная тенденция в организации деятельности предприятия о учетом требований маркетинга осуществляется в направлении децентрализации его управления. При этом различают: просто организованное предприятие (без формальных структур), функциональную структуру, дивизиональную структуру, объединение профит-центров и т.д. При организации оиотемн закупок и обыта необходимо принять решение по:
централизации и децентрализации задач и сфер компетенции закупок;
положению отдела закупок в отруктуре предприятия;
координации всех связанных о закупками процеооов внутри предприятия, для чего следует учитывать ряд внутренних (масштабы предприятия, его структуру и территориальное расположение, производственную программу, уровень использования информационных технологий) и внешних критериев (конъюнктуру, требования рынков закупок и сбыта).
5. Организация закупок и сбыта включает наряду с внутрен-
ними внешние аспекты, прежде всего форму распределения и выбор
канала распределения, когда необходимо учитывать факторы:
-
относящиеся к продукту (обслуживание клиентов, темп инноваций);
-
относящиеся к предприятию (масштабы, капитал, экспортная квота, удаленность от рынка сбыта и закупки, опыт проведения трансакций);
-
относящиеся к рынку (конкурентная ситуация, структура клиентуры и поставщиков, встречные сделки). Однако учитывая все перечисленные факторы, решающее значение при выборе канала распределения должны иметь соображения экономической выгоды.
6. Выбор канала распределения зависит от товарной и ры
ночной стратегии промышленного предприятия с учетом международ-
ных тенденций в этой сфере. Постепеїшое превращение прямого экспорта и импорта в определяющие формы не должно вести к полному отрицанию роли торговых предприятий в международных каналах распределения.
7. В современных условиях в целях упрочения своих позиций
торговые предприятия должны расширять диапазон предлагаемых
услуг. Наряду с традиционными как асоортиментация, складирова
ние, финансирование, кредитование, принятие риска появляются
новые формы их деятельности информационного (банки данных), ко
ординационного (крупные проекты), консультационного (для реше
ния вопросов логистики) характера, а также услуги по погашеїшю
риска по проектам (форфетирование), по проведению контрсделок
и т.д.
8. Государственным предприятиям в. условиях перехода от пла
новых форм организации к рыночным необходимы:
"новая философия" деятельности;
распространение деятельности на внутренний рынок, транзитную торговлю;
расширение оети кооперативных услуг в работе с банками, экспедиторскими фирмами западноевропейских стран;
юридический отатуо торговых общеотв.
9. либерализация внешней торговли в странах Вооточной Евро
пы открывает новые перспективы для менеджмента распределения
западноевропейских предприятий, что предполагает:
организацию прямого сбыта о учетом воех преимуществ и степени риска;
создание многоступенчатой распределительной системы;
выбор оптимальной формы региональных структур оети распределения.
Практическая значимооть и апробация диссертации. Работа имеет теоретическое значение для исследователей и практическое для предприятий на этапе перехода от плановых форм хозяйствования к рыночным. Ее результаты использовались в цикле лекций и семинаров по переобучению кадров в Вооточной Германии. Диссертация и оделанные аьтором выводы могут служить пособием для тех, кто осуществляет торговлю со отранами Восточной Европы и прежде всего о Российской Федерацией. Это касается и фирмы,
представителем которой в Москва является автор1.
I. Торговая фирма "Дойчер Роштофф-Хандель ГмбХ", которую представляет автор работы, является стопроцентной дочерней фирмой концерна "Металлгезельшафт АГ", Франкфурт на Майне. Ее первоначальный мандат в Москве - торговля нефтью и нефтепродуктами. Фирма объединяет в основном специалистов бывшей внешнеторговой организации ГДР "Хеми Экспорт - Импорт", которая успешно работала на рынках бывшего Советского Союза со дня образования ГДР. Вследствие происходящих изменений, в частности, из-за возникающих сложностей по оплате со стороны партнеров из СНГ, фирма разработала совместно с концерном "Металлгезельшафт АГ и немецкими и иностранными фирмами "System. Sef^np ч-комплект пакетных решений, включая модель финансирования и консультации по проектам, что отвечает пожеланиям производителей и импортеров и. может рассматриваться как реакция на новые условия. Пакет предложений фирмы "Дойчер Роштофф-Хандель ГмбХ" включает:
-
Модернизацию нефтеперерабатывающих заводов, поставки мини-нефтеперерабатывающих заводов, запчастей через фирму "Лурги АГ", которая также является дочерней фирмой концерна "Металлгезельшафт АГ". (Фирма "ЛУРГИ" осуществила с 1925 г. более 100 крупных проектов в бывшем СССР).
-
Технологии производства продуктов питания - мини-заводы по переработке мяса, молока, пекарни, рестораны, супермаркеты и т.д. Фирма "Дойчер Роштофф-Хандель ГмбХ" создала совместную фирму с фирмой "Гебр.Мэрц АГ", представителем которой также является автор настоящей работы. Эти заводы могут быть как построены "под ключ", так и с привлечением предприятий оборонной промышленности СНГ. Кроме того, в некоторых регионах, например, Тюмени и Татарстане, запланировано обучение отечественных кадров на этих технологиях.
-
Поставки более 200 уже зарегистрированных в СНГ медикаментов.
-
Предложения по строительству в социальной сфере.
Для реализации п.З и п.4 были заключены соответствующие соглашения с немецкими фирмами. Оплата может осуществляться как наличными, так и поставками нефти или нефтепродуктов через фирму "Дойчер Роштофф-Хандель ГмбХ". Фирма "Дойчер Роштофф-Хандель ГмбХг' предлагает модели финансирования через банк концерна "Металлгезельшафт АГ" (помещение депо-счетов, опекунское управление), а также соответствующие варианты решеїгая транспортных проблем.
